市场现状和存在问题及解决办法

市场现状、存在问题及解决建议

一、市场现状：

1、呼和浩特市场概况

呼和浩特是内蒙古的的政治、经济和文化中心。总面积17224平方公里，总人口253万，市区人口140多万。全市少数民族27万人，其中蒙古族20万人。在白酒消费方面，呼市市场是闻名全国的大型白酒消费市场之一，也是出名的硬骨头市场，很多品牌在此气势汹汹而来，一败涂地而走。分析特点具体如下：整体市场容量大：保守估计整体白酒市场容量约在4-5亿元以上。

消费忠诚度高：受当地文化的影响，呼市人的整体消费忠诚度很高，为很多新品牌的介入增加了难度，但是一旦打开呼市市场，其市场前景和持续性发展动力将会很诱人。

品牌多、拓市费用高：能在市场形成气候的品牌不下20几个，整体市场品牌数量不下50个，包括地产酒、东北酒、汾酒、京酒、川酒、黔酒、皖酒等全国的各地的酒厂都把呼市市场当作一块必取之地。由于品牌之间的过渡竞争，为新品牌的拓市增加了很多的市场费用，市场风险性较大。

2、市场竞品状况

高档酒市场：五粮液、茅台、水井坊、金剑南

中档酒市场：酒鬼、小糊涂仙、国窖、蒙古王、金六福、河套老窖、澳淳、宁城老窖、鄂尔多斯等

低档酒市场：金元呼白王、老泥窖、衡水老白干、武川老窖、北京二锅头、化德王、杏花村、庄家院等

宁城老窖主要竞争对手：河套老窖（目前无活动）、澳淳礼宾（十搭一刚结束）3、呼和浩特餐饮市场调查

呼和浩特市拥有大小餐饮终端约2000余家，其中中高档餐饮店200家左右。由于受呼和浩特白酒市场整体容量大、品牌多而杂、竞争无序的因素影响，在整个呼市餐饮市场上，存在着——进入台阶高、销售费用高、稳定销售难的市场特点。而且随着消费者消费观念的成熟，自带酒水的消费现象正在逐步的增多。

一般酒店进店费在：2000—15000元之间，开瓶费8-20元（销售100元以内的产品）左右，餐饮终端整体加价率在100%左右。

餐饮市场主导价位：40元（餐饮市场供货价）左右。

餐饮市场核心主导产品：38度河套老窖系列（十年餐饮市场供货价42元左右）。澳淳礼宾酒42元

名优餐饮店推荐：女神大酒店、蒙古风情园、蒙古大营、大鸭梨、草原城。

4、呼和浩特商超市场

呼和浩特市共有大型商超级连锁店约8家，如：北京华联（三家分店）、维多利超市（三家分店）、王府井超市、民族超市等。

商超市场主导品牌：澳淳礼宾、河套老窖、蒙古王

商超市场进场费5000-20000元左右，而且受品牌种类繁多的影响，新品的进入难度很大，即使进入销售环境也很复杂。

5、呼和浩特批发市场

福利达糖酒批发市场已是成熟市场，金峰市场是新兴市场，还有分散城市各处巴彦路、东护城河街、南马路、东影南街等市场

6、市场产品状况

主流香型：浓香型。

主流产品：中档：42度河套老窖；高档：52度五粮液；低档：39度呼白王。

主流度数：中档酒以低度酒为主；高档和低档酒以高度为主。

主流价位：中档酒销售价40元-100元之间；大众化消费价位：10元以内；高档在200元以上。

7、广告及促销

1）促销方式：以开瓶费、开箱费、人员促销、礼品为主。

2）促销用品：打火机、圆珠笔、茶具、小礼品等。

3）公关方式：以返利、暗扣方式为主。

4）广告及宣传方式：内蒙古卫视、经济频道、文体娱乐频道、影视剧频道为主；平面媒体：以《北方新报》为主。

二、市场存在问题：

1、通路：

1)渠道状况略显杂乱，一、二批相互渗透，部分二批下游客户互为重叠，

彼此降价行为严重，存在串货、砸价现象；

2)价格不稳定，导致二批商利润骤减，经销信心受到影响；

3)促销政策在相邻二批商之间厚此薄彼，直接影响部分二批商经销我品积

极性，有的已经不再做宁城产品；

4)受到产品利润、铺货政策、产品组合配销策略等因素的影响，很多二批

商都只做单一或两种单品，直接影响到终端陈列的效果。而且产品过于

单一，消费者也缺少选择空间，容易转换品牌。对于客户来讲也更加缺

少积极性去努力推荐产品，品牌建设和影响更是无从谈起；

5)部分二批商的企业及产品认同度低，做的原因只是有消费者购买或询问

或只是为了丰富自己的产品品项，根本就别指望这部分人会向消费者极

力推荐宁城产品；

6)通路促销活动成了变相降价行为。对企业来讲，可以及时消化库存、抢

占二批资金打击竞争对手，但更容易陷入拿促销做销量的怪圈。直接结

果是寅吃卯粮，为了做一时的销量，迫使企业进入促销、压货，再促销、再压货的恶性循环当中；对于部分二批商来讲，为了等待每期的促销政

策，宁可冒着断货的危险或暂时向别的二批借货来解燃眉之急也不愿意

给厂家打电话进货。不促销不进货，长此以往，终端售价越来越低并无

力抬价，厂家又受到成本因素、市场费用投入加大和物价上涨等因素影

响需要调高价格，这样的直接后果，就是挤压二批商放弃宁城产品，使

通路彻底堵死；

2、餐饮：

1)投入与产出不匹配。高昂的进店费用和终端促销费用（陈列、瓶盖、奖

品、客情）与缓慢增长的销量，使企业显的得不偿失；

2)过于重视酒店的作用。酒店虽然还是酒业销售的重要阵地，但更多的是

酒水饮用的地方，实际的销售却很有限。随着销售渠道多样化趋势的加

剧以及酒店对自带酒水限制的取消，酒店在整个酒链渠道上的重要性正

在逐步的减弱。据调查，A、B类酒店内部有近50%的人群自带酒水，这

一数字还在不断上升，。根据某成熟酒业公司统计，A、B类酒店的销量

只能占到该品牌在呼市当地总销量的40%，所以与酒店巨大的投入相比

可见一斑；

3)单纯依靠服务人员的推销方式只能是短期行为。不断提高的瓶盖价格，

使得餐饮服务人员常常会借机挑拨各竞争厂家鹤蚌相争，自己坐收更高

的“瓶盖费”的利，厂家和服务人员的关系也因此更加商业化而缺乏人

情味，所谓用重金构铸的终端情感阵线，能否真正经得起市场的考验还

有待于进一步观察；

4)餐饮终端与供应商之间仅仅是利益关系。供应商更多时候是餐饮终端的

配角，是餐饮终端实现利益最大化的手段而已，这是目前所有白酒供应

商的悲哀——自己花上钱为别人赚钱但又得不到别人的认可和尊重。但

到目前为止，大家仍然没有一人更好的办法去改变这种现状。

3、商超：

1)陈列方面。相对于其他竞品还是缺少技巧性以及与企业品牌影响相适应

的气势，如竞品大都是三个排面，而我们只有两个排面或一个排面；

2)产品价位。商超的供应价远远高于通路的供应价，因而在商超真正发生

购买行为的人群大都是不了解行情的人，而且这一部分人不在少数。所

以除了节假日以外，商超更多的应该加强陈列突出品牌影响，或者进行

大规模的降价促销活动，使消费者真正感受到商超购物带来的实惠，才

会对品牌认同产生较为深远的影响；

3)促销活动。我们终端基本上没有促销活动或至少缺乏能让产品传播影响

的行为。促销活动号称终端实现销售的“临门一脚”，所以其重要性不言

而喻。应该借节假日加强商超的促销活动的力度，做地堆、上导购并真

正体现实惠才行。做市场应该有一个长远的打算，不能只为图一时的利

益而放弃长久稳定的利润来源。

4)活动告知方面。缺少应有的告知内容，比如刮奖兑人民币、酒票、连环

画等，促销人员往往考虑到所有厂家都有就不介绍了，其实这是一个错

误的认识，大家都有的情况下看谁先说出来，那你就是第一家——国人

都有“先入为主”的概念。所以，在没有促销员的店需要写明白，在有

促销员的店需要说的明白。