庄志敏商业银行营销策略与冲突管理
商业银行业务与经营_庄毓敏主编_部分课后习题
商业银行业务与经营庄毓敏主编部分课后习题本文主要围绕商业银行的业务与经营展开，通过解答一些课后习题，加深对商业银行经营理念及业务知识的掌握。
1. 商业银行的定位及主要职能是什么？商业银行是一种为广大公众提供金融服务的银行机构。
其主要职能包括：•存款业务：接收公众存款，并根据需要进行储蓄、结算等操作；•放贷业务：向客户提供贷款，满足其资金需求；•接受委托：代理客户进行各类金融业务，如代理收付款项、代理保险等；•发行货币：商业银行在一定条件下可以发行自己的货币，如发行信用卡等。
2. 商业银行的经营模式有哪些？商业银行的经营模式主要有以下几种：•存款贷款模式：商业银行通过吸收存款，再将存款用于放贷，获取利差收入；•投资理财模式：商业银行通过投资理财，获取利息、股息、租金等投资收益；•手续费收入模式：商业银行通过提供各类金融服务，如代理收付款项、金融咨询等，获得手续费收入；•连锁经营模式：商业银行通过开设分支机构、合作网点等形式，建立全国范围的服务网络，提供便利的金融服务。
3. 商业银行如何管理信贷风险？商业银行在放贷业务中面临信贷风险，为了管理这些风险，可以采取以下措施：•严格的信贷审查：商业银行应对借款人进行详细的资信评估，了解其还款能力和还款意愿；•多元化的贷款组合：商业银行应将贷款资金分散投放到不同行业、不同地区的借款人身上，以降低集中风险；•建立风险管理体系：商业银行应建立完善的风险管理体系，包括制定风险管理政策、建立风险评估和监测系统等；•做好风险防范：商业银行应随时关注经济形势的变化，及时调整贷款政策，降低风险暴露。
4. 商业银行的资产负债管理有哪些原则？商业银行的资产负债管理是指通过合理配置资产和负债，保持资金安全和流动性，实现风险和收益的平衡。
其主要原则包括：•安全性原则：商业银行应合理配置资产和负债，确保资金安全，降低风险暴露；•流动性原则：商业银行应合理配置流动性资产和负债，以应对突发资金需求；•盈利性原则：商业银行应根据市场情况合理配置资产和负债，以实现盈利和增加收益；•资本充足性原则：商业银行应保持足够的资本充足率，以应对可能的损失。
西南财大课件商业银行管理第10章、营销管理
商业银行市场营销的特点
商业银行市场营销与一般工商企业市场营销有 相似的一面，其营销管理遵循的基本原理，采 取的营销手段和方法是相同的。商业银行市场 营销管理过程同样要经历分析市场机会、研究 和选择目标市场，制定营销计划，并对计划进 行实施和控制等步骤
但，商业银行市场营销也表现出不同于一般工 商企业市场营销所具有的一些特点
1、属于营销战略计划过程的4Ps 探察Probing 划分Partitioning 优先Prioritizing 定位Positioning
2、属于战术性营销组合的4Ps 产品Product 价格Price 促销Promotion 地点Place——分销渠道
3、商业银行跨国营销应重视的2Ps 政治权力Political power 公共关系Pubic relation 4、服务营销应强调的3Ps ——人people ——有形展示Physical evidence ——过程Process
5、90年代4Ps受到4Cs的挑战
——消费者的需求和欲望Consumer wants and needs
——消费者所须付出的成本Cost ——如何给消费者方便Convenience ——强调沟通Communication 以最终实现Consumer satisfaction
三、西方商业银行市场营销发展的过程及其动因
以商业银行为例，西方商业银行开展市场营销的整个 发展过程大体可为以下五个或六个不同的阶段
1、20世纪50年代：广告促销阶段 2、20世纪60年代：微笑和友好服务阶段 3、20世纪70年代：金融创新阶段 4、20世纪80年代：定位阶段 5、20世纪90年代：营销分析、计划、控制阶段 6、21世纪以来：“FEELING MARKETING ”TIMES
第十三章 商业银行营销管理 《商业银行经营管理学》PPT课件
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13.4.3 商业银行产品开发策略
2)商业银行新产品开发的思 路
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(1)洋为中用。
(2)博采众长。
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(3)推陈出新。
(4)因地制宜。
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13.4.3 商业银行产品开发策略
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(1)差异性。
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(2)多变性点击。添加文本
商业银行营销环境点击添加文本
具有以下的特点:
(3)相关性。
(4)客观性。
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13.2.2 商业银行营销的宏观环境分析
政治
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商业银行宏观营销环境是指对点击添加文本 商业银行营销活动造成市场机 会和环境威胁的主要社会力量。
点击添加文本 经济 社会
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13.6.1 商业银行分销渠道的类型
(1)直点击接添加分文本销渠道。
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(2)间接分销渠道。
(3)批发与零售。
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13.6.2 商业银行分销渠道的选择
①客户寻求银行。
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(1)分支机构。 (2)面对面推销
②银行寻求客户。
③银行与客户无空 点击添加文本
间限制进行交易。
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在成熟期，商业银行可采取如下策略:一是市场改良。二 是产品改良。三是注重提高服务质量，运用多种促销手 段强化分销，维护银行信用，注重特色宣传，随时准备
投放新的金融产品。
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13.4.2 商业银行产品生命周期及其营销策略
衰退期是指金融产
庄毓敏-商业银行业务与经营-第5章详解
我国中央银行的信贷政策
中国目前的信贷政策大致包含四方面内容：一是与 货币信贷总量扩张有关，政策措施影响货币乘数和货 币流动性。比如，规定汽车和住房消费信贷的首付款 比例、证券质押贷款比例等等；二是配合国家产业政 策，通过贷款贴息等多种手段，引导信贷资金向国家 政策需要鼓励和扶持的地区及行业流动，以扶持这些 地区和行业的经济发展；三是限制性的信贷政策。通 过“窗口指导”或引导商业银行通过调整授信额度、 调整信贷风险评级和风险溢价等方式，限制信贷资金 向某些产业、行业及地区过度投放，体现扶优限劣原 则。四是制定信贷法律法规，引导、规范和促进金融 创新，防范信贷风险。
第五章 贷款政策与管理
【教学内容】
•贷款的种类及及管理要点； •贷款政策； •贷款操作程序的主要内容； •贷款的质量评价和分析方法；
【目的和要求】 通过本章学习，要求学生了解贷款的重要性及 其种类划分，掌握贷款政策、贷款发放程序 、贷款质量评价等问题，同时对我国商业银 行信贷资产质量有一个全面的认识。
合法合规经营；
符合国家环保要求； 在本银行开户。
三、贷款主要种类及管理要点
活期贷款（透支）
按期限
定期贷款（短、中、长） 信用贷款 保证贷款
贷 款 种 类
按贷款方式
担保贷款
票据贴现 自营贷款
抵押贷款 质押贷款
按是否承担责任
委托贷款
• 按偿还方式、按贷款数量、按贷款用途分类
一次性偿还贷款
按偿还方式
• 中国人民银行关于进一步加强房地产信贷业务管理 的通知银发[2003]121号 • 国务院《促进产业结构调整暂行规定》和《产业结 构调整指导目录》 （2005.12） • 《国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制 经济发展的若干意见》（2005） • 银监会制定《银行开展小企业贷款业务指导意见》 2005
商业银行公私联动营销探析
July 2012农村金融研究 31商业银行公私联动营销探析文 / 高万里 潘赢之「摘要」随着金融市场竞争的加剧，商业银行已从过去的单项业务竞争逐步转变为银行综合营销服务能力的较量，只有从根本上转变经营理念，有效整合内部资源、破除部门壁垒，形成营销合力，才能建立起差异化竞争优势。
在此环境下，通过对公部门和零售部门的联合营销，发挥团队优势，为客户提供综合性、个性化的一揽子金融服务，是商业银行提升客户价值、巩固银客关系的必然途径和现实要求。
论文将探讨目前商业银行公私联动营销工作中存在的问题，探索推进联动营销工作的有效途径。
我国商业银行公私联动营销发展现状联动营销理念自20世纪末从美国传入我国，其本质是金融机构为应对激烈的市场竞争、创新服务内涵，通过“交叉销售”的营销手法，分析客户需求，向客户营销多样化的银行产品，以实现提高客户满意度和忠诚度、提升客户价值的目的。
由于我国商业银行普遍采用分条线管理的组织架构，要想实施“交叉销售”，首先要实现各条线部门之间的联动作业。
经过近10年的发展，我国银行对公部门和零售部门之间的联动营销已日趋成熟。
例如，各大银行均推出了针对大客户或小企业包含融资、结算、现金管理、顾问服务等在内的一揽子对公业务服务；而在零售板块内，银行卡与电子银行产品、个人住房贷款和贵宾卡的交叉销售也已屡见不鲜。
在对公部门和零售部门的联动营销方面，各家银行也作了积极的探索，以发行企业联名卡、代发企业员工工资、住房开发贷款联动个人住房贷款等项目入手，并积累了不少成功经验。
但总体而言，目前各大商业银行在公私联动营销方面脚步稍显迟缓，尚未形成系统性、常规化的营销模式，公私联动营销的作用没有充分发挥出来。
开展公私联动营销的重要意义商业银行公私联动营销是指拥有对公类客户的对公业务部门和拥有个人类客户的零售业务部门，基于客户资源之间的密切关联，为创造竞争优势、获得长远利益，交换并整合彼此资源，联合开展营销活动的行为。
商业银行业务与经营1-11章(庄毓敏)
二、早期银行业产生的原因
国际贸易的发展
三、现代商业银行的产生
（一）原因
封建时期的银行贷款利率高，严重阻碍着社会闲 置资本向产业资本转化。
（二）产生的两条途径
由旧高利贷的银行转变而来（多为私人经营或合 伙经营）；
按照资本主义原则组织的股份制银行。
（三）商业银行产生的标志
1694年英格兰银行－－资本主义现代银行制度开始 形成以及商业银行的产生。
辛亥革命前：户部银行（1905）、交通银行 （1907） 、浙江兴业银行等
辛亥革命后：票号退出、钱庄倒闭、民族资本 银行兴起（南四行、北四行）
（四）国民党统治时期
“四行二局一库”及一些民族资本银行
（五）中国现代银行的发展状况
• 成效卓著的二十年改革
1.组建“专业银行”，标志着中国商业银行体系雏形 的出现。
（二）商业银行的性质
1.企业--具有一般企业的特征
利润最大化目标、自负盈亏、自求发展
2.金融企业--具有一般金融机构特征
经营货币资金、充当金融媒介
为国家重点建设融资； 为扩大机电产品等货物的 出口提供融资； 为持支农业和农村经济发 展筹资
吸收公众存款； 发放短、中、长期贷款； 办理国内外结算、汇兑； 从事银行卡业务； 提供保管箱服务； ……
五、现代商业银行经营的特点和变革趋势
（一）现代商业银行经营的特点
1.商业银行业务电子化
利用电脑进行联机作业；装设自动出纳机（ATM）；建立电 子资金转帐系统（EFTS）
• 商业银行的起源与发展 • 商业银行的性质和作用 • 商业银行的组织结构 • 商业银行的经营原则 • 政府对银行业的监管
【教学目的和要求】
通过本章学习，要求学生了解商业银行的起 源和发展，商业银行的性质与职能，商业银 行的经营原则，商业银行的组织结构和政府 对银行业的监管。使学生对商业银行的概貌 有一个基本的认识。
我国商业银行品牌营销管理策略
具备长远发展、 兼顾社会进步的价值观 牌部门还未具备掌控品牌的话语权， 银行企业 牌既为消费者提供了有关产品的综合信息， 最后， 又
银行在品牌管 传递着鲜明的个性特点， 并指向明确的目标顾 念。金融品牌普遍推崇人的价值高于物的价 亟待建立集中控制的品牌系统。 共同价值高于个人价值、 社会价值高于利 理上还处 于懵懂期 ， 乏经验 ， 领导对 品 缺 上层 客，使消费者很容易从众多产品中识别出来。 值、 客户价值高于生产价值等价值观。 随着金融产品和金融服务同质性的日益显著、 润价值、 价格手段运用空间的逐步缩小， 股份制商业银 行必须在明确市场定位的基础上， 加强塑造企 二、 我国商业银行品牌营销管理现状 （ 企业文化正在形成， 一） 内涵挖掘仍显不 牌构架并不清晰， 管理分散， 统一的品牌形象
关键词： 品牌营销； 商业银行； 差异化
中图分类号：８ 文献标识码 ： Ｆ３ Ａ 收录 日期：０２ ２月 ２ ２１ 年 ４日
牌的个性特征， 努力赢得差异化竞争优势。而 果却不尽如人意。 同时， 在品牌营销管理中， 各 且当今的金融竞争主体呈现多元化趋势， 相互 家银行基本上更多地注重对外营销， 而忽略内
业竞争的加剧， 我国商业 银行开始逐步重视和 同质化， 价格手段运用的空间逐步缩小， 商业 还不够充分， 特色不够明显， 急于将其引入到 关注品牌竞争， 纷纷从品 牌形象 规范入手， 银行必须在明确自身市场定位的基础上， 不 依据 商业银行的经营活动中去， 制定大批客户经理
断加强品牌营销管理。本文从营销管理学角 目标消费群的情感需求加强塑造商业银行品 或市场营销的规章制度，强制员工去执行， 结 度， 针对我国商业银行品牌现状展开讨论。
难以建立。
（ 金融产品和服务的差异性不足， 三） 客户
商业银行市场营销问题及其改进策略
商业银行市场营销问题及其改进策略商业银行作为金融行业的重要成员，一直以来都在面临市场营销问题。
随着金融科技的发展和竞争的加剧，商业银行需要不断地进行市场营销策略的改进。
本文将围绕商业银行市场营销问题展开讨论，并提出相关的改进策略。
一、市场营销问题1. 品牌认知度不足商业银行之间的竞争日益激烈，品牌的认知度成为影响客户选择的重要因素。
一些商业银行在品牌宣传和推广方面做得不够，导致客户对其品牌认知度不足，影响了客户选择该银行的意愿。
2. 产品同质化严重目前商业银行的产品同质化问题较为严重，很多银行的产品特色不明显，难以吸引客户。
缺乏差异化的产品也降低了银行的竞争力。
3. 客户体验差一些商业银行的服务质量和客户体验方面还存在一定的问题，例如排队时间较长、办理手续繁琐等，这会影响客户对银行的满意度和忠诚度。
4. 渠道开发不足随着互联网金融的发展，线上渠道的重要性日益凸显。
然而一些银行在线上渠道的开发不够，无法满足客户的多样化需求，导致市场份额的流失。
5. 营销手段单一传统的营销手段如广告、宣传单等已无法满足现代客户的需求，一些银行在营销手段创新方面还存在不足。
二、改进策略1. 加大品牌宣传力度商业银行应加大品牌宣传的力度，通过多种渠道如广告、公关活动、赞助活动等提高品牌的知名度和认知度。
同时可以加强与知名媒体的合作，提高曝光度。
2. 强化产品创新商业银行应该重视产品的创新，推出有特色、差异化明显的金融产品，以吸引更多的客户。
可以结合金融科技，推出线上线下互动、智能化的产品服务，提高用户体验。
3. 提升客户体验为了提升客户体验，商业银行可以采用更多便利的服务方式，比如推出手机银行、网上开户等功能，降低客户办理业务的时间和成本。
也可以提供更加人性化的服务，建立更为完善的客户投诉渠道和服务体系，提高客户满意度。
4. 加强在线渠道开发商业银行应该充分发挥互联网金融的优势，提高线上渠道的服务水平和开发力度，满足客户的金融需求，增加客户黏性。
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庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
不同企业的营销路径
➢ 产品主导型企业：苹果、微软、通用 ➢ 资源主导型企业：盐业、烟草、银行、中国邮政 ➢ 市场主导型企业：民企
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
内训课程《商业银行市场营销系列课程》已先后为中国国
有银行、股份制银行、城市商业银行、农村信用社、中国邮 政储蓄银行等进行过近百场专业培训。
银行课程介绍
课程题目 培训对象
曾经服务的银行客户
高绩效团队 管理技巧与 团队执行力
分支行行 长及团队 管理人员
中国银行总行 招商银行总行 工商银行广西分行 建 设银行湖北分行 建设银行四川分行 建设银行温州 分行 招商银行西安分行 中信银行西安分行 招商银 行昆明分行 工商银行陕西分行
主讲：庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家
实战培训师
讲师介绍：
中国著名营销实战与品 牌研究运营专家，实战策 划师、培训师。拥有近三 十年资深实战营销经验和 专业培训、咨询经历。
课程讲授以营销实战为 主，通过典型案例的深度 剖析并结合理论归纳，具 有极强的可操作性，深受 银行各级业务行长及对公、 零售业务人员的喜爱和欢 迎。
银行对公客 户经理的销 售技能提升
公司业务 的销售与 管理人员
农业银行四川分行 浙商银行西安分行 中国银行安 徽分行 中国银行江苏分行 中国银行佛山分行 建设 银行宁波分行 农业银行泰州分行 招商银行南京分 行 建设银行贵州分行 招商银行佛山分行 泉州农商 银行 长安银行 招商银行九江分行 温州农商行 工商 银行山东分行 招商银行上海分行 中国银行青岛分 行
企业竞争类型划分与市场化效率
市场垄断型 行政垄断型
市场竞争型 99%
寡头竞争型 分散竞争型
完
寡一
资
全
头般
源
垄
垄垄
垄
断
断断
断
型
型型
型
效率递增
技
品
不
完
术
牌
完
全
竞
竞
全 竞
竞
争
争
争争型型型 Nhomakorabea型
效率递增
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
营销：交换与共享的艺术
慈善 + 骗子
只给不拿
只拿不给
又给又拿
✓ 自我包装 ✓ 目标客户 ✓ 信息收集 ✓ 成本控制 ✓ 团队配合
银行全员服 全员培训 中国银行安庆分行 建设银行安庆分行 石家庄农村 务营销的品 重点是网 信用联社 交通银行四川分行 重庆商业银行 沧州农 牌竞争模式 点与终端 商银行 招商银行成都分行 丰城农商行
课程目录
共享时代银行营销新思维 经济转型与银行营销策略 竞争市场中的创新型营销
团队心态修炼与冲突管理 营销策划与有效管理沟通 客户价值与客户关系强化
生产了全世界 最便宜的产品
土地基本不要钱 电价是中国的一半 天然气只有中国的1/5 制造业综合税负比美国高
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
制造业：专注+技术
现在怎么办？
战略层面
中国制造2025（2014） 供给侧改革（2015） 工匠精神（2016）
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
变革❶ ：价格战到价值战
转型
资源
转型
模型A
观念
企 业
价格营销
人力
端
垄断
购买成本
交易
政策
产品成本 时间成本 体力成本 风险成本 选择成本
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
互联网：从交换价值到共享价值
行业
企业A 企业B 企业C
对外
购买的喜悦
平台
交换的场所
需求
顾客A 顾客B 创 顾客C
造 的 喜 悦
…… ……
对内
销售的喜悦
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营销：企业最重要的工作
完全市场竞争性企业
商业模式PK市场营销：阿里巴巴 资本运作PK市场营销：滴滴 易到 全球500强总裁：75% 中国民营企业总裁：99%
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
营销理论与营销实战
I never went to a business school for even one day for training. I sent a lot of people for MBA in the past. They were very smart before they went. When they came back, they became stupid.（2017/03/23）
研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销
中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈 判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销 团队管理等等。
公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安
交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通 大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南 昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业 大学、武汉大学、西南交通大学、厦门大学、中南大学等十 多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。
❶ 聪明糊涂一样具有难度 ❷ 第十张饼的故事 ❸ 向大师致敬 ❹ 理论是基础，实战是目的
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互联网与营销新思维
营销
商业
媒体
制造业
+ 工业品 消费品 服务业
娱乐
+ 深度营销
互联网营销
020
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
中国式营销 沿着红线狂奔，但不过红线！
近期拼营销，远期拼技术
制造业倒闭潮已经来临 价格战就是行业洗牌 企业倒闭通常始于价格低端 频繁转行的时代已经过去 营销团队的重要性 投资慎重 人工智能（AI）的不确定性
战术层面
增加销售人员 提升销售能力 专注深度营销 远离互联网 以营销换时间
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
小结：新时代，新思维
营销理论
营销定义：交换价值与共享价值
营销实战 中国式营销
市场主导：营销为王
三种企业
资源主导：
工业品 消费品 服务业
产品主导：
+ 深度营销 互联网营销
020
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价格竞争：优势变劣势
✓ 制造业的第五次产业转移：成本 ✓ 亚洲四小龙到中国龙 ✓ 中国民企的平均寿命3-5年 ✓ 温州经济的超常速发展