理财端销售技巧培训

3、讨论负责人； 4、讨论竞品
XA
……
电话约见
推销
接近客户——建立良好的第一印象
=才+佳+金+肖
才： 才子 金： 财富
佳： 佳人 肖： 美丽
沟通不是从开口说话开始的，而是从最初的第一印象开始的 良好的外表不是从办公室开始的，而是从洗手间开始
外表
开场白
良好的第 一印象
身体语 言
扎一条已经掉漆的皮带
微软离破产永远只有18个月。
坚持是一种智慧，固执是一种死板。2 0.11.25 20.11.2 5
命运是一 件很不 可思议 的东西 。虽人 各有志 ，但往 往在实 现理想 时，会 遭遇到 许多困 难，反 而会使 自己走 向与志 趣相反 的路， 而一举 成功。
一个管理 者如果 不了解 其下属 的工作 ，那他 就无法 有效地 管理他 们。
表达技巧——运用积极的语言力量
容易 高兴 安全 证实 价值 新的 健康 乐趣 发现 保证 利润 客户的名字 正确的 骄傲 热爱 结果 舒适 至关重要的 信任 事实
表达技巧——客户的记忆存储率
发掘客户需求 接近客户 有效的销售陈述 克服客户的异议 达成协议
客户 服务
常见的电话异议
忆苦，而后思甜。
我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不 要靠耸 人听闻 的利润 ，也不 要在市 场不景 气时， 突然有 资金周 转不灵 的威胁 。2020/ 11/251 8:27:26
在艰难时 期，企 业要想 获得生 存下去 的机会 ，唯一 的办法 就是保 持一种 始终面 向外界 的姿态 。若想 长期生 存，仅 有的途 径就是 要使人 人竭尽 全力， 千方百 计让下 一代产 品进入 用户家 中。
强烈的欲 望也是 非常重 要的。 人需要 有强大 的动力 才能在 好的职 业中获 得成功 。你必 须在心 中有非 分之想 ，你必 须尽力 抓住那 个机会 。
患难可以试验一个人的品格，非常的 境遇方 才可以 显出非 常的气 节;风平 浪静的 海面， 所有的 船只都 可以并 驱竞胜 。命运 的铁拳 击中要 害的时 候，只 有大勇 大智的 人才能 够处之 泰然。
45%
交易成功率, 三 个以上方案中选
择, 29%
两个方案中选择 三个方案中选择 三个以上方案中选择
小测验
这几种理财产品都不错，您挑一个吧。 那今天下午的开放日您来还是不来啊？ 今天下午的和下周二的开放日，请问您选择出席哪场？ 那您是投还是不投呢？ 那您是投5万呢还是10万呢？ 我们公司的理财和银行代售的理财，您打算选哪个呢？
人们所认识到的是成功者往往经历了 更多的 失败， 只是他 们从失 败中站 起来并 继续向 前。18: 27:2618 :2720.1 1.25
等待。我 将要在 这三块 基石上 建立我 成功的 金字塔 。
千方百计 请一个 高招的 专家医 生，还 不如请 一个随 叫随到 且价格 便宜的 江湖郎 中。
是员工养活了公司。2020年11月25日6 时27分
我来总结一下，。。。，您看对吗？
分享
如果遇到客户不 停地发问，你问不 上，你会怎么做？
控制局面
提出问题的一方控制局面
你们这个怎么回事？…… 你们那个什么意思？…… 你们这些怎么保证？……
请问您为什么担心XXXX呢？…… 请问您觉得XXXX合适呢?…… 您看我能这么理解吗？…… 那我理解，其实是XXX的原因，对吗？
知己知彼——了解客户心理
为什么我要听你讲？ 这是什么？ 对我有什么好处？ 那又怎样？ 谁说的？ 真的那么好用吗？
缺 口
客 户 期
望
达
客户
到
的现
的
状
目
标
需求的本质
天平原则
天平原则
销售陈述会直接影响客户对产品价值的评估
介绍利益——FABE法则
Feature——产品特征，特性 Advantage——产品具有的优势 Benefit——产品能够给客户带来的利益 Evidence——拿什么来证明
写下客户电话中异议的 内容
群策群力
常用三板斧
对不起，打扰您 了。如有……
我两个小时后再 打过来，好吗？
我只占用您2分 钟时间/只问2个
问题，好吗？
异议处理——销售中常见的异议有哪些 我对这个产品没兴趣； 我马上要开会，没有时间； 价格太高了； 我需要和其他人商量； ……
异议处理——销售中常见的异议有哪些
明确需求
信息流
确定现状 封闭式问题 了解期望 开放式问题
重点探讨 开放式问题
确认理解
封闭式问题
我可以了解下。。。情况吗？ 据我了解，。。。。，对吗？
请问您对……有什么反馈吗？ 请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈…… 吗？ 您的意思是……对吗？ 除了这些，还有别的……吗？
您觉得最关键（主要、瓶颈）。。，是什么 呢？
油灯法则
开放式 问题
封闭式 问题
深入了解 客户的需
求
信息流
确定现状 了解期望 重点探讨
封闭式问题 开放式问题
只让客户简单的回答可以帮助客户 放松心情
明确期望想要达到的高度和现状之 间差距，找到之前谈到的“缺口”
开放式问题
重点问题，重点探讨。什么是重点 问题？
确认理解 封闭式问题 确认对客户需求的理解
占比, 销售
为
人员主动提
什
出交易,
么
20%, 20%
不
主
动
提
出
成
占比, 客户
交
主动提出交
？
易, 20%,
20%
占比, 双方 都没有提出 交易, 60%,
60%
第一、总结客户最关心的利益
利益总结法
第二、总结销售过程中已成功处理的反对意见
第三、及时建议成交
更适合于客户面 对几家公司的方 案或几种产品时 选择使用
假如产品能带给客户一些好处或利益，客户一定不会
展露有价值的一面 拒绝的。例如：
“年化收益百分之十的理财方式您感兴趣吗?”
客户也有从众心
人是群居动物，所以都有从众心理，国人尤其明显。 例如“坦率的说，XX先生，您公司的很多同事都在我 们有理财项目，您不想了解一下吗?”
电话里避免：
1、讨论产品细节；
2、讨论商业细节；
找出异议，予以 击破~
a. 确立积极的 态度；
b. 调查研究， 创造机会；
c. 以礼相待， 锲而不舍
寻找积极的 声音
资源方面
我有购买其他行的产品 我有炒股 我有做私募 我自己有买卖 ……
Step 4： 给予补偿 Step 3：反对具体化
Step 2：认同客户的感受
Step 1：采取积极的态度
沟通的黄金法则
利用反问控制局面
聆听的技巧
有目的 抓重点 听有效
发掘客户需求 接近客户 有效的销售陈述 克服客户的异议 达成协议
客户 服务
Cold Call
有些产品可以做电话销售，
有些产品需要和客户做面对面的沟通
比起广告和电话销售， 客户更难拒绝的是面对面的销售
电话接近客户只是销售的开始， 约见面谈才是目的！
• 收集客户资料; • 了解客户可能的需要; • 了解关键人物; • 了解客户的想法和目标; • 做客户的合作伙伴
……
致电前的准备
关键话术
________，你好/下午好。我是________ 。
我是中润通的小王，我们是国内领先的独立理财
机构。
我是中润通的理财顾问，XXX。我们是国内领
先的独立理财机构。
冰山之下
隐藏着真正的原因
需求方面
我不需要理财！ 我对这个产品没兴趣 我目前没有时间 ……
不同类型的反对意见
资源方面
我有购买其他行的产品 我有炒股 我有做私募 我自己有买卖 ……
需求方面
我不需要理财！ 我对这个产品没兴趣 我目前没有时间 ……
A：真的没 有需求。
停止话术，微笑离 开~
B：有需求也 有顾虑。
达成交易——达成交易的时机
语言
非语言
有什么优惠吗？ 能先试一下吗？ 离我们家最近的分公司在哪里？
眼神由漫不经心转为正视； 开始关注陈述内容； 客户微笑、点头； 如果两名以上客户时，客户 之间交流眼神
直接 法
二择 一法
反问 法
总结 利益
法
交易成功率, 两 个方案中选择,
68%
交易成功率, 三 个方案中选择,
能用他人 智慧去 完成自 己工作 的人是 伟大的 。
不满足让 客户满 意，要 追求让 客户感 动，创 造客户 终身价 值。
指甲过长
消极外表
指甲不干净
指甲上有残缺的指甲油 西装上有污渍
脸上有胡子茬
皮鞋脏
衣服褶皱
领带松散
有头屑
身体有异味
满脸油光和汗水
眼镜脏或有破损
黑皮鞋配白袜子
饭后未漱口
浅色衬衫里面穿深色贴身衣物
夏天穿拖鞋
暴露的衣服
头发凌乱
衬衣脏
握手 坐姿 微笑 体味
目光
交换
接触
名片
寒暄
DO’S
客户的个人爱好 天气和自然环境 对办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些实事社会话题 关于客户所在行业的探讨 与客户相关的行业信息或令人振 奋的消息
多运用开放式问题，可 以了解更多客户情况
用来取得确认或封闭的 答案
确定了客户的谈话空间， 可以得到明确和具体的 答案
小测验
• 请问您明晚能参加我们的开放日吗？ • 请问您大概几点能到呢？ • 那您是不能如期参加我们的开放日了吗？ • 方便透露下您不能参加的原因吗？ • 请问您是因为什么原因不能来呢？ • 那您什么时间方便再约呢？ • 那我这边帮您约下周的开放日可以吗？
神圣的工 作在每 个人的 日常事 务里， 理想的 前途在 于一点 一滴做 起。
创造性模 仿不是 人云亦 云，而 是超越 和再创 造。
逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得 起环境 考验的 人，才 能算是 真正的 强者。1 8:2718: 2718:2 7:2618: 27:26
所谓天才 ，只不 过是把 别人喝 咖啡的 功夫都 用在工 作上了 。
DONT’S
对客户衣着打扮或长相的赞 美（酌情） 客户单位的敏感话题 带有宗教信仰的话题 容易引起争论的观念性问题
发掘客户需求 接近客户 有效的销售陈述 克服客户的异议 达成协议
客户 服务
销售陈述
确认客户的需求后
在销售过程中，销售代表在展览、交流或者
拜访客户的时候，用一段完整的时间向客户 进行产品和服务介绍，我们称之为销售陈述。
不放过任何细节。20.11.2520.11.2520. 11.2520 .11.25
惟一持久 的竞争 优势， 就是比 你的竞 争对手 学习得 更快的 能力。
把你的竞 争对手 视为对 手而非 敌人， 将会更 有益。
一旦做出决定就不要拖延。任何事情 想到就 去做!立 即行动 !
如果通用 公司不 能在某 一个领 域坐到 第一或 者第二 把交椅 ，通用 公司就 会把它 在这个 领域的 生意买 掉或退 出这个 领域。
发掘客户需求 接近客户 有效的销售陈述 克服客户的异议 达成协议
客户 服务
需求的本质
提供的
客户的
缺
产品或 服务
购买需 求
口
客 户 期
望
达
达成
客户
到
的现
的
目标
状
目
标
发问的形式 开放式问句
封闭式问句
发问的形式 开放式问句
封闭式问句
“为什么”“怎么 样”“什么”来开头进 行询问
可以提供给客户较大的 提升空间
用来取得确认或封闭的 答案
确定了客户的谈话空间， 可以得到明确和具体的 答案
漏斗法则
先用开放式的问题使客户
的反对具体化
再用封闭式问题
确认
直至找出客户真正 的反对意见
发掘客户需求 接近客户 有效的销售陈述 克服客户的异议 达成协议
客户 服务
影响销售主动提出交易的心理障碍
提出交易而被拒绝了，感觉自己是个失败者； 觉得是在为了自己的利益欺骗客户； 我所销售的产品对客户真的有帮助吗？ 客户如果有需要就会真的提出交易了，我只要等着就行了； 要求下订单就好像我在乞讨一样； 如果现在就被拒绝了，领导就会马上觉得我无能，所以宁愿拖 延交易； 其实竞争对手的产品更适合这个客户； 我们的产品并不完美，如果不能满足客户的需要怎么办？
时间是一 个伟大 的作者 ，它会 给每个 人写出 完美的 结局来 。
自始自终 把人放 在第一 位，尊 重员工 是成功 的关键 。
让流程说话，流程是将说转化为做的 惟一出 路。20. 11.2520 .11.251 8:27:26
在一个崇 高的目 的支持 下，不 停地工 作，即 使慢， 也一定 会获得 成功。
客户就是上帝，别跟上帝过不去！ 同理心！
同理心！！
还是同理心！！！
运用发问的技巧发 掘出冰山水面下真 正的部分
客户：价格太高 了
开放式问句
封闭式问句
销售：您为什Leabharlann Baidu觉得 价格比较高呢？
“为什么”“怎么 样”“什么”来开头进 行询问
可以提供给客户较大的 提升空间
多运用开放式问题，可 以了解更多客户情况
电话约见
“您想知道新型理财模式的收益和具体操作吗?”
一个问题引发的约见
“您想知道。。。。。。是什么原因吗?” 类似的问题可以引起客户的好奇心，这是因为，客
户很好奇销售人员为什么会这样问，同时想知道答案。
犹抱琵琶半遮面
在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意 味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息，从 而争取约见的机会。