缘故客户开拓方法
缘故客户开拓讲课讲稿
谢谢 Thank you
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最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并 没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。
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异议：“你不该做这项工作！”
• “也许我确实象你所说一样，不该进入这个 行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人 人为我我为人人的事业，当我看到一个个客 户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因 为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过 平安的一生，如果我这么说，你还会那么认 为吗！”
缘故客户开拓
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准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
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准主顾在哪里
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准主顾在哪里
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
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准主顾在哪里
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
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缘故市场开拓
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
我可不可以请教你几个问题（自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为 我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一 天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不 敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退 休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作 、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？
客户开拓途径与技巧
客户开拓途径与技巧一、客户开拓的途径产品销售工作犹如逐水草而居一般，纵使已拥有了某一特定的顾客群，然而销售网总有枯竭的时候，因此必需再寻觅另一顾客群以延续产品销售生命。
开拓准客户网络我们可以从三大途径：第一，多做准客户的拜访工作，以觅交际源。
优秀的产品销售人员一天拜访上百个客户并不夸张。
拥有越多的准客户，对销售的成功无疑是一大保证。
然而要拥有为数可观的准客户，除了尽量多做拜访以外别无它法，这道理就如无论多笨拙的枪手，只要多发几发子弹，命中红心的次数会较高些的道理是一样的。
原则上我们不知道未来的客户身处何处，所以要不断拜访，找出他们到底藏在哪扇门的后面。
第二，依靠其它产品的销售人员为我们介绍顾客。
任何一种商品的销售人员都有其紧密的人际网。
由于销售活动的活动范围较任何其他性质的工作都要广泛，相对而言，交际面也比较广。
因此，开发客户时，借用其他商品销售人员的信用及力量来扩展我们的销售，不失为一大良策。
然而天下没有白吃的午餐，当对方为您介绍客户，帮你提高业绩之前，最好先谈妥条件，如给他一定的介绍费，或可以将自己的客户介绍给他。
第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。
在现代社会中，并不是从事销售工作的人才需要求人，如果想在社会上立足生根，必须“销售自己”，所不同的是从事销售工作的人除了销售自己以外，还得销售商品。
如果“自我销售”做得好，那“商品销售”绝对没有问题。
因此，平日就要懂得且积极地销售自己，可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准客户打下基础。
二、客户开拓的技巧1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准客户更是少不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀销售人员的斗志。
只有不断主动地寻找准客户，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。
2、详细记录——成功的销售人员每做完一闪准客户拜访后，不管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发客户时的参考。
例如，有位销售人员从几次的记录中发现，他在开发某个市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。
主顾开拓缘故法
如何开口谈保险（三）
王兄，我刚进入阳光保险公司，我觉得人寿保 险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。 不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下， 您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。
结束语
主顾开拓 是业务员的生命线
谢谢大家！
简要 介绍 保险 好处
传 递 信 心
如何开口谈保险（一）
王兄，你可能不知道，现在我们公司 的业务发展很好，每天都有人在买保险， 每天也都有人得到了理赔，现在连陌生 人我都在尽心尽力为他们服务了，何况 是你呢？
如何开口谈保险（二）
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉 你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。 所以我暂且把你当做外人，说明一下。我 说的话不中你的意，或者你认为不必要， 当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什 么，更有义务让你参考参考，如此而已。
保险理念差的细水长流。
基本上每年会有3人投保。
不介绍，绝对是业务人员的不对。
让每一个人都有印象。
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
告知的技巧
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？ ——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
不知道如何开口谈保险
（你还有其它答案吗？）
不做缘故市场的坏处
万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾 向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你， 以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自 己？你不做缘故市场，别人也会去做，为 什么不让你们的感情更深呢？
寿险从业人员的职责
客户拓展方法ppt课件
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
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受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
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陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
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陌拜法的技巧
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缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
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担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
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缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
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缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
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没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
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客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
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缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
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潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
主顾开拓—缘故法与计划.ppt
经济能力
寿险需要 容易接近
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四、主顾开拓的要领
用英文字母的“P、I、C、A”表示
信诚人寿 培训部
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主顾开拓的要领（1）
P —— Planning计划
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主顾开拓的要领（2）
I —— Information资讯
信诚人寿 培训部
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主顾开拓的要领（3）
信诚人寿 培训部
4
主顾开拓的重要性
主顾是寿险顾问的宝贵资产 决定寿险推销事业的成败
主顾开拓是持续性的工作
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二、主顾开拓的原理和方式
漏斗原理 切蛋糕方式
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6
漏斗原理
最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方!
准 客 户
大量
准 客 户
初步筛选
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：
3 ：
小帖士：好东西一定要和好朋友分享
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角色扮演
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六、计划100
销售的基础工具
协助代理人更有效率及有系统 填写越详尽，更易掌握客户资料 是代理人的生命线
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计划100样板
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B
A D
计划100介绍
A：填上你所认识的人名，不要 考虑其是否购买保险。 B：参照左上角名字来源，填
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客户分类
C类：40分以下。此类 客户自身条件尚不成熟，非
第一时间要寻找的准客户。
但不应放弃，可保持联络， 并培养其保险观念，使其以 后转成为“A类客户”。
缘故开拓
三、往前推算三个月，列出新签单客户，做季 回访、转介绍 （带上小礼品）
四、往前推算两个月，列出交过续保的客户， 登门感谢 （服务至上，留住客户的心）
五、往后推算三个月，续保即将到期的人员列 出来，回访通知
六、往前推算三个月，参加过产说会、创说会 的人员列出来，连续追踪
七、每个节日，提前列出30100 之缘故法
（适合入司一年伙伴）
缘故法
（适合入司一年伙伴）
每天开完早会 茫然？ 无奈？ 盲目？ 不知道今天要干什么？ ……
八条法则,让你轻轻松松充实客户100!
一、往后推算三个月，列出所有要过生日 的客户、朋友、同学…… （有生日就能送计划书）
二、往前推算三个月，送过计划书没成交 的客户列出来 （每份计划书，追踪三个月，大数法则回 报率70%）
高端客户开拓的方法
高端客户开拓的方法小故事：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中，人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。
”如果你认为自己能经营大保单，你就能。
有了大的心里格局，就会拥有企图心；有了企图心，自然会去寻找有能力买大保单的人业务精英在开拓高端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。
1、缘故法——代理人本身的人脉关系广用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。
2、转介绍法转介绍的方式主要有以下这些。
令与客户一起活动，认识客户的朋友，如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。
然后通过经常和客户在一起玩，认识客户周围的朋友。
有时要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑。
可以和客户经常一起活动，来认识客户的朋友，这样效果会更好，而且认识得比较自然。
令分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客户群会源源不断。
令寻找、建立影响力中心——客户自己买了保险，会找其他人一起买主要根据自己的观察来建立影响力中心。
客户都会有这样的心理，自己买了的东西，希望朋友也买。
成为影响力中心的客户，代理人从对其提供的服务、所花的精力、时间都要比普通客户多。
3、设法认识有钱人4、陌生电话或传真开发5、一张卡片，一封短函既然转介绍是开拓高端客户的主要方法，如何使客户愿意转介绍就是我们要考虑的问题了。
令针对客户行业提供相关信息还可以以代理人本身为枢纽，把众多的客户组织起来，加强客户与客户之间的横向联系，使客户资源实现共享。
令经常帮助客户解决问题多做一点小事情，向客户提供超预期的服务，使他们感到惊喜，会有效地拉近与客户的情感距离。
令经常同客户保持联系、聊天令做好售后服务通过服务好一个客户，客户会介绍家人、亲戚、朋友。
令和客户成为可信任的朋友同客户交心，成为朋友。
准客户开拓之缘故法PPT课件
课程大纲
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准客户开拓的重要性
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准客户的条件
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准准客客户户开开拓拓的的方方法法
4
缘故法
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准客户开拓的重要性
1.业务人员的宝贵资产 2.获得业绩和收入的保证 3.永续经营
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课程大纲
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准客户开拓的重要性
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准客户的条件
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准客户开拓的方法
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缘故法
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准客户的条件
课程大纲
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准客户开拓的重要性
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准客户的条件
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准客户开拓的方法
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缘故法
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缘故法
缘故法开拓
对自己认识的人或有亲 缘关系的人进行拜访，使其 成为准客户的一种开拓方法。
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缘故法的优点
1.易取得信任 2.易接近 3.易面谈 4.易促成
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缘故法的心理障碍
1.越是熟人越不好说 2.担心被误解 3.缺乏正确的思想认识
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销售流程
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准客户开拓 接触前准备
作为一个专业的销 售人员，不管你是从事 什么行业，只要与销售 沾边，就一定要了解所 在行业的整个销售流程； 不管你是在什么职位， 也必定要熟知整个销售 流程，作为管理或者销 售实操的指导。
第2页/共20页
第12页/共20页
缘故法的来源
生意往来
其他熟人
休闲同好
邻居
我
朋友
同学
亲戚
组织团体
推销开拓客户的方法
推销开拓客户的方法推销作为一种市场营销手段，在各行各业中都起着至关重要的作用。
无论是初创公司还是大型企业，开拓客户都是增加销售、扩大市场份额的关键一环。
本文将介绍几种推销开拓客户的方法，帮助您提高销售业绩。
1.了解目标客户在进行推销开拓客户之前，首先应该了解目标客户。
这包括了解客户的需求、偏好、行为习惯以及竞争对手的情况。
推销人员需要利用市场研究数据、社交媒体和互联网等渠道了解目标客户的信息，以便制定有效的推销策略。
2.建立个人品牌和良好形象推销人员作为公司的代表，他们的形象和个人品牌与公司形象和品牌息息相关。
要建立一个良好的个人品牌和形象，推销人员应该注重自己的专业素养、形象和沟通能力等方面的提升。
通过展示专业知识和积极主动的态度，推销人员能够赢得客户的信任和认可。
3.寻找客户并建立联系推销开拓客户需要积极主动地寻找潜在客户并建立联系。
可以通过以下几种方式来寻找客户：•参加行业展会和活动：这是了解行业动态和结识潜在客户的绝佳机会。
•利用社交媒体：通过社交媒体平台，推销人员可以找到潜在客户，并与他们建立联系。
•通过推荐和引荐：通过现有客户的推荐和引荐，可以快速获得新客户。
在建立联系的过程中，推销人员需要巧妙地引起客户的兴趣，并展示自己的价值与优势。
通过一定的自我介绍和对客户的需求进行分析，推销人员能够打动客户并引起他们的关注。
4.提供个性化的解决方案客户通常更倾向选择那些能够提供个性化解决方案的供应商。
推销人员需要了解客户的特定需求，并据此提供个性化的解决方案。
通过与客户的深入沟通，推销人员能够更好地了解客户的痛点和需求，从而提供满足客户期望的产品或服务。
5.建立良好的关系在推销开拓客户的过程中，建立良好的关系是非常重要的。
推销人员需要与客户保持密切的联系，及时回复客户的疑问和需求，并提供后续的售后服务。
通过建立信任和稳定的合作关系，推销人员能够保持客户忠诚度，并获取更多的业务机会。
6.不断学习与改进推销是一个不断学习和改进的过程。
缘故开拓法
表哥，我同学非让我跟他去培训，我也没有办法，去参加了 一周的培训，不过，经过培训，我感觉保险并不像您所想的 那样，那里的人员素质挺高，险种也不错，有机会我跟您也 探讨探讨，尤其最近，像您这个年龄和家庭状况的人投保出 奇的多，我想是因为大家的意识越来越超前了，你觉得呢？
（一）王兄，你可能不知道，现在我们公司的个人客户已经超过8千 万了，每天都有人买保险，几乎每天也都有人得到了理赔，现在连陌 生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？ （二）王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不 合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话 不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别 人说什么，更有义务让您参考参考，如此而已。
方法一——电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
方法二——五同法 同学、同宗、同乡、同事、同好
方法三——联想法 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
方法四——25桌请帖法 假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番，你会邀请谁？
（三）王兄，我刚进入平安人寿保险公司，我觉得人寿保险真的很好。 但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客 户演习一下，你听听我讲的好吗？听完之后要给我建议哦！ 对方听完之后， 对方回答好：既然您都觉得好，请在这儿签字！ 对方回到不好：直接进入拒绝处理！
“表哥，前天我在街上碰到我多年不见 的一个老同学，现在的他和从前变化特 别大，人也精神了，我一问，他现在保 险公司上班，他邀请我也参加培训，您 给我出个注意，我是去还是不去呢?”
去吧
表哥，我听了您的话，去保险公司参加了一周的培训，的确 像您所说，保险公司确实不错，经过培训，我了解了许多有 关保险的知识，还真像您所说，保险行业发展前景广阔，保 险真是人人必须的。尤其最近，不知为什么，像您这个年纪 和家庭状况的人投保的特别多，公司每天都承保好几千始的市场， 缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让 新人的寿险事业更长久！通过缘故市场开拓训练， 新人的寿险事业更长久！通过缘故市场开拓训练，可以使新 人更快的找到拜访的准主顾。根据“二八定律” 人更快的找到拜访的准主顾。根据“二八定律”，我们入司 一年内的新人转正的80%佣金来源于缘故客户，其准客户有 佣金来源于缘故客户， 一年内的新人转正的 佣金来源于缘故客户 80%源于缘故客户的转介绍。 源于缘故客户的转介绍。 源于缘故客户的转介绍
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缘故客户开拓方法
引言
对于任何企业或组织，客户开拓都是非常重要的一项任务。
而缘故客户则是已
经与企业建立了联系，并且对企业有一定了解的潜在客户。
因此，如何有效开拓缘故客户是一个需要认真对待的问题。
本文将介绍一些常用的缘故客户开拓方法，希望对各个企业或组织有所帮助。
内容
1. 建立联系
首先，要在缘故客户开拓过程中建立联系是非常重要的。
可以通过以下几种方
式来建立联系：
•发送个性化邮件：针对缘故客户的特点，发送个性化的邮件，向其介绍企业的最新产品或服务。
•社交媒体互动：通过社交媒体平台如LinkedIn、Facebook等与缘故客户互动，分享企业的动态，提供有价值的信息。
•电话沟通：通过电话与缘故客户进行沟通，了解他们目前的需求和问题，并提供相关的解决方案。
2. 提供有价值的信息
在与缘故客户建立联系的同时，要通过提供有价值的信息来吸引他们的注意力。
以下是一些可以提供有价值信息的方法：
•写博客文章：通过在企业网站上写博客文章，分享行业内的最新趋势和洞察，为缘故客户提供实用的建议和解决方案。
•发布白皮书或报告：编写一份详尽的行业白皮书或报告，提供深入的研究和分析，帮助缘故客户更好地了解行业动态和发展趋势。
•提供免费的工具或资源：开发一些免费的工具或资源，如模板、计算器等，帮助缘故客户解决问题或完成工作任务。
3. 个性化跟进
一旦建立了联系并提供了有价值的信息，就需要进行个性化跟进，以进一步培
养与缘故客户的关系。
以下是一些个性化跟进的方法：
•发送个性化的提醒邮件：根据缘故客户的需要和兴趣，发送个性化的提醒邮件，提醒他们关注企业的最新动态。
•定期电话跟进：定期拨打电话，与缘故客户进行交流，了解他们的进展和需求，并提供相应的支持和建议。
•邀请参加活动：邀请缘故客户参加企业举办的相关活动，如网络研讨会、行业会议等，进一步加深与他们的联系。
4. 建立合作关系
最后，通过建立合作关系来巩固与缘故客户的联系，进一步开展业务合作。
以
下是一些建立合作关系的方法：
•提供个性化的解决方案：根据缘故客户的需求和问题，提供个性化的解决方案，以满足他们的要求。
•提供优惠政策：对于有合作意向的缘故客户，可以提供一些优惠政策或特别折扣，以促成合作。
•建立合作伙伴关系：与缘故客户建立长期的合作伙伴关系，共同开发市场，互相支持与发展。
结论
通过以上介绍的缘故客户开拓方法，可以帮助企业或组织更好地开拓缘故客户。
建立联系、提供有价值的信息、个性化跟进以及建立合作关系是开拓缘故客户的重要步骤。
同时，需要不断提升自己的专业知识和技能，与客户保持紧密的联系，以满足他们的需求并实现共同发展。
希望本文对各个企业或组织在缘故客户开拓方面提供一些启发和指导。