销售工作的步骤与流程图
销售工作的步骤与流程
销售工作的步骤
如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。有些销售工作包括图１－１中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。
１．寻找潜在顾客
很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。
２．访前准备
一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。３．接近并与客户建立良好的关系
初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的３０秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。
在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。
４ .了解客户的需求
了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。
５．描述产品
在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？
６．异议的处理
销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。
７．成交
销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。
８．回访
交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素，但也会给客户带来帮助，所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。
新的销售环境
销售的环境、市场、客户都在变化。这些变化主要体现在以下６个方面：
１．客户选择的机会越来越多
在日益竞争的市场中，客户面临越来越多的选择机会。以前销售人员在介绍产品时，总是站在自己的角度去推销。而当客户的选择越来越多时，客户就会站在自己的角度选择供应商和产品，形成一种以客户为中心的销售。因此销售人员在介绍产品时，也应该时刻注意以客户为中心，而不是以自我为中心。
２．客户总希望与供应商保持长期稳定的密切合作关系
根据营销理念，销售人员推销的目标已经改变。因为客户购买的数量在逐步增加，他们总希望和供应商保持长期稳定密切的合作关系。客户购买这些产品的花费逐步增加，就像我们面对大客户进行销售。
３．购买人日益专业化
客户日益专业化：有专门的采购部门、采购专员、采购经理。这是对销售员非常严峻的挑战。以前，许多销售人员都与低工资的购买人群发展亲密的私人关系，在交往过程中很容易实现销售。这种方法如今不再适用，因为当你所面对的采购经理的技能不断提升时，销售人员在他们面前相应地就不那么得心应手，更不能很好地去推荐自己的产品了。
４．信息收集的时间较多
销售人员在信息收集上所花费的时间越来越多，这要求有市场调研的知识和访问的技巧。一位业内人士曾经说：“１０年前，是销售、销售、再销售，而如今的销售人员，不只是销售，而更需要信息：我们的顾客需要的是什么？竞争对手正在做什么？”
５．参与购买决策的人较多
销售技巧在２１世纪更为重要。销售人员要不断地提高自己各方面的技能，要掌握专业的销售表达技巧。客户对产品质量的要求越来越高，花费越来越多，那么客户的购买过程中，参与决策的人就会越来越多。作为传统的低价值的面对面销售，专业的销售表达通常是在两个人之间进行——销售人员和客户。而当产品价格非常高，面对的又是一个大客户时，销售人员所要面对的客户往往不是一个人，而是两个人、三个人或者更多，因此这些变化就对销售员的技巧提出了更高的要求。
６．强调产品和劳务的整个生命周期
２１世纪越来越注重关系营销，关系营销强调在产品和劳务的整个生命周期中，推销应该集中在买主和卖主的关系上。传统的推销是交易性的，强调获得销售订单，忽视销售后的时期，而关系营销则是把买卖双方结合在一起，买卖双方不再是对立关系，而是伙伴关系。
传统的营销环境新的营销环境
客户选择的机会较少客户选择的机会越来越多
参与购买决策的人较少参与购买决策的人较多
信息收集的时间较少信息收集的时间较多
强调获得订单，忽视销售后的时期强调产品和劳务的整个生命周期
面对客户，两人之间的沟通面对决策群体的沟通
以产品为中心以客户为中心
随着销售环境的改变，客户的决策流程日益复杂，其选择越来越多，这给销售员带来一个非常严峻的挑战。以前销售人员在介绍产品的用途、性状和提出购买建议时，总是站在自己的角度；而当客户的选择越来越多时，他们
越来越会站在自己的角度去选择供应商和产品。以前销售人员会根据企业的规模、产品的价格、数量来介绍，而在这种情况下，客户已经越来越没有兴趣。以客户为中心来介绍产品，在销售表达之前销售人员必须要了解客户完成一次购买要经历哪几个阶段，而销售表达是在其中的哪个阶段。
作为一名客户，完成一次购买要经历以下几个阶段：
图１－２客户决策流程
◆客户没有购买欲望。
◆客户产生了购买意向。请注意：这时客户只是有意向买，但是并没有真正决定要买，只有当客户对现有产品的问题变得越来越多，越来越严重时，客户才会进入下一个阶段。
◆决定购买。
◆选择。在决定购买之后，客户就会进入到选择阶段。选择什么样的产品、特征、功能最能够满足他的需求。
◆购买。在决定购买之后，客户就按自己的这些需求特征到现场去选择产品，而销售人员的销售表达阶段就是在了解了客户的需求特征以后，根据客户这些需求特征来介绍自己的产品的用途和性状，来书写、解释建议书。销售人员就要抓住这个阶段，有针对性地向客户介绍产品，介绍建议书，这时用到的是销售表达技巧。
【自检】
假设你刚刚得到一份新的工作——为某一媒体推销广告。在开始工作之前，你首先要做的是什么？
【本讲小结】
传统的销售过程包括８个步骤：寻找潜在顾客、访前准备、接近并与客户建立良好的关系、了解客户的需求、描述产品的用途和性状、异议的处理、成交、回访。
新的销售环境对销售人员提出了更高的要求。
客户完成一次购买要经历几个阶段，销售人员要抓住选择阶段，根据客户的需求来介绍产品的用途和性状。
两种不同的表达
【本讲重点】
准备演讲的步骤
说明性的表达方式
说服性的表达方式
准备演讲的步骤
销售人员在演讲以前必须认识到：在顾客心中有许多问题，这些问题应该在演讲中得到回答，因此销售人员在演讲前必须做好准备。准备演讲的过程，大致分为以下几个步骤：
１．了解听众
了解你的听众最关心的内容是什么，根据这一点来组织演讲的内容。了解一些听众的相关信息，对你了解需求有很大的帮助，所以在你表达之前必须要了解这些内容：
◆了解听众的姓名
特别是在整个决策过程中，起到关键决策作用的那几个客户的姓名。
你在演讲的过程中可以提出他们的姓名，用姓名来称呼他，他自然会相应地感觉到非常亲切。
◆了解听众的职位
因为在很多客户做决策时，不同的职位所关注的特征是不一样的，他所需要的利益也是不一样的。比如，一个决策层的客户，他更关注的是你的产品，或者你的这套方案给他带来的投入产出比率；而一个操作层的客户参与决策时，他更关注的是你的产品在使用时，如何使他的工作更方便，如何更有效地减少他的工作量。所以说你了解了不同客户的职位，你就会从侧面了解他的需求是什么样的。
◆了解听众的年龄
年龄对于你的讲演表达的风格起到非常大的作用。如果你的听众、你的客户都是比你年长的，那么你用这样的方式与他们沟通；如果是同龄的，或者是比你年幼的，你用那样的更适合于他们年龄特征所乐于接受的方式与他们沟通，所以说要了解听众的年龄。
◆了解听众大致的工作经历
他们是做什么职位的？有多长时间？他们的经验、知识背景、学历等，这些可以让你有效地准备好他们有可能提出的问题，当你的听众提出这样的问题之后，才能够游刃有余的进行回答。
２．明确目的
通过这次销售的表达、销售的演讲，想达到什么样的目标。你一定要为这个目标而服务，为这个目标而努力。
３．根据顾客的需求和目的来组织材料
如果顾客的需求与你的目的不一致，那么在做开场白时要进行必要的调整，通过介绍这次演讲的目的来调动学员的期望值。
４．确定方法常见的演讲方式有两种：说明性的和说服性的表达方式。
【自检】你对你的顾客了解吗？请尝试回答如下问题：
（１）顾客使用现有设备已有多长时间？（２）顾客的发展计划是什么？（３）谁是顾客现在的供应商？（４）顾客是注重质量还是服务？（５）在顾客心里，竞争者处在什么位置？
说明性的表达方式
１．说明性表达的结构
在一些产品的展示介绍会上，经常用的是一些说明性的演讲，顾名思义，说明性表达的目的就是介绍一个产品，介绍一种情况，并能让客户能明白。那么在确定了说明性的目的之后，就应该有一个你所表达的步骤和流程，表达的目的就是要让客户能真正听懂，让他记住。只有那些有逻辑顺序的内容听众才容易记住，所以如果要做一种说明性的介绍，必须先选择一个正确合理的逻辑顺序。
２．３种不同的表达方式
说明性的表达的目的就是让听众听懂。如何做到呢？在说明性的表达中又包含三种不同的表达方式：
◆用专业的语言来说生活中的事
平时听到的许多表达演讲中存在这样一种情况，就是演讲者用专业的术语来描述一件很简单的事情，这样演讲造成的结果会使听众听不懂他说的是什么。
◆用专业的语言来说专业的事
这种表达方式常用于专业人士当中，进行学术讨论往往使用专业术语。
◆用生活中的语言来说专业的事
最好的效果就是力争能达到这个层次，就是使所有的听众非常容易地理解你说的内容，能够听明白，这是说明性演讲非常重要的一个原则。
在说明性的演讲过程中，还要注意一些问题：必须提前有计划——我按什么样的流程；我演讲的模式是用电脑投影仪、用白板还是给所有的听众发一份参考资料。另外要注意在演讲过程中，对于需要突出的内容要加强力度，把它重复几次或者加大声音。
说服性的表达方式
说服性的演讲，就是为了使客户相信你的产品是最好的，从而去购买你的产品。在专业的销售技巧里，说服性的演讲用的逻辑关系是ＦＡＢ，这样的逻辑关系达到的效果是让客户相信你的产品是最好的，从而产生购买的欲望。
ＦＡＢ（属性，作用，益处）的法则
ＦＡＢ对应的是三个英文单词：Ｆｅａｔｕｒｅ、Ａｄｖａｎｔａｇｅ和Ｂｅｎｅｆｉｔ，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。现在解释一下说服性的演讲过程：１．属性（Ｆｅａｔｕｒｅ）
这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的ＦＡＢ中不应把Ｆｅａｔｕｒｅ翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Ｆｅａｔｕｒｅ）。
２．作用（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）
很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把Ａ（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）翻译成作用会更好一些，作用（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）就是能够给客户带来的用处。
３．益处（Ｂｅｎｅｆｉｔ）
就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
ＦＡＢ应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
【自检】
下面是关于一些产品的描述，请在表示产品属性的句子后的括号里写上“Ｆ”，在表示产品所带来利益的句子后的括号里写上“Ｂ”。
（１）信用卡可以不必随身携带现金（）可以从银行提款（）
（２）电脑运算速度快（）减轻工作人员的负担（）（３）皮鞋牛皮制成（）穿着舒适（）见参考答案３－２
不同的参与决策人的需求
在销售表达的过程中，由于客户是团队决策，所以决策人不止一个。现在来分析参与决策的五种人分别有哪些特征，他们分别会有什么样的需求。这样你在销售表达时，去关注、满足每一个人的需求，才会赢得团队决策来选择你的产品。
在一个团队决策中，参加决策的人通常可分为以下五类：①决策人即最终在合同上签字的人；②财务人员；③支持者；④相关的专业技术人员；⑤使用者，即你这个产品最终是由他来使用的。在你的销售表达中，你必须去了解你的这些决策人都是哪些人，他们会有哪些不同的需求。
１．决策人
决策人通常来说是职位最高的，是在合同上签字的人。他更关注你的产品的投入产出比。因此对于决策人，你要用非常准确的数字去告诉他，你的产品是物超所值，投入了多少费用会为他产生多少利润，这是决策人最关心的，在你的销售表达中一定要体现客户的投入产出比。
图３－１决策人
２．财务人员
财务人员不言而喻，其最关心的是公司有没有这方面的预算、采购制度、财务制度。因此你在销售表达之前，要对此有一个准确的了解，客户有没有这样的预算，有多少这样的预算，你这个产品是否超出了他的预算？
图３－２财务人员
３．支持者
即支持公司买你产品的人，可能是与你关系好的一些人，也可能是对你有好印象的人。他的需求是得到你的尊重和认可，这非常重要。所以说你对那些哪怕是很小的支持者，也有必要做一些友好的问候，表示对他的尊重。
图３－３支持者
４．技术人员
技术人员不言而喻最关心的就是你的技术是否先进，产品是否可靠。所以对技术人员来说，你必须有一定的数据和材料证明技术是先进的，产品是可靠的。
图３－４技术人员
５．使用者
你的产品被公司购买以后是由使用者来操作，由他来使用。而使用者最关心的是这个设备在操作时是否方便简单，是否减少了他的工作量。据说施乐公司在卖复印机之前，会经常邀请一些公司的助理和秘书到公司去使用他们的复印机，复印机的使用者是各部门的助理、各部门的秘书，当这些人熟悉以后，他们自然就能觉出用这个复印机比以前的复印机要简单方便，从而赢得了使用者的认同。
图３－５使用者
我们在销售表达过程中所遇到的五种人，由于每种人的需求不一样，你在整个表达过程中要针对每一个人去满足他的需求，这样才会赢得越来越多的以团队为决策的客户，从而购买你的产品。
【本讲小结】
准备演讲包括了解需求、明确目的、根据顾客的需求和目的来组织材料、确定方法４个步骤。本文着重介绍了两种表达方式：说明性的和说服性的表达方式。其中针对决策人、财务人员、支持者、技术人员、使用者等五种不同需求的决策者，为销售人员提供了不同的解决方法。
销售管理制度及主要工作流程
营销部销售管理制度及 主要工作流程 文件审批页 文件名：营销管理制度及主要工作流程
营销部销售组组织结构图........................................ 第二部分销售组职责及质量目标 .................................. 一、销售组职责................................................ 二、销售组质量目标............................................ 第三部分销售组各岗位职责 ...................................... 一、销售助理岗位说明.......................................... 二、销售代表岗位说明.......................................... 第四部分销售部管理办法........................................ 一、行为规范.................................................. 二、礼貌用语.................................................. 三、接听电话.................................................. 四、考勤制度.................................................. 五、例会...................................................... 六、销售合同管理制度.......................................... 七、客户归属及佣金分配原则 .................................... 八、销售基金的管理............................................ 九、销售代表奖惩制度.......................................... 十、认购及销控管理条例........................................ 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案) ...................... 第一部分部门组织机构图 营销部销售组组织结构图
销售部门岗位职责及日常工作流程
一展厅经理 岗位职责： 1.协助销售总监完成销售目标； 2.销售顾问的计划分解和工作分配； 3.帮助和监督各组销售顾问执行规范、达成目标； 4.监督销售流程的全过程； 5.帮助和监督销售顾问制定潜在用户管理跟进的措施和实施； 6.展厅内相关销售业务的协调； 7.各类销售信息的及时传达； 8.销售满意度； 9.制定销售顾问KPI指标； 10.支持市场部各种小型活动； 11.处理第一层客户投诉； 12.通报现今销售顾问状态 13. 完成公司临时交办的其他任务 工作流程：
融资经理 岗位职责： 1.金融贷款业务开展及对接 2.展厅、网点金融业务的物料 3.销售人员（含网点）金融业务培训 4.销售人员金融业务流程监督、管理 5.市场活动金融业务的策划协助及参与 6.行业数据的分析及应用 7. 完成公司临时交办的其他任务 工作流程：
二首席销售顾问 岗位职责： 1.完成协定的销售任务； 2.寻找潜在用户并跟进接触、转化为成交用户； 3.展厅销售业务接待、掌握销售核心流程的全过程； 4.帮助和监督本组内的销售顾问执行规范、达成目标； 5.建立销售业务档案、及时上报用户信息； 6.协助解决用户咨询与抱怨 7.展厅车辆的保洁，移位 8.收集竞争对手资料 9.完成公司临时交办的其他任务 10.负责本组内销售顾问与其他部门之间工作协调
三销售顾问 岗位职责： 1.完成协定的销售任务； 2.寻找潜在用户并跟进接触、转化为成交用户； 3.展厅销售业务接待、掌握销售核心流程的全过程； 4.建立销售业务档案、及时上报用户信息； 5.协助解决用户咨询与抱怨 6.展厅车辆的保洁，移位 7.收集竞争对手资料 8.完成公司临时交办的其他任务 工作流程：
企业物资管理和采购流程图
*股份有限公司 物资管理制度（试运行） 为适应公司管理模式，规管理流程，达到有效降低采购成本，减少资金成本占用，提高生产经营盈利能力，提升经营质量的目的，以公司“成本、效益”为中心进行管控和生产经营部门“经营责任制”为原则，以及公司“集中、集约”采购的管理要求，规公司物资采购管理过程中价格、质量、数量等管理工作流程，制定本制度。 第一章总则 第一条本制度所指物资，是指物流园设备维修所需的机器、电器配件，金属材料、低值易耗物资、劳动保护用品、印刷品、办公用品、燃润油料以及生产经营和办公需用的其它物资等。公共物资、园区大宗设备等，不在此制度围。 第二条成本控制中心作为公司统一的物资采购职能部门，全面负责公司整体物资采购管理及运行成本把控工作，实时掌握公司所必需物资的市场交易价格，负责物资采购，对采购价格进行把控，降低采购成本，公司各部门必须服从成本控制中心的统一管理和业务指导。 第三条物资管理实行分级管理机制：物资管理由成品控制中心管理和检查考核；各部门作为二级管理单位，负责各自部的物资领用、登记移交、交旧领新等制度的落实工作，重点
做好所领用物资在本部门使用过程中的跟踪管理工作。 第四条物资管理要始终坚持“成本、效益”为中心进行管控和生产经营部门“经营责任制”为原则，做到计划准确、采购合理、供应及时、库存优化，在保障公司生产正常运转的前提下，尽最大可能降低物资采购资金的占用。 第二章物资需求计划申报 第五条各部门应根据其生产、工作的实际需要，于每月20日前，提前填写物资需求计划，报部门负责人、分管领导、分管领导审批后，交付成本控制中心。 成本控制中心负责汇总编制月度总体物资需求计划，对于常规采购由合格供应选择2-3家提供参考，对于专用设备厂商或其授权代理商进行商务谈判，需提供所有的记录文件参考，于25日前报价格委员会，价格委员会负责审核是否符合公司年度预算，并根据资金情况，修订各部门的物资需求申请计划。价格委员会将修订后的物资需求计划反馈给成本控制中心，成本控制中心汇总物资采购汇总表，报部门负责人、财务负责人、总经理、董事长审核通过后，进行采购。 第六条各部门提出的物资申请计划，应详细填写材料名称、规格型号、数量，提供所知的价格、产地、质量标准和技术要素等，以便采购和验收时掌握。 第七条物资需求申请计划除大宗材料外，一般就地购买的消耗性物资原则上当月消耗当月申请，除特殊情况外，不跨
销售业务流程及要点
销售业务流程及要点 （一）销售流程 1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。 2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。 关键词：消除客户的疑虑。 关键行为：销售人员在客户一到来时即以微笑迎接，即使正忙于帮助其他客户时也应如此，避免客户因无人理睬而心情不畅。销售人员在迎接客户后就应立刻询问能提供什么帮助，了解客户来访的目的，并进一步消除其疑虑不安的情绪。好处：由于客户消除了疑虑，他就会在展厅停留更长时间，销售人员也就有更多时间可和他交谈。 实际表现差距：客户期望“我想销售人员在我走进展厅时至少会给我一个招呼”；“我不希望在参观展厅时销售人员老是在我身旁走来走去，如果有问题我会问销售人员”。 3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。 关键词：建立客户的信任感。 关键行为：销售人员应仔细倾听客户的需求，让他随意发表意见，而不要试图去说服他买某辆车。如果销售人员采取压迫的方法，将使客户对你失去信任。销售人员应了解客户的需求和愿望，并用自己的话重复一遍，以使客户相信他所说的话已被销售人员所理解。 好处：客户对销售人员的信任会使他畅所欲言地道出购车动机，这使销售人员更容易确定所要推荐的车型，客户也会更愿意听取销售人员的推荐。 实际表现差距：客户期望“我希望销售人员是诚实可信的，并能听取我的需求和提供给我所需要的信息”；“我希望销售人员能帮助我选择适合我的车，因为这是我的第一部新车”。 4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。 5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。
仓库工作流程及出入库管理流程图
仓储科工作流程管理文件 一、物料或成品入库 （一）物品采购回来后首先办理入库手续，由采购人员向仓库人员逐件交接。仓库人员要根据采购订单的项目认真清点所要入库物品的数量，并检查好物品的规格、质量，做到数量、规格、品种，价格准确无误，质量完好，配套齐全，并在接收单上签字, 并开具入库单（或在入库登记簿上共同签字确认）。 （二）对于在外加工货物应认真清点所要入库物品的数量，并检查好物品的规格、质量，做到数量、规格、品种准确无误，质量完好，配套齐全，并在接收单上签字, 并开具入库单。 （三）物品入库根据入库凭证，现场交接接收，必须按所购物品条款内容、物品质量标准，对物品进行检查验收，并做好入库登记。 （四）物品验收合格后，应及时入库。 （五）物品入库，要按照不同的型号、材质、规格、功能和要求，分类、分别放入货架的相应位置储存，在储存时注意做好防锈，防潮处理，保证货物的安全。 （六）物品数量准确、价格不串。做到帐、物料卡、货物相符合。发生问题不能随意的更改，应查明原因，是否有漏入库，多入库。 （七）精密、易碎及贵重货物要轻拿轻放．严禁挤压、碰撞，倒置，要做到妥善保存，其中贵重物品应入公司内小仓库保存，以防盗窃。 （八）做好防火、防盗、防潮工作，严禁与我公司无关的人员进入仓库。 （九）仓库保持通风，保持库室内整洁，由于仓库的容量有限，货物的摆放应整齐紧凑，作到无遮掩，物料卡要醒目，便于识别辨认。 二、物料或成品出库 （一）物品出库，仓库人员要做好记录，领用人签字。 （二）物品出库，数量要准确（账面出库数量要和领料单，实际出库实际数量相符）。做到帐、物料卡、货物相符合。发生问题不能随意的更改，应查明原因，是否有漏出库，多出库。 （三）仓库人员严格执行凭领料单发货，无单不发货，内容填写不准确不发货，数目有涂改痕迹不发货，发生上述问题应及时的与相关的责任人做好货物的核对，保
物资管理相关流程图
物资管理相关流程说明 1 物资采购流程 (2) 2 固定资产采购流程 (5) 3 外修服务流程 (8) 4 寄售物资签订流程 (11) 5 寄售物资采购流程 (14) 6 框架协议签订流程 (15) 7 框架协议采购流程 (18) 8 删除流程 (19)
保管员 付款申请单创建 ZR000FIDG006 采购员 1物资采购流程 物资询比价采购流程 业务部门 BPM 审批 保管员 生成* 计划员 * 物资发料 ZR000MMDG034 平衡利库 ZR000MMDG001 . 物资需求计划提报 -? ZR100PMDG006 带领料单号一 领料人 询价直采方式 部门负责. 1 r 米购分组 ZR000MMDG002 采购员 询报价采购方式 i 确定采购方式— ZR000MMDG003 招标采购方式 协议采购方式 -询价单创建 ZR000MMDG005 供应商 询价员 报价单维护 ZR000MMDG007 二传真 ［报 价单打印盖章和二 供应商 BPM ：比价结果审批 维护/显示比价结果 ZR000MMDG010 审批通过 采购员 米转米购订 ZR000MMDG024 法务系统 保管员 否创建合同 采购员 否 法务系统：合同审批 BPM :合同审批 发货 签订合同 _____ 供应商 保管员 分配检验 ZR000MMDG013 A 是 BPM :质检通知 是否质检 到货登记 ZR000MMDG123 采购员 否 质检会签单维护 — ZR000MMRP005 1 _______ 验收入库 保管员采购员 采购员 I 亍 财务 验收入库 ZR000MMDG015 ZR000MMDG015 物资发料 ZR000MMDG034 带领料单号 领料人 发票校验 MIR4
正式版物资管理制度及流程图
物资管理制度及流程 为加强公司的资产管理，规各类物资的采购管理，在物资的采购、使用、管理等过程中贯彻按需购置、合理使用、妥善保管、厉行节约的原则，特制定本管理办法。各部门要认真遵照执行，资产管理部门及物资采购人员、使用保管人员必须依照此办法管理使用好各项物资。 一、物资管理的畴 本办法所管理的物资畴为公司各部门经营、建设、维护保养、办公所需要的各类设施、设备、低值易耗品、办公用品、工具、备件以及临时采购使用的各类物资。 二、物资管理工作的原则 物资管理工作要坚持按需购置，合理使用，妥善保管，厉行节约的原则。在计划采购中要坚持做到：确实需要，质量优良，价格合理。在使用中做到正确使用，精心保管，细心保养，尽量延长设备及物资的使用寿命。在物资管理中要做好物资的采购计划，仓储保管和物资的回收利用工作，做到物尽其用，厉行节约。 三、物资的需求及采购程序 (一)采购计划 各部门相关人员所需各种物资要根据各部门的实际情况报送部门负责人，由负责人统一填报《物资采购计划表》，采购部根据各部门上报的物资需求计划，结合物资在用、库存等情况合理安排采购时
间，同时报财务部备案，预支采购备用金及时采购。采购人员按物资采购计划进行采购，在采购时要严格按照物资需求的采购计划执行。专用物资及技术专业性较强的物资采购，需求部门要派专业人员与采购人员共同采购，以保证物资采购的准确。 (二) 采购时间 各部门提报物资需求计划时要给采购部门留有采购的时间，常规的物资需求要求提前五日之前提报计划，临时计划用物资应比使用日期提前一日提报计划。对于突发的临时急需物资的采购可不受计划提报时间限制，及时与部门主管沟通，由部门主管直接向采购部门要求临时采购使用，然后按程序补办计划手续。 （三）采购 各类物资的采购统一由各部门主管负责，采购人员依据批准的物资采购计划进行采购，采购人员持《物资采购申请表》到财务部办理借款手续，无《物资采购申请表》财务部不予办理借款。各部门的零星、临时采购及各种专用物资的采购也必须填写《物资采购申请表》，按采购程序办理，要严格杜绝无计划采购、无审批采购。对于不能按采购程序进行管理的临时突发应急用物品，可在事先向财务部通报后自行采购使用；后补办相关计划审批手续。 (四)入库与结账 物资采购后要由仓库管理员进行验收并办理入库手续。使用部门要确定采购物品符合质量需求及使用要求并进行签字，采购人员在办理入库验收后方可到财务部报销，所报销的容应与物资采购计划相
(完整word版)销售业务流程
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理
企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 （四）订立销售合同 企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。
销售部工作流程
销售部工作流程 一、拜访新客户与回访老客户流程 1、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月周的客户拜访 计划 2、销售员在每周工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点 计划情况，并接受销售经理指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点。如有销售员出差不能参加会议的情况，可召开电话会议。 3、销售员在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录，并填写 业务员《拜访记录表》，交予销售内勤。 4、销售员在每周五上午的工作例会上将拜访与回访的信息向销售 经理汇报。 5、销售经理对销售员的工作予以指导和安排。 二、产品报价流程 1、为充分保证代理商和经销商利益，销售内勤接到电话询价时， 应先核实对方身份、所处地域、购买量等信息。如该区域已存在我公司经销商，可告知对方经销商电话或将价格上浮10%以上。 2、销售员不得以任何理由降低销售价格，如有特殊情况必须上报 销售经理，由销售经理向总经理请示后确定。 3、当客户有“特殊要求”时，销售员要根据具体情况适当提高销 售价格，满足客户需要。
三、产品投标流程 1、销售员在得到用户招标信息后，第一时间向销售经理汇报，销 售经理根据具体情况决定是否投标 2、如已确定投标，销售员要充分准备所需材料素材，撰写投标书。 3、销售经理对投标书进行审核后装订成册，上交总经理签字，盖 章。 4、投标书发送后，销售员要及时跟踪投标结果。 5、当招标方要求现场竞标时，参标人员由总经理确定。 四、商务谈判与签订合同流程 1、客户通过电话、传真、电邮等形式通知订货后，销售内勤首先 要根据客户的订单与客户取得联系签订供货合同。 2、当客户要求必须经过商务谈判方式签订销售合同的情况，销售 员要第一时间向销售经理汇报。 3、销售经理与客户确定谈判主题、时间、地点。 4、销售经理确定参加谈判人员及各自分工，必要时可请技术人员 参加，确保谈判成功。 5、谈判双方达成共识，所有问题均告解决后方可签订销售合同。 五、开票、发货流程 1、销售内勤按照销售合同的交货品种、数量、交货日期、库存量， 录入系统。如果供货品种库存量不足时，与生产厂长联系生产，确定供货时间。 2、销售内勤以电子版方式将销售订单传送给会计。
销售管理业务流程模板
销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括: <1>销售管理系统的初始安装; <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其它系统的主要关系 其主要关系( 如图1所示) 采购管理系统能够参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置, 销售出库单, 无论是在销售管理系统生成, 然后传递到库存管理体系审核; 还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都能够。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账, 进行制单生成凭证; 应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后, 回写收款核销信息。
三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其它系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票, 运输, 销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中, 填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单 销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其它信息, 双方达成协议, 销售报价单能够转换为销售合同或销售订单。企业能够针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也能够参照报价单生成销售订单。在销售过程中, 能够省略销售报价流 <2>销售订货。
在销售系统中, 填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货销售订单 销售订单是指与客户签署的一个合同, 在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户, 生成销售订单也能够指报价单。在销售业务流程, 订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单能够生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中, 填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时, 相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为, 销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外, 销售管理系统还具有的功能是直接出货, 那就是, 没有事先输入销售订单, 产品能够在任何时间发送到客户。在销售过程中, 销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中, 发货单是由销售发票自动生成的, 发货单能够作浏览, 但不能进行修改、删除、弃审等操作, 但却又能够关闭和打开; 销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时, 一张订单能够很多次发货, 多张订单也能够一次性发货。如果不做”超定量发货控制”的话, 就能够超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。
销售部工作流程
房产销售流程销售部构架及工作流程 一、销售部人员构架图： 二、销售部工作流程： 时雨 二、岗位职责 （一）、销售部工作职责： 1、负责营销计划的制定工作。 2、负责公司公司开发物业的销售、租赁、招商、应收款回收工作。 3、负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。 4、负责公司新项目的前期调研工作。 5、负责向公司传递市场动向，市场信息。 6、负责公司开发产品的功能修正工作。 7、负责协助物业公司、工程项目部(公司)处理客户纠纷。 8、负责协助总经办办理产权证测绘、按揭贷款工作。 9、负责与公司各部门配合、协调完成公司销售承诺。 10、负责销售现场及销售道具的维护管理。 11、协助举办公司的大型促销活动及各种庆典活动。 12、负责销售广场的日常保洁工作 （二）、销售经理工作职责： 1、负责销售案场的全面工作。 2、负责销售许可证、物价审批文件等的办法工作。 3、负责销售部的装修组织、验收及现场布置（策划部协助）。
4、对销售人员的接待、电话接听、下定签约、回款、按揭办理等工作进行 规范、管理。 5、对销售人员进行日度业务、纪律评估。 6、组织、编写案场培训教材与销售资料，做好对销售人培训，解决销售人 员在工作中遇到的问题。 7、组织召开日会、周会、月底总结会。 8、组织案场的市场调查工作及对制度与法规的学习。 9、协调与工程、物业公司、财务部及总经办的工作关系，以完成销售承诺。 10、协助工程、物业公司解决好客户的投诉。 11、办理合同备案，协助总经办办理产权证及土地证。 12、参与项目前期工作，包括市调、项目定位、楼书及其他宣传等，并对开盘后的广告卖点提出建议。 13、小工简介、户型图、价格表、内部表格的制作及填写。 14、对提供给其他部门的资料进行审核。 15、审核日报表，负责编写每周案场总结和月底销售总结。 16、宣传贯彻公司的各项规章制度并组织实施。 (三)、案场经理工作标准 1 、能够完成公司下达的年度、月度销售进度计划。 2、能够严格执行各种案场制度和业务规定，流程。 3 、能够控制案场气氛，激励团队进取精神。 4 、能够随时督促、定时核对、付款、按揭进度。 5 、能够每月组织二次以上的业务学习。 6 、能够严格审核购房合同，抽检合格率不低于95％。 7、能够完成公司下达的其他任务。 8、能够坚持每日晨会，并填写晨会记录。完成率不低于95％。
企业销售管理流程图
?当前文文件修改密码：8362839 客户注册控制流程 每一个客户必须注册才能使用本系统。一般客户要在前台注册，由销售经理在后台确认注册信息后设立为正式客户，从此可以在平台上处理业务。客户注册控制流程如下图所示。 客户缴纳预付款控制流程 一个客户要通过系统购买商品，必须事先向公司财务部门缴纳预付款，财务部门收到预付款后将其存入客户的个人账户，此后，客户就可以通过网络订购商品。由于本系统要求不能赊账订货，因此，当客户个人账户上的预付款少于客户订购商品所需的货款时，客户必须及时补充预付款。客户缴纳预付款控制流程如下图所示。 采购控制流程 采购业务涉及采购、仓库和财务三个部门的四个岗位，整个控制流程按以下步骤进行：（1）制定采购计划 采购经理根据库存、销售及目前的采购情况，制定出采购计划，然后下达采购计划。 （2）编制采购单 采购员接收采购计划，开始实施采购计划。首先采购员根据采购计划向供货商询价，供货商报价后，采购员经多方比较后确定供货商。与供货商谈好价格后，采购员要编制采购单，并交采购经理审批。如果采购单被批准，则采购员将准备实施采购；如果采购单未被批准，
采购员要重新询价并修改采购单。 （3）实施采购 采购单被批准后，业务员要正式和供货商订货。正式订货以后，供货商将向公司发货。 （4）商品入库 货物到达后，采购员要根据采购单进行验货，不合格的货物退回，合格的货物办理入库。仓库管理员填写入库单，办理入库手续。入库完成后，采购员通知财务部付款，出纳根据采购单向供货商付款。 销售控制流程 销售业务涉及客户、仓库和销售业务员，整个控制流程按以下步骤进行： （1）客户订货 客户根据需要在前台填写订单，填好后提交给后台销售部门。 （2）审核订单 销售业务员接到客户订单后，首先检查客户是否具有购货资格以及客户的预付款余额是否能够支付订单上的商品，如果客户的订货资格被冻结或者客户的预付款余额不够，订单将
房地产销售人员工作流程
售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；
销售业务流程
销售流程 寻找客户资料电话前的准备找负责人了解客户需求确定跟进方法促进成交后期的客户维护 电话销售流程图
销售细则 寻找客户资料：1、黄页2、网络3、广告牌4、电视广告5、 杂志6、报纸7、转介绍8、写字楼公司名录
9、114台查询10、地图11、公交车站牌站名 12、人才市场13、名片店14、展览会（各种 会议） 电话前的准备：1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔）2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情）3、产品资料 的准备4、仪容仪表5、话术的准备6、积 极良好的心态7、客户背景资料8、明确打电 话的目的和目标9、为达到目标所设想所要问 的问题（6个电话）10、设想客户可能问到的 问题并做好准备（准备异议和抗拒点）11、设 想电话中可能发生的问题 找负责人：新客户开发开场白： 业务员：您好！请问是xx公司吗？ 客户：是的，有什么事？ 业务员：1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？ 2、是这样的，我是北京时代光华昆明分公司的 xx，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门 负责？ 3、先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总 以外还有哪位负责培训这事？ 4、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！感觉您
的声音特别的亲切，请问您贵姓？客户：我 姓xx。业务员：xx先生，顺便问问，您看咱 们公司的培训是由哪个负责呢？ 客户可能出现的回答： 客：①是人力资源部某某经理负责； 业：①、谢谢，请问贵姓？他电话是多少？ 客：②我们不需要； 业：②、请问是由您在负责培训这事吗？ 这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧 如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？ 如果回答不是：业务员应说：我想如果您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的 需求不是很了解。难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息呢 如果回答有什么你就说吧：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的 信息想跟负责培训的领导沟通一下…… b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟负责培训的领导沟通一下……
管理信息系统数据流程图和业务流程图经典作品
1.采购部查询库存信息及用户需求，若商品的库存量不能满足用户的需要，则编制相应的采购订货单，并交送给供应商提出订货请求。供应商按订单要求发货给该公司采购部，并附上采购收货单。公司检验人员在验货后，发现货物不合格，将货物退回供应商，如果合格则送交库房。库房管理员再进一步审核货物是否合格，如果合格则登记流水帐和库存帐目，如果不合格则交由主管审核后退回供应商。 画出物资订货的业务流程图。 2．在盘点管理流程中，库管员首先编制盘存报表并提交给仓库主管，仓库主管查询库存清单和盘点流水账，然后根据盘点规定进行审核，如果合格则提交合格盘存报表递交给库管员，由库管员更新库存清单和盘点流水账。如果不合格则由仓库主观返回不合格盘存报表给库管员重新查询数据进行盘点。 根据以上情况画出业务流程图和数据流程图。
“进书”主要指新书的验收、分类编号、填写、审核、入库。主要过程：书商将采购单和3. 新书送采购员；采购员验收，如果不合格就退回，合格就送编目员；编目员按照国家标准进行的分类编号，填写包括书名，书号，作者、出版社等基本信息的入库单；库管员验收入库单和新书，如果合格就入库，并更新入库台帐；如果不合格就退回。“售书”的流程：顾客选定书籍后，收银员进行收费和开收费单，并更新销售台帐。顾客凭收费单可以将图书带离书店，书店保安审核合格后，放行，否则将让顾客到收银员处缴费。 画出“进书”和“售书”的数据流程图。 进书业务流程：退书采购单/合格新编目书采购入库入库台入库库管员 进书数据流程： F3.2不合格采购单
F3.1采购单F3.3合格采购单p3.2P3.1供应商编目处理采购单审核F3.4不合F10入格入库单库单管理员入库够书清单F9p3.3合格入库清单F3.5S2图书库存情况存档入库单处理 售书业务流程： 新书收银员顾客未收费的销售台帐收费单收费单/保 售书数据流程： 4.背景：若库房里的货品由于自然或其他原因而破损，且不可用的，需进行报损处理，即这些货品清除出库房。具体报损流程如下： 由库房相关人员定期按库存计划编制需要对货物进行报损处理的报损清单，交给主管确认、审核。主管审核后确定清单上的货品必须报损，则进行报损处理，并根据报损清单登记流水帐，同时修改库存台帐；若报损单上的货品不符合报损要求，则将报损单退回库房。 试根据上述背景提供的信息，绘制出“报损”的业务流程图、数据流程图。 报损业务流程图： 业务流程图： 库存计划流水账合格报损清库存台帐报损清单主管库房单不合格报损清单
企业销售管理流程图(doc 5页)
当前文文件修改密码：8362839 客户注册控制流程 每一个客户必须注册才能使用本系统。一般客户要在前台注册，由销售经理在后台确认注册信息后设立为正式客户，从此可以在平台上处理业务。客户注册控制流程如下图所示。 客户缴纳预付款控制流程 一个客户要通过系统购买商品，必须事先向公司财务部门缴纳预付款，财务部门收到预付款后将其存入客户的个人账户，此后，客户就可以通过网络订购商品。由于本系统要求不能赊账订货，因此，当客户个人账户上的预付款少于客户订购商品所需的货款时，客户必须及时补充预付款。客户缴纳预付款控制流程如下图所示。 采购控制流程 采购业务涉及采购、仓库和财务三个部门的四个岗位，整个控制流程按以下步骤进行：（1）制定采购计划 采购经理根据库存、销售及目前的采购情况，制定出采购计划，然后下达采购计划。 （2）编制采购单 采购员接收采购计划，开始实施采购计划。首先采购员根据采购计划向供货商询价，供货商报价后，采购员经多方比较后确定供货商。与供货商谈好价格后，采购员要编制采购单，并交采购经理审批。如果采购单被批准，则采购员将准备实施采购；如果采购单未被批准，
采购员要重新询价并修改采购单。 （3）实施采购 采购单被批准后，业务员要正式和供货商订货。正式订货以后，供货商将向公司发货。 （4）商品入库 货物到达后，采购员要根据采购单进行验货，不合格的货物退回，合格的货物办理入库。仓库管理员填写入库单，办理入库手续。入库完成后，采购员通知财务部付款，出纳根据采购单向供货商付款。 销售控制流程 销售业务涉及客户、仓库和销售业务员，整个控制流程按以下步骤进行： （1）客户订货 客户根据需要在前台填写订单，填好后提交给后台销售部门。 （2）审核订单 销售业务员接到客户订单后，首先检查客户是否具有购货资格以及客户的预付款余额是
物资管理规范流程图
中铁十八局集团隧道工程有限公司渝黔铁路土建2标项目经理部 物资管理工作规范 项目部物资管理主要包括计划管理、采购管理、供应管理、仓储管理、现场管理、统计分析及成本核算等几大业务板块。 一、计划统筹（需求计划、采购计划、供应计划） 1、计划统筹是物资管理的基础，是采购和供应的依据。 2、物资计划统筹由物资部牵头，工程部、计划部配合编制。工程部提供基础资料及设计量，计划部复核并安排工程进度、核定材料消耗系数。上场初，工程部对施工图纸进行全面清理，核算出各个单位工程（分部、分项工程）图纸工程量数目和所需材料设计量。钢筋混凝土工程中砼数量应扣除钢筋和波纹管等的体积。计划部复核工程量、安排施工进度、核定材料消耗系数并提供数据及进度给物资部。 材料消耗系数一般混凝土工程按钢材1.5% 散装水泥1%、袋装水泥按2.5%;设计数量加损耗量即为消耗限额。 物资部复核后按桥、隧、涵、路基等单位工程建立单位工程物资限额发料台账》。对施工队伍更换频繁较难核算的，可从单位工程剩余工程量建立物资限额发料台账。 3、物资计戈【J分需求总计划和年度、（季度）、月度计划，需求总计划由各单位工程限额计划汇总而成,是本项目控制计划。 4、物资需求计划由圭寸面、编制说明和需求计划表三部分组成，
计划应经项目总工程师审核，项目经理或其授权人批准。 5、项目各单位工程限额供料台账和批准的项目物资需求总计划应报公司物资部备案。 6、在执行计划的过程中有设计变更时应及时调整物资计划。 二、采购 1、项目应成立物资采购领导小组，领导小组由项目主管领导、总工程师、分管付经理及工程、计划、财务、物资等部门负责人组成。负责对项目物资采购进行决策。 2、物资采购前要进行广泛市场调查，建立合格供应商名册》，调查范围应包括相邻兄弟单位采购情况。调查情况应有相应记录。 3、除甲方供应材料外，对单个种类采购金额在30万元以上的工程材料应实行招标采购。 钢材、水泥等大宗材料开工时一般应选择三家以上的供应商同时供货，其它材料一般也要保持两家。避免因选择范围狭小造成停工待料或采购成本增加。 4、根据招标采购结果或物资采购领导小组的决策确定供应商后，应签订物资购销合同。 购销合同文字应严谨，要明确物资品名、规格型号、质量技术要求、价格、数量、交货时间、交货地点、运输方式、收货人、结算方式、对质量负责的条件和期限、质量保证金的比例及返还条件、合同争议的解决等。 5、大宗物资购销合同在签订前须报公司相关业务部门审查。 三、验收
销售部门工作流程图
第一章总则 为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售工程师进行考核和管理。 第二章工作协调流程图
第三章部门工作流程描述 一、客户开发和市场调研 1、通过主动拜访、邮寄样本、电话沟通、电子邮件、Internet网络等方式进行 客户开发和市场调研，扩大公司品牌的影响，做好公司和产品的市场推广和宣传。 2、客户开发和市场调研的结果要及时录入公司的《前期客户信息表》，记录客户
拜访和沟通情况，以便后续人员继续跟踪，或进行市场评估。 3、销售工程师每次拜访客户结束之后，应把客户信息和这个区域所掌握的企业 信息做记录并交给销售助理，由销售助理负责信息记录和协助销售工程师进行客户开发。 4、每位销售工程师针对此项需有月度客户开发计划，并且在每周把前期客户信 息表发送给销售经理并CC给销售助理。 5、销售工程师应在月初时对本月客户开发计划和客户跟踪情况作出目标要求， 并对上一个月的工作进行总结。每月月底以E－Mail形式发送给销售经理并CC给销售助理，由销售助理负责文档统一保管。 二、售前咨询 1、客户要求识别 销售工程师通过电话、传真、电子邮件以及面谈等方式与客户进行业务洽谈，认真了解清楚客户对产品的要求事项（性能、规格、数量、供货范围、交货期、付款方式、交货方式、产品责任、法规要求等）。 2、编制报价书 1）只要进行报价，销售工程师就需要按照项目编号原则编制项目号并立项。项目编号原则：FQ0800001：前两位为固定号码；后续两位为年份， 后续四位为报价序号，上海公司每年从00001开始往后编后，天津办事 处从20001开始往后编号。项目编号请统一见《附件一：项目编号原则》。 2）销售工程师在报价之后需要马上填写《项目立项单》，其表格上需注明要求信息（客户名称，联系方式，联系人，立项日期，报价号码（即项 目编号），规格、数量等）。项目立项单表格每月底向总经理和销售经理 汇报工作时一起作为附件附在后面。 3）如果项目涉及安装服务，销售人员根据：a)公司安装部提供的参考价目表；b)或向公司安装部认可的安装公司询价；c)或填写安装询价单提请 安装部报价。