电大_商务谈判实务平时作业答案

电大商务谈判实务平时作业答案

〈商务谈判实务》

第一次平时作业：

一、名词解释：

1. 商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组

织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋

商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

2. 商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责

任、义务等问题所进行的谈判。

3. 硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛

，各方都想达成对己方更为有利的协议。

4. 原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的岀发点和落脚点均在交易的关键点，如公正

利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。

5•询盘：是指交易一方欲购买或岀售商品时，向另一方发岀探询该项买卖及有关交易条件的一

种表示，通常多由买方发岀。

6•发盘：是指买卖双方的一方（发盘人）向对方（收盘人）提岀各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

7. 谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。

8. 最佳期望目标

9. 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、

风度等行为规则和形式。

10. 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的

意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。

二、单项选择题：

1. 下列属于直接商品的交易活动的1商务谈判的是（A）o

A .批发

B •代理

C •租赁

D .咨询

2. 电影院和戏剧院等商务行为属于（C ）o

A .直接商品的交易活动

B .为买卖商业直接服务的活动

C .具有劳务性质的活动

D .间接为商业活动服务的行为

3. 涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C ）o

A .商品贸易谈判

B .技术贸易谈判

C .投资项目谈判

D .劳务贸易谈判

4. 把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）o

A .谈判双方的接触方式

B .谈判的性质

C .谈判方所采取的态度

D .谈判参与人

5. 按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A ）。

A .原则型谈判

B .非正式谈判

C .秘密谈判

D .中立地谈判

6. 商务谈判的目的在于（A ）。

A .合作与满足需要

B .合作与共赢

C .利益最大化

D .树立声誉

7. 确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B ）o

A .相容原则

B .守法原则

C .信实原则

D .互利原则

8. 下列属于反硬式谈的是（C ）

A .襟怀坦白，开诚布公B.遇到分歧时主动让步

C .邀请第三者调停D.不惜手段施加压力

9.下列可以用软式谈判法的情况是(D )o

A . 一次性交往

B .接受者不了解情况

C .在所谈判范围内处于绝对优势，实力相差悬殊

D •总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益

10. 对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（B ）。

A .争取目标

B .基本目标

C .可交易目标D

最佳期望目标

11. 针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（A ）o

A .挤牙膏

B .针锋相对

C .车轮战

D .激将法

12. 下列关于文化背景的描述中正确的是（D ）o

A .中方企业和美国企业谈判时，将美国国旗放在谈判桌的左侧

B .美国商人邀请中国企业家打高尔夫，送了一顶绿色的遮阳帽

C .中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略

D .中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求

13. 下列关于穿着的描述最佳的是（A ）。

A .穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显

B .女员工在谈判前化点浓妆，给对方增加深刻的印象

C .男员工的袜子以深浅色为宜，无破损

D .如果眼睛有疾，可以考虑戴墨镜

14. 下列关于谈判举止的描述最佳的是（A ）

A .握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬

B .握手时，男士为了表示欢迎先向女士启动握手

C .在长辈与晚辈之间，晚辈要先启动握手

D .在客人较多时，可以一边同人握手，一边又与其他人打招呼

15. 关于谈判的入座问题，最不适合的是（C ）。

A .主谈人居中，其他依职位高低向两边扩展而座

B .双方主谈人宜正面相对，不宜斜对

C .谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门

D .若议题功能只是提供信息，以简报方式进行，双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前

方，其它人员依序而坐

三、判断题：

1. 主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线。（V ）

2. 客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判。（V ）

3. 技术贸易