流通渠道操作手册(ppt 32页)
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流通概论第3章-流通渠道(2019年1月版本教材课件)
（1）消费品流通渠道结构 （2）工业品流通渠道结构
2）流通渠道的长度结构
（1）零级渠道（2）一级渠道 （3）二级渠道（4）三级渠道
渠道模式1
渠道模式2
生 渠道模式3 产
者
批发商
零售商
消
零售商
费
者
渠道模式4
批发商1 批发商2
零售商
消费品流通渠道的结构
渠道模式1
渠道模式2
制
渠道模式3 造 商
渠道模式4 渠道模式5
对经批三须3批营发 级 严）向发 行站 批 格市“企 为（ 发 按三场业 进中 站 照多经等 行央（规一相了济级县定少关严时）级的”商格、）层期模品的二，次的式流限级整进流的通定批个行转通企，发流运型渠业固站通作。的定道（渠，经供省道不营 应级 系许范 区） 统越围 域和 必级和 、
固采定购供与应销对售象。、固定折扣定价率
第三章 流通渠道
学习目标
通过本章的学习，使读者
深入理解流通渠道的含义、构成及其功能 与流程；
全面掌握商品流通渠道的结构类型及其影 响因素、流通渠道系统的构成与组织机 制；
了解渠道成员之间的相互依赖关系，以及 由此带来的渠道权力、冲突等行为问题； 把握流通渠道结构变迁的原因，以及我 国流通渠道的变迁过程。
2）渠道冲突的原因
（1）角色对立
（2）资源稀缺
（3）感知差异
（4）期望差异
（5）决策领域分歧 （6）目标不一致
（7）沟通障碍
3）渠道冲突的过程与结果
第一阶段：冲突的酝酿阶段
第二阶段：渠道冲突契机的出现，即意识到冲突的存在
或即将发生
第三阶段：渠道冲突行为。在意识到冲突将要发生以后， 就会出现具体的冲突行为
2）流通渠道的长度结构
（1）零级渠道（2）一级渠道 （3）二级渠道（4）三级渠道
渠道模式1
渠道模式2
生 渠道模式3 产
者
批发商
零售商
消
零售商
费
者
渠道模式4
批发商1 批发商2
零售商
消费品流通渠道的结构
渠道模式1
渠道模式2
制
渠道模式3 造 商
渠道模式4 渠道模式5
对经批三须3批营发 级 严）向发 行站 批 格市“企 为（ 发 按三场业 进中 站 照多经等 行央（规一相了济级县定少关严时）级的”商格、）层期模品的二，次的式流限级整进流的通定批个行转通企，发流运型渠业固站通作。的定道（渠，经供省道不营 应级 系许范 区） 统越围 域和 必级和 、
固采定购供与应销对售象。、固定折扣定价率
第三章 流通渠道
学习目标
通过本章的学习，使读者
深入理解流通渠道的含义、构成及其功能 与流程；
全面掌握商品流通渠道的结构类型及其影 响因素、流通渠道系统的构成与组织机 制；
了解渠道成员之间的相互依赖关系，以及 由此带来的渠道权力、冲突等行为问题； 把握流通渠道结构变迁的原因，以及我 国流通渠道的变迁过程。
2）渠道冲突的原因
（1）角色对立
（2）资源稀缺
（3）感知差异
（4）期望差异
（5）决策领域分歧 （6）目标不一致
（7）沟通障碍
3）渠道冲突的过程与结果
第一阶段：冲突的酝酿阶段
第二阶段：渠道冲突契机的出现，即意识到冲突的存在
或即将发生
第三阶段：渠道冲突行为。在意识到冲突将要发生以后， 就会出现具体的冲突行为
商品流通渠道PPT课件
但是，这并不意味着目前的商
品流通渠道已经比较合理。事实上， 一种以初级竞争状态构成的市场流 通渠道本身就包含着大量的不合理 因素。这正是我们当前需要研究解 决的问题。
第三节 我国商品流通渠道 的现状分析
一、我国商品流通渠道现状
经过20多年的改革与 发展，中国商品流通渠道 已基本形成了以市场为导 向的框架体系。
（二）部分中间商片面追求流通利润， 导致商品在流通领域不合理 的倒手和滞留。
（三）部门和地区的经济分隔造成了 流通渠道人为阻断，阻碍了全国性市 场网络和全国性流通组织的形成。
（四）对全社会商品流通企业在管理 上的不统一，使不规范的流通 行为屡禁不止。
（五）“灰色渠道”的存在，对正常 的商品流通形成很大冲击
“灰色渠道”是指政府监管之外的不 合法的商品流通主要表现为： • 外国产品走私进入国内市场。 • 一些商品交易活动通过没有合法经商资 格的经济人或企业进行。 • 一些商品而知十，及学 者用功 之深， 穷理之 熟，然 后能融 会贯通 ，以至 于此。 ――朱 熹
第三编 商品流通渠道
第四章 商品流通渠道
商品流通渠道的定义：
商品流通渠道是商品 由生产领域转移到消费 领域所经过的交易环节 和运行途径。
第一节 商品流通渠道的合理性
一、商品流通渠道合理性
的重要作用
• 从消费需求角度看 流通渠道是否合理影响
到消费者是否能及时地满足购物需求和是否能 享受到合理的价格。
形成各系统、各种所有制形式和各种经 营方式共同经营的多流通渠道格局。
生产商
改革放开后的流通渠道设 置
生产商
零售商
生产商 一级批发商
生产商 一级批发商
零售商
生产商 一级批发商
渠道流程培训(PPT 45张)
定量订货方式 定期订货方式
4.2 物 流
3、物流管理的内容
（2）库存管理 定量订货法 是指当库存量下降到预定的最低库存量(订货点)时， 按规定数量进行订货补充的一种库存管理方法。 优点： 1、每次订货之前都要对库存数量进行盘点，能及时 了解和掌握库存动态。 2、因每次都是按事先确定好的批量进行订货，因此 方便快捷。 缺点： 1、花费大量时间盘点库存，增加了库存成本。 2、该方式要求对每个品种单独订货，增加了订货成 本和运输成本。
图4-2 物流所涉及的工作
4.2 物 流
1.物流的职能
物流的职能是将产品由其生产地转移到消 费地，从而创造地点效用。 克服供需之间物资的时间距离，创造物资 的时间效用 空间效用
物流的职能
时间效用
4.2 物 流
2、物流管理的目标
产品的可得性 订货及送货速度 存货或缺货的比例 送货频率 送货可靠性 安装、试车及修理服务 运输工具及运输方式的选择 免费修理或分别计价
4.2 物 流
1.物流的职能
物流是指通过有效地安排商品的仓储、 管理和商品的转移，使商品在需要的时 间到达需要的地点的经营活动。
4.2 物 流
1.物流的职能
订单 处理 销售 预测 分配 规划 存货 管理 生产 规划 物料 购置 包装 验收 进厂 运输 厂内 存储 装运 出厂 运输 顾客 服务 厂外 仓储
第4章渠道流程
1、渠道流程的种类 2、物流管理 3、资金流管理
4.1 渠道流程的种类
1.渠道流程的种类
所有权 流程
信息 流程
实体 流程
分销渠道流程
付款 流程
促销 流程
流通渠道概述课件PPT课件(35页)
生产者 生产者
批发商
生产者 代理商 生产者 代理商 批发商
用户
M-C（零级）
用户 M-W-C（一级）
用户 M-J-C（一级） 用户 M-J-W-C（二级）
四、渠道理论
• 以效率和效益为重心 – 厂商合作减少库存，提高服务质量，降低渠 道成本，以销售信息反馈系统为前提。 – 针对多变环境提出了扁平化渠道。
•
15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯， 想念就 联系， 疲惫就 放空， 被孤立 就讨好 ，脆弱 就想家 ，不要 被现在 而蒙蔽 双眼， 终究是 要长大 ，最漆 黑的那 段路终 要自己 走完。
•
16、在路上，我们生命得到了肯定，一 路上， 我们有 失败也 有成功 ，有泪 水也有 感动， 有曲折 也有坦 途，有 机遇也 有梦想 。一路 走来， 我们熟 悉了陌 生的世 界，我 们熟悉 了陌生 的面孔 ，遇人 无数， 匆匆又 匆匆， 有些成 了我们 忘不掉 的背影 ，有些 成了我 们一生 的风景 。我笑 ，便面 如春花 ，定是 能感动 人的， 任他是 谁。
第三讲 流通渠道
企业生产的产品，只有通过一定的流通渠道， 才能在适当的时间、地点，以适当的价格 供应给适当的用户，从而解决生产者与消 费者之间的差异和矛盾，满足市场需要。
你一般到什么地方购物？
一、什么是流通渠道
• 流通渠道是指商品从生产领域到达消费领域所经过的 通道，包括商品流通的途径、环节、形式。
•
3、在比夜更深的地方，一定有比夜更黑 的眼睛 。
•
4、一切伟大的行动和思想，都有一个微 不足道 的开始 。
•
5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能 再站起 来，才 是最大 的荣耀 。
•
6、这个世界到处充满着不公平，我们能 做的不 仅仅是 接受， 还要试 着做一 些反抗 。
流通渠道(1)
• 渠道类型
流通渠道(1)
生产者 生产者 生产者
消费品流通渠道结构（三级渠道） 消费者 M-C（零级）
零售商 消费者 M-R-C（一级）
批发商
零售商
消费者 M-W-R-C（二级）
生产者 代理商
零售商
消费者 M-J-R-C（二级）
生产者
代理商
批发商
零售商
消费者 M-J-W-R-C（三级）
流通渠道(1)
• 商品不会自己从生产领域走到消费领域，需要借助于 监护人即商品所有者为实现自身经济利益而进行的商 品经营活动。通过一次至多次买卖，才能使商品作为 使用价值最终进入消费领域。
流通渠道(1)
流通渠道的特点：
➢每一条起点是生产者，其终点是最后消费者或最终 用户； ➢流通渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构 所组成； ➢在流通渠道中，商品最少转移所有权一次。 ➢各渠道成员之间既合作又存在着矛盾。
流通渠道(1)
宽渠道 企业在分销过程中使用的同类中间商较多，分销 面较广。 窄渠道 企业在分销过程中使用的同类中间商很少，分销 面较窄，甚至一个地区只由一中间商独家销售。
流通渠道(1)
宽渠道 在同一层次上用较多的中间商
流通渠道(1)
窄渠道 在同一层次上用较少的中间商
流通渠道(1)
封闭型、集中化、单向式之流通体系
流通渠道(1)
流通渠道系统
传统渠道系统 批发商 零售商 消费者
整合渠道系统
垂直渠道系统
水平渠道系统
产权式 契约式 管理式
批发商倡 办的自愿 连锁系统
特许经营 系统
零售商合 作系统
产品主导与商业模式主导
流通渠道(1)
流通渠道系统
流通渠道(1)
生产者 生产者 生产者
消费品流通渠道结构（三级渠道） 消费者 M-C（零级）
零售商 消费者 M-R-C（一级）
批发商
零售商
消费者 M-W-R-C（二级）
生产者 代理商
零售商
消费者 M-J-R-C（二级）
生产者
代理商
批发商
零售商
消费者 M-J-W-R-C（三级）
流通渠道(1)
• 商品不会自己从生产领域走到消费领域，需要借助于 监护人即商品所有者为实现自身经济利益而进行的商 品经营活动。通过一次至多次买卖，才能使商品作为 使用价值最终进入消费领域。
流通渠道(1)
流通渠道的特点：
➢每一条起点是生产者，其终点是最后消费者或最终 用户； ➢流通渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构 所组成； ➢在流通渠道中，商品最少转移所有权一次。 ➢各渠道成员之间既合作又存在着矛盾。
流通渠道(1)
宽渠道 企业在分销过程中使用的同类中间商较多，分销 面较广。 窄渠道 企业在分销过程中使用的同类中间商很少，分销 面较窄，甚至一个地区只由一中间商独家销售。
流通渠道(1)
宽渠道 在同一层次上用较多的中间商
流通渠道(1)
窄渠道 在同一层次上用较少的中间商
流通渠道(1)
封闭型、集中化、单向式之流通体系
流通渠道(1)
流通渠道系统
传统渠道系统 批发商 零售商 消费者
整合渠道系统
垂直渠道系统
水平渠道系统
产权式 契约式 管理式
批发商倡 办的自愿 连锁系统
特许经营 系统
零售商合 作系统
产品主导与商业模式主导
流通渠道(1)
流通渠道系统
商品流通渠道管理操作PPT课件
产品生产厂家 项目负责人
渠道中游
代理商/经销商 代理商/经销商
代理商/经销商
零售商 采购或负责人
渠道下游
2020/10/13
代理商/经销商 区域负责人
零售商 零售商 零售商 零售商
零售商 零售商
商品使用顾客
天丽电器
谢谢您的指导
THANK YOU FOR YOUR GUIDANCE.
感谢阅读！为了方便学习和使用，本文档的内容可以在下载后随意修改，调整和打印。欢迎下载！
“从商品流通渠道图”中可看出，我们公司目前的定位是在渠道中游，是一个代理 商或经销商的位置。以下我们将重点探讨本公司的渠道位置的定位与相关职能。
2020/10/13
天丽电器
公司在流通渠道上的位置与职能
• 公司渠道级别的定位：
• 公司对上直接向厂家进货，对下直接批发销售给指定区域 内的零售商。明确处在商品流通中游。
汇报人：XXXX 日期：20XX年XX月XX日
天丽电器
2020一个公司其实就跟一部机器一样，组成它的
各部门就跟机器的各部件一样重要，缺一不可，
多一不行，那我们要怎么样做才可以将这部机器，
我们的公司合理化建构出来呢？
•
让我们再来分析一下前面那个渠道图！
2020/10/13
天丽电器
渠道上游
代理商/经销商 采购
产品生产厂家
天丽电器
流通渠道的架构功能
• 商品流通一般历三个环节： • 1、上游渠道（负责商品的开发、设计、生产、营销推广） • 2、中游渠道（生产厂家为能低成本，高效率推广其商品，
使商品能用最低成本，快速渗透，占领市场而设置的代理 商或经销商的区域性市场操作） • 3、下游渠道（将商品最终卖到直接使用顾客手里的渠道 末端——家电零售店/或大卖场）
流通渠道长度和宽度PPT课件
渠道长度因企业大小 和行业性质而异
6
•
产品情况
•
生产情况
•
市场情况—（中间商的作用）
7
批发商的社会经济职能
销售与促销职能 采购与搭配货色职能
整买零卖职能 仓储服务职能
运输职能
融资职能 风险承担职能 提供信息职能 管理咨询服务职能 调节产销关系的作用
8
１９９９年，三星显示器以４５万台的 年销量、２０％的市场占有率位居国内 自有品牌市场第一位。２０００年，三 星显示器蝉联国内自有品牌“视”界冠 军，到１１月份，三星的销量突破１０ ０万台，这不但是三星显示器销售史上 的第一个１００万台，也使三星成为当 年显示器国内自有品牌市场年销量超过 １００万台的唯一一家厂商。
渠道
——对渠道长度和宽度的理解
1
什么是渠道？
• 渠道是促使产品和服务顺利地被使用或 者消费的一整套相互依存的组织。
• 渠道的目标就是使企业生产经营的产品 或者服务顺利地被使用或者消费。
2
3
长度
•
直接渠道
• 一级渠道
• 二选
密
家
择
集
性
型
宽度
5
如何决定渠道宽度和长度？
9
1、从整体布局上看，显 示器的销售渠道主要采用 “划区而治”的代理制度。 但与传统相比又有所变化。
10
2、厂商与代理商之间 的关系更加成熟，可喜 的双赢局面逐渐形成
11
3、网络在渠道建设中 的作用得到进一步强化
12
4、渠道管理更加 成熟、更加科学 化
13
6
•
产品情况
•
生产情况
•
市场情况—（中间商的作用）
7
批发商的社会经济职能
销售与促销职能 采购与搭配货色职能
整买零卖职能 仓储服务职能
运输职能
融资职能 风险承担职能 提供信息职能 管理咨询服务职能 调节产销关系的作用
8
１９９９年，三星显示器以４５万台的 年销量、２０％的市场占有率位居国内 自有品牌市场第一位。２０００年，三 星显示器蝉联国内自有品牌“视”界冠 军，到１１月份，三星的销量突破１０ ０万台，这不但是三星显示器销售史上 的第一个１００万台，也使三星成为当 年显示器国内自有品牌市场年销量超过 １００万台的唯一一家厂商。
渠道
——对渠道长度和宽度的理解
1
什么是渠道？
• 渠道是促使产品和服务顺利地被使用或 者消费的一整套相互依存的组织。
• 渠道的目标就是使企业生产经营的产品 或者服务顺利地被使用或者消费。
2
3
长度
•
直接渠道
• 一级渠道
• 二选
密
家
择
集
性
型
宽度
5
如何决定渠道宽度和长度？
9
1、从整体布局上看，显 示器的销售渠道主要采用 “划区而治”的代理制度。 但与传统相比又有所变化。
10
2、厂商与代理商之间 的关系更加成熟，可喜 的双赢局面逐渐形成
11
3、网络在渠道建设中 的作用得到进一步强化
12
4、渠道管理更加 成熟、更加科学 化
13
流通渠道培训手册(ppt44张)
• 2、常用的陈列方法 • 1、水平陈列。把产品沿着货架排成横列， 以便消费者来回左右浏览。 • 2．垂直陈列。把同类产品沿着货架由上 往下摆。 • 3．端架陈列。商场人潮流动频繁之处， 是商家必争的陈列重地，端架处于和每排 货架垂直交叉之处，既醒目，又突出，如 果能将商品陈列在上面，效果一定会最好， 而且可以成为引人注目、具有广告作用的
购买意识，使消费者在进入终端店后产生冲动性购买行为。
2、终端是产品竞争的最终场所 面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来 越低。在终端市场唯有使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示， 陈列、POP等方式，把自己的产品从货架中脱颖而出，以新颖、独特的包 装、形象吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望。
2、电话拜访： 电话拜访是指事前建立客户资料，专人以电话访问形式拜访客户拿订单，交司机或转单给经销商进行 配送。适用于边远线路或较大售点业务联系可采用此方法。 3、终端销售 日常售点拜访维护： 定人：一个业务代表固定负责一块区域（以60家终端店为上限）； 定量：单独区域的业代负责的终端点数不宜超过10家/日； 定路线：将这块区域原则上划分成6条线路（每日1条路线，每周循环1次）； 定时间：业务代表每日/每周拜访固定的线路，拜访客户，拿取订单，一周一轮回，周期性重复拜访。 定方式：统一服装、统一客户拜访工作流程。
三、销售体系的建立
终端业务代表，他们的工作目标不仅是销量，更重要的是提升铺货率、生动化效果，
及时反馈市场信息和尽可能占有更多的终端售点排面以更多的陈列公司的产品，
及回收资金ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ遏制竞争。
三、销售体系的建立
• 1、终端业务代表的职责：
• 铺货率：铺货率不是越高越好，而是越精 越好。不同的产品适合在不同的渠道销售， 终端业代要做的就是将产品推入合适的渠 道售点中去。 • 生动化：让产品更生动地展示在消费者面 前就是生动化。生动化可以刺激消费者的 购买欲，增加“额外”的销售机会，树立 品牌形象，带动整体市场产品流速。 • 终端售点的库存管理：
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
成最终协议的签定，实现产品所有权的转移； 第六，实体分销，即储藏和运输产品； 第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费
用； 第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
•
渠道层员 代理商
二批
商超
名烟酒店 社区便利店
流通渠道的市场特性
优势
1、有一定的流通渠道，分销快 2、资金雄厚，偿债能力强 3、有一定的业务人员做服务 4、信誉好
能力——沟通、推销、基本的经销商管理知识、总结分析 管 理：分销代表的日常管理工作由厂家直接负责，接受厂家的管理和监
督。
分销代表岗位具体职责
协助与督促合同分销商完成区域内产品铺货,售点的开发与维护，努力促 进合同分销商及终端零售点的产品销售、价格体系。按质按量完成月销售 计划任务和其它市场目标
与办事处主管讨论及制订拜访计划和拜访路线图。按规定的拜访频率和拜 访路线实施拜访计划，提高拜访效率
促销宣传活动的执行。完成区域内促销活动的执行、监控、评估。对区域 内的宣传物投放与张贴要有明确的登记，负责管理与维护，保持宣传品的 完好、清洁。活动结束后，及时收回相关宣传品，作为二次使用
产品陈列。按执行方案的要求，做好产品的终端陈列；
信息反馈。对零售网点的产品动销情况、库存、产品陈列、竞品的动态进 行有效的管理与反馈
合同签订： • 有必要发展分销商的区域，应选择符合上述标准的分销商，达成合作
意向后，请示公司拟定合同。合同内容包括： a.销售的区域 b.销售 的产品 c.市场的要求d.销售的政策（根据分销区域和网络的重要性区 别对待，
推广系统管理——市场推广
检查库存：
经
① 推广代表填写日报表上到达经销商处的时间，
分销商的管理——产品进出、售点开发、资源调配等等
完成各种表格的填写
推广系统建立——终端摸排
第一次拜访
会给销售终端留下深刻印象，
终
要为今后的拜访打下良好的基础，
端
必须规范拜访
排
摸
终端是资源
信息是财富
用互查提高终端排摸的准确性
推广系统建立——销售区域划分
销
基本销售区域的建立
售
✓ 原则上以200—300家零售及中小餐饮为
发展分销商应注意事项及程序
3. 根据对分销商的上述了解，得知该客户以哪个档次的产品销售为主， 避免低档产品分销商的开发，尽量发展以终端销售为主的分销商。
4. 了解分销商公司的内部结构：a.资金状况 b.人员结构 c.社会背景d. 网络情况
5. 了解分销商销售的品牌结构（白酒、红酒、啤酒、饮料），清楚地认 识到我们的品牌在所有产品中的位置。
1、有一定的渠道网络 2、深度分销能力强 3、可面向乡镇市场 4、适合低收入者 5、价格低
1、固定的销售网络 2、统一的采购 3、信誉好，资金雄厚 4、有针对性（中高收入者）
1、固定的团购销售网络 2、资金较好 3、有针对性（中高收入者） 4、方便购买、信誉良好
劣势
1、往往代理很多产品，分力 2、增加顾客购买成本 3、依赖性强 4、强调自我，工作不易配合
流通渠道操作手册
流通渠道定义
• 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务 从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮 助转移其所有权的所有企业和个人。
• 因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所 有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它 还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是， 它不包括供应商、辅助商等。"
流通渠道的职能
具体来说，流通渠道的职能主要包括：
第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息； 第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买； 第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活
动； 第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促
销商的管理，搞好生动化市场工作， 完成办事处经理及主管布置的各项工作，了解各项市场动态信 息，积极开拓市场，参加每周一次上午例会，接受公司的培训 职位描述：协助区域合同分销商完成规定的区域市场工作目标
——产品铺市、开发、维护、陈列、宣传、活动执行、销量等 要 求：态度——积极的、敬业的、专业的、团队合作。
销
请经销商签字确认，同时协调、传达公司的
商
工作要求日的动销量
1、规格混乱 2、惟利是图 3、不配合厂商活动 4、范围小 5、信誉差
1、供价低 2、进场费用高 3、同类产品的竞争相对激烈
1、供价低 2、各种展示费用 3、竞争激烈 4、唯利是图 5、价格波动大
深度分销的定义
• 深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS）-是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式 培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的 有效市场策略与方法。
区
一个分销区域，
域
✓ 并考虑入选经销商的现有的、与经销商
划
达成的经销区域协议
分
✓ 实际的网络覆盖程度是经销商划分的基
本依据
发展分销商应注意事项及程序
1、对分销商进行了解：
– 考查网络：选择合适分销商的重要一点是看其网络是否适合自己产品的 销售，了解其终端网络的数量、质量、分布情况，根据了解的情况建立 网点档案（按终端质量分为A、B、C类店）。
• 在营销界对其的定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不 到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率 的营销模式。
分销代表岗位职责
职务名称：市场推广代表 上 级：推广主管、区域主管 本 职：负责分销区域内的市场推广工作及分销管理 职 能：严格按规定路线拜访客户，作好日拜访报表的填写，负责 对经
2、了解分销商对品牌的信誉度，按以下特点进行分类：
A类客户 B类客户 C类客户
•网络在我公司重点发展区域，非常适合我产品销售，对品牌信誉 度较好。资金实力较强，社会关系较好。
•网络质量较好，但不在公司重点发展区域，适合我公司产品销售， 对品牌信誉度一般，有一定社会关系。（待培育）
•经销品牌较多，对品牌信誉度不高。有一定社会关系，资金实力 较好。（实施有效监督控制）
用； 第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
•
渠道层员 代理商
二批
商超
名烟酒店 社区便利店
流通渠道的市场特性
优势
1、有一定的流通渠道，分销快 2、资金雄厚，偿债能力强 3、有一定的业务人员做服务 4、信誉好
能力——沟通、推销、基本的经销商管理知识、总结分析 管 理：分销代表的日常管理工作由厂家直接负责，接受厂家的管理和监
督。
分销代表岗位具体职责
协助与督促合同分销商完成区域内产品铺货,售点的开发与维护，努力促 进合同分销商及终端零售点的产品销售、价格体系。按质按量完成月销售 计划任务和其它市场目标
与办事处主管讨论及制订拜访计划和拜访路线图。按规定的拜访频率和拜 访路线实施拜访计划，提高拜访效率
促销宣传活动的执行。完成区域内促销活动的执行、监控、评估。对区域 内的宣传物投放与张贴要有明确的登记，负责管理与维护，保持宣传品的 完好、清洁。活动结束后，及时收回相关宣传品，作为二次使用
产品陈列。按执行方案的要求，做好产品的终端陈列；
信息反馈。对零售网点的产品动销情况、库存、产品陈列、竞品的动态进 行有效的管理与反馈
合同签订： • 有必要发展分销商的区域，应选择符合上述标准的分销商，达成合作
意向后，请示公司拟定合同。合同内容包括： a.销售的区域 b.销售 的产品 c.市场的要求d.销售的政策（根据分销区域和网络的重要性区 别对待，
推广系统管理——市场推广
检查库存：
经
① 推广代表填写日报表上到达经销商处的时间，
分销商的管理——产品进出、售点开发、资源调配等等
完成各种表格的填写
推广系统建立——终端摸排
第一次拜访
会给销售终端留下深刻印象，
终
要为今后的拜访打下良好的基础，
端
必须规范拜访
排
摸
终端是资源
信息是财富
用互查提高终端排摸的准确性
推广系统建立——销售区域划分
销
基本销售区域的建立
售
✓ 原则上以200—300家零售及中小餐饮为
发展分销商应注意事项及程序
3. 根据对分销商的上述了解，得知该客户以哪个档次的产品销售为主， 避免低档产品分销商的开发，尽量发展以终端销售为主的分销商。
4. 了解分销商公司的内部结构：a.资金状况 b.人员结构 c.社会背景d. 网络情况
5. 了解分销商销售的品牌结构（白酒、红酒、啤酒、饮料），清楚地认 识到我们的品牌在所有产品中的位置。
1、有一定的渠道网络 2、深度分销能力强 3、可面向乡镇市场 4、适合低收入者 5、价格低
1、固定的销售网络 2、统一的采购 3、信誉好，资金雄厚 4、有针对性（中高收入者）
1、固定的团购销售网络 2、资金较好 3、有针对性（中高收入者） 4、方便购买、信誉良好
劣势
1、往往代理很多产品，分力 2、增加顾客购买成本 3、依赖性强 4、强调自我，工作不易配合
流通渠道操作手册
流通渠道定义
• 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务 从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮 助转移其所有权的所有企业和个人。
• 因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所 有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它 还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是， 它不包括供应商、辅助商等。"
流通渠道的职能
具体来说，流通渠道的职能主要包括：
第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息； 第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买； 第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活
动； 第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促
销商的管理，搞好生动化市场工作， 完成办事处经理及主管布置的各项工作，了解各项市场动态信 息，积极开拓市场，参加每周一次上午例会，接受公司的培训 职位描述：协助区域合同分销商完成规定的区域市场工作目标
——产品铺市、开发、维护、陈列、宣传、活动执行、销量等 要 求：态度——积极的、敬业的、专业的、团队合作。
销
请经销商签字确认，同时协调、传达公司的
商
工作要求日的动销量
1、规格混乱 2、惟利是图 3、不配合厂商活动 4、范围小 5、信誉差
1、供价低 2、进场费用高 3、同类产品的竞争相对激烈
1、供价低 2、各种展示费用 3、竞争激烈 4、唯利是图 5、价格波动大
深度分销的定义
• 深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS）-是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式 培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的 有效市场策略与方法。
区
一个分销区域，
域
✓ 并考虑入选经销商的现有的、与经销商
划
达成的经销区域协议
分
✓ 实际的网络覆盖程度是经销商划分的基
本依据
发展分销商应注意事项及程序
1、对分销商进行了解：
– 考查网络：选择合适分销商的重要一点是看其网络是否适合自己产品的 销售，了解其终端网络的数量、质量、分布情况，根据了解的情况建立 网点档案（按终端质量分为A、B、C类店）。
• 在营销界对其的定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不 到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率 的营销模式。
分销代表岗位职责
职务名称：市场推广代表 上 级：推广主管、区域主管 本 职：负责分销区域内的市场推广工作及分销管理 职 能：严格按规定路线拜访客户，作好日拜访报表的填写，负责 对经
2、了解分销商对品牌的信誉度，按以下特点进行分类：
A类客户 B类客户 C类客户
•网络在我公司重点发展区域，非常适合我产品销售，对品牌信誉 度较好。资金实力较强，社会关系较好。
•网络质量较好，但不在公司重点发展区域，适合我公司产品销售， 对品牌信誉度一般，有一定社会关系。（待培育）
•经销品牌较多，对品牌信誉度不高。有一定社会关系，资金实力 较好。（实施有效监督控制）