客户信息收集.ppt
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▪ 首先客户服务人员应该取信于现有客户；其次对 现有客户介绍的客户，客户服务人员应该对其进 行详细的评估和必要的营销准备，客户服务人员 要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况；最 后，在客户服务人员访问过新客户后，应及时向 现有客户介绍与汇报情况，这一方面是对现有客 户的介绍表示感谢，另一方面也可以继续争取现 有客户的合作与支持。
项目二 提升客户信息收 集中的客户服务技巧
任务一：提升客户的选择与评估技巧
你的一生需要多少钱……
各位想过吗？
我们需要什么呢？
房子
买一栋象样点的房子，包括装修约
150 万
车子
买辆还算安全的车约 15 万 约十年换一次车 加上保养、各项税金、罚金等等
1500×12月×30年＋
15万×3＝100 万
直接购买法、原始记录法、无限连锁法、 新增记录法、熟 人 法、名单寻找法、 互利互惠法、报刊名册法、询问记录法、 直接访问法、反馈信息法、社会关系法、 社会关系法、重复销售法、电子邮件法
第二步 搜集个体客户基本资料
• 客户档案内容 • 教育背景 • 家庭情况 • 业务背景资料 • 特殊兴趣 • 个人生活 • 其他可供参考资料
客户引荐法
▪ 每一个人都能使用客户引荐介绍法，但您要怎么进行才 能做得成功呢？
▪
乔·吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己
‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的
客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向
您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉
他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您
m+a+n：非客户，停止接触。
建立客户信息档案
--实施成果要展现，持 之以恒是关键。
任务导入：
案例分析：桌子上的计算机
在戴尔计算机公司销售部的办公桌上分别放着IBM、联想、惠普 等品牌的计算机，营销人员随时可以了解竞争对手的产品情况。
IBM公司在培训新员工时，就专门增加了了解竞争对手资料 这一项内容。
逐户寻访法
▪ 又称为普访法、贸然访问法 ▪ ---请--问--这--种客方户法服的务优人点员和在缺特定的区域或
行业点内是，什用么上门访问的形式，对估计可能 成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐 一地进行访问并确定销售对象的方法。 ▪ 该法主要适合于日用消费品或保险等服务 的销售
客户引荐法
▪ 乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售 最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆 汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用 的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成 交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当 时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人， 举手之劳即能赚到25美元。哪些人能当介绍人呢？ 当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位， 更容易介绍大量的客户，乔·吉拉得指出银行的 贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保 险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购 买新车的客户。
任务操作Байду номын сангаас骤：客户档案
第一步 对客户资料卡进行建档管理 • 客户资料卡建档管理注意事项 • 客户档案的形式：
卡式、簿式、袋式、客户管理系统软件
第二步 熟悉客户档案管理
P29客户管理卡----客户地址分类表 -----客户等级分类卡
第三步 分类整理客户档案
第一大类：客户基础资料 第二大类：客户与本公司签订的合同、订单情 况。 第三大类：客户的欠款还款情况 第四大类：与客户的交易状况。 第五大类：客户退赔、折价情况。 第四步 整理客户资料借阅情况 2-7 2-8 表2-9
万
退休金
退休后再活15年 每个月和老伴用二千 元过日子
2000×12个月×15年＝
36 万元
统计一下
房子150万 车子100万
家用108 万
孩子30万
休闲30万
父母43.２万
晚年36万
不计生病、失业等意外开销
总共 497.2 万元
按夫妻2个人，都工作30年，
每月需要6905元
我的客户在哪里？
实践练习 自己动手试作客户资料卡
客户资料分析
--令我们冲动的，是心 情；让我们有理性、 有逻辑地分析的，是 大脑。
相关知识讲解
一、信用分析的标准
信用5C标准 • 品格：指行为和作风，是企业形象最为本质的反映。 • 能力：包括经营者能力和企业能力。 • 资本：主要考查企业的财务状况。 • 担保品：为信用媒体。 • 环境状况：又称经济要素，大到政治、经济、环境、
的客户增大交易额，便于制订具体的销售政策。
客户资料的类型
•客户名册：又称交易伙伴名册 •客户资料卡：分为潜在客户调查卡、现 有客户调查卡和旧客户调查卡三类。 •客户数据库
特别要关注大客户和最差客户，这样 有利于企业产生最大化利润并降低企 客户档案管理办法 业风险。
任务操作步骤：客户资料卡
第一步 获取客户信息
▪ 光辉效应法适合于一些具有一定品牌形象、具有 一定品位的产品或服务的销售，比如高档服饰、 化妆品、健身等
代理人法
▪ 采取聘请信息员与兼职客户服务人员的形 式进行实施，其佣金由公司确定并支付， 实际上这种方法是以一定的经济利益换取 代理人的关系资源。
5.直接邮寄法/DM法
▪ 一位寿险的经纪人，列出将近300位销售信函寄送的潜 在客户，这些潜在客户对保险都有相当正确的认识，基 于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信他们一、 二年内都有可能实际地参与投保，他不可能每个月都亲 自去追踪这三百位潜在客户，因此他每个月针对这三百 位潜在客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及 保险的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月春节愉 快、二月情人节、三月春假……，每个月的卡片颜色都 不一样，潜在客户接到第四、第五封卡片时必然会对他 的热诚感到感激，就算是自己不立刻投保，当朋友间有 人提到保险时他都会主动地介绍这位保险经纪人。
6.电话营销法
▪ 电话最能突破时间与空间的限制，是最经 济、有效率的接触客户的工具，您若能规 定自己，找出时间每天至少打五个电话给 新客户，一年下来能增加1500个与潜在客 户接触的机会。
7.滚雪球法
▪ 就是指在每次访问客户之后，客户服务人 员都向客户询问其他可能对该产品或服务 感兴趣的人的名单，这样就像滚雪球一样， 在短期内很快就可以开发出数量可观的潜 在客户。滚雪球法，尤其适合于服务性产 品，比如保险和证券等。
还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字
写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介 绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱， 因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送 他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
▪ 接收前任销售人员的客户资料
客户引荐法
▪ 就是指客户服务人员由现有客户介绍他认为有可 能购买产品的潜在客户的方法 。
▪ 各组派代表上台回答：
▪
假如你是福特汽车的客服主管，请
问您会做哪些方面的调整？为什么？
寻找客户的两大窍门
• 脸皮厚 随时掌握机会
寻找客户的两大窍门
• 跌倒了也要抓把沙子
客户究竟在哪里？
？
？
知识点二------开发潜在客户的方 法
▪ 逐户寻访法 ▪ 客户引荐法 ▪ 光辉效应法 ▪ 代理人法 ▪ 直接邮寄法 ▪ 电话营销法 ▪ 滚雪球法 ▪ 资料查阅法 ▪ 市场咨询法
孩子
想生几个孩子呢？只生一个好
30 培养一个孩子到大学毕业需要约 万
不包括留学（哈佛一年约100万元）
孝顺父母
一个月给父母每人300元，夫妻双方四人
43.2 300×4人×12个月×30年＝
万
元
家庭开支
一家三口，每月开销三千，很 省了！
108 3000×12个月×30年＝ 万
休闲生活
30 一年花一万，30年下来，共
寻找潜在客户
“MAN”原则的具体对
购买能力 M（有） m（无）
购买决定权 A（有） a（无）
需求 N（大） n（无）
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N：可接触，需调查其状况 m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；
▪ ●她一定有别的需求、别的梦想，一定需要购 买别的产品。
▪ ●因此，每一条鱼都是别人鱼塘里的鱼，每一 个顾客也都是别人的顾客。
▪ ●当顾客购买的那个产品和你的产品关联性很 大的时候，说明这个商家鱼塘里的鱼很大比例 也是你想要的鱼，是你的理想客户。
案例讨论
▪ 请各组讨论“通用汽车的成功案例”10分 钟
▪ 客户引荐法适合于特定用途的产品，比如专业性 强的产品或服务性要求较高的产品等。
光辉效应法
▪ 该法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心 法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指客户 服务人员在某一特定的区域内，首先寻找并争取 有较大影响力的中心人物为客户，然后利用中心 人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发 展为潜在客户的方法。
学习目标分解
▪ 知识目标： ▪ 1. 理解潜在客户的概念。 ▪ 2. 理解潜在客户的寻找办法。 ▪ 技能目标： ▪ 能够寻找到企业的潜在客户。
谁是你的潜在客户
▪ 企业有目的的出发 只是淘汰了路程上 的其他诱惑；有目 的的心动，在运作 中的成本才能变成 利润
----------------吴 义强
第三步 搜集企业客户基本资料
通常包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状 四个方面内容。 见表2-1
注意事项： • 选择合适的时机和场合 • 注意人际关系的影响 • 减少不良情绪的影响 • 及时做好工作记录 • 掌握良好的礼貌
第四步 填写客户资料卡 调查某企业客户，并填报表2-2和表2-3。
第五步 收集客户基本资料 客户资料范例见表2-4、表2-5和表2-6
任务操作步骤:
1、分析成为潜在客户的条件--“MAN原则” 2、对潜在客户进行调查了解 3、建立客户信息资料卡 4、管理客户资料卡
情境导入
阳光少年乳制品 http://weiloubio.cn.makepolo.com/
请问这家企业的潜在客户在哪里？ 5分钟分析上台解说
知识点一 潜在客户
8.资料查阅法
▪ 该法又称间接市场调查法，即客户服务人 员通过各种现有资料来寻找潜在客户的方 法。不过，使用该法需要注意以下问题： 一是对资料的来源与资料的提供者进行分 析，以确认资料与信息的可靠性；二是注 意资料可能因为时间关系而出现的错漏等 问题。
9.市场咨询法
▪ 所谓市场咨询法，就是指客户服务人员利 用社会上各种专门的市场信息咨询机构或 政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客 户的方法。使用该法的前提是存在发达的 信息咨询行业，目前中国市场的信息咨询 业正处于发展阶段。
▪ 何谓潜在客户 ▪ 就是指对客户服务人员所在公司的产品或
服务确实存在需求并具有购买能力的任何 个人或组织。
知识点二、寻找潜在客户的原则
▪ 1、量身定制的原则 ▪ 2、重点关注的原则 ▪ 3、循序渐进的原则
▪ 最好的顾客在哪里？
▪ ----最好的顾客一定在别人那里！
▪ 细想一下：
▪ ●你的目标客户一定不会生活在真空里
竞争对手资料包括以下几方面内容： (1)产品使用情况。 (2)客户对其产品的满意度。 (3)竞争对手销售代表的名字、销售的特点。 (4)该销售代表与客户的关系等。
相关知识讲解
客
户
信
息
客户基本 联系人
管
信息
信息
理
的
与其相关 客户价值
基
的
分析的
本
活动历史
信息
信
息
搜集客户资料
建立客户档案资料
好处： 1)以区别现有客户与潜在客户; 2)便于寄发广告信函; 3)利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划; 4)了解客户的销售状况及交易习惯; 5)可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划; 6)可以清楚地了解客户的情况与交易结果，进而取得其合作; 7)可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料; 8)根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高
知识二--潜在客户的评估技巧
▪ 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下 “MAN”原则
▪ M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必 须有一定的 购买能力。
▪ A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对 象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
▪ N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面 （产品、服务）的需求。
项目二 提升客户信息收 集中的客户服务技巧
任务一：提升客户的选择与评估技巧
你的一生需要多少钱……
各位想过吗？
我们需要什么呢？
房子
买一栋象样点的房子，包括装修约
150 万
车子
买辆还算安全的车约 15 万 约十年换一次车 加上保养、各项税金、罚金等等
1500×12月×30年＋
15万×3＝100 万
直接购买法、原始记录法、无限连锁法、 新增记录法、熟 人 法、名单寻找法、 互利互惠法、报刊名册法、询问记录法、 直接访问法、反馈信息法、社会关系法、 社会关系法、重复销售法、电子邮件法
第二步 搜集个体客户基本资料
• 客户档案内容 • 教育背景 • 家庭情况 • 业务背景资料 • 特殊兴趣 • 个人生活 • 其他可供参考资料
客户引荐法
▪ 每一个人都能使用客户引荐介绍法，但您要怎么进行才 能做得成功呢？
▪
乔·吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己
‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的
客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向
您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉
他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您
m+a+n：非客户，停止接触。
建立客户信息档案
--实施成果要展现，持 之以恒是关键。
任务导入：
案例分析：桌子上的计算机
在戴尔计算机公司销售部的办公桌上分别放着IBM、联想、惠普 等品牌的计算机，营销人员随时可以了解竞争对手的产品情况。
IBM公司在培训新员工时，就专门增加了了解竞争对手资料 这一项内容。
逐户寻访法
▪ 又称为普访法、贸然访问法 ▪ ---请--问--这--种客方户法服的务优人点员和在缺特定的区域或
行业点内是，什用么上门访问的形式，对估计可能 成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐 一地进行访问并确定销售对象的方法。 ▪ 该法主要适合于日用消费品或保险等服务 的销售
客户引荐法
▪ 乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售 最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆 汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用 的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成 交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当 时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人， 举手之劳即能赚到25美元。哪些人能当介绍人呢？ 当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位， 更容易介绍大量的客户，乔·吉拉得指出银行的 贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保 险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购 买新车的客户。
任务操作Байду номын сангаас骤：客户档案
第一步 对客户资料卡进行建档管理 • 客户资料卡建档管理注意事项 • 客户档案的形式：
卡式、簿式、袋式、客户管理系统软件
第二步 熟悉客户档案管理
P29客户管理卡----客户地址分类表 -----客户等级分类卡
第三步 分类整理客户档案
第一大类：客户基础资料 第二大类：客户与本公司签订的合同、订单情 况。 第三大类：客户的欠款还款情况 第四大类：与客户的交易状况。 第五大类：客户退赔、折价情况。 第四步 整理客户资料借阅情况 2-7 2-8 表2-9
万
退休金
退休后再活15年 每个月和老伴用二千 元过日子
2000×12个月×15年＝
36 万元
统计一下
房子150万 车子100万
家用108 万
孩子30万
休闲30万
父母43.２万
晚年36万
不计生病、失业等意外开销
总共 497.2 万元
按夫妻2个人，都工作30年，
每月需要6905元
我的客户在哪里？
实践练习 自己动手试作客户资料卡
客户资料分析
--令我们冲动的，是心 情；让我们有理性、 有逻辑地分析的，是 大脑。
相关知识讲解
一、信用分析的标准
信用5C标准 • 品格：指行为和作风，是企业形象最为本质的反映。 • 能力：包括经营者能力和企业能力。 • 资本：主要考查企业的财务状况。 • 担保品：为信用媒体。 • 环境状况：又称经济要素，大到政治、经济、环境、
的客户增大交易额，便于制订具体的销售政策。
客户资料的类型
•客户名册：又称交易伙伴名册 •客户资料卡：分为潜在客户调查卡、现 有客户调查卡和旧客户调查卡三类。 •客户数据库
特别要关注大客户和最差客户，这样 有利于企业产生最大化利润并降低企 客户档案管理办法 业风险。
任务操作步骤：客户资料卡
第一步 获取客户信息
▪ 光辉效应法适合于一些具有一定品牌形象、具有 一定品位的产品或服务的销售，比如高档服饰、 化妆品、健身等
代理人法
▪ 采取聘请信息员与兼职客户服务人员的形 式进行实施，其佣金由公司确定并支付， 实际上这种方法是以一定的经济利益换取 代理人的关系资源。
5.直接邮寄法/DM法
▪ 一位寿险的经纪人，列出将近300位销售信函寄送的潜 在客户，这些潜在客户对保险都有相当正确的认识，基 于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信他们一、 二年内都有可能实际地参与投保，他不可能每个月都亲 自去追踪这三百位潜在客户，因此他每个月针对这三百 位潜在客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及 保险的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月春节愉 快、二月情人节、三月春假……，每个月的卡片颜色都 不一样，潜在客户接到第四、第五封卡片时必然会对他 的热诚感到感激，就算是自己不立刻投保，当朋友间有 人提到保险时他都会主动地介绍这位保险经纪人。
6.电话营销法
▪ 电话最能突破时间与空间的限制，是最经 济、有效率的接触客户的工具，您若能规 定自己，找出时间每天至少打五个电话给 新客户，一年下来能增加1500个与潜在客 户接触的机会。
7.滚雪球法
▪ 就是指在每次访问客户之后，客户服务人 员都向客户询问其他可能对该产品或服务 感兴趣的人的名单，这样就像滚雪球一样， 在短期内很快就可以开发出数量可观的潜 在客户。滚雪球法，尤其适合于服务性产 品，比如保险和证券等。
还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字
写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介 绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱， 因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送 他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
▪ 接收前任销售人员的客户资料
客户引荐法
▪ 就是指客户服务人员由现有客户介绍他认为有可 能购买产品的潜在客户的方法 。
▪ 各组派代表上台回答：
▪
假如你是福特汽车的客服主管，请
问您会做哪些方面的调整？为什么？
寻找客户的两大窍门
• 脸皮厚 随时掌握机会
寻找客户的两大窍门
• 跌倒了也要抓把沙子
客户究竟在哪里？
？
？
知识点二------开发潜在客户的方 法
▪ 逐户寻访法 ▪ 客户引荐法 ▪ 光辉效应法 ▪ 代理人法 ▪ 直接邮寄法 ▪ 电话营销法 ▪ 滚雪球法 ▪ 资料查阅法 ▪ 市场咨询法
孩子
想生几个孩子呢？只生一个好
30 培养一个孩子到大学毕业需要约 万
不包括留学（哈佛一年约100万元）
孝顺父母
一个月给父母每人300元，夫妻双方四人
43.2 300×4人×12个月×30年＝
万
元
家庭开支
一家三口，每月开销三千，很 省了！
108 3000×12个月×30年＝ 万
休闲生活
30 一年花一万，30年下来，共
寻找潜在客户
“MAN”原则的具体对
购买能力 M（有） m（无）
购买决定权 A（有） a（无）
需求 N（大） n（无）
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N：可接触，需调查其状况 m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；
▪ ●她一定有别的需求、别的梦想，一定需要购 买别的产品。
▪ ●因此，每一条鱼都是别人鱼塘里的鱼，每一 个顾客也都是别人的顾客。
▪ ●当顾客购买的那个产品和你的产品关联性很 大的时候，说明这个商家鱼塘里的鱼很大比例 也是你想要的鱼，是你的理想客户。
案例讨论
▪ 请各组讨论“通用汽车的成功案例”10分 钟
▪ 客户引荐法适合于特定用途的产品，比如专业性 强的产品或服务性要求较高的产品等。
光辉效应法
▪ 该法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心 法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指客户 服务人员在某一特定的区域内，首先寻找并争取 有较大影响力的中心人物为客户，然后利用中心 人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发 展为潜在客户的方法。
学习目标分解
▪ 知识目标： ▪ 1. 理解潜在客户的概念。 ▪ 2. 理解潜在客户的寻找办法。 ▪ 技能目标： ▪ 能够寻找到企业的潜在客户。
谁是你的潜在客户
▪ 企业有目的的出发 只是淘汰了路程上 的其他诱惑；有目 的的心动，在运作 中的成本才能变成 利润
----------------吴 义强
第三步 搜集企业客户基本资料
通常包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状 四个方面内容。 见表2-1
注意事项： • 选择合适的时机和场合 • 注意人际关系的影响 • 减少不良情绪的影响 • 及时做好工作记录 • 掌握良好的礼貌
第四步 填写客户资料卡 调查某企业客户，并填报表2-2和表2-3。
第五步 收集客户基本资料 客户资料范例见表2-4、表2-5和表2-6
任务操作步骤:
1、分析成为潜在客户的条件--“MAN原则” 2、对潜在客户进行调查了解 3、建立客户信息资料卡 4、管理客户资料卡
情境导入
阳光少年乳制品 http://weiloubio.cn.makepolo.com/
请问这家企业的潜在客户在哪里？ 5分钟分析上台解说
知识点一 潜在客户
8.资料查阅法
▪ 该法又称间接市场调查法，即客户服务人 员通过各种现有资料来寻找潜在客户的方 法。不过，使用该法需要注意以下问题： 一是对资料的来源与资料的提供者进行分 析，以确认资料与信息的可靠性；二是注 意资料可能因为时间关系而出现的错漏等 问题。
9.市场咨询法
▪ 所谓市场咨询法，就是指客户服务人员利 用社会上各种专门的市场信息咨询机构或 政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客 户的方法。使用该法的前提是存在发达的 信息咨询行业，目前中国市场的信息咨询 业正处于发展阶段。
▪ 何谓潜在客户 ▪ 就是指对客户服务人员所在公司的产品或
服务确实存在需求并具有购买能力的任何 个人或组织。
知识点二、寻找潜在客户的原则
▪ 1、量身定制的原则 ▪ 2、重点关注的原则 ▪ 3、循序渐进的原则
▪ 最好的顾客在哪里？
▪ ----最好的顾客一定在别人那里！
▪ 细想一下：
▪ ●你的目标客户一定不会生活在真空里
竞争对手资料包括以下几方面内容： (1)产品使用情况。 (2)客户对其产品的满意度。 (3)竞争对手销售代表的名字、销售的特点。 (4)该销售代表与客户的关系等。
相关知识讲解
客
户
信
息
客户基本 联系人
管
信息
信息
理
的
与其相关 客户价值
基
的
分析的
本
活动历史
信息
信
息
搜集客户资料
建立客户档案资料
好处： 1)以区别现有客户与潜在客户; 2)便于寄发广告信函; 3)利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划; 4)了解客户的销售状况及交易习惯; 5)可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划; 6)可以清楚地了解客户的情况与交易结果，进而取得其合作; 7)可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料; 8)根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高
知识二--潜在客户的评估技巧
▪ 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下 “MAN”原则
▪ M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必 须有一定的 购买能力。
▪ A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对 象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
▪ N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面 （产品、服务）的需求。