商务谈判的过程、结果与总结(doc 15页)
商务谈判的规则与流程
商务谈判的规则与流程在当今的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
无论是大型跨国公司的合作项目，还是中小企业之间的业务往来，商务谈判都发挥着关键作用。
了解并掌握商务谈判的规则与流程，对于提高谈判的成功率、维护自身利益以及建立良好的商业关系至关重要。
一、商务谈判的规则1、诚信原则诚信是商务谈判的基石。
谈判双方应如实提供信息，不隐瞒重要事实，不虚假陈述。
只有建立在诚信的基础上，双方才能建立起信任，为谈判的顺利进行创造良好的氛围。
2、平等原则双方在谈判中应处于平等的地位，享有平等的权利和机会。
不应有一方凭借其优势地位强迫另一方接受不合理的条件。
3、互利原则商务谈判的目的不是一方压倒另一方，而是寻求双方的共同利益。
通过合作与协商，实现资源的优化配置，达到互利共赢的结果。
4、尊重原则尊重对方的观点、需求和利益，不贬低、不嘲笑。
认真倾听对方的意见，表现出对对方的尊重，有助于促进良好的沟通和交流。
5、保密原则对于在谈判过程中涉及的商业机密、敏感信息等，双方都有义务予以保密，不得随意泄露给第三方。
6、合法原则谈判的内容和达成的协议必须符合法律法规的要求，不得从事违法违规的活动。
7、灵活性原则虽然在谈判前会有一定的预案和目标，但在实际谈判中，应根据情况的变化保持一定的灵活性，适时调整策略和方案。
二、商务谈判的流程1、准备阶段（1）明确谈判目标在谈判前，要清楚地知道自己想要达到的目标是什么，包括核心目标和次要目标。
同时，要对目标的可行性进行分析。
（2）收集信息了解对方的企业情况、市场地位、财务状况、需求和期望等。
此外，还要对市场环境、行业趋势等进行研究，为谈判提供充分的依据。
（3）组建谈判团队根据谈判的性质和规模，组建合适的谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
（4）制定谈判策略根据收集到的信息和明确的目标，制定谈判的总体策略，包括开局策略、中场策略和终局策略。
商务谈判实训心得体会9篇
商务谈判实训心得体会9篇商务谈判实训心得体会 (1) 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。
虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。
一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。
谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。
在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。
选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。
每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。
与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。
其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。
对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。
商务谈判会议流程
商务谈判会议流程嘿，朋友们！咱今儿来聊聊商务谈判会议流程这档子事儿。
你想想看，商务谈判就好比一场没有硝烟的战争，双方都想为自己争取到最好的条件，这可不容易嘞！首先呢，得做好充足的准备。
就跟你要去打仗得磨好刀一样，咱得把对方的情况摸得透透的，知道他们的底线在哪儿，想要啥，不想要啥。
咱自己这边呢，也要明确目标，到底想达成啥样的结果，心里得有个数。
这准备工作不做好，那可就像没头苍蝇一样乱撞啦，能谈出个啥好结果呀！然后呢，谈判开始啦！这时候，场面可就热闹咯。
双方唇枪舌剑，你来我往，就看谁更厉害啦！咱可得保持冷静，别被对方带跑了节奏。
该强硬的时候强硬，该让步的时候也得有点眼力见儿。
就好比跳舞，得跟着节奏来，不能乱了步伐呀！谈判过程中，倾听也特别重要。
别光顾着自己说，得听听对方咋说，说不定能从里面找到突破口呢。
这就跟听故事一样，得听全了才能明白到底咋回事儿。
还有啊，要注意自己的言辞和态度。
别一副高高在上的样子，谁愿意跟这样的人谈呀！得有礼貌，有亲和力，让人觉得跟你谈得舒服。
哎呀，有时候谈判可能会陷入僵局，这可咋办呢？别急别急，这时候就得发挥咱的智慧啦！可以适当提出一些新的想法或者方案，打破这个僵局。
或者休息一下，大家都冷静冷静，回头再来谈，说不定就有新的转机啦。
谈得差不多了，可别高兴得太早！还得把谈好的内容都落实到合同里，白纸黑字写清楚，免得以后有纠纷。
这就好比盖房子，根基得打牢咯，不然以后房子可容易塌呀！最后，谈判结束了，不管结果咋样，咱都得总结一下经验教训。
好的地方咱继续发扬，不好的地方下次改进。
这样咱才能一次比一次谈得好呀！你说，商务谈判会议流程是不是挺有意思的？就像一场精彩的大戏，有起有伏，有笑有泪。
咱可得好好演好自己的角色，争取一个圆满的结局！总之，商务谈判会议流程可不简单，但只要咱用心，肯定能谈出好结果！加油吧，朋友们！。
国际商务谈判
第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。
2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。
确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。
(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
商务谈判的过程——开局阶段.
• 营造低调气氛
• 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情 绪消极、态度冷淡，不快因素• ③ 疲劳战术。
• ④ 指责法。
沉默法 疲劳战术
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一 场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔 滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不 发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍 完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没 听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同 意体会。 第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人 员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一 遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表 仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。 第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在 回去研究之后将结果告诉对方。
3、开局的禁忌
• • • • • 1、迅速进入实际性洽谈 2、个人形象太差 3、权力分配不当 4、开局陈述失当 5、报价不合理
这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都
很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。
称赞法
• 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著 名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未 达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈 判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分 特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表） 喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们 介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣 所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面 的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到 了他所希望的地区代理权。
指责法
• 中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈 判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到 谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方 代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代 表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向 美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还 对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代 表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签 订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
技巧商务谈判的五个阶段
商务谈判的五个阶段技巧商务谈判的五个阶段满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
是指人们为了协调彼此之间的商务关系，称为商务谈判，这里小编给大家分享一些关于商务谈判的五个阶段，方便大家学习了解。
商务谈判的五个阶段第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的.政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
商务谈判概述
Ｂ想了一想，很快就答应了， Ａ可以对Ｂ说：如果你把 因为Ｂ刚刚得到五块钱。本来 这一整颗橙子给我，你上 打算买糖还给Ａ，现在就可以 次欠我的糖果就不用还了。 省下来玩电动游戏了。 其实，Ａ的牙齿蛀得很严 “比起打电动，谁在乎这酸溜 重，已经不能吃糖了。 溜的橙汁呢？”Ｂ对自己说。 于是Ｂ决定将整粒橙让给Ａ， 省下五块钱去打电动游戏
第一层次谈判总评价： 只解决了表面上的公平性， 并未达到真正的双赢。
状况2：实质性双赢
• • • • 谈判结果： Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁 Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料 Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮
• 总评价： • 以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实 现了双赢
状况3：策略性双赢
状况3：策略性双赢
• 这也是一个双赢的例 子。“谈判议题整合 法”就是不要只在一 件事上讨价还价，而 要将许多议题同时拿 出来谈。这样就可以 找到双方不同的利益 所在，之后决定在对 自己没有效益的问题 上让步，最后得到双 方都满意的结果。
状况4：冲突管理
• 如果Ａ爱糖果，又爱橙汁呢？Ｂ要求Ａ放弃糖果 的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。 • Ａ颇不甘心，只愿意分五分之一给Ｂ…… • 到最后，ＡＢ仍然避免不了对其中一项议题硬碰 硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现 双赢。 • 在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判 及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策， 尽量创造双赢的局面。
• 获取信息 • 开拓发展
资本的运动公式 A G—W …P… W’—G’ Pm 购买阶段 生产阶段 售卖阶段
第一章商务谈判概论(商务谈判)
因为谈判主体是谈判的前提，在谈判中要注意避免因谈判的关系主体和行为
主体不合格，而使谈判失败造成的损失。如果谈判的关系主体不合格，便无法承担谈
判的后果；如果未经授权或超越代理权等的谈判行为主体则为不合格，谈判的关系主
体也不能承担谈判的后果。
商务谈判的要素——谈判客体
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容。有属于资金方面 的，属于技术合作方面的；属于商品方 面等。
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一 种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的 协议。”
我国学者：
所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利 害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己 方利益的前提下取得一致的过程。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
使谈判过程融入了情感的因素
头形式方便易行。
缺点：
缺点：
利于对方察言观色，用来推 不利于双方谈判人员的相互了 测己方的谈判意图，以及达到此 解；
意图的坚定性； 易于受到对方的反击，从而 动摇谈判人员的主观意志。
谈判人员仅凭借各种文字资料， 难以及时、准确地对谈判中出现的 各种问题做出反应，因而谈判的成
规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统
一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的
商务谈判的成果价值评价标准
谈判目标的实现程度
既达成了某项协议，又尽可能地接近己方所追求的最佳目 标。
谈判效率的高低
谈判的成本：谈判桌上的成本：谈判过程的成本：谈判的 机会成本 谈判效率：谈判所获的收益与所费成本之间的比率。
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
商务谈判记录模板详细记录谈判过程备案参考
商务谈判记录模板详细记录谈判过程备案参考商务谈判记录模板谈判主题：日期：地点：参与人员：1. 概述本文记录了关于商务谈判的详细过程，旨在备案和参考。
谈判的主题、日期、地点和参与人员等基本信息已在上方填写完整。
2. 准备阶段在谈判开始之前，各方进行了充分的准备工作，包括市场调研、竞争对手分析和商务策略制定。
双方商定的谈判议程如下：- 开场白- 介绍与背景- 共同利益的确认- 条款讨论- 谈判结果达成3. 谈判过程3.1 开场白主持人致辞并介绍谈判的目的和议程。
双方代表互相致意后，开始正式的谈判。
3.2 介绍与背景双方分别介绍了自己的企业背景、业务模式及核心竞争力。
双方互相了解对方的经营情况以及在该行业中所取得的成绩与荣誉。
3.3 共同利益的确认在双方了解对方的基本情况后，双方共同确认了存在的合作潜力和共同利益。
同时，双方也明确了各自的期望和目标。
3.4 条款讨论根据谈判议程，双方开始就具体的条款进行讨论。
以下是讨论的重点内容：- 条款一：合作期限双方就合作期限达成一致，商定为三年，并同意在合同到期前六个月进行续约谈判。
- 条款二：合作范围针对合作范围，双方进行了广泛的讨论和协商，并达成以下共识：（详细描述合作范围）- 条款三：合作方式双方在此条款上的意见存在一定分歧，经过深入的讨论和妥协，最终决定采用XXX方式进行合作。
- 条款四：报酬与费用分配对于报酬与费用分配，双方根据项目贡献及市场价值进行了公平合理的分配方案，并且明确约定了计算方式。
3.5 谈判结果达成经过多轮的谈判，双方就各项条款达成了一致意见，并最终签署了合作协议。
协议的主要条款包括上述讨论的内容以及其他需要明确的事项。
4. 结束语本次商务谈判在和谐、友好的氛围中进行，并且取得了满意的结果。
对于合作的开展，双方都充满了信心，相信通过共同努力将取得更加辉煌的成就。
--------------------以上是商务谈判记录模板的详细内容，根据实际情况和您的需求，可以对具体的谈判过程进行相应的调整和补充。
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商务谈判的过程、结果与总结(doc 15页)模拟商务谈判策划与总结报告目录1. 交易内容（1）100%的股权。
（2）商标权、知识产权、所有权，10963项的专利，十几个系列可持续发展的产品以及产品平台，两个完整的有50万辆产能的生产企业，还有发动机公司，以及三个汽车零部件公司。
（3）3800多个研发工程师，整个的人才体系以及创新能力体系，以及分布在100多个国家2325个网点，其中包括社会服务机构和4S店。
2. 交易条件双方在并购价上达成共识，对方出售价未超出我们的上线。
同时，融资问题、沃尔沃中国整车制造项目落实基地、知识产权的顺利交接可以保证在正式签约前有个圆满解决。
3. 双方关系吉利主要市场覆盖在中国，并且一直持续低端路线。
而福特作为全球第四大汽车公司，走的是国际路线，并与中国长安汽车集团旗下的长安汽车合资成立了长安福特马自达汽车有限公司，并于2003年初正式投产。
因此，在中国市场上属于竞争关系。
而现在吉利要向国际化发展，同时，正要步入高端市场，无疑并购一个已经有市场基础及号召力的品牌可以加快其进程。
与此同时，福特在定位的改变以及债务的压力让其不得不出售沃尔沃等部分品牌。
这与吉利的需求正好相吻合，加之吉利董事长李书福对于沃尔沃“倾心”已久，并为此做了无数努力，因此双方合作关系的建立符合市场趋势。
4. 双方地位评价福特汽车公司创始于1903年，凭着创始人亨利·福特“制造人人都买得起的汽车”的梦想和卓越远见，历经一个世纪的风雨沧桑，已经成长为第四大汽车公司。
目前，它拥有许多世界著名汽车品牌：福特(Ford)、林肯(Lincoln)、水星(Mercury)、马自达Mazda)、沃尔沃(Volvo)(收购目标)，全球最大的汽车租赁公司Hertz，和客户服务品牌Quality Care。
因此，具有绝对的国际市场地位。
但由于近年经营管理上的问题以及金融危机的冲击，销售业绩受到了很大影响，这让其不得不将部分品牌出售以集中精力发展“一个福特”。
浙江吉利控股集团有限公司创建于1983年，1997年涉足轿车领域，虽然距今只有12年，却凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过140亿元。
连续六年进入中国企业500强, 连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业。
可是这些成绩仅限于中国市场，因此，依照李书福的野心，此时进入国际市场正合时机。
（四）安排谈判人员及其分工此次谈判团成员：总经理徐晓峰、财务总监胡露茜、技术总监蒋亚云、市场总监高桂珍。
总经理徐晓峰：谈判过程中总经理作为主谈，把握现场谈判进度，向对方传达我们在这次谈判中想要达到的期许，试探对方的态度与底线。
财务总监胡露茜：财务总监作为辅谈，积极配合总经理的谈判，促使达成前两项目标。
技术总监蒋亚云：在交涉到产权等相关问题时，要从对方了解到他们的技术分拆进度以及完全实施的可能性。
市场总监高桂珍：向对方传达中国市场的巨大容量以及生产的成本优势。
做这些安排是因为总经理对于全局的掌握十分充分；再而此次谈判需要达成协议两大目标是有关财务的内容：收购价以及融资方案，而财务总监参与配合了洛希尔投行的整个财务融资研究过程，对这方面内容有着十分全面的了解，掌握着大量己方与对方的财务数据；当然，由于在这次谈判过程中，还涉及到了知识产权等十分复杂的事宜，而技术总监在此阶段也针对于福特和沃尔沃的技术拆分问题做了全面研究，并且就这方面问题与法律顾问富查尔律师克劳斯有很大的沟通，确定知识产权等的归属是关键；而“中国制造”“中国市场”是吸引福特将沃尔沃出售给吉利的最大因素。
市场总监高桂珍凭借对于中国汽车消费市场及潜力的了解，在关键时刻可以刺激促成我们与福特的合作。
除了现场谈判的思维代表，在我们的背后是吉利董事长李书福、吉利全体员工、实力雄厚的洛希尔投资银行、富查尔著名律师克劳斯。
所有人都为这次谈判做出了很多努力。
（五）谈判地点选择、现场安排及成本预算1.谈判地点：浙江杭州吉利控股集团有限公司总部（虚拟地点，实际模拟于教学楼进行）2.现场安排：依照一般谈判布置包括谈判桌、姓名牌、鲜花、饮用水和投影仪等必要设施，除此之外，我们还将在桌上插上福特、沃尔沃和吉利的标志旗，同时购置在谈判前赠送的圣诞礼品。
3.成本预算：本次谈判主要花费了前期准备过程大量的时间成本以及人力成本，资金成本较为有限，主要是福特谈判团体的招待住宿安排开销，谈判现场布置以及礼物开销。
二、商务谈判前的准备（一）谈判资料搜集1. 福特（1）福特的财务状况美国第二大汽车制造商福特公司2009年1月29日发布财务报告，显示去年第四季度公司亏损达59亿美元。
这样，福特2008年全年亏损为146亿美元，这也是福特公司连续第三年亏损。
相比之下，福特2007年第四季度亏损28亿美元，全年亏损27.2亿美元。
由于金融危机和经济衰退不断深化，福特公司去年四季度汽车销量下跌了近30%，其中12月份在美国市场销量降幅为34.4%。
福特去年四季度的营业收入也大幅减少至292亿美元，而2007年同期为455亿美元。
（2）福特出售沃尔沃的目的福特之所以出售沃尔沃，主要原因在于福特今后将主要发展福特品牌。
福特的口号是“一个福特，一个团队”。
同时，福特出售沃尔沃，并不是只追求一个高的价钱，还希望在买家手里能保持沃尔沃的品牌，让它有好的发展。
2. 沃尔沃（1）沃尔沃近年盈利情况近年来，沃尔沃的盈利状况一直不理想，大致如下：2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。
2008年巨亏15亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。
以下为沃尔沃近四年经营数据：（2）沃尔沃的市场占有量沃尔沃的市场占有量也在下降。
2007年全球销量只有42万多辆，2008年减为37万多辆，连年处于亏损之中。
2009年前9个月该公司的销售额同比下降30%，为1590亿瑞典克朗(约合154亿欧元)，亏损达147亿瑞典克朗(约合14.3亿欧元)。
连年的亏损使沃尔沃的资产价值从1999年福特收购时的64亿美元跌到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅为68.75%。
商誉的虚估部分还未能准确计入。
（3）沃尔沃品牌价值沃尔沃在1972年就向联合国提出了汽车的环保责任,几十年来持之以恒,在汽车环保和安全方面不断实现创造发明, 其中包括汽车安全车厢、三点式安全带、安全玻璃、三元催化器、安全气囊、ABS、儿童安全座椅、侧撞保护系统、城市安全系统、全力自动刹车和行人探测的碰撞警示系统等。
沃尔沃计划到2020年实现零排放零伤亡。
这是一家欧洲汽车公司为全人类做出的卓越贡献。
3. 吉利（1）吉利近年的盈利情况吉利公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。
而当年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。
（2）中国汽车市场的前景席卷全球的金融危机没有饶过汽车工业，使本来就风雨飘摇的汽车工业更是雪上加霜，预计今年全球汽车销量5810万辆，下滑0.3%，而年初的预计为同比上升3.5%。
这是全世界汽车销量8年来首次出现下降。
经济学家认为汽车行业的不景气，象征着金融危机开始波及实体经济。
（3）收购沃尔沃的资金来源报价15亿，最高能接受的价格20亿。
外加收购后的运营资金约9亿。
资金50%左右是国内的，还有50%是海外市场的，有美国、欧洲、香港等不同地方。
而且国内部分50%以上是吉利自己的，还有一些少量的是国内其他的一些投资人，主要是中行浙江分行、伦敦分行和中国进出口银行。
4. 其他竞争对手日本丰田公司奇瑞QQ瑞典财团作为一项全球瞩目的并购交易，福特并不只是想卖个好价钱，它需要成为“有责任”的卖家，不会为了这点钱把沃尔沃这个品牌砸掉。
另外，彼时金融危机的阴影尚未散去，即便财团经济实力雄厚，如果其他竞争者没有中国这个市场的依托，凭什么让沃尔沃起死回生呢。
5. 收购沃尔沃后的初步计划进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。
“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。
正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃是沃尔沃。
吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤，沃尔沃将不再是沃尔沃。
没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。
沃尔沃将保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。
吉利不生产沃尔沃，沃尔沃也不生产吉利。
（二）双方优劣势吉利的优势：中国汽车市场的依托吉利的劣势：中低档品牌福特的优势：沃尔沃的品牌价值福特的劣势：沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务。
（三）谈判焦点1、沃尔沃的品牌到底价值多少？沃尔沃的品牌价值多少，也是关系到双方出价的一个大问题。
2、吉利的财务状况是否有能力收购沃尔沃？其实福特最关心的还是我们吉利是否能拿出这么一笔钱来收购沃尔沃3、吉利收购沃尔沃以后是否能让其有好的发展？福特想为沃尔沃找到一个好买家，即使孩子送出去了也不能掉价。
因此，对方会想知道，在收购后，会不会减少沃尔沃对产品研发的投入，会不会因为要扩大的销量而安排生产廉价轿车。
我们会保证让沃尔沃还是走它原来的高端路线，在将这点充分表达给对方之后，我们相信对方会增加对我们的好感。
这样我们在谈判上也能更有优势。
4、吉利是否能拥有沃尔沃的核心技术？对于我们来说，是否收购沃尔沃，多少钱收购还要看能够获取多少的核心技术，这是在谈判中要争取的一点。
收购了%的股份并不意味着就可以随意把上的高技术用到的上。
毕竟，制造涉及了许多高新技术，为了保障自己的利益，东道国政府、被收购企业及以工会为代表的利益相关方，可能针对技术转让、转移定价等设置苛刻的限制条款。
三、商务谈判的过程（一）谈判策略在整个谈判过程中，有些队伍利用了吹毛求疵策略，毕竟福特已经是全美第二大，而吉利在中国还是一个小伙子，因而一直强调福特要卖掉沃尔沃的原因，强烈指数沃尔沃的亏空以及福特要专心发展一个品牌而战略性地要卖掉沃尔沃。
即福特要出售沃尔沃是个刻不容缓的事实。
而有些队伍也用了其他的一些策略，比如扬长避短策略，吉利是个名不经传的公司，所以福特不用担心技术被其他大公司所用而扩大了市场竞争力，影响到福特的地位。
当然，由于谈判涉及的问题复杂多变，在谈判过程中，要在不同的阶段有夹杂不同的策略。
比如在开局时，运用了开局陈述策略，首先叙说了一方的立场，在后来的报价中运用了报价起点策略和报价表达策略，把开始的价格压得很低而且坚定而不加解释等等。