企业电子商务的市场战略
浅析企业电子商务经营战略
若 干 问 题 进 行 了探 讨 。 关键 词 ： 营战略 ； 经 电子 商务 ； 业 企
中图 分类 号 ： ７ ３ ３ Ｆ １ ．６
文献 标识 码 ： Ａ
专业 化 战略 是指 企业 通过 从 事符合 自身资 源条 件 与能 力 的某一 领域 的 生产经 营业 务 来谋 求其 不断 发 展 。专 业化 经 营 战 略 的 优 势 在于 ： 业 可 集 中 各 企 种 资源优 势于 最 熟 悉 的业 务 领域 ， 而 开 发 培 育 出 从 具 有竞 争力 的 产品 ； 便于 企业 整合 战 略 的运作 ， 现 实 规 模化 生产 ， 得行业 内的成 本优 势 ； 取 有利 于 ＣＩ Ｓ战 略的 贯彻实 施 ， 企 业 品牌 与 产 品 的 有机 融合 。 从 使 竞争的角度看， 企业业务 的专业化能够 以更高的效 率、 更好的效果为某一狭窄的战略对象服务。 从而在 较广 阔的 竞争 范 围内超 过对 手 。波 特认 为这 样做 的 结果 ， 可使 企业 赢利 的潜 力超 过行 业 内的普 遍水平 。 实施 专业化 战 略也 有 不 利 的 方 面 ： 由于 企 业 业 务 集 中于某 一领 域 ， 因此 ， 能 失 去 其 他 一 些 市 场 机 会 ； 可 这一 战略 的关 键 是 要 在 一 个 细 分 市 场 寻 找 特 殊 目 标 ， 过 为这 一 特 殊 目标服 务 在市 场 上 占据 一 席 之 通 地， 由于市 场竞 争 程度 的 日趋激 烈 ， 对许 多企 业来 说 很难 找到 或创 造 出一个 能 长期 运用 专业 化经 营 战略 的核 心产 品 ； 专业 化容 易形 成较 高 的退 出壁 垒 。 当发 生经 营危 机 时企 业 因 难 以退 出， 陷 入 “ 度 专 业 而 过 化” 的危机 ； 由于 经营 领 域 较 集 中， 方 面 企业 的某 一 些技 术或 资源 优 势 可 能得 不 到 充分 地 发 挥 。 另一 方 面也 容 易使企业 陷 入 固步 自封 的境 地 。 化 其 对 市 钝 场变 化 的反 应 。
电子商务中的价格策略分析与应对策略
电子商务中的价格策略分析与应对策略近年来，随着互联网技术的不断发展，电子商务已经成为了一种重要的消费模式。
在电子商务中，价格策略是一项非常重要的营销手段。
价格策略可以影响到企业在电子商务中的销售情况，因此企业必须根据市场环境和竞争对手情况灵活使用不同的价格策略。
本文将从电子商务中的价格策略分析入手，探讨应对策略。
一、价格策略分析1.1、市场定价策略市场定价策略是指企业基于市场供需关系采用的价格策略。
市场定价策略可以根据产品的市场定位进行分类。
定价策略主要有：高价策略、中等价位策略、低价位策略。
高价位策略适用于高端市场，在强调品牌的同时提高产品的价格；低价位策略适用于低端市场，在降低成本的同时实现快速扩张；中等价位策略适用于大众市场，更为稳健。
1.2、促销策略促销策略是指企业通过促销活动调节产品价格的策略。
企业可以通过打折、捆绑销售等方式实现促销活动。
促销活动可以帮助企业吸引目标顾客，提高销售量。
然而，过度的促销活动也会降低产品的品牌价值和企业的盈利能力。
1.3、动态定价策略动态定价策略是指企业根据市场形势、竞争对手情况和产品的实际需求等因素及时调整产品的价格策略。
这种策略可以让企业更好地适应市场需求，保持价格的灵活性和敏感性，从而提高销售和市场份额。
1.4、区域定价策略区域定价策略是指根据不同地区的市场需求和消费者购买力对产品价格进行不同的调整，以满足市场需求和企业利润目标。
企业可以针对不同的区域，采用价格差异化策略，以提高针对性和市场覆盖面。
二、应对策略2.1、提高产品附加值在电子商务中，不仅仅是价格，产品的附加值也是影响购买者决策的重要因素。
在电子商务中，企业可以通过提供更好的购物体验、优质的售后服务、免费送货等方式提高产品的附加值，从而增加产品的销售量，弥补价格差距。
2.2、建立数据分析体系建立数据分析体系可以让企业更好地了解市场和消费者需求，从而更加灵活地制定不同的电子商务价格策略。
通过分析各种销售数据、用户行为数据和市场趋势等信息，企业可以更好地预测市场走势和消费者需求变化，从而更好地制定电子商务定价策略。
有关电子商务毕业论文8000字
有关电子商务毕业论文8000字第1篇一、影响电子商务战略成功实施因素良好的企业基础是电子商务得以顺利实施的关键所在，包括优秀的企业门面网站和完善的物流基础，网站作为直接面向消费者的企业窗口，在设计、功能、布局、风格上都要以客户体验为主，打造出众的企业站既是优质的宣传同时也可吸引更多客户与消费者；物流基础作为企业运行的重要支撑体系，顺畅、高效的服务体系可满足快捷交易和虚拟空间需求，有助于更好发挥电子商务优势。
产品研发方面，要明确产品定位，塑造良好品牌形象，增强影响力。
产品定位决定了产品能否满足消费者各类需求目标，是介入市场竞争的关键，对消费者有积极的吸引作用，通过在价格、功能、质量、性质、外观等方面做出改动，决定了面向客户群体与消费者；产品的形象和影响力决定了产品的价值，高质量、高水平的产品服务和客户体验是吸引消费者的关键，关系到企业良好社会形象的构建，作为支撑企业发展的无形优质资产，在推动电子商务战略方面有积极作用。
客户关系的好坏决定了企业经营管理效益，要通过不断提升自身营销水平提升客户体验，在企业与客户之间构建优质的沟通合作桥梁，为电子商务技术优势的发挥提供操作空间，激发客户购买产品积极性，配合企业各类营销推广活动的开展，提升产品和企业影响力，配合电子商务战略贯彻企业经营规划，提升经济效益和社会效益。
二、企业电子商务战略的具体实施策略企业电子商务战略的实施离不开优质的电子商务系统，所以加强系统开发、进一步做好商务软件集合是保障商务安全性是发展关键。
优质设计系统的应用有利于企业和客户之间更进一步的开展商务交流活动，有利于企业优化产业链条合理控制成本，拓展消费群体与市场，还能够在企业经营结算、支付、销售等环节事半功倍。
像业务模块整合重组、客户界面优化与数据扫描存储等，都会为企业经营提供支持，其他诸如处理企业商务作业过程、制定产品营销计划、披露企业经营信息等，都是电子商务的重要作用领域。
从目前来看，企业有多种电子技术方案可供选择，可根据自身规模和发展需求选择最合适发展战略。
电子商务跨境电商运营推广策略方案
电子商务跨境电商运营推广策略方案第一章：跨境电商市场分析 (2)1.1 市场现状 (2)1.2 市场规模与增长趋势 (3)1.3 竞争格局 (3)第二章：目标市场与客户群体定位 (3)2.1 目标市场选择 (3)2.2 客户群体分析 (4)2.3 市场需求调研 (4)第三章：产品策略 (5)3.1 产品定位 (5)3.2 产品组合 (5)3.3 产品创新 (5)第四章：价格策略 (6)4.1 价格定位 (6)4.2 价格调整策略 (6)4.3 价格促销活动 (7)第五章：渠道策略 (7)5.1 渠道选择 (7)5.2 渠道优化 (8)5.3 渠道整合 (8)第六章：促销策略 (8)6.1 促销活动策划 (8)6.1.1 确定促销目标 (8)6.1.2 选择促销方式 (9)6.1.3 设计促销活动方案 (9)6.2 促销效果评估 (9)6.2.1 数据收集 (9)6.2.2 评估指标 (9)6.2.3 评估方法 (10)6.3 促销策略调整 (10)6.3.1 分析评估结果 (10)6.3.2 调整促销策略 (10)第七章：品牌策略 (10)7.1 品牌定位 (10)7.2 品牌传播 (10)7.3 品牌形象塑造 (11)第八章：客户服务与售后策略 (11)8.1 客户服务体系建设 (11)8.2 客户服务优化 (12)8.3 售后服务策略 (12)第九章：网络营销与推广 (13)9.1 网络营销渠道 (13)9.2 网络推广策略 (13)9.3 网络营销效果评估 (14)第十章：跨境电商风险与应对策略 (14)10.1 风险识别 (14)10.1.1 法律法规风险 (14)10.1.2 货币汇率风险 (15)10.1.3 文化差异风险 (15)10.1.4 物流风险 (15)10.1.5 信用风险 (15)10.2 风险防范 (15)10.2.1 法律法规防范 (15)10.2.2 货币汇率防范 (15)10.2.3 文化差异防范 (15)10.2.4 物流防范 (15)10.2.5 信用防范 (15)10.3 应对策略 (16)10.3.1 建立风险预警机制 (16)10.3.2 加强内部控制 (16)10.3.3 培养专业团队 (16)10.3.4 拓展市场渠道 (16)10.3.5 创新商业模式 (16)第一章：跨境电商市场分析1.1 市场现状互联网技术的飞速发展，跨境电商逐渐成为国际贸易的新兴领域。
京东公司电子商务发展战略研究
学校代码：10255学号：中图法分类号：C93京东公司电子商务发展战略研究Rese a rch on E-commerce Development Strategy ofJingdong Company学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：孙峰指导教师：姚洪心教授答辩日期：20140514东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。
所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。
除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。
论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
学位论文作者签名：日期：年月日东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。
本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。
保密□，在年解密后适用本版权书。
本学位论文属于不保密□。
学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日摘要摘要互联网的迅速发展极大地改变了人们的生活和工作，消费者可以足不出户轻松实现网上购物，在家等候配送人员送货上门。
货物品种也几乎没有了上限，可达百万千万之多。
以互联网为基础的新型电子商务风起云涌，深刻地改变了传统商业的种种模式。
网上电子商务早期主要以B2B、B2C的模式发展，最近几年，B2C（又称网上零售）的模式得到了蓬勃发展。
京东公司就是一家以传奇般速度发展的网上零售公司。
从成立开始每年都以远超行业的速度在发展，现已成为中国国内排名第二的网络营销公司。
2013年京东全年销售额超过千亿规模。
理论和实践表明：正确的企业发展战略以及对战略的贯彻执行往往是一个企业能够生存发展的关键所在。
电子商务内外部环境分析与发展策略研究
电子商务内外部环境分析与发展策略研究一、概述电子商务是以电子技术和网络资源为基础，通过互联网平台实现线上交易和线下服务的商业行为。
在当今的数字化时代，电子商务已成为各行各业的重要发展方向。
在这篇文章中，我们将分析电子商务的内外部环境，并提出相应的发展策略。
二、内部环境分析1. 企业资源电子商务企业的资金、技术、人力资源等内部要素对于其发展起到重要作用。
企业需要根据自身资源的优势和短板制定合理的发展策略。
2. 产品或服务电子商务企业的产品或服务是其核心竞争力的体现。
企业应该注重产品的创新和质量，满足消费者的需求，并与市场需求保持一致。
3. 组织结构和管理良好的组织结构和高效的管理是电子商务企业成功的关键因素。
企业应建立适应高速发展的灵活组织结构，并培养具有电子商务素质的管理人才。
三、外部环境分析1. 市场需求电子商务企业需要了解当前市场的需求状况，并及时调整产品或服务以满足消费者的需求。
同时，还需要预测市场的发展趋势，抢占市场先机。
2. 政策环境电子商务企业的发展受到政策的影响，政策的支持与阻碍会对企业的发展产生重大影响。
企业需要密切关注政策的变化，并及时调整战略。
3. 竞争格局电子商务行业竞争激烈，市场上存在大量的竞争对手。
企业应该进行竞争对手的分析，制定差异化竞争策略，并不断提高自身的竞争力。
四、发展策略——市场拓展1. 渠道拓展企业可以通过建立多样化的销售渠道，如自有网店、电商平台、实体店等，扩大市场份额。
同时，也需要提高与渠道商的合作以加强市场推广。
2. 国际化发展随着全球一体化的不断推进，电子商务企业应该积极拓展国际市场，完善跨境物流和支付体系，开展跨境电商业务。
3. 品牌建设建立独特的品牌形象，提升消费者对品牌的认知和信任，对于电子商务企业的长远发展至关重要。
企业应注重品牌推广和品牌宣传。
五、发展策略——技术创新1. 移动互联网应用移动互联网的快速发展为电子商务创造了新的机遇。
企业应开发移动应用，提供便捷的购物和支付方式，与用户建立更紧密的联系。
如何做电商方案
如何做电商方案如何做电商方案引言电子商务（E-commerce）已经成为了现代商业的重要组成部分。
随着互联网的普及和技术的发展，越来越多的企业选择开展电子商务，以扩大市场、提高效率和增加利润。
本文将介绍如何制定一个成功的电子商务方案，以帮助企业在电商领域取得成功。
1. 分析市场需求在制定电子商务方案之前，首先需要了解并分析市场的需求。
通过市场调研和竞争对手分析，查看现有的电子商务平台和产品，确定目标受众、产品定位以及市场空缺。
了解目标市场的规模、增长趋势和消费者行为，可以为后续的方案制定提供重要的参考依据。
2. 确定目标和战略根据对市场需求的分析，明确电子商务项目的目标和战略。
目标可以是销售额、市场份额、用户数量等方面的指标，战略则是为实现这些目标而采取的行动方案。
例如，可以选择垂直电商或平台型电商，选择直营或代理模式，或者结合线上和线下渠道等。
同时，需要制定明确的时间计划和预算，以确保方案的实施能够按照计划进行。
3. 设计电商平台一个成功的电子商务方案离不开一个高效、稳定和易用的电商平台。
根据目标和战略确定的需求，选择合适的电商平台供应商或自主开发，确保平台能够满足业务需求并具备良好的用户体验。
平台设计需要考虑到页面布局、商品展示、购物车功能、支付系统、物流配送等方面，同时也需要确保平台具备良好的安全性和用户数据保护措施。
4. 策划营销活动在平台上线之前，需要制定详细的营销活动策划。
通过各种线上和线下的推广手段，吸引用户关注并提高品牌知名度。
可以通过搜索引擎优化、社交媒体营销、内容营销、电子邮件营销等方式，获取用户流量并提升转化率。
同时，制定适当的促销活动和折扣策略，以提高用户购买意愿和忠诚度。
5. 管理商品和库存电子商务方案的成功与否，在很大程度上取决于商品的选择和库存管理。
根据目标市场和受众需求，精选合适的商品进行销售。
同时，建立科学且高效的库存管理机制，确保能够及时满足用户的订单，避免缺货或过度备货的情况。
同质化电商市场的差异化竞争策略研究
同质化电商市场的差异化竞争策略研究近年来，电子商务行业的快速发展已经迅速地改变了传统零售业的商业格局，推动了消费升级和品牌升级。
同时，电子商务行业的同质化竞争也逐渐加剧，同质化的商品和服务出现了大量的重合，以至于难以分辨出不同品牌的差别。
在此背景下，差异化竞争策略成为电子商务企业必须采取的战略之一。
1. 同质化竞争的现状同质化竞争是随着电商市场的发展而出现的一个问题。
目前，很多电商平台普遍存在库存同质化、价格竞争、产品同质化等现象。
这样的市场环境导致了许多电商企业在商品定价方面采取了打价格战的策略，同时也没有出现符合消费者个性化需求的差异化产品。
2. 差异化竞争的优点抓住差异化竞争的机会，是电商企业冲破同质化竞争的有效手段。
差异化竞争充分发挥了品牌和产品的独特性，强化了品牌形象和品牌信任感，提高商品竞争力和品牌忠诚度。
同时，也有利于企业实现盈利和降低市场风险。
3. 确定差异化竞争的关键要素确定差异化竞争的关键要素是差异化策略的关键。
首先，需要根据不同的市场目标，确定在哪些方面进行差异化竞争。
其次，应该评估产品的个性化差异和品牌形象差异。
通过了解目标消费者群体和产品的特点，拓展自身的产品形象，塑造与众不同的品牌形象。
4. 差异化竞争的方法和途径差异化竞争的途径有多种，以下是其中一些常见方法：定位差异在竞争激烈的电商市场中，对于同类产品的满足程度很高，标准化和一体化程度都很高的情况下，要抓住差异化竞争的机会，首先需要进行一定的定位差异。
原则上，只有市场中存在很明显的差异或不足才能通过差异化的方法来提升品牌的价值。
这时企业需要重新定位自己，探索市场上未被满足的需求，并针对该需求进行个性化的产品和服务创新。
品牌差异品牌是企业形象的重要组成部分，是客户认知的基础。
在差异化竞争中，品牌的差异是达到成功的关键之一。
正如许多企业所做的那样，通过各种渠道进行品牌营销和品牌定位，以差异化的方式来表达品牌的自我价值和市场愿景，并将消费者与品牌的形象、故事和愿景紧密联系在一起。
关于中小企业电子商务化经营战略的研究
应用 电子商务可 以进一步促进其发展 。电子商务作 为－３ ￣ 全新 的商务运 作方式 ， 给我 国广 大中小企业带来 了许 多新 的机遇 和挑战 。中小企业能 否成 功开展 电子商务， 不仅关 系到 中小企业 自身 的生存 和发展 ， 还将对 我 国的经济发展产 生深远 影响。 目前 ， 已有一 些关于中小企业开展 电子 商务的研究成果， 但常侧重于某一方面， 系统性较差。 因此 ， 本文 以我 国中小企业为研 究对 象 ， 主 要对我 国中小企业 电子 商务经 营战略进行梳 理， 探讨 中小企业发展 电子商务 的现状 特征 ， 并对 其产生根源进行探析 ， 进 而提 出适用于我 国中小企业特 点的电子商务经 营战略 ， 力求为我 国中小企业 的 电子商务经营发展提供有 力的战略方案 支持 。
第三方支付 平台的建立 ， 促进 了网上支付 的迅速发展 ， 从而给 中小 企业 电子商务的发展提供 了安全性保障 。网上支付 问题始终是制约中国 电子商务发展的瓶 颈之一， 但《 电子签名法》 的生效和 《 电子支付指 引》 的 发布 以后 ， 为 电子商务 网上 支付环境得 以规 范话， 电子商 务的安全认证 的支付环境将逐步形成 ，这样 的支付环境无疑是最好 的电子 商务环 境。 相 比之 下 ， 行 业 和 地 区 的 电子 商 务 平 台或 者 中小 企 业 自己 建立 的 支付 平 台 比较少， 第三方电子商务平 台已经成为 中小企业 实施 电子商 务经营 的 主要 途 径 。 ２ 电子 商 务概 况以及 中小 企 发展现 状 ２ ． ２ ． ３ 实施 应 用 当前， 我 国各 种类 型 中小 企业近 四千万 家， 占我 国企业总数 的 ９ ９ ％ 中国中小企业 电子商 务应 敢于尝试 ， 勇于创新 ， 取在未来 的电子商 以上。中小企业创造 的价值 占 Ｇ Ｄ Ｐ 近 六成， 进 出口总值 约占七成 ， 中小 务发展 中占据有利位 置。中小企业近年来发展迅速， 是我 国经济体制改 企业在我 国国民经济 中占据相 当重要 的地位 。电子商务在我国中小企业 革主要推动力量之一 ， 在 国民经济中 已占据十分重要 的地位 。 据统计 ， 中 的发展潜力 巨大 ， 值得研究 。 小企业大约提供了 ７ ５ ％的城镇就业机会 ， 出口总额 的 ６ ０ ％由中小企业提 ２ ． １ 电子商务的概念 供， 专利产 品的 ６ ０ ％、 新产 品的 ８ ０ ％都是 由中小企业创造的。 正 因为中小 电子商务 也叫电子贸易或商务 电子化 ， 是采用 数字化 电子方式进行 企业在 国民经济 中地位 的 日益提 高， 中小企业的发展受到了国家及社会 商务数据 交换和 开发商务业务活动 ， 使整个 贸易活动全面实现 电子化 的 的普遍关注 。只有 当大部分 中小企业 开展 了电子商务， 才有我国 电子商 全新经营模式 。从涵 盖范围的角度可 以定义 为： 交易各方 以电子交 易方 务 的真正普及与发展 。 式而不是通过 当面交换或直接面谈方式进行的任何形式的商业交易。从 ２ ． ２ ． ４ 政 策 法 规 技术 的角度可 以定 义为： 电子 商务是一种 多技术的集合 体， 包括 交换数 电子商务 的发展和相关制度 的不断完善 ， 为中小企业 利用电子商务 据、 获得数据 以及 自动捕获数据等 。 发展提供了现实可能性和制度保障 。近年来 ， 我国电子商务的发展得到 ２ ． ２ 我 国中小企业电子商务发展的特征 了国家政策上的大力支持 。 在 中小企业实施 电子商务是企业 在市场竞 争中生 存发展 的必 由之 ３ 中小企 业 电子商务 化经 营策 略 路， 这 是 因 为 电子 商 务 不 仅对 于 传 统 企 业 的 管 理 ， 如计划 、 组 织 和 控 制 产 ． １ 加快 企 业体 系建 设 。 提 供 良好 信 用 环 境 生 了影响 ， 而且对于企业 的研究 开发、 采购、 生产、 加工 、 制造 、 存 储、 销售 ３
中小企业电子商务发展战略论文中小企业电子商务论文范文
中小企业电子商务发展战略论文中小企业电子商务论文范文电子商务即使在各国或不同的领域有不同的定义，但其关键依然是依靠着电子设备和网络技术进行的商业模式，随着电子商务的高速发展，它已不仅仅包括其购物的主要内涵，还应包括了物流配送等附带服务。
第1篇：电子商务提升中小企业竞争力分析1提升中小企业电子商务水平的对策1.1正确树立电子商务产业意识中小企业想要实现对电子商务水平的有效应用，就必须要先树立起正确的电子商务产业意识。
我国中小企业发展多年，很多企业领导者面对快速发展的电子商务都难以适应且不够重视，这对中小企业的长远发展是极为不利的。
面对快速发展的电子商务行业，中小企业必须要实现对观念的转变，尽快占据电子商务的行业发展位置。
为此，中小企业管理者必须要正确认识到电子商务所能够为企业带来的不仅是技术解决方案，更是生产经营模式的扩宽、企业形式的树立、企业知名度提升的重要途径，从而真正的将电子商务纳入到企业发展模式当中来，实现企业发展的电子商务化。
1.2加大电子商务资金投入比例在任何经营行为中，资金都是为基础的支持。
对于中小企业来说，电子商务模式的出现，为其带来了重要的发展契机。
然而，想要实现对电子商务的应用，必须要先投入一定数量的资金去建设电子商务平台，并在此之后持续投入资金来实现对电子商务模式的维护。
大量的资金投入往往会让中小企业决策者产生犹豫，他们害怕巨大的投入换不回应有的回报，因此很多中小企业决策者犹豫不决。
面对庞大的电子商务所蕴含的巨大商机，中小企业必须要勇于投入，通过添置硬设备、构建电子商务平台等模式，来尽快实现电子商务模式的正常运转。
因为面对市场经济的信息化发展，电子商务已经成为了企业未来发展的必经之路。
1.3提升电子商务网络建设水平电子商务作为以网络平台为基础的产业模式，中小企业想要真正的将其作用发挥出来，就必须要加大电子商务网络建设水平。
随着电子商务的不断完善，其已经成为了一个系统化工作，中小企业要在建设电子商务网络时，根据自己的实际需求，来选择最合适的方式进行电子商务网路平台的建设。
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一、电子商务市场的三种战略
1.卖方控制型市场战略。
它指由单一卖方建立，以寻求众多的买者，其目的是建立或维持其在交易中
的市场势力的市场战略。例如，由全球最大的网络路由器生产商思科(Cisco)系统
公司建立的因特网站，使顾客能够了解他们订货的全过程，检查生产提前期、价
格、订货和货物发运的状态，并在网上获得相关的技术咨询服务。目前，这个站
点每年销售30亿美元的产品，约占思科公司总销售额的40%。此外，通过在网
上发布技术文件，向顾客提供产品信息，思科公司每年节约了2.7亿美元的印刷
费、订单及其处理错误损失和以电话为基础的技术支持费用。其网上营销也通过
加速订单处理和订货状态实时跟踪而增加了顾客的品牌忠诚。
2.买方控制型市场战略。
它是由一个或多个购买者建立，旨在把市场势力和价值转移到买方的市场战
略。虽然很多情况下涉及中介商，但有些特别大的购买者已经为自己建立了电子
市场。例如，日本航空公司是一个机上消费品的大客户，它经常在其网上发布诸
如塑料垃圾袋、一次性杯子等产品的需求信息，以便发现最有吸引力的供应商。
买方控制型市场战略除了由一个购买者直接建立的电子市场之外，还包括买
方代理型和买方合作型两种买方控制型市场战略。
“在线自由市场”(FreeMarketsOnline)公司建立了一个典型的买方代理型电子
市场，该公司为传统的工业企业寻找一批竞争的零部件和半成品供应商。该公司
提供一次离线(offline)服务，它针对每一个买主的要求，寻找出一批潜在的供应
商，一旦这批可行的供应商确定后，该公司为这些供应商进行一次为期3个小时
的网上竞价。“在线自由市场”公司建立的这种买方代理型市场帮助买方迅速有效
地获得了满足其专门需要的供应商，更重要的是，供应商之间的网上竞价使买方
购入的零部件和半成品的价格下降10%--25%。
买方合作型电子市场则采用另一种方式。它把若干公司的采购联合起来，以
增加其讨价还价的能力。“TPN登记表”公司是由通用电器信息服务公司和汤姆生
出版公司出资成立的一个合资公司。刚开始，它仅为通用电器公司灯泡事业部属
下的各分厂进行联合采购，后来扩展到通用电器公司的所有事业部，现在，它的
服务对象已经超越了通用电器公司，成为包括通用电器在内的多家大型企业进行
联合采购的公司。这一买方合作型电子市场大大降低了订货的处理时间(例如，
使通用灯泡分部的订货处理时间从一周下降至一天)、减少了订货处理成本，而
且使采购物品的价格下降了10%--15%。
3.中介控制型市场战略。
它是由买卖双方之外的第三者建立，以便匹配买卖双方的需求与价格的市场
战略。“快速配对”(FastParts)公司是一个专门交易积压电子元件的电子市场。它
拥有大量的供应商和购买者的信息。通常，该公司根据不愿对用户公开公司名称
的企业的积压电子元件的产品信息，通过电子市场对商品进行拍卖。这使三方都
受益：卖方获得了比传统经销商出价更高的销售价;买方则以市场价迅速获得了
它需要的电子元件，更重要的是，“快速配对”公司检验了这些产品，并给予这些
产品以完全的质量保证;“快速配对”公司则赚得8%的佣金。在这个市场中，三方
都是赢家，输家可能只有传统的经销商。
但是，中介控制型电子市场的出现并不必然排斥传统中间商。例如，“数字
市场”(DigitalMarkets)公司建立了一个以电子元件为交易对象的电子市场，其目的
不是改变买卖双方的关系，而是要使交易更有效率。它通过电子市场把买方的订
单提供给分销商，再把价格、送货等信息反馈买方。“数字市场”公司还能使买方
确认和跟踪他们的订单。为此，公司向卖方收取一定的交易费用，买方则不需为
此付费。
二、电子商务市场战略的选择
1.电子商务市场能否节约交易成本
通过更有效率地处理交易降低成本是当前企业参与电子商务活动的首要原
因。所以，企业应该详细分析其整个业务处理过程，特别是销售过程，以便发现
通过电子商务市场节约成本的环节。在早期的电子商务市场中，大多数企业已经
发现通过在其因特网站点上发布在线产品促销信息，DEC公司每年节约了50万
美元的产品目录印刷和邮寄费用。
此外，在一个企业的产品销售乃至生产经营过程中有许多其他环节可以精
简。从产品开发到生产制造管理，从财务信息的管理到跟踪供应商品质量的纯净，
电子商务市场具有不可估量的影响。其影响的程度依赖于现行交易的状况。对于
像戴尔(Dell)公司这样通过早期的直销和费用，但要比其竞争对手想象的小得多。
第二种情况是企业可以通过电子市场扩大用户的范围而受益。哈特福德计算
机公司通过“TPN登记表”公司将其产品打入通用电器公司的更多事业部，使其销
售额增加了4倍。
第三从电子市场受益的情况是对买方而言的。很明显，通过电子商务市场，
买方能从更透明的市场竞争和由此而使价格降低中受益。
2.该产品的电子商务市场是否发展得很快
虽然从总体来说，电子商务市场的潜在利润越大，企业界建立它的热情就越
高，但是，还需要考虑另外一些因素。当一个企业关键产品的电子商务市场发展
得很快时，该企业和它的竞争对手就有动力迅速建立起一个电子商务市场，以便
获得先动优势(Firstmoreadvantage)或建立进入壁垒(Entrybarrier)。这对买方、卖
方和中介商都适用。
通常，一种产品的电子商务市场的发展速度取决于两个方面的因素：即当前
交易的无效率程度和买方的成熟性。交易的无效率是由信息的不对称，产品分销
层次过多、分菹体制过于复杂，供求双方太分散等原因造成的。消费者的成熟度
通常与消费者确定具体产品的能力、对产品差别化的正确理解等因素有关。
对于交易无效率程度高和消费者成熟度高的产品类型，如维修产品、个人电
脑、旅行服务、网络终端产品，最有可能进入电子商务市场(如图书1的第一象
限)。例如，戴尔(Dell)公司早就看到个人电脑出现了若干电子商务市场(如
pcorder,com,Ecadvantage和ONSALE)，由于戴尔公司也迅速地建立了自己的网上
销售站点，从而降低了其消费者被竞争对手抢手的速度，也推迟竞争对手其他市
场份额和价格优势的侵蚀。
对于那些快速变化的产品，购买者的战略应该是尽量多地利用电子商务市
场，以便节约成本;而供应者的战略则应是利用电子市场以获得更多的消费者，
并阻止或推迟买方控制型市场的形成;中介商的战略则是集中精力吸引市场买卖
双方中的关键群体参加到它的电子市场中来。
3.企业是否具有较高的市场份额和市场势力
为了确定什么样的市场战略对卖方最有效，我们需要考虑卖方的市场势力及
其产品的牌知名度两个因素。如果一个商是这个行业的主导厂商并且其产品具有
明显的品牌知名度，那么它应该考虑建立自己的因特网站点销售产品。例如，思
科公司是路由器市场的主导厂商，利用它的品牌知名度的其因特网站点上获得大
量的客户。而那些缺乏足够的市场势力和品牌知名度的厂商，则应该进入多个电
子商务市场，以便扩大它的销售范围。
对于买方电子商务市场战略的选择略有不同。这里关键的因素是买方的采购
量和潜在供应商的数量对于有许多供应商且采购量特别大的购买者可以建立自
己的因特网站点。或者用与其他大买主合作采购的形式进一步加强买方的市场势
力。合作采购的形式还适用于许多小买主的联合采购对于有大量供应商的小买主
则可以利用企业集市(Businessmall)以便对更多的供应商进行曲比较，在这种下，
招标采购也是一种可以利用的形式，因为供应商之间同样存在着激烈的竞争。