《走向专业成功之路》讲师手册

第二点就是指他未来要做哪些事情，他未来会成为什么样的一家公司。比如一家新公司的规划，未来要成为什么样的公司，大家想一想，在这样一个过程当中，在这个公司发展过程当中，一定会发生很多事情，也一定会需要一大批的人才成长起来，所以在一个团队，一个国家发展过程当中，就会产生很多优秀的人才，就像我们中国20年的改革开放，大家想一想，我们国家20年的改革开放从78年开始，现在30年了，在这30年的过程当中，我们国家是从一个计划经济的体制，传统的计划经济，要变成一个开放的市场经济的体制，是这样一个转变过程，所以大家知道，为什么中国在过去的30年，有一大批的企业家和财富创造者冒出来呢？其中最重要的原因是，因为我们这个国家，在过去的30年，定位上发生变化了，要成为世界经济强国，要成为一个开放的市场经济的市场，所以这30年发生的故事特别多，而产生创造财富的人也特别多，大家想想为什么49年到78年也是30年，同样30年大家想想，同样是中国人，但是那30年因为国家的定位，不是发展经济，不是为了成为世界经济强国，所以在那个30年不是没有人才，但是你在那个年代，那个时候你有再大的才华，你也很难创造出个人的财富，所以我们整个国家的命运跟我们个人的命运是密切相关的，你所属团队定位发展与你自己的命运也是密切相关的。
10＇
PPT03
那么今天上午，我给大家开一个头，主要谈这三个问题。
1、太平人寿的战略定位与未来展望，对公司有一个了解。
2、专业化与寿险营销到底是什么关系。什么是专业化，营销里面怎么做专业化的。
3、寿险营销的专业流程与课程学习方法与要求。寿险营销的专业流程到底怎么回事，我们为什么这几天要学习课程，在方法上要怎么学习，基本上我想跟大家沟通的就是这三个方面的问题。
第二个定位，就是我们要让太平人寿成为寿险业超级业务员最多的公司，高素质人员从业的首选，这两个因素互相匹配，因为你要做高端客户，所以我们就必须在招聘的时候，在人员入司门槛上，要比其他公司高。在培训上要比其他公司做得有品位，不这样子就不能够作为高素质人员从业首选，所以我们的入司门槛要高，要严格，在培训上要更加有品位。当然入司门槛，我们讲高素质，我们不希望我们公司招的人是找不到工作的人，当然培训上也是非常严格的，这个肯定跟其他公司不一样，所以说不同公司的做法是不一样的，我这里毫不夸张跟大家说，我们是新人班，你们在这样一个场合做培训，你们如果在这个行业里面，大多数的公司，新人是怎么招的，培训是怎么做的，为什么保险业的口碑不好？可能就跟菜市场差不多，这是很重要的一个。这个就是我们为什么要这样，所以你会发现在太平人寿管理上的要求，一定是管理行业里面最严格的，因为你如果不这样子做，就不可能创出品牌，也不可能在这个行业里面去培养出一批优秀的专业人员，这是第二个定义。
未来保险业怎么样，假设你能够在这个行业坚持10年以后，你来上班的时候，碰到同事的时候，大家互相问好，问怎么样？可能同事说，我昨天才签一张80万的小单子，另外一个同事说，我这个月才做200万，就这样的一天会到来，因为这个国际上都经历过的，这样时代到来一定要做好准备，我们通过一直做好，在中国市场上，在高端客户里面形成一个很强的品牌，成为高端客户的首选，这个像服装品牌一样的。跟服装品牌一样，国际一线的品牌是哪些？不同的服装连销售的地方都不一样，但是在中国保险业，就是还没有出现高端品牌，在我们这个行业找一下所有的公司，你会发现没有一家公司，称得上是高端品牌的，这是第一个定位。
我们在座各位今天是真正意义上我们太平人寿的新同事，我估计大家接触太平人寿的时间加起来不算太长，跟我们公司同事有过接触，但是真正深入接触时间不太很长，比较正轨的场合大家经历过这样几个环节：一个是我们职业生涯的说明会，这样对保险业有大概的了解，对太平人寿也有大概的了解。这样就有初步的意向，想进一步了解寿险行业，想进一步了解太平人寿，想进一步了解寿险营销，我们有两天的培训班，详细介绍寿险行业的过去、现在和未来。对整个行业的发展整个历史包括未来的空间做了一个展示，应该也是详细给大家介绍了太平人寿竞争优势跟整体公司的情况，就是对公司的过去、现在和未来，应该有一个基本的了解，应该在那两天的培训课程上，大家了解了寿险的意义和功能，进一步明白了寿险这个产品本身所具有平时我们不一定了解的意义和功能，就像刚才张丹老师讲到，为什么她作为一个妈妈，给她的小孩子买了一份健康保险，或者买了一份寿险，它能够赋予一种爱和责任的含义在里面。我相信在座各位是经历过这样一个过程，慢慢对这个行业，对公司的认识不一样，这样才进一步下决心要从事人寿保险行业，这样子才参加了我们整个国家对寿险从业人员的一种资格考试，我不知道大家是不是都参加了这种考试的课程，或者参加了考试。通过这样考试取得从业资格，再从今天开始真正进入一种在寿险行业从事职业生涯的培训课程。所以为什么说从这个角度，应该说今天属于真正踏入寿险行业的第一天，我们可以这样理解，以前的接触过程，还不算已经踏入寿险行业，在这里我代表太平人寿保险有限公司的董事会和总经理室对我们在座的各位新同事表示热烈的欢迎，欢迎大家！
我们第一个问题回答就是指“能不能在这个行业取得成功？”第二个问题回答“如何在这个行业取得成功？”我们还要解决能够在这个行业很快乐的取得成功，所以我一直说，实际上在职业生涯里面非常重要的几个问题，必须解决，大家想，就这三个问题，能不能成功这是大家很关心的问题，如果这个答案是肯定的，比如你在这个行业一定能成功，那么第二个就是要回答如何一定能成功呢？你怎么做要学习哪些一定成功，如果你心里面很明白，那进一步会下定你决心，第三个你要知道，只要在这个行业做下去，你会快乐的。如果真的能够很完整的发展下去，那么应该说在这个行业长期生存发展就没有什么问题了，所以这个课程就是要解决回答这样几个问题，所以大家看，我们这里如何成功呢？就是“专业”这两个字。回答如何成功，就是用专业的方法取得成功。因为你是用专业的方法取得成功，你才可能在收获成功的同时，能够去收获一种快乐，这也是非常重要的。
课程大纲
一、太平人寿的战略定位与未来展望（55分钟）
二、专业化与寿险营销（50分钟）
三、寿险营销的专业流程与本系列课程的学习方法与要求（50分钟）
教具
1.讲师资料：
课程投影片，讲师手册
2.教学辅助工具：Hale Waihona Puke 无3.学员研讨工具：
无
注意事项
课程以讲师讲授为主
投影片
操作要领
时间
工具
PPT01
讲师自我介绍。
1
PPT02
1＇
PPT04
第一部分：要跟大家探讨，太平人寿的战略定位与未来展望。我个人认为这个问题对大家来说是非常重要的，这讲的是公司的战略定位和未来展望，但是为什么对你的职业生涯是非常重要的呢？我们大家想象一下在各行各业成功的人，你要在一个大行业成功，有一个很重要的问题，关键很多人没有意识到的就是你到底加入到什么样的一家公司，这家公司的追求是什么？对你个人有没有影响，实际上影响是非常大的。这就是公司的战略定位对个人的影响，所以我们在寿险行业也好，很多人有一种错误的观念，以为你自己行了，到哪一家公司都能做好，这个观点是错误的，为什么观点是错误的，为什么公司的战略跟个人的发展会密切相关呢？首先大家一定要知道，这是我经常跟很多人说的，公司的战略决定了这家公司会要招收什么样的人，这家公司是哪些人在一起，不同战略公司，增员标准，跟基本的经营手段跟方法是不同的，所以各行各业在经营管理里面，因为我原来是研究经营管理的，得出一个结论，就是所有的行业，卓越的优秀的公司总是少数，而大多数的公司是平庸的，这是上百年的历史都在说明这一点。卓越的公司总是少数，所以我们如何去判断能不能在一家追求卓越的公司去从事自己的职业，对自己思维上的影响会非常非常的大。这就像IT行业，比如现在世界上比较卓越的几家公司，像微软，大家想如果你是IT行业的从业人员，很显然你在微软工作，跟在一般的一家IT公司工作，对你个人职业生涯发展肯定是不一样的。
5＇
PPT05
所以大家看，我在很多场合讲到我们太平人寿的定位，从01年02年开始，从筹备开始，从未来5-10年，我们太平人寿定位就是要成为中国寿险高端市场占有率最高的公司，成为高端客户的首选，这是我们公司的定位，实际上就是说，我们的定位希望“高素质，高品质，高绩效”。“高素质”就是我们要有高素质的业务人员能够开发中国寿险市场上的高端客户市场，为什么太平人寿定位高端，我们也是反复分析了，寿险业过去的15年发展，10几年的发展，在中国发展速度是很快的，但有一个重要的缺陷是什么？就是因为在原始市场发展很快，大多数从业人员的专业素养不高，所以大多数的客户也是中低端客户，而随着这30年的经济发展，中国现在已经累计了一大批中高端客户，所以我们每一年看财富报告，今年富豪榜都出来了，今年中国的富豪，高端人士绝对数已经在世界上排前几位了，每年都是几何级递增。在这块上因为我们的发展力很大，使得市场空白率很大，所以我们开始决定开发中高端市场，从我们几年来努力，我们已经开始领跑于行业前列，在太平人寿每天都有这样的单子，签一张年交30万，50万的保单。包括在苏州，这个是在整个同业公司里面是比较独特的现象。上个月我在广州，我还听一个内勤讲，一个内勤从其他公司过来，到我们公司，上班第一个月，他看到我们数字，看到我们个险晨训，吓了一跳，他说在其他公司待了几年，都没有看到这么大保单，但是在太平人寿每天都可以看到大保单承保，标准保费都在10万20万。如果真正的保费年交30万，50万，100万保单几乎很常见，这就说明我们在这一块取得成效，所以我们这次讲师里面，很多讲师也签过这样的大保单，就像我们的俞晔在上海，复旦大学管理学院毕业的，一毕业就在我们这里做寿险营销，大家想象一下这个跟一般的思维也是不一样的，一个名牌管理学校毕业的学生，从一个试用的营销员开始做起，但是事实证明他是有眼光的，因为他跟公司这么多年来一起成长，所以他成为我们公司当时最年轻的百万标保的销售人员，也就是1年能够卖100多万标准保费的，年收入也是几十万的，所以现在他的收入水平高于他的同班同学，他现在拥有房子和车子，真正做到成家立业。他的客户里面就有一家大型企业的财务总监，全球麦肯锡的合伙人，是在国际上很成功的，然后回到国内，这样的客户，他年交保费，光保障型的产品，年交保费就20几万，我说纯消费的20几万，一年交20几万交20年就400多万。