销售管理实务(第2版)ppt6
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销售管理的讲义版PPT课件
不可控制变数
S
W
Hale Waihona Puke 2020/8/3OT
2020/8/3
DOME流程图
➢Diagnosis诊断： 营业单位目前的状况如何？
➢Objectives目标：单位主管想要将营业单位
的生产性达成什么状态？
➢Method 方法：单位主管将运用何种方法来完成
目标？
➢Evaluation评估：随时对目标的执行，安排定期、
怎样引导 新人？
2020/8/3
辅导者必备的素质
➢具有高度的容忍,耐心与爱心 ➢将辅导工作视为自己的职责 ➢具备正确、精深的专业知识与沟通 说服的能力 ➢具备正确的职业信念与激励的技巧
2020/8/3
计划、组织与控制 计划的定义
➢明确目前所处的状况 ➢明确目前前进的方向 ➢明确目前的奋斗目标 ➢明确要如何达到目标
促销）获得成交
无限放大前端 有效做实后端
2020/8/3
行动日志
月 上午 当日 计划 下午
约访时间 客户名称 洽谈人
日 (星期
)
电话 拜访记录/成果与问题 再访时间
拜访 新准 当日 客户 拜访 记录
回访 老客
户
主管 审批
2020/8/3
参照<激励语言大全>
周检讨表
年 月第 周
填写日期：
业务员姓名：
2020/8/3
招聘与甄选
➢招聘甄选的现状 ➢招聘甄选的原则 ➢招聘甄选的诉求点 ➢招聘甄选的制式化提问 ➢招聘甄选的意义
2020/8/3
招聘甄选的误区
➢不是“我选他”而是“他选我” ➢基本无淘汰，而以劝说为主 ➢面试随意性强.无流程，无规则
2020/8/3
第六章 房地产销售《房地产经纪实务》ppt 课件
第6章 房地产销售
6.1 销售准备
6.1.1预售许可证 按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预
售管理办法》的有关规定执行。一个项目取得预售许可证 的条件：
预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照； 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取
得土地使用权证书； 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办
将有关本企业和产品的信息传递给顾客，促使其购买。 其具体方式主要包括现场推销、电话推销和上门推销等。
2)广告促销 广告指房地产开发商或中间商通过付款的方式，利用一
定的媒体进行信息传播，以刺激顾客产生需求，从而扩 大房地产产品销售的一种促销方式。房地产广告大致可 分为四种类型：
(1)促销广告。 (2)形象广告。 (3)观念广告。 (4)公关广告。
（1）售楼部环境的整体设计，遵循如下原则： 创新——个性化 环境的细化 服务质量的高素质随时随处可见 丰富售楼部内部空间，延长客户停留时间
（2）售楼处位置选择遵循以下原则： 最好迎着主干道（或主要人流）方向； 设在人车都能方便到达，且有一定停车位的位置； 设在能方便到达样板房地位置； 设在与施工场地容易隔离、现场安全性较高的位置； 设在环境和视线较好的位置。
（3）局部模型主要用于楼盘现场及其它模型都不能充分 表现的局部。
（4）环境模型主要用在楼盘的环境面积较大或特色明显 但通过现场又无法展示的情况下采用。
（5）区域模型主要用在楼盘所在区域主要为规划中或建 设中，而实际看到的现状相对零乱时采用。
8)广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等
6.2 房地产促销
高度在68—75cm 之间； 洽谈桌的尺寸长度≤80 cm。
2)看楼通道 看楼通道应注意以下几点： 看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则； 要保证通道充足的采光或照明； 最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割；
6.1 销售准备
6.1.1预售许可证 按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预
售管理办法》的有关规定执行。一个项目取得预售许可证 的条件：
预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照； 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取
得土地使用权证书； 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办
将有关本企业和产品的信息传递给顾客，促使其购买。 其具体方式主要包括现场推销、电话推销和上门推销等。
2)广告促销 广告指房地产开发商或中间商通过付款的方式，利用一
定的媒体进行信息传播，以刺激顾客产生需求，从而扩 大房地产产品销售的一种促销方式。房地产广告大致可 分为四种类型：
(1)促销广告。 (2)形象广告。 (3)观念广告。 (4)公关广告。
（1）售楼部环境的整体设计，遵循如下原则： 创新——个性化 环境的细化 服务质量的高素质随时随处可见 丰富售楼部内部空间，延长客户停留时间
（2）售楼处位置选择遵循以下原则： 最好迎着主干道（或主要人流）方向； 设在人车都能方便到达，且有一定停车位的位置； 设在能方便到达样板房地位置； 设在与施工场地容易隔离、现场安全性较高的位置； 设在环境和视线较好的位置。
（3）局部模型主要用于楼盘现场及其它模型都不能充分 表现的局部。
（4）环境模型主要用在楼盘的环境面积较大或特色明显 但通过现场又无法展示的情况下采用。
（5）区域模型主要用在楼盘所在区域主要为规划中或建 设中，而实际看到的现状相对零乱时采用。
8)广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等
6.2 房地产促销
高度在68—75cm 之间； 洽谈桌的尺寸长度≤80 cm。
2)看楼通道 看楼通道应注意以下几点： 看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则； 要保证通道充足的采光或照明； 最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割；
销售管理手册(PPT 128页)
C、应收帐款
❖客户平均销量 ❖信用额度 ❖信用周期 ❖正常收款 ❖非正常货款处理 ❖坏帐处理
33
第三部
营销渠道篇
D、生动化管理
❖产品集中陈列 ❖同一品牌垂直陈列 ❖同一包装水平陈列 ❖中文正面标签面对消费者 ❖明显的价格标签 ❖先进先出 ❖渠道海报、POP ❖明显和易看见 ❖适当、合理设置试饮设备
域内有健全的销售网络和营销队伍； ❖ 具有一定的销售配送能力（送货车） ❖ 能够执行公司的统一定价政策； ❖ 现款提货，首次提货金额2万元。
42
第五部
销售管理分册
销售管理制度篇
43
第五部
销售管理制度篇
导读目录 一、 工作职能与岗位职责 二、 经销商管理 三、 日常事务管理44ຫໍສະໝຸດ 五部销售管理制度篇31
第三部
4、通路运作的内容：
通路运作
营销渠道篇
市场活动
应收帐款
客户管理
人员管理
生动化管理
32
第三部
营销渠道篇
A、人员管理
❖目标 ❖计划拜访 ❖路线管理 ❖时间管理 ❖使用客户卡 ❖获取订单 ❖铺货率 ❖报表
B、客户管理
❖客户资料 ❖库存管理 ❖零售价管理 ❖消费者消费趋势 ❖竞争对手活动 ❖经销商管理（价格、 库存、人员、培训等）
例，经销商的利润空间如下：
获利空间≥100万20%＋100万×5% ≥250000元；
经销商获利空间均可依此类推进行计算。
41
第四部
产品经销体系篇
经销商的代理资格：
❖ 具有独立的法人资格，一般纳税人资格及营业执照； ❖ 有固定的经营场所； ❖ 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信； ❖ 具有食品（尤其功能饮料为佳）的销售经验，在代理销售区
销售管理学第2版教学课件第4章
组织是关于群体活动的安排与运行机制,建构组织的目的 是使相关成员的活动效果优于单个人单独活动的效果,形 成1+1>2的态势。销售组织是企业组织体系的重要组成 部分,是企业充分发挥具有销售能力各要素作用的基本保 障。企业的销售组织是企业内部从事销售工作的人、事、 物、信息、资金的有机结合,通过统一的协调行动完成企 业既定的销售目标。 在各种物质条件具备的情况下,构成企业销售组织的成员 就是企业的销售经理及其带领的销售队伍。
(二)支持性销售工作 支持性销售工作是指为实际的销售人员所从事的销售工作提供支持和保障性的工作。通过支持性销售 工作保证企业销售工作的顺畅进行。其工作内容主要包括促销、对客户进行培训与教育、技术支持、 信息服务等。 对于企业的销售工作而言,支持性销售工作具有对销售工作提供支持的功效,销售人员特别愿意在支持力 度大的公司里从事销售工作,这样会使销售人员的工作容易展开、工作顺畅。支持性销售工作的开展,相 当于销售人员在从事销售工作之前,企业就已经为他们的工作建立起了良好的市场基础。 支持性销售工作分为两种类型:一种是战略性支持的工作;另一种是战术性支持的工作。战略性支持工作 是指通过企业投资在社会公众中建立起良好的品牌形象,形成企业品牌的光环效应,进而拉动市场销售工 作的开展。战略性支持工作主要包括:社会赞助性工作、体育营销、公益营销、各类公共关系工作等。 这类工作一般列于企业的战略投资之中,由高层进行决策,因而不在销售组织中实施。战术性支持工作是 指通过企业的销售预广、对客户进行培训与教育、技术支持、信息服务等。这类工作是企业销售组织所从事的工作,列于 销售工作之中。这里所说的支持性销售工作主要指的是后一种类型的工作。 支持性销售工作是销售工作中不可或缺的组成部分,必须要有专人负责。承担这类工作的人虽然不从事 具体的销售工作,也不接受企业的销售配额,但如果没有这部分工作,销售人员在从事销售工作中会感到步 履维艰,企业也很难把握市场,进而很难保证销售目标的实现。
(二)支持性销售工作 支持性销售工作是指为实际的销售人员所从事的销售工作提供支持和保障性的工作。通过支持性销售 工作保证企业销售工作的顺畅进行。其工作内容主要包括促销、对客户进行培训与教育、技术支持、 信息服务等。 对于企业的销售工作而言,支持性销售工作具有对销售工作提供支持的功效,销售人员特别愿意在支持力 度大的公司里从事销售工作,这样会使销售人员的工作容易展开、工作顺畅。支持性销售工作的开展,相 当于销售人员在从事销售工作之前,企业就已经为他们的工作建立起了良好的市场基础。 支持性销售工作分为两种类型:一种是战略性支持的工作;另一种是战术性支持的工作。战略性支持工作 是指通过企业投资在社会公众中建立起良好的品牌形象,形成企业品牌的光环效应,进而拉动市场销售工 作的开展。战略性支持工作主要包括:社会赞助性工作、体育营销、公益营销、各类公共关系工作等。 这类工作一般列于企业的战略投资之中,由高层进行决策,因而不在销售组织中实施。战术性支持工作是 指通过企业的销售预广、对客户进行培训与教育、技术支持、信息服务等。这类工作是企业销售组织所从事的工作,列于 销售工作之中。这里所说的支持性销售工作主要指的是后一种类型的工作。 支持性销售工作是销售工作中不可或缺的组成部分,必须要有专人负责。承担这类工作的人虽然不从事 具体的销售工作,也不接受企业的销售配额,但如果没有这部分工作,销售人员在从事销售工作中会感到步 履维艰,企业也很难把握市场,进而很难保证销售目标的实现。
销售团队管理实务(ppt 45页)
销售团队管理
张文
2001.12.23
学习目标
理解经理和领导的角色 认识和了解在销售管理中的主要问题 学习掌握销售管理程序 学习了解销售管理的各种方法技巧和工具 成功经验分享和交流
课堂公约
积极参与 ! 勇于尝试 ! 严格守时 !
经理和领导的角色
公司文化的变化
Hierarchical 分级型的组织
• 经理的角色和职责:
• 计划 • 组织 • 招人 • 指导 • 协调 • 控制
• 领导意味着影响他人按计划去工 作
• 领导的角色:
• 强烈的成功欲念 • 愿意将时间和金钱投入
在自我发展上
• 良好的判断力 • 充满自信 • 创造力 • 热情和乐观
领导的角色
L isten
倾听与沟通
E xplain
工作上的指导与说明
持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意
留住顾客,建立顾客忠诚度
忠诚的用户: 企业的长期资产
忠诚的顾客: 全部从你公司购买他们未来所需的产品
和服务
满意的顾客: 可能部分从你公司购买他需要的产品和
服务,可能增加,减少或完全停止
忠诚度如何衡量?
- 非常满意的比率(%)
- 与你的业务往来是否逐年增加
人员安排
- 根据区域和客户特点安排人员
保持区域的相对稳定
区域管理的定期回顾(可按季进行)
日常活动管理 : 活动和结果,哪个更 重要 ?
客户基本档案 (A/C List / Profile) 客户拜访计划 (Call Plan) 销售活动管理 (Daily Activity Report) 销售循环的各阶段状况及分析 (SPADCO) 推进销售进展的行动计划 (Action Plan) 计划与回顾 (Plan & Review) 时间管理 (Time Management)
张文
2001.12.23
学习目标
理解经理和领导的角色 认识和了解在销售管理中的主要问题 学习掌握销售管理程序 学习了解销售管理的各种方法技巧和工具 成功经验分享和交流
课堂公约
积极参与 ! 勇于尝试 ! 严格守时 !
经理和领导的角色
公司文化的变化
Hierarchical 分级型的组织
• 经理的角色和职责:
• 计划 • 组织 • 招人 • 指导 • 协调 • 控制
• 领导意味着影响他人按计划去工 作
• 领导的角色:
• 强烈的成功欲念 • 愿意将时间和金钱投入
在自我发展上
• 良好的判断力 • 充满自信 • 创造力 • 热情和乐观
领导的角色
L isten
倾听与沟通
E xplain
工作上的指导与说明
持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意
留住顾客,建立顾客忠诚度
忠诚的用户: 企业的长期资产
忠诚的顾客: 全部从你公司购买他们未来所需的产品
和服务
满意的顾客: 可能部分从你公司购买他需要的产品和
服务,可能增加,减少或完全停止
忠诚度如何衡量?
- 非常满意的比率(%)
- 与你的业务往来是否逐年增加
人员安排
- 根据区域和客户特点安排人员
保持区域的相对稳定
区域管理的定期回顾(可按季进行)
日常活动管理 : 活动和结果,哪个更 重要 ?
客户基本档案 (A/C List / Profile) 客户拜访计划 (Call Plan) 销售活动管理 (Daily Activity Report) 销售循环的各阶段状况及分析 (SPADCO) 推进销售进展的行动计划 (Action Plan) 计划与回顾 (Plan & Review) 时间管理 (Time Management)
销售管理全套ppt课件完整版教学教程 最新
销售管理的重心,在于通过管理实现销售收入的过程,因此,销售管理也应在市场经营中担 任中枢的角色,一方面以销售收入为中心,另一方面和整个市场经营保持联系,并加以展开。也 就是说,先制订销售计划,再开展销售活动,进而实现企业目标。
•2021年1月16日
二、 销售管理的内容
(一)销售计划 分析现状—确定目标—制订销售方案—综合编制销售计划—具体说明计划—检查效率,进行 控制 —执行计划 (二)销售活动管理 1.指挥和协调销售活动 2.对销售活动的分析与评价 3.销售人员的时间管理 4.应收账款管理 (三)销售成果管理 1.销售目标的拟定 2.销售目标达成率的分析
•2021年1月16日
二、销售部门的组织形式
(一)区域结构型组织 优点: (1)地区经理的权力相对集中,决策速度快; (2)地域集中,费用低; (3)销售人员集中,容易管理; (4)有利于迎接区域内竞争者的挑战。 缺点:销售人员将从事所有的销售活动,技术上可能不够专业,该形式不适用于种类多、技术含 量高的产品。
销售管理
Sales Management
•2021年1月16日
目录 CONTENTS
•2021年1月16日
项目一 销售管理准备 项目二 销售组织模式选择 项目三 销售部门及人员的职责确定 项目四 销售人员管理 项目五 销售计划与预测 项目六 客户管理 项目七 应收账款管理 项目八 销售网络成员管理
二、销售部门的组织形式
2.产品结构型销售组织的优缺点 优点: (1)由于各个产品项目有专人负责,因此那些较小的产品一般也不会被忽视 (2)由于有专人负责某产品项目,因此可以使得该产品营销组合的各个要素更加协调,毕竟产 品经理更加贴近市场,对市场的反应也更为迅速 (3)容易实现销售计划,便于进行以利润最大化为目标的商品管理,而且易于进行生产与销售 之间的调整 (4)产品结构型销售组织还能为年轻的经理提供极好的显示身手、大展宏图的机会 缺点: 成本费用支出较高;产品经理对其他营销职能部门的依赖性较强;许多销售人员要应付同一位 顾客,浪费人力且会使顾客感到麻烦;销售人员的视野会逐渐变得狭窄,他们在销售活动中会缺 乏灵活应变的能力;由于产品经理的频繁更换造成营销活动缺乏连续性等等
•2021年1月16日
二、 销售管理的内容
(一)销售计划 分析现状—确定目标—制订销售方案—综合编制销售计划—具体说明计划—检查效率,进行 控制 —执行计划 (二)销售活动管理 1.指挥和协调销售活动 2.对销售活动的分析与评价 3.销售人员的时间管理 4.应收账款管理 (三)销售成果管理 1.销售目标的拟定 2.销售目标达成率的分析
•2021年1月16日
二、销售部门的组织形式
(一)区域结构型组织 优点: (1)地区经理的权力相对集中,决策速度快; (2)地域集中,费用低; (3)销售人员集中,容易管理; (4)有利于迎接区域内竞争者的挑战。 缺点:销售人员将从事所有的销售活动,技术上可能不够专业,该形式不适用于种类多、技术含 量高的产品。
销售管理
Sales Management
•2021年1月16日
目录 CONTENTS
•2021年1月16日
项目一 销售管理准备 项目二 销售组织模式选择 项目三 销售部门及人员的职责确定 项目四 销售人员管理 项目五 销售计划与预测 项目六 客户管理 项目七 应收账款管理 项目八 销售网络成员管理
二、销售部门的组织形式
2.产品结构型销售组织的优缺点 优点: (1)由于各个产品项目有专人负责,因此那些较小的产品一般也不会被忽视 (2)由于有专人负责某产品项目,因此可以使得该产品营销组合的各个要素更加协调,毕竟产 品经理更加贴近市场,对市场的反应也更为迅速 (3)容易实现销售计划,便于进行以利润最大化为目标的商品管理,而且易于进行生产与销售 之间的调整 (4)产品结构型销售组织还能为年轻的经理提供极好的显示身手、大展宏图的机会 缺点: 成本费用支出较高;产品经理对其他营销职能部门的依赖性较强;许多销售人员要应付同一位 顾客,浪费人力且会使顾客感到麻烦;销售人员的视野会逐渐变得狭窄,他们在销售活动中会缺 乏灵活应变的能力;由于产品经理的频繁更换造成营销活动缺乏连续性等等
销售管理实务(第2版)ppt11
14
项目十一 销售分析与评估
2．销售费用分析的内容
（1）推销费用率，即推销费用占销售总额的比率。 （2）管理费用率，即管理费用与销售总额的比率。 （3）推销管理费用率，即推销管理费用占销售总额的比率。 （4）运费与推销费用比率。 （5）折旧费率，即折旧费与销售总额的比率。 （6）人工费率，即人工费与销售总额的比率。 （7）利息率，即利息支出占销售总额的比率。 （8）交际费率，即交际费占销售总额的比率。 （9）广告费率，即广告宣传费用支出占销售总额的比率。
1
项目十一 销售分析与评估
目录页
项目十一
销售分析与评估 销售额分析
Contents Page
任务一
任务二
销售费用分析
销售效率分析
任务三
2
项目十一 销售分析与评估
Transition Page
项目十一 销售分析与评估
பைடு நூலகம் 3
项目十一 销售分析与评估
知识目标
理解销售额分析的含义和目的； 掌握销售费用分析的主要内容； 理解销售人员费用控制的含义和费用控制方案要义； 理解销售队伍效率分析、广告效率分析和分销效率分析的主要内容。
Transition Page
任务二 销售费用分析
12
项目十一 销售分析与评估
经过5年的市场拓展，“辉煌水暖”逐步在太原站稳了脚跟，在众多的卫浴品牌中赢 得了一席之地。但是，刘伟经理的目标远非如此，他希望依靠品牌的影响力和卓越的性 价比，在太原的卫浴高端市场击败以科勒、美标、TOTO为代表的国际品牌，取得市场领 导者的地位。 “辉煌水暖”的市场扩张策略主要有：一是扩大专卖店的布点范围，渗透到太原管 辖的县级市；二是加强在市区终端市场的推广力度，借助合作零售商销售产品；三是成 立了大客户部，主要负责重点项目和重大工程的销售；四是加大促销力度，增加广告、 销售促进的预算。当然，伴随市场的扩张策略，必然带来销售费用的扩张。 问题： 1．假如你是刘伟经理，你将如何有效做好销售费用分析？ 2．假如你是刘伟经理，你将如何合理控制销售人员的销售费用？
销售管理实战ppt课件
a、公开表扬 b、真诚表扬 c、恰如其分
xx
35
销售管理实战
管理讲四度
1、管理讲严度 3、协调讲大度
2、工作讲实度 4、行动讲速度
格言：吃亏就是占便宜
xx
36
销售管理实战
有本事的业务员需做好两点： 1、不仅能签单，而且能卖上好价钱。 2、能把小单做大，死单做活。
xx
37
销售管理实战
销售主管召开销售例会案例 1、分析销售主管的领导方式 2、存在哪些不足？ 3、案例内容见附件
xx
5
销售管理实战
销售的职能（执行职能） 1、通过各种方法和渠道销售产品 2、管理和维护好客户 3、认真履行各项销售管理政策 4、反馈各种信息 5、及时进行回款
xx
6
销售管理实战
xx
7
销售管理实战
xx
8
销售管理实战
xx
9
销售管理实战
营销当中，你需处理好几种关系
1、政府的关系 2、行业协会的关系 3、媒体及出版的关系 4、学校的关系 5、同行之间的关系
xx
33
销售管理实战
人人都需要赞美，你我都不例外。
——亚伯拉罕.林肯
一句赞美的话能当我十年的口粮。
——马克.吐温
xx
34
销售管理实战
◆ 赞美和表扬员工的技巧 销售主管在工作中一定要学会赞美和表扬，这是最常
见和最基本的激励方式，运用赞美和表扬一定要讲究一些技 巧。
1、赞美和表扬是一种不需要成本的激励方法。 2、赞美和表扬员工遵循的原则
xx
12
销售管理实战
采取的营销策略
1、德国百氏高，建筑经典漆 2、百年技术，国际遥遥领先 3、弹性/环保 4、双膜技术，附着力强 5、更换时尚包装
xx
35
销售管理实战
管理讲四度
1、管理讲严度 3、协调讲大度
2、工作讲实度 4、行动讲速度
格言：吃亏就是占便宜
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销售管理实战
有本事的业务员需做好两点： 1、不仅能签单，而且能卖上好价钱。 2、能把小单做大，死单做活。
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销售管理实战
销售主管召开销售例会案例 1、分析销售主管的领导方式 2、存在哪些不足？ 3、案例内容见附件
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5
销售管理实战
销售的职能（执行职能） 1、通过各种方法和渠道销售产品 2、管理和维护好客户 3、认真履行各项销售管理政策 4、反馈各种信息 5、及时进行回款
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6
销售管理实战
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7
销售管理实战
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8
销售管理实战
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销售管理实战
营销当中，你需处理好几种关系
1、政府的关系 2、行业协会的关系 3、媒体及出版的关系 4、学校的关系 5、同行之间的关系
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销售管理实战
人人都需要赞美，你我都不例外。
——亚伯拉罕.林肯
一句赞美的话能当我十年的口粮。
——马克.吐温
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34
销售管理实战
◆ 赞美和表扬员工的技巧 销售主管在工作中一定要学会赞美和表扬，这是最常
见和最基本的激励方式，运用赞美和表扬一定要讲究一些技 巧。
1、赞美和表扬是一种不需要成本的激励方法。 2、赞美和表扬员工遵循的原则
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12
销售管理实战
采取的营销策略
1、德国百氏高，建筑经典漆 2、百年技术，国际遥遥领先 3、弹性/环保 4、双膜技术，附着力强 5、更换时尚包装
销售管理相关资料(ppt 62页)PPT学习课件
只要有1个顾客对其持否定态度，企业 的美誉就立即归零。
提高顾客满意度
“逆水行舟” （企业） 提高顾客忠诚度。 （营销之于顾客的基本思
想，就是努力将潜在顾客转化为顾客，将满意顾客转 化为忠诚的终身顾客）
重视抱怨、提高自身 寻求尊重
CRM是什么？
CRM（Customer Relationship Management）客户关系管理，是 伴随着因特网和电子商务的大潮进
＋：加了什么东西，所以较贵 －：便宜一点，但会失去很多 ×：多付出一点，但会回收很多，后者是
前者的几倍 ÷：贵几元，但分割成每单位只贵一点点。
－－克服价格障碍
ABCD推销术
A：Authority 权威 B：Better 质优 C：Convenience 方便（含：服务） D：Difference 新奇
口头传播营销六步骤
弄清用户为何使用这种药品 识别需求 识别关键决策步骤 传递用户最愿意听到的信息 确定最具鼓动力的信息途径 发起口头传播活动
占领市场的艺术（一） －－潜在顾客群
占有绝大部分市场份额，或在细分市场 中增长最快
在选择发展新业务时极为谨慎。 拥有很强的正面品牌资产；兑现所有承
入中国的。
CRM的概念
一、CRM是一种现代的经营管理理念， 即宏观概念；
二、CRM包含的是一整套解决方案， 即中观概念；
三、CRM则意味着一套应用软件系统， 即微观概念。
成功导入CRM的关键因素
一是策略 二是流程 三是针对人的
CRM工作的重心
一、要注重结果 二、要注重速度 三、要注重价值 四、要注重人员
的其它部门不能充分发挥营销职能。 许多企业没有营销战略。 开发新市场的能力欠佳。 忽视了营销网络的功能。
提高顾客满意度
“逆水行舟” （企业） 提高顾客忠诚度。 （营销之于顾客的基本思
想，就是努力将潜在顾客转化为顾客，将满意顾客转 化为忠诚的终身顾客）
重视抱怨、提高自身 寻求尊重
CRM是什么？
CRM（Customer Relationship Management）客户关系管理，是 伴随着因特网和电子商务的大潮进
＋：加了什么东西，所以较贵 －：便宜一点，但会失去很多 ×：多付出一点，但会回收很多，后者是
前者的几倍 ÷：贵几元，但分割成每单位只贵一点点。
－－克服价格障碍
ABCD推销术
A：Authority 权威 B：Better 质优 C：Convenience 方便（含：服务） D：Difference 新奇
口头传播营销六步骤
弄清用户为何使用这种药品 识别需求 识别关键决策步骤 传递用户最愿意听到的信息 确定最具鼓动力的信息途径 发起口头传播活动
占领市场的艺术（一） －－潜在顾客群
占有绝大部分市场份额，或在细分市场 中增长最快
在选择发展新业务时极为谨慎。 拥有很强的正面品牌资产；兑现所有承
入中国的。
CRM的概念
一、CRM是一种现代的经营管理理念， 即宏观概念；
二、CRM包含的是一整套解决方案， 即中观概念；
三、CRM则意味着一套应用软件系统， 即微观概念。
成功导入CRM的关键因素
一是策略 二是流程 三是针对人的
CRM工作的重心
一、要注重结果 二、要注重速度 三、要注重价值 四、要注重人员
的其它部门不能充分发挥营销职能。 许多企业没有营销战略。 开发新市场的能力欠佳。 忽视了营销网络的功能。
销售管理手册(PPT 128页)[1]
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销售管理手册(PPT 128页)[1]
PPT文档演模板
第三部
营销渠道篇
D、生动化管理
❖产品集中陈列 ❖同一品牌垂直陈列 ❖同一包装水平陈列 ❖中文正面标签面对消费者 ❖明显的价格标签 ❖先进先出 ❖渠道海报、POP ❖明显和易看见 ❖适当、合理设置试饮设备
E、市场活动
❖信息收集（客户和消费者） ❖渠道分析（客户、消费者、 竞争对手、环境） ❖设计活动 ❖目标确定 ❖实施活动 ❖监控过程和结果 ❖总结
❖ 详细采集渠道企业资讯，建立渠道档案 ❖ 正确测算渠道分支的销售潜力。
PPT文档演模板
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销售管理手册(PPT 128页)[1]
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第三部
营销渠道篇
四、渠道控制原理： 1、合同控制
在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠 道单位的经营行为进行约束；
2、利益鼓励
不仅提供或保障渠道单位（个人）合理的收益或获利机会，更应帮助渠 道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为 重要却易受到忽视。
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第三部
营销渠道篇
“雅哈娜”混合渠道模 式
绿奥
绿奥
直营终端 消费者
团购、医 院销售等 特殊业务
零售商
经销商 零售商 消费者
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销售管理手册(PPT 128页)[1]
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第三部
营销渠道篇
三、渠道建设 1、渠道构建原则： ❖ 消费者导向：购买便利、消费满意 ❖ 便于有效控制； ❖ 高效作业 ❖ 实现渠道环节利益最大化 ❖ 拥有信息直达管道
第一部
推广命名篇
“雅哈娜”受众信息沟通流程（示意）