渠道管理手册
渠道管理实战手册
建设市场的渠道运作
• 建设
主营大城市
主营大城市
区域中心城市
各阶段利用要点
• 运作次序
导入 直营控制末端
成熟 直营服务市场 渠道配合细分
迅速铺货抢占 市场份额
上升
控制渠道， 密集分销
成长
渠道的区域拓展
• 一类市场与二类市场的渠道区别 • 拓展与建设的渠道配合
二类市场
一类市场
一类市场与二类市场的渠道区别
我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店、超市、专业店， 药房只是最近以来零星的几个品牌选择的“开拓地”。薇姿在进入 我国市场时，依然走药房专销之路。
海飞丝的渠道利用
海飞丝以前是在药店中销售的产品，宝洁公司经过调查发现， 药店限制了其产品的销售。于是改变了渠道结构，主要以商场销 售为主。
产品阶段与渠道形式
3．强化服务 延误了产品到达消费者手中的时间，提
4．客户结盟 高了公司的流通费用和产品价格；经销
商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场
占有率的进一步提升。
产品类别与渠道形式
• 耐用消费品的渠道形式 • 产品的购买频率
• 市场潜量和当时的市场需求处于什么 状态
• 竞争环不境同如的何需求潜 量条件下可以 采用灵活的方 式
控制末端与市场 优势：有经销商的网络，有公司的管理和控制
劣势：对市场建设的利益关系长期会有显现
现状之思考一
• 改变渠道结构是为了解决眼前困难 • 末端控制能力弱 • 卖场连锁巨头出现
一级
企业
一级 一级
现状之思考二
• 改变渠道结构是为了解决眼前困难 • 扁平化，为了控制末端 • 感到自身孤立无援，捆绑经销商
• 一类市场企业控制末端
渠道管理手册 优化渠道资源配置
渠道管理手册优化渠道资源配置渠道管理手册：优化渠道资源配置一、引言随着市场竞争的加剧，渠道管理成为了公司实现可持续发展的重要手段之一。
良好的渠道资源配置能够帮助企业提升销售效益，降低成本，并增强市场竞争力。
本文将从渠道资源配置的重要性、优化渠道资源配置的原则和方法以及实施渠道管理的关键要素三个方面进行探讨。
二、渠道资源配置的重要性良好的渠道资源配置可以有效地提升企业的市场表现和销售业绩。
具体来说，优化渠道资源配置可以带来以下几个方面的好处：1. 提高销售效率：通过合理配置渠道资源，企业可以实现销售人员与销售地区的匹配，从而提高销售效率，降低渠道运作成本。
2. 加强渠道合作伙伴关系：合理配置渠道资源，包括合适的经销商数量和类型，能够促进与渠道合作伙伴的深入合作，共同实现共赢。
3. 拓展市场覆盖面：通过优化渠道资源配置，企业能够进一步扩大产品的市场覆盖面，满足更多消费者的需求，提升市场份额。
4. 提升品牌形象：优化渠道资源配置可以确保产品在销售环节中得到妥善展示和品牌价值传递，提升企业形象和产品认知度。
三、优化渠道资源配置的原则和方法为了实现渠道资源配置的优化，企业应遵循以下几个原则和采取相应的方法：1. 深入调研市场：企业在进行渠道资源配置之前，应进行深入的市场调研，了解消费者需求、竞争对手布局以及行业趋势，为渠道资源配置提供依据。
2. 根据产品特性选择合适的渠道类型：企业应根据自身产品的特性，选择适合的渠道类型，如直销、经销商渠道、电商等。
3. 建立渠道伙伴关系：企业应建立稳固的渠道伙伴关系，与渠道合作伙伴共同制定销售目标和策略，加强信息共享和资源整合。
4. 合理配置渠道资源：企业应根据市场需求，合理配置渠道资源，包括经销商数量、地域覆盖范围和库存管理等，以实现最佳的销售效能。
5. 定期评估和调整：优化渠道资源配置是一个动态的过程，企业应定期评估渠道绩效和市场变化情况，并及时调整资源配置策略，以适应市场需求的变化。
某某内部渠道管理手册
某某内部渠道管理手册某某内部渠道管理手册第一章引言1.1 目的本手册旨在指导某某公司内部渠道的管理，确保渠道的顺利运作，提升渠道效益，达到公司销售目标。
1.2 定义内部渠道是指由某某公司直接控制和管理的销售渠道，包括直销团队、分销商和零售渠道。
第二章渠道策略2.1 渠道定位根据公司战略和目标，确定内部渠道的定位和发展方向，包括市场覆盖范围、产品线、目标客户群等。
2.2 渠道分级将渠道划分为不同等级，根据业绩、销售能力等因素进行评估和排序，以便提供差异化的支持和激励。
2.3 渠道合作伙伴选择制定渠道伙伴选择的标准和流程，确保搭建稳定、可靠的合作伙伴关系。
第三章渠道管理3.1 渠道培训为渠道伙伴提供专业培训和技能提升的机会，提高其销售能力和产品知识水平。
3.2 销售支持提供销售工具、市场推广资料等销售支持，确保渠道伙伴能够有效地推广和销售产品。
3.3 渠道激励建立激励机制，通过奖励和激励措施激发渠道伙伴的积极性和销售动力。
3.4 渠道监控建立渠道绩效评估机制，定期对渠道伙伴的销售业绩、市场覆盖、客户满意度等进行监控和评估。
第四章渠道决策4.1 产品定价策略制定产品的定价策略和折扣政策，确保产品在市场上的竞争力和渠道利润的合理分配。
4.2 市场推广活动制定市场推广活动的方案和计划，包括广告宣传、促销活动等，以提升品牌知名度和产品销量。
4.3 渠道扩张评估市场需求和竞争情况，制定渠道扩张的目标和计划，寻求新的渠道伙伴和拓展市场份额。
第五章渠道协调与合作5.1 内部沟通建立健全的内部沟通机制，确保不同部门之间的协调和信息流通，共同推进渠道发展。
5.2 渠道合作促进内部渠道伙伴之间的合作与共赢，通过共同开发新产品、合作市场推广等方式增强合作关系。
5.3 投诉处理建立健全的渠道投诉处理机制，及时处理和解决渠道伙伴和客户的投诉，保护公司声誉和渠道利益。
第六章总结与展望6.1 渠道效益评估定期评估和总结渠道的运作情况，提出改进建议，优化渠道管理，提升渠道效益和公司整体竞争力。
营销渠道管理手册 最大化渠道资源利用
营销渠道管理手册最大化渠道资源利用营销渠道管理手册：最大化渠道资源利用随着市场竞争的日益激烈，企业要保持竞争力必须在产品和服务之外寻找更多的增长点。
营销渠道的有效管理和资源利用可以为企业带来可观的商业优势和增长机会。
本手册旨在为企业提供有效的营销渠道管理策略，帮助企业最大化渠道资源的利用。
第一章：渠道管理的重要性1.1 渠道管理的定义渠道管理是指在市场中建立和维护与消费者之间的联系和交流，以实现营销目标的一系列活动。
它涵盖了渠道选择、渠道建设、渠道拓展、渠道升级等方面。
1.2 渠道资源的重要性渠道资源是指企业与渠道合作伙伴之间的人力、物力和资金等资源。
优化利用渠道资源可以帮助企业降低成本、提升效率、扩大市场份额，并加强与合作伙伴之间的合作关系。
第二章：渠道管理策略2.1 渠道选择与合作伙伴的挑选企业应根据产品特性和市场需求选择适合的渠道，并与具有良好信誉和实力的合作伙伴建立合作关系。
合作伙伴的选择应考虑其市场影响力、销售能力、售后服务能力等因素。
2.2 渠道培训与激励机制为了提高合作伙伴的销售能力和服务质量，企业应提供定期培训和指导，并建立激励机制，如提供销售奖励、返利政策等，以激发合作伙伴的积极性和动力。
2.3 渠道协调与沟通为了确保渠道的顺畅运作，企业应加强渠道协调和沟通。
定期召开渠道合作伙伴会议、建立信息共享平台等可以帮助解决渠道冲突、减少交流误差，并提高工作效率。
2.4 渠道绩效评估与改进企业应制定合理的渠道绩效评估指标，对合作伙伴的销售业绩、服务水平等进行定期评估，并根据评估结果进行改进，优化渠道管理。
第三章：最佳实践案例分析3.1 案例一：跨渠道管理的成功之道该案例介绍了一家跨国企业如何通过整合线上线下渠道，实现销售业绩的快速增长。
通过建立统一的订单管理系统、共享客户数据库和优化物流配送，企业成功实现了跨渠道协同发展。
3.2 案例二：渠道培训与激励的有效实施该案例探讨了一家快消品企业如何通过渠道培训和激励机制，提升合作伙伴的销售能力和服务质量。
代理商渠道管理手册
代理商渠道管理手册引言在现代商业中，代理商渠道是企业推广和销售产品或服务的重要途径之一。
通过与代理商合作，企业可以扩大销售网络，进一步开拓市场。
然而，管理代理商渠道并不是一项容易的任务。
本手册将为您提供一些建议和指导，帮助您有效地管理代理商渠道并达到商业目标。
第一章代理商渠道的选择1. 适应性选择具有与企业产品或服务相符的代理商渠道，以确保能够快速推广和销售产品。
2. 经验和专业知识代理商应具备相关行业经验和专业知识，能够有效地推销和销售产品。
3. 地理位置代理商渠道应分布在目标市场附近，以便更好地满足当地客户需求。
4. 可靠性和信誉选择具有良好信誉和稳定运营记录的代理商渠道，以确保合作的持续和稳定。
第二章代理商渠道的招募与培养1. 制定招募策略根据企业目标和需求，制定一套有效的代理商招募策略，包括招募渠道、招募条件和激励措施等。
2. 筛选和评估通过面试和背景调查等方式，筛选出具有潜力和合适资质的代理商候选人，并进行评估和比较。
3. 培训和支持为新招募的代理商提供培训和支持，包括产品知识、销售技巧和市场营销策略等方面的培训。
4. 激励机制建立激励机制，激励代理商积极推广和销售产品，例如提供销售提成或奖励计划等。
第三章代理商与企业的合作关系1. 沟通和协调保持定期沟通，了解代理商需求和问题，并及时协调解决。
2. 信息共享与代理商共享关键信息，包括产品更新、市场趋势和竞争动态等，以便代理商能够更好地推销产品。
3. 培训和技术支持定期组织培训和提供技术支持，帮助代理商提升销售和技术能力。
4. 合同管理建立明确的代理商合同，包括销售目标、权益和责任等，确保双方权益的平衡和合作的稳定。
第四章渠道绩效管理1. 设定清晰的目标与代理商共同设定明确的销售目标和绩效指标，并定期评估和追踪目标的实现情况。
2. 激励与奖励及时给予代理商销售业绩优秀的激励和奖励，例如奖金、返点或特殊福利等。
3. 绩效评估建立有效的绩效评估体系，评估代理商的销售能力、市场份额和客户满意度等方面的绩效。
渠道管理手册
第二章 渠道分类
B类商超：店面面积300-1,000平方米（连锁5家以下），货品品种在3,00010,000种，通常设有最少3个收银台。 C类商超：店面面积少于300平方米，货品品种少于3,000种，通常设有少于3个 收银台。
第二章 渠道分类
小店渠道：包括路边、街边小型零售杂货店，南方城市屋村内小型零售杂货店 等，是分布范围最广，数量最大的终端类型。渠道特点是自身的经营规模、资 金有限，要求的单次进货量比较低，但对进货频率的要求却非常高。 A+类小店：车站、码头、步行街、重点商业区的零售店； A类小店：城市中心旺点、购物区、高档居民区； B类小店：城市中心区，如一般街道和居民区； C类小店：城市中心区或郊区，售点位置较差。
第二章 渠道分类
分销商：是列侬的间接合作商（从列侬的经销商进货，与列侬的经 销商签订书面销售协议，确定销售指标，享受经销商给予的销售返利政策 ），在一定市场区域范围内，将产品销售给其他批发客户，承担一定市场 开发与维护职责的中间商。分销商主要作用是弥补经销商在某些区域或渠 道覆盖的不足，其下游客户为批发会员客户及部分终端客户。
渠道管理手册
营销中心
前言
背景：快速消费品已进入产品、渠道、品牌等全面的充分竞争阶段，粗放式 的渠道营销模式已经不能适应当今的市场竞争形势。渠道工作是市场营销工作 的重要组成部分，这样的形势下，进一步渠道的精细化管理工作精耕渠道，以 达到“市场区域化，渠道专业化”。 目的：进一步精耕渠道，对渠道和终端有效地掌控，抓住消费机会，对竞品给 予充分打击。 内容：梳理渠道概念、规范标准化作业 渠道分类
连锁系统：由单一或以特许经营方式经营的自助零售店。店铺模式一致. 店面面积在1,000平方米以下，货品品种在10,000种以下，通常设有多个收银 台，顾客流量高和货品销量大，如家得利，联华超市等。全国性连锁系统均属 KA客户。 便利系统：以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较 小(100平方米以下) 、货品品种约1,000种,24小时营业，最少有2枱冷柜, 有自 动收银机,店门,橱窗及比较好的灯光设备，如7-11，快客等。国际性客户均属 KA客户。 百货系统：以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食 物的货品，大部份是多层商场提供多系列消费品如化妆品, 体育用品及电器和 食品.当地重点商圈类,如太平洋百货、百盛、王府井等。
营销渠道管理手册
营销渠道管理手册一、背景介绍随着市场竞争的激烈化和消费者需求的多元化，营销渠道管理成为企业提高市场份额和销售额的关键一环。
本手册将介绍营销渠道管理的基本概念、原则和策略，帮助企业建立良好的渠道网络和有效管理渠道伙伴。
二、营销渠道管理的重要性营销渠道是产品从生产者到最终消费者之间的传递路径，是企业与市场之间的桥梁。
良好的渠道管理可以帮助企业实现以下目标：1. 扩大市场覆盖面：通过合理布局渠道网络，企业可以将产品推广到更广阔的市场范围内，提升产品的知名度和销量。
2. 提高产品可及性：通过建立多样化的销售渠道，企业可以让消费者更便捷地购买到产品，增加销售机会。
3. 增加销售额和利润：通过与渠道伙伴的紧密合作和有效沟通，企业可以提高销售额和利润水平，实现双赢局面。
4. 改善客户服务：良好的渠道管理可以提高产品的分销效率和售后服务水平，增加客户的满意度和忠诚度。
三、渠道管理的基本原则1. 渠道整合：企业应该将各个销售渠道整合为一个有机的网络，避免渠道重叠或冲突，确保资源的最优配置。
2. 渠道效率：企业应该优化渠道流程，提高渠道的运营效率，减少中间环节和不必要的成本，确保产品的及时交付。
3. 渠道控制：企业应该对渠道伙伴进行合理的选择和管理，并建立长期稳定的合作关系，确保渠道的一致性和稳定性。
4. 渠道创新：企业应该密切关注市场变化和消费者需求，不断创新渠道模式和维系机制，以适应市场竞争的变化。
四、渠道管理的策略1. 渠道招募与培训：企业应该根据产品特点和市场需求，精选合适的渠道伙伴，并为他们提供全面的培训和支持，以使其能够准确传递企业的价值和产品信息。
2. 渠道激励与奖励：企业应该建立合理的奖励机制和激励措施，以激发渠道伙伴的积极性和创造力，促使其更好地销售产品。
3. 渠道合作与沟通：企业应该与渠道伙伴建立良好的合作关系，加强信息共享和沟通，及时解决问题和开展市场推广活动。
4. 渠道监控与评估：企业应该建立有效的渠道监控机制，及时了解渠道运营情况和市场反馈，为渠道管理提供科学依据。
渠道建设与管理手册
深圳市兴天下科技有限公司渠道建设与管理手册目录第一部分渠道策略和结构设计 (4)一、渠道策略 (4)二、渠道分级与结构 (5)三、职能职责 (6)四、分工与协作 (9)五、业务开展方式 (10)第二部分渠道建设 (12)一、渠道标准 (12)二、经销商政策 (13)三、渠道拓展 (14)第三部分渠道管理 (21)一、发展并管理、服务经销商的五条原则 (21)二、经销商培训 (21)三、经销商信息反馈管理 (22)四、经销商项目报备管理 (24)五、跨区域销售管理 (25)六、经销商考评评估 (26)第四部分渠道提升 (30)一、渠道策略调整 (30)二、渠道激励 (30)三、退出机制 (32)项目（经销商）合作协议 (34)标准表单 (43)经销∕代理商信息、评估表 (43)经销商∕代理商资格认证审批表 (44)市场描述表 (46)经销商销售人员工作日报 (46)经销商／项目代理商工作周／月报............. 错误！未定义书签。
区域巡访计划表 . (48)经销商信息资料表 (48)项目信息申报表 (49)正常信用额度申请表 (50)专项信用额度申请表 (51)第一部分渠道策略和结构设计一、渠道策略1、总则：尖刀直入：以办事处为尖刀直插重点目标市场，在办事处辖区内以直销方式迅速占领发达市场。
以点带面：在办事处以外的空白市场，开发省级经销商作为点，借助省级经销商的资源，让省级经销商自主开发、带动地市级经销商这个面，使兴天下在空白市场迅速形成以点带面的渠道网络，完成全国范围内的网络覆盖。
2、区域规划区域办事处代表处备注华南深圳、广州东莞、惠州、中山海南、广西、福建实行渠道销售华东上海、杭州、合肥徐州、温州、宁波、苏州江苏实行渠道销售华中长沙、郑州江西、湖北实行渠道销售华北北京、沈阳、天津、青岛大连、济南、烟台内蒙、山西、河北、吉林、黑龙江实行渠道销售西部成都、重庆陕西、云南、贵州、新疆、宁夏、甘肃、青海实行渠道销售说明1、深圳、广州、上海、北京、天津、南京、杭州、青岛为一级办事处。
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目录
第一章渠道商成长之路3
第二章为什么要快速做到51单ﻩ4
第三章如何快速做到51单ﻩ7
1. 提高新人破零率７
1-1.把好招聘关7
1－2.把好培训关８
１-３.做好破蛋激励９
2. 提高老销售比例9
2－1．团队建设9
２－2.职业规划10
３. 增加产能ﻩ11
3－１.增加产能的对象11
3-2.如何增加产能1１
５、优秀销售和优秀主管的引进
签约3个月后
40—50
人均２单
1、进行第二次较大规模的人员招聘,及时补充前两个月离职及淘汰掉的员工
2、注意销售节点的把控,建议把一个月分成上、中、下三旬来打，上旬重点盯：全员破零+新客户开发+促销使用,中旬重点关注：库存盘活+预测完成进度＋基本功，下旬工作核心：到单+联系总量+基本功
4. 其他关注点12
第四章 不同销售模式的案例分析13
附录
１、隐形的电网19
2、其他优秀渠道商的运营案例分析ﻩ1９
第一章 渠道商成长之路
1．渠道商签约后各阶段的重点工作
阶段
时间段
人数
单产
重点关注的事情
起步阶段
签约半个月内
20—25
破零
１、熟悉相关流程
2、培训产品知识和业务技能
3、获取相关支持物料(销售工具包、产品折页、文化墙资料等）
３、奖优汰劣,对基本功不扎实、过程数据、态度有问题者进行劝退处理
４、销售主管的培训与交流
签约2个月后
3５—40
人均1单
１、破零覆盖率的提升
2、正面榜样的树立(业绩高的、拜访量高的、录入数高的、业务分享积极的)
３、按区域划分市场进行精耕细作
4、销售技能的回炉培训(结合两个月当中出现频率较高的主要异议及销售过程当中出现的主要问题)
3、GM与中层销售主管一起重点关注三件事：产品基本功(笔试检查），销售技能(陪访和陪练解决)，拜访量（数量考核,质量辅导）。最低拜访量(上门拜访量和电话量）的设定,具体数字一定要结合当地的客户分布情况和公司员工的实际情况来考虑,但是有一个总原则：也就是说，只要这个最低限制一旦决定,任何一个销售(无论是新员工还是ＴOP）都得无条件执行,如果有员工连续三次达不到,那么，可以肯定的是,不是这个员工出问题了，一定是我们的GM，我们的主管,我们的政策出问题了。
稳步上升阶段
签约4个月后
5０-79
人均3单
1、通过前三个月对本地市场、本地行业产业带、本地企业集中地区的详细了解，重新进行人员的布局和市场的布点
2、诚信通产品在本地区销售,主要异议的收集与解决
3、员工的分类管理（TＯＰ,潜在ＴOP,普通销售，后进销售，潜在主管等)和销售过程的数据分析
4、小型客户见面会的有效利用
B. 年龄：18~30周岁
C. 工作经验及行业要求:
１)工作经验可以不做特别要求；
2)有做过销售经验者优先，最好是从事过上门直销模式,做过英语课程销售，保险金融行业优先；
3）最好能了解互联网产品及ＩＴ产品,熟悉电脑操作。
1-1-2.一线销售的招聘标准建议———软性条件（素质要求）
Ａ．目标性:对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标;
Ｂ．喜欢干销售:认为销售工作有意义、有价值、值得投入,视销售为自己的职业和事业；对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣；认为自己适合从事销售工作，并做了相应准备；
Ｃ.Ｏｐen:乐于与人相处并易于相处、有热情、热心，在人际交往中不自我封闭，愿意表露和分享,善于建立和保持良好人际关系。
１-1－3.面试重点建议及提问举例
6、招聘及培训费用
7、文具办公费用
8、IT网络/耗材费用
9、快递费用
10、维修费用（办公室及宿舍)
11、员工团建费用
12、固定资产折旧费用
13、其他费用
第三章 如何快速达到５1单?
1．提高新人破零率
１-1.把好销售招聘关,从源头做起
1-1-1.一线销售的招聘标准建议———硬性条件
A. 学历:高中、中专、技校以上即可（学历不是关键因素，对能力与经历的关注更为重要)
主要判断:销售思路清晰，表达流利，学习和总结能力良好
面试者类型
提问举例
有工作经验的应聘者
Ａ．请列举一些你所从事过的最难的任务或工作,你的角色是什么？你是如何解决困难的?你认为在你的执行过程中哪些点是可以提升后能让这件事做的更容易的?
4、根据不同员工角色开通ＣRＭ不同权限
５、销售规则（拜访量、电话量、新客户录入数等)、薪资体系、激励体系的制定
签约半个月后
25—30
破零
１、根据当地的实际市场资源状况和代理商自身的实际情况，确定首次招聘人数;重点关注销售主管的储备;
2、根据当地实际的客户资源情况和代理商自身的优势确定目标客户群体（按行业集中的产业带或企业比较集中的地区）,制定市场策略
3、专职销售经理／总监
注:销售人员有佣金无年终奖,后台人员无佣金有相当于一个月工资的年终奖
经营费用
1、专职销售人员
1、房租及物管费用
2、专职销售主管
2、营业税金及附加费
3、专职销售经理/总监
3、通讯费用
4、后台人员(销售支持/客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等)
4、水电费用
５、交通费用
3、重点关注一线员工的异议、问题反馈，做到及时沟通、有效处理；(根据实际问题,确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要）
4、优秀员工抓破零,其他员工抓基本功;
初步发展阶段
签约１个月后
30—３5
破零
1、分析过程数据，重点抓破零
2、数量考核、质量辅导,根据不同员工进行分类推进(优秀员工盯结果、促拿单，以便树立团队榜样；其他员工盯过程、找问题，进行针对性辅导)
从稳定走向优秀
签约５个月后
８0人（含)以上
人均４单
此阶段的渠道商ＧM需要重点关注销售管理架构的调整，销售流程的总结与优化,培训体系的建立,中层主管的培养与预备,执行力的有效打造，行业市场、区域市场的有效细分，销售关键数据的有效分析，薪资、激励体系的有效优化等。
第二章成本核算（为什么要做到５1单）
综合对各地渠道商综合运营成本的分析,5１单是渠道商公司的生死线，快速做到51单意味着盈利和可持续发展。我们以一级省会城市的运营标准为例:
1-1.渠道商最主要的几项成本
成本类型
人员
2、专职销售主管
2、四金
3、专职销售经理/总监
3、年终奖
4、后台人员（销售支持／客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等)
4、补助（餐补等)
佣金／奖金
1、专职销售人员
1、佣金
2、专职销售主管
2、各种激励奖金