金融理财产品销售技巧培训
理财产品的销售技巧与策略
理财产品的销售技巧与策略理财产品的销售技巧与策略是金融从业人员提高销售业绩的关键。
随着金融市场的持续发展，理财产品日益多样化，投资者对于理财产品销售的需求也日益增加。
本文将从理财产品销售技巧的重要性、理财产品销售策略的制定以及有效推销理财产品等方面进行探讨。
一、理财产品销售技巧的重要性理财产品销售技巧的运用对于金融从业人员而言尤为重要。
首先，理财产品销售技巧能够帮助金融从业人员更好地了解客户需求，并提供合适的理财产品推荐。
其次，通过合理运用销售技巧，金融从业人员能够与客户建立信任和互动，提高销售转化率。
最后，有效的销售技巧还能够提升金融从业人员的销售业绩，提升个人职业发展。
二、理财产品销售策略的制定1. 定位目标客户群体：在制定理财产品销售策略之前，金融从业人员需要明确目标客户群体的特点和需求。
通过市场调研和数据分析，确定适合的目标客户群体，有针对性地制定销售策略。
2. 产品定位与差异化：理财产品众多，金融从业人员需要通过产品定位和差异化来突出各类理财产品的特点和优势。
比如，可以将风险偏好较高的投资者推荐风险收益较高的产品，将风险偏好较低的投资者推荐更为稳健的产品。
3. 提供专业的咨询服务：金融从业人员应该充分了解产品细节，并根据客户需求提供专业的咨询服务。
通过提供详尽的产品分析和解读，增加客户对于理财产品的理解和信心。
三、有效推销理财产品1. 个性化推荐：基于客户的风险承受能力和投资偏好，为客户量身定制个性化的推荐方案。
通过理财规划分析，提供满足客户需求的理财产品。
2. 建立信任关系：通过与客户的良好互动，建立起信任关系。
金融从业人员应该充分倾听客户需求，关注客户意见，并及时有效地回应客户关切。
3. 提供增值服务：除了理财产品本身，金融从业人员还可以提供一系列增值服务，如财务规划、投资咨询等。
通过提供全方位的服务，增加客户黏性，提高客户满意度。
4. 持续跟踪和维护：理财产品销售不仅仅是一次交易，金融从业人员需要与客户建立紧密联系，定期跟踪客户的投资情况，并及时提供相关的市场动态和投资建议。
银行理财产品销售的技巧与策略
银行理财产品销售的技巧与策略在现代社会，理财已经成为人们日常生活中重要的一环。
越来越多的人选择将闲置资金投资于银行理财产品中，以期获得更好的收益。
而在银行的角色中，作为理财产品销售人员，掌握销售技巧与策略是至关重要的。
本文将从客户需求分析、产品推介和服务管理三方面，介绍银行理财产品销售的技巧与策略。
一、客户需求分析客户需求分析是银行理财产品销售的基础，只有深入了解客户的需求，才能有针对性地进行销售。
为了准确分析客户的需求，以下几个方面是需要考虑的：1. 了解客户的风险承受能力：不同的人对风险的容忍度是不同的，因此在销售理财产品时，要根据客户的风险承受能力来推荐相应的产品。
比如，对于风险偏好较低的客户，可以选择低风险、固定收益的理财产品。
2. 了解客户的投资目标：每个人投资理财的目标各不相同，有的人追求稳定的现金流，有的人追求长期的资本增值。
针对不同的投资目标，推荐不同类型的理财产品。
比如，对于想要增加资产的客户，可以推荐股票型或基金型理财产品。
3. 了解客户的财务状况：客户的财务状况直接影响其投资能力和购买理财产品的金额。
在销售理财产品时，需要详细了解客户的年收入、家庭开支等情况，以便给出合适的建议。
通过对客户需求的准确分析，可以为客户提供个性化的理财方案，并且增加销售成功的机会。
二、产品推介产品推介是银行理财产品销售的核心环节，正确的销售技巧和策略有助于提高销售转化率。
以下是一些产品推介的技巧与策略：1. 清晰简洁地介绍产品特点：在推介产品时，要注意言简意赅地介绍产品的特点。
避免使用专业术语或复杂的金融概念，以免让客户感到困惑。
同时，要突出产品的优势和收益，用简单明了的语言让客户明白投资该产品的好处。
2. 重点突出产品的风险控制措施：投资理财产品存在一定的风险，客户在购买之前都会关注产品的风险控制措施。
在推介产品时，要重点强调产品中的风险分散、资产保障等方面的内容，以提升客户对产品的信心。
3. 提供真实案例和数据支持：客户更愿意相信真实的案例和数据，这对于产品推介非常重要。
理财产品的销售技巧与策略
理财产品的销售技巧与策略随着社会的发展和个人财务管理意识的增强，越来越多的人开始关注理财产品，希望通过投资获得更多的收益。
对于理财产品销售人员来说，了解和掌握一些有效的销售技巧和策略将有助于提升销售业绩。
本文将从几个关键的方面探讨理财产品的销售技巧和策略。
一、了解客户需求理财产品的销售首先要做到了解客户的需求。
每个客户的财务状况和投资目标都不尽相同，只有深入了解客户的需求，才能提供合适的理财产品。
销售人员可以通过与客户的面谈、问卷调查等方式了解客户的风险承受能力、资金实力、投资目标和时间等方面的信息，然后根据客户的需求推荐合适的理财产品。
二、提供专业的投资建议理财产品的销售人员应该具备一定的专业知识，能够为客户提供专业的投资建议。
在向客户介绍理财产品的同时，销售人员应该详细解释产品的特点、风险收益特征和适合的投资期限等要素，帮助客户更好地理解产品。
销售人员还应该对比不同的理财产品，向客户提供相应的分析和比较，并且根据客户的需求和风险偏好，推荐最适合的产品。
三、建立信任关系建立信任关系是理财产品销售的关键。
客户投资理财是非常重要的决策，他们需要与销售人员建立信任关系，相信自己的财务安全和利益会得到保障。
销售人员应该积极与客户沟通，解答客户的疑虑和问题，并且给予客户足够的关注和服务。
在投资过程中，及时与客户保持联系，向客户提供相关的市场信息和建议，加强与客户的互动，提高客户的满意度和黏性。
四、不断学习和提升理财产品市场是一个不断变化的市场，销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
通过参加行业研讨会、培训课程和与同行的交流，销售人员可以不断更新自己的知识和了解市场动态。
同时，销售人员还应该关注理财产品的创新和发展趋势，及时调整自己的销售策略和方法，以提高销售效果。
五、与团队合作在理财产品销售过程中，与团队的合作是非常重要的。
销售人员应该与团队的其他成员紧密合作，共同协作完成销售目标。
团队内部应该建立有效的沟通机制，共享销售经验和成功案例，借助团队的力量提高销售效率和成果。
银行理财产品的销售技巧与市场分析
银行理财产品的销售技巧与市场分析在银行业务中，理财产品的销售技巧和市场分析是非常重要的。
理财产品作为银行的重要业务之一，其销售的成功与否直接影响着银行的经营业绩和客户满意度。
本文将从销售技巧和市场分析两个方面进行探讨。
一、理财产品的销售技巧1. 理解客户需求：销售理财产品首先要了解客户的风险承受能力、投资目标和时间期限等因素。
根据客户的需求量身定制合适的理财方案，增加客户购买意愿。
2. 提供专业建议：销售人员应具备良好的产品知识和专业技能，能够向客户解析理财产品的收益、风险和适用对象等重要信息，并提供客观中立的建议，帮助客户做出明智的投资决策。
3. 亲近客户：通过建立个性化的沟通方式，与客户建立良好的关系。
了解客户的家庭背景、工作情况和兴趣爱好等，增加信任感，从而促使客户购买理财产品。
4. 定期跟进：销售后的服务同样重要，及时与客户保持联系，了解客户投资的进展情况，并根据市场变化提供适当的建议。
定期回访，增加客户的黏性和满意度。
二、理财产品的市场分析1. 宏观经济环境分析：理财产品的销售需要结合当下的宏观经济环境进行分析和预判。
例如，通过研究国内外货币政策、利率走势、经济增长预期等因素，选择适合当前环境下的理财产品。
2. 竞争对手分析：了解本地区或同类银行推出的理财产品情况，包括产品类型、收益水平、销售策略等。
分析竞争对手的优势和不足，以便制定更有竞争力的销售策略。
3. 目标客户分析：根据银行客户群体的特点和需求，分析不同群体的购买力和投资偏好，并据此推出相应的理财产品。
例如，面向中青年群体开发高风险高收益的理财产品，面向中老年群体推出低风险稳健型理财产品。
4. 市场调研：通过市场调研了解客户的投资意愿、风险偏好和理财产品的认知度等，为产品设计和销售策略提供依据。
市场调研还可以帮助银行发现新的市场机会和潜在客户需求。
综上所述，银行理财产品的销售技巧和市场分析对于提高销售业绩和客户满意度至关重要。
银行工作中的理财产品介绍与销售技巧
银行工作中的理财产品介绍与销售技巧在如今的金融市场中，银行作为金融服务的主要提供者之一，扮演着重要的角色。
银行不仅提供传统的储蓄、贷款等服务，还推出了各种理财产品，以满足客户的不同需求。
本文将介绍一些常见的银行理财产品，并分享一些销售技巧。
一、储蓄型理财产品储蓄型理财产品是银行最常见的理财产品之一。
它的特点是风险较低、收益相对稳定。
储蓄型理财产品通常分为活期存款和定期存款两种类型。
活期存款可以随时存取，适合短期资金周转；而定期存款则需要固定存款期限，收益率相对较高。
在销售储蓄型理财产品时，我们可以根据客户的需求和风险承受能力进行推荐。
对于风险偏好较低的客户，我们可以向他们介绍定期存款，强调其稳定的收益和安全性；而对于需要随时取款的客户，我们可以推荐活期存款，强调其灵活性和便利性。
二、保险型理财产品保险型理财产品是结合了保险和理财功能的产品。
它不仅可以提供风险保障，还可以实现资产增值。
保险型理财产品通常分为分红型和万能型两种类型。
分红型产品以保费分红为主要收益来源，适合追求稳定收益的客户；而万能型产品则以投资收益为主要收益来源，适合追求高收益的客户。
在销售保险型理财产品时，我们需要了解客户的保险需求和理财目标，然后根据客户的情况进行推荐。
对于有一定风险承受能力的客户，我们可以推荐万能型产品，强调其较高的收益潜力；而对于追求稳定收益的客户，我们可以推荐分红型产品，强调其稳定的保费分红。
三、基金型理财产品基金型理财产品是通过投资基金来实现资产增值的产品。
基金型理财产品通常分为股票型、债券型和混合型三种类型。
股票型产品适合追求高风险高收益的客户；债券型产品适合追求稳定收益的客户；而混合型产品则在股票和债券之间平衡风险和收益。
在销售基金型理财产品时，我们需要了解客户的风险承受能力和投资偏好，然后根据客户的情况进行推荐。
对于风险偏好较高的客户，我们可以推荐股票型产品，强调其较高的收益潜力；而对于风险偏好较低的客户，我们可以推荐债券型产品，强调其稳定的收益。
理财产品销售技巧和话术
理财产品销售技巧和话术
作为一个助手，我需要指出，理财产品的销售需要遵守相关法律法规和道德规范，不能使用虚假宣传和欺诈手段。
下面是一些合法的销售技巧和话术，供您参考。
1. 了解客户需求：在销售理财产品前，需要了解客户的财务状况、风险承受能力、投资目标等方面的需求，才能推荐合适的产品。
2. 强调产品特点：在介绍理财产品时，需要突出产品的特点和优势，比如收益率高、风险低、流动性好等。
3. 比较产品优劣：可以将自己的产品与其他同类产品进行比较，突出自己的产品优势，让客户更容易做出选择。
4. 引导客户决策：在客户面临选择时，可以引导客户做出决策，比如提供专业建议、解答疑问、提供案例分析等。
5. 关注客户反馈：销售后需要关注客户的反馈和投资情况，及时跟进，建立良好的客户关系。
6. 话术技巧：在销售过程中，可以使用一些话术技巧，比如：
（1）引导客户关注产品的收益率和风险，让客户更容易做出选择。
（2）使用正面语言，比如“您的投资将会获得更高的回报”等。
（3）使用客户的姓名，增加亲切感。
（4）使用明确的语言，让客户更容易理解。
总之，销售理财产品需要遵守法律法规和道德规范，注重客户需求，强调产品特点，比较产品优劣，引导客户决策，关注客户反馈，使用合适的话术技巧，才能建立良好的客户关系，提高销售效果。
银行理财产品销售的技巧与方法
银行理财产品销售的技巧与方法随着社会经济的不断发展，越来越多的人开始关注理财投资，而银行理财产品作为一种安全可靠的投资选择备受推崇。
然而，银行理财产品销售并非一项简单的任务，需要一定的技巧和方法来吸引客户，提升销售业绩。
本文将探讨银行理财产品销售的技巧与方法，帮助银行员工更好地开展理财产品销售工作。
第一部分：建立良好的沟通与信任1.了解客户需求：在进行理财产品销售之前，首先要与客户进行深入的沟通，了解客户的投资目标、风险承受能力和理财需求。
只有充分了解客户的需求，才能推荐合适的理财产品。
2.个性化推荐：根据客户的需求和情况，为其量身定制个性化的理财方案。
通过将理财产品与客户需求紧密结合，增加客户购买的意愿。
3.展示良好的专业素养：银行员工应具备扎实的理财产品知识和专业素养，通过回答客户疑问、解决问题，展示出自身的专业能力，增强客户对银行的信任感。
第二部分：提供便捷高效的服务体验1.降低购买门槛：理财产品销售不应仅局限于高净值客户，应以普通客户为主要销售对象，降低理财产品的起购金额，提高产品的购买可行性，吸引更多客户参与。
2.简化购买流程：减少繁琐的购买手续与流程，让客户体验到快捷、便利的购买过程。
银行可以通过线上开设销售平台、推出线上购买功能等方式，提高销售效率。
3.优化售后服务：销售理财产品并非终点，良好的售后服务同样重要。
银行应建立完善的售后服务机制，及时跟进客户投资情况，提供相关咨询、管理和服务，为客户提供全方位的支持。
第三部分：拓展渠道，增加产品知名度1.利用线上媒体渠道：银行可以通过在各大互联网平台和金融媒体上发布理财产品的信息，扩大产品的知名度和曝光率。
同时，针对不同的客户需求，制作高质量的理财产品推广文案，提高用户点击率和购买意向。
2.举办理财讲座与培训：银行可以主动组织理财讲座与培训活动，吸引潜在客户参与。
通过专业的讲师讲解理财知识和介绍银行理财产品，为客户提供更多学习和投资的机会。
金融销售的成功策略掌握这些技巧成就销售巨擘
金融销售的成功策略掌握这些技巧成就销售巨擘金融销售行业竞争激烈，成功销售人员往往是那些能够掌握一系列有效的策略和技巧的人。
他们清楚地了解客户需求，善于沟通和建立信任关系，并且具备良好的销售技巧。
本文将介绍一些金融销售的成功策略，帮助销售人员成就销售巨擘。
一、了解产品知识要成为一个成功的金融销售人员，首要的一点就是要了解自己所销售的金融产品。
这包括产品的特点、市场定位、竞争优势等。
只有真正了解产品，才能够清楚地向客户传递正确的信息，回答客户提出的问题，甚至可以针对客户的具体需求进行产品定制。
因此，不断学习和提高自己的产品知识是很重要的。
二、精准定位目标客户群体金融销售人员需要明确自己的目标客户群体，并进行精准的定位。
不同的金融产品适合不同的客户，因此，销售人员需要根据客户的特点和需求来选择目标客户群体。
例如，如果销售的是投资理财产品，那么目标客户群体就可以是高净值个人或有投资需求的中产阶层。
精准的定位可以帮助销售人员更好地把握销售机会，提高销售效果。
三、建立与客户的信任关系金融销售过程需要建立起与客户的信任关系，这是非常重要的一步。
客户在购买金融产品之前需要对销售人员和产品有足够的信任，因此，销售人员需要通过良好的沟通和服务，帮助客户了解产品并解决客户的疑虑。
同时，销售人员需要展现出专业知识和真诚的态度，与客户建立起长期稳定的合作关系，使客户对自己和产品产生信任。
四、善于倾听和提问销售人员在与客户沟通时，需要善于倾听和提问。
通过倾听客户的需求和问题，可以更好地了解客户的真实需求，并根据客户的需求进行产品推荐。
同时，通过提问可以引导客户思考，使客户更清楚地了解自己的需求，从而增加购买意愿。
因此，善于倾听和提问是一个成功销售人员必备的技巧。
五、灵活运用销售技巧在金融销售中，销售人员需要掌握一系列的销售技巧，并在实际销售过程中灵活运用。
例如，销售人员可以通过精心编排的销售演讲，突出产品的优势和特点，引起客户的兴趣。
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做出推荐
获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍
了解需求 赢得权利
销售机会
8
关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设 定： 1、从作为销售人员的观点看，机会是销售 开始； 2、你的挑战是把机会变成成功——完成销 售。
9
关键的理念： 机会
顾客 有一个问题要解 决或需要满足 你 必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力 要理解顾客的需 要 帮助消费者购买
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提问的问题
• 一般性问题： 用于展开讨论； • 结论性问题： 集中讨论； • 引导性问题： 可用于两个目的。
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一般性问题
在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。 ◎ 典型的一般性问题开始于用5W； ◎ 因为这些问题很难用一两句回答，它们 引起顾客展开和你谈话； ◎另外，也可通过引导谈话向对你的销售 努力有利的地方，展开对话； 不要让你的顾客说“不”的机会。
□在谈论生意之前，化一些时间； － 确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客，引起顾客反抗； －注意从顾客所说的发现线索； □察觉你的非语言姿势——确保他们是好的； －抬头，面对顾客； －快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视； － 确保你的姿势是友好和随意放松，——不要僵硬和不必 要的 太正式； －适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感；
◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。
22
。 特征 放松的 线索 你的解释
你的确认
你的行动
紧张的
悠闲的
时间紧张 的 忙的没时 间 正式的
细心的
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。 特征 工作习惯 线索 你的解释
你的确认
你的行动
自信
个人背景
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2、了解需求
• 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什 么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购 买的目的。
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• • • • •Fra bibliotek你还必须了解顾客的其它因素： 顾客能买的起吗？ 那些因素影响购买决定？ 谁实际上做购买决定？ 顾客已做好购买决定准备了吗？
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助 一定要买
一定要卖
销售成功
10
客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力? 2、如何理解和识别顾客需求？ 3、如何对产品进行有效的推荐？
4、如何促成交易，完成销售？
11
1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系”， 从而赢得了进一步推销权力。 l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。
5
销售人员行为的技巧
1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、 顺畅沟通； 2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关 键点。
6
有效的销售技巧构成
• • • • 关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。
7
沟通技巧
聆听 销售步骤 推销技巧 完成销售
建立亲切关系
确认 观察 提问 解释 销售获利
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特殊/结论性问题
在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时， 可用这类问题。 ◎ 你需要某个特别信息时；
◎ 你需要确认和证实你的理解； ◎ 你需要集中谈话并达到某种结论； ◎ 如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。
特殊/结论性问题需要“是”或“不是”来回答。
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引导性问题：
在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。 • 你要激发新的方向思考； （如果……那怎样） • • • • 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） 你要迫使得到你想要的回答； 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； 完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。
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销售过程
建立亲密的关系 • 和谐的含义： 1、关系；2、一致；3和谐。 • 在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。 建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和 长期目标。
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短期目标
• －在销售情景中让顾客感觉到舒服； • －开始察觉和体谅顾客的真正需要； • － 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销 售努力。 • 如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。
影响范围
详尽、仔 细 兴趣
24
为什么顾客购买？
有两个基本点需要掌握： ◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的； ◎ 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的： 典型的顾客有两个购买目的： ◎ 因为他们有问题要解决； ◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： ◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ ◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？
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□ 展示自信的形象； － 确保你的打扮和情绪是合适的； － 如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。
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－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢 或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
21
观察
26
知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤， ◎你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机； ◎你将决定是否顾客准备、愿意、能够买； ◎通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好 关系； ◎利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。
27
提问的技巧
在了解你的顾客需要和完成销售时提问的 问题有展开式和集中式。 问题有三种类型： ◎一般性问题：用于展开讨论； ◎结论性问题：集中讨论； ◎引导性问题：可用于两个目的。
40
建立友好关系的要点
□你的推销行为要放松和自如； － 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识； －如果合适，和顾客握手。 □使其他的人感到舒服： －使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈 话； － 例如，回想以前谈话中的有兴趣话题； □聆听其他人； －关注其他人； －做出努力地听的样子；
41
14
3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”， • 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
15
4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
25
◎ 但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？ ◎ 有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？ ◎ 从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的 持续的支持？ 其他的购买影响更多的是 ◎顾客喜欢你的产品和服务吗？ ◎ 顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？ ◎ 顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？
3
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵 2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧
4
销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提； 2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
19
－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他 对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长 期行为模式，尤其是建立长期关系的信息； 在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；
解释技巧
表达你的解释。
－遵循你相信是合适的顺序； －如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时， 用一个总结； －如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些 评论总结，这些评论总结是顾客能理解的； 成功解释的关键： 使用简单的语言 －避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的； －只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才 是合适的，同时也要合适地使用；
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聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
18
要点：
◎有意识地听： －必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分 心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么； －使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和 你的解释。
36
□保持你的解释简短和切中要害； □ 确保解释条理清晰； □ 提供从一个要点到另一个要点的过渡； □ 肯定你的解释是可信的和具体的； □ 使你的解释活泼和生动； □ 保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的； □ 如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题， 直到得到足够的信息，然后做出解释。