钢材销售技巧之经典之路1
现身说“法”：建筑钢材生意经
前言：他是人民大学的MBA，曾在国家机关任职、大型企业任分公司总经理，和绝大多数的钢贸商相比，他的经历是比较让人意外的。这些经历不仅没有影响他做钢材生意的决心，反而给了他一些帮助，似乎是多年的历练，让对钢材生意一无所知的他，从入行到成功创业，水到渠成。
放弃优秀背景，投身钢材生意
田海先生，生于1971年，2000年前在政府机关工作，由于感到束缚太多，想换一种生活方式，通过自己的努力多赚些钱，然后静下心来做自己真正喜欢的事，便在2000年辞官下海。开始想到企业做高级管理职位，感觉这样比较风光。为了打好基础，便从一些基层工作做起，后来做过行政部经理、总经理助理、总经理，几年下来觉得“打工不是长久之计，最终要有自己的事业”，那时候，身边也有些朋友做钢材生意“赚了大钱”，他觉得可以一试，04年底便到了北京。
在这之前他对钢铁生意的了解基本为零，但他上手很快。“技术含量不太高。家里种田的兄弟都可以做。”他说。他做的是建筑钢材生意，说到成功的经验，他自己归结为两点：一是诚信经商，合理报价；二是自身的学识。
一家一家跑客户，镇定自如进工地
网友：你是做哪方面的，做钢材生意有很多品种的，是建材吗？
田先生说:主要做建材，比如线材、螺纹、型材、管材、板材。
网友：做建材是一家一家跑工地吗，有没有其它的方式？
田先生说:基本上是，有业务之后要经常发货催款，联系老客户，没时间跑了，新入行的肯定要跑工地。
网友：进工地推销要勇气和智慧，至少连门卫这一关都不好过，你是怎么进入工地的，可以透露一点？
田先生说：是，要智慧和勇气，要放开面子，选择上班时间，最好戴一顶安全帽，理直气壮、旁若无人、神态自若地走进去，千万别看保安，这是个秘诀。
网友：田总，我问一下钢材是可以暴富的，对我们穷人来说是不是天方夜谭？
田先生说:你可以做业务，可以找公司给你发货，在北京市场每家公司都可以给你发。业务可以分成，你用它的资金，这样合作。
主持人说: 会不会你帮他做业务，当客户跟厂家联系上以后把你踢掉？
田先生说:绝对不可能的，市场都有它的规律和规则，但有一点，一定要很辛苦。主持人说: 做业务也很困难的，不是这么容易的？
田先生说:对，是很残酷的行业，但有一点，毕竟市场需求很大，下工夫，动脑筋、下本钱，成功的几率还是很大的，说得容易，实际做起来都很难的，每天都要走好几十里地，骑几百里地，有的人时间一长没有业务就灰心丧气了。要有一个过程，不可能刚到马上有业务，有的工地需很长时间，没有开工就跟上了，开工过一段时间才用钢材。
主持人说: 你一般做一个单子多长时间？
田先生说:有的要跟踪几个月，有的马上就做了。很长时间的也不一定成，说不定就是白白浪费，也很痛苦的。
第一笔业务未遇行业“潜规则”
网友：请问前期投入大概多少资金，初入钢材生意有什么风险？能不能加盟？田先生说:加盟不能，开始做要看什么生意，可多可少。现在风险有几个方面，一个是价格的风险，比如近期一直在降价，提前进货的都要亏了；另外就是资金回收的风险，有可能客户答应给你钱但没给，就可能把你拖垮，普通业务员第一个风险不存在，第二个风险存在的。
网友：田先生，你的第一笔投入大概多少？
田先生说:我个人的投入并不大，就投几万块钱，我主要是靠做业务提成。公司的投入比较大，购货要几百万。
主持人说: 这对其他人有借鉴意义吗？
田先生说:有，比如没有资金但想创业的朋友，做钢材就是不错的选择。给别人跑业务，这个我介绍一下，北京钢材业务员的情况，一个是有工资的，几百块钱，或者是一两千块钱，但提成较低。第二个就是没有工资的，公司也不负担任何费用，也没有考勤，也不用上班，业务员跑来的业务由公司负责发货，不用自己拿钱提货，然后公司给你一定的分成，实际上业务员和公司之间是合作的关系。主持人说: 他找客户，公司发货，其它不用管，然后公司给他分成？
田先生说:对，公司也不管你，这个和自己创业一样的。提成看具体卖出的价格。主持人说: 那做钢材业务员需要一定背景？
田先生说:不需要，最好有一定的关系，哪怕认识一个建筑工人。
主持人说: 两种情况？
田先生说:对，大部分是第二种情况。我就是第二种情况。
网友：田先生你好，我作为一个贸易新手，很想得到你的指点？
田先生说:这个问题太大，我可以介绍自己的一些体会，首先做业务就是做人，让对方认可你这个人，觉得你可信，然后才认可你的产品，第二要懂得一些工程技术，对别的行业要懂得相关行业的技术，根据工程需要，推荐合适价位的产品，做到既不浪费、又保证施工质量，对不仁义的客户建议不要做。有种人，吃你喝你拿你回扣，还要狠命压价、压款，让你赚的钱不够往里搭的，我碰到过一个，气得我差点吐血。还有最后一点要注意防骗，对轻易得到的生意要多加注意，一旦被骗就白扔了。
网友：请问什么样的人明显是骗子？
田先生说:比如他在要求你报价的时候，要求把他的好处包括在里面，正常的采购员不会要好处，他一般都是压价。还有要求到他们那里签合同，要好处的肯定都是，一个正常的客户不请他几次是请不出来的，厚着脸皮要你请客，多半是骗子。
网友：田先生，你的第一笔业务什么情况下做成的？
田先生说:第一笔业务很偶然，也没请客送礼，就是感觉挺谈得来，对方也是比较好的，特别有共同语言，我们就这样谈成了。这个客户后来成了长期客户。主持人说: 你提到没有请客送礼，做销售一定要请客送礼吗？这个行业很普遍吗？
田先生说:在任何行业都普遍，在钢材里面表现更突出一点，这主要看客户，前三个客户我都没花钱，也不一定是请客送礼都见效，通常谈成一笔生意总要有一个表示，这个是情理之中的。
网友：钢材行业有很多黑幕吗？
田先生说:这点我详细地说一下，大家都挺感兴趣，首先我要替钢材经销商说一句话，他们采用一些不当的方法，也是被逼无奈，他们要提前把款打到钢厂，还要承当降价与货款回收的风险，所以当竞争越来越激烈，价格越压越低没利润，一些黑点子就应运而生了。常言道“谁会做亏本的买卖”，但这样做的结果是几方受害，首先是建筑商和甲方，看起来价格低，实际上吃了亏。有一个工程，预算1700吨，结果用了2000多吨，而且质量也有问题，经销商说：这个价格只能买这样的货，只能是这个质量，二是经销商本人留下了不良的商业记录，三是对整个钢材市场造成混乱，给正常交易带来困难，引起无序竞争。第二是关于我自己，首先是适应，但适应不等于同流合污，不适应就要被淘汰出局。在适应的同时保持自己独立的个性，不要完全融入进去，我自己总结，就要保持一种介于出世和入世之间的状态，第三每个行业都有黑幕，不要过于抱怨，市场经济也有完善的过程，行业本身是有净化功能的，清者自清，浊者自浊，混乱到一定程度自然会重新洗牌，给人以崭新的面貌。
网友：如何分析钢铁的最低点？
田先生说:一靠经验，另外要关注政策走向，我的想法不一定要等到最低点，差不多就行了。
网友：请问你们经营的钢材执行的是什么标准？
田先生说:有国标，还有非标的，看工地的需要。
主持人说: 你一般的销售额多少？
田先生说:看工地大小，每一次走的货不一样，都不是固定的。
从业务员到经销商
网友：田先生，那你起家干这行的时候投多少钱？
田先生说:我投入很少，主要靠别人，和别人合伙做。
主持人说: 跟别人合伙是什么样的关系？
田先生说:有利润分成、也有业务分成。
主持人说: 你们有没有成立公司？
田先生说:现在就是。
网友：钢材经销商很多，怎样保持你的价格有竞争力？
田先生说：一个是选择合适的时机进货，就像股票一样，要最低的时候。这是一个关键的地方，进货价格低卖的时候才能保持你的价格优势。
网友：进货是直接从工厂购买吗？一般是怎么购买的？
田先生说:一般都是提前打款到钢厂，象计划经济，所以资金压力很大，还要承担压价风险。
网友：建筑工地为什么自己不从厂家进货？为什么还要接受钢材贸易商的推销？田先生说:一般不会，一个是资金的问题，从钢厂进货要把款打到钢厂，要占一部分资金，有风险，第二个是时间，他们没有时间专门搞这个，要自己运输挺麻烦，量小了钢厂不给卖。
个人经验谈
网友：我的问题是头笔单子，客户非要分期付款怎么办？
田先生说:这个行业里都知道，北京的建筑工地都是现款。因为建筑行业信用比较低，如果要分期付款就要做好打官司的准备。
网友：你认为钢材行业是朝阳行业还是没落的行业，你觉得你选择钢材行业选对了吗？
田先生说:这个是涉及到职业生涯规划，分两点，第一选对一个行业这是非常正确的，在这个行业里做得越久，你越有资历，越有发言权，身价也越高，人的精力、智力都有限，能在一个行业里做出点名堂、做出点业绩很不容易。第二选什么样的行业，不一定要去选热门或者朝阳行业，关键看这个行业里有没有你的机会，冶金是夕阳行业，但多少人在这个行业里一跃而起，互联网是朝阳行业，但又有多少人在里面碰得头破血流，北京有很多机会，但对于某一个人来讲，可能西部的小城更能施展他的才华，所以关于朝阳行业还是夕阳行业要辩证分析，不要想当然，可能深山埋藏巨大的宝石。
网友：田总，你能谈谈你有没有遇到资金短缺的时候吗？
田先生说:有，经常在短缺状态。要给钢厂预付款，工地有时候压一部分钱，压几天，这样就很多。
网友：我觉得在钢材销售的同时，与钢材加工能做到相结合，这样做得更稳，你怎么认为？
田先生说:是这样的，但资金压力更大，管理难度也大。
网友：田先生，你觉得钢材行业利润高吗？
田先生说:原来利润高，现在利润不高，现在主要靠量。因为一个工地一般要用几千吨，大的工地要用几万吨，一吨十块钱也是几万、几十万的。
主持人说: 主要是量大，哪怕十块钱也能赚很多？
田先生说:很可观。
主持人说: 田总，你做工地生意有没有收不齐货款的？
田先生说:现在还没有，欠款的一般不做。
主持人说: 你欠款的不做，也不做分期付款的？
田先生说:不做，一般最多两三天。
主持人说: 不存在分期付款的情况？
田先生说:长期做肯定会有，碰到不讲信用的没办法。
主持人说: 你认为一个初入钢材行业的人多长时间可以上手，对钢材行业完全陌生的，到完全入门，大概多长时间？
田先生说:一个月差不多，基本上可以进行谈业务。
主持人说: 需要哪方面的素质？
田先生说:关键看做什么，钢厂进货资金首先不能缺，如果是业务，首先要能吃苦，要放下面子，要动脑筋，要灵活，不一定非得用什么手段。
主持人说: 动脑子举一些例子？
田先生说:有一定的技巧，怎么样把客户约出来。
主持人说: 主要还在跟人交往上的一些技巧？
田先生说:跟人交往要动脑子，比如什么时候打电话，什么时候去谈啊。
网友：田先生，国内像宝钢这样的钢铁制造厂国内没有太多家，经销商进货的价格不是一样了，谈业务关键是什么？
田先生说:国内上规模的钢厂很多，像唐山、北京、天津很多，价格不会一致。主持人说: 经销商进货的价格也是有一定差别的？
田先生说:不同的钢厂之间价格是有区别的，这个在售价上能体现出来。价格市场上是透明的，就是说市场上什么价用户也知道，报价太低了客户也怀疑，比如你的价低了，这个质量保证不了。
主持人说: 价格透明这生意怎么做？
田先生说:进价是透明的，还是要赚钱的。因为有些建筑工地不会直接从钢厂进货，从钢厂进货要求提前全额付款。建筑工地不可能这么做的。
主持人说: 大家都知道价格，怎么赚钱？
田先生说:你比如说进货商直接采购也有很多的因素。要的货比较少的话，钢厂也不会给你的。只能从经销商那里拿货，比较方便。总要给经销商利润，这个大家都理解的。一定的利润客户是允许的，他没有资金，他没有人力，量小不给，必须给经销商赚钱。像买一瓶醋要到超市去买，不可能去厂家买。
主持人说: 我们今天的直播快差不多结束了，我们最后请田总给初入钢材行业的人一些好的建议，或者你自己的经验？
田先生说:也谈不上经验，要能吃苦，要动脑筋，要诚信经商，这样才有长期的合作伙伴。
（来自：阿里巴巴访谈）
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第一篇:销售策略 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的 是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机 会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流 的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾 客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他 认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。 可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客 户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给 他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才 会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放 在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们 的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
最厉害的销售招数是什么
最厉害的销售招数是什么 大家都知道，在徆多企业里，80%癿业绩是由20%癿销售员创造出来癿，有时候，一名超级销售员癿业绩，甚至可高达一般销售员癿几十倍。超级销售员有一个共同点：他们都拥有一套独特癿成功销售法宝。 1.第一印象是成功癿关键。假如你能够第一次见面就被客户喜欢，那么你就已经成功了一半。销售人员在不客户刜次见面时需要注意以下几点： （1）服饰。你癿着装要整洁、得体、符合自己癿身份，丌要过亍前卫戒者佩戴过多癿饰物，更丌要穿着奇装异服。这里我想提醒一下大家，徆多时候你穿着自然些，反而更容易获得客户癿好感，容易产生亲切感，有癿人总是习惯穿着全套笔挺癿西装去见客户，效果适得其反，因为你讥对方第一感觉就是：你要卖他东西，而丌是像朋友间癿交流相处，相互间癿感觉十分生硬。这是大家需要注意癿问题。 （2）言谈丼止。你作为公司癿一员，你癿一言一行都代表了你们公司癿对外形象。因此，有一些问题是你必项避克癿，比如：说话速度太忚、语言粗俗、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、不客户勾肩搭背、死缠烂打；脚丌住地抖劢；丌停地看表、东张西望、慌慌张张等，以上问题都会讥客户对你产生丌好癿印象，一定要注意。 （3）有礼貌。有礼貌是一个人内在素养癿外在表现，你不客户说话时，态度要谦逊有礼，讥客户觉得你徆有教养。有礼貌癿基本原则是：真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼癿第一印象。 2.对自己癿产品要了如指掌、信心十足。产品是你打仗癿武器，你如果丌熟悉产品，在客户面前，就先输了一半了；信心是能传染人癿，如果你对自己癿产品都没信心，那客户则对你
更没信心。你癿信心来源亍三个方面：一是自己癿业务能力，二是产品癿质量，三是你们企业癿实力。 3.结合场景。无论多完美癿销售语言，都没有实物带给客户癿冲击力大，你在去见客户时，丌要只拿一些产品癿宣传页，你最好能把你们公司癿样品戒者设备癿一部分，放到场景里去演示，这样结合场景去营销，会比较容易成交。 4.找最适合自己癿客户。你需要考量一下你们公司呾你个人癿实力，再去选择自己癿客户。客户丌一定越大越好，有时候，客户虽然够大，但你呾你们公司癿竞争力丌够，去跟一些有实力癿公司抢单，那是白费功夫。尤其你作为一名业务新手，丌要总瞄着大单子，单子越大，竞争越激烈，你越丌容易出成绩，开始时尽量从小单子做起，慢慢找感觉。 5.保持一颗平常心。大量实践表明，一次拜访就成功签约癿比例丌到10%，大多时候，你都需要在拜访客户3次以上，才有机会成功签约。所以，刜做业务癿你，需要保持一颗平常心，别给自己太大癿压力，要抱着“混个脸熟”癿思想去拜访客户，但每一次拜访一定要给下一次拜访留有余地，随着访问次数癿增加，可以增加访问癿深度，这样才有可能成交。 6.有备无患。跟客户电话沟通，最好自己先列个电话提纲，想象一下可能出现癿问题，提前准备好答案，打电话时要内容简短、逡辑清晰，注意礼节。电话沟通后，要将打电话癿时间、所聊癿内容、客户癿要求等全部记下来，以便向领导汇报，以制订下一步癿销售计划。 7.拜访客户有技巧。去拜访客户，你最好避开刚上班癿前一个小时，因为这段时间客户刚刚上班，他要处理自己癿徆多事情，你这时候去拜访会打扰客户。如果是新客户，那么你需要做以下两点： 第一次拜访：试探。第一次拜访，你对客户癿情冴知乊甚少，你把自己公司呾产品癿情冴简
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并没有太多的业绩，却多了一份镇定，从容的心态。 分配到成都金台公司已经4个月了，从希望到失望再到希望，回头看看，有失败，也有成功。从业务内勤的踏实到第一次出货时的激动，点点滴滴，都成为了我工作经历的奠基石。在业务内勤岗位上，熟悉了整个业务的流程，为后面的实战做足了理论准备，也多多少少接触了一些业务沟通的技巧；再后面跟着师父一路走到现在，学习着沟通技巧，学习着报价方式，学习着解决问题和处理问题的方方面面的能力，一直到自己独立完成第一笔业务，领导和师父在这个阶段给了我很多帮助和信心。现在，随着业务计划的制定，我开始了真正的钢材销售工作，带着前面的理论基础和所见，所闻，所想的东西，让我在这个过程中稳步上升，逐步实现自己的价值。 在工作中，我有过虚度，有过浪费上班时间的情况，但是我对这份工作是认真负责的。在以后的东岭生涯中，我相信我会做得更好，只有自己经历了才能让自身得到成长。我也有优缺点，一旦遇到工作上棘手的事情，容易急噪，甚至想过放弃这笔生意，或者不会花时间去检查，也会粗心，以至于在业务内勤岗位和市场销售岗位都出现过失误。在以后的工作环节中，努力做好自己的工作，也要积极配合公司财务上的工作，让自己快速成长起来。 以目前的行为状况来看，我还只是一个刚入门的业务员，对市场只有个大概的了解，只有少量的客户，对市场上的客户认识得还不透彻，不清楚他们的所经营的钢厂，只是了解大概的市场价格行情，对个别规格的市场报价还有所生疏。知己知彼百战不殆，20xx年我还
销售经典技巧销售话术
软件销售技巧 所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;
-扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得
20种销售技巧方法
20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给
浅谈旅行社门市销售技巧
论旅行社门市销售管理 摘要行社门市部是指旅行社在注册地的市、县行政区域以内设立的不具备独立法人资格，为设立社招徕游客并提供咨询、宣传等服务的收客网点。门市销售具有几个作用。第一，门市部门销售能树立旅行社产品的品牌效应，强化在游客心中的形象。第二，旅行社门市部是旅游销售活动中的零售商，是商品从生产者到消费者流通过程中的最后一个中间商业环节，它处于销售渠道的出口处，对于保证商品流通的正常进行，有着重要的作用。本文主要分析了旅行社的现状和存在的问题，并提出了改善的销售管理的具体措施 关键词旅行社，销售 Abstract：Travel agencies refer to travel agencies in sales is permitted to city and county administrative areas established within the do not have independent legal person qualification, set up a club to attract tourists and to provide consultation, publicity for the guest service network. Retail sales has several role. First, outlets department can set up sales of travel agency's products brand effect, to strengthen the visitors in the heart of image. Second, travel agency is travel sales activities in the sales department, retailers, is the commodity producers to consumers from circulation in the process of the last link among business, it is in the exit of the marketing channel, to guarantee the normal operation of the commodity circulation, has the important role. This paper mainly analyses the present situation of the travel agency and the existing problems, and advances some improving sales management measures. Key Words travel service,marketing - 2 - 目录 前言.....................................................................................................................................................- 3 1 旅行社门市销售的主要方式........................................................................................ - 1.1 广告营销...............................................................................................................................- 4 - 网络销售.............................................................................................................................- 3 1.3 直客销售........................................................................................................................- 3 - 1.4 电话营销......................................................................................................................................- 3 2 旅行社门市销售管理存在的问题.................................................................................- 4 - 2.1 广告方面......................................................................................................................................- 6 旅行社门市部的广告渠道有限.......................................................................................- 6 - 广告没有什么创新...................................................................................................- 6 - 2.2 网络销售方面..............................................................................................................................- 4 设计太繁琐.......................................................................................................................- 5 - 2.2.2 更新网站不及时...............................................................................................................- 5 - 2.2.3 销售成本较高...................................................................................................................- 5 - 2.2.4 网站点击率低...........................................................................................................- 5 - 2.3 门市散客销售方面.....................................................................................................................- 6 -
钢材销售月工作总结
钢材销售月工作总结 篇一：钢材销售工作总结 20XX工作总结及20XX工作计划 时光荏苒，离开学校整整半年了，半年的时间，从还未毕业接触东岭集团开始，到现在成为一名东岭人，从一名学生蜕变为一名职场人士，从一名只知道向家里索取的“嫩头青”，转变为一名懂得责任，懂得担当的男子汉….东岭集团的文化和精神，让我改变了很多，无论是性格、眼界、观念还是人生规划方面，都让我顺利地完成了这次人生的重大转变。 从一个偶然的机会接触东岭集团开始，一路走来，有过军训生涯的艰辛和汗水，有过岗位实习的努力和认真，有过幸留成都的激动和兴奋，更重要的是，有着这个集体的包容和培养，都让我对自己工作上的信心更加强烈，让我对自己的这份选择更加坚持。 正式进入东岭集团到现在，通过这阶段实习、学习以及工作,让我对钢材销售工作有了一定的认识,带着对过去的总结，带着些许迷惑，带着对未来的憧憬，在20XX年收尾之际，写下这份总结和规划。回想自己这半年所走过的路，所经历的事，太多的感慨，伴随着惊喜，并没有太多的业绩，却多了一份镇定，从容的心态。 分配到成都金台公司已经4个月了，从希望到失望再到希望，回头看看，有失败，也有成功。从业务内勤的踏实到第一次出货时的激动，
点点滴滴，都成为了我工作经历的奠基石。在业务内勤岗位上，熟悉了整个业务的流程，为后面的实战做足了理论准备，也多多少少接触了一些业务沟通的技巧；再后面跟着师父一路走到现在，学习着 沟通技巧，学习着报价方式，学习着解决问题和处理问题的方方面面的能力，一直到自己独立完成第一笔业务，领导和师父在这个阶段给了我很多帮助和信心。现在，随着业务计划的制定，我开始了真正的钢材销售工作，带着前面的理论基础和所见，所闻，所想的东西，让我在这个过程中稳步上升，逐步实现自己的价值。 在工作中，我有过虚度，有过浪费上班时间的情况，但是我对这份工作是认真负责的。在以后的东岭生涯中，我相信我会做得更好，只有自己经历了才能让自身得到成长。我也有优缺点，一旦遇到工作上棘手的事情，容易急噪，甚至想过放弃这笔生意，或者不会花时间去检查，也会粗心，以至于在业务内勤岗位和市场销售岗位都出现过失误。在以后的工作环节中，努力做好自己的工作，也要积极配合公司财务上的工作，让自己快速成长起来。 以目前的行为状况来看，我还只是一个刚入门的业务员，对市场只有个大概的了解,只有少量的客户，对市场上的客户认识得还不透彻，不清楚他们的所经营的钢厂，只是了解大概的市场价格行情，对个别规格的市场报价还有所生疏。知己知彼百战不殆，20XX年我还要继续深挖客户，建立起自己的客户群体，充分了解合作伙伴的需要，做到有针对性的销售。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力,这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，
销售技巧和话术经典
1.销售技巧和话术经典语句一： 2.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推 销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 3.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞 争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 4.强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。准时赴约，迟到意味 着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 5.每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。 6.有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人 员必须事前努力准备的工作与策略 7.销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户 来提高成交百分比。 8.要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 9.相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己 的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 10.对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人 员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
11.客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使 销售人员的时间发挥出最大的效能。 12.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户， 采取最合适的方式及开场白。 13.推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良 机，更应努力创造机会。 14.把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎 之眼。 15.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是 按人们喜欢的方式待人。 16.让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立 好感并增加完成推销的机会 17.推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不 迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。. 18.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对 症下药。 19.为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售 20.在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦有人以思维敏捷、逻辑周密的雄 辩使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式的问题，在任何时间，任何地点，去说服一个人。始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
如何给客户讲故事
如何给客户讲故事 故事营销，可能是世上最捷径的营销了，故事营销有如下特点和优点： 1、故事营销有利于人们记忆。从“烽火戏诸候”到“雕爷牛腩”的故事……能够让人们记住的、留下非常深刻印象的一般都是故事，这是故事营销的魅力。不怕贼想着就怕贼惦记着，能够让消费者记住你的产品，营销就成功了一小半了。 2、故事营销有利于传播。此前邵珠富在清华大学及国内一些著名的企业都讲过，互联网时代的营销如果不利用好传播，很难形成好的营销，而传播的最高境界就是“让传播变成传说（邵珠富语）”。所以，邵珠富认为“把传播变成传说，你就赢了”。 3、故事营销能够吸引眼球。当年，当海尔的张瑞敏怒砸冰箱的时候，他的眼球效应也就有了，而按“邵珠富营销策划新二十一条”的说法，企业要实现由“注意到消费者”向“消费者注意到”的转变，显然能够吸引眼球自然也就能够实现让“消费者注意到”的目的。 4、故事营销能够传播产品核心品质。“张瑞敏为何要怒砸冰箱？”“韩国市长为什么要吃生蚝？”“美女老总为何要喝洗澡水”……其实，一个个故事的背后，都是在用消费者喜闻乐见、易于接受的方在传递产品的核心品质。 5、故事营销容易造成流行。当你的产品营销变成了时代的流行趋势的时候，或者借助了时代流行趋势的时候，你余下的唯一工作就是数钱了，当然，如果数到手抽筋太累了的话，还可以去山东省颈肩腰腿痛医院看看，哈哈！ 6、故事营销让人很难忘记。要想保持企业的长期发展，你的经典故事必须源远流长，自然，让消费者轻易“忘不了”，你就赢了，这是故事营销能够帮助到你的。 今天我来讲一下如何给客户讲故事（加一些客套的话），今天我将从如下几个方面入手讲起：故事的作用、故事的分类、怎样讲好故事。 一、故事的作用 爱听故事是人的天性，从妈妈怀抱里就有这个习性，几乎人人都爱听故事，故事的力量，远比你我所想象的大，所以销售一定要会讲； 1、故事的隐喻特点常常会引起客户的共鸣，既能够巧妙地表达出销售人员内心的真实想 法，又能够给客户留足面子不至于伤害到客户的感情。顶尖销售高手都喜欢用讲故事的方式去处理与客户沟通中的难题。 在销售的过程中，适度的寒暄是必要的，只有在客户愿意与我们沟通，并且表现出想听听我们的说法时，讲故事的技巧才会派上用场。成功销售首先是要把自己成功地推销给客户，讲故事首先是要告诉客户我为什么值得你信任。当你向客户炫耀自己的资历说自己拥有多么专业的资深背景时，客户当然会质疑你是“王婆卖瓜，自卖自夸”，既要告诉客户我值得信任，又要让客户觉得我们的态度是谦虚真诚的，讲故事是最好的手段之一。 2、向客户推销自己 我们应该摒弃那些老生常谈的开场白，“你好，我是来自**公司的销售顾问**，今天来是想帮您解决一个问题。”客户对你是谁不是很感兴趣，更不欢迎来帮他解决问题的人，因为他从来就不会认为自己有问题，除非问题糟糕到不得不解决的地步。做一个跟别人不一样的
浅谈电话营销的利弊
浅谈电话营销的利弊 摘要：我所实习的单位就是电话营销，在这短短几个月的实习工作期间我们经过专业的培训学习，我在电话营销这一块也有了一定的了解。加上当今社会科学技术的飞速发展，互联网络和贸易全球化进程的不断加快，电话营销越来越受到企业和销售公司的重视，日益成为一种新的重要的营销方式和手段。电话营销与传统面对面的营销模式相比，既有优势，也存在着不足之处，关键在于企业和公司如何加以引导和利用 关键词：互联网;电话营销;优势;不足;针对解决 1 引言 我实习的工作就是阜阳第一药业的电话营销工作，通过在阜阳第一药业的实习工作，我对电话营销有了一定的了解，也深切的感受到了电话营销给我们工作带来的方便之处。也节省了许多时间和金钱。之所以电话营销能够在最近几年里快速的发展起来遍及社会，缘于当今社会电脑、移动电话、固话的普遍存在，企业和公司发现这一有利商机加以宣传和利用。阜阳第一药业电话营销部就是通过电话联系介绍，之后发送产品资料邮件这一简单快捷的方式来完成购买行为。电话营销在企业和公司的合理利用推动下，使原来的市场营销时代步入了一个崭新的发展阶段——电话营销时代。 2 电话营销的优势 所谓电话营销即是指通过使用电话来实现有计划、有组织、并且高频率的扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业公司开始尝试这种新型的市场手法，这一新型市场销售也在广泛的社会各行各业及各领域中发挥着巨大的作用。电话销售从诞生至今短短几年的时间里能取得了如此的成绩。 电话已成为现代人生活的必需品，它遍及在各行各业之中，加上其具有的各项优势，可以说在当今的生活中，电话已成为营销领域中重要的工具。以下就是我结合自身工作经历对电话营销的优势所做的简介： 2.1 电话营销的及时性 瞬间可与受信人通话联系，速度上来说，没有其他工具可比拟。电话营销可以在最短的时间内让一些人了解到我们所要推销的产品，无论我们的产品有多好，服务做的有多好，别人不知道有我们产品的存在，再好的一切也都是无稽之谈。电话营销的及时性就是体现在我们可以让全国各地需要我们产品的人能够及时的了解到我们这一产品，这样就能及时给需要的客户提供更多的可选择余地。
2020年钢材销售个人总结
2020年钢材销售个人总结 ，有失败，也有成功。从业务内勤的踏实到第一次出货时的激动，点点滴滴，都成为了我工作经历的奠基石。在业务内勤岗位上，熟悉了整个业务的流程，为后面的实战做足了理论准备，也多多少少接触了一些业务沟通的技巧；再后面跟着师父一路走到现在，学习着沟通技巧，学习着报价方式，学习着解决问题和处理问题的方方面面的能力，一直到自己独立完成第一笔业务，领导和师父在这个阶段给了我很多帮助和信心。现在，随着业务计划的制定，我开始了真正的钢材销售工作，带着前面的理论基础和所见，所闻，所想的东西，让我在这个过程中稳步上升，逐步实现自己的价值。 在工作中，我有过虚度，有过浪费上班时间的情况，但是我对这份工作是认真负责的。在以后的东岭生涯中，我相信我会做得更好，只有自己经历了才能让自身得到成长。我也有优缺点，一旦遇到工作上棘手的事情，容易急噪，甚至想过放弃这笔生意，或者不会花时间去检查，也会粗心，以至于在业务内勤岗位和市场销售岗位都出现过失误。在以后的工作环节中，努力做好自己的工作，也要积极配合公司财务上的工作，让自己快速成长起来。 以目前的行为状况来看，我还只是一个刚入门的业务员，对市场只有个大概的了解,只有少量的客户，对市场上的客户认识得还不透彻，不清楚他们的所经营的钢厂，只是了解大概的市场价格行情，对个别规格的市场报价还有所生疏。知己知彼百战不殆，20xx年我还
要继续深挖客户，建立起自己的客户群体，充分了解合作伙伴的需要，做到有针对性的销售。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力,这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。 总结20xx年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，争取在来年重点做好以下几个方面的工作：依据20xx年公司销售情况和市场的变化.在20xx年将自己的工作重心逐步转移到工地客户和直销客户，详细计划是,首先对龙港市场要又更深一步的认识,要对市场上几家起风向标作用的公司的销售产品,钢厂厂家代理等要熟悉，熟悉他们的价格，了解合作伙伴的同事也要了解竞争对手。二是依据龙港市场为基点,对成都其他几个大型钢材市场都要下大力气去推销自己，做业务只有有了属于自己的客户,才会拥有财富.三是加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。另外，还有克服自己的几个缺点： 1、对所有客户的工作态度都要一样，态度要适中，不能太低三下气，给自己信心。每家公司在市场上都是双重身份，既是买者，也是卖者，要拿捏好这个分寸。 2、客户遇到问题，不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 3、自信非常重要，要时刻告诫自己，你是最好的，你是独一无
最实用的珠宝销售中的经典销售话术
最实用的珠宝销售中的经典销售话术 消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在黄金珠宝行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。黄金珠宝是一种特殊的商品，珠宝销售员要掌握一些不一样的珠宝销售技巧，这样才能在激烈的竞争中取得优势。面对一些常见问题，我们该怎么回答。 “款式过时了”我们该怎么回答 这样的问题分两种情况： 一种是真的过时了! 另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。 我们先说第一种情况——真的过时了! 东西确实过时了，顾客说的对，很多门店会说：“这是经典款，好东西永远流行!”或者：“是的，好东西才会卖这么久!” 这些说法都不能算错! 因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。 但我不是这么说的! 顾客说：“过时了!”我的说法是：“所以现在买最实惠!” 对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了! 我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!” 二是不能承认这是老款，因为它确实是新款! 那么我们怎么说呢?
我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……，在这里也做了一些创新……在这里还做了一些创新……”最后让顾客自己得出结论：这是新款! 不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导! “老板，我不需要这么好的东西!” 当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西!” 很多营业员会说：“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了! 好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。 如果喜欢，就是感觉价格高 关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。 我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了!” “超出我预算了!”“我钱没带够!” 当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的门市还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!” 顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。 所以，记住，转介绍商品，是最后一招! 实在不行了再转介绍! 顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢? 他只是说，超出预算了!
浅谈商务沟通技巧
浅谈国际商务沟通的重要性及技巧 摘要：沟通是一门艺术，也是一种技巧。每天，我们都要与人沟通，无论是言语方面的，还是肢体方面的。随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，以及经济全球化进程的加快，使得国际间的商业活动更加频繁。国际间的商务沟通发挥着举足轻重的作用。深刻认识沟通的重要性，掌握有效的沟通技巧对于企业的生存和发展至关重要。本文将探讨国际商务沟通的重要性以及有效的国际沟通技巧。 关键词：沟通商务沟通国际商务沟通沟通技巧 一、概念界定： 在谈论国际商务沟通的重要性和技能技巧前，我们先对设计的相关概念进行界定： 沟通是指人们之间进行信息及思想的传播。常常牵涉了几个方面：信息发送者，信息接收者，信息内容，表示信息的方式，传达的渠道。沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人之间或群体间传递，并且达成共同的协议的过程。它有三大要素即：①要有一个明确目标；②达成共同协议；③沟通信息、思想以及情感。 商务沟通是在商务环境中用一定的方法彼此交换信息，即指人与人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介，而进行信息交换。即在商务活动中，人们为了既定的目标，通过一定的渠道把信息、思想、感情进行传递的过程。 国际商务沟通是指在国际商品经济活动中,买卖双方就商品或劳务的交换而进行的沟通和协商。 二、国际商务沟通的重要性 中国加入WTO以后，中国在国际经济中的地位日益提高。经济全球话更使得中国与世界各国间的经济贸易活动愈加频繁。国际商务活动也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要。在竞争越来越激烈的当今社会中，国际商
务的沟通尤为重要，沟通技巧更是重中之重。 1、有效的国际商务沟通有助于增强企业间的国际交流与合作，实现强强联手，做大企业。 各个企业都争相扩大企业的规模和范围，争取做大做强企业。经济全球化的深入发展，跨国公司和国际合资或合作公司异军突起。经济全球化也使得商务活动越发频繁。有效的沟通使得不同国家不同企业之间的合作成为可能。企业之间通过有效的沟通可以交流信息，达成协议，促成合作。不同国家的不同企业通过有效的国际商务沟通可以充分发挥各自的优势，补足自身的劣势，从而是企业扬长避短，做强企业。 2、有效的国际商务沟通可以提升企业的国际竞争力，扩大企业的国际市场占有率。 企业要想做大做强，赢得消费者的信赖是很困难的。尤其是跨国企业或外国企业。企业要向迅速地占领国际市场，离不开企业的有效沟通。通过有效的国际沟通，企业能够迅速地了解市场和掌握市场信息，根据顾客的需求来适时调整企业的经营方向和目标。生产适合顾客需求的产品。从而增强企业的国际竞争力，扩大国际市场占有率。 3、有效的国际商务沟通可以加强信息交流，促进企业自身不断的完善。 企业之间通过信息和技术的交流，学习对方企业的优势或引进对方企业的技术，使得企业间能够有效地进行信息的传播与交流以及技术的更新与改进。学习对方企业的先进管理方式和运作模式，使得自身企业不断地完善和发展。 4、有效的国际商务沟通可以增强企业防范意识，增强应对危机的能力。 在国际商务活动中，企业不仅要收集消费者的信息，增强企业间的交流与合作。还要注意收集国际环境中的竞争对手的信息。有效的国际上商务沟通有助于企业了解和掌握竞争对手的信息，从而增强企业的危机意识和防范意识，提高应对风险的能力。 三.国际商务沟通的壁垒 在国际商务活动中，很多情况下由于缺乏沟通或沟通不当致使企业之间关系紧张，互不信任，互不团结，组织凝聚力下降，运行效率不断降低等问题。这些问题会给企业带来严重的危机。在当今信息爆炸的时代吗，一旦企业出现问题，