FAE转正申请表

员工转正申请表

姓名所属部门FAE部

入职日期2015-9-1提交日期2016-3-15

试用期时间2015年 9 月 1 日—— 2016 年 2 月 28日

转正申请（请后附工作总结）

亲爱的各位领导：

我于2015年9月1日进入公司开展FAE工作，本人完全胜任FAE各项工作，现试用期已满，根据公司的相关规章制度，现申请转为公司正式员工。

签字/日期：

试用期考核结果□优秀□良好□一般□不足（见该员工试用期阶段考核表）

部门经理意见

□提前转正□按期转正□延长试用期□辞退

签字/日期：

行政人事部意见□提前转正，转正日期为年月日□按期转正□延长试用期（）个月□辞退

签字/日期：

审批意见中心总监意见

签字/日期：

总经理意见

签字/日期：

工作总结

从2015年9月1日到现在已经工作6个半月了，由于一时疏忽所以现在提交转正申请，现将半年的工作总结如下：

总体来说，FAE实际的工作并不是我想象的那么简单，在这段时间内有苦，有甜，也有委屈，不论是做大事还是做小事，我都很认真的对待，很认真的做。我也在不断地自我检讨，自我改变，从另一个角度看问题，做事情。在工作中，我做每一件事都比别人多一份努力，多一份坚持；不过即便这样，我也生怕自己做不好，但我也知道，即便自己事先做再充足的准备，实际中遇到时还是会出现漏洞。但我不会放弃，所以我会先向别人请教、然后自我反思、进而继续学习、分析及完善...正因为这样，我才感到自己在不断地进步。比如仪器实际的操作能力，设备遇到电路板故障的分析判断能力、交流及沟通能力...，在这段时间我是真的感受到了一种成长的感觉。

“一万年太久，只争朝夕”。也就是做事任何情不仅要有持之以恒、百折不挠的精神；更重要的是，为早日实现所定目标，必须要懂得抓住机遇。也就是不要等，从现在做起,分秒必争埋头苦干！所以从第一天工作开始，我都本着认真负责的态度去对待每一项工作。在学习芯片的过程中，我每一天都做好笔记，刚开始由于FAE经验不足，对于不同类型的芯片的原理不能分不清关系，但是每一款芯片我都认真做了性能对比测测试，优缺点比较，久而久之就会发现大多数芯片的原理大相庭径，共同点很多，每款芯片所具有的特点也非常突出，并通过对一些芯片应用方案可以进行调试、切换元器件；对芯片以及芯片外围的元器件选型及连接方式也有了一个概括性的了解。从十月份，我就已经完全掌握了，各种类型芯片的典型应用，阔流应用，以及与单片机复合应用，清楚的了解那款芯片的比较受客户欢迎，以及各种不同芯片之间匹配的需要注意的难点，这些都已经记录在案，就算有一时忘记了，也能迅速查询笔记找到问题。在整个工作的过程中，我的受益匪浅：我意识到了团队协作的重要性。我认为，FAE要推进，要提高效率、服务质量，要降低客诉，我们彼此间的合作协调是很重要的。因为我们经常与AE、销售、研发管理人员接触，不论在方案申请时还是做已经发现芯片问题提出一些改善改进，我们多多少少都会与他们发生一点点冲突与不愉快。有时侯真的让人很气愤、很委屈。但工作是工作，总归要面对要做要完成。我就主

动与同事交流，获取一些经验。之后意识到自身也有很多不足之处，我就从自身出发寻找原因，自我思考、反省以及换位思考，诚实的面对自己，重新调整心态。正是如此，我在这段时间里成长了很多，成熟了很多。我真的很感谢在我工作中给我羁绊的人，真的是他们让我的业务能力更强，做事理智，学会了自我反思、自我调整，诚实乐观的面对每一个人，每一项工作。

我不知不觉我已经工作6个多月了，要转正了，时间过得真快啊。6个多月前，我还是一名在工厂看良率，就知道如何改善良率，也没有什么FAE经验，但为了更快的适应公司，适应工作，适应身边的环境与人，我付出了很多，经历了很多，改变了很多，也成熟了很多，收获了很多。在这段时间里，我得到了大家的热心帮助，悉心指导。领导也给了我很多机会。我真的很感谢你们。现在我已经是一名正式的公司职员，我每天都严格要求自己，每天也都坚持记笔记。经过这段漫长的过渡期，我已经从刚开始抱着改行试试的态度变成了一名正式的带有责任、敢于负责任的FAE。我喜欢这里，并且很愿意把这里当作锻炼自己的平台，以提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中发现自己的不足，积累经验。积极、热情、细致地的对待每一项工作。与公司共进退、同发展，为公司做出自己最大的贡献。最后，再次感谢领导在工作中给我施展才能的机会。在以后的工作中，我会更加努力工作，做好个人的工作计划，处理好与别人的关系，争取将各项工作做得更好！绝不辜负大家对我的期望。

下面我将从几个方面对我这段时间的学习和工作进行汇报：

(1) 售前：A.对客户进行产品的技术引导和技术培训；B.给本公司销售人员提供技术支持；C.主导为客户进行方案设计。

1. 开发客户了解客户的真正需要是什么？

客户到底想要些什么？而我们又可以以最低价格，最快速度提供？

客户要什么功能的产品？哪些功能是必须的？哪里是可以相应地作取舍的？而我们自己在这方面的能力如何？曾经有过哪些成功的经验？

客户在我们手上拿过一些什么东西？客户有没有使用过类似的产品？客户对我们的印象如何？以前是否有过合作？效果如何？

客户是否已经拿到了该产品相应的资料？该资料是否完备，清晰明了，使得每一

个不同的客户都能够不打电话问你而能够彻底使用这个产品？

客户在用的时候，告诉你不行。产品不能用。这时，你应该先清楚：客户到底对产品做了哪些操作？与正确的操作对比。如果不能发现问题，就要考虑使用该产品需要的最少条件是什么？让客户能够最快地实现。测试该产品是否有问题。每一个客户的经验，生产能力，研发能力都不一样。要充分照顾。

2．“我到底能为客户提供什么？”

了解客户需要之后，就是要问：我自己能为客户的需要提供一些什么？如果客户要方案，有没有合适的？如果客户需要模块，有没有现成的，在技术细节方面是否能够达到？没有最好的产品，只有最适合客户需要的产品。那就需要一番磨炼了。

3.作为一个FAE，你一定不会让同样的错误发生两次。

80/20原则启发我们：客户问的问题，80%是相同的。只有20%不同。根据这一原则，我们可以很容易地定一些基本原则，在实战中去不断补充。不断细化。那么以后在做事情过程中，就可以轻松自如。不断地在具体事情中，对共性部分进行抽象归纳。脱离具体事件来看问题，这样才能看得更远。抽象归纳多了，你心中的模型就越多，当每次遇到客户问题，即便有不懂的时候，也可以用熟知的模型去套，看看是哪种情况，没有合适的，也可以渐渐补充。这样，无论从事什么工作都能快速上手。

4.将客户问题解决，才是根本目标。

上面做那么多的事情，都只是要解决问题。别忘记了最终目的。

解决后，写个心得体会，文字记录一下，方便以后查阅。开卷有益！

(2) 售后：A.对客户进行产品的售后技术服务、市场引导；B.将市场信息反馈给研发人员。

1.客户档案记录

了解客户的问题，一些技术细节，开发难点，时间要求，开发人员的素质等等。如果是我们竞争对手的客户，我们更加必须要了解他们为什么选择了竞争对手的芯片，是不是他们用了某些特性，而这些特性真是我们所不具备的，我们在那些芯片才具备这种特性。如果是我们代理商对手，则看看我们是否是锲入的机会，以图以后取而代之。回去以后，必须做大量的功课，了解客户难点，细节用我们那种芯片方案解决比较合适，而如果是我们竞争对手的，则要看我们是否有性能更好的产品替代，并且针对竞争对手产品的优点，我们要打击它的优点。然后在准备充分的基础上，向客户推荐我们的方案。

2.维护客户

客户都需要维持，在客户维持方面我走过不少弯路，有时候是做不到“二八法则”，更多的时候没有一个体系，想到的时候才打个电话，没有日程，没有目的，没有连续性，我有意识的安排自己一周时间的安排，保持大客户，一周打一次电话，而有一些则等他给我电话。通过对照葛总写的绩效考核表，看到自己一周有那些工作任务，有那些是最重要最紧急的，那些事重要但是不着急的等等，一方面方便了时间的分配，一方面也有利于自己检查自己工作还有那些没有做完。

3.自身学习

FAE这个行业和RD有很大区别，它对技术要求是纵向发展的，即不需要很精通，但是起码要知道有这回事情，当然精通就更加好了。这就要求我在平时的工作必须保持一个学习的状态，行业很多，很多我们都是门外汉，这个时候就需要自己良好的态度，不是很多时候都要装的自己很懂，因为看看AE分的那么细就明白了，很多时候谦虚一点，反而更让对方有好感。个人觉得FAE应该对器件的性能，功能应该很熟悉很了解，对软件的使用方法很熟悉很了解。

FAE要有很强的责任心，只有这样才能时刻把客户遇到的问题放心上，随时准备帮助别人解决问题，并从解决问题中获得快乐。

FAE很多时候和销售有点相似，这就要求我们在人和人交往的时候，不光是和研发打交道而要和上层决策人交道，需要很多学问。也就是由上而下的模式。

4.查找和解决问题

很多时候我们都遇到别人问问题或者解决问题，由于大家分布比较广，所以很多时候是各自为战，如果以后我们可以把客户遇到的问题都汇总起来，也许我们的效率可以更高，因为客户遇到的问题很多有很多相似的地方，总结起来就可以做到一个人的努力，一个团队享用了。上面就是我个人的一点感受，很多方面都怡笑大方，不过在这里以一个后辈来说，就算是抛砖引玉了，希望大家可以说出自己的感受，说出自己比较好的方法，因为我们是一个团队的工作，让我们整个团队的效率都达到最高。

(3)转正以后的努力方向：

1. 了解客户的现状(生产和研发)，面对实际问题

一直在公司封闭环境内工作的工程人员，很大程度上会不可避免的由内向外的认知客户。这样很容易造成在处理问题时不能和客户在同一条基础线上进行交流。

就生产举例而言，项目产品的插件以及贴片电路板生产方面，通过拜访很多生产客户发现，大多数客户在插件中使用简单的大量人工加溶锡炉形式，也就是说将一大锅锡烧开，然后将插件好的电路板伸进炉内，来回两下再冷却就算焊好了，剩下的工作就是剪掉长的管脚并检测了。而对于贴片流程呢，当然有一部分客户会使用贴片机，但是还有很大一部分会使用人工贴片，也就是说一大屋子里的人，每人焊一个元件，流水线操作。为什么呢，据客户计算，人力下的成本是更便宜的。那么对于电路板的生产我一直理所当然的认为会使用自动的贴片机和插件机，但是还是有灯具电路板的工厂，发现他们也是用人工的方法进行插件和贴片生产电路module。人工的话那出问题的几率当然很大了。对上述情况的错误认知导致的结果倒也许并不可怕，深入了解一下便知道了。

2.在改进客户方案上能提供哪些有效的帮助？

这句话说全应该是：“你的产品对能够为我的产品提供那些帮助？”客户如此说。有的客户产品功能简单，但是利用单片机还可以实现更多功能，这样就

可以增加客户的产品竞争力，当然要保证在添加功能后，产品不能再出现新的质量问题了，这当然也涉及一些其他部门的相互配合了，同时还要看客户的订单量大不大了，如果是大客户，那么帮助客户改善产品就是等于在帮着自己，小客户也要注重保持联系，不能冷落，平时要培养小客户，将来才能长成大客户，才能为我们公司带来更多订单。当然这里面涉及的东西不仅仅局限于FAE的职责，但是作为市场前沿之一的FAE，不能不具有市场化和商品化的思维，这样不仅能更好的解决和推介，另一方面也拥有了与客户讨论的共同语言。

3.解决”个体”的问题还是解决”量”的问题,解决”共性”的问题还是解决”个性”的问题

任何一个产品都面临着量产的挑战，而且一定要进入量产阶段。与试量产不同的是，量产更加需要考虑的是工艺的离散性导致的芯片一致性偏差，设计的不可靠性在工艺条件的性能变异，面临更多的生产条件的离散性挑战，越大的出货量必然会面对生产条件层次不同的各类客户，研发能力不同的客户群以及运输和存储环节居然也会让你头痛和考虑的各类麻烦。从1Kpcs到1Mpcs的历程，你不得不面对非常可怕的“共性”bug问题，因客户生产和研发等环节不同的因素的造成的各种“个性”问题，以及总是出现几个不良的良率问题。

相信从研发定性的产品，在经历严格的测试阶段后，个体的问题有九成已经解决，但是对于产品的发展周期来讲，一切才刚刚开始，FAE人员不仅要面对未来在发售出现的个体bug问题，更重要的一个环节是面对产品在发售时出现的良率问题，在此过程中，还要排除因客户条件引起的种种干扰因素等。

4. FAE的品质要求和反馈追踪机制很重要要做好

在很多时候，我们只注意到服务的速度而忽略服务的质量。而作为客户的需求，如何解决问题才是他们的诉求。但事实上通常的状况是什么样呢？以我举例而言，在接收到客户的问题之后总是急匆匆的将问题分析并提出解决意见，而，就认为一切就OK了，接下来便祈祷客户请不要再找麻烦来或者被动的等待客户的答复。问题最终有没有解决我并不知道，因为一切都在等待中和不明确中度过：在没有证据的情况下猜测客户出现问题的原因，对于客户描述不清的问题妄加揣

测，等待问题的到来，等待客户的答复。不知道自己做的好，也不知道自己做的不好，只知道自己做FAE该做的事了，当然上述的表达有点夸张况且我们平时不是那么草率的，但的确缺少一个互动的过程和反馈追踪机制。和销售工程师或客户技术人员保持沟通，直接和间接的了解问题的状况，并在互动的过程中确认问题已经解决。无论是客户的原因和我方的原因造成的生产问题，最重要的是能够立即找出双方可以接受的有效的解决方案，接下来再谈问题原因和责任归属不迟。

5.要确切的答复客户的问题

在有一段时间内，我所犯的一个坏习惯是不能确切的答复客户的问题，从而也没法给客户解决实际问题。

我经常以自己为顾问的身份给客户提出一大堆参考方案和调试要求，即便是解决一个简单的问题，也让客户换几个参数试一试，当然我的初衷是让客户寻找到最好的参数来，而认为自己寻找到的不是最好的。结果呢？我发现这种做法非常的不现实和低效率，我不排除有部分客户因为我的参考意见而解决问题，但我可以肯定的事很多客户因此而无法快速解决问题。因为他们的研发能力和懒惰以及对问题的悟性和深度把握不足都使问题滞步不前。对我们来讲只不过是临门一脚即可以彻底的给出一个确定的参数答复而解决问题，为什么将那么多不确定性留给客户呢？

所以我一直认可尽量明确的给客户以问题解决性的答复意见，除非没有信心和能力解决而给参考性的意见。

6.有竞争力的客户服务

产品在竞争，服务也在竞争，在未来，高品质的产品，稍高于市场平均价的价格，稳定而有信誉的供货商，有竞争力的FAE，这些至少是FAE应该拥有的核心竞争力。怎样保证有竞争力的服务，除了品质和速度，尽可能的提升附加值和信息分享也应该算做其中一部分。另外，也要考虑到服务也是有成本的。相信大多数科技公司或商业公司所推崇的服务理念是”客户就是上帝”，这倒没错，但真正做到这一点、落实到这一点就非常之难。无论如何，都应该遵循的前

提是：成为上帝的客户一定要是真正的利润客户和潜在利润客户；在残酷的行业竞争中，服务必须是有竞争力的，是为客户和自己增值的。