零售门店拜访步骤
零售药店拜访方案
零售药店拜访方案1. 背景介绍零售药店作为提供药品和健康服务的重要渠道之一，对于医药企业来说，拜访零售药店是开展市场推广和销售的重要手段之一。
本文将介绍一个针对零售药店的拜访方案，包括拜访目的、拜访准备、拜访流程和后续跟进等内容，旨在帮助医药企业更加有效地拜访零售药店，推动产品销售和品牌建设。
2. 拜访目的拜访零售药店的主要目的是建立合作关系、推广产品和服务、了解市场需求和竞争情况。
具体来说，拜访目的包括：•向零售药店介绍医药企业的产品和服务，提供相关材料和样品；•了解零售药店的销售情况、市场需求和竞争状况；•分析市场数据和销售趋势，帮助零售药店制定销售策略；•反馈市场信息和客户需求给医药企业，改进产品和服务；•建立合作关系，洽谈销售合作、促销和市场推广等合作方式。
3. 拜访准备在拜访零售药店之前，需要做好充分的拜访准备。
具体准备工作包括：3.1 市场调研事先进行市场调研，了解目标零售药店的经营情况、销售数据、客户群体等信息。
通过市场调研可以更好地了解对方的需求和购买偏好，为拜访中的推销工作提供依据。
3.2 拜访资料准备准备好相关的拜访资料，包括医药企业的介绍、产品目录、价格表、促销活动等资料。
同时，还可以准备一些样品或赠品，以便现场演示和赠送给零售药店的工作人员。
3.3 拜访计划制定制定拜访计划，确定拜访的时间、地点和流程。
根据目标零售药店的特点和需求，合理安排拜访顺序和时间分配，以确保拜访的高效性和顺利进行。
3.4 培训和准备对于参与拜访的工作人员进行培训和准备工作。
包括产品知识培训、销售技巧培训和拜访流程的熟悉等。
在拜访前，可以进行模拟演练，提高团队的整体素质和拜访效果。
4. 拜访流程在拜访零售药店时，可以按照以下流程进行：4.1 寒暄和介绍拜访开始时，先与药店工作人员进行寒暄，营造良好的氛围。
然后，简单介绍医药企业和拜访目的，引起对方的兴趣和关注。
4.2 推广产品和服务根据零售药店的需求和市场情况，推广医药企业的产品和服务。
零售药店拜访方案
零售药店拜访方案为了进一步了解市场需求和了解竞争对手，我们决定进行零售药店的拜访。
通过对药店的观察和交流，我们可以收集到有关消费者购买惯、产品需求、市场趋势等信息，以指导我们的业务发展策略和决策。
了解当地零售药店的经营状况和规模。
分析消费者购买惯和对产品的偏好。
确定市场上的竞争对手及其产品特点。
收集有关市场趋势和发展前景的信息。
建立与药店业主和工作人员的良好关系，为将来的合作奠定基础。
确定拜访的零售药店范围：根据市场调研的需要，选择适合的零售药店进行拜访。
预约拜访时间：事先与药店业主或经理联系，确认拜访时间，确保能够得到充分的信息和机会。
准备拜访材料：在拜访前，准备好需要带给药店的材料，例如公司介绍、产品资料等。
拜访过程：与药店业主或经理进行面对面的交流，询问相关问题，了解药店的经营情况和市场信息。
信息整理和分析：记录拜访过程中收集到的信息，并进行整理和分析，以便后续的决策和战略制定。
跟进和建立关系：在拜访结束后，与药店业主或经理保持联系，建立良好的关系，并探讨可能的合作机会。
药店业主或经理可能没有足够的时间或兴趣与我们进行拜访讨论。
在与竞争对手的交流中，可能会得到有限的信息或受到竞争对手的阻碍。
拜访过程中可能会遇到与业务无关的干扰或困扰，需要有相应的应对策略。
通过零售药店的拜访，我们将能够获取关于市场需求、竞争对手和市场趋势等重要信息，从而更好地制定我们的业务发展策略和决策。
同时，与药店业主和工作人员建立良好关系也能为未来的合作奠定基础。
本拜访计划旨在详细说明拜访的具体日期、时间和地点，以及参与拜访的人员和他们的职责。
拜访日期、时间和地点日期：[在此填写具体拜访日期]时间：[在此填写具体拜访时间]地点：[在此填写具体拜访地点]参与拜访的人员和职责在此填写人员姓名]：在拜访中负责主导和协调工作，确保拜访目标顺利实现。
在此填写人员姓名]：负责与零售药店管理人员进行沟通和交流，寻求合作机会。
在此填写人员姓名]：负责收集零售药店的相关信息和数据，并在拜访后进行分析和总结。
零售门店拜访的7个要素介绍
零售门店拜访的7个要素介绍零售门店拜访的7个要素介绍作为一个KA经理或业务经理定期对零售终端进行拜访已经成为工作的主要内容。
但是具体要作些什么？巡店都巡什么？按什么次序来做？这是我们常见的问题。
实事求是地说，门店拜访并不是十分困难的事情！我们大体可以从以下7个方面来进行操作。
1、分销内容分销作为我们常用的办法我们并不陌生。
在作门店拜访时这类内容是我们首要关注的。
由于我国商品流通的多渠道性，决定了我们的商品可能由多个通路进行的分销。
一个门店可能是生产商直营的，也可能是由代理商、经销商经营的，甚至是批发商供货，分销管理就是我们的重中之重。
其中，SKU控制和产品管理又是两个关键。
SKU 是指店面单品品种的保有数。
特别是与我们产品相关的分类我们更加应当注意。
SKU过多会产生竞争，过少则消费不足。
在巡店时应及时将此店面的SKU概况记录下来，对比上周、上月及去年的状况给与分析。
接着是做产品分析，对自身产品在市场的反应情况给与记录，对于所在店铺的主顾客对商品的偏好情况的记录和分析。
另外，商品组合（assortment）也是拜访的主要内容。
作为商品的管理方，零售终端往往根据自己对市场的判断对店内的商品组合进行更改。
这种更改将直接波及到产品在终端的销售状况，因此不得不引起我们的注意。
第三，就是新品进店的情况。
一个新产品经过与采购的谈判进入终端的销售系统并由店面的营运人员陈列到货架上，这个过程是复杂而漫长的。
特别是在家乐福这样的以营运驱动的超市，店面的权力很大，对于新品能否顺利地摆放出来起了决定性的作用。
店面的拜访在这里就决定了新品的命运。
2、位置及时详细的记录商品在店铺里的陈列区域，是店面拜访的第二项任务。
一般我们将这些区域分为主陈列区，交叉陈列区和基本货架区。
主陈列区：一般指对产品形象有重大影响的区域，如：主通道、端头、收银前区、超市入口、停车场等。
交叉陈列区：是指为了商品可以产生连带销售，将一些在使用上有关联功能的商品陈列在一起的方法。
门店拜访话术
拜访八步骤一、准备二、打招呼三、店情查看四、产品生动化五、草拟（建议）订单六、销售陈述七、回顾总结八、行政工作第一步：准备工作月/周工作重点回顾上次拜访承诺POP和宣传品回顾线路客户资料问题及解决方法本日工作重点做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才能提高效率，才能使目标更明确，才能使方向更清晰。
在出门前想好拜访路线能提高工作效率，出门的时候要带上POP及宣传的产品，每天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定要把重要的事情先做好。
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。
目的：通过充分的售前准备，了解你的客户需求，认准重要的销售机遇，达成销售订单，认准重要的销售机遇，达成销售订单，完成销售任务。
过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标A.本月销售指标B.本月销售发展目标如户均SKU、、均订货量等户均订货量等）C.本月工作重点日计划A.浏览销售业绩板浏览销售业绩板浏览销售B.调整确立当日销售目标调整确立当日销售目标C.确立当日路线的重点客户确立当日路线的重点客户D.备全工作工具：如路线簿、笔记本、备全工作工具：路线簿、笔记本、备全工作工具合同、发票、抹布等合同、发票、POP、计算器、笔、抹布等、计算器、访前计划（进入客户前的准备）A.浏览客户卡浏览客户卡确定客户姓名、称呼确定客户姓名、确定客户姓名C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺回顾拜访目的、回顾拜访目的D.确定所需工具：如POP等确定所需工具：确定所需工具等准备提示：回顾营销活动必须条件定期检查方案表，回顾实施条件，寻找执行机会为每天定一个固定时间作每日计划，为每天定一个固定时间作每日计划，并如期进行。
拜访八步骤分述
拜访八步骤分述第一步：准备工作1、回顾上一次拜访情况，明确此次拜访目的。
2、前期准备工作：做好零售点、品种安排、整理《客户档案》及《客户拜访线路表》。
3、检查应带的《客户档案》、《客户拜访线路表》、《地略图》、拜访记录表》、《订货单》、《计划表》。
4、检查携带所要推广品种的包装及样品。
5、准备其他各种材料：胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及其他设备。
6、事先了解陪送商对公司产品批发价的要求。
7、检查个人外表仪容，力求朴素、整洁。
第二步：打招呼（问候顾客）1、先主动向店主问好，称呼店主要合情合理（如：初次见面可称呼“老板”，熟悉后可直接呼其名更亲切）。
2、对其他在场人员也应该一一点头致意。
3、声音要有精神，给人一精力充沛的印象。
4、要面带笑容、消除对方紧张情绪。
5、初次拜访客户亲切打招呼后，报上公司的名称和本人姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上，并用双手接过顾客递来的名片，看清记好姓名后妥善保管。
6、与客户进行简短交流了解最近生意情况。
第三步：察看店情1、察看零售店的仓容大小及剩余空间。
2、察看店内各种产品的摆放。
3、察看本公司及竞争对手海报及其它终端宣传品的张贴和摆放情况。
4、察看本公司及对手产品陈列情况。
第四步：广告、海报、陈列1、张贴公司最新的海报宣传品、清除过期的宣传品。
2、及时更换外观破损、弄脏的海报。
3、清除本公司海报宣传品上的遮盖物。
4、海报位置平视醒目，一般在店里最易看见的地方。
（如：门口、收银员后等）且海报要保持整洁。
5、要求张贴品牌、海报二张、最新产品海报二张。
6、条幅、招牌悬挂在店前醒目位置并注意保护。
7、主推品种全部陈列在前排醒目位置、主打品种要有陈列。
8、陈列品种外观整洁。
第五步：清查库存1、认真清点本公司及竞争对手产品的库存并按品牌、品种的不同当场在《拜访记录库》上作好记录。
2、用抹布擦干净公司所有产品。
3、若有不良品或积压品应及时协助处理调换。
第六步：与顾客沟通、信息收集1、详细了解本公司和竞争对手产品的进货、销售及价格，了解竞争对手终端销售形势、销售策略的改革、促销。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
准备工作
1、目标计划制定的原则 • 具体化 • 可衡量 • 可达成 • 现实 • 有时间性
准备工作
2、目标制定的内容 • 分销数量 • 陈列的质量 • 促销活动的开展 • 店员引导、洗脑 • 价格（打码工作）/助销物料的使用 • 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法
准备工作
充分的准备是拜访成功的关键
• 产品的有效期的关注，摆放位置的调整
统一打码 位置规范
改善陈列
不管何时何地都要把陈列做得至少 比竞争对手好
最佳陈列并非不可能，关键是你是 否有技巧能坚持
拜访八步骤（五）
产品推广
1、 产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我 们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、 环保型的。
2、介绍新产品（没有进店的产品对于店主来说 都是新品），增加进店的SKU数量
门店销售拜访八步骤
吕秀梅
销售目的
把优质的产品销售给网络客户 从网络客户处发现销售的机会 在合作双赢的基础上解决客户问题 通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度
门店拜访八步骤
准备工作
礼貌招呼
店情察看
陈列改善
产品推广
促进购买
回顾总结
记录汇报
整个拜访步骤请控制在30分钟以内
第一步：准备工 作 1. 工作重点 2. 线路客户资料 3. 前周拜访承诺 的问题及解决方 法 4.促销套餐、主 推品项样品 POP 等宣传品
时间：1分钟
第八步：记录汇报 1. 填写拜访记录 2. 竞品情况汇总 3. 客户信息汇总 4. 问题的汇报
门店拜访八步骤流程
第二步：礼貌招呼 1. 保持笑容、精 神饱满、语言充满 热情 2. 察颜观色，提 问积极，明确决策 人 3. 前期承诺的解 决
业务员拜访门店流程
业务员拜访门店流程业务员拜访终端门店流程一、拜访的前期准备。
1、熟悉公司产品（产品卖点、优势，该门店系统进的品项、首批铺货的产品日期，条码，竞品种类。
）2、厂方业务员要熟悉该系统经销商信息（经销商厂编，门店系统零售价，经销商业务员联系方式。
）3、了解目前门店的轻重缓急，是否有急待解决的事情，确定当天必须拜访的门店。
4、在有门店主管或者里面员工联系方式的情况下，先电话联系，确认必须拜访的（或者有事情亟待解决的）的门店有负责人在门店；在能够当天解决的情况下才去拜访，否则重新和主管约时间拜访。
5、根据当天拜访门店的计划，制定合理的拜访路线，路线要顺带周边近距离的门店，不浪费时间在路上。
二、拜访门店时的工作及注意事项。
1、进入门店，找到产品的陈列面。
2、查看产品是否有缺品现象，用本子记录下来。
3、要翻看陈列面上日期靠前的产品，查看有没有过期，或者日期较好的产品陈列靠前的情况，及时改正，整理好牌面。
同时记录下较差日期产品品项，以及大致数量。
4、查看产品的陈列是否在黄金位置，且按照规格、系列等集中陈列。
5、找到主管，了解产品库存情况，尽量能查到库存的精确数量；了解缺品的原因，是没有及时订货还是经销商没有货，若不缺货，请主管及时补货；了解门店我司产品的销售情况及竞品的销售情况；请主管尽量给调整下排面，以及我们公司对于门店的支持及政策，请主管帮忙接一些团购；和主管找找共同，聊聊别的事情，加微信，增进私人关系，主管忙的情况下可以帮帮忙，比如加货整理牌面等等。
6、找到门店的员工，聊聊天，建立良好的关系，争取门店员工能够及时帮我们加货，保住良好的陈列面，以及有团购的时候帮我们推荐，在又有足量试吃品的情况下，可以带点给员工，因为有时候门店员工的实际作用比主管还管用。
7、注意：有时候我们产品在门店都没有出样，这个就要找到部门的负责人了解情况，是门店卖完了还是其他的原因。
若是产品在门店销售情况不好而导致门店不愿意订货，我们要向部门负责人好好解释并提供我们平时做的一些促销的方案。
拜访零售店的七个步骤
拜訪零售店的七個步驟郝志強隨著市場的逐漸成熟，競爭的日益激烈，銷售代表已經不是把貨銷售到經銷商就可以了，還要幫助經銷商出貨，也就是要幫助經銷商做零售店的工作，這就是所謂助銷。
寶潔公司就有長駐客戶的市場部，有專門的促銷小姐做店面維護和促銷工作，同樣摩托羅拉各地的SALES也是負責管理促銷員，做針對零售店的服務。
助銷概念已經是營銷專家和企業的共識。
但是企業面臨的問題是如何去操作，只是知道營銷理念，企業不一定能用好。
即便是使用，也不一定能達到管理好終端，提高終端的忠誠度和擴大銷量的目的。
總的來說拜訪零售店就是要完成企業的任務：銷售產品、終端維護、零售店店員培訓、店老闆的感情溝通等工作，整理為拜訪零售店的七個步驟。
步驟一：事前計畫：事前計畫是要讓市場代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端POP的維護、是向老闆宣傳銷售政策還是加強感情。
不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。
其次在事先計畫的時候，市場代表要根據當地零售店分佈和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。
有一些公司規定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。
即便公司不這樣規定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數。
要注意攜帶當地零售店的資料表，當地市場容量的分佈表，當地競爭對手的情況表，市場動態記錄表。
客戶的基本資料和當地市場的一些基本的資料。
這樣自己的準備工作才算完成。
在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。
還要注意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。
做事前計畫時也要瞭解到店老闆的工作規律，店老闆的空閒時間可能是在9：00-9：30這個區間，或者是下午1：00-1：30的這個區間。
其他的時間可能被進貨、內部管理、閒雜人、銷售等事情占滿。
如果市場代表有重要事情和店老闆談，就要選擇合適的時間和場合。
如果是一般性質的拜訪，市場代表要在第一時間出現在店老闆面前，成為老闆遇到的第一個市場代表。
零售药店拜访技巧
零售药店拜访技巧1. 简介零售药店是医药市场的重要组成部分，提供各类非处方药品和保健品的销售和咨询服务。
针对零售药店的拜访，我们需要掌握一些技巧来取得更好的拜访效果。
本文将介绍一些零售药店拜访的技巧和注意事项。
2. 提前了解目标药店在拜访之前，我们需要提前了解目标药店的背景信息，包括药店所在地、经营范围、主要客户群等。
这些信息可以帮助我们更好地理解目标药店的特点和需求，有的放矢地提供相应的产品和服务。
3. 准备充分的产品资料为了能够有效地向药店销售产品，我们需要准备充分的产品资料。
产品资料应包括产品的功能、用途、成分、适应症、用法用量等信息，以便能够清楚地向药店员工和顾客介绍产品的优势和适用性。
4. 与药店员工建立良好关系在拜访药店时，与药店员工的关系至关重要。
建立良好的关系可以帮助我们更好地了解药店的需求和问题，并提供相应的解决方案。
要建立良好的关系，我们可以提供一些实用的知识和建议，与药店员工进行积极的交流。
5. 增加产品附加值为了提升产品的竞争力，我们可以通过增加产品的附加值来吸引顾客。
例如，为药店提供相关产品的样品和促销资料，为顾客提供产品的使用指导和健康建议等。
这些附加服务可以增加产品的价值和购买欲望。
6. 合理定价策略定价策略对于产品的销售和竞争力具有重要影响。
为了能够更好地进行销售，我们需要根据市场需求和竞争情况制定合理的定价策略。
定价策略的合理性既要兼顾自身利润，又要符合顾客的需求和购买能力。
7. 定期跟进和维护拜访药店仅仅是销售活动的一部分，更重要的是要建立长期的合作关系。
为了能够保持和发展与药店的关系，我们需要定期进行跟进和维护工作。
可以通过电话、邮件、拜访等方式与药店保持联系，了解其需求和问题，并及时提供相应的解决方案。
8. 总结零售药店拜访是一项挑战性的销售工作，需要我们掌握一些技巧和注意事项。
在拜访之前，我们需要提前了解目标药店的情况，并准备充分的产品资料。
在拜访过程中，与药店员工建立良好关系，并增加产品的附加值，以提升产品的竞争力。
经销商(门店、县乡镇)拜访八步骤100806
确定好沟通内容，梳理一遍走访分析报告；电话或业务 经理预约；着装准备；设定好线路保证按时到达
1、注重礼仪，表达问候；2、了解公司运作近况；3、 仓库巡视与盘点；4、正式进入工作沟通
1、针对准备阶段的信息分析进行有目的的沟通；2、针 对问题，寻求解决方案 1、确保沟通不被打扰（比如双方关闭手机，不另见外 人等）；2、对沟通达成事项进行备忘，双方签字，同 时明确分工和目标；3、约定近期共同开展的工作和时 间安排；4、注意控制时间，对于达成不目标的项目暂 如果有可能针对业务经理、导购员等进行培训（或是另 外约定时间培训，必须做到走访一个区域，培训一个区 域）。 针对沟通确定的改善项目，落实到具体责任人/时间/评 价标准/检核人
阶 段
步骤
项目
1 准 备 工 作 2
信息收集、分析
拜访前准备
3
表达问候
正式拜 访
4
信息交流5达Fra bibliotek一致的方案6
培训
拜访结束
7
形成拜访总结
8
沟通方案的跟踪与 落地
经销商拜访
工作内容 进展确定 备注 拜访前要走访相关终端与渠道，了解终端状况（导购/ 促销/品项/价格/竞品等）和渠道状况（上月进销存/分 销商动态/渠道秩序/渠道信息/竞品等），形成分析报 告
阶段步骤项目1准备工作2信息收集分析拜访前准备3表达问候正式拜访4信息交流5达成一致的方案6培训拜访结束7形成拜访总结8沟通方案的跟踪与落地经销商拜访工作内容拜访前要走访相关终端与渠道了解终端状况导购促销品项价格竞品等和渠道状况上月进销存分销商动态渠道秩序渠道信息竞品等形成分析报告进展确定备注确定好沟通内容梳理一遍走访分析报告
结合改善方案，进行针对性检核，确保落实