星河湾案例分析
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星河湾物业案例分享选编
星河湾各物业项目下设人力资源行政部、财务部、品 质部、工程部、环境部、秩序维护部、客户服务中心七个 职能部门，全面负责小区内日常绿化管理、环境卫生管理、 家政服务、公共设备设施使用及保养、工程质量返修、小 区安全保卫、停车场服务、业主楼宇管理等工作。
目前，星河湾物业管理广州、北京、太原、鄂尔多斯、沈 阳、青岛、西安等星河湾项目，管理小区共占地3160亩，建 筑面积585万平方米，全体人员秉承企业“舍得、用心、创 新”理念，认真吸收同行先进管理服务思想优点，并参照 “五星级酒店管理服务”标准，将其优点有效的结合在日常 的物业管理服务工作之中，为广大业主提供各项尊贵服务， 同时追求社会效益，环境效益，经济效益同步增长。
物业总经理
人力 资源 行政
部
财务 部
品质 部
客户 服务
部
秩序 维护
部
工程 部
环境 部
二、星河湾物业管理案例分享（图文并茂）
1、客户服务管理：
针对星河湾高端物业客户需求，星河湾物业提供24小时金钥匙服务， 业主享受社区免费楼巴、游泳服务。创新一站式服务模式，严格按照一 级物业服务标准服务每一位客户，客户档案资料专人专柜管理，服务透 明化，服务中心各项管理指标及收费标准上墙公示，管理制度上墙，我 们的服务用语是“专注为您服务每一天”，我们的态度是要给业主一种 态度，让业主知道自己是负责任的。
星河湾物业在软件方面致力于标准化建设，在保持各种 优势管理模式同时，为统一服务标准，在各项目大力推广 ISO9001/14001质量、环境管理体系认证，参考ISO质量管 理体系的运作模式，明确各部门、各岗位职责，使管理及服 务处于受控状态下，杜绝各种服务质量事故和安全隐患的发 生，并通过24小时全天候服务，实现管理和服务制度化、规 范化、专业化、标准化的目标。在硬件方面，更是不断完善 智能化系统、电视监控系统、办公自动化系统等硬件配套设 施，健全了警务室、居委会、幼儿园、中小学、小区商业等 生活配套设施，切实为广大业主提供优质服务。
目前，星河湾物业管理广州、北京、太原、鄂尔多斯、沈 阳、青岛、西安等星河湾项目，管理小区共占地3160亩，建 筑面积585万平方米，全体人员秉承企业“舍得、用心、创 新”理念，认真吸收同行先进管理服务思想优点，并参照 “五星级酒店管理服务”标准，将其优点有效的结合在日常 的物业管理服务工作之中，为广大业主提供各项尊贵服务， 同时追求社会效益，环境效益，经济效益同步增长。
物业总经理
人力 资源 行政
部
财务 部
品质 部
客户 服务
部
秩序 维护
部
工程 部
环境 部
二、星河湾物业管理案例分享（图文并茂）
1、客户服务管理：
针对星河湾高端物业客户需求，星河湾物业提供24小时金钥匙服务， 业主享受社区免费楼巴、游泳服务。创新一站式服务模式，严格按照一 级物业服务标准服务每一位客户，客户档案资料专人专柜管理，服务透 明化，服务中心各项管理指标及收费标准上墙公示，管理制度上墙，我 们的服务用语是“专注为您服务每一天”，我们的态度是要给业主一种 态度，让业主知道自己是负责任的。
星河湾物业在软件方面致力于标准化建设，在保持各种 优势管理模式同时，为统一服务标准，在各项目大力推广 ISO9001/14001质量、环境管理体系认证，参考ISO质量管 理体系的运作模式，明确各部门、各岗位职责，使管理及服 务处于受控状态下，杜绝各种服务质量事故和安全隐患的发 生，并通过24小时全天候服务，实现管理和服务制度化、规 范化、专业化、标准化的目标。在硬件方面，更是不断完善 智能化系统、电视监控系统、办公自动化系统等硬件配套设 施，健全了警务室、居委会、幼儿园、中小学、小区商业等 生活配套设施，切实为广大业主提供优质服务。
居住区案例分析--广州番禺星河湾第3期荟心园概要
杨永喜吴茂光何旋邓莅佳仲恺大学城市规划102班实例分析广州星河湾住区概况居住区总平面图道路交通分析景观分析图功能结构分析区位图区位优势广州星河湾傲踞广州新城市中央居住区扼守华南快速干线新光快速干线两大劢脉邻近地铁3号线与4号线地理位置优越得天独厚被誉为华南板块的桥头堡
居住区规划实例分析
——广东番禺星河湾荟心园
星河湾荟心园景色
设施齐全 交通较便捷
星河湾的商业中心 酒店设施齐全 环境优美
居住区公共建筑区以 及商业中心区
Thanks
ห้องสมุดไป่ตู้
总平面图
星河湾荟心园
• 基本情况
• • • 物业类型： 住宅,普通住宅 所在区域： 番禺 华南 楼盘地址： 番禺大石迎宾路沙 溪大桥南岸 容 积 率： 1.50 绿 化 率： 56% 建筑年代： 2004-01-01 楼层状况： 共12栋9层小高层。 占地面积： 7999平方米 建筑面积： 32000平方米
• • • • • •
道路交通分析图
地下停车场入口
人流入口
次入口
• 人车分流的流线设计 首期公寓区各组团采 用人车分流的设计， 使组团内部成为完全 的休闲园区，住户在 车库停车后即可直接 从各栋连通车库层的 电梯直达住所。区内 车道的数量、尺度与 形态充分考虑安全性、 休闲性、景观性、与 经济性。
景观分析图
组团绿地
居住区绿地
景观布局
• 打破常规的自由布局根据广 州地区“景观大于朝向”的 市场倾向，规划打破传统南 北座向的局限性，以景观为 主导布局建筑物，创新的自 然村落式布局使尽量多的单 元享有江景，令后排也有机 会眺望江景，并基本保证户 户有景，取得较好的景观均 好性。灵活错落的布局使多 数住户有较大的景深视野并 因对视少而享有较好的私密 性。
居住区规划实例分析
——广东番禺星河湾荟心园
星河湾荟心园景色
设施齐全 交通较便捷
星河湾的商业中心 酒店设施齐全 环境优美
居住区公共建筑区以 及商业中心区
Thanks
ห้องสมุดไป่ตู้
总平面图
星河湾荟心园
• 基本情况
• • • 物业类型： 住宅,普通住宅 所在区域： 番禺 华南 楼盘地址： 番禺大石迎宾路沙 溪大桥南岸 容 积 率： 1.50 绿 化 率： 56% 建筑年代： 2004-01-01 楼层状况： 共12栋9层小高层。 占地面积： 7999平方米 建筑面积： 32000平方米
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道路交通分析图
地下停车场入口
人流入口
次入口
• 人车分流的流线设计 首期公寓区各组团采 用人车分流的设计， 使组团内部成为完全 的休闲园区，住户在 车库停车后即可直接 从各栋连通车库层的 电梯直达住所。区内 车道的数量、尺度与 形态充分考虑安全性、 休闲性、景观性、与 经济性。
景观分析图
组团绿地
居住区绿地
景观布局
• 打破常规的自由布局根据广 州地区“景观大于朝向”的 市场倾向，规划打破传统南 北座向的局限性，以景观为 主导布局建筑物，创新的自 然村落式布局使尽量多的单 元享有江景，令后排也有机 会眺望江景，并基本保证户 户有景，取得较好的景观均 好性。灵活错落的布局使多 数住户有较大的景深视野并 因对视少而享有较好的私密 性。
广州星河湾地产案例分析(经典之作)
• 柏油路 与一般水泥公路相
比，星河湾的沥青路可
减少噪音 80% ,而且路 面不设沙井盖，避免了
其对景观的破坏，黑亮的颜色增加了与路旁绿化的对比度， 增加了道路的整体美感。
• 阳光车库 星河湾向住户提供半地下的阳光车库，阳光直接照进
车库内，让每一个车主在停车时也呼吸到透过绿树传来的 新鲜空气
区域分析
• 地理位置 在全国都享有声誉的华南板块
服务设施
• 文化休闲类 会所 位于1期住宅区,靠近城市干道,面
积3600平方米,配套中餐厅,西餐厅康体中心 等总体规模不大,且远离后期居住区,利用率 较低.
星பைடு நூலகம்湾每个组团配备全天候私家式泳池， 业主使用时无需花费
网球场
• 商业服务类 商业服务设施主要以商业街的形式存在,
的绿肺
`
• 各组团内的小路蜿蜒曲折，掩藏于花草树 丛当中，在此间散步更增添了一番趣味
• 运用世界专利宝墨园的“活”水技术，在 碧波荡漾的清水中放养了3万余尾五彩斑斓 的锦鲤
道路
• 组团间采取人车混行 • 组团内采取人车分行
车辆进入组团后，直接进 入地下车库，楼内电梯直通地 下，业主从设在车库内的电梯 入口直达住所，从而保证社区 内无车辆通行，完全是人们漫 步闲聊、孩子们任意玩耍的安全庭院。
绿化
• 十大水系 ：一江两河四湖六池 • 社区水景面积超过3万平方米 • 形成 46个水景和1830米长的骑江大道 • 园内道路无一是用水泥浇注而成。其山景、
石景、路径等均采用天然花岗石、大理石、 石英、麻石等名贵石材制成，营造出一种 天然、和谐的石韵
• 分为6个不同异域风情的分散花园 • 园林立体化，立面面积大于水平投影面积 • 占地110多亩的高尔夫球场，如同一个天然
上海星河湾个案分析共38页文档
上海星河湾个案分析
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
上海星河湾案例研究
➢半地下车库，定制“景观房”：
➢1、在地下车库停好车后，在电梯厅 大堂前等候时，可在落地窗内观看室外 飞流直下的瀑布；
➢2、地下车库左边还有个亲水平台， 业主也可以在那里直接观赏瀑布美景。
可观景的半地下车库
➢“最豪华装修”：单单结构设计就历 时半年。
➢ 1、其天花吊片运用了不同的灯，其 灯槽为专门开模
堆坡
植被水涧
➢高标准全球选材：一期所用的 2400多棵大型乔木，直径均在30 厘米以上，高度高于8米。这其中 只有约50%为上海本地树种，其余 都来自世界各地，据说最远的是来 自伊拉克的银海枣
➢大量使用黄蜡石：黄蜡石是中国 四大名石，自然灵性，温润如玉， 一旦淋了水，就散射出流动的光彩， 星河湾将黄蜡石广泛地使用到了星 河湾园林之中
➢使用顶级石材：新宝金、帝王金、 凡尔赛金、黄水晶、金镶玉等多达 几十种的采自全球的顶级石材
➢国际级设备、材料：1、德国海 福乐的精良制锁、意大利的纯铜工 艺手把、符合人体工学标准的门把 弯度……
➢ 2、采用全球著名的专业锅炉热 能设备品牌的壁挂锅炉系统，地暖 管材为原装德国进口，进行全屋整 体铺设，地暖的控制区域采用隐蔽 设计方式，让业主的视线总能舒适 到每一个地方。
浦东星河湾
本报告是严格保密的。
浦东星河湾
本报告是严格保密的。
项目基本资料：在区位和无外部优势资源情况下开盘，已近五 万两倍于周边项目的均价的价格，实现40亿销售额
区位
上海浦东星河湾东至锦绣路， 南至浪水浜中心线，西至中心 河东侧，北至白莲泾南侧。距 离陆家嘴大约8公里，直接接 受2010展会辐射。
定制式用材：而泳池底
部美丽的拼花设计，即使 在寒冷的季节，也是园林 里的一道美丽风景。据悉 ，底部马赛克是星河湾地 产专门定制的水晶马赛克 材质。
世联：顶级豪宅楼盘的细节化品质参考案例
三湘海尚等楼盘已采用12 ）
绿色科技打造建议二 隔音降噪系统 打造宁静淡雅的居家环境
隔音板、门、窗
概念说明： 隔音降噪系统是通过设置降噪地板，外墙隔音材料等在居室内外形成噪音防护 层，有效抵御外界干扰。虽然身居闹市，依然独享宁静的室内空间和温馨生活。 降噪地板通过消声材料达到阻隔上下楼脚步噪声 外墙隔音材料是通过将噪音过滤材料设置在外墙，门，窗等部位，达到隔音降 噪的目的
本报告是严格保密的。
3
舍得气度、用心执着和创新
➢星河湾园林秉承绿化与建筑为界面,相互围合的理念,实现了四 大突破：一树,二高差,三水,四黄腊石 ➢不惜成本和时间,遍及世界的选材范围,从星河湾时时处处,透射 出对客户70年品质生活的诚挚关怀 ➢室内配套系出名门,感受”舒适到家”的完美生活 ➢细节化和人性化打造完美：每一寸地方都经过装饰；每一个细 节会是一面镜子；每个折射中都可能瞥见豪宅的内涵
本报告是严格保密的。
6
销售中心：THECURIO 高科技体验馆
项目在销售中心一侧设置了透明玻璃屋，其中陈列展示了项目所采用的 所有高科技智能化产品及说明。
科技运用：三湘海尚定位为"亚洲天工名宅"，项目在产品打造上紧紧围绕 着"以科技涵养雍容"的理念，先深圳湾引入高技奢华概念，不仅在建筑外 墙上全面采用了干挂石材幕墙系统，还引进了多项源自欧洲住宅的前瞻 技术，包括毛细管恒温恒湿恒氧中央空调系统、智能化家居系统、中央 吸尘系统、双向流全热交换新风系统及置换式新风系统、食物垃圾中央 处理系统、纳米光触媒空气净化系统等等，科技大宅可见一斑。此外， 项目依据世界卫生组织WHO健康住宅标准打造，除了片区最大体量的生 态园林外，小区采用世界顶级门窗材料制造商德国旭格节能窗、法国圣 戈班5mm+16mm+5mm的LOW-E中空玻璃、德国遮阳自动化卷帘、外 墙聚氨酯保温材料、太阳能热水系统等多达十几项节能环保措施
绿色科技打造建议二 隔音降噪系统 打造宁静淡雅的居家环境
隔音板、门、窗
概念说明： 隔音降噪系统是通过设置降噪地板，外墙隔音材料等在居室内外形成噪音防护 层，有效抵御外界干扰。虽然身居闹市，依然独享宁静的室内空间和温馨生活。 降噪地板通过消声材料达到阻隔上下楼脚步噪声 外墙隔音材料是通过将噪音过滤材料设置在外墙，门，窗等部位，达到隔音降 噪的目的
本报告是严格保密的。
3
舍得气度、用心执着和创新
➢星河湾园林秉承绿化与建筑为界面,相互围合的理念,实现了四 大突破：一树,二高差,三水,四黄腊石 ➢不惜成本和时间,遍及世界的选材范围,从星河湾时时处处,透射 出对客户70年品质生活的诚挚关怀 ➢室内配套系出名门,感受”舒适到家”的完美生活 ➢细节化和人性化打造完美：每一寸地方都经过装饰；每一个细 节会是一面镜子；每个折射中都可能瞥见豪宅的内涵
本报告是严格保密的。
6
销售中心：THECURIO 高科技体验馆
项目在销售中心一侧设置了透明玻璃屋，其中陈列展示了项目所采用的 所有高科技智能化产品及说明。
科技运用：三湘海尚定位为"亚洲天工名宅"，项目在产品打造上紧紧围绕 着"以科技涵养雍容"的理念，先深圳湾引入高技奢华概念，不仅在建筑外 墙上全面采用了干挂石材幕墙系统，还引进了多项源自欧洲住宅的前瞻 技术，包括毛细管恒温恒湿恒氧中央空调系统、智能化家居系统、中央 吸尘系统、双向流全热交换新风系统及置换式新风系统、食物垃圾中央 处理系统、纳米光触媒空气净化系统等等，科技大宅可见一斑。此外， 项目依据世界卫生组织WHO健康住宅标准打造，除了片区最大体量的生 态园林外，小区采用世界顶级门窗材料制造商德国旭格节能窗、法国圣 戈班5mm+16mm+5mm的LOW-E中空玻璃、德国遮阳自动化卷帘、外 墙聚氨酯保温材料、太阳能热水系统等多达十几项节能环保措施
星河湾_上海浦东星河湾项目案例研究剖析
“学只能学到表面，学不到精神”_ 表里如一，结构阶段精装修标准要求
300张施工图纸，力求0误差
3倍于其他地产项目的施工图纸，确定施工中的每 一个细节之处，只为了打造一个完美的居所。
“学只能学到表面，学不到精神”_ 表里如一，结构阶段精装修标准要求
小面积墙体的砌筑
•为保证后期的装修质量和效果，弃用砖墙形式 ，改为混凝土现浇砌筑。 •保证小面积墙体构件、转角、墙的厚度的精致 细腻，尺寸控制、墙面的光滑平整，从而服务 于后期的质量保证。
样板房精装修 = 交房标准
“星河湾住的房子就是样板房，我们的样板房就是交给业主的验收标准” ——黄文仔先生
“学只能学到表面，学不到精神”_ 表里如一，结构阶段精装修标准要求
室内设计先行于结构设计
“星河湾的样板房之所以能够令客户震撼， 最关键的原因是，室内设计先于结构进行。 房子还没有做的时候就开始扣细节，这个 过程很辛苦，但是很高兴，没有一个开发商是 这样的，从室内设计开始，从空间开始。” ——室内设计师邱德光先生
• 星河湾室内线条华丽复杂，工艺难度非常大，需要投入大量的人力和时间。
结构施工图纸已整合了室内装修设计要求
“学只能学到表面，学不到精神”_ 表里如一，结构阶段精装修标准要求
“200平米空间做出300平米的感觉”
室内空间的设计，更多考虑是视觉的穿透力，放大空间。
“学只能学到表面，学不到精神”_ 表里如一，结构阶段精装修标准要求
精确放线，按“图”施工
• 精确放线：按设计图纸1：1画在现场的 墙面、地面、天花等各处。 • 放线需要至少10天，因为星河湾的施工 图纸量是其他项目的3倍。 • 施工工序：放线——确认材料尺寸并定 制——施工。 • 每套房的装修均按照这道工序做，样板 房的标准就是业主入住的交房标准。 卫生间石材比较多，尺寸都已预设，保 证成品表面平整。
绿城：上海浦东星河湾前置营销案例(共68张PPT)
四、借鉴意义 上海、北京、广州三地推介会
地块北至白莲泾，东至锦绣路，西至中心河，南至浪水浜。 开盘当日6小时销售金额 客户专员列队接待到访客户 举行中国首届高端地产峰会，邀约千名开发商参观星河湾； 基地总用地面积约23万平方米，总建筑面积约47万平方米。 ·客户通讯的建立（活动邀约、信息互动） ·目标客户名单数据库搜寻与建立 波士堂三周年庆典
浦东星河湾进入上海后面临的问题，其实也是很多绿城 项目所共同的：全新的品牌、全新的市场，知名度和影响力 不足；大面积、高总价的户型；房源推售量大等等。
星河湾采取了“围、追、堵、截”的主动式客户挖掘方 式，在庞大的市场中剥离出有效的目标客群，并针对性的通 过各种传播渠道发布项目信息，在市场中形成极为强势的社 会舆论导向和业内价值导向，最终在开盘时形成了“万人看 星河湾”的轰动效应，有效促进了意向客户的下单。
基地总用地面积约23万平方米，总建筑 面积约47万平方米。
其中小学和幼儿园总占地面积约万方，建筑面 积约万方，商业街总建面万方，超白金五星级 酒店包括酒店、会所、体育馆等。
整个社区分三期开发，布局结构动静 有序，虚实相生、环环相扣。
小学
幼儿 园
商
一期 业
三期
街
二期
超五星 级酒店
浦 东 星 河 湾 一 期 推 出 户 型 面 积 在 220600多平米之间，主力户型面积都在 200-300多平米的大三房、大四房。 并均为套房设计。
邀请前期积累意向客户、业内客户等，共享公开盛宴。
公关活动持续“中国波士，倾城之夜”，波士堂星光 会会所落户浦东星河湾酒店；举行中国首届高端地产 峰会，邀约千名开发商参观星河湾；建国大业南中国 启动盛典……
安排客户集中签约
三、具体营销执行
地块北至白莲泾，东至锦绣路，西至中心河，南至浪水浜。 开盘当日6小时销售金额 客户专员列队接待到访客户 举行中国首届高端地产峰会，邀约千名开发商参观星河湾； 基地总用地面积约23万平方米，总建筑面积约47万平方米。 ·客户通讯的建立（活动邀约、信息互动） ·目标客户名单数据库搜寻与建立 波士堂三周年庆典
浦东星河湾进入上海后面临的问题，其实也是很多绿城 项目所共同的：全新的品牌、全新的市场，知名度和影响力 不足；大面积、高总价的户型；房源推售量大等等。
星河湾采取了“围、追、堵、截”的主动式客户挖掘方 式，在庞大的市场中剥离出有效的目标客群，并针对性的通 过各种传播渠道发布项目信息，在市场中形成极为强势的社 会舆论导向和业内价值导向，最终在开盘时形成了“万人看 星河湾”的轰动效应，有效促进了意向客户的下单。
基地总用地面积约23万平方米，总建筑 面积约47万平方米。
其中小学和幼儿园总占地面积约万方，建筑面 积约万方，商业街总建面万方，超白金五星级 酒店包括酒店、会所、体育馆等。
整个社区分三期开发，布局结构动静 有序，虚实相生、环环相扣。
小学
幼儿 园
商
一期 业
三期
街
二期
超五星 级酒店
浦 东 星 河 湾 一 期 推 出 户 型 面 积 在 220600多平米之间，主力户型面积都在 200-300多平米的大三房、大四房。 并均为套房设计。
邀请前期积累意向客户、业内客户等，共享公开盛宴。
公关活动持续“中国波士，倾城之夜”，波士堂星光 会会所落户浦东星河湾酒店；举行中国首届高端地产 峰会，邀约千名开发商参观星河湾；建国大业南中国 启动盛典……
安排客户集中签约
三、具体营销执行
新联康_上海浦东星河湾豪宅项目案例分享_51PPT
浦东星河湾
景观细节
星河湾的“用心”：
用心在何处，用到多深，用到多细，直接决定产品的最终品质
➢星河湾人敬畏并珍爱这片土地
➢立下“以用心的态度追求完美”的目标，不允许一寸土地成为建筑垃圾的温床
➢注重“细节观”和“过程观”，可以说是无处没有设计，无处不在用心打造
➢比如造园，为了选树不辞辛劳行万里路，为了运树不怕麻烦带着完整的树冠和 大土坨，为了育树建苗圃暖棚，进行断根假植，种树时更是精心进行座标定位， 现场调整
浦东星河湾
规划特色
➢该案一期共12栋小高层， 绿化呈王字型布局 ➢社区景观共分为“瀑布” 区、花区、果区、露天泳 池区、水区以及桃花涧六 个主题分区
浦东星河湾
景观布局
写在前面的话
星河湾的“舍得”：
要做中国地产界的“劳斯莱斯”，必须具备一定精神气度和物质平台，这就是“舍得”
➢舍得时间、成本和精力去学习、研究 ➢舍得跑十几万公里去找理想的苗木 ➢舍得为了一处影响整体感觉的小瑕疵全部推翻重来 ➢舍得为了大环境，修城市的路，造地区的园，帮邻居改墙，为邻里种树。一 切都是兢兢业业，认认真真，追求完美。
浦东星河湾
势差及景观石运用
景观布局
➢社区通过人为营造高地势差有 效增大绿化面积 ➢高低差加强了景观的层次感， 便于植被搭配，实现大小乔木、 灌木、地被植物的结合 ➢增强首层住户的私密性，使其 与环境形成有一定距离的亲近 感
➢社区内大量采用了中国四大名 石之一的黄蜡石，全部来源于 广东英德深山山涧内，与建筑 立面形成了良好的交相辉映的 效果
➢再如建筑户型、室内设计、建筑材料、花草种植、小品布置、山石堆放、园路 铺砌、水景实施、园区围墙、土壤改良、管线敷设、井盖改进……无一不是精雕 细琢。
星河湾的系统研究：梦幻豪宅
走进星河湾，除了震撼还是震撼 原因是什么？
细节塑造：设计、施工、选材等各个环节的亲密合作完成对各个细节的塑造.精雕细琢.追求极致完美的效果.
与建筑交融： 连绵不断的绿化系统和流动的景观空间，以花园围绕建筑，建筑坐落在花园中
从广州到北京、上海，星河湾皆采用独特的立体式园林景观，主动营造场地高差，通过36种高差变化，形成自然的起伏 达到有效增大绿化面积、使园林产生丰富的层次感，便于被搭配，实现大小乔木、灌木和地被植物的结合、增强首层住户的私密性，使其与环境有一定距离的亲近感
景观之景观特征：大尺度中央水景结合入户水景成为项目的典型特征，超宽栋距提供绝佳景观视野，高绿化率，每户均可享受景观资源的均好性.风格上中西合璧,博采众长.
星河湾系列在延续新古典主义风格的大基调上还会根据项目特点和地域文化进行部分调整和融合。 北京星河湾力图体现新古典主义的简美优雅和度假村式的轻松休闲。在设计格调上有机地揉合了包括地中海的贵族度假品位、夏威夷的自然环境风情以及中国南方建筑舒展飘逸的线条美等几种似乎互不相干的美感，并把它们融会得天衣无缝；
大量建筑上出现八角亭 高耸的尖顶极具项目识别性 电梯筒和水箱顶部端口的巧妙处置，将劣势转变成优势
建筑之符号：八角亭的重复使用成为星河湾外立面的标志性符号，终成项目名片;钟塔楼也是项目的重要标志
西瓦，是西班牙瓦的简称，英文名 Spanish tile,俗称又叫S型瓦，最早是在西班牙等西欧国家出现并流行。主要用于别墅、小洋楼、亭台等建筑物的屋顶装饰用瓦，其装饰效果古典淡雅、风韵别致 。
利用平层优势： 充分利用公寓的大平层的优势,扩大产品设计的亮点
别墅设计元素公寓化：将别墅的设计元素充分运用到高端公寓的设计中，实现公寓生活别墅化的第一引导
户型之户型特点：星河湾的户型设计特点是别墅设计元素公寓化,充分利用大平层的优势扩大产品设计的亮点且自成体系
细节塑造：设计、施工、选材等各个环节的亲密合作完成对各个细节的塑造.精雕细琢.追求极致完美的效果.
与建筑交融： 连绵不断的绿化系统和流动的景观空间，以花园围绕建筑，建筑坐落在花园中
从广州到北京、上海，星河湾皆采用独特的立体式园林景观，主动营造场地高差，通过36种高差变化，形成自然的起伏 达到有效增大绿化面积、使园林产生丰富的层次感，便于被搭配，实现大小乔木、灌木和地被植物的结合、增强首层住户的私密性，使其与环境有一定距离的亲近感
景观之景观特征：大尺度中央水景结合入户水景成为项目的典型特征，超宽栋距提供绝佳景观视野，高绿化率，每户均可享受景观资源的均好性.风格上中西合璧,博采众长.
星河湾系列在延续新古典主义风格的大基调上还会根据项目特点和地域文化进行部分调整和融合。 北京星河湾力图体现新古典主义的简美优雅和度假村式的轻松休闲。在设计格调上有机地揉合了包括地中海的贵族度假品位、夏威夷的自然环境风情以及中国南方建筑舒展飘逸的线条美等几种似乎互不相干的美感，并把它们融会得天衣无缝；
大量建筑上出现八角亭 高耸的尖顶极具项目识别性 电梯筒和水箱顶部端口的巧妙处置，将劣势转变成优势
建筑之符号：八角亭的重复使用成为星河湾外立面的标志性符号，终成项目名片;钟塔楼也是项目的重要标志
西瓦，是西班牙瓦的简称，英文名 Spanish tile,俗称又叫S型瓦，最早是在西班牙等西欧国家出现并流行。主要用于别墅、小洋楼、亭台等建筑物的屋顶装饰用瓦，其装饰效果古典淡雅、风韵别致 。
利用平层优势： 充分利用公寓的大平层的优势,扩大产品设计的亮点
别墅设计元素公寓化：将别墅的设计元素充分运用到高端公寓的设计中，实现公寓生活别墅化的第一引导
户型之户型特点：星河湾的户型设计特点是别墅设计元素公寓化,充分利用大平层的优势扩大产品设计的亮点且自成体系
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如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。。。 如：多次置业，熟悉购房，首次置业。。。 如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值
测算需求来访量：
• 根据前页所述，修正数值如： A B C 来电转来人率： 来人转认筹率： 认筹转大定率： 来电2.5：来人1 来人2：认筹1 认筹1.4：大定1
模型介绍区
统筹指挥部
第二、三批客户等候区
25人/间，约100人，约30~40组
应急处理&签约区
（突发事件解决）
BF:认购选房区
认购 认购 认购 等候区 等候区 等候区 4 3 2 认购 等候区 1 23～50号
认购等候区（第一批）
151～210号81～150号 51～80号
销控板
茶歇区
资料
叫号 预备区 16～22号 叫号 等候区 2 10～15号 叫号 等候区 1 1~9号 选房区
• 测算
销售目标200套 280套 560组 C B A 280认筹量 560来人 1400来电
区域客户： 45% 560来人 客户构成
外区客户： 40%
其他客户： 15%
直投
巡展 1400来电 渠道、媒体
派发
区域客户
客户资源 账单 网络 活动 电视 外区客户
纵向和横向的结合：
•垂直象限代表数量（成果）
明确销售目标
测算需求来访量
拟定媒体覆盖计划
设定回笼节点
进行客户筛选
测算需求来访量：
• 依据 项目所在的区域 项目的定位 项目的特征 客户构成的特征 客户的消费习惯 历史的成交数据
如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。。。 如：高端自住、投资，中档改善型，低端保障型。。。
如：联排、小高层、多层。。。
往BF楼梯设检查岗（已付登记金客户） 8月4日已付登记金客户前往BF等候区 8月5日～8月7日、8月8日已付登记金客户前往2F等候区
大堂 电话接听 客户迎接
咖啡吧 〃客户休息区
电梯B1封闭 1~开放
财务室
〃8月8日新增客户收筹 〃签约收款
板房参观登记（水吧）
〃资料发放&登记
渠道 解决 之道 推广
营销
1个销售基地（8.8前） 易居CRM销售系统平台支持
事件
星河湾跨界招聘会 大师杯马球赛 高尔夫巡回赛 8月8日核爆 中国波士，倾城之夜 中国高端地产峰会 建国大业南中国启动仪式 „„
事件
首次登陆上海房展会 星河湾跨界招聘会 慈善晚宴
中国波士，倾城之夜 中国高端地产峰会 建国大业南中国启动仪式 ……
套
24000
32000 认筹
平米
平米
A B C
839 1259 1678
组 组 组
699 1049 1398
组 组 组
304 456 608
组 组 组
设计客户回笼的节点：
错误的观念：
客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。 要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。
可以唯我所用的客户回笼时机：
胡润十周年
大师杯马球赛 荷兰银行理财论坛
高尔夫巡回赛
奢雅品鉴晚宴 8月8日核爆
渠道
星河湾京、沪、惠三地同步推介会 至少100家资源机构合作 乐居会100万高端数据积累 易居系统资源整合
推广
新闻炒作策略 第一财经战略合作
50家主流媒体广告整合方案
星河湾酒店地下 一层(认购选房)
客户专员 赵成刚（统筹） 销控区
星河湾开盘照片
关于开盘前的客户落位
为什么要重视客户落位？ 客户落位是为了帮助项目平衡去化。 加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格 准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大
关于开盘前的客户落位
如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同
叫号预备区（16~22号） 选房区 臧建军： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高伟东：
高伟东（销）
客户经理 客户经理
2
叫号，引导、填《房源意向单》 有经验的客户经理进行客户逼定 复印跑单
9 10
胡珀（销） 填表区 思考区 李莉 根据销控指令，分发《认购书》 4 信息录入（科耐系统） 根据销控指令，分发《认购书》 客服经理 黎胜（销） 调配人员 Linda（服） 审核区 黄慧敏（服） 咨询提交区 Linda（服） 公证 财务经理 财务区 黄慧敏（服） 客户专员 4 跑单复印 2 4 公证业务 诚意金转定金、定金收取 客服经理 6 资料审核、系统录入、定单发放 2 审核并盖章 4 审核并盖章 红缨队
核心营销策略
万人看星河湾
解决来人问题 根据超高总价构成的超高端公寓的转定率，反算来访需求
四维模式
客户组织分解
•50+250人的超级团队 •京、沪、惠三地同步推介 会 1个超级展示现场
•至少100家资源机构合作
•100万高端数据积累 •易居八大资源整合 •新闻炒作策略 •第一财经战略合作 •广告整合方案
推广
媒体推广
1、第一财经战略合作 2、新闻炒作五路攻势 3、广告集中投放攻势
第一财经战略合作
五项合作： 全国高尔夫精英挑战赛 波士堂三周年庆典 CBLA活动（中国最佳商业领袖） 平面媒体投放（专题 + 硬广）
电视广播投放（高收视率栏目投放）
第一财经战略合作方案
由第一财经主办、易居中国作为全年合 作伙伴、星河湾特约献映的2009年度高球盛 事——“易居中国•第一财经商界精英高尔夫 挑战赛”于7月3日在北京叠泉乡村高尔夫俱 乐部挥杆启程。 第一财经传媒有限公司董事长、总经理 高韵斐与易居中国董事局主席周忻以及星河 湾地产副总裁梁上燕女士共同出席并做简短 发言，并举行了第一财经与星河湾战略合作 的签约仪式。
意向金 单价段报价
总价区间报价
一房一价报价
开盘
根据客户的原始意向进行落位 了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点 可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整
意向金 总价区间报价
单价段报价 一房一价报价 开盘
根据客户的承受能力进行落位 了解客户客户对项目的可支付能力
客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大
地块北至白莲泾，东至锦绣路，西
至中心河，南至浪水浜。 基地总用地面积约23万平方米，总
小学 幼儿 园 商
建筑面积约47万平方米。
其中小学和幼儿园总占地面积约 2.4万方，建筑面积约1.4万方，商业 街总建面2.1万方，超白金五星级酒 店包括酒店、会所、体育馆等。
二期 三期
一期
业 街 超五星 级酒店
整个社区分三期开发，布局结构动 静有序，虚实相生、环环相扣。
浦东星河湾 产品特征
浦东星河湾一期推出户型面积在 220-600多平米之间，主力户型面积都 在200-300多平米的大三房、大四房。 并均为套房设计。
浦东星河湾项目定位
汇聚全球顶级资源的社交场所， 为业主搭建一个全面提升 生活质量、事业发展、自身修为的高端价值平台。
设计压迫环节
外场等候
内场等候
选房等候
闷客户
签单区
选房区
销控区
压客户
审核区
财务区
发呆区
学会运用“群众”斗“群众”的方法
•在开盘过程中，销售已经站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，容 易引起客户的激励反抗。 •所以开盘环节，销售应该给客户的感觉是完成例行工作，而用过引导客户的 方法，让客户与客户间形成牵制作用。 如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。 销售的仸何答复都会让客户觉得反感 学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人
9桌
销控台
审核区 财务区 填写区 思考区
预案： 如8月8日认购客户过多，则在用餐区撤餐后休息等候
用餐区 12:30开始第一批
8月8日星河湾酒店B1层认购选房区人员分工及安排
岗位人数 地点 总负责人 功能区域 负责人 联系方式 名称 礼仪 认购等候区门口 朱青玲（销） 保安 红缨队 红缨队 认购等候区1（23~50号） 于晴（销） 客户经理 保洁 饮品区 Kevin 酒店服务人员 人数 4 22 3 2 1 2 4 问候、引导 BF整层维护秩序 客户登记、引导 配合客户经理安抚客户、问题答疑 客户安抚、问题答疑 保持现场整洁 提供饮料，并保持供应量（供应时间：9:00～20:00） 岗位任务要求
二楼接待客户进行模型讲解、 样板房参观及预约登记
总平图 导示水牌
样板房户型水牌
停车牌
5
4
5
4
3
3
电瓶车泊客处
停车2
2
2
6
5
外场维护
停车4
6
1
2 7
1
停车牌
地下停车场指示牌 电瓶车泊客处
电瓶车泊客处
停车5
门岗
停车牌
外场岗位数量
金鹰队 保安 司机 小计 50 12 4 66
停车3
电瓶车泊客处
停车1
1F:接待引导区
案例 浦东星河湾
客户动线
外场停车区域 电瓶车接送客户至大 堂1F 1F大堂客户礼仪接待 确认客户身份（新老）
付筹客户告知参观后前往相应选 房区（8月4日－BF）（8月5 日～8月7日、8月8日－2F）
未付筹客户告知参观后前往 2F咨询
引导客户至二楼
客户经理陪同或发放即时贴和 参观须知进行样板房参观
客户落位表1
意向金落位图
客户落位表2
•根据投放周期
1400来电
•根据投放通路
•投放媒体广告
目标
560来人
280认筹量
•设计筛选标准 •结合回笼环节 •提供意向客户 •利用回笼环节 •利用回笼道具 •完成客户回笼
测算需求来访量：
• 根据前页所述，修正数值如： A B C 来电转来人率： 来人转认筹率： 认筹转大定率： 来电2.5：来人1 来人2：认筹1 认筹1.4：大定1
模型介绍区
统筹指挥部
第二、三批客户等候区
25人/间，约100人，约30~40组
应急处理&签约区
（突发事件解决）
BF:认购选房区
认购 认购 认购 等候区 等候区 等候区 4 3 2 认购 等候区 1 23～50号
认购等候区（第一批）
151～210号81～150号 51～80号
销控板
茶歇区
资料
叫号 预备区 16～22号 叫号 等候区 2 10～15号 叫号 等候区 1 1~9号 选房区
• 测算
销售目标200套 280套 560组 C B A 280认筹量 560来人 1400来电
区域客户： 45% 560来人 客户构成
外区客户： 40%
其他客户： 15%
直投
巡展 1400来电 渠道、媒体
派发
区域客户
客户资源 账单 网络 活动 电视 外区客户
纵向和横向的结合：
•垂直象限代表数量（成果）
明确销售目标
测算需求来访量
拟定媒体覆盖计划
设定回笼节点
进行客户筛选
测算需求来访量：
• 依据 项目所在的区域 项目的定位 项目的特征 客户构成的特征 客户的消费习惯 历史的成交数据
如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。。。 如：高端自住、投资，中档改善型，低端保障型。。。
如：联排、小高层、多层。。。
往BF楼梯设检查岗（已付登记金客户） 8月4日已付登记金客户前往BF等候区 8月5日～8月7日、8月8日已付登记金客户前往2F等候区
大堂 电话接听 客户迎接
咖啡吧 〃客户休息区
电梯B1封闭 1~开放
财务室
〃8月8日新增客户收筹 〃签约收款
板房参观登记（水吧）
〃资料发放&登记
渠道 解决 之道 推广
营销
1个销售基地（8.8前） 易居CRM销售系统平台支持
事件
星河湾跨界招聘会 大师杯马球赛 高尔夫巡回赛 8月8日核爆 中国波士，倾城之夜 中国高端地产峰会 建国大业南中国启动仪式 „„
事件
首次登陆上海房展会 星河湾跨界招聘会 慈善晚宴
中国波士，倾城之夜 中国高端地产峰会 建国大业南中国启动仪式 ……
套
24000
32000 认筹
平米
平米
A B C
839 1259 1678
组 组 组
699 1049 1398
组 组 组
304 456 608
组 组 组
设计客户回笼的节点：
错误的观念：
客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。 要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。
可以唯我所用的客户回笼时机：
胡润十周年
大师杯马球赛 荷兰银行理财论坛
高尔夫巡回赛
奢雅品鉴晚宴 8月8日核爆
渠道
星河湾京、沪、惠三地同步推介会 至少100家资源机构合作 乐居会100万高端数据积累 易居系统资源整合
推广
新闻炒作策略 第一财经战略合作
50家主流媒体广告整合方案
星河湾酒店地下 一层(认购选房)
客户专员 赵成刚（统筹） 销控区
星河湾开盘照片
关于开盘前的客户落位
为什么要重视客户落位？ 客户落位是为了帮助项目平衡去化。 加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格 准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大
关于开盘前的客户落位
如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同
叫号预备区（16~22号） 选房区 臧建军： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高伟东：
高伟东（销）
客户经理 客户经理
2
叫号，引导、填《房源意向单》 有经验的客户经理进行客户逼定 复印跑单
9 10
胡珀（销） 填表区 思考区 李莉 根据销控指令，分发《认购书》 4 信息录入（科耐系统） 根据销控指令，分发《认购书》 客服经理 黎胜（销） 调配人员 Linda（服） 审核区 黄慧敏（服） 咨询提交区 Linda（服） 公证 财务经理 财务区 黄慧敏（服） 客户专员 4 跑单复印 2 4 公证业务 诚意金转定金、定金收取 客服经理 6 资料审核、系统录入、定单发放 2 审核并盖章 4 审核并盖章 红缨队
核心营销策略
万人看星河湾
解决来人问题 根据超高总价构成的超高端公寓的转定率，反算来访需求
四维模式
客户组织分解
•50+250人的超级团队 •京、沪、惠三地同步推介 会 1个超级展示现场
•至少100家资源机构合作
•100万高端数据积累 •易居八大资源整合 •新闻炒作策略 •第一财经战略合作 •广告整合方案
推广
媒体推广
1、第一财经战略合作 2、新闻炒作五路攻势 3、广告集中投放攻势
第一财经战略合作
五项合作： 全国高尔夫精英挑战赛 波士堂三周年庆典 CBLA活动（中国最佳商业领袖） 平面媒体投放（专题 + 硬广）
电视广播投放（高收视率栏目投放）
第一财经战略合作方案
由第一财经主办、易居中国作为全年合 作伙伴、星河湾特约献映的2009年度高球盛 事——“易居中国•第一财经商界精英高尔夫 挑战赛”于7月3日在北京叠泉乡村高尔夫俱 乐部挥杆启程。 第一财经传媒有限公司董事长、总经理 高韵斐与易居中国董事局主席周忻以及星河 湾地产副总裁梁上燕女士共同出席并做简短 发言，并举行了第一财经与星河湾战略合作 的签约仪式。
意向金 单价段报价
总价区间报价
一房一价报价
开盘
根据客户的原始意向进行落位 了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点 可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整
意向金 总价区间报价
单价段报价 一房一价报价 开盘
根据客户的承受能力进行落位 了解客户客户对项目的可支付能力
客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大
地块北至白莲泾，东至锦绣路，西
至中心河，南至浪水浜。 基地总用地面积约23万平方米，总
小学 幼儿 园 商
建筑面积约47万平方米。
其中小学和幼儿园总占地面积约 2.4万方，建筑面积约1.4万方，商业 街总建面2.1万方，超白金五星级酒 店包括酒店、会所、体育馆等。
二期 三期
一期
业 街 超五星 级酒店
整个社区分三期开发，布局结构动 静有序，虚实相生、环环相扣。
浦东星河湾 产品特征
浦东星河湾一期推出户型面积在 220-600多平米之间，主力户型面积都 在200-300多平米的大三房、大四房。 并均为套房设计。
浦东星河湾项目定位
汇聚全球顶级资源的社交场所， 为业主搭建一个全面提升 生活质量、事业发展、自身修为的高端价值平台。
设计压迫环节
外场等候
内场等候
选房等候
闷客户
签单区
选房区
销控区
压客户
审核区
财务区
发呆区
学会运用“群众”斗“群众”的方法
•在开盘过程中，销售已经站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，容 易引起客户的激励反抗。 •所以开盘环节，销售应该给客户的感觉是完成例行工作，而用过引导客户的 方法，让客户与客户间形成牵制作用。 如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。 销售的仸何答复都会让客户觉得反感 学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人
9桌
销控台
审核区 财务区 填写区 思考区
预案： 如8月8日认购客户过多，则在用餐区撤餐后休息等候
用餐区 12:30开始第一批
8月8日星河湾酒店B1层认购选房区人员分工及安排
岗位人数 地点 总负责人 功能区域 负责人 联系方式 名称 礼仪 认购等候区门口 朱青玲（销） 保安 红缨队 红缨队 认购等候区1（23~50号） 于晴（销） 客户经理 保洁 饮品区 Kevin 酒店服务人员 人数 4 22 3 2 1 2 4 问候、引导 BF整层维护秩序 客户登记、引导 配合客户经理安抚客户、问题答疑 客户安抚、问题答疑 保持现场整洁 提供饮料，并保持供应量（供应时间：9:00～20:00） 岗位任务要求
二楼接待客户进行模型讲解、 样板房参观及预约登记
总平图 导示水牌
样板房户型水牌
停车牌
5
4
5
4
3
3
电瓶车泊客处
停车2
2
2
6
5
外场维护
停车4
6
1
2 7
1
停车牌
地下停车场指示牌 电瓶车泊客处
电瓶车泊客处
停车5
门岗
停车牌
外场岗位数量
金鹰队 保安 司机 小计 50 12 4 66
停车3
电瓶车泊客处
停车1
1F:接待引导区
案例 浦东星河湾
客户动线
外场停车区域 电瓶车接送客户至大 堂1F 1F大堂客户礼仪接待 确认客户身份（新老）
付筹客户告知参观后前往相应选 房区（8月4日－BF）（8月5 日～8月7日、8月8日－2F）
未付筹客户告知参观后前往 2F咨询
引导客户至二楼
客户经理陪同或发放即时贴和 参观须知进行样板房参观
客户落位表1
意向金落位图
客户落位表2
•根据投放周期
1400来电
•根据投放通路
•投放媒体广告
目标
560来人
280认筹量
•设计筛选标准 •结合回笼环节 •提供意向客户 •利用回笼环节 •利用回笼道具 •完成客户回笼