金融服务营销教学课件-课程整体设计
金融服务营销策略解析.pptx
9/27/2020
第一节金融企业关系营销策略
金融服务营销策略
知识准备 一、金融企业关系营销策略概述
学学习习 内内容容
• （二）金融企业关系营销的特征
①双向沟通 ②协同合作 ③力求双赢 ④情感满足
• 2.会运用互联网、电视、广播、报纸和杂志等 媒体进行关系营销、品牌营销、体验式营销、 人员营销的策略选择
9/27/2020
学习内容
Байду номын сангаас
金融服务营销策略
学学习习 内内容容
• 引例 • 第一节 金融企业关系营销策略 • 第二节 金融企业品牌营销策略 • 第三节 金融企业电子平台营销策略 • 第四节 金融企业体验式营销策略 • 第五节 金融企业媒体营销策略 • 第六节 金融企业人员营销策略
9/27/2020
第一节金融企业关系营销策略
金融服务营销策略
知识准备
一、金融企业关系营销策略概述
学习 内容
• （一）金融企业关系营销的概念
关系营销是指基于客户关系管理的营销。包括内部关系营 销和外部关系营销；内部关系营销包括金融企业内部横向 与纵向关系的营销；外部关系营销主要包括金融企业与客 户、与政府和公众三方面关系的营销。
学习 内容
9/27/2020
第一节金融企业关系营销策略
金融服务营销策略
案例分析
新来的大学生
同步案例3-1
学案习例 内容
• 案例背景（见教材）
• 问题探索：请说明主任对王强的严厉批评、罚款、向客户 道歉等做法是否合理？并阐述理由。
金融营销与服务课程设计
金融营销与服务课程设计一、教学目标本课程旨在帮助学生理解金融营销与服务的基本概念、原理和策略，培养学生运用金融营销知识分析和解决实际问题的能力。
通过本课程的学习，学生应达到以下目标：1.知识目标：–理解金融营销的基本概念、原则和流程。
–掌握金融产品和服务的基本分类及其特点。
–熟悉金融营销策略的制定和实施。
2.技能目标：–能够运用金融营销知识分析金融市场和客户需求。
–具备金融产品和服务的设计和推广能力。
–能够制定简单的金融营销计划。
3.情感态度价值观目标：–培养学生的创新意识和团队合作精神。
–增强学生的社会责任感和职业道德观念。
–培养学生对金融行业的兴趣和热情。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括以下几个部分：1.金融营销导论：金融市场的概念、金融产品与服务、金融营销的基本原则等。
2.金融市场分析：金融市场环境分析、金融市场细分、目标市场选择等。
3.金融产品与服务：金融产品的分类、特点和设计，金融服务的分类和营销策略。
4.金融营销策略：金融产品定价策略、促销策略、分销渠道策略等。
5.金融营销计划：金融营销计划的制定、实施和评估。
三、教学方法为了提高教学效果，本课程将采用多种教学方法相结合的方式，包括：1.讲授法：通过讲解金融营销的基本概念、原理和策略，使学生掌握相关知识。
2.案例分析法：通过分析金融行业的实际案例，使学生更好地理解和运用金融营销知识。
3.小组讨论法：通过小组讨论，培养学生的团队合作精神和口头表达能力。
4.实验法：通过模拟实验，让学生亲身体验金融营销的实施过程，提高学生的实践能力。
四、教学资源为了支持本课程的教学，我们将准备以下教学资源：1.教材：《金融营销与服务》教材，用于引导学生系统地学习金融营销知识。
2.参考书：提供相关金融营销的参考书籍，丰富学生的知识储备。
3.多媒体资料：通过PPT、视频等 multimedia 资料，使教学内容更加生动形象。
4.实验设备：提供模拟实验所需的设备，让学生亲身体验金融营销的实施过程。
金融营销课件3PPT教案
第五部分主顾异议处理技巧
❖ 四、客户异议处理技巧 ❖ 1、忽视法 ❖ 2、补偿法 ❖ 3、太极法 ❖ 4、询问法 ❖ 5、“是的……如果”法 ❖ 6、直接反驳法
❖
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业
第六部分 金融产品售后服务
❖ 一、售后服务概述 ❖ （一）售后服务的重要性 ❖ 1、对公司的重要性 ❖ （1）创造利润，快速发展 ❖ （2）树立良好的品牌形象 ❖ （3）提高产品质量
❖ 5、擅于发现成为准主顾的时机。
❖
❖
❖
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业
❖
❖
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 三、寻找准主顾的步骤 ❖ （一）是收集名单， ❖ （二）是筛选名单 ❖ （三）是记录信息 ❖ （四）是罗列约访名单 ❖ （五）是维护更新准主顾卡
❖
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业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 四、主顾开拓的基本方法 ❖ （一）基本方法概述 ❖ 1、直接拜访 ❖ 2、连锁介绍法 ❖ 3、直邮（DM） ❖ 4、销售信函 ❖ 5、电话 ❖ 6、展示会 ❖ 7、扩大您的人际关系 ❖
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业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
❖ 知识目标:
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掌握主顾约洽技巧的内容
l
掌握主顾接触技巧的内容
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掌握主顾销售面谈技巧的内容
❖ 能力目标:
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能应用主顾约洽技巧约访客户
l 能应用主顾接触技巧拜访客户
l
能应用主顾销售面谈技巧与客户交谈
❖
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业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
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业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 二、准主顾的轮廓
金融服务整合营销传播IMC课件.pptx
广告
（三）制定广告的主要步骤
销售促进
（一）定义销售促进是鼓励购买或销售产品或服务的短期刺激性为。（二）销售促进的方式样品试用赠券一揽子折价奖励商品广告特制品常客回报购物现场促销竞赛、抽奖和游戏
公共关系
（一）定义公共关系指通过获得高知名度、建立良好的企业形象，以及处理或阻止不利的谣言、故事和事件的发生，从而与公司的各类公众建立良好的关系。（二）公共关系四种典型的形式
竞争者分析
谁是品牌的直接和间接的竞争者？他们有什么资源？品牌之间实际和假想的不同点是什么？竞争者过去的营销传播是什么？有什么影响？我们期待竞争者做什么？
消费者分析
客户和消费者是谁？客户的概况怎么样？驱动客户购买消费的动机是什么？他们的购买和使用习惯是什么？对我们的产品以 及竞争者的产品反应怎样？其购买和消费模式怎样？他们在品牌中期望得到什么？品牌感知时什么？
整合与实施营销策略
(一）创意执行（二）媒体执行 1.媒体目标到达率频率冲击力2.媒体选择
评估与控制营销计划
（一）营销业绩分析与评价1.销售分析销售变化分析销售细目分析2.市场份额分析总体市场份额服务市场份额相对市场份额（二）盈利能力控制（三）效率控制（四）战略控制
中国农业银行“E农管家” 整合营销沟通策划
三、确定预算分配
营销团队人员预算：XX万营销活动预算：XX万媒体预算：XX万主要媒体 次要媒体电视 XX万 互联网 xx万 --地方台 xx万 报纸、杂志 xx万 --农业频道 xx万 --全国性日报 xx万 --地方性报纸 xx万 户外广告 xx万
金融服务营销教学课件-金融服务营销目标市场介入1-PPT精品文档
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）潜在客户的含义 2.潜在客户有哪些特征？ • 要存在对金融服务的需求 • 要有一定的购买能力（经济基础）
学习 内容
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）潜在客户的含义
学习 内容
想一想:在客户评估中得出什么样结果的客户可以 被视为潜在客户？
• 问题：
学习 内容
高宁运用了哪些方法进行客户挖掘并最终取得成
功的？
• 分析提示：
根据客户挖掘方法来回答。
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一） 学习 隐性职 业素养
【同步思考6-1】及分析提示
•
内容
分析图6-2、图6-3，请说明客户搜寻的渠道和方 法有哪些？你认为哪种渠道和方法更易掌握？
学习 内容
金融客户等 级评估表
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（三）金融客户评估的基本方法
10-3-1法则
学习 内容
• 心理学分析：在寻找陌生客户的过程中，每与10 名陌生人交流，会有3人愿意留下基本信息资料。 在与这3人的继续交流中，会有1人最终可能成为 潜在客户，并接受正式的产品介绍。 • 启发：在挖掘客户的过程中，遭到拒绝是非常正 常的事情。作为金融营销人员，应保持乐观的心 态，将客户的每次拒绝都作为一次锻炼的机会， 从中总结经验、吸取教训，才能更快的提升自己。
– 已经熟悉的对象
学习 内容
– 生活圈子结识的人
• 缘故法的特点
– 优势 – 障碍
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
金融服务营销教学课件-金融服务营销目标市场选择与定位
第二节 市场定位与品牌创造
第五章 金融服务营销目标市场选择与定位
学习
（二）金融企业品牌创造过程
内容
金融企业品牌定位
金融企业品牌推广
金融企业品牌的维护
2020/8/3
第二节 市场定位与品牌创造
1.金融企业品牌定位
第五章 金融服务营销目标市场选择与定位
学习 内容
确
市
定
品
场
目
牌
细
标
定
分
市
位
场
2020/8/3
第五章 金融服务营销目标市场选择与定位
专业能力自评表
学习 内容
能/否 任务名称
通过学 习本模 块，你
注： “能/否” 栏填 “能了 解/熟悉 （理解） /掌握 （解释、 分析、 辨析）” 或“否”
•了解/理解/解释金融服务目标市场细分含义和内容及流 程
（三）市场细分的作用
第五章 金融服务营销目标市场选择与定位
学习 内容
分析机会，选择市场
市
场
细
集中资源，以弱胜强
分
作
用
增强市场营销战略的有效性
2020/8/3
第一节 市场细分与目标市场选择
（四）市场细分的原则
可测量性 可赢利性 可实现性 可区别性
第五章 金融服务营销目标市场选择与定位
学习 内容
子市场的购买力等有关 数据能够被大致测量。
综合实训 金融企业市场定位与品牌创建实训
学习 内容
【实训内容】
以小组为单位，从所在地区的金融机构中，选择1-2家金 融企业，对其市场细分、市场定位与品牌形象进行调查分 析，并完成一篇不少于1500字的调研报告。
金融营销课件
（一）金融营销□简单说，金融营销是指把可盈利的金融服务引向经过选择的客户的一种管理活动。
□金融营销是金融机构以金融市场为导向，利用自己的资源优势，把金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现自身盈利目标的一系列管理活动。
□它是金融功能的具体体现。
一般说来，金融营销系统由以下四部分组成：□金融营销环境分析系统□金融营销战略计划系统□金融营销组合系统□金融营销组织与控制系统七、金融营销的七个主要发展阶段[1]以银行业为例：（一）排斥阶段1958年以前，银行处于卖方市场，不需要开展营销活动。
（二）引入阶段1958—1960年，全美银行协会第一次将营销活动观念公开引入银行领域（三）广告与促销阶段20世纪60年代，片面地将金融营销等同于广告与促销。
（四）友好服务阶段20世纪60年代，偏重于营造一种友好、和谐的服务氛围。
（五）金融创新阶段20世纪60年代末，不断开发新品种以满足客户需求。
（六）服务定位阶段20世纪70年代，把主要精力集中于某类市场以发挥比较优势。
七）系统营销阶段■20世纪80年代以后，视营销为由分析、计划、执行、控制等各个环节构成的系统。
二、金融营销一般环境的内容（一）政治环境政治环境是否稳定是金融机构经营成败的保障性条件。
政治主要是指国家的稳定程度及政府对金融业所持的具体态度。
二）经济环境■经济环境包括增长速度、发展周期、市场状况和潜力、物价水平、投资和消费趋向、进出口贸易等经济变量---及政府的各项经济政策，如财政政策、税收政策、产业政策、金融政策等等。
■经济环境是对银行经营和营销影响较大的一般因素，也是其整个经营活动的基础。
（三）技术环境主要是指目前国内外发生的技术变革、发展和应用状况。
当前金融机构运用现代化技术的能力已经成为衡量其竞争能力强弱的重要标志，因此，金融机构必须高度重视现代技术的运用和开发。
（四）社会文化环境指社会中人口分布与构成、受教育的程度、传统风俗、道德信仰、价值观念、消费模式与习惯等。
金融服务营销教学课件-金融服务营销团队建设1
学（ 隐一 性习） 职 内业素容养
• 问题 ➢ 1、赵刚如此推销银行理财产品，会给银行带来哪些不利
影响？ ➢ 2、他将会受到怎样的处罚？
• 分析提示 ➢ 从职业操守方面回答。
第一节金融服务营销人员职业素养
第二章 金融服务营销团队建设
（四）职业操守———同问步题思探考索及2-分1 析提示
学（ 隐一 性习） 职 内业素容养
• 【案例背景】（见教材） • 【问题探索】 ➢ 再次拜访时，原一平为什么能够达到营销目的？ ➢ 我们应该从哪些方面学习原一平？
• 【分析提示】 ➢ 从金融营销人员所具备的职业素质和能力方面综合回答。
第一节金融服务营销人员职业素养
第二章 金融服务营销团队建设
金融服务营【销活人动员设需计具2-1备】的市技场能调研：撰写金融服
金融服务营销人员所需具备的知知识识
（ 显学二 性习） 职 业内素容养
金融理论知识
• 经济、金融和管理知识 相关 • 法律知识 知识 • 其他相关知识
• 金融法律法规 • 经济法律法规 等 • 其他法律法规
• 心理学知识
• 商务礼仪
等
第一节金融服务营销人员职业素养
第二章 金融服务营销团队建设
金融服务营销人员需所具需备具的备技的能技技能能
表态，一经承诺，就要想方设法认真履行。
保守机密
金融服务营销人员在与客户沟通联系时，既掌 握着本企业的许多机密信息，也掌握着客户的 许多内部商业机密信息。因而必须严守保密制 度，为本企业、为客户保密。
第一节金融服务营销人员职业素养
第二章 金融服务营销团队建设
（四）职业操守——【理—同财问步产题案品探例吗索2—-3及问】分题应探析该索如提及此示分推析销提银示行