分红问题应对话术(2007年)

分红问题应对话术

1、客户：为什么你们的分红这么低？

回答：您好！您先别着急。我跟您解释一下。您购买了我们的**产品，您可以结合我们的产品来看。我们的产品提供了全

面的保障，而且还有在满期时候保证可以领取的满期金。

（简单介绍产品）。另外，对于收益的情况，我们应该看保

险期间内的整体收益，今年一年的分红情况不能代表以后

每年的分红情况。

2、客户：你们这样低的分红，那我们还不如去存款呢！

回答：那您看，银行存款只是单纯的储蓄，但是您买的**产品提供给您的除了储蓄功能外还有保障！实际上，分红保险的

基本功能为：保险保障，同时兼有避税和资金升值的作用.

客户从分红保单中的获益主要来源于其的保障功能.即客户

在出险或保单满期后领取的保险金额.而且这项金额是保险

公司承诺的.而分红只是在此基础上的附加利益，需根据公

司分红业务的整体经营收益状况来决定。同时，对于分红

的水平高低，需要从长期水平来判断，不能仅就某一年度

的分红高低而作简单的评判。

3、客户：当时你们承诺的收益肯定有3点多，你们保证吗？

回答：(询问并记录：承诺人和承诺内容)

（如果属误导行为，做相应登记或记录，同时解释如下）

我们向您承诺的应该是分红保险的基本功能为：保险保障

功能，在基本功能中，客户就将得到固定利益的保证，这

块是承诺不变的，而分红只是在此基础上的附加利益，需

根据公司的整体经营收益状况来决定。（询问客户购买的是

什么样的产品，根据产品具体给客户解释）

您看例如您购买的**产品。除了保障功能外，收益是由两

部分组成：一部分是满期时您可以拿到的钱，这一部分是

保证的。另一部分是红利，这一部分是根据我们公司分红

险的经营情况，每年向客户进行分配的，事先没有一个准

确的数值。

另外，我们这款产品还有良好的保障功能的……（对产品进

行简单描述）。

4、客户：06年的投资市场这么好，你们的分红怎么这么低？

回答：分红和投资一样，是会有波动的，要看整个期间内的整体收益。而且06年的资本市场是从06年年底才开始走强，

而我们的分红是针对于06年一整年的分红。同时我们公

司投资理念以稳健为主，有非常专业的投资理财团队为您

进行投资。

5、客户：为什么其它公司的分红比你们公司高？

回答：根据保监会的规定，保险公司不得对外宣布其分红水平，因此对于同业的分红水平我们不太清楚。我们想说的是，

对于不同的保险产品，由于其所承担的保障责任是不同的，

因此不宜就分红水平作简单比较，而应当综合考虑产品的

保障责任，才能作出全面的评判。

6、客户：你们公司具体把我们的钱投资到哪里去了？

回答：那您放心，我们公司按照保监会要求关于保险资金投资：安全、稳定、增值要求，在落实各项资金提取后将可用资

金做如下投资：

?国债市场、同业拆借、协议存款

?金融债券、AA+以上企业债券

?其他保监会允许的寿险公司分红产品可投资领域

当然每个阶段都会有不同的侧重点，没有办法告诉您具体

的运作在哪里。另外我们公司有非常专业的人员为您理财，

进行投资，所以请您放心。

7、客户：不同时间买的产品，为什么要隔一年才一起分红？

回答：按照国家保险监督管理委员会要求，寿险公司分红产品以

自然年度（1月-12月）为会计核算时间段，所有当年销

售的分红保险投资收益情况在年底汇总后，在次年3月向

保监会报送分红产品投资收益情况及分红预案，待保监会

审核通过后，在每年6月公布上一年度分红数据，在7月

进行分红产品红利通知信发放工作。即每年6月公布数据、

7月进行分红通知，行业监管要求如此。这也是为保证您

的利益必须履行的监管程序。

8、客户：红利是怎样算的？

回答：红利金额和您交的保费的多少、您的年龄、期间的长短等都有关系；我们会综合这些数据得出每个人的分红金额。

您放心，我们的分红方案会经过监管机关保监会同意的，

并且最终的计算结果都是经过注册会计师事务所审定的。

您的权益是受到保护的。

9、客户:分红水平是否由公司随意确定？我如何相信保险公司是按

实际的经营状况进行分红的呢?

回答：这个请您放心。我们公司对您个人分红收益的计算是严格按照保监会有关规定进行的,并且上述数据的计算都已经

过独立的注册会计师事务所和保监会审定的，是不会有虚

假的。

10、客户: 分红保险的分红情况是否会在媒体上公告？

回答:分红保险与其他保险的情况不同，它每一个被保险人的红利金额不同，而且选用不同的红利领取方式，公司每年向

保监委上报分红方案并得到批准后，统一向客户邮寄《红

利派发通知书》，告知此次派发的红利金额和应得利息。

此外，中国保监会颁布的《人身保险新型产品信息披露管

理暂行办法》（令第６号）第四章第十七条规定“保险公

司不得通过公共媒体公布或宣传分红保险的经营成果或

者分红水平。所以不会在媒体上公告。

11、客户：你们分红利率是多少？

回答：根据相关监管部门下发的《关于人身保险产品新型产品信息披露有关问题的通知》、《中国保险监督管理委员会令第

６号<人身保险新型产品信息批露管理暂行办法>》等的

规定分红通知书上不能有分红利率的说法。

12、客户：为什么我在你们公司购买了两份不同种的保单，今年的

分红金额不同呢？

回答：分红是根据您所购买的产品、交费的多少、交费时间

的长短等因素有关。若您购买的产品不同，分配到的金额肯定也不相同。

不着急装修客户应对话术

我认为不着急装修客户有以下几点原因: 1.、房子还没有拿到钥匙（期房）应对话术：您可以提前做设计，确保设计考虑细致、周全、完整性。让设计师对您的房子有一个相对详细和全面的了解，我们双方可以把设计周期制定的时间稍微长一些，我相信，在您和设计师的共同努力下，您家的设计做的很完善、很系统、很漂亮，这样能避免由于前期设计仓促，达不到您和家人的设计高要求。 2.、装修不着急，在观望比较中，也许是等待万事具备时候再装应对话术：1）引导客户，深度了解客户装修不着急真正原因，若是客户房子有很多套房子，那没有很好的办法，该客户只能是长期跟踪，不建议近期时间频繁回访。节假日短信息祝贺即可，这样做的目的是希望与客户建立信任关系。 2）若客户是在多家公司比较选择中，最好办法，尽可能从客户那里知道竞争对手是谁？是否价格方面有疑惑？有针对性的给客户解答问题，前提是一定要用自信的语言和坚定眼神，告诉客户东易日盛优势，与其他公司差异化的东西，其实这个时候，客户需要的是一种差异化的营销话术，用你的真心和信心去感染你的每一位客户。 3、有可能对设计师不满意应对话术：需要客户经理通过回访，若是需要更换设计师，一定了解客户对第一位设计师不满意的真正原因，快速进行调整（也有个别客户比较狡猾，对设计师不够尊重，所以需要知道客户不满意的缘由）请牢记,以客户需求为主，但我经常碰见这样客户，本来是喜欢现代风格，与设计师和客户经理交流时候传递给我们信息是欧式活法式，这个时候请不要抱怨，如果客户什么都知道就不找东易了，要有足够耐心和包容心，客户是给我们送钱的，请不要伤害财神爷，嘿嘿。4、有可能参观工地不满意应对话术：所以看客户参观工地前，需要提前安排好工地，有可能自己或设计师或是设计师助理去工地先看看，把工地卫生和工地营销好好规整，跟工长打好招呼，在安排客户去参观，保证每位客户参观时有意义和价值的，保证客户参观成功率。提示：经常是客户看完工地后，回馈信息，设计师水平一般，老是把设计师设计水平与该客户房子设计对号入座，其实，这是对设计师不了解，故在看工地前，客户经理要提前有预知，告诉客户，开工的业主有自己独特喜好，因从小每人接触人，生长环境，受教育等都不一样，故业主喜欢这种风格，要告诉客户适合自己的才是最好的。 5、有可能客户资金链出现问题应对话术：遇到这种情况，客户一般会顾及面子，不会直接告诉我们，说实话客户也没有必要告诉我们。这是人家私事。所以，事缓则圆。别光盯着这个客户，可以把更多精力和时间放子别的客户上面。曾经有个客户这样跟我说过，你们每天把我盯得跟耗子似的，很是不舒服，你们这么大品牌，客户很相信你们，同时你们也要相信客户，请给我考虑时间，这样我们合作很愉快。温馨提示：装修事是个良心工程，故在跟客户谈的时候，一定要尽可能多的站在客户角度替客户着想，尽肯能打消客户的种种疑惑，客户装修时投入资金很多，所以我们得允许客户仔细斟酌，给客户一点时间，也给自己一点时间。这是我自己目前想到的几点，希望对你的工作开展有帮助。若你有好的想法，可以及时告诉我，谢谢。

解决客户抱怨办法

抱怨车子耗油高；应对话术： 1、经济油耗是指在特定的测试条件下（无风、路面平直等），车辆以经济速度匀速行驶一段路程，计算出的平均油耗。 2、检验油耗真正的标准不能以市内为准，因等待、红绿灯、开空调等等都会影响你的油耗， 3、关于油耗的计算方法：建议将油箱加满油，在路况较好的路段(高速等)行驶一百公里左右，再将油箱加满（和上次加到同样的位置），用第二次加的油量除以跑的里程,即得出百公里油耗的大致数值； 4、影响油耗的因素有很多；是否在磨合期；车辆路试的车速、路况、风速、载重等；驾驶习惯，驾龄；使用大功率电器的频率(如空调、音响等)；油品（93号无铅汽油） 5、提高车辆燃油经济性的要领：合理控制跟车距离，尽量避免紧急制动；不要对车辆外观进行任意改装；高速行驶不要采用关闭空调打开窗户的方式；车辆行李箱中尽量不要放置多余的物品；夏季使用空调时，温度设定值不要太低；合理控制跟车距离，尽量避免紧急制动；避免急加速，猛踩油门；定期对车空调散热器，发动机水箱表面进行清洁；定期对轮胎气压进行检查.气压低会增加车辆行驶的阻力； 6、您的爱车仍在磨合期内，车上各部件都需要磨合，油耗相对而言会稍高一些，建议您使用一段时间后再观察，谢谢!！ ※抱怨配件价格过高您好，我店使用的都是DYK厂家配件，所有配件均通过严格质量检查，可以使整车在运行中保持最佳状态，同时也可以延长车辆寿命，相对副厂件而言，由于受供货渠道、运营成本的影响，4S店的备件价格相对会高一些，但在我店更换的备件均享受一年或二万公里的质量保证，副厂件价格是低，但是现在汽车配件市场鱼龙混杂，假货较多，一般的消费者又缺乏辨别力，因此很容易买到伪劣产品，再者汽车维修是一项技术性很强的服务，如果消费者使用了伪劣配件或维修不当，很容易导致汽车故障。因此建议您还是购买正厂配件 ※抱怨关于工时费高你好，我店所有维修项目均按DYK保修标准工时制定，这个工时的制定标准，不只是看维修的实际施工时间，它包括维修施工的技术难度、故障的检查等因素，而且在维修过程中，从小到螺丝、大到车辆的每一个部位操作，均按整车生产厂的标准数据进行操作，可以保证您的车辆保持最佳的使用状态，进而延长车辆的使用寿命，因此还是建议您严格按照厂家要求，定期到4S店或服务店进行维护与保养； ※抱怨同一问题多次检修，总是修不好你好，因为有些问题属于间歇性，需要多次试车才能确认故障原因，因此

价格谈判技巧与话术

价格谈判技巧与话术你给我再便宜一点我能在市场上买到更便宜的如果不给我降价我只能重新做选择了客户往往会将这句话做为博弈的杀手锏。面对这招供应商往往会屈服。这就是价格谈判的技巧想知道更多的关于价格谈判技巧就继续往下看吧! 开局：为成功布局报价要高过你所预期的底牌为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中你总可以降低价格但决不可能抬高价格。因此你应当要求最佳报价价位即你所要的报价对你最有利同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少开价就应越高理由有两个。首先你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是如果你们是第一次做买卖若你能做很大的让步就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是如果对方不了解你你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高而你的态度又是买就买不买拉倒那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后接下来就应考虑：应该多要多少答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少你

的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然并不是你每次都能谈到折中价但如果你没有其它办法这也不失为上策。中局：保持优势当谈判进入中期后要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪这点很重要。因为此时买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求你都要求相应的回报就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：赢得忠诚步步为营是一种重要方法因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天或是免费提供设备操作培训但这招还是很灵验的因为重要的并不是你让步多少而是让步的时机。

针对客户问题应对话术

不想听先生，我打这个电话的目的，我想您大概也能猜的出来，不过请您先别着急挂掉我的电话，也许你挂掉的是一个机会，一个让你能够了解到与现在所有投资理财产品有很大不一样的一个黄金投资。而且我也只是会跟您讲2分钟，如果2分钟到了，您还不愿意去听的话，那么我很抱歉打扰到您了，如果不是您想象的那么差，那我们在聊聊，您看好么？没有兴趣 1：其实现在的各种理财产品有很多，而且我相信仅仅是对我的这通电话呢，抱有很大的戒心，想着也是一个做理财推销的人和你打这个电话是吧。嗯，我确实是打这个电话的目的是想像你推荐一款新的投资理财产品，我相信您也接到过很多这样类似的白银理财电话，但是我相信您在了解我现在跟所说的这个投资小而回报大的白银投资理财产品后，会让您对这个白银更加感兴趣，不然，您可以尝试的听听看，也耽误不了您多久，不是么？ 2：先生能不能冒昧的问一句，您是因为什么原因所以没有兴趣呢？是因为他的波动风险还是他的资金安全呢？您看，一般投资者进行投资，无非就是这两种原因。波动风险其实波动风险真的不太好说，毕竟只要是价格波动，如果说您一旦方向判断错误，则风险必然存在，这个不管是在金融投资还是在生活中也是一样的。生活中也有自己在做抉择的时候出现了与自己意愿相反的事情，那么这种事情就是属于不可控的，那么也就是风险。可是您也可以这样去想，风险既然存在，则您在这个事情中的收益也存在，如果说您觉得是他的波动大，所以您的亏损大，那么是不是也可以反过来说，您的收益也大呢？谨记风险是好的，这个不管是做事还是投资，谨慎小心放在第一位，总比那些喜欢不顾风险而随意操作，譬如我们群内的客户不听老师操作建议，自行操作一样，只是如果您能掌控或者我们能想办法来掌控这个风险，那么收益也不会小，对吧。觉得风险太大风险的话，我们做投资肯定是有风险的，但是我们的团队就是要帮你做到风险最小化，利润最大化，世界投资大师索罗斯说过，投资本身没有风险，失控的投资才有风险。学会止损，千万别和亏损谈恋爱。止损远比盈利重要，因为任何时候保本都是第一位的，盈利是第二位的，建立合理的止损原则相当有效，谨慎的止损原则的核心在于不让亏损持续扩大。只要你每次控制好仓位，并设定好自己的止损和止盈，相信赚钱的机会还是蛮大的，关键是控制好自己的心态，情形的面对市场的盈亏，避免一些常规性错误，就好了！

谈判技巧和话术

房地产销售技巧及话术杜生林 2013年6月24日房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ ×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。 3、价格问题成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是现浇结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。 4、客户要求回家商量，考虑时。 ⑴比较比较 ×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉

房地产针对客户问题的话术

一、客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？答：向客户出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他/她就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生问题。二、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方："您为何要买房"一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。三、独家的房子客户在看房之后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？答：在您未完全确定下来（下担保金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客

户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？签署合同时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并退还不实价差也不迟。我们是透明交易. 不吃差价的. 四、客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？答：首先让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定. 五、在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。六、客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？

北京现代客户抱怨处理应对话术--服务类问题应答列举.

1、客户非常生气问：“为什么我们不能自己开车到车间或是进车间看自己车辆的维修过程？” 答：您的心情我们可以理解，对于检查质量您可以完全放心，北京现代的维修工都是技术过硬的技师，再则检查完毕后，我们会做验车，您在这段维修期间，完全可以安心处理您的事务，如有什么问题，我们会及时与您联系的。在车间车辆不断的秒动，举升架不断上下举升车辆，从安全的角度上来说，我们不建议您进车间，另外，您可以设想一下，如果我们的每个客户都进车间看维修过程，我们的车间会造成管理混乱，同时休息区有一大块玻璃可看到车间的维修状态，您不用进入车间便可看到一切，如果必须进入车间与维修人员直接沟通，请您去业务前台拿一个参观证，在服务顾问的陪同下进入车间。况且修理汽车是一个十分精密，仔细的过程，就像医生做外科手术，如果您是医生，周围站着很多人看您动手术，您会有什么感觉？ 2．现代车零件为什么不可以外买？我在外地，我住的地方没有维修站，维修很不方便，能不能把配件卖给我，我拿回去修？答：我们非常理解您，其它顾客也提过类似的问题，请允许我解释一下，北京现代采用的是封闭式的配件供应模式，目的就是为了保证现代车主在服务厂能获得现代的纯正配件，您知道汽车的维修和保养需要较高的专业技术，配件不外卖也是以防非专业人员向您提供不恰当的服务，从而危及到您的驾车安全。 3、上次我更换配件价格高，这次配件降价了，回单位向领导无法交代，配件价格变化太大，总在变动，能不能不变？答：配件价格下降是为了回馈广大北京现代车主对北京现代的厚爱，节省车主们的使用成本，您的情况很特殊，如果有必要的话，我们可以出具相关说明给您的领导，您看如何？ 4、我的车出现疑难故障，你们维修检查时找到了问题，虽然花费了一整天的时间，但是现在我不想修了，你们却要收我的检查费，你们不是说检查是免费的吗？为什么还要收我检测费呢？答：维修前的故障诊断是维修的关键环节，尤其是疑难杂症，需要高超的技术和丰富的经验，同时还可能使用专用检测仪，若已准确判断等于维修进行了一半，因此按行业规定，适当的收取检测费用是合理的。 5、为什么保养后不久又出现了问题？答：由于这些问题对您造成不便，我们表示非常抱歉。我们会立刻对您的车进行检

实战谈判技巧与话术7

23057-陈钇键文化传媒游泳项目谈判过程首先是相互了解，董事长年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公司的优势，业务组合。。。我为了掌握主动权打断了他的谈话。我说；我对于您其它的产业都不熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我能做点什么，我会做什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们几个人的长处都是什么，我们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们当地的人脉资源是怎么样的？我想怎么入手做市场，我们那个市场能做到多大？我们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言，有什么优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等他回答，让他思考。我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会的东西很杂很多，但是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一个最大的优点，就是：总能点燃别人的梦想…… 23156-王波工业品销售客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应用场合和选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。回去后请教领导，潘总说因为机器供应商出现问题，导致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器质量不行的消息在行业内宣传，导致销售有些困难了。回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉实情，怎么办？通过提问分析后，我决定从三个方面回答他。第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了100多万，这样一来他主推的W品牌一定会受到影响，假如这100万都给W呢？第二方面，迫于压力，因为W品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定不会得到W的全部支持第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一定也可以。

价格谈判技巧与话术

价格谈判技巧与话术开局：为成功布局报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有

灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：赢得忠诚步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监

处理维修保养的一些话术模板

处理保养客户抱怨的一些话术 1、为什么前刹车比后刹车磨损得快？答：刹车片磨损的快，一般和它使用频率及刹车受力大小有关。同一辆车前后刹车片使用频率几乎一致，但前后刹车片受力或者说对车轮实施的制动力是不同的，因为制动力的大小是和轴重成正比。这就像一个让乒乓球从滚动状态下停下比让一个铁球从滚动状态下停下要容易一样。因为进口起亚是前置发动机的车型，前轴承重比后轴承重大很多，前刹车片因为实施的制动力大于后制动片，所以磨损得快。 2、发动机机油指示灯亮能不能行驶？答：建议您不要行驶，尽快与服务站专业人士取得联系，通常原因是缺机油和压力不够造成的。 3、我的车少了防冻液是否可能加水？答：如果是缺少少量的防冻液可加蒸馏水（俗称熟水），因为蒸馏水中无杂质，不会引起水垢，影响发动机热循环。普通水因含杂质较多，加普通水就像水瓶里会有水垢一样，容易引起堵塞，影响发动机正常工作，而且加防冻液的沸点是114℃，可防止水温过高发生开锅，还可防止冬天天气寒冷冻住后不能循环。 4、燃油油位灯亮还能开多少路？（大约还能行驶50公里）答：燃油液位灯亮，请立刻想办法加燃油。若还继续行驶，可能会造成燃油泵磨损，因为北京现代的燃油泵是油箱内置式，需利用汽油的流动降温缩短燃油泵的使用寿命。建议不要总是等到汽油快用完时再去加油。 5、燃油添加济有什么好处呢？答：燃油添加剂的使用能使发动机在行驶中消除发动机机室积炭，清洁喷油嘴，使发动机保持良好的工作状态，但品质不好的燃油添加剂中的某些成分可能会对汽车燃油系统，动力总成系统造成腐蚀，影响汽车的正常使用我店推荐使用美国BG产品，较适合北京现代。 6、为什么我的车的刹车液位会下降？这与刹车片有什么关系呢？答：制动液储液罐中制动液位下降有两种原因。一种是制动摩擦片磨损导致制动液位下降，在更换制动摩擦片后即可回复。二是制动系统的故障或是自然损耗会引起的制动液下降。若发现制动液位下降后，直接向制动液储液罐加注制动液是非常不可取的，因为更换新的制动片后制动液就可能过多了，过多溢出的制动液非常危险，它不但有高度的腐蚀性，而且可燃，如果溅到灼热的发动机部件上可能会引起燃烧。只有当制动液自然损耗时才可直接向罐制动液添加同型号的制动液。因此，建议若发现储液罐中制动液液位下降，应立即到店检查原因。刹车液寿命：2年/4万公里时，加一桶费用，配件费元，工时费元，因为刹车液是车身安全系统的主要因素，工作程序较多，工作量大，需要3个小时的时间，所以工时费比配件费高。 7、空调滤清器为什么这么短时间就需要更换？答：空调滤清器的使用寿命取决于空气质量和使用频率（通过滤清器的空气量）。一般情况下每半年/10000km均需要更换空调滤清器。我们所提供的空调滤清器是活性炭的，吸附功能强，但是容易堵塞，需要定期保养，更换。空调滤清器不仅夏天要更换，冬天使用暖风，同样需要过滤暖风气体，同样需要更换。 8、为什么我的车冷却液要经常添加？答：请问：“您指的经常是指时间周期是多少？”答案是即使在正常的情况下，冷却液也有一定的挥发量，其消耗取决与发动机工作温度与环境温度上。如果是每天补充就必须到店检测. 11、玻璃清洗液有什么好处？是否可以用别的替代品？

谈判技巧应对话术

（一）三句话成交法销售顾问：你知道他可以为你省钱吗？顾客：知道。销售顾问：你希望它为你省钱吗？顾客：希望啊。销售顾问：如果你认为它能为你省钱，您认为什么时候开始比较恰当呢？（二）下决定成交法销售顾问：不管你今天做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。（或者今天不管你做与不做决定，都是一种决定）如果你只需下定**元，就可以使你和你的家人占有一部心仪的爱车，那干嘛还要让你和你家人再来回比较折腾呢？那样做有什么意义呢？（三）直截了当解除不信任抗拒顾客：我想再看看! 销售顾问：您觉得我不值得信任？觉得我不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会让你觉得和我合作是值得的，我们可以坐下来谈谈吗？或者销售顾问：听您这样讲，我感觉您对我还是有疑虑的。我想知道到底我为什么还不值得你信赖？告诉我，我可以改进。因为我很希望和你合作，我们可以谈一谈吗？（四）降价或帮他赚更多钱顾客：太贵了! 销售顾问：这是非常好的事情，我非常欢迎你这样来说。价格问题正是我喜欢听到的问题，正是我和我们公司最大的优点，而且也正是我们最吸引人的地方。如果在降价之前销售顾问：钱是今天唯一的问题吗？换句话说，如果不是价格太高的话你就买了是吗？如果果我能让价格低一点，你会买吗？（五）免费要不要顾客：价格太高了! 销售顾问：如果免费你会买吗？顾客：会啊，如果免费当然会买啦！销售顾问：如果你买我的东西，我让你看到他是物超所值的，那不就等于他是免费的吗？（六）给客户危机的理由（重要之重要）顾客：明天再说吧！销售顾问：这个东西你今天不买可能就被别人买走喽！顾客：那不一定哦，到时候我来，东西还在的话我买。如果你卖给别人的话，我就没办法喽！销售顾问：我确定我给您是最便宜的，你必须现在买，要不然我就会涨价。如果你确定到别家买不到，那你就现在买，否则回来我就卖给别人了。引入强硬话术：我们这家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢？如果你今天走出这个店门回来的

淘宝客服常见问题应对话术

客服是淘宝网店销售环节中很重要的一环，淘宝客户通常有一些常见的问题，那么如何巧妙应对这些问题，让客户打消顾虑提高满意度就会直接关系到产品的销售，简单化网商互动平台这里针对客服中客户常见问题，总结了10点，1欢迎语.2解释低价销售.3解释邮费高低.4解释质量问题.5色差问题.6议价问题.7客户拒绝购买.8催付款.9售后问题.10结束语.. 1欢迎语（最重要的，给客户客户的第一印象就是要热情，专业，微笑服务）（这是最基本的也是最重要的.每个客户都是喜欢态度好的客服.是没有客户喜欢态度差的客服的）用您“代替”你（我们对客户讲解商品时都用“您”字，这是对客户最基本的尊重）问候直接设置为自动回复，在自动回复后可在个人回复快捷设置一下当前活动短语。 2怎么解释低价销售：（我们在做活动的时候，低价销售，客户会以为商品低价销售会有质量问题所以就必须要和客户解释为什么这个价格的因为） A.亲.您好我们现在正在冲量期间，；所有的产品都是低价销售赚信誉的，您看中的这款是我们现在限时折扣销售的。 B.亲.您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这样的顾虑。不过这一点我可以负责任的告诉您，不管是正价还是促销的产品，其实质量完全是一样的，比如这款特价的，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这款产品真的非常划算。您完全可以放心选购 3.怎么解释邮费高低（对于许多不包邮的产品客户就会说怎么运费这么贵）

A亲.到您那只需要XX元的运费的就可以了的，快递是按照重量收费的，这款坐垫是加厚版的，所以质量上比较重，在XX 左右的，已经给您优惠了的，您看下…… 4.解释质量问题（顾客最为重视的一个问题，毕竟是要自己用的，有问题怎么办） A.亲产品质量问题您完全可以放心哦，我们不但参加了消费者保障计划之外，还参加了7 天无理由退款，只要有质量问题，完全可以退货的哦 5.色差问题（网购毕竟不是现实没有看到货品，只能看到图片） A 亲衣服颜色和图片差距不大，我们都是实物拍摄的，由于受显示器显色程度，每个人对颜色的感知不同，所以有轻微的“色差”是难免的，如果亲对颜色要求非常苛刻，请谨慎选购。） 6.议价问题（客户最关注的还是价格问题和质量问题） A亲，同样的产品也有质量区别的，最主要的就是材质的问题，材质的不同会直接影响到价格的差异。也会因为品牌、进货渠道等因素而有区别。您说的价位我们实在给予不了的! B.亲，如果您觉得您说的价位很合适的话，那我只能说声抱歉了，您说的这个价格在整个市场都买不到的。您还可以多比较比较，如果需要的话，欢迎您随时光临小店来购哦 C实在抱歉。您经常网购您也知道网店利润很薄的，这个价格我真的给不了，但是您开口了，要是我还抱着这个价格不放，感觉有点死板，您看，我帮您申请件礼品吧，好吗 D.亲我们店内的宝贝都是正价销售，谢绝还价哦！如果给您私下低价，那样对别的顾客不公平，如果下次有活动我们会第一时间通知您，希望您能理解；您看这样好不，我们帮您和主管申请下送您份礼品您看好吗 7.客户拒绝购购买（不管是你的产品还是服务态度没有打动他，这个问题还是

4S店售后服务针对顾客抱怨收费高的应对话术

4S店针对顾客抱怨收费高的应对话术整理编辑：杨文泽【抱怨总体收费贵】问：你们维修这么贵，我到外面维修才花这个费用的 70%，以后不来了！答：我们服务店的维修工时费标准是根据比亚迪汽车、XX 市汽车行业管理部门共同制定的，配件则为比亚迪汽车原厂配件，质量有保证，价格全国统一。而且我们比亚迪汽车厂家的配件是不外卖的，只有在我们授权的服务店才能享受纯正备品服务，外面的零件很有可能是副厂零件。这里的维修设备也是最配套、最先进的，维修技师都经过比亚迪汽车专业培训，由他们维修的车辆让客户在在用车时会得到安全保障。您在我们这里花 XX元做了维修保养，就是买了一个放心的承诺，毕竟这关系到您的安全。虽然您在我们这里做的维修保养感觉上有些贵，但是我们给您提供的优质服务会让您感到更安心，我们会给您一个放心的承诺。【抱怨保养收费贵】问：保养就是换换机油、机滤，费用为何这样高呢？你们的车保养费用太高了，比外面修理厂高多了！答：我们 4S 店为用户车辆保养提供专业的技术人员、配套的设备、原厂备件，是优质安全的保证。费用也是在厂家指导下制定的，更换机油、机滤只是我们保养的一部分，我们还为您提供其他检测项目，包括检查灯光、检查刹车、检查轮胎等等，为您的爱车提供全方位的、细致的检测，使您用车安全、放心。相对于小修理厂来说，我们的专业性肯定比他们好。比方说，要是去看医生，大医院和路边的小医院，哪个更有保证，更让人放心呢？道理都是一样的。

【抱怨备件价格贵】问：比亚迪汽车的备件怎么这么贵啊？能不能打折啊？答：首先，我们的备件用的是原厂纯正配件，质量有保证，备件价格是全国统一的。其次，跟其它品牌同级别车相比我们的价格并不贵，比如我们 F3 前保险杠 131 元，吉利远景前保杠要 278 元，而雪佛兰乐风前保险杠要 689 元，别克凯越更是要 938 元！【抱怨工时费贵】问：工时费太贵！答：工时价格是厂家和汽车行业管理部门依据所在地区的经济水平制定的，与当地的工价相符合工时价格根据地区消费水平的不同会产生一定差异。工时的制定标准，不只是看维修的实际施工时间，它包括维修施工的技术难度、故障的检查等因素，而且我们在维修过程中，从小到螺丝、大到车辆的每一个部位操作，均按整车生产厂的工艺要求进行操作，可以保证您的车辆保持最佳的使用状态，进而延长车辆的使用寿命，因此还是建议您严格按照厂家要求，定期到店进行维护与保养。跟其他品牌同级别车相比，我们的工时费并不贵——根据实际维修项目举例说明，（例如：F3 更换机油机滤工时费为 XX元，而其他品牌车型（如捷达、别克凯越、伊兰特等）更换机油机滤工时费为 XX元）。【抱怨钣喷费用贵】问：4S 店做钣喷的费用为何这么高，外面做也一样，而且还便宜？答：我们服务店是严格按照比亚迪汽车厂家技术要求、工艺规范执行的。从用料、工序到技术，每个环节都是严格把关的。外面的修理厂在用料、工序等方面存在偷工减料，而且材料（腻子、清漆、稀料、面漆、底漆、固化剂等）存在以次充好现象，当然就便宜一点了，可保证

应对客户生气抱怨的销售技巧和话术

推销员总会遇到过发脾气的客户，处理不好，就是一场乌龙大戏不仅让推销员备受折磨而且会失去客户，而处理的好，则春风化雨和客户关系更加接近。处理抱怨客户的销售技巧和话术是销售员的基本功，想成为最伟大的推销员就必须掌握这门技巧。一、不要争辩不争辩，是处理客户生气销售技巧和话术的铁律。因为，你永远不可能通过争辩来说服客户，也许你能够将客户说的张口结舌、理屈词穷，但这样你就更加增加客户的屈辱感，你也更快地失去了这个客户。当客户激动大吵大闹，他的全身都紧张处在战斗状态，这个时候，你一接话，就进入了战争。谋之刃告诉你，千万不要上当，不要和他讲理，你赢得了道理，但赢得不了客户。二、如有直接冲突，换人换地点如果是你手下的推销员和客户发生了争执，最明智的销售技巧和话术是让这个推销员离开，千万不可让他和顾客去对质，去分清孰是孰非。换一个人换一个地点，让客户重新调整情绪，是最明智的做法。三、请客户坐下来将客户带离现场，然后请客户坐下。此时，你第一个要做的不是解释，甚至不是劝说，你要做的是让客户平息激动的情绪。让客户坐下，他的肺活量随之减小，他的火气也随之减小了不小。然后，你才开始处理下一步。四、倾听包括记录接下来的销售技巧和话术是什么？是倾听。即使你已经了解了情况，此时，也要倾听。为什么？因为通过倾听你要分辨出客户愤怒背后的原因，这为你下一步处理客户的问题提供依据；还因为通过倾听要让客户的情绪有个宣泄的渠道，让他去讲，不要打断他，他越讲越没有劲，到最后可能自己都不想讲了。第三是显示对客户的重视，让客户感受到你的诚意。为此，你如果能记录则会更好，当客户看到你记录他说的，他马上会重视起来，也许这辈子没有人记录过他的讲话，他会有一种当领导的感觉。有了这种当领导的感觉，他就会忘记了愤怒，他还会字斟句酌地思考自己的讲话，他还怎么会愤怒呢？五、弄清事实，找出解决办法这一步的销售技巧和话术是通过倾听，弄清楚了客户的想法，找到了客户愤怒的真正原因。此时，你也不要贸然处理，因为处理问题，并不是弄清是非曲直那么简单，你要根据实际情况、客户个性等方方面面的情况，想出一个万全的解决之道。六、公司错了，迅速采取行动如果是公司错了，比如产品出现了问题、服务不到位，销售技巧和话术没有别的，立即道歉并补偿客户的损失。一般来说，前几步你做的很好，此时客户已经熄火了，他会接受你的道歉和补偿的。七、客户错了，解释或行动

谈判技巧和销售话术

谈判技巧和销售话术【篇一：销售沟通技巧及话术】房地产销售技巧及话术杜生林 2013年6月24日房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再

应对客户异议话术

电话销售话术（处理异议） 3.1我们公司已经有ERP了，不需要软件。 A．您公司的ERP是哪家公司的呢？除了后端的订单流程管理外，前端的客户资源管理也有吗？比如客户的邮件管理，可以对客户进行精细化营销吗？其实，像您这样有使用ERP系统的客户，加上我们的华邦软件，是锦上添花。您看，前端有华邦软件帮助对客户进行分类管理，并且可以结合邮件对客户进行精细化营销，这个功能很多外贸人员非常喜欢，可以提高很多的工作效率，对于咱们公司来说订单才是最主要的，有了订单，后端的ERP才能起作用呀！其实，做得不错的出口公司，一般最先上的是客户管理系统，然后才是ERP，财务软件，办公自动化，等等。您当初先上了ERP，肯定也是因为已经有了稳定的订单生产，但是一个工厂（公司）要做大做强，有更多的客户才是王道呀！对了，您这套ERP花了不少钱吧！上了多长时间了，使用得还顺畅吗？ B．这说明公司对信息化管理还是蛮看中的，那您一定要给我两分钟时间，听我介绍一下两者的区别和作用。术业有专攻，ERP是针对客户下订单后的流程管理，我们的软件是前端对客户资源的管理，两者不仅不冲突，还相辅相成。您一定要了解下。 3.2业务人员都有自己的管理客户的发法，软件他们不需要。 A．是的，每个人都有自己的工作习惯，我们应该尊重。但是我们的软件不是让他们改变，而是优化他们的工作习惯。这也方便您统一管理。做为一个管理者，我挺理解您的，现在的业务人员都是85后，90后个性太分明，讨厌约束，但是您想过没有，公司要壮大，您必须得克服这些障碍。您更应该趁现在人少，规模小的时候改变，否则后面更难。您看我说的有道理吗？（等待回答） B.您公司业务平时都是通过EXCEL表格，WORD文档，还有纸质资料文件管理客户对吗？（等待回答）是不是平时要提交某项销售数据时，你们的销售也要花时间去统计数据？（等待回答）您有没有想过其实很多时间都可以更加高效，不需要花费那么多时间。其实，在使用软件前很多公司跟你一样，都觉得自己的管理方式挺好的，但是在实用软件后他们完全改观。比如：有业务为了在开展前给所有客户要发一封展会邀请函，他可能要花两天的时间整理邮箱地址，而且还会漏掉很多，使用软件后，只要两分钟。再比如：作为业务经理您想知道每个业务手

谈判话术

销售技巧培训销售谈判的目的通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。谈判基本流程谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。谈判技巧开场白对于新客户，销售人员首先应打招呼，然后进行自我介绍，如：“您好！我是万德隆广场的置业顾问。请问你是……”“很高兴认识您。请允许我……谢谢！”。在这个过程中要注意的是置业顾问应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。对于已经见面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。发问技巧常规问题准备销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，及时调整内容。有效引导客户思路掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。搁置、合理引申问题在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。聆听技巧倾听的目的是了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。何为积极聆听？客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的……您的看法十分正确。”“当然……我也是这样认为的。”“您是说……，这个问题很重要。”您所说的…… 很具普遍性。“请允许我把您所说的……记录下来。” 销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。有时“听不下去”的原因

房地产针对客户问题的话术

一、客户在下订之前,称过户当天一次性付款,不愿交订,怎么办？答:向客户出示国土局产权转移流程表,并解释流程表中每一步客户可能面临的风险,如业主没有收定,她/她就有可能卖给任何一个客户,我们也就有可能失去购买的良好时机;如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权就是否清晰。如果不交订金,交易条件、违约责任等不明确,草率联系过户,就是对双方很不负责的态度,更容易发生问题。二、客户在瞧过房之后,要求说明此房的业主为什么出售此房,而业主真正售房的理由又不能说出来,怎么办？答:商品社会里客户买卖物业就是一件很平常而又很正常的一种行业(或事情),正如我们不能问买方:"您为何要买房"一样,客户会产生一种反感,而这样对我的销售工作就是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时,您不妨告诉她/她,业主发财了,要移民、换大房、别墅了,相信您买了这房今后也会飞黄腾达。三、独家的房子客户在瞧房之后并商讨好价格,要求见业主面再谈,落实一下业主就是否真的此价出售,怎么办？答:在您未完全确定下来(下担保金)时,业主不会也没时间过来跟您面谈,业主委托我们公司找客户,如果没有收定前每个客户都要见业主,那业主委托我们公司不就没有意义了不？签署合同

时业主必须亲临现场签字,如证实此价不实,您可以投诉并退还不实价差也不迟。我们就是透明交易、不吃差价的、四、客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子,已经对中介公司失去信心,但就是这时我公司又有一套房非常适合她,该怎么样使她重树信心,向她推销此房,如果她瞧中此房,迟迟不到公司下订,怎么办？答:首先让客户了解我公司的经营理念,诚信服务与办事程序,找到该客户在其它公司退订的原因,用自己专业理论说服客户,给客户推荐楼盘时一定要信息准确,重信誉、守承诺,让客户感觉到您跟其它公司的业务员不同,以您的真诚打动客户,让客户感觉到我们公司就就是与其它中介公司不同,为其着想,把她当朋友而非客户,消除客户的防范意识,让其重树信心跟您买房,当她瞧中了您手中的房时,就可以编一些故事。诸如:业主就要到其她中介去收定、五、在价格、房子、产权都落实满意了,后因某种原因订不下来,或者说下不了决心,该如何跟进？答:多与客户沟通,了解客户真正的需要,了解真正存在的问题并解决问题。六、客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件,怎么办？答:客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理,因为业主只有在收定时才可能将房产复印件提供给公司,但我们可