阿里巴巴渠道管理系统手册簿(内部绝密)
洪氏秘笈-(内部分享请勿外传)
洪方仁老师个人简介台州古斯比贸易有限公司（主营出口）总经理浙江省土畜产进出口集团公司（进口部）酒类产品经理阿里巴巴（中国）网络技术有限公司荣誉讲师杭州度外认证技术服务有限公司内训讲师中小企业外贸管理十大核心问题一、外贸到底是什么？做起来难不难？外贸就是对外贸易，说直白点就是和海外的客户做生意。
有产品，有平台，有人员，会讲外语就可以做这个生意。
顺序应该按照先有产品，再寻找适合的贸易平台，接着聘请适合自己公司实际的外贸员，然后这个外贸人员外语好就更加顺利。
那么产品是贸易的源头，有了合适的产品就不怕卖不掉，俗话说：好酒不怕巷子深，也就是这个道理。
所以，有了好产品，外贸就不难。
什么是好产品，适合国际市场，国际化的眼光决定你的产品定位，也决定你的外贸之路才可以长远，才可以觉得不难。
二、我们是内陆的工厂，做外贸有优势吗？内陆工厂的产品有着自己特有的优势，内销和外贸一样都有着自己的优势。
金融危机过后，其实有很多的国外客户开始产生变化。
让他们也感觉到中国沿海的工厂的用工成本开始大幅度上升，也开始转向相对用工成本内陆工厂采购。
国外客户他们的希望是什么？他们希望沿海的工厂永远是他们的OEM工厂，他们只要捏着自己的品牌就可以有丰厚的利润，可是沿海的工厂已经逐渐的意识到自己要创立品牌的重要。
这样迫使海外的客户采购就往内陆迁移，再加上内陆工厂离原材的供应点比较近，这个最大优势，是海外客户最大诱惑。
从短期来看内陆的工厂会迎来一个对外贸易的春天。
从长期来看，内陆的工厂会比沿海的工厂完成资本的原始积累的时间会更加短。
三、我们不会英语，不懂外贸，怎么做？不会外语已经不是做外贸的最大困难，在义乌国际商品城里没几个老板是会英语的，有自己的翻译，或者花200元一天临时找的翻译也可以完成和客户的谈判，照样做着国际贸易。
当然作为想靠外贸创业的人，学习英语是必须的。
从各个学科来看，我发现英语是最简单的，不像学数，理，化需要比较强的逻辑思维，学英语的关键是愿意死记单词，了解语法，多读，多用，常常和国外客户聊聊天，无形中就在提高，国际贸易中使用英语不需要学到可以看懂莎士比亚的喜剧。
阿里巴巴培训资料
基础篇阿里巴巴英文站地址为：国际站的日常操作包括：1.普通产品发布和维护：产品是基础，有新产品时要及时发布，不发布产品时也建议您经常关注之前已经发布的产品信息是否完善，尽量提高产品的信息质量，以吸引买家注意。
点此查看信息质量提升手册为什么要提升产品信息质量？通过对海外买家的实地调研、点击和询盘转化数据的建模分析，我们发现80%以上的买家寻找产品时在看产品页面，没有好的信息内容，曝光越多，死的越快！从今天起，让产品和买家说话！提升产品信息质量，向有力量的产品要询盘！2. 橱窗产品：定期更换橱窗产品，以保证橱窗产品的曝光优势。
点此查看橱窗产品介绍橱窗产品介绍橱窗，即橱窗展示位：您可以将自己公司的主打产品设置为橱窗产品在网站首页进行展示。
一个公司默认有10个橱窗产品。
（注：如果您使用的是金品诚企服务，默认有40个橱窗产品；如果您是阿里通行证权限，无橱窗产品）橱窗产品优势：1）享有搜索优先排名，在同等条件下，橱窗产品排在非橱窗产品前面；2）拥有您公司网站首页推广专区，提升主打产品推广力度；3）自主更换橱窗展示产品，轻松掌握主打产品推广的主动权。
公司网站产品推广专区展示效果：效果一（4大六小）：效果二（全图）3.数据管家：关注数据管家，了解贵司目前的操作情况和效果情况，从而调整您接下来的操作方向。
数据管家基本介绍一、什么是数据管家视频参考：数据管家介绍数据管家是阿里巴巴国际站的数据类产品，为您呈现您公司在阿里巴巴国际站上操作及推广效果的数据。
它通过多维度的数据统计分析及诊断，让您不仅能了解自身的推广状况，有针对性的进行效果优化；也能为您洞察买家行为和行业趋势，从而进一步把握商机，提升店铺整体推广效果。
二，如何访问数据管家1. 登陆国际站账号。
2. 打开my alibaba界面，点击“数据管家”进入即可三，数据管家有哪些功能？【知己】从您的产品，关键词，全球旺铺，综合效果等为您多维度呈现推广效果数据。
【知买家】帮您展示访客的地域信息、浏览量、停留总时长、TOP3来源搜索词、在您旺铺或产品上发生的关键行为、在网站发生的关键行为【知行情】为您提供买家采购市场的最新商机，助您及时获取商机。
MT渠道培训手册
2020/3/18
巩固基础 优异执行 赢取TT/批发/BCR
寻找可行方案-1
找出可变要素 ❖ 第一类问题：
公司今年的重点和要求是什么？ 零售商今年的重点是什么？他们会看重什么？ ❖ 第二类问题： 列出对你来说可以有变更弹性的要素。 列出对你客户来说可以有变更弹性的要素。 ❖ 在这个过程中要不断地问自己这两个问题： 为了解决这个分歧，你的公司有可能改变…？ 为了解决这个分歧，客户会接受…方面的改变吗？
2020/3/18
巩固基础 优异执行 赢取TT/批发/BCR
贸易合作条件构成
零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件
价格条款
返利条款
付款条款
费用条款
促销条款
储运条款
残损条款 退货条款 罚款条款 淘汰条款
2020/3/18
巩固基础 优异执行 赢取TT/批发/BCR
小组讨论-1
❖ 李洪是负责现代零售渠道的销售主管，他有三项业绩衡量指标，分别 为销量、回款和店内表现。李洪的销量业绩不错，店内表现控制得也 很好，但却一直被回款问题所困扰，有的零售商超期欠款甚至达90天 以上。
2020/3/18
巩固基础 优异执行 赢取TT/批发/BCR
零售商两种主要赢利模式
产品毛利导向 赢利模式
最关注从“低买高卖”中获利 希望供应商在供货价格上支持 相对来讲，索取的费用不多
商业毛利导向 赢利模式
“低买高卖”获利不是其关键 希望供应商在促销上支持 尽量索取各种费用
2020/3/18
巩固基础 优异执行 赢取TT/批发/BCR
2020/3/18
巩固基础 优异执行 赢取TT/批发/BCR
五 项 “了 解” ❖ 1、了解店内状态（陈列区域划分、营业时间、人流走向等等）如何了解呢？
阿里巴巴Java开发手册(详尽版)
考虑到可以零距离地与众多开发同学进行互动，决定未来在线维护《手册》内容， 此 1.4.0 的 PDF 版本，是最为详尽的版本，新增设计规约大章节，并增加若干条目；我 们已经在 2017 杭州云栖大会上发布了阿里巴巴 Java 开发规约插件（点此下载），阿里 云效（一站式企业协同研发云）也集成了代码规约扫描引擎。最后，《码出高效—— 阿里巴巴 Java 开发手册详解》即将出版，敬请关注。
（注：浏览时请使用 PDF 左侧导航栏）
绿盟市场提供各种软件下载和文档
ｗｗｗ．ｘｄｏｗｎｓ．ｃｏｍ
版本号 1.4.0
阿里巴巴 Java 开发手册
Java 开发手册
制定团队 阿里巴巴集团技术团队
更新日期 2018.5.20
备注 增加设计规约（详尽版）
一、编程规约
(一) 命名风格
1. 【强制】代码中的命名均不能以下划线或美元符号开始，也不能以下划线或美元符号结束。 反例：_name / __name / $name / name_ / name$ / name__
6. 【强制】抽象类命名使用 Abstract 或 Base 开头；异常类命名使用 Exception 结尾；测试类 命名以它要测试的类的名称开始，以 Test 结尾。
7. 【强制】类型与中括号紧挨相连来表示数组。 正例：定义整形数组 int[] arrayDemo; 反例：在 main 参数中，使用 String args[]来定义。
阿里巴巴培训内部文档
义属性的属性名和属性值都是需要手动添加。 比如前面空格填写Color，后面空格填写属性值Red即可。
产品属性
一个属性=一个展示机会
常见误解： A． 属性是否填全，对搜索结果无影响，买家需要更多产品特征可以在详细描述 中查看或线下了解 实际：属性不填会影响您信息的完整度，从而影响搜索结果以及后续的点击转化 等；属性不填全，买家通过属性筛选时则无法找到您的产品，一个属性=一次展 示机会。
b、需要说明的是，买家偏好更多取决于买家自身的采购意愿。 不同的买家搜索相同的关键词，因为买家偏好、意愿不同， 买家对产品或供应商的选择也会不同。
产品信息质量
平台排序功能会从产品信息的易读性、丰富 性、一致性来判断产品质量的高低
• 产品名称 • 图片 • 关键词—不冲突 • 属性 • 产品描述
产品信息 （标题）
可以写成： steel pipe with ASTM DIN JIS Standard 再举个正确的例子： 15mm film faced plywood for construction
产品信息 （标题）
三、产品名称长度——产品名称长度要适当 四、产品名称罗列和堆砌问题——不要把多个关键词在名称 中重复累加
产品标题---买家搜索的第一匹配要素
一、要做好产品名称和关键词的相关性——核心词后置，修饰词放前面 拿胶合板plywood举例： 发布产品需要三个关键词 film coated plywood ， film faced plywood ， cheap plywood 如想买家用film faced plywood搜索产品的时候能看到你的产品排名靠前的 话，就把该词放在名称的最末尾，我们叫它核心词；修饰性的词如颜色，材 质，型号等都放在核心词前面。这样比较容易排名靠前
透析阿里巴巴内部控制管理风险文档 (3)
透析阿里巴巴的内控困局来源：经理人风险内控机制和人均失效!卫哲离去，马云将责任归结为违背公司价值观，由公司经营管理层承担全部责任，在一场公关达人秀后，阿里巴巴的诚信危机的确得到了缓和，你可以看做是对公众的交代也可以看做是一家上市公司寻找替罪羊之举，但这掩盖不了阿里巴巴内部控制管理与生俱来的缺陷，马云在这个过程中难辞其咎。
B2B电子商务最为关键是交易信息与诚信问题，所以诚信应该是阿里巴巴事关生存的重大控制点，过去两年有四次大的机会点可以防范与控制风险的发生，可是负责内部监控和风险管理的董事会却一一错失。
诚信危机潜伏董事会为应对金融危机，2008年11月，阿里巴巴推出了一款低价产品出口通，价格为1.98万元。
阿里巴巴董事会批准这项重大举措是正确的，但降低准入门槛可能带来的风险在决策前必须仔细评估。
董事会对信用风险没有足够的重视，为今年爆发的诚信危机埋下伏笔。
从2009年开始，欺诈就出现了。
这些店铺提供高需求的消费电子产品，并以非常具吸引力的价格、较低的最少购货量和相对不安全的付款方式进行交易，由于购买者相信阿里巴巴有能力审核供应商的真实性，导致购买者产生损失。
应该说，从制度上看，阿里巴巴的确制定了较为严格的关键管理流程(见图一)，从源头上防堵欺诈事件的发生。
7500名左右的一线销售人员，他们的认证应该是最直接、最有效、最立体的监督，当地销售分支机构人员的交叉认证也是最有效的手段，可当销售人员互相串通，这个最有效的认证体系就会失灵。
此时通过总部其他控制部门对他们提交材料的核实、依托第三方对相关材料进行核实或抽检就变得很重要。
遗憾的是，我们看到近两年新增客户中分别有1.1%和0.8%涉嫌欺诈，有些骗子甚至用没有年检过的营业执照通过了认证，有些骗子的账户被查封之后，换了个公司名，连联系方式都没改，就再次通过审查。
事实证明，阿里巴巴的多渠道交叉认证没有有效执行，否则一些销售业务单元怎敢集体欺诈?2009年至今，2249名受害者因此而被骗，一些人直接到投诉阿里巴巴，平均每个工作日有4 5起投诉。
阿里开发者手册
阿里开发者手册1. 介绍阿里开发者手册是针对阿里巴巴公司的开发者群体编写的一份指导手册。
它提供了完整、详细、全面的技术文档和开发规范，帮助开发者在阿里巴巴的各个领域进行开发工作。
2. 规范与标准阿里开发者手册包含了丰富的规范与标准，涵盖了代码编写、项目管理、性能优化、安全防范等方面的要求。
下面是一些重要的规范与标准：2.1 代码规范•代码的命名规范，包括类名、方法名、变量名等的命名规则。
•代码的注释规范，包括注释的格式、注释的内容等要求。
•代码的缩进和空格规范，包括缩进的字符数、空格的使用等要求。
•代码的排版规范，包括括号的使用、换行的位置等要求。
2.2 项目管理规范•项目的目录结构规范，包括源代码目录、资源文件目录等的组织方式。
•项目的版本管理规范，包括分支管理、提交日志的编写等要求。
•项目的文档编写规范，包括需求文档、设计文档等的格式和内容要求。
•项目的测试规范，包括单元测试、集成测试等的执行方式和结果要求。
2.3 性能优化规范•代码的性能优化规范，包括循环优化、算法优化等方面的要求。
•数据库的性能优化规范，包括索引的使用、SQL语句的优化等要求。
•网络的性能优化规范，包括缓存的使用、CDN的配置等方面的要求。
•前端页面的性能优化规范，包括减少HTTP请求、压缩资源等的要求。
2.4 安全防范规范•代码的安全防范规范，包括输入验证、加密处理等方面的要求。
•网络的安全防范规范，包括防火墙的配置、权限管理等要求。
•数据存储的安全防范规范，包括数据库的加密、备份等方面的要求。
•静态资源的安全防范规范，包括防止恶意篡改、热更新等要求。
3. 使用与贡献阿里开发者手册提供了多种使用方式，方便开发者快速查阅和使用：3.1 在线阅读阿里开发者手册通过网站的形式提供在线阅读功能，开发者可以在任何地方、任何时间查阅相关内容。
3.2 下载使用开发者可以将阿里开发者手册下载到本地，方便离线查阅和使用。
下载的手册包含了完整的内容和相关资源。
阿里规范手册
阿里规范手册阿里规范手册是阿里巴巴集团内部制定的一套技术规范和最佳实践指南，旨在提高代码质量、降低维护成本、提高开发效率和协同开发能力。
该手册涵盖了多个领域，包括Java、前端、移动端、数据库、安全等，是阿里巴巴集团内部技术团队的必备参考资料。
阿里规范手册的主要特点是规范、实用、易读、易用。
它不仅包含了代码编写规范，还包括了代码质量检查工具、最佳实践指南、开发流程规范等内容，可以帮助开发者更好地理解和遵守规范，提高代码质量和开发效率。
在Java领域，阿里规范手册提出了一系列的编码规范和最佳实践，包括命名规范、代码风格、异常处理、日志记录、并发编程等方面。
这些规范和最佳实践都是基于阿里巴巴集团内部的实践经验和技术积累，具有很高的参考价值和实用性。
在前端领域，阿里规范手册提出了一系列的HTML、CSS、JavaScript 编码规范和最佳实践，包括代码结构、命名规范、代码风格、性能优化等方面。
这些规范和最佳实践可以帮助前端开发者更好地组织和管理代码，提高代码质量和性能。
在移动端领域，阿里规范手册提出了一系列的iOS、Android编码规范和最佳实践，包括代码结构、命名规范、代码风格、性能优化等方面。
这些规范和最佳实践可以帮助移动端开发者更好地组织和管理代码，提高代码质量和性能。
在数据库领域，阿里规范手册提出了一系列的SQL编码规范和最佳实践，包括表设计、索引设计、SQL语句编写等方面。
这些规范和最佳实践可以帮助数据库开发者更好地设计和管理数据库，提高数据库性能和可维护性。
在安全领域，阿里规范手册提出了一系列的安全编码规范和最佳实践，包括输入验证、输出编码、访问控制等方面。
这些规范和最佳实践可以帮助开发者更好地保护应用程序的安全性，防止各种安全漏洞和攻击。
总之，阿里规范手册是一份非常有价值的技术参考资料，可以帮助开发者更好地理解和遵守规范，提高代码质量和开发效率。
同时，阿里规范手册也是阿里巴巴集团内部技术团队的一份重要的技术文化，体现了阿里巴巴集团在技术领域的领先地位和创新精神。
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备注：
初级客户经理标准：连续３个月达到５单以上；
中级客户经理标准：一年累计３个月达到１０单以上；
高级客户经理标准：一年累计６个月达到１０单以上。
2-2-3-2. 诚信通渠道培训认证体系：
认证名称认证标准
CME：诚信通产品营销师通过考试，并且连续三个月每月达到５单以上（包括５单）
CMP：诚信通产品营销专家通过考试，并且业绩连续6个月每个月5单（含）以上，这6个月中的任意3
个月，单月业绩在11单（含）以上
CMT：诚信通产品营销培训师通过考试，并且业绩连续12个月每个月5单（含）以上，这12个月中的任意5
个月，单月业绩在11单（含）以上
2-2-3-3. 高工资的奖励和完善的制度固然重要，但进取关爱的公司文化和气氛更能留住员工，我们以某渠道商为例:
A．定期召开员工的圆桌会议
B．不定期进行员工的一对一谈话
C．利用合适的由头（如节日）给员工写贺卡，和员工家属沟通员工的积极表现
D. 为员工举行小型的生日庆祝仪式
3. 增加产能
3-1. 增加产能的重点人群：三个月以上的老人。
对新人来说，最主要的是破零，但人均产能提升不能把希望主要寄托在新人身上。
3个月以上的老人才是公司的中坚力量，是公司主要的业绩来源，他们业绩的提升直接关系着公司总业绩的提升。
3-2. 如何增加产能
3-2-1．对销售的三个关注点：
3-2-1-1．两个积累：一是诚信通和互联网知识的积累，可以通过笔试去解决，二是客户产品和行业知识的积累，要通过不断的去检查他的访前准备去达到。
3-2-1-2．销售技能的有效提升：这个就要通过不断的陪访和陪练去达到，尤其是有针对性的陪练，更是关键中的关键！技能能否得到有效提升，异议能否有效得到解决，这点至关重要。
3-2-1-3．过程数据分析：拜访量是基础，有了拜访量，我们不但有了分析的基础，还可以从中发现很多的问题与机会点、提升点。
3-2-2．对主管的关注点
3-2-2-1．主管核心工作
库外企业数
公海
从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任。