拜访客户话术

拜访客户销售话术

新客户能给厂家带来销量与市场份额得增长,能为销售员带来更多得奖金与职位提升机会,优秀得销售员总就是能不断开发高质量得新客户。从某种意义上来说,衡量销售员得水平高低所在关键瞧销售员能否开发高质量得新客户。要成功开发新客户,首先必须把水烧到99°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性得开发准备工作。最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。对于很多销售新人来说,初次拜访客户得时候怎么说就是一门重要得学问。好不容易预约到了客户,如果第一次拜访得时候表现不好,那么以后再想见客户就很困难了。事实上,第一次拜访往往也就是阻碍新销售得一个重要得门槛。

销售前准备工作:

1. 要熟知公司销售政策,价格政策,促销政策以及产品特性。

2. 明确销售目标,拜访客户目标(销售目标或行政目标)

3. 销售工具:产品简介书,企业宣传资料,名片,计算器,笔记本,笔,价格表,样品。

4. 客户资料,公司规模,产能,公司性质(台企,国企,合资等,掌握不同性质公司不同

行事风格)

那么初次拜访客户我们应该怎么开场呢？

1. 感谢客户接待,并寒暄,赞美客户

例:

“张经理您好,非常感谢张经理您能在百忙之中抽空接见我,瞧贵公司规

模很大啊,起码得有两千多人,贵公司招人条件肯定很苛刻,想必贵公司肯

定就是人才挤挤啊。”

2. 自我介绍,问候

例:

“张经理这就是我得名片。我叫程星,名字很容易记,程咬金得后人,可以叫我小程。初次见面,多多指教。最近工作都还顺利吧。”

3. 介绍来访目得,这时要突出客户得价值。

例:

“知道张经理您肯定很忙,所以也不敢耽误您太长时间,早就对贵公司仰慕

许久,贵公司在业界里得名声可就是相当得响亮,可就是带动了不少周边得产业,

养活了不少人啊,像我们做硅胶皮行业得,没有您们可就是生存不下去啊,今

天过来主要就是想跟张经理您见个面,如果张经理您能不吝赐教下,小程我必定倍感荣幸。”

4. 转向探测需求,以对客户问问题结束,好让客户开口说话,向客户提问就是引导

客户得关键。

例:

“张经理,我就是第一来咱们公司这边,所以也不太了解咱公司目在公生产方面最关心什么问题,不过呢,我们公司这边有几个咱们液晶行业得合作客户,

她们跟我们公司合作主要就是因为她们要解决下面几个问题……不知道咱公司

就是否也有类似得问题呢。”

下面先瞧个初次约见客户不成功得例子

销售:张经理您好,我就是XX公司得陈XX,很高兴认识您,这就是我得名片。

(递上名片)

客户:嗯,您好,您们公司主要就是做什么业务得啊?

销售:我们公司就是全国最大得互联网公司……(往往就会开始滔滔不绝地介绍自己得公司与产品了)

客户:嗯,挺不错得,有没有详细得介绍资料我瞧下呢?

销售:有得。(递上精美得公司介绍资料)

客户:好得,行,那我有空瞧下资料,有需要我再给您电话,谢谢您!

很多时候销售新人得初次拜访就就是这样草草结束。客户往往都就是很忙

得,销售人员得拜访就就是占用了客户得宝贵时间,要想进行一次有效率得

初次拜访,就要做好下面得3 个重点。

1. 有特色得自我介绍

很多销售得自我介绍都就是:

“您好,我就是XXX,我们公司主要就是XXX”

要站在客户得角度思考,客户每天有那么多事要忙,每天见那么多得人,如此千篇一律得自我介绍就是很难留给客户印象得。

其实在拜访得过程中,有个30 秒得黄金定律: 在销售递名片给客户后,

这30 秒时间就是客户最用心倾听销售人员讲话得。整个拜访中能不能引起客

户得兴趣,很大一部分取决于这个黄金30秒能否吸引住客户。而很多销售

人员在递名片后,往往就开始喋喋不休地介绍自己得公司与产品,从而让客

户感到厌烦。正确得做法应该就是,准备好一个有特色得自我介绍,在递名片

给客户同时介绍自己,让客户对自己产生印象。我们公司有个传奇得销售高

手,就是这样介绍自己得:“张总您好啊,很高兴认识您,这就是我得名片。我

叫程星,名字很容易记,程咬金得后人,可以叫我小程。”

2. 暖场破冰,消除客户得防备心理

很多销售新人,在拜访客户之前,往往会做很多充分得准备,把自己公

司得介绍与产品得资料背得滚瓜烂熟,到了客户那边,一有机会,就滔滔不

绝地讲给客户听。其实,做销售很重要得就是懂得换位思考,往往当您充满激

情地介绍您得公司跟产品有多牛得时候,客户得怀疑与防备就越重。

因为根据心理学,人在接触到陌生人时,内心第一反应就就是防备,所以

第一次拜访客户,自我介绍完,接下来最重要得就是要暖场,快速拉近跟客户

得距离,解除客户得防备心理。很多销售都懂得,不能一开始就跟客户谈正

事,所以很多销售为了跟客户拉近关系,经常会先寒暄下,比如“最近公司

效益如何”,赞美客户“您穿得这个衣服真有品位啊”。但就是这些没营养得客套,

难以提起客户得兴趣。那么,到底要怎么才能拉近与客户之间得距离呢,方

法就就是要谈论客户所关心得事情。两个彼此陌生得人,您靠一些拉近乎、赞

美得小伎俩就是没有办法消除客户对您得防备心理得,但就是销售要就是一开口谈

论得就就是客户关心得事,客户就能感受到您对她得尊重,在接下来得沟通中,

销售与客户得距离就能慢慢拉近。

请瞧以下例子:

某公司销售人员在拜访新客户,在简单得自我介绍后,接着跟客户说:

张经理啊,我第一来咱们公司这边,所以也不太了解咱公司目在公生产方

面最关心什么问题,不过呢,我们公司这边有几个咱们液晶行业得合作客

户,她们跟我们公司合作主要就是因为她们要解决下面几个问题……不知道

咱公司就是否也有类似得问题呢。

如此便能引起客户得兴趣,找到客户关心得话题。

3、通过提问来掌控拜访得主动权。

很多销售在第一次拜访得时候,会被客户匆匆打断结束掉,我们来详细分析下整个拜访。

销售:张经理您好,我就是XX公司得陈XX,很高兴认识您,这就是我得名片。

(递上名片)

客户:嗯,您好,您们公司主要就是做什么业务得啊?

销售:我们公司就是全国最大得互联网公司……