浅析医疗器械营销渠道管理的创新
总结医疗器械销售渠道建设
总结医疗器械销售渠道建设医疗器械销售渠道建设是医疗行业中至关重要的一环。
如果销售渠道建设得当，不仅可以提高医疗器械产品的市场影响力和销售额，还能加强与客户的紧密联系，更好地满足市场需求。
以下是对医疗器械销售渠道建设的总结。
一、确立市场定位和目标在医疗器械销售渠道建设之前，首先需要明确产品的市场定位和销售目标。
市场定位是指确定产品的目标客户群体和市场环境，而销售目标则是指为了实现销售业绩所设定的具体数值目标。
通过明确市场定位和目标，可以更加有针对性地进行销售渠道建设。
二、建立多元化的销售渠道医疗器械销售渠道建设需要建立多元化的渠道网络，例如与医疗机构、经销商、代理商等建立合作关系，利用互联网渠道拓展线上销售等。
多渠道的销售模式可以更好地覆盖不同的客户群体，提高销售覆盖面。
三、加强厂商与渠道商的合作厂商与渠道商的合作是医疗器械销售渠道建设中不可或缺的一部分。
双方需要建立长期稳定的合作关系，共同制定销售策略和市场推广方案。
厂商应该提供渠道商所需要的支持，包括培训、市场推广材料等，以提高渠道商的销售能力和产品知识。
四、强化渠道管理和监控医疗器械销售渠道建设需要加强对渠道的管理和监控。
建立完善的渠道管理系统，通过数据分析和监控，实时了解渠道商的销售情况和市场动态。
同时，与渠道商建立良好的沟通机制，及时解决问题和提供支持，以确保销售渠道的顺畅运营。
五、进行市场推广和宣传市场推广和宣传是医疗器械销售渠道建设中不可忽视的一环。
通过各种市场推广手段，如展会、广告、宣传册等，提升产品的知名度和市场影响力。
同时，针对不同的客户群体进行精准宣传，以吸引他们的注意力并促进购买行为。
六、关注售后服务和客户满意度医疗器械销售渠道建设不仅关注销售过程，更要关注售后服务和客户满意度。
建立健全的售后服务体系，提供及时的技术支持、售后培训和维修服务，以确保客户在购买后能够得到及时的帮助和解决问题。
同时，定期收集客户反馈，以改进产品和服务质量，提高客户的满意度。
医疗器械销售渠道拓展策略
医疗器械销售渠道拓展策略引言医疗器械是指在医疗行业中使用的各类器械设备，包括诊断设备、手术器械、治疗设备等。
随着医疗技术的不断发展和人们对健康意识的提高，医疗器械市场需求量不断增加。
因此，医疗器械销售渠道的拓展对于医疗器械企业来说至关重要。
本文将介绍一些医疗器械销售渠道拓展的策略和建议。
1. 市场调研在拓展医疗器械销售渠道之前，首要的任务是进行市场调研。
通过调研可以了解目标市场的潜在客户和竞争对手情况，包括医院、诊所、药店等销售渠道的分布和特点。
根据市场调研的结果，医疗器械企业可以制定相应的销售渠道拓展策略。
2. 与医疗机构建立合作关系医疗器械企业可以与各类医疗机构建立合作关系，以便将产品推广到更多的潜在客户群体当中。
例如，可以与大型综合医院、专科医院、诊所等建立供货关系。
合作方式可以是供应商专卖，也可以是与医疗机构进行战略合作，共同开展宣传推广活动，提升企业品牌知名度。
3. 在线销售渠道拓展随着互联网的快速发展，线上销售渠道成为了医疗器械销售的重要方式之一。
医疗器械企业可以建立自己的官方网站或在线商城，通过电子商务平台进行产品销售。
还可以考虑在第三方电商平台上开设官方旗舰店，拓展线上销售渠道。
4. 与经销商合作除了直接销售，医疗器械企业还可以与经销商建立合作关系。
经销商在销售渠道拓展中扮演着重要角色，他们拥有稳定的客户资源和销售渠道，能够帮助企业拓展市场。
医疗器械企业可以选择与专业经销商或分销商合作，建立长期稳定的合作关系，共同推广产品。
5. 举办学术交流活动医疗器械企业可以通过举办学术交流活动或研讨会来宣传和推广产品。
这些活动可以吸引医护人员、科研人员等专业人士的关注，增加产品的曝光度。
通过与专业机构、学术团体等合作举办活动，医疗器械企业可以与潜在客户建立联系，提高产品的销售量。
6. 提供优质售后服务医疗器械销售不仅仅是一次交易，更是与客户建立长期合作关系的过程。
医疗器械企业需要提供优质的售后服务，及时解决客户的问题和需求，增加客户的满意度和忠诚度。
互联网医疗器械批发的创新商业模式与盈利模式
互联网医疗器械批发的创新商业模式与盈利模式近年来，随着互联网的发展，互联网医疗器械批发行业也呈现出了创新的商业模式和盈利模式。
传统的医疗器械批发渠道存在着信息不对称、效率低下等问题，而互联网的出现为行业带来了改变。
通过借助互联网平台，医疗器械批发企业可以更高效地与供应商和客户进行沟通和交易，实现供需双方的利益最大化。
本文将探讨互联网医疗器械批发的创新商业模式和盈利模式，并分析其未来发展的趋势。
一、创新商业模式1. 平台型商业模式互联网医疗器械批发平台的出现，构建了医疗器械供应链的新模式。
通过建立一个线上平台，将供应商和客户连接起来，实现医疗器械的批发交易。
供应商可以将产品信息和价格等发布在平台上，医疗机构可以根据自己的需求进行选择和采购。
同时，平台还可以为供应商和客户提供一些增值服务，如物流配送、售后服务等，提升交易效率和用户体验。
2. 网络营销模式互联网医疗器械批发企业可以通过网络营销手段，提升品牌知名度和市场占有率。
例如，通过搜索引擎优化(SEO)和搜索引擎营销(SEM)，让企业在搜索结果页面上排名靠前，增加曝光率；利用社交媒体平台进行品牌宣传和产品推广；通过内容营销（如博客、微信公众号等）提供有价值的信息，吸引潜在客户等等。
网络营销模式可以帮助企业在激烈竞争的市场中脱颖而出，获取更多的客户和订单。
二、盈利模式1. 商品销售利润互联网医疗器械批发企业可以通过商品销售获得利润。
企业在选择供应商和产品时，可以挑选价格较低的产品，然后在平台上以较高的价格出售给客户。
差价的部分即为企业的利润。
通过打造良好的品牌形象和口碑，吸引更多客户的同时，也能够促使供应商为企业提供更好的价格和服务，进一步提高利润空间。
2. 平台服务费互联网医疗器械批发平台可以收取一定的平台服务费。
供应商在平台上发布产品信息、交易，可以按照一定比例支付给平台一定的费用。
同时，平台还可以提供增值服务，如物流配送、售后服务等，按照一定的服务费用进行收费。
医疗器械管理的创新模式
医疗器械管理的创新模式随着医疗技术的不断革新和进步，人们对医疗设备和器械的需求也逐渐增大。
但是，由于医疗器械管理存在的一些问题，例如：医疗器械安全性无法得到保障、医疗器械缺乏质量监管、医疗器械供应链管理的困难等，导致医疗器械的管理和使用受到重视。
医疗器械管理是医疗保障体系中的重要环节，其主要目的是保证患者的安全和减轻医务人员的负担。
但是，在传统的医疗器械管理方式下，人力、物力和财力的浪费现象比较严重，医疗器械质量无法得到保障，甚至存在着不合格产品假冒伪劣等问题，给患者带来了巨大的伤害和经济损失。
为改善医疗器械管理的现状，我们需要借鉴其他领域的管理经验，运用现代科技和信息化手段，创新医疗器械管理模式。
一、建立医疗器械信息化服务平台信息化服务平台是现代化管理的重要手段。
在医疗器械管理中，建立医疗器械信息化服务平台，可实现对医疗器械全过程的掌控，包括医疗器械的采购、入库、使用、维护和报废等，从而提高医疗器械的管理效率和质量。
建立医疗器械信息化服务平台还可以实现与患者和医生的交互，实现医疗器械的个性化管理，提升医疗器械的服务水平和用户体验。
此外，医疗器械信息化服务平台还可以实现对医疗器械供应链管理的优化，提高供应链的效率和透明度，保障医疗器械的质量和安全。
二、采用远程医疗技术远程医疗技术是一种新型的医疗服务模式，通过信息化手段将医生和患者连接起来，实现远程诊断、远程医疗和个性化医疗服务。
在医疗器械管理中，采用远程医疗技术可以实现医疗器械的远程监控和管理，提高医疗器械的使用效率和服务质量。
采用远程医疗技术还可以实现对医疗器械的维护和保养，提高医疗器械的使用寿命和效益。
远程医疗技术还可以实现对医疗器械的监督和管理，避免医疗器械的失控和滥用，保证患者的安全和权益。
三、推广共享经济模式共享经济是一种全新的经济模式，具有资源共享和效益共享的特点。
在医疗器械管理中，推广共享经济模式可以实现医疗器械资源的共享和利用，提高医疗器械的使用效率和效益。
医疗器械销售创新型产品推广策略
医疗器械销售创新型产品推广策略引言随着科技的迅速发展和人们对健康的重视，医疗器械市场也在不断扩大。
然而，面对激烈的竞争，传统的销售方法已经不能满足市场需求。
为了在市场中取得竞争优势，医疗器械销售企业需要不断创新推广策略，以推动销售业绩的增长。
本文将探讨几种医疗器械销售创新型产品推广策略。
1. 制定定制化的市场营销计划医疗器械销售企业应该制定一个针对特定市场的定制化市场营销计划。
该计划应根据特定市场的需求和潜在客户的特征，把产品的特点和优势与市场需求紧密结合起来。
例如，对于高风险职业，如手术室器械，销售企业可以将注意力放在产品的安全性和可靠性上，并通过与医院合作，提供培训和技术支持服务来增加产品的附加值。
2. 利用数字营销提高知名度在互联网时代，数字营销已经成为医疗器械销售不可或缺的推广策略之一。
销售企业应该建立一个专业的网站和社交媒体账号，通过发布有关产品的内容来提高品牌知名度。
此外，可以结合搜索引擎优化和搜索引擎营销策略，提高公司网站在搜索结果中的排名，以吸引更多的潜在客户。
3. 与医院建立合作关系与医院建立合作关系可以有效地推广医疗器械产品。
销售企业可以与医院的采购部门合作，为医院定制特定的产品，并提供技术支持和培训服务。
这样一来，医院将成为产品的有效推广渠道，并且销售企业也能够通过与医院的合作来获取更多的销售机会。
4. 举办学术研讨会和培训课程举办学术研讨会和培训课程对于创新型医疗器械的推广非常重要。
销售企业可以利用这些机会与医院的专业人士建立联系，并提供关于产品特点、研究结果和临床应用的详细信息。
通过增加医生和使用者对产品的了解，可以增加他们对产品的信心，并提高销售机会。
5. 寻找合适的销售渠道除了与医院建立合作关系外，销售企业还应该寻找其他合适的销售渠道。
例如，可以与经销商合作将产品引入到更多的医疗机构或药店。
同时，销售企业还可以考虑与其他相关行业的企业建立合作关系，如医疗保健机构或健康保险公司，以推动销售业绩的增长。
医疗器械销售渠道的选择与优化
医疗器械销售渠道的选择与优化在当前医疗行业的快速发展下，医疗器械的销售渠道选择与优化变得越发重要。
本文将探讨如何选择合适的销售渠道，并提供一些优化建议。
一、销售渠道的选择1. 直销渠道直销渠道是指制造商直接将产品卖给最终用户的方式。
直销渠道具有以下优势：（1）直接面对用户，能够快速了解用户需求，并及时进行产品改进。
（2）能够掌握市场信息，直观感受市场需求，减少信息失真的可能性。
（3）能够建立直接联系，提高用户忠诚度。
2. 经销商渠道经销商渠道是指通过中间商将产品分销给最终用户的方式。
经销商渠道的优势如下：（1）扩大销售范围，提高产品的曝光度。
（2）利用经销商的专业能力，提高销售效率。
（3）节省直销所需的大量时间和资源。
3. 互联网渠道互联网渠道是指通过互联网平台进行销售的方式。
互联网渠道具有以下优势：（1）无时间和空间的限制，能够24小时全天候进行销售。
（2）可以实时跟踪用户行为和偏好，提供个性化的购物体验。
（3）成本相对低，能够减少中间环节，提高利润空间。
二、销售渠道的优化1. 渠道合作伙伴的选择选择合适的渠道合作伙伴是优化销售渠道的关键。
合作伙伴应具备以下特点：（1）有一定的市场份额和影响力，能够为产品引入更多潜在客户。
（2）具备良好的服务能力，能够为用户提供及时有效的支持。
（3）与制造商有良好的沟通和合作，能够共同制定销售策略和目标。
2. 渠道管理和培训进行有效的渠道管理和培训可以提高销售渠道的运营效率和产品销售能力。
（1）建立良好的信息共享机制，及时反馈市场变化和用户需求。
（2）提供培训课程，提升渠道合作伙伴的销售技能和产品知识。
（3）定期进行评估和反馈，及时调整销售策略和目标。
3. 渠道数据分析与管理通过对渠道数据的分析和管理，可以帮助制造商更好地了解销售情况，并进行优化。
（1）建立完善的数据采集和分析体系，实时监测销售数据和渠道绩效。
（2）分析销售数据，发现销售瓶颈和潜力，并制定相应的改进措施。
医疗器械销售渠道与销售方式
医疗器械销售渠道与销售方式随着医疗技术的不断进步和人们对健康的日益重视，医疗器械的销售渠道和销售方式也逐渐呈现多样化的趋势。
在这个日新月异的时代，我们可以看到越来越多的新兴销售渠道和方式出现。
本文将探究医疗器械销售渠道与销售方式的变化及其影响。
一、线下传统销售渠道的发展传统医疗器械销售渠道主要包括医院直销、经销商渠道和药店渠道。
医院直销是最主要的销售渠道之一，医疗器械厂家直接和医院合作，通过销售代表与医院签订合作协议，将产品推向市场。
此外，经销商渠道也是常见的销售方式，经销商通过与医疗器械厂商签订合作协议，在特定区域负责产品的销售和推广。
药店渠道则是通过医疗器械厂商与药店合作，将产品置于药店销售。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者对产品的需求日益多元化，传统销售渠道的瓶颈逐渐显现。
医院直销模式由于医疗资源不足和医疗器械厂商与医院合作所需的时间和成本较高，导致销售效率不高。
经销商渠道则受制于经销商对市场了解程度和经销商的经营能力，导致销售范围狭窄和渠道利润有限。
药店渠道由于药店主要着眼于药品销售，医疗器械在药店中的展示和销售面临一定的局限。
二、线上销售渠道的兴起随着互联网的普及和电子商务的快速发展，在线销售渠道成为医疗器械销售的新趋势。
线上销售渠道的优势在于门槛低、覆盖范围广、交易便捷等。
医疗器械厂商可以通过自建电商平台或与第三方电商合作，将产品直接面向消费者。
同时，通过线上渠道，医疗器械厂商可以更加精准地对消费者进行定位和营销，提高销售效率。
线上销售渠道的兴起也带动了医疗器械跨境电商的发展。
随着全球化的进程，越来越多的国外医疗器械品牌进入中国市场，线上渠道成为中国消费者了解和购买国外医疗器械产品的重要途径。
同时，中国的医疗器械厂商也通过跨境电商销售渠道拓展海外市场，实现全球化经营。
然而，线上销售渠道也面临着一些挑战和争议。
首先，虽然线上销售渠道提供了更多的选择和便利，但消费者对于医疗器械的了解和鉴别能力相对较弱，存在一定的风险。
医疗器械销售中的创新销售技巧
根据市场变化、客户需求和竞争态势，灵活调整价格策略，如折 扣、促销等。
合同条款明确与协商
明确双方权益
在合同中明确规定买卖双方的权益和义务，确保双方利益得到保 障。
交货期与付款方式
明确交货期限、地点和付款方式，避免后期产生纠纷。
质量保证与售后服务
规定产品质量标准、保修期限及售后服务内容，提高客户满意度。
线上线下融合
在数字化时代，线上线下融合的销售模式将更具优势。企 业应积极拥抱数字化转型，打造线上线下一体化的销售平 台，提升客户体验。
国际市场拓展
随着全球化进程的加速，医疗器械销售的国际市场潜力巨 大。企业应积极拓展国际市场，提升品牌知名度和竞争力 。
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提升品牌影响力
创新销售技巧可以提高企业在市场中 的知名度和影响力，进而提升品牌价 值。
03
客户关系建立与维护
了解客户需求与偏好
深入了解客户的医疗需求
关注行业动态与客户反馈
通过与客户沟通，了解他们的医疗需 求、预算、时间限制等，以便为他们 提供最合适的产品和解决方案。
时刻关注医疗器械行业的最新动态和 客户反馈，以便及时调整销售策略和 产品方案。
差异化优势，激发客户购买欲望。
结合客户需求
03
根据客户的实际需求和痛点，有针对性地展示产品特点和优势
，提高客户对产品的认同感和购买意愿。
现场演示操作规范
提前准备
确保演示现场环境整洁、安全， 准备好所需的医疗器械、辅助工 具等，确保演示过程顺利进行。
规范操作
按照医疗器械的操作规程进行演示 ，注意操作步骤的准确性、规范性 ，避免出现误操作或安全隐患。
建立客户忠诚度计划
医疗器械市场的创新销售模式
服务与支持能力
考察供应商的服务态度和售后 支持能力，确保在合作过程中 能够获得良好的服务体验。
采购成本控制方法探讨
集中采购
通过集中采购降低采购 成本，提高采购效率。
长期合作协议
与优质供应商签订长期 合作协议，确保采购价 格的稳定性和可预测性
。
采购流程优化
简化采购流程，减少不 必要的环节和费用支出
。
为品牌塑造独特且易于识别的形象。
多元化传播
02
综合运用广告、公关、内容营销等多种手段，扩大品牌知名度
和影响力。
社交媒体运营
03
积极利用社交媒体平台，与目标受众进行互动，提升品牌好感
度和忠诚度。
线上线下活动策划与执行
线上活动
策划举办网络研讨会、在线直播等活动，吸引潜 在客户关注，提高品牌曝光度。
线下活动
05
供应链协同与效率提升
供应商选择及评价标准制定
01
02
03
04
供应商资质审核
确保供应商具备合法经营资质 ，符合医疗器械行业相关法规
要求。
产品质量评估
对供应商提供的产品进行严格 的质量评估，确保产品质量符
合标准。
交货期与价格考量
评估供应商的交货期和价格， 选择能够在合理时间内提供具 有竞争力的价格的供应商。
建立库存预警机制，及时发现 并解决潜在的库存问题。
物流配送效率提升途径
配送网络优化
合理规划配送网络，提高配送覆盖率和时效 性。
信息化技术应用
运用先进的物流信息技术，实现物流信息的 实时更新和处理，提高物流运作效率。
运输方式选择
根据产品特性和客户需求，选择合适的运输 方式以降低运输成本和提高运输效率。
医疗器械市场开发中的销售技巧和销售渠道策略
增强产品竞争力
不断优化产品性能和功能，提高产品竞争力， 满足市场不断变化的需求。
灵活运用销售策略
根据市场和客户需求变化，灵活运用不同的销售策略和技巧，提高销售成交率 。
03
销售渠道拓展与优化
传统销售渠道梳理与整合
梳理现有销售渠道
对现有销售渠道进行全面梳理，了解各渠道的销售贡献、 客户覆盖、产品流通等情况，为渠道优化提供依据。
国内大型医疗器械企业拥有完善的销售网络和售后 服务体系，在市场上具有较强竞争力。
中小型企业
中小型医疗器械企业灵活多变，能够迅速响 应市场需求，但品牌影响力和市场份额相对 较小。
市场定位与差异化策略
明确市场定位
根据企业自身实力和市场情况，明确 市场定位，选择适合的目标市场和客 户群体。
实施差异化策略
通过技术创新、产品升级、服务优化 等手段，实施差异化策略，提高产品 的竞争力和市场份额。例如，针对特 定客户群体开发定制化产品，提供个 性化的解决方案等。
02
销售技巧提升
有效沟通技巧
01
倾听能力
积极倾听客户需求和反馈，理解 其关注点，为后续产品介绍和解 决方案提供依据。
表达清晰
02
03
情感共鸣
用简洁明了的语言阐述产品特点 和优势，避免使用过于专业的术 语，确保客户能够准确理解。
传达产品的优势。
制作专业宣传资料
制作高质量的产品宣传册、技 术白皮书等，以便客户更好地
了解产品。
强调产品差异化
突出产品与竞争对手的差异化 特点，如创新性、高效性、安 全性等，以吸引客户的关注。
品牌形象塑造与传播途径
明确品牌定位
确立医疗器械品牌在市场中的定位，如高端 、专业、创新等。
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浅析医疗器械营销渠道管理的创新
作者：刘伟 朱洪兴
来源：《中国市场》2011年第09期
［摘 要］随着我国医疗服务水平的提高,国内医疗器械制造水平逐渐提升的同时,也带来了
营销中的激烈竞争。文章从目前我国医疗行业中营销渠道现状入手,深入探讨了医疗器械营销
中的实际操作过程,运用渠道管理理论找出问题所在,提出了切实可行的解决方案和建议
［关键词］医疗器械；营销渠道；渠道管理；管理创新
［中图分类号］R955 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）9-0041-01
在医疗器械领域里科学技术水平的快速发展,让我国医疗器械制造行业逐渐与世界接轨,国
外大量医疗设备生产商大量涌入中国,使国内市场竞争变得日趋白热化。在这样的竞争中,如何
选择合理的营销手段将至关重要。作为国内的医疗耗材企业,选择合理的营销渠道势在必行,运
用合理的营销手段也将是让我国医疗器械营销状况走向良性循环的过程。
1 我国医疗器械营销现状
1.1 企业数量逐年增多,竞争形势日益恶化
目前我国国内注册的医疗器械工业企业达到了近6000家,其中专营厂为3000家,具有一定
生产规模的企业为600家。从地域上来说,这些医疗器械厂家主要集中在长江中下游地区,这些
地区的医疗器械生产产品市场占有率达到了国内市场的六成以上,显示了这些地区对于医疗器
械制造行业发展的重视,这也直接为就业输出和社会稳定作出了贡献。但是由于产品数量生产
集中也导致了这些地区竞争的日益激烈,尤其是在2008年的金融危机影响下,医疗器械制造行业
也遭遇了“冷冬”,近1/3的企业倒闭、重组、整合,行业发展也陷入到一个瓶颈期,这对营销发展
提出了严峻的挑战。
1.2 生产产品单一,缺乏核心竞争产品
我国国内数量众多的医疗器械制造企业,每年生产的医疗器械达到了几千万件,但是数量巨
大的背后,却是产品的单一、重复制造、科技含量低的产品充斥着市场。国外的医疗制造企业
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每年推出的新品都达到上百种,甚至是几百种之多,而我国医疗器械每年却只有几十种新产品上
市,而且这些产品科技含量较低,与国外产品竞争中明显处于下风。例如,我国国内生产的近视眼
手术刀已经处于世界一流水平,但是在国内各大医院内却鲜有订货需求,屡屡遭受冷遇,国外相关
产品虽然在技术上略有差距,但是却受到青睐,这种现象的产生也直接影响我国医疗器械正常营
销活动的开展,企业利润获取额度增长也比较缓慢,为了将产品营销出去,很多制造企业不得不将
产品价格进一步下降,以保证正常经营活动的进行。
1.3 营销渠道不畅通,模式滞后带来经营效果不理想
目前来看,我国医疗器械需求量巨大,虽然国内市场中被国外企业垄断现象较为严重,但是市
场空间还是具有一定的存量。由于终端客户需求量增加,对于国内一些医疗器械制造企业要求
不再是简单的生产,而且在物流端的配送需要合理配置。虽然生产企业的销售不可能全部占据
整个销售渠道,但是如果确立合适的物流配送体系也将提高企业的竞争力,这样的成功案例举不
胜举。谁要是占领了市场的主要渠道,谁的市场占有率就会提升,他的销售量就会提高,但是目前
来看,我国很多医疗器械制造企业对于外部营销渠道开发还有所欠缺,物流体系建立还有待健全,
内外部沟通上的不健全已经让企业营销屡屡遭受挫折,营销模式上不主动已经不再适应行业的
发展。
2 医疗器械营销渠道管理的创新建议
2.1 走出误区,走品牌营销之路
很多医疗器械制造企业对品牌营销的观念还比较淡薄,这在行业内还属于比较普遍的现象,
一些企业仅仅以营销策略的选择作为刚开始入主这个行业的选择,而到了一定时期后,就会逐渐
对品牌营销的淡化。虽然随着市场的开拓,医疗器械制造企业销量逐渐提高,但是对于品牌的维
护却并不是特别在意。其实,销量上的提升是品牌营销的自然结果,而不是最初的目标所致,如果
本末倒置的话,对于品牌发展并不是太好的消息。如果企业要走出营销误区的话,一定要做好策
划,尤其是要制定好广告策略,因为品牌不仅能快速提高产品知名度,而且对于产品美誉度的提
高、品牌含金量的提高都有帮助,如果企业将产品品牌进行注册,将品牌运作进一步与市场调
研、研发、制造、服务等渠道进行畅通化,长此以往,这样的营销过程一定有利于企业突破千军
万马的竞争“独木桥”,走出一条自己营销的光明大道。
2.2 走民族化发展之路,拓宽营销竞争力
我国医疗企业产业化运作时间短,独立研发能力有限,虽然在数量上逐年增长,但是在质量上,
往往难以突破。医疗器械小企业的生产方式粗放、手段单一,在营销上主要通过会议、广告的
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方式,随着市场逐年正规化,已经显现过多的弊端。在如今的医疗器械市场上,大型医疗器械绝大
部分都是采用的进口或者是合资产品,国内品牌基本为零,这也是我们技术缺陷造成的,如果说大
型医疗器械技术发展还有待时日,但是如果从中国本土医疗器械角度来说,多发展小型民用医疗
器械,并且完善品牌营销策略,这将会直接实现营销能力的提升。
2.3 提升技术水平,为营销撑起一片天空
虽然我国国内医疗器械水平产业发展迅速,但是也暴露了不少问题,主要表现在,全球竞争的
激烈引发了新技术的重新投入,很多国际医疗器械霸主将医疗器械技术层级提高加快,而我国相
关企业在这方面虽然有所行动,但是在速度上明显落后于世界水平,出口类型仍然以技术含量低
的中小型产品为主,而高精度仪器还是主要依赖进口,生产企业技术水平过低仍然制约着企业快
速发展。鉴于此,我国医疗器械制造行业应根据目前竞争情况,将技术标准和标准创新作为一个
创新衡量的核心尺度,逐渐在产品种类上和系统运行中创新,在国际医疗仪器设备技术标准中提
高自身地位,有助于不断扩展在国际上的营销渠道,实现国内和国外双线齐飞的营销发展途径。
3 结 论
医疗器械营销渠道管理虽然是技术层面上的操作,但是还需要生产制造企业自身能力和水
平的不断提高来辅助进行,随着我国“十二五”经济发展新时期的到来,我国在基层卫生服务体系
建设投入的力度将不断增加,未来医疗器械市场还将迸发出更多生机和活力,我国医疗器械生产
企业应该充分发挥自己的本土优势,将营销渠道逐渐拓展到新农村建设和社区医疗服务中去,加
强常规市场的渗透,最终使本土医疗器械营销管理实现“本土竞争共赢、国际竞争有力”的目标。
参考文献：
［1］蒋鹏,张长鲁.浅谈我国医疗器械市场的营销策略［J］.中国外资,2009(6).
［2］刘青峰.基于顾客感知理论的医疗器械营销策略［J］.中国市场,2009(49).
［作者简介］刘伟(1974—),男,湖北省公安人,工商管理硕士在读,从事的职业为营销渠道管
理，研究方向：工商管理、战略规划。