销售就是要玩转情商试卷答案

《销售就是要玩转情商》试卷与答案

（总分100分，附加题20分）

部门：姓名：得分：

一、选择题（每题2分，总计20分）

1.在众多销售情商中，最重要的是以下哪一项

A.懂得延迟满足

B.保持学习的心态

C.洞察客户的需求

D.认同自己的工作

2.以下哪种（些）情况是不具情商的表现

A.投入时间发展人际关系

B.当客户透露出对现有供应商的不满时，积极符合并立即提出自己的方案

C.把客户当做合作方，无非买卖方

D.对客户的期望予以管理

3.当客户表现出敌意时，应该如何应对

A.装作没有察觉，继续热情介绍

B.勇敢反击，维护自身尊严

C.直接面对问题，坦诚询问对方意见

4.要保持销售渠道畅通，需要具哪种（些）情商（多选题）

A.做好时间管理

B.冷静判断客户需求

C.介绍服务或产品时，多描述对方的使用场景

D.及时询问客户的预算

5.作者提倡的“做人真实”意味着销售要做到什么？

A.自信并做好充足准备

B.直接告知客户所售卖产品的缺陷

C.为客户争取最大限度的折扣

6.同理心倾听的含义是什么？

A.始终耐心的听对方讲

B.倾听时经常表示赞同

C.站在对方角度，随时观察对方的需求

7.面对强人型决策者，销售该如何应对？

A.开门见山，谈实质

B.问清要害问题

C.深入沟通价值观

D.准备好充足功课

8.当客户不愿直接谈及预算，可以采用以下哪种（些）反应？

A.暂且搁置预算的话题

B.提供以往提供服务的价格区间供客户参考

C.直接指出对方行为没有诚意

9.以下哪种（些）特征为优秀销售团队所具备？（多选）

A.保持学习

B.团结

C.合作

D.有公益文化

10.销售领导需具备的情商中，以下哪项（些）书中没有提及？

A.情绪稳定、言行一致

B.力排众议、目标坚定

C.多和别人商量

D.保持快乐、经常表达认可与赞扬

二、简答题（每题6分，总计36分）

1、我们该怎样走出抵抗与逃避的循环，怎样提升自己的能力、态度与行为，具体步骤有哪些？

答案P44：

1. 做出改变、成长与提升的决定。

2. 认清情感的触发点，改变你做出的反应。

3. 训练、训练、再训练。

经验丰富的老销售通过创造出一条全新的神经通路，将短期记忆最终变成长期记忆的一部分。就像在竞技体育中，教练要求队员不断地训练，直到形成一种新的神经通路。

2、持续高效地开发客户是完成预期销售目标的关键，有几个方法可以帮助你提升？

答案P76：

1.下定决心

2.向自己提出棘手的问题。

3.为成功做规划。

4.管控自身情绪。

5.找一个问责的伙伴或是导师。

3、缺乏高效提问与聆听能力，哪四个步骤可以提升你的询问能力？

答案P156：

1.认真审视你约定销售会面的过程。

2.多问，少说教。

3.考验客户愿意做出改变的决心。

4.了解客户的故事。

4、如何全面提升你与决策者会面的能力？

答案P181：

1.认真审视你与不同个性类型的人的交流方式。

2.与自己进行一场实话实说的对话。

3.问一下自己到底是否擅长做出决定。

如果你希望增加你的销售额，那么就要因人而异地调整销售策略，这样你才能在各种类型的客户面前游刃有余。

5、销售员要具有“转身离开的准备和勇气”，大多数销售员为了有所斩获，往往会对客户提出的折扣要求妥协。但很多时候顾客不买产品，并不是因为价格贵，而是销售员差劲的情感管理能力。请对对下客户提问案例进行回答，运用“要买就买，不买拉倒”的强大策略，从而掌控整个局面。

答案P199

1.客户：你的竞争对手的价格比你低20%，你能便宜一点吗？

销售员：

答案：如果竞争对手真的能够按照你所说的价格提供优质服务，我们不会怪你跟他们合作的。

2.客户：我们觉得你们提供了最好的解决方案，但价格稍微高了一些。

销售员：

答案：谢谢你对我们的信任，我们会重新审视评估报告，进一步研究应该将哪些内容剔除掉，从而更加符合你的预算。

客户：我们今年的处境真的很困难，你能做得更好一些吗？

销售员：

答案：我可以理解，但我们需要进一步讨论，看看你是否想达成这次交易，也许。将购买计划延迟到明年也是不错的选择。

6、哪些步骤可以帮助你走在领导与培养他人的正确道路上？

答案P253：

1.始终如一。

2.放弃你被人喜欢的愿望。

3.表现出同理心与礼貌。

4.成为一名导师。

5.将快乐放入每周的待办事物里。

三、问答题（总计44分）

1、你如何理解“情商”？关于如何提升情商，作者给出了哪三个建议，请详细阐述。（本题14分）

答案P18-24：

第一步：放空自己，自察自省。

自我意识是构建与提升情商技能的基础能力。我们每个人都需要有与自己相处的时间，更好地认清自己每天的表现，以及自身的态度、行为对自己和他人的影响。可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果之间有更加清楚的认知。

第二步：做回原始人，创造一个与技术无关的地带。

很多销售员都没有给自己预留思考的时间，他们总是忙于查看手机、邮件或是语音软件。他们甚至在与客户交流的过程中，集中注意力的时间也不会超过10分钟，这种行为被称为“销售注意障碍”。为避免这种情况，销售员必须培养健康的销售习惯，集中注意力，给自己留出一段时间，在这段时间内不看手机、邮件，不听语音留言，做回原始人，放空自己。

第三步，正确判定自身的情感。

当你对自身认知与行动分析时，一定要对自身情感做出正确判定。例如，你对拜访某位客户的高管感到紧张，有可能是恐惧，有可能是兴奋，这两种情感状态完全不一样，相应的应对策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后续所做的改正也不可能奏效。

2、为成功做规划，制定一个具体的业务拓展计划。（本题15分）

答案P79：

很多的销售员与销售团队都没有一个可量化的业务拓展计划。当我们询问一些客户的客户开发计划时，我们经常听到这样模糊的回答，例如“我们在LinKedIn 网站上有网页广告，举办了一些贸易展会以及打了一些无约的电话等。”他们说的“一些”并不是一个具体的数字，所以我们也不知道他们到底是一个月才做了一次这样的销售活动，还是做了十次。

比方说，一个具体的业务拓展计划应该是下面这样子的：

●每周要有125次接触客户的行为——这包括无约电话、问候电话以及发送电

子邮件等方式。

●与你认为最有可能达成合作的前十位客户进行会面，可以发送一些文件进行

交流，邀请他参加一次网络会议，发送一本电子书或是打一个介绍的电话。

●每月参加6次网络会议。

●每月要与两位潜在的推荐客户进行会面，讨论双方共同的业务机会。

●与1位关联的客户保持联系，而不是试图向他销售什么。

●每周写两篇博文。

●每周抽出两个小时在LinKedIn网站上拓展与客户的关系网。

●每月写1篇文章。

●指定1个“施与的目标”——每周帮助同事或是客户的次数不少于5次，为

他们拓展业务出点力。

优秀的销售员通常每月都会用5-6种不同的方式去创造销售的机会。他们知道在这个月，某一项业务拓展活动必定能够得到销售的结果。因为他们制定了多样化的开发客户计划，这就像一个合理的金融投资组合，必然能够得到好的回报。

3、请认真阐述情商销售文化的关键特征。（本题15分）