购物中心招商管理
购物中心招商部工作手册
购物中心招商部工作手册第一章：招商部职责和工作流程一、职责1.1确定招商政策和目标，制定年度招商计划；1.2开展招商活动，寻找适合的商户进驻；1.3对接商户需求，提供相应的招商服务；1.4维护和管理已进驻商户的关系，确保其稳定经营。
二、工作流程2.1搜集市场信息，进行市场调研，明确目标商户类型和数量；2.2制定招商计划，包括目标商户招募计划、招商活动安排等；2.3进行商户招募，与潜在商户进行沟通洽谈，签订招商合同；2.4对已进驻商户进行跟进管理，解决其经营中的问题，提高满意度。
第二章：招商政策和目标一、政策1.1支持和鼓励优质商户进驻，提供优惠政策；1.2对重点商户提供更多的支持和资源；1.3加强与商户的合作，共同发展。
二、目标2.1扩大商业板块，增加购物中心的商业吸引力；2.2提升商户质量，提高购物中心的知名度和口碑；2.3实现商业经营业绩的稳步增长，提升购物中心的整体价值。
第三章：市场调研和目标客户分析一、市场调研1.1了解目标市场消费群体的特征和需求；1.2搜集竞争对手的情报，了解其商户结构和运营情况；1.3确定市场定位，明确购物中心的商业定位和发展方向。
二、目标客户分析2.1分析目标客户的消费习惯和偏好，为招商工作提供依据；2.2确定目标客户群体的规模和潜在商机；2.3制定针对性的招商计划，吸引目标客户的关注和进驻。
第四章：商户招募和洽谈一、商户招募1.1筛选目标商户清单，确定招募优先级；1.2制定针对性的招商方案，向潜在商户展示购物中心的优势和吸引力；1.3撰写招商资料，包括招商简介、合作条件等，吸引潜在商户的关注和合作。
二、洽谈2.1与潜在商户进行线上或线下洽谈，介绍购物中心的优势和招商政策；2.2针对商户需求进行个性化的洽谈，制定合作方案；2.3签订招商合同，确定商户进驻时间和经营条件。
第五章：招商活动策划和执行一、活动策划1.1制定招商活动计划，包括招商沙龙、商户会议、招商推介会等；1.2确定活动主题和内容，制定活动预算和执行计划；1.3联合市场部门，进行宣传推广，吸引更多潜在商户的关注和参与。
购物中心招商工作程序
购物中心招商工作程序一、目的：针对购物中心的市场定位，选择和引进有集客能力的功能服务性项目和品，与商户之间建立合作关系，以此提高工作的收益。
二、工作流程：1、市场调研：市场调研主要分为5歌方面（附《市场调研表》）1.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。
1.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。
通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。
1.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。
为我们的招商建立基础数据。
1.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行进行商店布局、商品组合、客流、经营状况的调研。
为我们的招商建立基础数据。
1.5、商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。
为我们的招商建立基础数据。
2、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。
（附《市场调研表》）3、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。
商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人销售情况等内容。
是招商工作的重要基础工作。
4、确定商店平面布局：根绝商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。
5、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。
6、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。
6.1、提供我公司的招商资料；6.2、介绍XXX公司的发展及未来6.3、介绍我公司在本地区的发展计划6.4、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。
6.5、初步交流合作意向。
7、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。
宝龙购物中心招商管理培训课件
一、招商中心人员分工
部门 商业集团 主次力店部 配套&儿童部 服装部
餐饮&商业街部
名品部 综合管理部
姓名
庞梦轩
袁嘉璘 沈向东 成鹏 张捷 潘意 杨阳 严明 万娟 张文滢 孙培培 马威 卢琪 张杰 欧塔娜 罗永红 李雅清 王茜
／ 吴琴南 卢杉 张荷娜
招商管理中心人员分工
职务
职责
集团副总经理
统管整个招商管理中心工作
服饰招商工作
招商中心副总经理
全面负责餐饮招商工作
招商副总监
餐饮招商工作
招商副总监
餐饮招商工作
高级招商经理
餐饮招商工作
副总监
全面负责商业街招商工作
高级招商经理
商业街招商工作
招商总监
全面负责名品招商工作
招商副总监
名品招商工作
总监
全面负责综管工作
副总监
筹备项目综管工作
副总监
在营项目综管工作
二、招商流程管理
1） 负责开拓国际品牌，为集团标杆项目储备资源； 2） 及时收集、整理信息，同时开发国外优质品牌客户； 3） 定期修订及完善国际品牌库，建立国内奢侈品代理商资源库； 4） 与战略品牌保持有效沟通，及时了解市场动态，收集市场信息，维护商户关系。 1）负责各筹备期项目年度招商工作计划的制订、报批、监控和反馈； 2）负责招商中心年度工作计划的制订、报批、监控和反馈； 3）负责各筹备期项目招商工作周报表、月报表的收集、汇总和及时申报； 4）负责分解招商管理中心各业态人员招商指标并监督完成情况； 5）负责组织各类计划会议资料准备和报批文件存档。 1）协助制定各筹备期项目租赁决策文件和一铺一价表，并在获批后负责监控实施； 2）负责监控各筹备期项目业态和品牌落位执行情况； 3）定期对各个业态的核心品牌进行分类整理； 4）对品牌库分级达成情况进行实时监控； 5）定期对联发品牌的租金达成情况分析； 6）负责各筹备期项目商务条件、优惠政策、合同等上会报批事项； 7）负责组织各类招商专项工作会议。 1）负责各类招商工作档案管理； 2）负责招商中心行政综合管理。
都市购物中心营运及招商方案
都市购物中心营运及招商方案一、项目概述随着城市化进程的加快，都市购物中心已成为现代城市生活的重要组成部分。
本方案旨在为都市购物中心提供一个全面、高效的营运及招商方案，以提升购物中心的市场竞争力，吸引更多消费者，实现商业价值的最大化。
二、市场分析1.市场需求现代社会，人们对于购物、休闲、娱乐的需求越来越高，都市购物中心以其一站式服务、便捷的交通、丰富的业态，成为消费者首选的购物场所。
2.市场竞争目前，购物中心市场竞争激烈，各类购物中心纷纷涌现，如何在众多竞争对手中脱颖而出，吸引更多消费者，成为购物中心营运及招商的关键。
三、营运策略1.明确定位结合项目所在地的消费水平、消费需求，为购物中心制定明确的定位，如高端购物中心、时尚购物中心等。
2.优化业态组合根据市场调查，分析消费者需求，合理规划购物中心业态，确保购物、休闲、娱乐等多种业态的均衡发展。
3.提升服务质量加强员工培训，提高服务水平，为消费者提供优质的购物体验。
同时，设立客户服务中心，解决消费者在购物过程中遇到的问题。
4.营销推广利用线上线下渠道，开展多样化的营销活动，提升购物中心知名度，吸引更多消费者。
5.智能化管理运用大数据、云计算等先进技术，实现购物中心智能化管理，提高营运效率。
四、招商策略1.精选品牌根据购物中心定位，筛选与定位相匹配的品牌，确保购物中心品牌品质。
2.优惠政策为入驻品牌提供一系列优惠政策，如租金优惠、装修补贴等，降低品牌入驻成本。
3.招商渠道拓展招商渠道，包括线上招商、线下招商、行业展会等，提高招商效果。
4.合作共赢与入驻品牌建立长期战略合作关系，共同发展，实现双赢。
五、具体实施1.项目筹备在项目筹备阶段，完成购物中心定位、业态规划、品牌筛选等工作。
2.项目开业在项目开业前，完成招商、装修、人员培训等准备工作。
3.营运管理项目开业后，加强营运管理，确保购物中心正常运营。
4.营销推广持续开展营销推广活动，提升购物中心知名度。
购物中心招商部工作手册
购物中心招商部工作手册一、引言购物中心招商部是购物中心的核心部门之一，其职责是负责租赁商业空间，吸引知名品牌和优质商家入驻购物中心，以丰富购物中心内的品牌和业态，提升购物中心的吸引力和竞争力。
本手册旨在为购物中心招商部门员工提供工作指导，明确部门工作职责和操作规范，提高招商工作的效率和质量，增强购物中心的市场竞争力。
二、工作职责1. 招商策划：制定购物中心的招商策略和规划，包括定位目标客群、挖掘潜在品牌和商家资源、分析市场需求和竞争情况等。
2. 招商洽谈：与潜在商家进行沟通和洽谈，了解其需求和条件，提供购物中心的招商政策和条件，促成商务合作协议。
3. 商务合同：负责商业租赁合同的起草、审核和签订工作，确保合同条款符合购物中心的利益，并与商家达成一致。
4. 商家管理：跟踪监督已入驻商家的经营情况，维护购物中心与商家的合作关系，协助商家解决经营中的问题和困难。
三、工作流程1. 招商计划：根据购物中心的发展定位和市场需求，制定年度招商计划和月度工作目标，编制招商工作方案和计划表格。
2. 潜在商家挖掘：通过市场调研、行业分析和人脉资源，收集潜在商家信息和意向，建立潜在商家数据库和档案。
3. 洽谈邀约：与潜在商家进行线上或线下的洽谈和会晤，介绍购物中心的优势和潜在合作机会，邀请其来购物中心参观和考察。
4. 商务谈判：针对潜在商家的需求和条件，进行商务合作谈判，商议合作方式、租金标准、装修条件等关键商务条款。
5. 签约落实：在谈判达成一致后，起草并审定商业租赁合同，双方签订合同并办理相关手续，确保合同生效。
6. 跟踪管理：对已入驻商家进行经营状态和租金收缴情况的跟踪管理，解决商家经营中的问题和困难，保持合作关系的稳定。
四、工作标准1. 招商守则：严格遵守购物中心的招商政策和准入标准，确保入驻商家符合购物中心的定位和形象要求。
2. 信息录入：及时准确地记录商家的基本信息、合作意向及洽谈过程，建立商家档案和信息库，便于跟踪管理和分析统计。
购物中心招商岗位职责
购物中心招商岗位职责一、岗位概述在购物中心中，招商人员是负责引进、签约商户的重要角色。
他们需要通过积极的市场调研、洽谈谈判等方式，吸引各类商户入驻，为购物中心带来更多的租金收入和商业价值。
购物中心招商人员的工作涉及市场分析、商业谈判、合同起草等多个方面。
二、市场调研作为购物中心招商人员，首先需要进行市场调研工作。
这包括了解当地商业环境、竞争对手的情况、客户需求等等。
通过深入了解市场，购物中心招商人员可以为商户提供准确的市场分析，同时也能为购物中心制定招商策略提供参考。
三、商户洽谈招商人员需要与潜在商户进行积极的洽谈工作。
这包括进行电话、邮件或面谈等多种方式的沟通。
招商人员需要主动了解商户的经营需求，展示购物中心的优势和吸引力，并与商户协商达成合作意向。
四、商业谈判商业谈判是购物中心招商人员工作中的关键环节。
招商人员需要与商户进行价格、租期、面积等方面的谈判。
在谈判过程中，招商人员需要平衡购物中心和商户之间的利益，争取双方都能达到共赢的结果。
五、合同起草当与商户达成合作意向后，招商人员需要起草租赁合同。
合同需要明确规定商户的权益和责任，包括租金支付方式、租期、违约责任等。
招商人员需要对合同条款进行仔细审核和修改，确保合同内容准确、合法，并能充分体现购物中心的利益。
六、售后服务在商户入驻购物中心后，招商人员还需要提供售后服务。
他们需要与商户保持良好的合作关系，及时解决商户在运营中遇到的问题和困难。
招商人员需要与其他相关部门保持良好的沟通合作，确保商户的经营顺利进行，同时也为购物中心的发展提供支持。
七、市场分析与报告作为购物中心招商人员，他们需要定期进行市场分析，了解市场的动态和趋势，并提供相关报告和建议。
这可以帮助购物中心了解市场需求的变化，及时调整招商策略，保持市场竞争力。
八、总结与展望购物中心招商岗位职责涵盖了市场调研、商户洽谈、商业谈判、合同起草、售后服务等多个方面。
招商人员的工作需要具备市场分析、谈判技巧、合同管理等多项能力。
购物中心规划定位、招商管理及万达案例解析
1、 购物中心的开发需要依靠规模经济效应 ，而土地资源的稀缺和投资规模以及成本 的大幅上升，增加了开发商资金的压力和 投资的风险。
房地产智库
购物中心发展过程中的困难
2、 国内购物中心开发商的融资渠道比较单 一，没有充足的资本和资金链的保障，购 物中心开发商很难持续发展。
房地产智库
购物中心的三种属性
2、 购物中心具有地产属性。 购物中心从土地竞拍、规划设计、开发 报建到建造施工管理等都是属于地产的范 畴。因此，购物中心本质上具有地产属性 。地产属性是购物中心的载体。
房地产智库
购物中心的三种属性
3、 购物中心具有金融属性。 购物中心是一种金融产品。购物中心的开发过 程是从“融资”到“开发经营”到“再融资”的 过程。开发商不仅可以源源不断地从购物中心的 经营过程中获取现金流，还可以通过物业的持有 和经营带来增值而获得更高的资本回报。金融属 性才是购物中心的核心。
商业地产企业应具备的几个基础条件
1、有雄厚的经济实力，有充足的资金作为 项目运作的保障； 2、具备地产开发、营销的丰富经验； 3、具备一定的商业资源积累； 4、有较完善的地产开发和商业运作体系； 5、有专业的、稳定的团队操盘。
购物中心的选址
1、城市区位 2、交通条件 3、经济发展水平 4、城市整体规划 5、人口分布及结构 6、用地性质 7、用地指标 8、财务测算
小结
• 购物中心的开发商应该先建立经营管理 团队，再委托规划设计院进行规划设计； 而不是本末倒置的先委托规划设计院设计， 再建立经营管理团队。
二、购物中心规划的几点认识
• 购物中心是由零售、餐饮、娱乐、休闲、 服务、健身等多种业态，以主力店、次主 力店、小商铺等不同形式组合在一起的集 合体。不同的业态在建筑体量和建筑空间 上有不同的需求。
购物中心营运及招商方案
购物中心营运及招商方案目录市场调研分析 (1)项目分析 (9)商场经营业态定位 (14)商场经营模式 (26)商场管理系统建立 (30)商场包装 (49)人员培训 (50)商场招商计划 (51)百富购物中心营运及招商方案一、市场调研分析1.1商业市场背景1、米泉商业发展经历了初级阶段，现正进入快速成长期，商业形态也在同步升级，从历史情况来看，2002年以前，米泉商业形态以集贸市场为代表（部分商场物业也采用市场型的经营形式，从经营模式上我们称为市场型物业），商品构成主要集中在市民日用品方面，包括食品、副食品、低档服装、日用百货等，中高档商品和非生活耐用品销售规模有限。
2、2002年后，米泉商业发展进入快速成长阶段，快速成长阶段的典型特征是商业规模的扩张和商业形态的升级，2002年以来，米泉市民收入水平不断提高，消费理念超前，消费规模同步提升。
从商业形态而言，米泉一批新的商业卖场投入市场运营，以品牌专卖和大型超市为主力的业态开始出现，并成为市场消费的主体，这种情形标志着米泉商业发展进入快速成长期。
3、米泉商业发展已经经历了以市场型商业为主体的初级发展阶段，现正进入以超市、专卖店、商场、集贸市场多业态并举的发展阶段，商业形态升级和商业竞争加剧成为这一时期的主要特征。
1.2商业市场现状1、典型的二级城市商业分布体系——二维商业分布体系，由一个核心商业区和社区商业组成的商业体系。
商业分布十分集中，商业主要集中在以古牧地中路为核心的区域，该区域集中了市场型商场、集贸市场、大型超市、家电超市、专卖店、地下街等多种商业形态。
2、以古牧地中路为核心，新华路集中了大量日用百货批发零售商业，主要经营日用百货、食品、副食品、烟酒、建材、五金等商品。
文化路商业相对匮乏，主要依托爱家超市和亿家百货，主要经营日用百货、食品、副食品、服装等商品。
稻乡路近几年商业发展迅速，逐步形成以品牌专卖和家电超市为主的业态，主要经营电器、皮鞋、休闲服饰等。
购物中心招商部工作手册
购物中心招商部工作手册第一章：招商部职责与组织架构一、招商部职责1.负责全面招商工作，包括租赁、招商策划、合同谈判等；2.与商家沟通合作事宜，确保商家满意度；3.研究市场需求和竞争情况，制定合理的招商策略。
二、组织架构1.招商部总经理：负责招商部的整体工作和管理；2.招商经理：负责招商团队的日常管理和招商业务；3.招商助理：协助招商经理开展具体的招商工作；4.市场调研员：负责市场调研、竞争分析等工作；5.合同专员：负责合同谈判、起草和签订等工作。
第二章：招商流程与要求一、招商流程1.市场调研：对所在地区的市场需求和竞争情况进行调研分析，明确目标客户群体和品牌定位；2.招商策划：制定详细的招商计划，包括目标品牌、租赁方式、合作条款等；3.商家洽谈：与目标商家进行沟通，了解其需求和意向，寻求合作机会；4.谈判签约：与商家就租赁条款、费用、合作模式等进行谈判，并最终签订合同；5.跟踪服务：与签约商家保持良好的沟通和合作关系，解决其在店铺经营过程中可能遇到的问题。
二、招商要求1.具备优秀的市场分析和营销策划能力；2.具备良好的沟通协调能力和商业谈判技巧；3.具备丰富的品牌招商经验和商户资源；4.具备团队合作精神和工作责任心；5.拥有较强的抗压能力和解决问题的能力。
第三章：招商策略与方法一、招商策略1.差异化定位：根据购物中心的定位和特色，制定相应的差异化招商策略，吸引符合定位的目标商家；2.精准目标：根据市场调研结果，明确目标客户群体和目标品牌，做到精准招商；3.联合推广：与购物中心市场部合作，开展联合推广活动，增加品牌知名度和吸引力；4.服务保障：提供优质的招商服务，包括选址咨询、店铺设计、运营指导等，提高商家满意度。
二、招商方法1.线上推广：通过购物中心官网、社交媒体等渠道，发布招商信息，并与商家进行线上洽谈；2.展会参与：参加相关行业展会，与潜在商家进行面对面的洽谈和合作；3.合作推荐：与行业内的合作伙伴、商业地产中介等建立合作关系，通过推荐引进优质商家；4.地推活动：开展地推活动，深入市场，与商家进行面对面沟通和合作洽谈。
某购物中心项目招商方案
某购物中心项目招商方案购物中心项目招商方案一、项目概述某购物中心项目位于城市核心商圈，总建筑面积约10万平方米，计划打造成集购物、休闲、娱乐、餐饮等多功能于一体的综合性商业中心。
本项目将充分发挥地理优势和人流量，成为城市的新地标，吸引大量消费者和商家。
二、项目优势1. 地理位置优越：项目位于繁华商圈，交通便利，周边人口密集，商业氛围浓厚。
2. 多功能设计：购物中心将提供丰富多样的购物、娱乐、休闲、餐饮等服务，满足不同人群的需求。
3. 商业配套完善：项目周边拥有多家大型超市、酒店、写字楼等商业配套设施，为购物中心带来更多潜在客流。
4. 品牌合作机会：购物中心将为入驻商家提供多样化的合作机会，与知名品牌合作，共同打造品牌形象。
三、招商目标1. 引进知名品牌：重点引进国内外知名品牌，提升购物中心的品牌形象和知名度。
2. 多样化业态：招商范围包括时尚服饰、家居生活、美食餐饮、休闲娱乐等多个业态，满足不同消费者的需求。
3. 精选商家：选择具有实力和口碑的商家，确保购物中心的整体运营质量和服务水平。
四、招商政策1. 租金优惠：对于优质品牌和合作商家，提供租金优惠政策，降低其初始投资成本。
2. 优先选址：对于特定业态和知名品牌，购物中心将提供优先选址权，以确保其在市场竞争中的优势地位。
3. 品牌推广：购物中心将通过线上线下的多渠道宣传推广，提升品牌曝光度和影响力。
4. 共享资源：购物中心将与商家共享人流、停车场、广告位等资源，提供更多合作机会。
五、合作方式1. 直营合作：购物中心将直接与品牌商合作，共同运营店铺，实现共赢发展。
2. 特许经营：购物中心将授权给合作商家使用品牌和经营模式，共同打造特许经营店铺。
3. 加盟合作：购物中心将提供加盟合作机会，与商家共同运营分店，共享品牌资源。
六、合作支持1. 品牌宣传：购物中心将通过广告、促销活动等方式，提升合作商家的品牌知名度和形象。
2. 运营支持：购物中心将提供运营指导、管理培训等支持，帮助合作商家提升业绩和服务水平。
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购物中心招商管理 （一）购物中心的决算 购物中心开发必须预测开业之后的收入，并和资本投入结合起来考虑。在可行性研究阶段已经做过项目成本预算，在建筑设计阶段的最后可以进行更为准确的决算，计算购物中心的开发费用和成本，进行投资和受益的经济分析，制定开业后的经营目标，并以此作为店面出租的依据。 （二）招商和承租户选择 在招商过程中，有必要对每一个承租户进行评价，预测它们的经营前景，作为店面出租的指导。 1、承租户的选择要保证租金的来源。购物中心的店面租和租金关系密切。开发商的目标是选择合适的零售商，获得足够的租金，最大限度地出租营业面积，获得最大的利润来源。以往的经验并没有给选择承租户和预测未来收入提供可靠的指导，问题在于获得长期稳定的租户和短期高回报是有矛盾的，在某些情况下难以两全其美。开发商把面积大量出租给信誉好的零售商，可以保证租金来源的稳定性，但是这些承租户可能达不到预期的销售额，所以难以让业主和金融投资机构满意。开发商由此面临协调一个长期收益和迅速收回投资的问题，反映在承租户是选择高信誉度的知名商店和全国性连锁店，还是选择本地的愿意支付较高租金的普通零售商。 在一些地方，购物者对某些承租户具有很高的接受程度。虽然信誉一般，但是它们商品销售最大，所以，购物中心中一些非常好的位置，常常被这些购物者接受程度很高但信誉一般的小规模承租户占据。知名的全国性连锁店虽然经营能力很强，有时候却只能得到较低租金的位置。因此，购物中心在选择承租户时，需要在利润和稳定性之间做出选择。 2、需要保证购物中心商品种类的完整性。购物者对购物中心只有一家商店出售某种商品不会感到满意，他们希望能够像在城市商业区购物一样，方便地进行款式、质量和价格的比较。开发商在招商时应当考虑选择一些承租户集中布置，扩大商品覆盖范围，方便购物者进行比较，提供与城市商业区一样的竞争性和便利性，创造“购物气氛”。 （三）承租户租金 店面租金与购物中心的规模有关，一般大型购物中心的租金高，小型购物中心的租金相对低一些。如果规模相同，由于位置不同，租金也有差别，即使在同一购物中心，付出较多的租金能够得到较好的店面位置。 由于经营商品的种类和利润不同，并非每个承租户都能够交纳同样的租金。收取的租金一般分为两部分，一部分是按面积收取基本租金，称为抵押保证金或抵押租金，另一部分按销售额以一定的比便抽取，称为百分比租金。 下表列举了50年代美国一些重要承租户类型和租金的关系（lft2=） 表6-7-1： 50年代美国一些重要承租户类型和租金的关系
承租户 抵押保证金($/ft2) 百分比租金 百货商店 2-3% 小型百货商店 超级市场 1-2% 风味食品、面包店、熬食店、肉店、色店 5-6 5-7%
糖果店干果店 5-6 6-10% 综合商店 1-2 3-6% 服装店 <2 <4%-5% 服装店 <2 <4%-5% 小服装店 10% 全国连钮级装店 4% 童装 6% 五交化商店 4-5% 家具和家庭装饰店 4-6% 餐饮店 =3 4-7% 服务设施 比较低 10% 百货商店是购物中心的核心，常常能够获得较低的租金，特殊的情况还能够有所增加，并随着面积增加而递减。小型百货商店常常作为大型购物中心的次级核心承租户，在中型购物中心可能成为核心承租户，它介于传统的百货商店和综合商店之间，其商品经营范围和百货商店大致相同。因为小型百货商店对购物中心也很重要，所以它可以通过谈判获得较低的租金，但不会低于百货商店。 超级市场是购物中心的重要补充，多数情况下是全国性或竞争力很强的地方连锁店，它有良好的信誉，能够缴纳足够的租金。超级市场对中型购物中心和邻里中心的地位更重要，所以租金更低。超级市场提供的是方便购物，虽然在区域中心，购物者的兴趣不在比较购物方面，但研究表明，超级市场对于吸引人流的作用非常大，所以，在大型购物中心，超级市场还是必不可少的。除了超级市场之外，还有风味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、鱼店等食品商店，面积从50-200平方米，并有较好的销售额。 （四）商店组合的吸引力 Ghosh(1994)认为三种商店之间相容性（store compatibility）： 1、服饰店与百货公司比邻而立 系因为其间的顾客可以交流具互补性。 2、油漆行、五金、建材用品聚集 系因为其商店之间，具有高度的功能互补性。 3、汽车、家俱以及古董商店群聚 这些商品有的是耐久消费材料，有的是没有标准行情价格。需要消费者高度涉入加以比较商品与价值。所以，聚集同类商品，可供消费者方便加以比较，较能吸引人潮。 Berman&Evans(1995)认为商店聚集一起有两个前提： 1、同类比较 同类商店消费者喜欢比较，其间的商品风格、价格与服务。 2、一次购足 消费者希望在一次购物旅程时，即能完全购足所需，包含不同互补与相同可比较的商品。他们认为，只要在同一地点，能够聚集互补或相容性商品，不管其是否为互补或竞争，均视为有亲和力（affinity）存在。 按尼尔逊（Nelson,1958）法则—“零售经营的累积引力理论及互补性法则（the rule of retail compatilbility）”商店的业务量区分为下列三种形式： （1）产生式业务（generative business） 透过自己努力所获得的业务。商店的可及性对于产生式业务也会有帮助。 （2）分享式业务（shared business） 指因邻近商店的集客力而获得的业务量。消费者主要受到邻近商店的吸引，顺便来店看看产生的生意。 （3）顺便式业务（suscipient business） 指消费者从事消费旅程，顺便来店购物所产生的生意。 因此，商店的业务量，不只是产生式一种。分享式与顺便式的业务量，对于商店组合而言，也更应该受到重视。 （五）商店组织的互动关系 进一步整理商店组合的互动关系，可以发现包括商店与顾客相互之间，具有包含4种吸引力与5种排斥力，如下表6-7-2商店组合的互动关系所示。
购物中心经营管理 购物中心作为一个复合型商业业种，管理要求相对于其它业态具有更高的要求，它包含着多种流行的商业业态，其主要目的在于追求整合性的需求以达到最高的经营效益。 所谓整合性需求，是指购物中心能够提供多功能的服务，消费者进入后得以满足多样化的需求，并受激发而提升购买欲望，使潜在的需求形成购买行为，购物中心为实现此项目的必须千方百计安排适当的全方位服务，当然这从管理角 表6-7-2： 商店组合的互动关系 资料来源：戴德瑜（1998），[商店群集与群集内互动关系之研究——以中坜市中正路为例] 度也增添了无限的困难度，也就是说购物中心的管理者面对各种不同的行业，如何把它们整合在统一有效的制度之下，加之消费需求的弹性较大，在经营管理上均需仔细考虑规则以免产生
互动关系 定义 吸 引 力 商店 . 顾客 选择性 →品牌、价格、式样、品质 由于商店组合可以提供消费者针对品牌、价格、样式、品质进行挑选与比较的方便性，所产生的吸引力。 完整性 →品项、等级 商店群集内所提供的商品种类或等级齐全，可满足消费者一次购足所产生的吸引力。 互补性 →功能、产能 不同类型的商店兼具有功能上的互补，相互毗邻而产生综效；同类型的商店因产能的互补（相互支援），相互毗邻亦能产生综效。 商店. 商店 分享性 →人潮、知名度 相互毗邻的商店因为顾客可以交流或知名度具外溢效果而形成的吸引力。 排斥 力 商店. 顾客 空间排挤 指商店的营业空间或消费者的购物空间受到周遭商店、机构的顾客或设备所占用，而影响营业。 空间阻隔 指商店的潜在顾客受到天然或人为因素的阻隔，而无法前来商店购物。 属性互斥 →形象/格调 由于商店的营业性质的形象或格调不对称，造成相互毗邻将使其中一方或双方的营业受到干扰。 商店. 商店 顾客排挤 →相对位置、相对知名度 指在同一购物时点，消费者到另一家商店购物就不会再到本店购物。而这可能会由于商店间的相对位置或相对知名度所造成。 市场排挤 意指商店间有着激烈的争食行为，而危及到商店的生存利润。 负面效果。购物中心为激发更高的经营绩效，必须掌握一定的经营哲学加以利用，这也是结合我国的实际环境对购物中心提出的经营管理上所必须具备的要求。 1、时段划分方面的考虑 购物中心在全日的时段划分上，须依照顾客进入购物中心的人数统计结果，若过分集中，不但会降低公共设施与服务人员的服务品质，同时如果拥挤度到达一定程序，必然会降低顾客的购买意愿，这样也不利于购物中心的有效经营。因此，只有制定周详的规划、依时段来有计划地引进顾客，使每天进入营业区的顾客不但能够符合规划的人数，并且可以达到均匀的分配。由此产生的有利结果就是经营管理成本的效益可以以最佳方式发挥出来，顾客的满意度也可以维持在较高水平。正如假日经济来临，各个商家都在千方百计地搞促销、客流如潮，以致于形成了相当一部分顾客的抵触心理，更有甚者，会躲避商家热闹的时节，选择新的假日消费、休闲方式。 2、做好客源重叠分析和规划 购物中心在经营之初，应先确立主题商店，并在招商过程中优先办理，因主题商店具有一定的保客能力，营业绩效较有保证。当然在购物中心整体的促销计划以外，各独立商店也具有一定的集客能力，然而这些被吸引进入购物中心的顾客将成为整个购物中心的顾客，每个商业个体在购物中心整体计划的指导下，均能提供最适合的服务，因此客源重叠使每个商业单元均能获得重叠效益。 购物中心最成功的客源运用策略始于主题商店，在此基础上展开招商计划（其依据在于商圈规划），以扣住稳定客层的需求特征，在互动关系下达到整合的效果，形成一股强有力的经营动力。但是有一点必须注意，由于客源的重叠确应避免内部竞争的不利因素，而这些因素必须在规划和招商之初就做好有效的排除。 3、趋向全方位商品服务功能 在购物中心的特定客层中，主力客层大多数为家庭式的购买，因此提供全方位商品以满足家庭需求成为购物中心的主要功能。购物中心的服务重点在于商品用途上的定位，购物中心依服务客层定位及按客层需求作商品安排，当然必须依据需求量、商圈内的竞争态势作全方位的思考，以整合服务功能。但由于消费需求随经济环境的变化而变化，因此在管理上要降低食品类服务，增加文艺、休闲、娱乐相关产品。因此购物中心的规划者必须充分掌握商圈内的客层特性，定位好服务商品。在商品组合与商品设计环节，购物中心应重视垂直的商品需求规划，倒如衬衫与领带、运动器材与运动服装和运动鞋