流通渠道操作手册
渠道销售标准化手册 步骤
渠道销售标准化手册步骤渠道销售标准化手册- 步骤一、基本动作要领1. 市场调研- 第一步，确定调研目标。
比如说我们要做一个新款手机的渠道销售，那就要先知道我们想了解的是哪些渠道适合这款手机，是线上电商平台呢，还是线下实体店。
这就像你要找路，得先知道你要去哪儿。
- 这里我以前做错的地方就是目标定得太模糊，就想着调研渠道，但是没有具体想好要了解渠道的哪些方面。
比如说流量、受众群体、成本这些都没在目标里定清楚。
一定要记得，目标明确了，后续的调研才不会乱。
- 第二步，开始资料收集。
收集关于渠道的各种资料，线上的可以去搜索引擎、行业报告网站查；线下的可以去实体店亲自观察，或者找相关的行业人士询问。
我试过好多次这个环节，有个小技巧就是两种渠道的资料收集可以互相参照。
比如你看到线上渠道说某款类似手机在某个地区销售火爆，你就可以线下到那个地区的实体店去看看情况。
2. 渠道选择- 根据调研结果选择渠道。
这里要注意，不是说哪个渠道看着热门就选哪个。
我之前就犯过这个错，看着电商平台火，就一股脑都投进去，结果忽视了我们产品的受众很多是中老年人，他们可能更倾向于线下实体店购买。
要综合考虑渠道的受众、成本、竞争情况等因素。
这就像挑衣服，不能只看好看，得看合不合身、价格划不划算、能不能突出你的优势。
- 在选择渠道的时候，要做一个重要的动作，就是对每个意向渠道进行评估。
可以列一个表格，把各个因素都写上去，然后打分。
比如说渠道A，受众匹配度8分，成本7分，竞争情况6分，这样算出来总分来比较各个渠道。
二、个人的小技巧1. 建立渠道关系- 当我们和渠道商联系的时候，不能一上来就谈业务。
我有个小窍门，先和他们建立情感联系。
比如先聊聊行业现状啊，最近的一些热点新闻跟我们这个行业相关的。
就像交朋友一样，不能一见面就说你帮我做这个做那个吧。
- 在谈判的时候，我发现把我们的产品优势和渠道商的利益结合起来说效果更好。
比如说我们的产品有高性价比，对渠道商来说，高性价比就能吸引更多客户，他们就能赚更多钱。
商超流通系统操作手册
商超流通管理系统注：本说明书是商超流通管理系统全版本的通用说明书，由于软件版本不同，功能会有所差异，请以实际购买的软件版本为准。
本系统的各个版本之间可以实现无缝连接、交叉升级，具体事宜请联系本公司或当地代理商！第一章系统特性1.大容量的数据库商超流通管理系统采用关系型、大型网络数据库SQL Server支持，性能稳定，数据交换速度快，自动备份机制和复制技术。
2.完全的网络化操作各个站点的数据保存即通过网络传递到服务器，相关人员可以随时看到更新的数据，极大的提高了信息传递的速度。
3.一体化的功能商超流通管理系统集进货、销售、仓库、零售、财务、会员、连锁诸多管理功能于一身，业务与帐务实现一体化的链接。
4.导航式的界面WINDOWS界面新颖独特，所想即所见，所见即所想，这就是导航式操作的优点。
按业务设置菜单，操作性极佳。
会众多功能的巧妙安排，缩短了数据传输的流程；帐务的错综复杂体现在系统内部，你的操作依然那么简单，省时又省心。
报表提供了有关进货，销售，库存，成本、往来、财务等一系列报表，覆盖面广，统计方法科学，数据准确。
所有的报表和基本资料均可导入EXCEL中进行分析加工，以满足用户的更高的要求。
5.开放式的打印设计商超流通管理系统的打印样式设计功能采用当今流行的报表设计器进行设计。
用户不仅可以对单据/报表的外观进行设计（包括对格式、字体、边框、背景等的设计），而且可以设定报表内部数据的计算方法（包括对数据来源的设定、数据算法的设定等）。
6.完善得前台系统1.会员卡储值卡双卡：储值卡是商场聚财的好途径。
会员卡是商场保持客流的好方法。
双卡系统可同时运行。
2.前台盘点：前台盘点充分利用现有资源，加快盘点速度。
3.限时限量折扣：为了促销，系统可以规定每周的某几天，电脑可以自动给予折扣。
4.权限完善周密：前台特殊操作都可根据职务设置不同的权限，无权限的用户必须要刷有权限密码卡才能授权。
5.断电保护：当交易还未完成时，突然断电。
《渠道管理手册》指南
xx渠道管理手册营销中心《Xx渠道管理手册》指导书一、编写《渠道管理手册》的目的1.为区域经理完成各项渠道基础性工作提供辅助工具，加强区域经理自我管理，提高区域经理业务素质和工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助区域经理对分销商（代理商）进行管理。
二、《渠道管理手册》使用说明1.本手册是区域经理完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2.每份表格反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，区域经理务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.手册印刷版出差时需随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.渠道支持部经理负责监督《渠道管理手册》的执行。
5.《渠道管理手册》的解释权在渠道支持部。
五、《渠道管理手册》使用指导1、《区域经理渠道支持工作周志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“ ”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1.每周填写，自行保留2.每周五向部门经理汇总审阅3.区域经理存档备查2、《xxx渠道建设月工作总结》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：1.每月结束后5日之内填写，报部门经理审批并留档3、《区域经理渠道拜访计划、总结表》目的：提高渠道拜访效果，使出差拜访有针对性、有计划、有总结。
区域经理每周必须与每一家主要代理伙伴的xxx业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每次出差至少前一天，区域经理填写表中的“计划部分”报部门经理审批。
KA渠道操作手册修订版
KA渠道业务管理规范
• KA渠道支持企划申报程序
各地分管KA业代以OA申报企划，根据06年业务授权 审批流程执行，经理或督导签字同意后报备所属KA 渠道经理/副经理/经理助理，OA批复后执行。单笔 金额超出1万以上的OA按以下流程执行：
各地分管 KA业代
申 报
经理（助理）
初 审
督导
审核
KA渠道经理
▲负责确保全国性K/A总业绩任务的达成及总 费用的管控，以确保K/A渠道总体收益。
▲负责跟踪K/A行业动态，掌控K/A开店计划。 ▲负责建立K/A业务档案及K/A业绩评估。
K/A渠道人员工作职责
• K/A渠道副经理/助理工作职责：
▲按公司K/A渠道规划，做好各K/A总部的规划， 并分解实施 ▲协助K/A渠道经理做好各K/A总部的导入、谈判、
2、客户拜访（填写客户资料卡）
▲设定拜访频次
、拟定洽谈内容
▲预约拜访人员、时间、地点
3、业务谈判
▲供应商品：品项、规格、包装、质量 ▲价格及价格折扣优惠 ▲进场费用
、促销
▲供货数量：供货总量、供货批量（单次供货最高 订量及最低订量）
K/A渠道业务操作规范
• 进场及新品导入
3、业务谈判（2-2）
▲送 货：交货时间、频率、地点、最高及最低送货 量验收方式 ▲退 货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方 式、退货数量、退货费用 ▲促 销：促销保证、促销组织配合、促销费用承担 ▲付款条件：付款期限、付款方式 ▲违约条款
江苏苏果、宁波三江、杭州家友、慈溪慈客隆等
K/A渠道概念性描述
• KA渠道概念
▲ 将商品以自助零售形式直接销售给最终消费者的 通路 ▲ 购买过程：寻找、比较、选择、交易
北京地区渠道作手册2
北京地区渠道操作手册2008年北京第02号渠道通告签发人：曾志勇2008-02-291说明1.1简称1.“用友软件股份公司”简称为“用友”。
2.“小型管理软件事业部”简称为“小型”。
3.“U6普及型ERP”简称为“U6”。
（注：U8普及版完全视同为U6）。
4.市场报价以“用友通网站”上的报价为准。
“用友通网站”的网址为：1.2终止本手册涉及的规定于2009年3月1日终止，按照2009年的规定执行。
如果在2009年3月1日以前用友发布了其他规定与此规定相冲突，以用友公布的新规定为准。
注：2009年3月1日公布的相关规定可能与2008年的规定相同。
1.3适用范围此规定适用于北京用友在北京地区“小型”涉及的业务的销售及服务体系，简称：“小型伙伴”，其中包括：1.用友通产品的各级伙伴。
2.U6的各级伙伴。
3.各产品的注册经销商不适用此规定。
1.4沟通1.书面申请可以以E-Mail的形式发送到茹海的信箱中，茹海也会使用E-Mail的形式对所提出的申请进行答复。
在接到书面答复以后方可做出相关行动，否则将被视为违规。
茹海的信箱为：rh@2.当“小型伙伴”成员对渠道的处罚或对事件的处理有争议，可以直接通过E-Mail的形式向用友“小型”副总经理——孙国平反映。
孙国平的E-Mail是：sgp@2北京地区“小型伙伴”人员管理办法鉴于北京地区目前的渠道成员比较多，同时产生了一些人员流动情况，给部分渠道成员带来了损失。
为了鼓励代理商能够在人员培养方面积极投入，我们特设此规定对渠道成员的人员管理进行保护。
注：此规定自2008年3月1日起严格执行，希望大家共通维护好我们的市场环境。
2.1条款2.1.1人员档案的上报渠道成员必须对从事用友“小型”相关业务的人员状况进行上报，用友公司将对上报的人员进行保护。
2.1.2渠道成员的录用1.“小型伙伴”成员不得录用其他“小型伙伴”成员的现职员工。
2.对于已经离职的其他“小型伙伴”成员的员工，如果要录用必须通过书面形式向用友茹海进行申请，在得到书面认可情况下方可录用。
啤酒流通渠道操作方法
啤酒流通渠道操作方法
1. 生产或采购啤酒
首先需要生产或者采购啤酒。
如果是自己生产，则需要购买原料、设备、人力等资源，进行酿造。
如果是采购，则需要找到可靠的供应商，并根据市场需求和消费者喜好选择适合的品牌和口味。
2. 进行包装
啤酒生产完成后，需要进行包装。
常用的包装方式有瓶装、罐装和桶装。
3. 建立销售渠道
建立销售渠道是啤酒流通的重要一环，需要找到适合自己产品的销售渠道。
这可以包括零售商、餐厅、酒吧、超市等。
从而让产品更加容易被消费者找到。
4. 建立销售网络
除了与经销商合作，建立自己的销售网络可以提高销售效率和减少中间成本。
可以通过建立网站、社交媒体营销甚至O2O模式来建立销售网络。
5. 定期推行市场活动
定期推行市场活动可以吸引更多消费者。
例如举办庆典，专门推销特色产品或与其他企业合作举行促销活动等。
通过深入了解消费者需求和市场趋势，加强宣传和推广的效果。
总之，啤酒流通渠道的操作方法需要有自己的特色，根据市场需求和消费者喜好调整费用、销售策略和宣传手段，并与经销商、营销企业等各种渠道紧密合作。
商品流通渠道管理操作PPT课件
产品生产厂家 项目负责人
渠道中游
代理商/经销商 代理商/经销商
代理商/经销商
零售商 采购或负责人
渠道下游
2020/10/13
代理商/经销商 区域负责人
零售商 零售商 零售商 零售商
零售商 零售商
商品使用顾客
天丽电器
谢谢您的指导
THANK YOU FOR YOUR GUIDANCE.
感谢阅读！为了方便学习和使用，本文档的内容可以在下载后随意修改，调整和打印。欢迎下载！
“从商品流通渠道图”中可看出，我们公司目前的定位是在渠道中游，是一个代理 商或经销商的位置。以下我们将重点探讨本公司的渠道位置的定位与相关职能。
2020/10/13
天丽电器
公司在流通渠道上的位置与职能
• 公司渠道级别的定位：
• 公司对上直接向厂家进货，对下直接批发销售给指定区域 内的零售商。明确处在商品流通中游。
汇报人：XXXX 日期：20XX年XX月XX日
天丽电器
2020一个公司其实就跟一部机器一样，组成它的
各部门就跟机器的各部件一样重要，缺一不可，
多一不行，那我们要怎么样做才可以将这部机器，
我们的公司合理化建构出来呢？
•
让我们再来分析一下前面那个渠道图！
2020/10/13
天丽电器
渠道上游
代理商/经销商 采购
产品生产厂家
天丽电器
流通渠道的架构功能
• 商品流通一般历三个环节： • 1、上游渠道（负责商品的开发、设计、生产、营销推广） • 2、中游渠道（生产厂家为能低成本，高效率推广其商品，
使商品能用最低成本，快速渗透，占领市场而设置的代理 商或经销商的区域性市场操作） • 3、下游渠道（将商品最终卖到直接使用顾客手里的渠道 末端——家电零售店/或大卖场）
最全面的酒行业渠道业务操作手册
餐饮酒渠道手册（销售人员手册）目录一、销售代表行为规范二、销售代表岗位描述三、销售渠道工作流程四、销售市场开发流程五、销售工作日常流程六、销售代表巡场流程七、销售代表行动管理八、销售代表配送流程九、销售代表报告管理十、销售代表售后服务十一、销售代表企业精神十二、准军事组织模式十三、销售代表销售技巧十四、如何做计划报表附件、如何寻找经销商一、销售代表行为规范1、拜访礼仪（1)牢记客户姓名，见面要打招呼；（2)举止大方，言谈不带脏话;(3）工作时着装要整洁；（4）克服不雅行为习惯；（5）对新客户的语言要热情；（6)对老客户的语言要亲切；（7）一定学会赞美对方；（8）虚心向对方请教；(9)切忌说对方短处；（10）不说第三方坏话；(11)总是面带笑容，心情很好的样子；（12）控制言谈时间,言多必失；（13)注意遵守对方的制度;（14）握手要适度，注意男女有别；(15）离开时要说再见。
2、工作纪律（1）按时上班，参加早会，实行上班打卡或签到制度。
（2）请假须事先填写请假单,三天以内由主管经理批准，三天以上由上一级经理批准。
(3）要严格遵守企业和部门制订的各项规章制度，按时按要求完成工作，认真负责地完成下达的各项任务。
（4)发扬团结互助精神，互相帮助、互相体谅，不得采用不正当手段竞争和互拆墙角。
(5）坚决服从直接上级的领导，有意见可以越级反映,但行动上不得有违抗的表示。
3、销售纪律(1)严格执行公司的统一价格管理规定，不得擅自提高和降低价格销售.（2）严守公司的商业秘密,不得将公司的销售政策及促销安排泄露给其他公司.（3）必须将公司下达的相关销售政策或相关销售活动，在48小时内传达到自己的客户,以便配合。
（4)不得克扣用于客户的促销费用和促销物品。
（5）如有结算货款，必须于24小时内上交。
（6）任何人不得以任何借口向客户借钱、借物.不得接受客户的礼物、宴请、好处费、补助费等。
（7）外埠销售人员到达销售区工作,6小时内必须向所属上级报到，否则按旷工处理.（8)不得介入客户的内部管理和人事安排事宜,只能对销售本公司产品过程中出现的问题提出建议性意见。
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促销宣传活动的执行。完成区域内促销活动的执行、监控、评估。对区域 内的宣传物投放与张贴要有明确的登记，负责管理与维护，保持宣传品的 完好、清洁。活动结束后，及时收回相关宣传品，作为二次使用
产品陈列。按执行方案的要求，做好产品的终端陈列；
信息反馈。对零售网点的产品动销情况、库存、产品陈列、竞品的动态进 行有效的管理与反馈
分销商的管理——产品进出、售点开发、资源调配等等
完成各种表格的填写
推广系统建立——终端摸排
第一次拜访
会给销售终端留下深刻印象，
终
要为今后的拜访打下良好的基础，
端
必须规范拜访
排
摸
终端是资源
信息是财富
用互查提高终端排摸的准确性
流通渠道的职能
具体来说，流通渠道的职能主要包括：
第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息； 第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买； 第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活
动； 第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促
销
请经销商签字确认，同时协调、传达公司的
商
工作要求及执行情况
库
② 检查并登记经销商前日的动销量
1、有一定的渠道网络 2、深度分销能力强 3、可面向乡镇市场 4、适合低收入者 5、价格低
1、固定的销售网络 2、统一的采购 3、信誉好，资金雄厚 4、有针对性（中高收入者）
1、固定的团购销售网络 2、资金较好 3、有针对性（中高收入者） 4、方便购买、信誉良好
劣势
1、往往代理很多产品，分力 2、增加顾客购买成本 3、依赖性强 4、强调自我，工作不易配合
推广系统建立——销售区域划分
销
基本销售区域的建立
售
✓ 原则上以200—300家零售及中小餐饮为
区
一个分销区域，
域
✓ 并考虑入选经销商的现有的、与经销商
划
达成的经销区域协议
分
✓ 实际的网络覆盖程度是经销商划分的基本依据Biblioteka 发展分销商应注意事项及程序
1、对分销商进行了解：
– 考查网络：选择合适分销商的重要一点是看其网络是否适合自己产品的 销售，了解其终端网络的数量、质量、分布情况，根据了解的情况建立 网点档案（按终端质量分为A、B、C类店）。
流通渠道操作手册
流通渠道定义
• 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务 从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮 助转移其所有权的所有企业和个人。
• 因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所 有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它 还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是， 它不包括供应商、辅助商等。"
销商的管理，搞好生动化市场工作， 完成办事处经理及主管布置的各项工作，了解各项市场动态信 息，积极开拓市场，参加每周一次上午例会，接受公司的培训 职位描述：协助区域合同分销商完成规定的区域市场工作目标
——产品铺市、开发、维护、陈列、宣传、活动执行、销量等 要 求：态度——积极的、敬业的、专业的、团队合作。
发展分销商应注意事项及程序
3. 根据对分销商的上述了解，得知该客户以哪个档次的产品销售为主， 避免低档产品分销商的开发，尽量发展以终端销售为主的分销商。
4. 了解分销商公司的内部结构：a.资金状况 b.人员结构 c.社会背景d. 网络情况
5. 了解分销商销售的品牌结构（白酒、红酒、啤酒、饮料），清楚地认 识到我们的品牌在所有产品中的位置。
能力——沟通、推销、基本的经销商管理知识、总结分析 管 理：分销代表的日常管理工作由厂家直接负责，接受厂家的管理和监
督。
分销代表岗位具体职责
协助与督促合同分销商完成区域内产品铺货,售点的开发与维护，努力促 进合同分销商及终端零售点的产品销售、价格体系。按质按量完成月销售 计划任务和其它市场目标
成最终协议的签定，实现产品所有权的转移； 第六，实体分销，即储藏和运输产品； 第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费
用； 第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
•
渠道层员 代理商
二批
商超
名烟酒店 社区便利店
流通渠道的市场特性
优势
1、有一定的流通渠道，分销快 2、资金雄厚，偿债能力强 3、有一定的业务人员做服务 4、信誉好
• 在营销界对其的定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不 到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率 的营销模式。
分销代表岗位职责
职务名称：市场推广代表 上 级：推广主管、区域主管 本 职：负责分销区域内的市场推广工作及分销管理 职 能：严格按规定路线拜访客户，作好日拜访报表的填写，负责 对经
2、了解分销商对品牌的信誉度，按以下特点进行分类：
A类客户 B类客户 C类客户
•网络在我公司重点发展区域，非常适合我产品销售，对品牌信誉 度较好。资金实力较强，社会关系较好。
•网络质量较好，但不在公司重点发展区域，适合我公司产品销售， 对品牌信誉度一般，有一定社会关系。（待培育）
•经销品牌较多，对品牌信誉度不高。有一定社会关系，资金实力 较好。（实施有效监督控制）
合同签订： • 有必要发展分销商的区域，应选择符合上述标准的分销商，达成合作
意向后，请示公司拟定合同。合同内容包括： a.销售的区域 b.销售 的产品 c.市场的要求d.销售的政策（根据分销区域和网络的重要性区 别对待，
推广系统管理——市场推广
检查库存：
经
① 推广代表填写日报表上到达经销商处的时间，
1、规格混乱 2、惟利是图 3、不配合厂商活动 4、范围小 5、信誉差
1、供价低 2、进场费用高 3、同类产品的竞争相对激烈
1、供价低 2、各种展示费用 3、竞争激烈 4、唯利是图 5、价格波动大
深度分销的定义
• 深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS）-是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式 培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的 有效市场策略与方法。