亚马逊知识点解析(新手用)

1、什么是ACOS？

ACoS的意思是指用来衡量用户在亚马逊市场的广告投入表现的关键指标，也就是指在广告上的支出占广告销售额的比例。

2、ACOS的计算公式

ACoS = ad spend（广告投入） / sales revenue（销售额）

ACoS=(点击单价*点击)/ 产生销售额销售额=客单价*销售数量

ACoS=(点击单价*点击)/(客单价*销售数量)销售数量=转化率*点击流量

ACoS=(点击单价*点击)/(客单价*转化率*点击流量)

ACoS=点击单价/(客单价*转化率)=CPC/ (客单价*CR)

spend是单次点击的费用，Sales是客单价和单数，CPC是每点击一次的成本，CR?是转化率：是指访问某一网站访客中，转化的访客占全部访客的比例。ACoS 值越小，说明广告投入所产生的效益越好。

对于商品推广活动，您的销售总额包括您一周内的广告点击量所产生的商品销售额。这一销售总额既包括所推广的 SKU 的销售额，也包括您的库存中其他 SKU 的销售额。

对于“头条搜索广告”，销售总额包括两周内的广告点击量所产生的商品销售总额。这一销售总额既包括推广商品的销售额，也包括因点击您的广告而售出的同一品牌的其他商品的销售额，无论商品是您还是其他卖家所售。

3.理想ACoS是多少

根据产品的不同，以及卖家投放广告的目的不同，理想ACoS也是不同的。

假设，卖家投放广告的目的是为了推动产品销售和提高产品自然搜索排名，那么卖家的理想ACoS是能够确保自己的盈亏平衡。但倘若卖家有新品发布，可能会为自己设定一个较高的ACoS，卖家的主要目的是放长线钓大鱼。对于已经成熟的产品销售，卖家在制定广告的ACoS 时，自然低的好，才能确保卖家每次销售都能获获得不错的利润。

在明确产品目标，并结合广告策略后，卖家可以计算得到不赚不亏的平衡ACoS和理想ACoS 值。不赚不亏是指我们的广告成本等于广告利润，注意：广告利润是指销售总额中扣掉涉及平台所有费用和成本后的差额，并不是指单一的因点击广告带来的订单利润。

在计算出不赚不亏与理想的ACoS值之后，我们就可以评估ACoS的好坏。若ACoS比产品纯利率还低，说明广告是赚钱的，有利可图之事应一直做，若ACoS远高于产品纯利率，说明广告是亏钱的，该优化该调整的赶紧进行，若ACoS几乎等于产品纯利率，说明广告尚有盈利提升的4.亚马逊ACOS高的原因

亚马逊ACOS高主要由这几个因素影响：低转化、缺乏多样性、存在无效词、关键词太多

（1）大词造成的费用浪费。比如说：sun glasses（太阳眼镜）这个产品，因为和glasses 这个大词一起，大量的用户在搜索“glasses”的时候，可能会进入你的店铺，但进来之后发现是sun glasses，用户下一秒就会关闭页面，这种巨大的量除了影响你的数据和消耗你的资金外，没有任何意义。

（2）多样性。一个好的产品，应该充分洞察用户需求，联想到用户在搜索产品的无数种情况，例如：太阳眼镜-防晒-防紫外线-男士-女士-颜色-老年-成年等等。

（3）无效词。对于数据上表现差的词果断减少预算，但不要直接停掉广告。Campaign是存在权重对比的，开的时间越长，这个campaign的分数就越高，当出现和其他卖家竞争时，分数高的campaign，即使低价也会获得同等的展示。

（4）关键词过多。多样性追求的是尽量考虑用户的使用场景或搜索习惯，但绝不代表着某一种搜索习惯匹配过多的关键词。在这一点上，筛选变得非常重要。我们可以使用多个产品分别使用不同关键词的方式，进行短时间的测试，快速筛选高转化的关键词。

5.降低亚马逊ACOS的方法：

提价：价格也是有权重的，不要为了降低Acos盲目提价，需要根据产品价格、单量、利润来综合考虑，每次提价幅度不要太大，大概经过2-3周，基本上你就可以确定一个利润最大化的价格了。

优化广告：创建一个效果好的广告组，多留意报告里的曝光、点击、转化率这几个关键数据，根据具体的情况去进行优化，找出核心关键词。

提高QS：亚马逊的核心是转化率，QS得分越高，转化越高，则广告权重越高（即使你给出的6.什么是A9算法

亚马逊是一个竞争激烈的平台，在北美电商行业中占有巨大的市场份额。随着超过200万卖家在亚马逊上扩展业务，在日益激烈的竞争中壮成长。亚马逊一直希望促进竞争并增加新卖家的数量来推动创新。尽管广告是在亚马逊上占主导地位的关键策略之一，但其另一部分是保持与A9算法保持同步。2020年新改进的A9算法有人开始称其为A10算法，但它与A9算法非常相似。但是，关键的区别在于某些参数的权重。

2020年A9算法改进内容：亚马逊开始给予买家搜索更多的相关性。亚马逊意识到买家倾向于超越卖家试图推广的东西。因此，亚马逊正在改变其A10算法，以使搜索结果与买家更相关A9算法概述

如果你在亚马逊上销售商品，那么产品排名是业务战略的重要组成部分。因为在搜索结果中排名更好可以带来更多销售。

亚马逊的SEO的工作方式类似于Google搜索引擎算法。此外，你的大多数买家甚至都不会滚动搜索结果中的第二页或第三页。而且，超过65％的买家在亚马逊进行产品研究。因此，如果你的产品排名不理想，则你的营销和产品优化工作将徒劳无功。

影响A9算法的因素

1、亚马逊PPC保持相关性

在亚马逊A9算法中，PPC是影响亚马逊SEO的驱动因素之一。最新的更新已改变了这一点。尽管PPC仍然很重要，但是重点已经转移了。现在，PPC的销售可能会在你的销售中产生最初的顶峰，但这并不是影响你在亚马逊上的产品知名度的驱动力之一。

提示：为了适应这一最新变化，建议像以前一样运行你的PPC广告系列，但要使广告预算多样化，并专注于其他方面，例如亚马逊站外广告，这可以为你的产品listing带来高质量的流量。

但是，别忘了将PPC广告系列视为你长期增长策略的一部分。

2、销售历史

亚马逊会调查你的所有销售历史记录，以将你的产品在自然搜索结果中排名。具有一致销售历史的产品在搜索结果中排名较高。

与 A9算法相似，最新算法更新也受产品销售历史的影响。

3、自然销量

通过自然结果从亚马逊网站产生的销售额是影响亚马逊SEO算法的重要因素之一。如果买家搜索产品，并且从搜索页面结果中购买了你的产品，则将其视为自然销售。

另外，你需要储备足够的库存来维持产品排名稳定靠前。

4、卖家权威

卖家权威与亚马逊控制的卖家指标相关，例如Listings、Buy Box和卖家的反馈评分，自从进入亚马逊以来，处理产品退货的程度以及其他重要的卖家指标等因素都会影响卖家在亚马逊上的权威。

提示：如果你的产品目录很大，那么你倾向于向多样化的客户群提供更多产品。因此，假设你对产品的处理良好并获得好评，则可以大大提高卖家权威。

大量库存和好评会相应地影响亚马逊算法。这表明你正在为客户提供良好的价值，因此你的卖家权威大大提高。

5、曝光

专注于增加曝光。既可以在亚马逊站内，也可以在独立站或联盟营销上。为产品获得更多曝光次数可以使你的自然排名更好。

提示：在增加曝光时，请确保你的产品具有相关性并放在正确的类别下。专注于转换关键词和最佳客户搜索字词，以正确的方式增加曝光。

6、点击率

点击率是访问你的产品的客户与产生的总曝光数之比。因此，引人注目的产品图片和标题对提高你的点击率非常重要。

7、内部销售