渠道经营手册
某某内部渠道管理手册
某某内部渠道管理手册某某内部渠道管理手册第一章引言1.1 目的本手册旨在指导某某公司内部渠道的管理，确保渠道的顺利运作，提升渠道效益，达到公司销售目标。
1.2 定义内部渠道是指由某某公司直接控制和管理的销售渠道，包括直销团队、分销商和零售渠道。
第二章渠道策略2.1 渠道定位根据公司战略和目标，确定内部渠道的定位和发展方向，包括市场覆盖范围、产品线、目标客户群等。
2.2 渠道分级将渠道划分为不同等级，根据业绩、销售能力等因素进行评估和排序，以便提供差异化的支持和激励。
2.3 渠道合作伙伴选择制定渠道伙伴选择的标准和流程，确保搭建稳定、可靠的合作伙伴关系。
第三章渠道管理3.1 渠道培训为渠道伙伴提供专业培训和技能提升的机会，提高其销售能力和产品知识水平。
3.2 销售支持提供销售工具、市场推广资料等销售支持，确保渠道伙伴能够有效地推广和销售产品。
3.3 渠道激励建立激励机制，通过奖励和激励措施激发渠道伙伴的积极性和销售动力。
3.4 渠道监控建立渠道绩效评估机制，定期对渠道伙伴的销售业绩、市场覆盖、客户满意度等进行监控和评估。
第四章渠道决策4.1 产品定价策略制定产品的定价策略和折扣政策，确保产品在市场上的竞争力和渠道利润的合理分配。
4.2 市场推广活动制定市场推广活动的方案和计划，包括广告宣传、促销活动等，以提升品牌知名度和产品销量。
4.3 渠道扩张评估市场需求和竞争情况，制定渠道扩张的目标和计划，寻求新的渠道伙伴和拓展市场份额。
第五章渠道协调与合作5.1 内部沟通建立健全的内部沟通机制，确保不同部门之间的协调和信息流通，共同推进渠道发展。
5.2 渠道合作促进内部渠道伙伴之间的合作与共赢，通过共同开发新产品、合作市场推广等方式增强合作关系。
5.3 投诉处理建立健全的渠道投诉处理机制，及时处理和解决渠道伙伴和客户的投诉，保护公司声誉和渠道利益。
第六章总结与展望6.1 渠道效益评估定期评估和总结渠道的运作情况，提出改进建议，优化渠道管理，提升渠道效益和公司整体竞争力。
渠道拓展手册
渠道拓展手册初级阶段目录：一、前言二、公司的概况三、公司的渠道任务四、公司产品五、公司的渠道人员结构六、渠道建设七、愿景展望八、供应链管理（中、后期阶段。
后续）一、前言：渠道是产品的销售通道，是一个公司生产的产品送达买家手上的途径。
渠道的畅通与否，直接影响公司的产品销售，分销作为渠道的一种拓展模式，也是电子商务中生产型企业产品销售不可或缺的重要形式，分销和其他电子商务模式相比，具有铺货面广，品牌影响力提升快；成本低等优势。
所以渠道的建设，至关重要。
渠道建设如何高效运行，快速成长，需要有一套规范性的流程方案，合理、有效的指导实际操作。
源于此，公司制定了本手册。
望大家严格执行，执行中遇到不合理的地方，可中肯提出建议，以作修正。
二、公司概况：1、公司的宗旨：让天下人走出健康美好未来2、公司经营理念：质量是企业的生存的保证，创新是企业发展的契机。
3、公司的经营范围：出口加工型企业结合电子商务拓展国内市场。
4、公司的历史：创办于2003年，至今有10余年的时间。
5、公司知识产权概况：拥有自己的品牌及专利10余项。
6、公司的品牌：由拼音、汉字、图形组成。
汉字：威皓。
意为：自信、强大、透明、阳光。
这不仅仅是企业产品的一种格调，同时也是瑞嘉人的企业文化和企业精神中的核心，暗喻着一种人生哲学。
红色代表自信和激情。
船型对勾，充满了对生活的渴望，生命之舟在生活的海洋上自由遨游。
一个企业不能没有激情，一个人也是如此。
有了激情，才有梦想，有了梦想，才有前进的动力。
激情点燃梦想，活力舞动青春。
7、公司大事记：2003年至2006年，与日本、韩国、巴基斯坦、印度、马来西亚等多个国家签订长期友好合作关系。
2006年，开设生产流水线。
2008年，面临国际金融风波，成功转向内销市场。
2011年，拥有专利品牌“威皓”。
2012年，产品覆盖了北京、天津、河北、云南等省市，设立了数百家品牌专卖店和代理分销。
8、公司歌词：活力舞动青春从远方走来，我们走向未来，未来好精彩！青春不能没有激情我们是激情一族充满自信充满梦想不管你从何而来，让我们走向未来一起分享精彩生活不能没有激情我们是威皓e族不怕挫折挑战困难威皓，威皓是自信e族我们用活力舞动青春我们用激情展望未来9、员工的行为：礼貌、尊重、互助、自信、热情10、员工的工作态度：高效、协作、严格三、公司的渠道任务：一）、目标覆盖范围：1、C2C：淘宝集市，拍拍网店；2、B2C：淘宝商城，QQ商城；3、外围B2C：京东商城，当当网，亚马逊，1号店，凡客诚品等；4、门户商城：QQ返利，网易商城等；5、信用卡积分商城6、团购网站：如拉手等二）、阶段任务：初期阶段：以淘宝和拍拍C2C为主，铺货数量达1500家以上，常规销售店铺达300家作为初期目标。
渠道销售标准化手册 步骤
渠道销售标准化手册步骤渠道销售标准化手册- 步骤一、基本动作要领1. 市场调研- 第一步，确定调研目标。
比如说我们要做一个新款手机的渠道销售，那就要先知道我们想了解的是哪些渠道适合这款手机，是线上电商平台呢，还是线下实体店。
这就像你要找路，得先知道你要去哪儿。
- 这里我以前做错的地方就是目标定得太模糊，就想着调研渠道，但是没有具体想好要了解渠道的哪些方面。
比如说流量、受众群体、成本这些都没在目标里定清楚。
一定要记得，目标明确了，后续的调研才不会乱。
- 第二步，开始资料收集。
收集关于渠道的各种资料，线上的可以去搜索引擎、行业报告网站查；线下的可以去实体店亲自观察，或者找相关的行业人士询问。
我试过好多次这个环节，有个小技巧就是两种渠道的资料收集可以互相参照。
比如你看到线上渠道说某款类似手机在某个地区销售火爆，你就可以线下到那个地区的实体店去看看情况。
2. 渠道选择- 根据调研结果选择渠道。
这里要注意，不是说哪个渠道看着热门就选哪个。
我之前就犯过这个错，看着电商平台火，就一股脑都投进去，结果忽视了我们产品的受众很多是中老年人，他们可能更倾向于线下实体店购买。
要综合考虑渠道的受众、成本、竞争情况等因素。
这就像挑衣服，不能只看好看，得看合不合身、价格划不划算、能不能突出你的优势。
- 在选择渠道的时候，要做一个重要的动作，就是对每个意向渠道进行评估。
可以列一个表格，把各个因素都写上去，然后打分。
比如说渠道A，受众匹配度8分，成本7分，竞争情况6分，这样算出来总分来比较各个渠道。
二、个人的小技巧1. 建立渠道关系- 当我们和渠道商联系的时候，不能一上来就谈业务。
我有个小窍门，先和他们建立情感联系。
比如先聊聊行业现状啊，最近的一些热点新闻跟我们这个行业相关的。
就像交朋友一样，不能一见面就说你帮我做这个做那个吧。
- 在谈判的时候，我发现把我们的产品优势和渠道商的利益结合起来说效果更好。
比如说我们的产品有高性价比，对渠道商来说，高性价比就能吸引更多客户，他们就能赚更多钱。
代理商渠道管理手册
代理商渠道管理手册引言在现代商业中，代理商渠道是企业推广和销售产品或服务的重要途径之一。
通过与代理商合作，企业可以扩大销售网络，进一步开拓市场。
然而，管理代理商渠道并不是一项容易的任务。
本手册将为您提供一些建议和指导，帮助您有效地管理代理商渠道并达到商业目标。
第一章代理商渠道的选择1. 适应性选择具有与企业产品或服务相符的代理商渠道，以确保能够快速推广和销售产品。
2. 经验和专业知识代理商应具备相关行业经验和专业知识，能够有效地推销和销售产品。
3. 地理位置代理商渠道应分布在目标市场附近，以便更好地满足当地客户需求。
4. 可靠性和信誉选择具有良好信誉和稳定运营记录的代理商渠道，以确保合作的持续和稳定。
第二章代理商渠道的招募与培养1. 制定招募策略根据企业目标和需求，制定一套有效的代理商招募策略，包括招募渠道、招募条件和激励措施等。
2. 筛选和评估通过面试和背景调查等方式，筛选出具有潜力和合适资质的代理商候选人，并进行评估和比较。
3. 培训和支持为新招募的代理商提供培训和支持，包括产品知识、销售技巧和市场营销策略等方面的培训。
4. 激励机制建立激励机制，激励代理商积极推广和销售产品，例如提供销售提成或奖励计划等。
第三章代理商与企业的合作关系1. 沟通和协调保持定期沟通，了解代理商需求和问题，并及时协调解决。
2. 信息共享与代理商共享关键信息，包括产品更新、市场趋势和竞争动态等，以便代理商能够更好地推销产品。
3. 培训和技术支持定期组织培训和提供技术支持，帮助代理商提升销售和技术能力。
4. 合同管理建立明确的代理商合同，包括销售目标、权益和责任等，确保双方权益的平衡和合作的稳定。
第四章渠道绩效管理1. 设定清晰的目标与代理商共同设定明确的销售目标和绩效指标，并定期评估和追踪目标的实现情况。
2. 激励与奖励及时给予代理商销售业绩优秀的激励和奖励，例如奖金、返点或特殊福利等。
3. 绩效评估建立有效的绩效评估体系，评估代理商的销售能力、市场份额和客户满意度等方面的绩效。
商超渠道运作手册
第一部分：商超开发技巧
3.商超开发前准备功过的基本技巧：
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尽量选择自有连锁终端（如超市）的单位作为代理商
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通过厂商联合会进场，降低进场风险（如：供应商联合会）
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选择与重点终端保持良好关系的大经销商，从而节省人力、进场费等
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尽量用产品抵进场费。
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用终端支持（广告、促销等）减免进场费
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尽量将有限的费用用于那些可以带来直接销售拉升的方面（堆头费、端架费、广告
费，尽量避免店庆等非促销费用）
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供货价一定要留有余地（应对新要求、节庆等）
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实力有限的企业可以先做外围终端，再攻中心终端（大卖场等）
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做好进场后的超市启动方案与终端动销方案
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做好客情公关，减免费用
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客大压店，店大压客——商大压厂，厂大压商，亘古未变，企业和品牌永远是你进
场洽谈的坚强后盾（所以要学会包装和张扬）
第一部分：商超开发技巧
3. 曲线迂回法： 此方法为关系营销的其中一种。是比较常见的一种，和KA的卖手套近呼，拉关系。 但是由于一般KA 卖手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。吃吃 喝喝，或者送个红包，都是行不通的。 案例：如何用情感来沟通： 有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新的产品，新品进 KA ，一直被巨 大的费用困扰，派出几拨人马全都个个碰壁。因为KA的采购是硬软不吃，态度非 常坚决，品种太多，没有货架，给钱都不行，邀请吃饭，送礼品全都拒之门外! 老板经过调查，终于找到了接近KA采购的突破口，该KA采购有一个非常优秀的上 小学三年级的女儿，从小酷爱书法，曾经还获的过省级比赛一等奖。这个公司于 是决定在该学校举办一次”某某杯小学生书法大赛”，可想而知，比赛的冠军是 谁了，又请出冠军的父亲，在现场向大家介绍:如何培养书法冠军的事迹，这位 冠军的父亲非常感动，在主席台上簇拥着鲜花和掌声，此时的他与该品牌产品拉 近了距离，没多久，这个公司的产品悄悄地摆在该卖场的货架上了。
《渠道管理手册》指南
xx渠道管理手册营销中心《Xx渠道管理手册》指导书一、编写《渠道管理手册》的目的1.为区域经理完成各项渠道基础性工作提供辅助工具，加强区域经理自我管理，提高区域经理业务素质和工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助区域经理对分销商（代理商）进行管理。
二、《渠道管理手册》使用说明1.本手册是区域经理完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2.每份表格反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，区域经理务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.手册印刷版出差时需随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.渠道支持部经理负责监督《渠道管理手册》的执行。
5.《渠道管理手册》的解释权在渠道支持部。
五、《渠道管理手册》使用指导1、《区域经理渠道支持工作周志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“ ”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1.每周填写，自行保留2.每周五向部门经理汇总审阅3.区域经理存档备查2、《xxx渠道建设月工作总结》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：1.每月结束后5日之内填写，报部门经理审批并留档3、《区域经理渠道拜访计划、总结表》目的：提高渠道拜访效果，使出差拜访有针对性、有计划、有总结。
区域经理每周必须与每一家主要代理伙伴的xxx业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每次出差至少前一天，区域经理填写表中的“计划部分”报部门经理审批。
江苏渠道工作手册
江苏渠道⼯作⼿册渠道⼯作⼿册CONTENTSPART 1 : 管理体系PART 2 : 作业地图拟定PART 3 : 执⾏细则PART 4 : 常见问题及解决⽅法PART 5 :接案流程PART 1 : 管理体系⼈员架构⼯作职责渠道总监：1、对接项⽬负责⼈；2、了解项⽬情况；3、提报⽅案；4、监督落实⼯作；渠道经理：1、对接项⽬；2、了解项⽬情况；3、制定每⽇⽅案；4、监督落实当⽇⼯作；5、统计留电、来访、派单量及成交量；6、对以上⼯作进⾏总结；7、项⽬次⽇反馈信息整理；渠道主管：配合上级领导完成⼯作；落实当⽇⼯作安排；监管每⽇⼯作情况；统计留电、来访、派单量及成交量；渠道专员：1、配合上级领导⼯作；2、服从上级领导安排；3、监督、管理、培训、激励等职责；4、汇报当⽇任务完成情况；案场助理：1、统计案场员⼯考勤；2、拓客⼈员佣⾦核算；3、项⽬运营资⾦管理与监督；4、案场拓客资源的录⼊；5、拓客所需物料的准备与管理；⼯作流程——早1.每天早上渠道⼈员在规定时间及地点集合（可根据开发商要求调整）；2.由渠道主管对拓客⼈员分组并安排当⽇⼯作；3.由渠道经理/主管给渠道专员开会，确认当⽇留电及带访⽬标；4.由渠道经理给全体拓客⼈员开会（强调注意事项等）；5.渠道专员负责领取当天物料（DM单页、礼品等）；6.由主管安排当⽇车的点位；7.渠道专员带领拓客⼈员到达点位，确认⼈数并签到；8.渠道专员给拓客⼈员开会（内容包括安全、注意事项、分配点位、拓客要素及当⽇指标等）；⼯作流程——带客流程1.接到客户后，第⼀时间填写跟车单（准确填写跟车单并核对电话号码是否正确）；2.告知渠道专员客户情况，由渠道专员与看房车司机沟通，接客户上车；3.由拓客⼈员详细了解客户需求（如客户购房能⼒，意向产品及购房⽬的）；4.拓客⼈员与置业顾问对接，核对客户信息，评定客户级别，交给案场助理；5.置业顾问接待完客户后，由拓客⼈员送客户回点位；6.渠道专员或拓客⼈员对意向客户回访跟踪。
商超渠道操作手册
商超渠道操作手册一、引言商超渠道是指以连锁超市和大型商场为核心的销售渠道。
随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，商超渠道的重要性日益凸显。
本操作手册旨在为商超渠道从业人员提供一些指导和建议，帮助他们更好地开展工作，提高销售绩效。
二、商超渠道管理1. 渠道设备管理商超渠道经营需要各种设备来支持销售和运营工作，包括收银机、货架、冷链设备等。
对这些设备要进行定期维护和检查，确保其正常运行，减少故障发生的概率。
2. 渠道库存管理商超渠道是一个涉及大量商品的销售环境，合理管理库存是提高运营效率的关键。
要通过合理的预测和采购策略，控制存货成本，并确保商品供应的稳定和及时性。
3. 渠道团队管理商超渠道团队的管理至关重要。
要建立一个高效的团队，要注重人员的培训和激励，提供良好的工作环境和福利待遇，激发员工的积极性和创造力。
三、商品陈列和促销1. 商品陈列商品陈列是商超渠道中的一个重要环节。
要根据商品的特点和消费者的需求合理安排陈列区域，并注意商品的品牌形象和区域搭配，以吸引消费者的注意力并提升销售额。
2. 促销活动通过促销活动可以增加销售额和客流量。
可以通过打折、赠品、特价等方式吸引顾客购买，提高产品的知名度和销售额。
同时，要根据销售数据和市场反馈来不断优化促销活动的效果。
四、顾客服务与体验1. 顾客服务意识商超渠道的成功与否很大程度上取决于顾客的满意度。
要培养员工的服务意识，提供友好、专业的服务，及时解决顾客的问题，增强顾客的黏性。
2. 顾客体验管理商超渠道要关注顾客的购物体验，提供良好的购物环境和便捷的服务，如充足的购物篮和购物车、整洁的店面等。
借助现代科技手段，如智能购物车、无人收银等提升顾客的购物体验。
五、数据分析与决策商超渠道需要根据市场和销售数据进行分析，以制定合理的决策来指导经营活动。
要利用数据分析工具和方法，深入了解市场需求和竞争状况，制定营销策略和采购决策，提高运营效率和销售业绩。
六、风险管理1. 操作风险防控商超渠道的操作涉及到众多环节，如货物物流、顾客付款、库存管理等，需要建立健全的风险防控机制，减少操作风险的发生。
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目录第一章渠道商成长之路 (3)第二章为什么要快速做到51单 (4)第三章如何快速做到51单 (7)1. 提高新人破零率 (7)1-1．把好招聘关 (7)1-2．把好培训关 (8)1-3．做好破蛋激励 (9)2. 提高老销售比例 (9)2-1．团队建设 (9)2-2．职业规划 (10)3. 增加产能 (11)3-1．增加产能的对象 (11)3-2．如何增加产能 (11)4. 其他关注点 (12)第四章不同销售模式的案例分析 (13)附录1、隐形的电网 (19)2、其他优秀渠道商的运营案例分析 (19)第一章渠道商成长之路1．渠道商签约后各阶段的重点工作阶段时间段人数单产重点关注的事情起步阶段签约半个月内20—25 破零1、熟悉相关流程2、培训产品知识和业务技能3、获取相关支持物料（销售工具包、产品折页、文化墙资料等）4、根据不同员工角色开通CRM不同权限5、销售规则（拜访量、电话量、新客户录入数等）、薪资体系、激励体系的制定签约半个月后25—30 破零1、根据当地的实际市场资源状况和代理商自身的实际情况，确定首次招聘人数；重点关注销售主管的储备；2、根据当地实际的客户资源情况和代理商自身的优势确定目标客户群体（按行业集中的产业带或企业比较集中的地区），制定市场策略3、重点关注一线员工的异议、问题反馈，做到及时沟通、有效处理；（根据实际问题，确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要）4、优秀员工抓破零，其他员工抓基本功；初步发展阶段签约1个月后30—35 破零1、分析过程数据，重点抓破零2、数量考核、质量辅导，根据不同员工进行分类推进（优秀员工盯结果、促拿单，以便树立团队榜样；其他员工盯过程、找问题，进行针对性辅导）3、奖优汰劣，对基本功不扎实、过程数据、态度有问题者进行劝退处理4、销售主管的培训与交流签约2个月后35—40人均1单1、破零覆盖率的提升2、正面榜样的树立（业绩高的、拜访量高的、录入数高的、业务分享积极的）3、按区域划分市场进行精耕细作4、销售技能的回炉培训（结合两个月当中出现频率较高的主要异议及销售过程当中出现的主要问题）5、优秀销售和优秀主管的引进签约3个月后40—50人均2单1、进行第二次较大规模的人员招聘，及时补充前两个月离职及淘汰掉的员工2、注意销售节点的把控，建议把一个月分成上、中、下三旬来打，上旬重点盯：全员破零+新客户开发+促销使用，中旬重点关注：库存盘活+预测完成进度+基本功，下旬工作核心：到单+联系总量+基本功3、GM与中层销售主管一起重点关注三件事：产品基本功（笔试检查），销售技能（陪访和陪练解决），拜访量（数量考核，质量辅导）。
最低拜访量（上门拜访量和电话量）的设定，具体数字一定要结合当地的客户分布情况和公司员工的实际情况来考虑，但是有一个总原则：也就是说，只要这个最低限制一旦决定，任何一个销售（无论是新员工还是TOP）都得无条件执行，如果有员工连续三次达不到，那么，可以肯定的是，不是这个员工出问题了，一定是我们的GM，我们的主管，我们的政策出问题了。
稳步上升阶段签约4个月后50-79人均3单1、通过前三个月对本地市场、本地行业产业带、本地企业集中地区的详细了解，重新进行人员的布局和市场的布点2、诚信通产品在本地区销售，主要异议的收集与解决3、员工的分类管理（TOP，潜在TOP，普通销售，后进销售，潜在主管等）和销售过程的数据分析4、小型客户见面会的有效利用从稳定走向优秀签约5个月后80人（含）以上人均4单此阶段的渠道商GM需要重点关注销售管理架构的调整，销售流程的总结与优化，培训体系的建立，中层主管的培养与预备，执行力的有效打造，行业市场、区域市场的有效细分，销售关键数据的有效分析，薪资、激励体系的有效优化等。
第二章为什么要快速做到51单1.成本核算（为什么要做到51单）综合对各地渠道商综合运营成本的分析，51单是渠道商公司的生死线，快速做到51单意味着盈利和可持续发展。
我们以一级省会城市的运营标准为例：1-1．渠道商最主要的几项成本成本类型人员构成成本构成工资福利1、专职销售人员1、底薪2、专职销售主管2、四金3、专职销售经理/总监3、年终奖4、后台人员（销售支持/客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等）4、补助（餐补等）佣金/奖金1、专职销售人员1、佣金2、专职销售主管2、各种激励奖金3、专职销售经理/总监注：销售人员有佣金无年终奖，后台人员无佣金有相当于一个月工资的年终奖经营费用1、专职销售人员1、房租及物管费用2、专职销售主管2、营业税金及附加费3、专职销售经理/总监3、通讯费用4、后台人员（销售支持/客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等）4、水电费用5、交通费用6、招聘及培训费用7、文具办公费用8、IT网络/耗材费用9、快递费用10、维修费用（办公室及宿舍）11、员工团建费用12、固定资产折旧费用13、其他费用1-2．渠道商新签佣金粗略核算举例渠道商人数10-15人8-12人5-8人5人以下月人均销售3万3万3万3万月签单数/销售总额30-50/30-50万30-50/30-50万30-50/30-50万30-50/30-50万对应佣金比例（不含续签）12-15% 12-15% 12-15% 12-15% 月度佣金4万-7.5万4万-7.5万4万-7.5万4万-7.5万1-3．渠道商赢利模型举举例类别中型1 中型2 小型1 小型2 超小型1超小型2超小型3超小型4销售人数15 15 10 10 8853月人均销售 3 2.6 3 2.63 2.63 2.6月均新签单数30 13090 7860524539对应佣金额% 15% 60% 55% 55% 55% 55% 40% 40%第一年月度佣金262080 2184001386012012092400800805040043680第二年的月度佣金302400 253344162792141086108528940576249654163第一年月度利润54628 3249713409 12005-15715 -28035 -36092 -42812 第二年的月度利润79828 4560128529 25108-5636 -1929-2849-362692 0第一年年度利润655536 389964160908 144060-188580 -336420 -433104 -513744第二年的年度利润957936 547212342348301303-67620 -231595-341904-435120 第一年利润率20.84% 14.87%9.67% 9.99% -17% -35% -71.6%-98.01%第二年的利润率26.40%17.99%17.52%17.79% -5.19%-20.51%-45.59%-66.94%A ．在上表中，我们已经假设B 渠道商能够提高销售人员佣金比例，以提高销售人员收入，达到留人进而提升人均生产力的目的；B ．上表中，我们对于成本的核算是按“偏高”原则计算，如房租、底薪及其它各类运营费用均按一类省会城市计算，也就是说，如果抛开这其中的部分费用，或改为二三线城市运营水平的话，这个利润及利润率数据将更高；C ．计算“含续签客户的月度佣金”时：我们假设第二年的续签率为60%，第二年续签给员工的佣金为6% 。
1-4．渠道商规模vs.利润率（不含续签）曲线图渠道商规模vs利润率（不含续签）曲线图-120.00%-100.00%-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%0102030405060渠道商规模（人数）利润率人均3单人均2.6单（含续签）曲线图渠道商规模vs利润率（含续签）曲线图-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%0102030405060渠道商规模（人数）利润率人均3单人均2.6单1-5．不同类型渠道商，利润率占比情况类型：50人 人均3单 不含续签 利润率情况 含续签 利润率情况类型：30人 人均3单 不含续签 利润率情况 含续签 利润率情况第三章如何快速达到51单？1．提高新人破零率1-1．把好销售招聘关，从源头做起1-1-1．一线销售的招聘标准建议———硬性条件A．学历：高中、中专、技校以上即可（学历不是关键因素，对能力与经历的关注更为重要）B．年龄：18~45周岁C．工作经验及行业要求：1）工作经验可以不做特别要求；2）有做过销售经验者优先，最好是从事过店面直销模式，做过电子类销售，建材家装行业优先；3）最好能了解智能家居类产品及影音产品,熟悉电脑操作。
1-1-2．一线销售的招聘标准建议———软性条件（素质要求）A．目标性：对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标；B．喜欢干销售：认为销售工作有意义、有价值、值得投入，视销售为自己的职业和事业；对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣；认为自己适合从事销售工作，并做了相应准备；C．Open: 乐于与人相处并易于相处、有热情、热心，在人际交往中不自我封闭，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人际关系。
1-1-3．面试重点建议及提问举例主要判断：销售思路清晰，表达流利，学习和总结能力良好面试者类型提问举例有工作经验的应聘者A．请列举一些你所从事过的最难的任务或工作，你的角色是什么？你是如何解决困难的？你认为在你的执行过程中哪些点是可以提升后能让这件事做的更容易的？B．请列举一件在你销售过程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你觉得成功的因素在那里？C．假设我是一个客户，你该如何将你面前的这XX销售给我?D．工作中可能会有重复的工序，你是否发现过这样的情况，你是如何处理的？E．工作中使你最满意的地方是什么？F．到周日你计划好和朋友游玩但是公司临时安排有培训的情况下，你会怎么做让公司和朋友都满意？老板让你加班，而你本人下班后已经安排了其他的活动，你是怎样在不牺牲自己的计划的前提下满足老板要求的？应届毕业生A．假设我是一个客户你该如何将你面前的这XX销售给我?B．介绍一下你的课外活动，你为什么愿意从事那些课外活动？通过那些课外活动你都学了些什么？C．请介绍你曾与他人合作过的一个课程、工作经验或活动；你是如何克服合作中的一些困难的？D．你在学校中的成绩如何？为什么？E．举例说明你在大学生活中所设定的一个重要目标，你是如何成功完成它的？F．今年的个人规划是什么，你准备通过什么样的方式去实现他？G．决定是否接受一家公司的录用邀请，哪些人的建议会影响你的决定？对互联网有一定了解，对阿里巴巴有了解的应聘者A．你对今天面试的职位了解多少？对阿里巴巴的了解多少？对这个职务所销售的产品了解多少？简单描述你所了解到的诚信通特性；B．你选择一个公司的主要因素是什么？C．就你所申请的职位而言，最吸引你的是什么？D．你是如何来考虑你的职业发展规划的？渠道商GM工作手册（客户第一诚信）1-2．把好培训关：1-2-1．一线销售的入职培训1-2-1-1．80后有80后喜欢的学习方式，所以培训方式要因人而定——“以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记”1-2-1-2．从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。