2021年商务谈判实务模拟试题及答案

一、填空题（每空1分，共10分）

1、按谈判地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。

2、谈判桌上规定越多，所得到______________（越多/越少）。

3、谈判方略重要涉及______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。

4、谈判终结方式有______________、______________、______________。

5、索赔重要根据是______________。

二、单项选取题（每题1分，共10分）

1、______________性格谈判对手对成功盼望高、关系规定高、权力规定低。

A、进取型

B、关系型

C、权力型

D、保守型

2、下列哪种说法不对的______________

A、原则谈判理论是由美国哈佛大学专家罗杰费希尔提出

B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上

C、原则谈判理论以为衡量谈判成功原则是谈判价值

D、谈判成果是各方公平协商成果而不应当是某一方意志决定

3、下列哪种合同以其他合同成立为前提______________

A、诺成合同

B、主合同

C、从合同

D、正式合同

4、非原装短缺引起货品实际数量少于提单所列数量属于______________方责任。

A、卖方

B、买方

C、承运方

D、保险公司

5、谈判过程中发现对方克意营造低调氛围，若不扭转会损害本文切实利益，可以用下列哪种开局方略______________。

A、协调式开局方略

B、保存式开局方略

C、坦诚式开局方略

D、攻打式开局方略

6、下列四种提问方式易引起她人焦急______________。

A、归纳成结论

B、取情报

C、引起她人注意

D、让对方好好思考

7、下列哪个选项不是商务谈判特点______________。

A、谈判对象广泛性

B、谈判环境复杂性

C、谈判目性

D、谈判条件原则性和不可伸缩性

8、需要理论是由______________提出

A、罗杰-费希尔

B、查勒德-尼尔伦伯格

C、马什

D、马斯洛

9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上平等。

A.实力

B.经济利益

C.法律

D.级别

10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理手段是_____________。

A.问

B.听

C.看

D.说

三、多项选取题（每题2分，共16分）

1、商务谈判基本要素有____________。

A、谈判当事人

B、谈判议题

C、谈判目

D、谈判地点

2、当商务谈判陷入僵局时，如下技巧有助于变化氛围____________。

A、变化谈判话题

B、变化谈判环境

C、变化谈判日

D、更换谈判人员

3、.国际经济贸易活动中解决争端普遍、基本方式是____________。

A.第三方协调

B.仲裁

C.诉讼

D.贸易报复

4、选取自己所在单位作为谈判地点优势有___________。

A.便于侦察对方

B.容易寻找借口

C.易向上级请示报告

D.以便查找资料与信息

5、进行报价解释时必要遵循原则是_________。

A.不问不答

B.有问必答

C.避实就虚

D.能言不书

6、涉外商务合同订立内容涉及____________。

A、品名条款

B、品质条款

C、数量条

D、包装条款

7、商务谈判人员性格种类有__________。

A、贪权人

B、说服者

C、执行者

D、接受者

8、商务谈判成败评价原则涉及______________。

A、谈判目的

B、谈判效率

C、人际关系

D、谈判合同

四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)

1、谈判特点及构成要素。

2、提问功能。

3、谈判方略作用。

4、开局方略基本规定。

五、阐述题（10分）

商务谈判中，咱们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，咱们该如何解决

六、案例分析题（30分）

1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向国内出售先进塑料编织袋生产线，及时出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长及时答复：“据咱们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全同样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天谈判中，日方在130万美元价格上再不当协。我方厂长故意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方获悉，总价及时降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中华人民共和国不再是几十年前任人摆布中华人民共和国了，你们价格，你们态度都是咱们不能接受！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙规定说：“先生，我权限到此为止，请容许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交同步，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

①我方厂长在谈判中运用了如何技巧？

②我方厂长在谈判中稳操胜券因素有哪些？

③请分析日方最后不得不成交心理状态。

商务谈判试卷答案

一、填空题（每空1分，共10分）

1、主座、中立地 2 、越多 3、边沿、折中进退、冷冻 4、合同

5、成交、中断、破裂

二、单项选取题（每题1分，共10分）

BBCCD ADBCA

三、多项选取（每题2分，共16分）