外贸营销策划方案

营销策划方案

市场分析

国内：柜内眼镜市场潜力巨大：根据卫生部与教育部最新的联合调查，我国学生的近视人数已上升到世界第二，小学生近视率达34.17%,初中生近视率为54.96%, 高中生近视率为80.36%,而大学生则高达87.67%, 13岁一下儿童近视屈光度平均年增长125度，近80%勺中小学生存在不同程度的疲劳症状，全国近视人约4亿占全世界近视眼总数的三分一多，而大、中、小学生则占 1.5亿左右，根据市场上

每两年就更新眼镜的周期计算，中国眼镜市场每年约需要5亿副眼镜，中国眼镜

市场的需求潜力是巨大的、无与伦比的。

国外：在波兰，低档眼镜充斥市场，他们的眼镜大多进口于亚洲，而意大利的米兰生产高档的眼镜出口自全世界。中国的眼镜大多出口美国、澳洲、加拿大、日本、新加坡等国。

产品定位与目标客户群

从我国眼镜行业的产业链来看，中低档镜片生产企业较多，整体利润水平较低;

高档镜片企业较少，竞争小，产品毛利率较高。眼镜零售领域的平均毛利空间约在5倍左右。由此可见，眼镜行业的暴利集中在零售环节上。

根据目前国内市场情况，将产品定位于中高端市场。

咼端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。但我们的最终目的是要让产品走向国际化。成为高端的代名词。

中端产品的受众分析为：工薪阶层、学生阶层，退休者。我认为这一群体具备一定的消费能力，具备一定的追求潮流与时尚的需要，是一个巨大的市场。这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但如果我们采取独特的营销手段应该可以取得一个不错的效果。

零售、批发是我们的两大销售模式。我们的主要目标客户群也就也为两类：一类是终端消费客户；一类是临近终端的零售商。

大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大目标客户群。因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，开发难度较大。

同行，同行会有一些开眼镜专卖店的像（阳光眼镜之类的她们都没有自己的工厂，眼镜都是从别的生产厂家那里定做的，如果我们可以拉过来这样的客户，可以事半功倍）

产品类型

眼镜分为：光学眼镜（近视镜、远视镜、老花镜）、隐型眼镜、太阳镜、专业眼镜（泳镜等）以及现在流行的3D眼镜

三、项目规划与准备工作为保证这一工作的顺利实施我们要准备好前期工作

1.确定好我们的销售渠道，

2.确定好市场，国内和国外的定位

3.选一款合适的产品作为我们的主打产品

4.各项工作分工与合作

5.订立工作目标

项目要求的条件：中文网站（商城版），网络推广, 一个稍特别点的电话号码（因为推广的时候需要打上联系电话，所以这个电话需要保持稳定性和易记性）。

项目的长远规划为以下步骤：

1、突破市场，找到正确的销售渠道与方式

2、加强推广力度，扩大市场分量

3、加强管理，提升质量与服务，形成竞争优势

4、加强渠道建设，设立零售样板卖场，进行加盟连锁经营，建立一家以网站+社区

连锁店综合运营的有特色的销售平台。

5、加强品牌建设，以品牌建设为核心积累资源，扩大规模与市场占有率

6、利用品牌优势融取资金，扩大规模，开展综合运营

7、做成一家以严格管理、高品质服务、具备相当品牌知名度的公司，长续经营

四、推广策略总的思路是有重点，分步骤，全方位的进行推广，利用各种形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，开发出有效的销售渠道来。

初期需要找到一个突破口，在有所销售的情况下，通过与下级经销商、零售商的交流，并做一定的市场调查，逐步总结、分析市场情况与规律，从而制定公司的推广策略实施进一步的推广。

具体推广措施：

1、初期全员动员，发动公司所有力量共同争取客户，打开进入内地市场第一步

找到突破口非常关键，因此要充分利用各种已知的力量，打开市场为第一步在初期各种推广资源还未来得及上来的情况下，利用我们身边的人员的交际圈，人际关系网进行销售是一个省钱省力见效快的方法。

2、网络推广网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广范围广的特点。

缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。

网络推广可以采用这些手段：

①国内的C2C 网站C2C 网站上的非产地店主可以作为我们的客户目标

②国内的B2C 网站非产地的B2C 网站可以作为我们的客户目标

③国内的B2B 网站网站上的商到目标可以为我们所用，需要信息也可以利用

④知名搜索网站关键字排名搜索可以作为一个辅助的推广手段利用

⑤相关特点的门户网站的链接广告门户网站有很高的点击率，在一些相关的栏目里可

以做一定的广告

⑥中小型网站的集体推广现在的网站众多，有一些类似于“站长之家”的网站联盟可

以利用一下进行推广，具有费用少，推广面广的特点

3、展销会推广联系参加一些内地的展销会，通过这样的形式集中开发客户

4、校园推广校园是眼镜产品的一大主流市场。学生对眼镜的需求量也很大，还有一些学生代理，这些都是我们的客户群。

5、实地推广到一些高档的写字楼下面推广，像太阳镜、镜框、隐形眼镜一般对伊办公室的白领来说都是出门必备单品。我们可以设立眼镜套装具体推广计划书在推广过程中逐步完成。

五、销售政策

1.买二送一：买2 副眼镜可送一副镜框，买隐形送护理液，买眼镜送服务等等

2.返利政策为加强公司的下级销售商之间的合作关系，公司可制定相应的返利政策，即对一段时期内（一般按年计）销售量的大小对销售商做奖励。赠送一些有购物券、礼品等方式。

3.附加服务，眼镜套装出售顾客可根据自己的需求购买各种眼睛以配衣服。

4.产品供应政策

确定几项畅销产品作为公司的主打产品（主要做中性产品，尽量避免知识产权纠纷），后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售（固定渠道有利于培养产品的品牌知名度，品牌知名度反过来可以促进渠道的稳定性），并做一定的库存保证供给。其它产品作为附属产品，在客户有需要的情况下加以推荐。

5.国内：大量使用网络推广、利用我们现有的网络平台、微店、微博、微信等网络推广

6.国外的平台：淘代销、阿里巴巴等网站

六、营销费用预算

初期投入预算为：

1.申请座机

2.淘代销等网络平台

3.眼镜的成本

七、眼镜款式的开发。

1、3D 眼镜新型的眼睛模式

对于国内3D 眼镜企业而言，其生产的3D 眼镜产品更多的是销往国外市场，如美国、英国和澳大利亚等地，一般出口比例为60%左右。一些进入3D 眼镜行业较早的企业如睿立宝莱、HI-SHOCK 等，国外市场占到了90%以上。可以看到，3D 眼镜市场虽然很大，但目前对3D 眼镜需求量最大的是欧美市场，尤其是3D 电影屏数量全球最多的美国市场。

2、传统的太阳镜的镜框的设计

3、近视眼镜的外形设计