读付遥《输赢》有感

读付遥《输赢》有感

销售小说一向都很振奋人心，刻画了一幕幕充满激情的销售人员在没有硝烟的战争奋勇拼杀，只要是个人都会感到惊心动魄，都会突然萌生小试牛刀的念头。销售是最锻炼人的工作，在销售任务的压力下，有能力的人的往往能充分发挥其潜力，在相对短的时间内把能力提升到一个更高的水平。然而，销售也是很残酷的工作，在销售战争中，不是你死就是我亡，只有强者才能笑到最后，只有团结的团队才能存活下来。《输赢》这部销售小说取材于市场竞争中某一大型项目的争夺，这其间既涉及到了公司内部人员之间的博弈，更突出地展现了在面对超级大单时，一个良好的业务团队所具备的团结一致、志在必得的精神。

周锐是我最佩服的主人公之一，他充满睿智的头脑，看人办事的长远眼光令我特别佩服。他是个天才，作为捷克公司的销售总监，具备绝对出色的销售实力以及最棒的领导才能。最重要的是他正义、讲信用、能设身处地地为下属着想，从而赢得团队的信任。当他发现自己被逼上了绝路：亲手带出来的销售团队被带走，却被要求完成耀不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤，新手下的一片散沙，竞争对手是自己的初恋情人骆伽。他并没有被打到，而是用她的经营理论去一点一点的征服了他的新团队，他自创的心法和摧龙六式，都派上啦大的用粗，使他的新团队从一盘散沙，到他们都捷尽全力的争取……凭着自己卓越的领导能力，他带领自己的团队终于赢取了超级大单，将不可能变为可能。

方威是不可多得的销售人才，从他身上我看到了成为顶尖销售必须具备的素质：执著。方威不达目的不罢休曾一度让周锐引以为豪，他也果真如周锐所料成为他的得力助手。他聪明，机智，幽默。他为竞争而疯狂，为了与真正的高手较量，他不在意得失，勇于与强者正面交锋，即使失败也没有遗憾，正是这种心态使得他能在竞争中发挥自己的潜力，所向披靡。商场如战场，世界上根本就没有常胜将军，既然选择了战斗就应该做好最坏的打算，无论是多么惨烈的结局。其实在我们的销售工作中，每天面临的都是你死我活的斗争，对手每天都在研究我们，想打垮我们，所以我们随时都要保持旺盛的战斗力，坚韧不拔的精神，不管面对多么残酷的竞争，都要拿出十二分的精力和敌人做斗争，只有这样我们才有可能赢在市场。

小说中的林佳伶、骆佳让我再次领略到女人的厉害，不过由于各自利用的方式不一样，最终的结局也不一样。林佳伶能恪尽职守，没有参与到公司的内部斗争当中，而是以一个旁观者的角色看清了公司内部的弊端，从而帮助公司留在了人才，使得危机重重的捷克公司重新步入正轨。而骆佳采用不合法的手段，虽然一度将对手打的落花流水，无人敢于与自己挑战，但是东窗事发之后身败名裂，实在是可惜。

除了领略了小说人物的风采之外，最主要的就是周锐教下属的崔龙六式，值得我们去反复推敲。第一式客户分析：销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。而最了解客户资料的人一定是客户自己，所以我们应当从客户内部建立内线，发展信任自己的有影响力的客户成员，从而能够时刻获得客户内部情况的第一手资料，赢得主动。第二式建立信任“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。第三式挖掘需求客户：需求分成表面需求和深层次需求，我们要善于去发掘其深层次的需求。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。第四式呈现价值：世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。第五式赢取承诺：如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一

沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。第六式回收账款：收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。

看完《输赢》，感到销售确实是十分的有趣。不过现实总是跟书中差得太远，而本身的实力是最关键的因素。学以致用，这本书中的销售知识确实令人打开眼界，而崔龙六式更是挺贴近现实，在感悟之后加以应用，我有信心能使自己的能力再上一个台阶。