最新销售管理实务
超市销售管理实务
超市销售管理实务超市销售管理实务是指在超市经营过程中，通过合理的销售管理策略和实践，提高销售业绩，增加顾客满意度和忠诚度的一系列管理活动。
下面将介绍一些常见的超市销售管理实务。
首先是顾客关系管理。
超市经营者需要重视顾客关系的建立和维护。
可以通过定期举办会员活动、开展顾客问卷调查、搭建线上线下互动平台等方式来加强与顾客的沟通和互动。
此外，要保持关注顾客的反馈和意见，及时解决顾客的问题和困扰，提高顾客满意度。
其次是促销策略的制定和执行。
超市经营者可以根据不同季节、节日等制定相应的促销活动，吸引顾客到店购买。
例如，举办特价商品推广活动、打折促销、买赠活动等，让顾客感受到实惠和特别待遇，促使他们增加购买意愿。
同时，还可以通过优惠券、电子优惠券、积分兑换等方式增加顾客的购物愿望和消费频次。
第三是库存管理。
超市销售管理实务中，库存管理是非常重要的一环。
合理的库存管理可以降低库存成本，提高资金周转率。
超市经营者可以通过建立库存与销售系统的连接，进行销售预测和库存补货，避免过多或过少的库存，保持库存处于良好状态，同时减少库存滞销风险。
最后是员工培训和激励。
超市销售管理实务中，员工是最重要的资源之一。
因此，超市经营者需要加强员工培训，提高员工的销售技巧和服务意识。
可以通过定期开展培训课程、举办销售竞赛、设立奖励机制等方式激励员工积极工作。
同时，要建立良好的员工沟通渠道，听取员工的建议和意见，提高员工对超市的归属感和忠诚度。
综上所述，超市销售管理实务涉及到顾客关系管理、促销策略制定和执行、库存管理以及员工培训与激励等方面。
通过合理的销售管理实务，能够有效提高超市的销售业绩和顾客满意度，增加超市的竞争力。
超市销售管理实务是一个复杂而多样的领域，涵盖了多个方面的管理活动和策略。
在超市经营过程中，有效的销售管理不仅可以提高销售额和利润率，还可以增加顾客的忠诚度和满意度。
在这篇文章中，我们将深入探讨超市销售管理实务的不同方面。
《销售管理实务》课件
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05 销售管理案例分析
成功销售团队的案例分享
成功销售团队的案例分享
通过对成功销售团队的案例进行分享，可以让学生了解优秀销售团队的特质和经验，以及 如何打造高效的销售团队。
案例一
华为的销售团队：华为的销售团队是国内知名的优秀销售团队之一，通过分享华为销售团 队的成功经验，可以让学生了解团队协作、客户导向和激励机制在销售中的重要性。
《销售管理实务》ppt课件
目录
• 销售管理概述 • 销售团队建设与管理 • 销售策略制定与执行 • 销售绩效评估与改进 • 销售管理案例分析
01 销售管理概述
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 销售管理的定义与重要性
销售管理的定义
销售管理是指通过计划、组织、领导、控制等过程，协调销售活动和资源，以 达到实现销售目标的过程。
销售管理的重要性
要点三
案例二
海底捞的客户服务：海底捞以其卓越 的客户服务而闻名，通过提供热情周 到的服务和关怀，赢得了客户的信任 和口碑。通过分析海底捞的客户服务 ，可以让学生了解服务创新、员工培 训和客户体验优化的关键性。
销售绩效改进的实践经验
01
销售绩效改进的实践经验
通过分享销售绩效改进的实践经验，可以让学生了解如何 评估销售绩效、制定改进计划并实施改进措施，提高销售 业绩。
案例二
阿里巴巴的销售团队：阿里巴巴的销售团队也是国内顶尖的销售团队之一，通过分享阿里 巴巴销售团队的成功经验，可以让学生了解数字化销售、大数据分析和客户关系管理在销 售中的运用。
有效销售策略的案例分析
有效销售策略的案例分析
通过分析有效的销售策略案例，可以让学生了解如何制定有效的销售策略，提高销售业绩。
《销售管理实务》PPT课件
第二部分 销 售 管 理---------培训与督导
组织权利架构
–
决策者
–
决定者
–
购买者
–
结算者
–
影响者
–
使用者
发展内部支持者
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理-------------销售技巧
销售流程
成交
特征利益转化 证明
探询需求
接触
预热 访前准备
发现需求
识别客户
科文系列培训之五 销售管理实务
关系
性别 教龄 住址 爱好图书
出生
客户档案表
出生 联系
阴阳 手机
职务
CALL
宅电
邮编
身份证号
编号： 办电
工作单位
职务
学历
其它信息 时间
书名
销 售记录 定价
数量
码洋
折扣
备注
科文系列培训之五 销售管理实务
编号 性别 联系 教龄 住址 获奖 话题 兴趣
其他信息 时间
拜访纪要：
客户档案卡
级别 出生 科目
动态客户档案管理是一种管理工具
科文系列培训之五 销售管理实务
动态客户档案理念
总部,结果导向
客户档案表
及时更新
管理 制度
业务人员,过程导向
客户档案卡
及时更新
制
制
实
成
效客
定
定
施
果
果户
目
计
计
管
评维
标
划
划
制
估护
分析系 统
科文系列培训之五 销售管理实务
销售管理实务项目3销售定额分配
资源分配要均衡
在分配资源时，要确保各销 售区域得到公平的对待，避 免资源过度集中或不足的问 题。
实施过程需监控
激励措施要有效
建立有效的监控体系，实时 掌握各销售区域的销售情况， 以便及时调整策略和解决问 题。
制定合理的奖励和惩罚措施， 激发销售人员的工作热情和 积极性，提高整体的销售业 绩。
能够完成既定目标。
分配销售定额
将销售定额分配到各个区域、产品 线或客户群体，确保每个销售人员 都有明确的责任和目标。
制定激励措施
制定激励措施，鼓励销售人员完成 销售定额，提高销售业绩。
调整与优化
监控销售业绩
定期监控销售业绩，分析销售人 员完成销售定额的情况，及时发
现问题并采取措施。
调整销售策略
根据市场变化和销售人员反馈， 及时调整销售策略，提高销售效
客户反馈分析
对客户反馈进行分类和整理，了解客户对销售定额分配的意见和 建议。
客户忠诚度
分析客户忠诚度变化情况，判断销售定额分配对客户维系的影响。
销售团队绩效评估
1 2
个人业绩考核
根据个人销售业绩进行考核，评估销售人员的工 作表现。
团队协作能力
观察团队成员之间的协作情况，评估团队协作能 力。
3
激励措施效果
分析市场状况
分析市场需求
研究市场需求、消费者行 为和竞争态势，了解潜在 客户和竞争对手的情况。
分析市场细分
将市场划分为不同的细分 领域，针对不同细分市场 的特点制定相应的销售策 略。
评估市场机会
评估市场机会的大小和可 行性，确定重点发展的目 标市场和客户群体。
饲料企业销售人员管理实务
建设销售 网
原 料 的 涨 价
，
激 烈 的竞
争 夫
员
，
饲 料 企 业 要 在 销 售 上 下 功
必 须 管 理 好 企 业 的 销 售 人
，
。
我们 的实 际做法
，
是从 每年
的开 完年会后 制定 下 年 的任务 开
始
。
2 00 7
年第
18
期
饲 料 博 览 管理 版
3 9
—
匿面 l仑 筐垂篁 U UA N LI
，
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，
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。
。
因此
，
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经 理 也 很 为难
，
销售
-
业 务 考核
经 理 们绞尽脑 汁 寻求 管理 销 售 人
到底 给定 多d 好
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，
( 1)
根 据 不 同 的市场 制定 不
。
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，
在 实 际 的运 作 中
。
，
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极性
。
，
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，
当然 在 从 销 制定 的任
但遵 循 的是 大市场小 标准
。
料 销售人 员 面 对 的是农 村 市场
要 做好饲料销 售工 作
，
，
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市场大标准
较高 低
对 于 成熟 的市场
，
，
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必 须 到农
，
，
那 么销售人员
成标 准 比较低
，
因 为 上 年 的基 数 比
销售管理实务
销售管理实务销售管理实务是指在销售过程中，通过科学的方法和有效的管理手段，促进销售团队的业绩提升和销售目标的实现的一种管理实践。
在实际销售工作中，销售管理实务是非常重要的，它能够帮助企业有效地管理销售团队，提高销售效率，增加销售额，进而促使企业的发展和壮大。
首先，销售管理实务需要明确销售目标和制定销售计划。
一个明确的销售目标能够使销售团队有明确的方向和奋斗目标，制定销售计划能够合理安排销售人员的工作任务和销售时间，使销售团队能够有条不紊地进行销售活动。
其次，销售管理实务需要建立健全的销售团队。
销售团队是实现销售目标的核心力量，只有建立一个高效的销售团队，才能够有效地推动销售工作的开展。
在销售团队的建设上，需要注重人才的选拔和培养，提供良好的工作环境和福利待遇，激励销售人员不断提高自身能力和业绩，使销售团队保持活力和凝聚力。
第三，销售管理实务需要进行销售过程监控和绩效评估。
通过对销售过程的监控，可以及时了解销售团队的工作进展和存在的问题，及时采取措施解决问题，确保销售工作的顺利进行。
同时，通过对销售绩效的评估，可以对销售团队的业绩进行量化和评价，找出业绩不佳的原因，并通过培训等措施提高销售人员的绩效，达到持续增长的目标。
最后，销售管理实务需要注重市场营销和客户关系的管理。
市场营销是销售工作的基础，只有通过科学的市场营销手段和策略，才能够将产品或服务推向市场，吸引客户并促成销售。
客户关系管理则是维护和提升客户满意度的重要环节，通过建立良好的客户关系，可以不断获取重复销售和口碑传播的机会，推动销售业绩的增长。
总之，销售管理实务是公司销售团队成功运作的关键。
通过明确销售目标、建立强大的销售团队、销售过程监控和绩效评估、市场营销和客户关系管理，可以实现销售团队的高效运作，提高销售业绩，推动企业的发展。
只有不断创新和改进销售管理实务，才能赢得市场竞争的优势，实现持续增长。
销售管理实务是企业成功的关键之一，通过科学的方法和有效的管理手段，可以帮助企业提高销售业绩，增加销售额，促进企业的发展和壮大。
销售管理实务.pptx
第一节 促销沟通理论
二、沟通过程模式
(一) 沟通过程的因素
企业促销的过程实质上是企业与消费者的信
息沟通过程。一般来说，一个有效的沟通过
程包括发 讯 者 以下九编 码个要素：信 媒息 体
解 码
收 讯 者
第一节 促销沟通理论
(1) 发讯者：又称信息源，给另一方发送信息者。 (2) 编码：把信息变成易于沟通的符号的过程。 (3) 信息：发讯者所传递的一系列有意义的符号。 (4) 媒体：传递信息的渠道。 (5) 解码：确定发讯者所传递符号的意义的过程。 (6) 收讯者：也称为目标对象或受众，接受信息的一方。 (7) 反应：收讯者在受到信息影响后所采取的行动。 (8) 反馈：收讯者回馈给发讯者的那部分反应。
第四节 销售促销策略
(二) 销售促进的方式 1. 针对消费者的销售促进 (1) 赠送样品 (2) 有奖销售 (3) 现场表演 (4) 特价包 (5) 商业展销 2. 针对中间商的销售促进 (1) 价格折扣 (2) 推广津贴 (3) 业务会议 3. 针对推销员的销售促进
第四节 销售促销策略
二、销售促进决策广告信息的表述
广告效果不仅取决于广告内容，也取决于广告 表述方式。
不同的表述方式所产生的广告效果是完全不同 的，感性诉求和理性诉求是广告信息的两种基本表达方 式。
如广告中生活方式和生活片段的展现属于感性
(五) 选择广告媒体
不同的媒体对同一信息所起到的传播作用各不相同，因 此，企业要根据自身广告目标和产品性质等寻求成本效 益最佳的媒体，向目标受众送达预期的展露次数，以最 小的成本获得最佳的广告效果。
信息沟通渠道大致上可以分为两大类，即 人员渠道与非人员渠道。 5. 建立反馈系统
第二节 广告策划
销售管理实务 (5)
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
• 问题： • 假如常柴准备在西北偏远地区再 建一个销售服务中心，并由你来 负责组建销售队伍，你将如何进 行销售组织的设计？
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
• • • • • • 5.1.1销售组织设计概述 1. 销售组织的基本含义 2. 销售组织设计的内容和原则 3. 销售组织中常见的问题 4. 销售组织设计的影响因素 5．销售组织设计的程序
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
• • • • • • • • 5.1.2 销售组织的类型 1．职能结构型销售组织 2．区域结构型销售组织 3．产品结构型销售组织 4．顾客结构型销售组织 5．复合结构型销售组织 6．大客户销售组织 7．团队销售组织
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能
• • • • 5.2.4 大客户经理的职责 1．大客户管理 2．大客户经理制 3．大客户经理的职责
任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能
• 【课内检查与思考】
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任务五 销售组织建设
5.3 销售团队的高效运作
• 销售管理挑战： • 以常柴西北分司的区域销售为例，下辖青海、 西藏区域；甘肃区域；陕西区域；宁夏、内蒙 古西部区域；新疆区域七大省区级销售队伍， 如图5-2所示。在这此广阔的销售区域下，管理 人数众多的销售团队，又远离常柴本部（江苏 省常州市），作为销售大区经理，需要分析销 售团队中可能出现哪些问题，这些问题产生的 原因分别是什么，如何有效管理销售团队，达 到团队高效运作的目的，这些知识、技能和态 度，都是销售管理面临的现实挑战。
• • • • 5.1.3 确定销售组织的规模 1. 统计分析法 2．工作量法 3．销售能力法
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科文系列培训之五 销售管理实务
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
顾客是否满意取决于他们自己
– 我们不能从自己的想当然出发，去想象顾客是否满意，顾客满意 是要通过科学的研究才能判断的
顾客满意标准
– – – – – 何谓顾客满意标准 标准的制定要采纳顾客意见 顾客满意标准是可以量化的 顾客满意标准是可以识别的 顾客满意度调查
第二部分 销 售 管 理---------业务人员管理
业务人员行为管理 业务人员效率管理
– 努力拜访与精明拜访 – 拜访率与拜访效率
业务人员心态管理 业务人员纪律管理 业务人员录用与解聘管理 业务人员安全管理
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理----------计划管理
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理----------销售分析
任务完成率 回 款 率 帐龄帐期 整体毛利率 产品分布分析
A级客户数
效率分析
整体分析
市场占有率 顾客满意率
日平均拜访率
行为分析 拜访成功率 重复购买率 新增客户数 市场开发率
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理----------应收帐款管理
“动态客户档案管理是围绕客户档案建设， 不断的对其中客户信息进行更新，修改，以及 基于它进行的销售目标制定，客户维护，业务 员行为管理，业绩考核，销售指导等工作的一 种管理概念 。”
动态客户档案管理是一种管理工具
科文系列培训之五 销售管理实务
动态客户档案理念
总部，结果导向 业务人员，过程导向
客户档案表
及时更新
管理 制度
客户档案卡
及时更新
制 定 目 标
制 定 计 划
实 施 计 划
成 果 管 制 系 统
效 果 评 估
客 户 维 护
分
析
科文系列培训之五 销售管理实务
客 户 档 案 表
级别： 姓名 职称 科 目 特长 重要观点 重要经历 主要家 庭成员 关系 出生 工作单位 职 务 学历 性别 教龄 住址 爱好图书 出 生 联系 阴 手机 阳 CALL 邮编 身份证号 E-mail 职务 宅电 办电 编号：
计划的作用
– 避免计划上墙现象 – 如何看待超额完成现象
任务和目标的制定
– 科学性、激励性、跳一跳完得成、公平 – 目标制定的SMART原则 – 使用目标任务书
计划要与绩效考核结合
– 奖惩相结合 – 辅导、评估
科文系列培训之五 销售管理实务
SMART 原 则
—Specific（明确的） —Measurable（可测量的） —Action-oriented（行动导向的） —Realistic（务实的） —Time-related（有时间期限的）
科文系列培训之五 销售管理实务
课程名称
销售管理实务
主
时 地
讲
间 点
柯
宏
2003、3、19 科文总部
科文系列培训之五 销售管理实务
课程目的
了解销售管理的基本概念
了解销售管理的基本模块
掌握基本的销售技巧
科文系列培训之五 销售管理实务
课程大纲
第一部分：价值导向的销售理念
第二部分：销售管理
科文系列培训之五 销售管理实务
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
从何处创造价值
– 内在价值型客户购买产品本身的价值
降低交易成本、简化交易程序、充分展示
– 外在价值型客户购买超出产品本身的价值
提供整体方案、避免过早推销
– 战略价值型客户利用供应商的竞争力 – 增加利益？降低成本？
科文系列培训之五 销售管理实务
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
内在价值购买者
交易型销售 顾问型销售
价值=利益-成本
“更便宜的、没有麻烦的蛋糕”
外在价值购买者
更大的蛋糕
+
战略价值购买者
平衡的膳食
企业型销售
客价值与三种销售模式
科文系列培训之五 销售管理实务
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
顾客满意
– 概念：期望值、感受值、满意度
第三部分：销售技巧
科文系列培训之五 销售管理实务
第一部分 以创造价值为核心的销售理念 价值：顾客购买的关键影响因素，决定顾 客是否购买 价值的定义:价值=利益-成本
内在价值型顾客 外在价值型顾客 战略价值型顾客
传统销售观念：传播价值 讨论：传统销售人员的工作定位 现代销售观念：创造价值 讨论：现代销售人员的工作定位
认识应收款管理的重要性 应收款安全管理
责任到人、货款确认 信用管理、奖惩结合
应收款催收
– 平均回笼期（帐龄、帐期） – 总体回款率
建立应收款管理制度
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理----------促销管理
促销的作用机理
感受值、期望值的建立过程 感受值是客观的、期望值是主观的
– 满意度公式：满意度=感受值/期望值
满意度的衡量 减少期望值的方法与期望值的建立过程 增加感受值的方法
– 问：解释打一巴掌再摸一下与摸一下再打一巴掌的区别
– 在管理上的一个应用：表扬部属
科文系列培训之五 销售管理实务
第一部分 以创造价值为核心的销售理念
顾客满意的意义
客户不满的含义
在不满中，只有4%的提出投诉 但所有不满的人都会告知0~20人 被告的人又有13%继续告诉0~20人 得到满意的客户也会将经历告诉2~5人
这个数字说明：
1个人表达不满
个人实际已经不满 个人被告知
最多可能已有 最多又有
个人得到坏消息
满意顾客与口碑效应 口碑是最有效的广告 口碑是不需要付费的 能否产生口碑只在你一念之间
其它信息 销 时间 书 名 售 记 录 定 价 数量 码洋 折扣 备注
科文系列培训之五 销售管理实务
客 户 档 案 卡
编 号 级别 姓 名
性 别
出生
职 务
联 系
职 称
教 龄
科目
特 长
住 址
邮 编
获 奖
身份证
话题
兴趣
其他信息
时间
目标
拜访纪要：
备忘：
讨论：分店的客户档案建 设现状
科文系列培训之五 销售管理实务
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理
促销与宣传 计划管理
价格管理 产品管理 信息管理 销售分析
业务人员管理
绩效考评
培训与督导
应收款管理
销 售 管 理 树
业务定单管理
客 户 异 议 管 理
动态客户档案管理
以客户为中心的理念
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理------------客户档案管理