成功销售的七个步骤
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▪ 组织结构分析（KEY PERSON） ▪ 销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的
客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲 目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从职能、级别、角 色三个维度进行分析：
▪ 计划部门 ▪ 采购部门 ▪ 决策部门 ▪ 评估部门
第一式 信息收集
▪ 背景资料 ▪ 使用现状 ▪ 组织机构资料 ▪ 个人资料 ▪ 竞争对手资料
第一式 信息收集
▪ 背景资料
▪
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
▪
业务范围，经营和财务现状
▪ 使用现状
▪
同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况
▪
产品和服务的用途
▪
客户最近的采购计划以及要解决的问题
▪
▪ 客户个人资料
第一式 信息收集
▪ 评估者 ▪ 评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也
许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应 商的方案和承诺。 ▪ 包括使用者、决策者、财务、监察部门、法务、董事会。
第一式 信息收集
▪ 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户 内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持 由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内 部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。 在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关 系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
▪ 我们找到KEN PERSON了吗？存在销售机会吗？我们有解决方案 吗？我们能赢吗？值得赢吗？
第二式 建立信任
标志：客户能够叫出销售人员的名字
客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段
1、认识--- 客户关系的第一个阶段。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售
形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。
第一式 信息收集
▪ 管理层—采购者 ▪ 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组
织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购， 采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权 利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。 ▪ 不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依 据采购指标进行比较评估和谈判。 ▪ 职责：供应商资格审核、方Hale Waihona Puke Baidu选择、价格比较
第一式 信息收集
▪ 找到KEY PERSON的方法
▪ 陌生拜访，通过前台引荐 ▪ 电话拜访，通过总机转接 ▪ 传真、邮件引起客户关注 ▪ 寄送资料 ▪ 通过朋友介绍、引荐 ▪ 通过客户公司其他人员介绍
第一式 信息收集
▪ 判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销 售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分 析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。五个方 面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：
a、电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。 b、拜访：在约定的时间和地点与客户会面。 c、小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。
一)、 定向广告获取信息 二)、合理使用网络群体 三)、同行或竞争对手获取客户信息 四)、客户的转介绍好友介绍
第一式 信息收集
▪ 如何收集有价值的客户信息（多看、多听、多想）
1、通过互联网搜集客户信息； 2、投发资料,进行陌生拜访 ; 3、行业内聚会，朋友帮助提供客户信息; 4、由其他分公司提供相应客户名单,几地协调开发; 5、通过合作良好的客户,推荐新的客户; 6、客户主动联系; 7、通过电视、专业的报纸(行业信息类、招聘类)、路边的广告牌获得大客
户的信息； 8、展览会客户信息的收集； 9、广告人俱乐部或其他企业间组织形式； 10、现有客户所在行业的领先者
头脑风暴:还有没有其他找寻客户的方式?
第一式 信息收集
▪ 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心 需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才 可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需 求会在采购中不断变化。客户资料通常包括：
▪ 计划层—计划者 客户中直接执行广告发布和监测的人员，也有可能是市场相关人员，
有一定的经验，直接制订计划。通常往往是最终的感受者，他们可能不 能在采购中做出决定，但是他们最为关注，他们对广告发布的好坏最有 发言权。他们的意见也会影响采购的决定。计划层的媒体选择程度最终 决定了在这个客户内的占有份额。而且一些计划层的人很多时也会参与 采购，成为采购的直接影响者。
▪
基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
▪
兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志
▪
行程：度假计划和行程
▪
关系：在单位内的朋友和对手
▪ 竞争对手资料
▪
竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
▪
竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
▪
竞争对手销售代表与客户之间的关系
第一式 信息收集
成功销售的七个关键步骤----
莫愁前路无知己，天下谁人不识君 深圳市沛才科技有限公司敬邀能
人志士探讨成功销售的技巧，此次 先贴上基本步骤，Thanks。
成功销售七步曲
跟进服务
信息收集
1 2
建立信任
7 销售七步曲
签约下单
6
5
报价议价
3
挖掘需求
4
效益诉求
第一式 信息收集
▪ 开始标志----收集客户信息 ▪ 结束标志----判断并发现明确的销售机会
第一式 信息收集
▪ 决策层—决策者 ▪ 客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程
是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资 。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终 都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购 买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？ ▪ 客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客 户的高层领导。
第一式 信息收集
▪ 我们的目标客户在哪里？
▪ 销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那 么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名 言：“找对池塘钓大鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最 集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。
客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲 目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从职能、级别、角 色三个维度进行分析：
▪ 计划部门 ▪ 采购部门 ▪ 决策部门 ▪ 评估部门
第一式 信息收集
▪ 背景资料 ▪ 使用现状 ▪ 组织机构资料 ▪ 个人资料 ▪ 竞争对手资料
第一式 信息收集
▪ 背景资料
▪
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
▪
业务范围，经营和财务现状
▪ 使用现状
▪
同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况
▪
产品和服务的用途
▪
客户最近的采购计划以及要解决的问题
▪
▪ 客户个人资料
第一式 信息收集
▪ 评估者 ▪ 评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也
许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应 商的方案和承诺。 ▪ 包括使用者、决策者、财务、监察部门、法务、董事会。
第一式 信息收集
▪ 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户 内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持 由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内 部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。 在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关 系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
▪ 我们找到KEN PERSON了吗？存在销售机会吗？我们有解决方案 吗？我们能赢吗？值得赢吗？
第二式 建立信任
标志：客户能够叫出销售人员的名字
客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段
1、认识--- 客户关系的第一个阶段。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售
形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。
第一式 信息收集
▪ 管理层—采购者 ▪ 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组
织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购， 采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权 利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。 ▪ 不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依 据采购指标进行比较评估和谈判。 ▪ 职责：供应商资格审核、方Hale Waihona Puke Baidu选择、价格比较
第一式 信息收集
▪ 找到KEY PERSON的方法
▪ 陌生拜访，通过前台引荐 ▪ 电话拜访，通过总机转接 ▪ 传真、邮件引起客户关注 ▪ 寄送资料 ▪ 通过朋友介绍、引荐 ▪ 通过客户公司其他人员介绍
第一式 信息收集
▪ 判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销 售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分 析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。五个方 面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：
a、电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。 b、拜访：在约定的时间和地点与客户会面。 c、小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。
一)、 定向广告获取信息 二)、合理使用网络群体 三)、同行或竞争对手获取客户信息 四)、客户的转介绍好友介绍
第一式 信息收集
▪ 如何收集有价值的客户信息（多看、多听、多想）
1、通过互联网搜集客户信息； 2、投发资料,进行陌生拜访 ; 3、行业内聚会，朋友帮助提供客户信息; 4、由其他分公司提供相应客户名单,几地协调开发; 5、通过合作良好的客户,推荐新的客户; 6、客户主动联系; 7、通过电视、专业的报纸(行业信息类、招聘类)、路边的广告牌获得大客
户的信息； 8、展览会客户信息的收集； 9、广告人俱乐部或其他企业间组织形式； 10、现有客户所在行业的领先者
头脑风暴:还有没有其他找寻客户的方式?
第一式 信息收集
▪ 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心 需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才 可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需 求会在采购中不断变化。客户资料通常包括：
▪ 计划层—计划者 客户中直接执行广告发布和监测的人员，也有可能是市场相关人员，
有一定的经验，直接制订计划。通常往往是最终的感受者，他们可能不 能在采购中做出决定，但是他们最为关注，他们对广告发布的好坏最有 发言权。他们的意见也会影响采购的决定。计划层的媒体选择程度最终 决定了在这个客户内的占有份额。而且一些计划层的人很多时也会参与 采购，成为采购的直接影响者。
▪
基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
▪
兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志
▪
行程：度假计划和行程
▪
关系：在单位内的朋友和对手
▪ 竞争对手资料
▪
竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
▪
竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
▪
竞争对手销售代表与客户之间的关系
第一式 信息收集
成功销售的七个关键步骤----
莫愁前路无知己，天下谁人不识君 深圳市沛才科技有限公司敬邀能
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信息收集
1 2
建立信任
7 销售七步曲
签约下单
6
5
报价议价
3
挖掘需求
4
效益诉求
第一式 信息收集
▪ 开始标志----收集客户信息 ▪ 结束标志----判断并发现明确的销售机会
第一式 信息收集
▪ 决策层—决策者 ▪ 客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程
是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资 。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终 都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购 买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？ ▪ 客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客 户的高层领导。
第一式 信息收集
▪ 我们的目标客户在哪里？
▪ 销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那 么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名 言：“找对池塘钓大鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最 集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。