阿里巴巴渠道管理手册内部绝密修订版
联想电脑商业渠道管理制度手册.
编号：内部资料注意保密联想电脑商业渠道管理制度手册商用市场本部一九九九年十月《业务代表渠道管理手册》指导书一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.配合《合格业务代表工作规范十条》的推进实施，作为十条细则内容的补充。
为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助渠道经理对业务代表进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对《合格业务代表工作规范十条》内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.大区渠道处经理负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在商用市场本部渠道管理处。
三、《业务代表渠道管理手册》目录序号报表名称填表周期审核人备案1 业务代表渠道支持工作日志每日渠道经理自己保留2 商用渠道建设月工作总结每月渠道经理大区、商用本部3 业务代表渠道拜访计划、总结表随机渠道经理大区4 99年度商用渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部5 99年度商用行业渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部6 99年度商用渠道定位表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部7 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部8 99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部9 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表每季渠道经理大区、商用本部10 99年度商用渠道季度销售指标完成情况表每月渠道经理大区、商用本部11 99年度商用渠道价格支持记录表随机渠道经理自己保留12 99年度联想商用电脑代理业务规划每年渠道经理大区13 99年度联想电脑分销业务规划每年渠道经理大区总经理大区、商用本部14 联想电脑代理业绩回顾表每季渠道经理大区15 联想电脑分销业绩回顾表每季渠道经理大区、商用本部16 渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）随机渠道经理大区、商用本部17 渠道动态变化反馈表（分销商）随机渠道经理大区、商用本部18 99年度商用渠道支持档案每季渠道经理大区19 99年度商用渠道重点用户档案每季渠道经理大区20 市场秩序管理月报每月渠道经理大区21 市场秩序拜访情况表随机渠道经理大区22 联想电脑销售协会会议档案随机渠道经理大区、商用本部23 联想电脑代理综合奖励考评申请表每季渠道经理大区总经理大区24 99年度商用渠道业内公司档案随机渠道经理大区25 联想电脑代理授权申请书每季渠道经理大区、商用本部26 99财年联想电脑代理授权认证书每季渠道经理大区、商用本部27 99财年分销商、代理商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部28 99财年经销商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部四、渠道管理（表格）流程图每年每季每月每日（随机）五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《业务代表渠道支持工作日志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
alibaba开发手册 接口
阿里巴巴开发手册是一份旨在帮助开发者编写高质量、高效率的接口的指南。
在现代软件开发中，接口设计和编写是极其重要的环节，良好的接口设计可以提高系统的稳定性、可扩展性和可维护性，同时也能提高开发效率和降低系统的维护成本。
阿里巴巴开发手册中包含了丰富的经验总结和最佳实践，对于有关接口设计、命名规范、错误码规范、安全规范等方面都有详细的指导，下面我们将通过几个主要的方面来介绍阿里巴巴开发手册中关于接口的一些内容。
一、接口设计原则1.1 清晰明了在接口设计时，首先要保证接口的功能明确、清晰，参数名称和数据类型要清晰易懂，避免使用模糊的描述或缩写。
同时要合理划分接口，避免一个接口服务于过多的功能，保持接口的单一职责性。
1.2 高内聚低耦合接口之间的依赖关系要尽量减少，接口设计要保持高内聚、低耦合，即接口之间的依赖要尽量少，每个接口都应该独立完成特定的功能，避免产生过多的接口调用链，提高系统的灵活性和可维护性。
1.3 可拓展性在接口设计时要考虑未来可能的扩展需求，避免在后续的版本迭代中频繁修改接口，可以考虑使用版本号进行管理或提供灵活的扩展接口供业务调用。
二、命名规范2.1 接口命名接口的命名应当简洁明了，不同功能的接口要有明确的区分，易于理解和记忆，避免使用中文拼音和缩写，提倡使用英文单词或常见的缩写。
2.2 参数命名参数的命名要遵循统一的规范，要求尽量使用英文单词或常见的缩写，避免使用拼音或与业务无关的简写，参数的命名应该能够清晰表达其含义。
2.3 错误码规范为了方便排查和处理系统的异常情况，在接口设计中需要对错误码进行规范，要求对于不同类型的错误有明确的错误码和错误信息，通过统一的规范进行管理和维护。
三、安全规范3.1 接口权限控制在接口设计中要考虑安全性，对于涉及到敏感信息或操作的接口要进行权限控制，通过身份认证和授权机制来限制接口的访问权限，防止恶意攻击和非法操作。
3.2 参数校验在接口设计中要对输入的参数进行严格的校验，避免因为参数错误导致系统的异常情况，对于输入参数的长度、格式、范围等都要进行合理的校验。
阿里守则
第一章公司概况发布时间：2005-03-15 11:06:26所在类别：员工手册详细信息：第一章公司概况一、成立时间：1999年3月10日由中国互联网商业先驱成立，以杭州为研究发展基地，9月10日在香港设立国际总部。
2000年9月9日，在杭州成立阿里巴巴中国总部。
二、公司简介阿里巴巴（）是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌,是目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区。
良好的定位，稳固的结构，优秀的服务使阿里巴巴成为全球首家拥有480余万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的首选网站，被商人们评为"最受欢迎的B2B网站"。
"倾听客户的声音，满足客户的需求"是阿里巴巴生存与发展的根基，调查显示：阿里巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴；各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员比率近五成。
来自世界精英的梦幻组合团队是阿里巴巴大厦的基石。
完美坚固的团队组合，坚定不移的目标信念，使这家要走102年的企业实现自己的使命："让天下没有难做的生意！"。
三、业界成就阿里巴巴开创的企业间电子商务平台（B2B），被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo，Amazon，eBay，AOL比肩的五大互联网商务流派之一。
*连续五次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一；*全球著名的互联网流量监测网站对全球商务及贸易类网站进行排名调查，阿里巴巴网站排名首位。
*阿里巴巴两次被哈佛大学商学院选为MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮。
*中国互联网络大赛组织委员会将阿里巴巴评为中国商务类优秀网站。
*获互联网周刊授予的中国百家优秀网站。
*21世纪中国百佳品牌网站评选委员会评选阿里巴巴为最佳贸易网。
*《远东经济评论》读者评选阿里巴巴为全球最受欢迎的B2B网站。
*著名的“世界经济论坛”将阿里巴巴CEO马云选为全球100位“未来领袖”之一。
渠道管理手册
第二章 渠道分类
B类商超：店面面积300-1,000平方米（连锁5家以下），货品品种在3,00010,000种，通常设有最少3个收银台。 C类商超：店面面积少于300平方米，货品品种少于3,000种，通常设有少于3个 收银台。
第二章 渠道分类
小店渠道：包括路边、街边小型零售杂货店，南方城市屋村内小型零售杂货店 等，是分布范围最广，数量最大的终端类型。渠道特点是自身的经营规模、资 金有限，要求的单次进货量比较低，但对进货频率的要求却非常高。 A+类小店：车站、码头、步行街、重点商业区的零售店； A类小店：城市中心旺点、购物区、高档居民区； B类小店：城市中心区，如一般街道和居民区； C类小店：城市中心区或郊区，售点位置较差。
第二章 渠道分类
分销商：是列侬的间接合作商（从列侬的经销商进货，与列侬的经 销商签订书面销售协议，确定销售指标，享受经销商给予的销售返利政策 ），在一定市场区域范围内，将产品销售给其他批发客户，承担一定市场 开发与维护职责的中间商。分销商主要作用是弥补经销商在某些区域或渠 道覆盖的不足，其下游客户为批发会员客户及部分终端客户。
渠道管理手册
营销中心
前言
背景：快速消费品已进入产品、渠道、品牌等全面的充分竞争阶段，粗放式 的渠道营销模式已经不能适应当今的市场竞争形势。渠道工作是市场营销工作 的重要组成部分，这样的形势下，进一步渠道的精细化管理工作精耕渠道，以 达到“市场区域化，渠道专业化”。 目的：进一步精耕渠道，对渠道和终端有效地掌控，抓住消费机会，对竞品给 予充分打击。 内容：梳理渠道概念、规范标准化作业 渠道分类
连锁系统：由单一或以特许经营方式经营的自助零售店。店铺模式一致. 店面面积在1,000平方米以下，货品品种在10,000种以下，通常设有多个收银 台，顾客流量高和货品销量大，如家得利，联华超市等。全国性连锁系统均属 KA客户。 便利系统：以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较 小(100平方米以下) 、货品品种约1,000种,24小时营业，最少有2枱冷柜, 有自 动收银机,店门,橱窗及比较好的灯光设备，如7-11，快客等。国际性客户均属 KA客户。 百货系统：以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食 物的货品，大部份是多层商场提供多系列消费品如化妆品, 体育用品及电器和 食品.当地重点商圈类,如太平洋百货、百盛、王府井等。
阿里巴巴诚信通销售主管战地手册2.0
目录第一章主管“十戒”及对应思路 (3)第二章销售主管的主要工作 (4)1. 激励 (4)2. 辅导 (14)3. 上传下达 (18)第一章主管“十戒”及对应思路业务层面1. 只跟单子走，团队管理不和谐案例描述：a新主管上任后业绩压力很大，每周会定出陪访计划，但经常自己打乱自己定的计划，今天谁有单子就跟谁走，所以出现了一个新员工到岗一个月，只陪访了1到2次，主管甚至不知道员工每天的工作安排是什么？新人去陌拜主管没有陪同，导致新人觉得工作太难，产生离职的念头。
对应思路：陪访计划要公告和预先通知，月初陪访老人，月中陪访新人，月底陪访单子。
陪访以辅导为主，拿单为辅！2. 辅导有问题，反而抱怨下属案例描述：新主管做sales的时候业务能力都很强，上岗后带的成员有新有老，新的人要从头开始教，老的人要进行工作习惯要重新养成，新主管觉得很着急，觉得团队成员都是做过sales的，为什么一些简单的问题都要问，想当然觉得这些问题他们都应该知道的，所以出现了不耐烦，团队成员就干脆不问了，团队中学习氛围很差。
对应思路：改变主管的根本管理思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；）辅导时一定要用同理心，并就辅导问题点达成行动方案，达成共识，并不断跟进反馈。
新人更需要辅导；老人更需要激励；3. 代替下属工作案例描述：a主管原来是top销售，提升为主管5个月了。
给销售陪访的时候，看销售谈单水平比较差，总是忍不住去代替销售拿下单子。
导致销售始终无法独立起来，a主管自己整天很忙，但团队成长很慢。
对应思路：遵循16字辅导方针：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听; 我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完；4. 预测老是完不成案例描述：a主管近期很苦恼，每月团队的预测目标都完不成。
拿上月来说，月初公司制定了25单的目标，到月中只完成了近四分之一，a主管也预感到目标会完不成，但也不知道拿什么方法补救。
渠道管理制度制定模板范本
一、总则第一条为规范公司渠道管理，提高渠道运营效率，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有渠道合作伙伴及内部渠道管理团队。
第三条渠道管理应遵循公平、公正、公开的原则，确保渠道合作伙伴的合法权益。
二、渠道合作伙伴管理第四条渠道合作伙伴的招募：1. 渠道合作伙伴应具备合法经营资格，有良好的商业信誉。
2. 公司对潜在合作伙伴进行资质审核，包括但不限于营业执照、税务登记证、法人身份证明等。
3. 审核通过后，与合作伙伴签订合作协议。
第五条渠道合作伙伴的培训与支持：1. 公司定期对渠道合作伙伴进行产品知识、销售技巧等方面的培训。
2. 提供必要的销售工具和宣传资料。
3. 建立渠道合作伙伴支持体系，及时解决合作伙伴在销售过程中遇到的问题。
第六条渠道合作伙伴的考核与激励：1. 公司根据合作伙伴的销售业绩、市场拓展情况等进行考核。
2. 对业绩优秀的合作伙伴给予奖励，包括但不限于奖金、荣誉证书等。
3. 对业绩不佳的合作伙伴进行指导，帮助其提升销售能力。
三、内部渠道管理第七条内部渠道管理职责：1. 明确内部渠道管理人员的职责，包括市场调研、渠道拓展、客户服务等。
2. 建立内部渠道管理制度，规范内部渠道运作。
第八条内部渠道拓展：1. 内部渠道拓展人员应定期进行市场调研，了解市场需求。
2. 根据市场调研结果，制定合理的渠道拓展计划。
3. 加强与内部渠道合作伙伴的沟通与合作。
第九条内部渠道客户服务：1. 建立完善的客户服务体系，确保客户满意度。
2. 及时处理客户投诉，提高客户满意度。
3. 定期对客户进行回访，了解客户需求。
四、渠道信息管理第十条渠道信息收集：1. 收集渠道合作伙伴的销售数据、市场动态等信息。
2. 对收集到的信息进行整理和分析，为渠道决策提供依据。
第十一条渠道信息共享：1. 建立渠道信息共享平台，确保信息及时传递。
2. 加强渠道信息安全管理，防止信息泄露。
五、附则第十二条本制度由公司市场部负责解释。
客服项目信息安全管理制度手册2015
阿里巴巴客服项目信息安全管理制度手册1.1适用范围本规范适用阿里巴巴客服项目信息安全管理,包括对安全职责、业务操作与权限、员工行为规范、终端安全、IT基础设施安全、数据安全等的要求1.2安全职责项目按照各管理岗进行信息安全管理的执行与监控，以保障信息安全管理的有效落实，具体职责要求如下：1.3保密管理1、员工需严格遵守与公司签订的保密协议；2、员工不得将任何与项目相关的信息透露或出借给第三方人员；3、在未经上级允许的情况下，对于本项目相关的所有规章制度、报表、客户资料，不得以任何形式（包括原件、复印件、电子文档、照片等）携带出工作区域；4、在私人谈话与通信中不得涉及与项目有关的资料或信息。
在与客户通话过程中，不得涉及本项目的保密信息；5、员工需特别注意在工作及非工作场合，均不得与公司任何部门（包括本部门员工）谈论各自的工资与奖金以及与此有关的细节；6、如果员工违反保密制度将根据公司规章制度给与相应的处罚，公司保留法律追究的权利。
1.4员工行为规范管理Ⅰ级规范1、头发整洁清爽。
男员工不得留长发，女员工长发需束起；2、男员工不得蓄胡须，女员工不得化浓妆、不得留长指甲、不得使用气味浓烈的香水；3、员工上班前不得喝酒；4、员工进入办公场所须始终将工牌挂于胸前；5、进入办公区域必须将更换衣物放入储物柜内，不得放在桌面或座椅上。
6、坐姿端正，上班时间不得东倒西歪、趴桌子上睡觉；7、上班时间，应将名牌纸插在工位牌上，做到人到纸到，人走纸离。
8、工位牌放置在坐席上，并置于桌面上；工位牌已固定，禁止私自挪动或拆除；若工位牌损坏，应及时交还给所属主管或值班主管，方便及时更换新的；9、保持工位卫生，包括桌面、电脑底座、键盘、硬话机等；工位上不得放置其他杂物，如碎纸，零钱包等。
10、上班时间离开工位，耳机应挂在工位一侧挡板，不得将耳机挂在显示屏上，11、离开工位应锁屏、关显示器，并将椅子推进工位下；12、使用过茶水间、会议室及办公现场的椅子后要全部归位，摆放整齐；13、打水后上洗手间、下班应将杯子置于茶水间柜子自己坐席上，不得随意乱放；14、严禁举止不雅，不得在办公场所化妆、梳头。
阿里云操作手册
阿里云是阿里巴巴集团旗下的云计算服务提供商，提供包括计算、存储、数据库、网络、安全等多种云服务。
操作阿里云需要按照具体的服务和需求进行操作，以下是一般性的阿里云基本操作手册的大致内容：1. 注册和登录：-注册阿里云账号。
-登录阿里云控制台。
2. 云服务器（ECS）操作：-创建和配置云服务器实例。
-安全组设置和网络配置。
-远程连接和管理服务器。
3. 存储服务操作：-使用对象存储服务（OSS）上传和下载文件。
-使用块存储服务（EBS）管理云硬盘。
-配置文件存储服务（NAS）。
4. 数据库服务操作：-创建和管理云数据库（RDS）。
-使用NoSQL数据库服务（Table Store）。
-设置和管理缓存服务（Redis）。
5. 网络服务操作：-配置和管理云网络（VPC）。
-设置弹性公网IP和负载均衡。
-配置安全组和访问控制。
6. 域名和网站操作：-注册和管理域名。
-配置CDN加速服务。
-部署和管理云主机上的网站。
7. 安全和监控：-设置访问控制和权限。
-使用安全服务（WAF、安骑士）。
-配置监控和警报。
8. 容器服务操作：-使用容器服务（Kubernetes）部署和管理容器应用。
-使用容器镜像服务（Container Registry）。
9. Serverless服务操作：-使用函数计算（Function Compute）。
-设置API网关和消息服务（MNS）。
10. 开发者工具：-使用阿里云命令行工具CLI。
-使用开发者工具（SDK）进行开发。
11. 财务管理：-查看和管理费用和账单。
-设置预算和报警。
12. 升级和扩展：-升级和扩展云资源。
-了解和使用阿里云市场的服务。
请注意，以上是一般性的操作手册大纲，具体的操作步骤和细节可能会因服务类型和版本的不同而有所变化。
建议查阅阿里云官方文档，以获取最准确和最新的操作指南。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
阿里巴巴渠道管理手册
内部绝密
Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
C．给与一次机会，并手把手地去帮他、带他
D．实在不行，给与淘汰警告直至予以淘汰
2-2．职业规划
2-2-1．员工离职原因分析和对应行动
员工为何留在公司？员工为何离职？员工离职前的表现人力资源及主管可以做的
1、获得满足基本生活所需的收入！
2、个人得到成长和发展！
3、得到团队和客户的认可和尊重！1、付出回报不成比例（期
望值）
2、公司没有更好的发展机
会
3、在团队中不开心，与上
司或同事有矛盾
4、更好的就业及进修机会
家庭原因等
1、抱怨工作，情绪低落
2、更多与其他公司的联系
3、不紧张工作绩效
4、不关注中长期目标
5、突发休假
6、关注有关离职的事务及程
序
1、了解抱怨背后的故事并协
助改善
2、关注员工外界联系的公司
有哪些，为什么频繁联系
3、询问对于长期目标的看法
和计划
4、把观察信息向更有经验的
人分享
2-2-2．对不同员工离职的对应做法建议：
对优秀员工的离职对一般员工的离职对差员工的离职
1、动用一切可以动用的资源，竭力挽留。
分析利弊，公司前景；
2、如有必要，建议在公司内部换岗；
3、建议主管给予更有挑战性的工作；
待遇调整。
1、动用一切可以动用的资源，竭力挽
留；
分析利弊，公司前景；
2、如有必要，建议调去比较善于辅导激
励下属的管理者的团队。
1、很努力但业绩不好的员工待
他技能成熟的时候，仍然欢迎
回来；
2、因高压线离职的员工永不录
用。
2-2-3．帮助一线销售建立简单可预期的职业规划:
2-2-3-1.销售职业发展图示：
备注：
初级客户经理标准：连续３个月达到５单以上；
中级客户经理标准：一年内累计３个月达到１０单以上；
高级客户经理标准：一年内累计６个月达到１０单以上。
2-2-3-2. 诚信通渠道培训认证体系：
认证名称认证标准
CME：诚信通产品营销师通过考试，并且连续三个月每月达到５单以上（包括５单）
库外企业数
公海。