《汽车商务：新车销售》单元教学设计书
汽车营销第二版教学设计
汽车营销第二版教学设计课程背景汽车是一种昂贵的商品，因此汽车的销售过程需要经过大量的营销工作。
而随着数字化时代的到来，汽车营销行业也面临着前所未有的挑战和机遇。
为了适应这种变化，汽车营销人员需要不断学习新的知识和技能，掌握最新的营销策略和方法。
课程目标本课程旨在帮助学员掌握以下技能：•了解汽车营销的基本概念和原理；•掌握数字化时代的汽车营销策略和方法；•学会利用新媒体和社交网络推广汽车品牌；•掌握汽车销售流程中的关键环节。
课程大纲第一章：汽车营销概论本章将介绍汽车营销的基本概念和原理，包括汽车市场的特点、汽车销售的基本流程、消费者心理和行为等。
第二章：数字化时代的汽车营销策略和方法本章将介绍数字化时代的汽车营销策略和方法，包括数据分析、搜索引擎优化、内容营销、社交媒体营销等。
第三章：社交网络营销本章将介绍利用社交网络进行汽车营销的方法和技巧，包括社交媒体的选择、社交媒体营销的原理、社交媒体广告投放等。
第四章：新媒体营销本章将介绍利用新媒体进行汽车营销的方法和技巧，包括微信公众号、移动APP、视频营销等。
第五章：汽车销售流程本章将介绍汽车销售的具体流程和关键环节，包括客户接待、试乘试驾、销售跟进、售后服务等。
教学方法本课程采用多种教学方法，包括讲授、案例分析、小组讨论、模拟演练等。
通过多种教学方法的结合，可以提高学员的学习兴趣和参与度，使学员更好地掌握汽车营销的知识和技能。
教学评估为了评估学员的学习效果，本课程将采用多种教学评估方法，包括学习笔记、课堂参与度、小组作业、个人报告等。
通过评估学员的学习表现，可以及时发现问题，及时改进教学方法，提高教学效果。
结语汽车营销是一项充满挑战和机遇的工作，在数字化时代，汽车营销人员需要不断学习新的知识和技能，才能适应市场变化，取得成功。
本课程旨在帮助学员掌握最新的汽车营销策略和方法，成为优秀的汽车营销人员。
汽车营销讲课教案模板范文
课程名称：汽车营销实务授课对象：本科市场营销专业学生授课时间： 2课时教学目标：1. 理解汽车营销的基本概念和原理。
2. 掌握汽车市场营销策略的制定与实施。
3. 学习汽车销售技巧和客户关系管理。
4. 培养学生的市场分析和决策能力。
教学内容：第一课时一、引言1. 介绍汽车行业背景及发展趋势。
2. 阐述汽车营销的重要性。
二、汽车营销概述1. 汽车市场营销的定义和特点。
2. 汽车市场营销的职能和任务。
三、汽车市场分析1. 汽车市场需求分析。
2. 汽车市场供给分析。
3. 汽车市场竞争分析。
第二课时一、汽车市场营销策略1. 产品策略：产品定位、产品组合、产品生命周期等。
2. 价格策略：定价方法、价格调整、促销策略等。
3. 渠道策略：分销渠道、销售渠道管理等。
4. 促销策略：广告、公关、人员推销、销售促进等。
二、汽车销售技巧1. 销售心理分析。
2. 演示与试驾技巧。
3. 客户关系管理。
三、案例分析1. 分析成功汽车营销案例。
2. 讨论失败案例的原因。
教学方法：1. 讲授法：系统讲解汽车营销理论知识。
2. 讨论法：组织学生进行小组讨论，提高分析问题能力。
3. 案例分析法：通过案例分析，加深对理论知识的理解。
4. 角色扮演法：模拟汽车销售场景，提高学生实际操作能力。
教学过程：第一课时1. 导入：播放汽车行业新闻视频，引导学生关注汽车行业动态。
2. 讲解：介绍汽车营销的基本概念和原理，强调其在汽车行业中的重要性。
3. 讨论：分组讨论汽车市场分析的方法，如SWOT分析等。
4. 案例分析：分析某汽车品牌的成功案例，让学生了解市场分析在营销中的应用。
第二课时1. 复习：回顾上节课所学内容，巩固基础知识。
2. 讲解：深入讲解汽车市场营销策略，包括产品、价格、渠道和促销策略。
3. 角色扮演：组织学生进行汽车销售场景模拟，提高销售技巧。
4. 总结：总结本节课所学内容，布置课后作业。
课后作业：1. 选择一个汽车品牌，分析其市场营销策略。
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、教学目标1. 了解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 掌握汽车市场调研的方法和技巧。
3. 学会制定汽车营销策略和销售计划。
4. 熟悉汽车销售过程中的沟通技巧和客户管理。
5. 掌握汽车售后服务的营销策略和客户满意度提升方法。
二、教学内容1. 汽车营销概述：汽车市场的基本概念、汽车营销的重要性、汽车营销的基本原则。
3. 汽车营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略。
4. 汽车销售技巧：沟通技巧、客户管理、销售谈判、合同签订。
5. 汽车售后服务营销：售后服务的重要性、售后服务的营销策略、客户满意度提升方法。
三、教学方法1. 讲授：讲解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 案例分析：分析汽车营销的经典案例，让学生深入了解汽车营销的实际操作。
3. 角色扮演：模拟汽车销售过程，让学生学会沟通技巧和客户管理。
4. 小组讨论：分组讨论汽车营销策略和售后服务营销，促进学生思考和交流。
5. 实地考察：组织学生参观汽车经销商，了解汽车销售的实际情况。
四、教学安排1. 第一节课：汽车营销概述2. 第二节课：汽车市场调研3. 第三节课：汽车营销策略4. 第四节课：汽车销售技巧5. 第五节课：汽车售后服务营销五、教学评价1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和互动情况。
2. 案例分析报告：评估学生对汽车营销案例的分析能力。
3. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的沟通技巧和客户管理能力。
4. 小组讨论报告：评估学生对汽车营销策略和售后服务营销的思考和交流能力。
5. 实地考察报告：评估学生对汽车销售实际情况的了解和分析能力。
六、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》2. 案例资料：汽车营销经典案例3. 角色扮演道具：模拟汽车销售场景所需道具4. 小组讨论模板：汽车营销策略和售后服务营销讨论模板5. 实地考察安排：汽车经销商考察行程七、教学步骤1. 导入新课：通过引入汽车营销的实例，引发学生对汽车营销的兴趣。
汽车营销实务教案模板及范文
课时：2课时教学目标：1. 理解汽车营销的基本概念和原则。
2. 掌握汽车市场调查、细分、目标市场选择和市场定位的方法。
3. 学习汽车产品策略、价格策略、分销策略和促销策略的制定。
4. 熟悉汽车服务营销和销售技术的应用。
5. 培养学生的实际操作能力和团队协作精神。
教学重点：1. 汽车市场调查与细分2. 汽车营销组合策略3. 汽车服务营销教学难点：1. 汽车市场细分的方法和技巧2. 汽车营销组合策略的制定与实施教学准备：1. 教师准备相关教学课件、案例资料和教学视频。
2. 学生准备笔记本、笔等学习用品。
教学过程：一、导入1. 教师简要介绍汽车营销实务的课程背景和重要性。
2. 提出本节课的学习目标，让学生明确学习方向。
二、基础知识讲解1. 汽车营销的基本概念和原则2. 汽车市场调查与细分- 市场调查的方法和步骤- 市场细分的方法和技巧3. 汽车营销组合策略- 产品策略- 价格策略- 分销策略- 促销策略三、案例分析1. 教师选取典型案例，分析汽车营销的成功经验和失败教训。
2. 学生分组讨论，分析案例中汽车营销策略的制定与实施。
四、实际操作1. 教师引导学生进行汽车市场细分练习，让学生运用所学知识分析市场。
2. 学生分组进行汽车营销组合策略制定，讨论并分享各自的观点。
五、课堂总结1. 教师对本节课的学习内容进行总结，强调重点和难点。
2. 学生分享学习心得，提出疑问。
教学评价：1. 学生课堂表现：出勤率、参与度、提问积极性等。
2. 学生作业完成情况：案例分析报告、汽车营销组合策略制定等。
教案范文：一、导入同学们，今天我们来学习汽车营销实务。
汽车营销是一门实用性很强的学科，对于汽车行业的发展具有重要意义。
接下来，我们将一起探讨汽车营销的基本概念、市场调查、营销组合策略等方面的知识。
二、基础知识讲解1. 汽车营销的基本概念和原则汽车营销是指汽车企业通过市场调查、产品开发、定价、分销、促销等手段，以满足消费者需求，实现企业目标的过程。
汽车营销实务教案模板及范文
教学目标：1. 了解汽车营销的基本概念和原则。
2. 掌握汽车市场调查与预测的方法。
3. 熟悉汽车营销策划的基本流程和策略。
4. 提高学生汽车销售技巧和客户服务能力。
教学对象：汽车营销专业学生教学课时：2课时教学资源：PPT课件、案例分析资料、汽车销售模拟软件教学过程：一、导入1. 教师简要介绍汽车营销实务课程的重要性及学习目标。
2. 学生分组，每组选定一个汽车品牌进行市场调查和分析。
二、汽车营销基本概念和原则1. 教师讲解汽车营销的基本概念和原则，如市场营销观念、4P营销组合等。
2. 学生分组讨论，总结汽车营销的基本原则和策略。
三、汽车市场调查与预测1. 教师介绍汽车市场调查的方法，如问卷调查、访谈等。
2. 学生运用所学方法，对所选品牌进行市场调查，分析市场趋势。
3. 教师点评学生调查结果，讲解市场预测的基本方法。
四、汽车营销策划1. 教师讲解汽车营销策划的基本流程和策略，如市场细分、目标市场选择等。
2. 学生根据市场调查结果，为所选品牌制定营销策划方案。
3. 教师点评学生策划方案，讲解策划方案的优化方法。
五、汽车销售技巧和客户服务1. 教师讲解汽车销售技巧和客户服务的基本原则，如倾听、沟通、处理客户异议等。
2. 学生进行角色扮演，模拟汽车销售场景，练习销售技巧和客户服务。
3. 教师点评学生表现，讲解销售技巧和客户服务的提升方法。
六、总结与反思1. 教师总结本节课的重点内容，强调汽车营销实务的重要性。
2. 学生分组讨论，分享学习心得和体会。
教案范文：一、导入同学们，今天我们这节课要学习的是汽车营销实务。
汽车营销对于汽车企业的发展至关重要，它不仅关系到企业的销售业绩，还关系到企业的品牌形象。
希望通过本节课的学习，大家能够掌握汽车营销的基本概念、方法和技巧。
二、汽车营销基本概念和原则汽车营销是指汽车企业通过市场调查、产品策划、销售推广、客户服务等手段，以满足消费者需求，实现企业盈利目标的过程。
汽车营销的基本原则包括：以消费者为中心、诚信经营、创新营销、合作共赢等。
车辆销售管理课程设计
车辆销售管理课程设计一、课程目标知识目标：1. 让学生理解并掌握车辆销售管理的基本概念、原则和方法。
2. 使学生了解我国汽车销售市场的发展现状及趋势。
3. 帮助学生掌握汽车销售过程中的各个环节，如客户接待、需求分析、产品介绍、谈判与签约等。
技能目标：1. 培养学生运用所学知识分析汽车销售案例的能力。
2. 提高学生进行客户沟通、需求分析和销售谈判的实践技能。
3. 培养学生运用现代管理工具和手段进行车辆销售管理的能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对汽车销售行业的兴趣和热情，提高职业认同感。
2. 培养学生具备良好的团队合作精神和服务意识。
3. 增强学生的法律意识和社会责任感，使其遵循职业道德，诚信经营。
分析课程性质、学生特点和教学要求，本课程旨在使学生在了解汽车销售管理基本知识的基础上，培养其实践操作能力和职业素养。
通过课程学习，使学生能够具备从事汽车销售及相关工作的基本能力，为未来的职业发展奠定基础。
课程目标具体、可衡量，便于教学设计和评估。
二、教学内容1. 车辆销售管理概述- 了解车辆销售管理的定义、作用和基本原则。
- 熟悉我国汽车销售市场的发展历程、现状及未来趋势。
2. 车辆销售流程- 掌握客户接待、需求分析、产品介绍、谈判与签约等环节的操作要领。
- 学习销售过程中的客户沟通技巧、异议处理方法。
3. 车辆销售策略- 研究市场调研、产品定位、价格策略、促销策略等方面的内容。
- 分析不同客户群体，制定针对性的销售策略。
4. 车辆销售管理工具与技巧- 学习现代管理工具在汽车销售中的应用，如客户关系管理（CRM）等。
- 掌握销售团队管理、销售业绩评估和激励机制。
5. 汽车销售法律法规与职业道德- 了解汽车销售行业相关法律法规，提高法律意识。
- 培养学生遵循职业道德，诚信经营的价值观。
教学内容根据课程目标进行选择和组织，保证科学性和系统性。
教学大纲明确教学内容安排和进度，与教材章节相对应。
通过本章节学习，使学生全面掌握车辆销售管理知识，为实践操作和未来职业发展奠定基础。
任务二向顾客推介新车
汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？？ （3）汽车销售沟通中说和听的技巧
说的技巧：控制自己说话的态度
控制说话的的声音
掌握不同场景下的说话技巧
听的技巧：积极倾听的3个原则
倾听的技巧
二、汽车销售顾问的沟通技巧
汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？？ （4）沟通的4个基本技巧
主导 迎合
垫子 制约
3 2
4 5
6 1
图2-3-1 六分销售步骤图
三、试乘试驾
1、试乘试驾目的 2、试乘试驾流程 （1）试乘试驾前的准备 （2）顾客来店时的应注意的
试驾顾客必须出示驾照，试驾顾客必须在《试驾同意书》上签字，强 调其他相关问题。
（3）试乘试驾的执行 （4）试乘试驾的结束及资料登记
谢谢！
二、汽车销售顾问的沟通技巧
汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？？ （2）能区分正式沟通与非正式沟通
正式沟通：在一定的组织机构中，通过明 文规定的渠道，进行信息的传递和交流。
非正式沟通：在正式沟通渠道以外进行的 信息传递与交流。
问：在平常的交往中，您觉得是正式沟通好还是非正式沟通好？
二、汽车销售顾问的沟通技巧
压力推销
六、成为汽车消费潜在顾客的条件
MAN=男人？？？？
M—Money，金钱
A—Authority，决定权
N—Need，需求
单元二 展厅接待与顾客需求分析
学习目标
经销商整车销售业务流程，展厅销售的规 范流程。 展厅接待的目的与要求、流程、技巧 需求的目的与要求，需求分析的技巧
一、展厅销售规范流程简介
学习目标
汽车产品知识，车辆静态展示方法。 试乘试驾办理的相关知识和注意点
一、汽车产品知识
《汽车电子商务》课程教案
《汽车电子商务》课程教案第一章：电子商务概述1.1 电子商务的定义和发展历程1.2 电子商务的基本框架和模式1.3 电子商务的特点和优势1.4 电子商务在我国的发展现状和趋势第二章：汽车电子商务的基本概念2.1 汽车电子商务的定义和特点2.2 汽车电子商务的主要模式和参与者2.3 汽车电子商务的关键环节和流程2.4 汽车电子商务的发展现状和趋势第三章：汽车电商平台介绍3.1 国内外主流汽车电商平台概述3.2 汽车电商平台的运营模式和特点3.3 汽车电商平台的优势和挑战3.4 我国汽车电商平台的发展趋势第四章：汽车电子商务的关键技术4.1 移动互联网和大数据技术4.2 虚拟现实和增强现实技术4.3 区块链技术和加密货币4.4 和机器学习技术第五章：汽车电子商务的法律法规和政策环境5.1 电子商务法律法规体系概述5.2 汽车电子商务相关法律法规和政策5.3 汽车电子商务的法律问题和挑战5.4 我国汽车电子商务的政策发展趋势第六章：汽车电子商务的市场营销策略6.1 汽车电子商务的市场定位和目标客户6.2 汽车电子商务的营销策略和手段6.3 汽车电子商务的促销活动和营销案例6.4 汽车电子商务的市场趋势和营销挑战第七章：汽车电子商务的销售与服务7.1 汽车电子商务的销售模式和流程7.2 汽车电子商务的服务内容和方式7.3 汽车电子商务的售后服务和管理7.4 汽车电子商务的服务创新和趋势第八章：汽车电子商务的供应链管理8.1 汽车电子商务的供应链概述和特点8.2 汽车电子商务的供应链优化和协同8.3 汽车电子商务的库存管理和物流配送8.4 汽车电子商务的供应链发展趋势第九章：汽车电子商务的竞争格局与企业战略9.1 汽车电子商务市场竞争格局分析9.2 汽车电子商务企业的核心竞争能力9.3 汽车电子商务企业的战略选择与实施9.4 汽车电子商务企业的战略挑战与发展方向第十章：汽车电子商务的未来发展趋势10.1 新能源汽车与汽车电子商务的关系10.2 汽车智能化与汽车电子商务的融合10.3 共享经济在汽车电子商务中的应用10.4 汽车电子商务的全球化发展与合作重点和难点解析重点环节1：电子商务的定义和发展历程补充和说明：电子商务的定义和发展历程是理解整个课程的基础。
汽车营销讲课教案设计模板
一、课程名称汽车营销二、授课对象汽车营销专业学生三、授课时间2课时四、教学目标1. 知识目标：（1）使学生了解汽车营销的基本概念、原则和策略；（2）使学生掌握汽车市场调研、产品定位、销售渠道、促销策略等方面的知识；（3）使学生熟悉汽车行业发展趋势及市场动态。
2. 能力目标：（1）培养学生具备汽车营销策划和执行能力；（2）提高学生分析问题和解决问题的能力；（3）增强学生的团队协作和沟通能力。
3. 素质目标：（1）培养学生的职业道德和敬业精神；（2）提高学生的创新意识和市场敏感度；（3）增强学生的自信心和抗压能力。
五、教学内容1. 汽车营销概述1.1 汽车营销的定义和特点1.2 汽车营销的职能和原则1.3 汽车营销的发展历程2. 汽车市场调研2.1 市场调研的方法和步骤2.2 市场调研的内容和指标2.3 市场调研案例分析3. 汽车产品定位3.1 产品定位的依据和原则3.2 产品定位的策略和方法3.3 产品定位案例分析4. 汽车销售渠道4.1 销售渠道的类型和特点4.2 销售渠道的选择和策略4.3 销售渠道案例分析5. 汽车促销策略5.1 促销策略的类型和特点5.2 促销策略的制定和实施5.3 促销策略案例分析六、教学方法1. 讲授法：讲解汽车营销的基本概念、原则和策略；2. 案例分析法：通过实际案例，使学生了解汽车营销的实战技巧；3. 讨论法：组织学生分组讨论，提高学生的团队协作和沟通能力；4. 实践法：引导学生进行汽车营销策划和执行，提高学生的实际操作能力。
七、教学过程1. 导入新课：介绍汽车营销的基本概念和发展历程，激发学生的学习兴趣；2. 讲解汽车营销概述：使学生了解汽车营销的基本概念、原则和策略；3. 汽车市场调研：讲解市场调研的方法和步骤，并进行案例分析；4. 汽车产品定位：讲解产品定位的依据和原则，并进行案例分析；5. 汽车销售渠道：讲解销售渠道的类型和特点，并进行案例分析；6. 汽车促销策略：讲解促销策略的类型和特点，并进行案例分析；7. 实践环节：引导学生进行汽车营销策划和执行，提高学生的实际操作能力；8. 总结与反馈：总结本节课的重点内容，并对学生的表现进行评价。
《汽车销售实务》全套教案 完整版授课电子教案 整本书电子讲义 教学讲义(最新)
第
教学内容
课题一我国汽车市场的发展历程和未来 发展趋势
教学任务
1. 了解汽车的发展历程和发展趋势。
2. 掌握我国汽车产销量和保有量的发展数据和发展方向。
教学过程
课程导入
一、组织教学（2分钟）
整顿纪律、清点人数，稳定学生情绪。
二、导入新课（5分钟）
1.本课题的学习目的
2.本课题学习及掌握的主要内容
3.本课题参阅的材料
2.掌握客户的消费行为
（1）消费行为的指向
（2）销售行为的影响因素
3.汽车销售顾问的工作态度
（1）消极的工作态度
（2）积极的工作态度
4.汽车销售顾问的销售技巧
（1）如何识别潜在客户
（2）如何准备访问
（3）如何接近客户
（4）如何展示与介绍产品
（5）如何应付反对意见
（6）如何帮助客户投资
（7）如何达成交易
5.欢送客户
三、售后跟踪服务
1.客户关系的维系
（1）客户关系维系的内涵
（2）维系客户关系的形式
（3）维系客户关系的方法
2.售后跟踪服务的内容和要求
（1）具体内容
（2）礼仪要求
3.未成交客户的跟踪服务
（1）上门拜访
（2）电话沟通
教学小结
本课题主要介绍了交车服务对提高客户的满意度及在交车服务中建立朋友关系的重要作用，交车服务的注意事项与交车流程的相关知识，售后跟踪服务对赢得客户忠诚、赢得更多销售机会的重要性，售后服务的内容和要求，以及维系客户关系的方法。
教学任务
1. 了解交车服务对提高客户的满意度及在交车服务中建立朋友关系的重要作用。
2. 掌握交车服务的注意事项与交车流程的相关知识。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2013年度全国汽车职业教育教师教学能力大赛
（中职组）
汽车商务：新车销售 项目教学设计书
参赛单位： 云南省安宁市职业高级中学
参赛教师： 杨 瑞 洁
二〇一三年 十 月
《新车销售》课程单元教学设计
一、教案首页设计
本单元课标题
汽车商务：新车销售
授课班级 授课时数 2 授课地点 理实一体教室
学
情
分
析
学生前期知识掌握情况 学生学习状态分析
学生前期已掌握汽车发动机构造与维修、汽车底盘构造与维修、汽车文化、客户服务、安全操作等方面的知识。 1．文化基础薄弱，学习困难相对较大
2．知识较为零乱，缺乏系统性
3．思考能力弱，动手能力较强
教
学
内
容
课程特点 课程教学内容
本课程为省特色专业汽车技术服务与营销专业的核心课，强调工学结合、理实一体、职业导向、能力本位、任务驱动。 本单元为顾问式汽车销售服务流程综
合演练。以丰田卡罗拉1.6AT为例，
进行标准销售作业。
教
学
目
标
能力（技能）目标 认知目标
能按照规范的汽车销售流程，融入销售技巧，做到专业快捷、步骤明确、流程标准、仪态大方、神情自然、言语清晰、动作规范、填写准确。 1．明确顾问式汽车销售的基本流程；
2．掌握客户接待的基本要领；
3．掌握需求分析的主要方法；
4．掌握商品说明的主要环节；
5．掌握试乘试驾的基本要点；
6．掌握报价签约的主要环节；
7．掌握车辆交付及售后跟踪的基本要
点；
教
学
重
点
难
点
教学重点 教学难点
内容： 1．顾问式汽车销售的基本流程； 2．汽车销售技巧的融入。 内容：
要完成整个新车销售的过程，需
要学生熟悉各个环节的要点，信息量
较大。
解决方案： 采用讲授演示、集体讨论、分组操作、角色模拟、视频纠错等教学方法，突出教学重点，强化教学效果。 解决方案：
以丰田卡罗拉1.6AT为例，进行
标准销售作业，角色扮演分组操作，
并进行自评、互评及考核。
能
力
训
练
任
务
及
案
例
任务：
1．明确顾问式汽车销售的基本流程；
2．以丰田卡罗拉1.6AT为例，进行标准销售作业，角色扮演分组操作，
并进行自评、互评及考核。 汽车销售视频、实际案例
教
学
资
源
理实一体化教室、营销实训汽车（丰田卡罗拉）、北京运华天地汽车营销
教学系列软件（AW823/TC12等）、教学课件、视频教学资料、任务工单、 、
考核单等。
教
材
及
参
考
资
料
1．运华天地．《汽车营销》人民交通出版社出版社，2010.
2．丰田卡罗拉相关资料（产品手册、丰田服务中心服务流程等）
3．刘雅杰.《汽车营销》．北京：中国人民大学出版社，20109.
4．罗安源．《顾问式汽车销售》北京：影响力教育训练集团，2007
5．刘敏兴．《销售人员专业技能训练整体解决方案》．北京：时代光华管
理课程，2009
二、教学过程设计
教学进程/环节 教学内容 教学方法 教学手段 学生活动 时间分配
一、
明确
任务
课前准备 教师明确工作任务，要求学生以团队为单位，利用课余时间. 收集资料,预习汽车销售基本流程。 团队任务 教学课本 资料收集清单 课程网站 各团队以网络搜集、请教导师、走访企业等方式，查找、收集丰田卡罗拉品和服务的资料，并尽量掌握基本流程。 上次课后
至
本次课前
告知 本次实训课的知识目标和能力目标 讲授式 PPT 听讲记录
1min
新课导入 实际任务引导
学生思考分析
任务驱动式 提问 北京运华教学软件 分析思考 集体讨论
回答问题
3min
二、
制定
计划
新课 讲解 教师简要讲解
新课内容要点 讲授 PPT 教材
听讲记录
5min
计划制定 教师为学生提供咨询帮助，对计划中个别环节进行必要的解释 团队讨论 工作记录单 查阅资料，结合实际车型，以小
组为单位制定
工作计划
5min
三、 实施 计划 实操练习 客户接待 角色模拟 分组操练 PPT演示
工作记录单
角色扮演
模拟操作
听讲观摩
分析思考
5min
实操练习 需求分析 角色模拟 分组操练 PPT演示 工作记录单 角色扮演 模拟操作
听讲观摩
分析思考
5min
实操练习 商品说明 角色模拟
分组操练
PPT演示 工作记录单 角色扮演
模拟操作
听讲观摩
5min
分析思考
实操练习 试乘试驾 角色模拟 分组操练 PPT演示 工作记录单 角色扮演 模拟操作
听讲观摩
分析思考
5min
实操练习 报价签约 角色模拟 分组操练 PPT演示 工作记录单 角色扮演 模拟操作
听讲观摩
分析思考
5min
实操练习 车辆交付及售后跟踪 角色模拟 分组操练 PPT演示 工作记录单 角色扮演 模拟操作
听讲观摩
分析思考
5 min
四、
评价反馈 过程考核 收集考核工单 团队任务
考核单 观察各组的实际操作过程，做好必要记录和
过程评价考核
3min
五、 评价反馈 归纳 总结 回顾课程内容 点评各组表现 集体发言 教师点评 PPT 听取并记录教
师的评价，提出
改进措施
5min
六、
课后
活动
5S
管理 要求学生按照5S管理进行整理整顿清扫清洁教学现场 集体整理整顿清扫清洁教学现场 清洁工具 按照5S管理要求进行整理整顿清扫清洁教
学现场
课后5min
作业 布置课后实训报告，下次课前的准备任务 团队任务 实训报告 实训指导书 资料收集清单 课程网站 听讲记录 分析思考 完成任务 本次课后 至
下次课前
三、板书设计
PPT演示
四、教学评价设计
1．本课程考核方法：过程考核与综合演练考核相结合
建立过程考核与综合演练考核相结合的方法，强调过程考评的重要性。课程考核成绩＝
平时×20％＋能力训练项目×20％＋项目考核30％＋综合演练考核×30％。
其中平时成绩包括考勤、作业与工作页；能力训练项目成绩为十六个能力训练项目成绩；
项目考核包括“四类工作情景车辆业务接待”考核；综合演练考核为综合演练强化考核成绩。
2．本次课程过程考核
采用教师评价、学生自我评价、小组相互评价等方式相结合，进行职业行动能力的全方
位评价。
在教师对学生评价的同时，学生也应该对教师进行评价，达到相互评价、相互促进、
共同提高的效果。
任务考核工单
任务编号： 新车销售
成 绩
学 时
姓 名 学 号 班 级 组 别
能力目标 按照规范的流程，进行顾问式汽车销售的流程，做到专业快捷、步骤明确、流程标准、仪态大方、神情自然、言语清晰、动作规范、填写准确。
设备、工具准备 展示厅、车辆、销售工具夹、《来店顾客调查问卷》、
任
务
要
点
与
操
作
任务标准
完成情况 不能
做到
能够做到 有待改进
礼仪
规范
1．迅速出迎并且礼貌地问候客户
2．自我介绍
3．确认客户的姓名并在交谈中使用
4．微笑，眼睛看着对方
5．保持1m左右的安全距离
沟通
技巧
1．耐心倾听客户需求
2．询问：注意获得并记录信息
3．交谈：注意音量、清晰度，要有礼貌，注意语速和停顿
4．归纳
工作
程序
1．客户接待：(1)仪容仪表、着装规范、销售工具夹 (2)等待客户的到来，饱满的热情(3)客户来店时， 门外迎接、招呼、名片、自我介绍(4)客户离开时：感谢客户来店(5)客户离去后：整理客户相关信息，填写来店（电） 客户登记表
2．需求分析：(1)引导客户至适当的洽谈区（2）通过寒暄收集客户的个人信息和购车信息，提问、倾听、观察、调整、建议
3．汽车商品说明：六方位绕车法（车前方、驾驶室、车后方、车后座、车侧方、发动机室）
4．试乘试驾：（1）以顾客的需求为中心（2）安全事项
5．报价和签约；《商谈文本》、《上牌手续及费用清单》
6.车辆交付及售后跟踪；《保修车册》、《新车交接确认表》
考
核
结
果
礼仪规范 A B C D
流程操作 A B C D
工单填写 A B C D
沟通技巧 A B C D
综合评价