服装导购员培训课程大纲-5页word资料

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服装导购销售技巧提升标准化训练
培训师：众卓咨询特聘讲师郜杰
培训时间：2天
培训地点：待定
课程收益:
课程内容：
第一讲：服装导购正确心态的建立
 导购员自我认知
 心态决定行为
 与公司站在同一阵线
 一视同仁的服务态度
 乐于助人的态度
 焦点导引思想
 大量工作忘记伤口
第二讲：赢在起点
 个人外在的形象就是公司的形象
 塑造优质的销售服务工作环境
 优质的礼仪迎接顾客
 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
 用赞美接近客户
第三讲：服装导购完美的待客之道
 掌握接近客户的时机
 导购等待销售时机时的注意事项
 导购身体姿势的不良习惯
 服装顾客结帐作业流程及注意事项
 电话的应对方式
第四讲：应对顾客销售七流程
 服装门店销售七流程
 如何分辨顾客
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第五讲：服装导购员开场技巧
 基本认知
 技巧一：新的…
 技巧二：项目与计划
 技巧三：唯一性
 技巧四：简单明了
 技巧五：重要诱因
 技巧六：制造热销的气氛
 技巧七：老顾客开场技巧
 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己
第六讲：如何鼓励顾客试穿
 鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧
 试穿前四注意
 试穿中的服务事项
 试穿会后三引导
 试穿服务五步骤
第六讲：门店如何处理顾客反对问题
 技巧一：接受、认同赞美
 技巧二：化反对问题为卖点
 技巧三：以退为进
 具体反对问题处理（在店里穿着好看，回去就不好看了？你们什么时候搞活
动啊？这件纯棉衣服会缩水吗？现在买衣服，到时候打折退钱吗？等等问
题）
第七讲：导购如何激发购买欲望的技巧
技巧一：用如同取代少买
技巧二：运用第三者的影响力
技巧三：善用辅助器材
技巧四：运用人性的弱点
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技巧五：善用参与感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引导焦点
第八讲：掌握结束销售的契机
 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全
 导购员不马上成交的原因
 识别顾客结束语言的讯号
 识别顾客结束肢体语言的讯号
第九讲：导购常用缔结的技巧
技巧一：替客户做决定
技巧二：有限数量或期限
技巧三：推销今天买
技巧四：假设式结束法
技巧五：邀请式结束法
技巧六：法兰克结束法
技巧七：门把法
第十讲：如何处理门店常见价格异议
 主事者的态度
 具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠
品抵价格、衣服上的饰品送我吧等等）
第十一讲：服装导购如何做好连带销售
 连带销售原因
 连带销售的出发点
 连带销售的时机
 连带销售的原则
 连带销售的注意事项
第十二讲：商谈六原则
 用肯定型取代否定型语言
 用请求型取代命令型语言
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 以问句表示尊重
 拒绝时以请求型与对不起并用
 不下断语
 清楚自己的职权
第十三讲：导购询问顾客六技巧
 问题表设计与运用
 不连续发问
 从回答中整理客户需求
 先询问容易回答的问题
 促进购买的询问方式
 询问客户关心的事
第十四讲：处理客户投诉的七步骤
认知：客户投诉的原因及类型
步骤一：隔离政策
步骤二：聆听不满
步骤三：做笔记
步骤四：分析原因
步骤五：敲定与转达决策
步骤六：追踪电话
步骤七：自我反省
第十五讲：如何道歉
 避免常用错误道歉语
 我向你道歉
 这真是太糟糕了
 谢谢你
第十六讲：服装导购如何做好顾客转介绍
 顾客转介绍的好处
 顾客为什么不会做转介绍
 顾客为什么会做转介绍
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 怎样才能让客户转介绍
 转介绍的最佳时机
 转介绍客户的类型
 转介绍的注意事项
第十七讲：服装门店与顾客保持良好互动
 基本应对用语
 好的关系来自用心
 多做贴心的小事
 运用科技
 做好顾客归属感
 做好售后服务的方式方法
 公益活动提高服装周转率