核心烟酒店操作

□宴席：配套销售香烟、红酒宴席用礼品等
重点关注：单位购买和宴席销售
分析二 烟酒店渠道产品价格表现：
□标签价：即挂牌价格 □报价：即询问得到的价格 □瓶销售价：一般两瓶 □箱销售价格：整箱购买 □团购成交价：一次性数量较多 □烟酒店之间调拨价格：渠道内同时配烟等 □团购价格（开票和不开票两种价格）
三、指导运作的理念
坚持三做三不做： □做品牌不做产品 □做市场不做销售 □做长远不做眼前
打通通路价值链：
□厂家
代理商 烟酒店老板 消费者（核心消费者、大众消费者）
（最关键环节）
三力模型 □品牌力：品牌的建设形成是一个累积过程； （加多宝VS王老
吉）
□产品力：品质为基础（强调第一口，强调消费者满意度 而不是专家满意度），包装会说话（视觉冲击强调第一眼） □渠道力：给力不给力就是代理商和我们的事情
关键要掌握和控制产品-----价格底线
分析三 影响价格的几种因素：
□价格标杆建设不到位；
□销售政策因素，易套现变现 □返利模式不科学，即期利润太高 □假冒山寨产品扰乱 □跨区域跨渠道产品影响
分析四 烟酒店老板盈利心理
□喜销畅销成熟品牌
□品牌忠诚度低或者无品牌忠诚度 □赚多品牌钱“吃百家饭”，赚快钱 □愿意“勾结”代理商套厂家政策 □不接受约束，不愿被管理 □担心和害怕一支独大（靠多品项盈利）
（二）制定销售任务
所有联盟店都要承担一定的年度销售任务。 任务制定一定要科学合理，一定要考虑投入和产出比。 可以考虑为不同客户制定不同任务。客户可先自行申 请，分公司再权衡制定。年度销售任务不能过高，同 时也不能过低。任务过高，会挫败客户的积极性，要 让客户看到希望；任务过低，会失去联盟的效果，联 盟就失去应有的意义。
一是其背后的团购资源， 二是其档次和规模， 三是其诚信度和行业口碑， 四是其人员配臵和分销网络， 五是其店面具体位臵。
如盐城市场以消费档次将联盟店分为A类店（核心店）、B类店和C类店；
同时，建立联盟店晋级制。
（四）联盟对象建档
此项工作亦是一项重要工作。建档只是手段，管理 才是目的。主要包括三个方面的工作：
一是销量管理：及时跟踪联盟店月度任务完成情况， 及时指导联盟店快速推进销售。 二是政策管理：终端政策及时兑现，奖励及时返还。 不做糊涂账，不办糊涂事。 三是服务管理：客户拜访到位，客情维护到位。做好 拜访记录，做好客情记录。不重复办事，不办重复的 事。
03
确立推广产品组合
（一）明确组合原则 联盟店的产品任务肩负新产品推广和高端产品推 广两大重任。成熟类产品不是重点推广对象。联盟店的意义正在于此。
在这个整合营销的时代，我们该怎么做？
本案结构
一、烟酒店渠道概况
二、烟酒店渠道分析
三、指导运作的理念
四、烟酒店渠道策略
五、联盟店运作细则
一、烟酒店渠道概况
烟酒店 是市场渠道细分的产物，是酒店酒
水自带、餐饮渠道成本增加和消费者越发理 性的产物。 烟酒店担当起了酒水自带和团购的主要、 重要场所。成为白酒销售极其重要的核心主 渠道。
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确立渠道政策投入
联盟店的政策投入主要包括方式和力度两大方面。投入方 式大同小异，常规方式最有效。投入力度看市场实际，主 要参考竞争品牌。下面介绍公司对核心联盟的主要政策投 入：
产品陈列支持 销售达标奖励 团购行为支持 促销人员支持 店面装修支持

（一）产品陈列支持
生动化陈列是做好联盟店的最基本的一项工作， 亦是一项最基本的要求。不仅可树立形象，而且可刺 激销售。商品陈列有十八种原则，其中全品项陈列、 集中制陈列、最佳位置陈列最实用。 目前，随着竞争的加剧，陈列费用逐渐抬高。陈列费 成为烟酒店收入的一项重要来源。
如此多的困惑，该渠道工作如何开展呢？

二、烟酒店渠道分析
分析一 烟酒店渠道销售的四种方式：
□零售：占比较少，特别是中高价位；具有一次性消费特征， 以零售为主的销售模式假货多发。
□单位购买（分自主有意识和无意识）；店老板有一定社会 资源，自己是政府官员或企业领导亲戚，与关键人有较深 利益关系。 □转批：联盟、强化谈判能力
（三）把握销售比例
对联盟店的产品销售结构一定要做出要求，尤其是包量 店。不同级别的联盟店，产品销售结构要有别。 A 类店侧 重于次高端产品。 绿苏、梦系列、帝坊销售占比要高。 B 类店侧重于中高端产品。天之蓝、圣坊、日月盅销售比重 要高。 C 类店侧重于中价位。 小青花、君坊、海之蓝是销 售重点。
烟酒店业态面临的问题：
□店越开越多，竞争激烈 □营运成本增加（房租税费、人工、物流等） □消费者心目中诚信度被质疑（价格 假冒） □背后单位客户丢失，开发新大单位难度大 □白酒企业和经销商销售模式转变（团购业务开展）
烟酒店渠道的困惑：
□价格混乱多样 □易跨区销售 □不配合做团购，戒防心理强 □套吃政策，不配合促销 □个别销售假货、侵权产品 □ -----
产品要跟对终端，终端要带对产品。何种级别的联盟店，要配套对应产品。
联盟店的产品组合一定要和公司整体产品推广方 向保持一致。目前，联盟店的产品组合主要有单个品牌为主和多个品
牌组合两种方式。联盟店的表现形式主要有蓝色经典联盟、珍宝坊联盟、青 花瓷联盟、苏实联盟等形式。镇江市场在这方面做的非常好。 主要依靠烟酒店背后的资源定联盟类型。
“5382”营销模式 □ 5：目标问题----五个围绕的理解 □ 3：工作重点调整和安排--步骤、排序、各类人员 □ 8：团购问题----分享团购12345 □ 2：烟酒店问题----今天研讨主题
团购“12345”： “1”----建立一个价格标杆； “2”----找对两种人（顾问和兼职人员）； “3”----运用好三种手段（品鉴、赠饮和买赠）； “4”----团购单位开发的四个方向（目标消费群、人口与销 量）（政府大接待、市直县直机关单位小接待、排名企业、 有消费能力个体） “5”----做好五个细节
当前，公司在核心烟酒店运作方面已积累丰厚经验,运作日渐 成熟。
2、主要方式：“三化”操作方式
核心烟酒店运作的主要方式是“酒店化、商超化、团购化”。联盟 店是核心烟酒店合作的主要表现形式。 酒店化运作： ①买断促销权、买断专柜陈列、排他性陈列；②包量销售， 返利；③ 专场促销，派驻促销员，并设臵高端产品的突破性指 标；④坚持“一店一策、以量定策”、灵活有效原则，加大终 端网点的掌控力度。 商超化运作：（陈列展示的三个阶段） ①通过专柜、端架、地堆等实物陈列； ②易拉宝、跳跳旗、 展示架、醒目标价牌等物料展示，烘托我品牌热销的气氛。 团购化运作： 与烟酒店深度合作，建立核心店联盟，介入烟酒店的团购工作， 帮助其开发维护团购单位。下文将重点讲述。
要确保利益，要在利益高的前提下，严于管理。
五、联盟店运作细则
明确三方权利责任 确立联盟合作客户 确立推广产品组合 确立渠道政策投入 强化联盟管控力度
明确联盟工作重点
01
明确三方权利责任
分工一定要明确，责任一定要明确。这是 做好联盟店的第一必要前提条件。 谁的事，谁负 责；谁出事，谁承担。 目的相同，权责有别。三 方均有三管权责。
B、经销商
经销商的三管权责： 一管配送；联盟店的 物流配送是经销商的主要工作。二管提成； 主要是 业务人员、促销人员的销售提成。三管客情。联盟 店的基础客情需要经销商做日常维护。
C、联盟店
联盟店的三管权责：一管推销； “推”和 “销”要结合。有任务，就会推。完成销售是联盟店 的第一任务。二管信息；联盟店不仅要提供竞争品牌 信息，而且要提供团购单位信息。三管物料。如价格 标签摆放要到位，展架展柜摆放要到位，宣传单页摆 放要到位等。
陈列展示的三个阶段：
①导入期：2/8法则，重点进入。 不要盲目铺货，要把握好“铺货量”与“动销量”之间的关 系。从市场中精选20%的大型店（或连锁店、有团购单位的店） 进场，作好专项陈列展示，价格标杆。 ②成长期：增点扩面，提升面市率。 通过团购渠道的拉动，市场有了一定的基础，产品逐步 得到消费者认可，在终端开始自然销售，市场进入拐点放量阶 段，主动铺市，增点扩面，提升面市率，争取全面覆盖。 ③成熟期：全面覆盖。 品牌已经成熟，价格相对透明，消费者惯性自点，全 面覆盖，方便消费者购买。
烟酒店渠道发展 根据行业内有关专业资料分析，烟酒店兴起于 1988年，飞 速增长于2000年，疯狂发展于2005年；饱和于2008年；整 合洗牌于最近两年（营销模式改变）。 目前因店面数量饱和，高利润不在，烟酒店后客户资源不 稳定甚至流失、企业销售模式转变等因素，烟酒店业态发 展在局部区域进入瓶颈期，增幅明显减缓。 但是不影响烟酒店为主渠道的地位。
酒店有核心小盘，烟酒店亦如此。核心小盘是战略 联盟店主要合作对象。团购型、连锁型、大型零售烟 酒店是重点联盟对象（看形象、看销量）。 公司对核心联盟店有两大标准： 一是单店推荐率确保第一； 二是单店销售比力求第一。
（三）联盟对象分类
联盟店必须要分类，目的是定销售级别。级别不 同，任务不同；级别不同，产品不同；级别不同，政 策不同；级别不同，工作不同。“一店一策”是运作 联盟店的最好方式。 级别的定性主要参考 5大要素：
三条件选商（团购商或者团购分销商） 高标准找顾问找意见领袖 大面积开展一桌式品鉴 战略性公关赠饮（赠买，先予后取） 公关投入
四、烟酒店渠道策略
1、基本要求：“三个支持，三个不支持”原则
一是：支持团购店，不支持零售店； 二是：支持大型店，不支持小型店；
三是：支持团购行为，不支持批发行为。
“三个支持，三个不支持”原则是公司对烟酒店渠道运作的 基本要求。其中，核心烟酒店是公司重点支持和工作对象。
分析五 影响烟酒店老板因素
□利润空间：关键
□售后服务和客情关系 □品牌力 □市场管理：秩序、侵权假冒
综述：烟酒店老板的品牌忠诚度低、经常乱价、不