选修复习资料消费心理学

1: 简述消费者学习的作用。（1）积累经验。通过社会经验自、己的消费活动积累起大量经验（2）获得信息。随着产品更新换代，消费者需要不断吸收新的有用的信息（3）促发联想。学习与过去的时间有特定的反应关系，从而可以引起联想（4）促进思维和决策。学习可以提高消费者的思维和决策能力 2: 简述消费习俗对消费者心理与行为的影响。消费习俗是世代相传而形成的消费习惯，有物质消费习俗和社会文化消费习俗，涉及的内容广泛，对人们的消费心理与行为的影响也是广泛和深刻的/主要影响有：（1）使消费心理具有相对稳定性（2）使消费行为具有普遍一致性（3）制约消费心理与行为的变化） 3: 简述消费者意志品质的基本特征。（1）自觉性（2）果断性（3）自制性（4）坚韧性（还需适当简述） 4: 简述消费链的形成。（1）人的消费需要是相互联系、相互依赖的，一环带动一环（2）人的消费需要的相关性决定了消费行为的相关性，消费者对一种商品的消费会连带其他相关商品的需要，这种需要呈连锁式反应，形成“消费链”（3）消费需要的相关性存在正、负两种不同的形式，正相关导致与之相关的其他一系列消费品的需求上升，负相关导致与之相关的其他一系列消费品的需求下降 5: 简述增强消费者记忆的广告效果策略（1）广告信息力求直观、形象。一般而言，直观、形象的信息传递能增强消费者对事物整体特征的把握和记忆（2）广告语言简洁易懂。简洁易懂的语言能高度概括宣传内容，特别是画龙点睛的广告标语、商标品牌，可以提高信息的接收和注意效果（3）广告信息应当适度重复和变化。广告必须有意识地重复，反复刺激消费者的印象，增强记忆。但是重复也必须适度并且具有多变性，否则会使人产生抑制状态，导致消费者产生逆反心理和烦躁情绪（4）激发消费者的联想。广告应充分利用事物之间的内在联系，用象征和比拟的表现手法，激发消费者的联想，使消费者在头脑中建立某种固定的联系 1: 试述店址选择与外观环境的心理影响。（1）店址选择和环境美化影响消费心理，店址外观的环境美化，是企业选址应考虑的重要问题之一；交通设施与消费心理相关，店址选择位置时交通是否便利，道路是否通畅整洁，都直接关系到消费者的购物流向（2）店面建筑的造型与结构诱导消费心理，商店建筑物的造型与结构所显示的风格，一般可分为现代和传统两种类型，不同的外部风格给消费者带来的感受是不同的（3）店外照明与色彩具有心理引导功能，单色光源主要用于照明，多色光源用于装饰、点缀和烘托商业气氛 1: 什么是消费?什么是生活消费?消费是指人们在一定的社会关系中，并借助这种社会关系对物质的、精神的、服务的财富进行消耗，进而满足自身各种需要的行为和过程。消费既包括生产消费，也包括生活消费。消费心理学主要研究生活消费。生活消费是人类为了自身的生存和发展，消耗一定的生活资料和服务，以满足自身生理和精神需要的过程。 2: 简述社会文化的特点。(1)后天形成(2)发展变化(3)相对稳定。 3: 现代家庭消费的基本特征有哪些？(1)家庭消费的广泛性(2)家庭消费的阶段性(3)家庭消费的差异性（4)家庭消费的相对稳定性。 4: 简述心理性购买动机的类型。(1)情绪动机(2)情感动机(3)理智动机(4)惠顾动机。 5: 青年群体消费心理与行为有何基本特征？(1)注重科学、追求时尚(2)强调个性与自我表现(3)冲动性购买行为较多(4)消费欲望强烈 6.女性消费心理与行为的主要特征及策略：1、注重商品外观与情感特征2、注重对商品实用性的周密比较3、易受外界因素影响4、具用较强的时尚消费心理 7. 少年儿童群体的消费心理与行为的基本特征：（少年儿童：0-15岁 占我国人口总数：30%-40% ）1经历着从生理需求向社会需求的过渡时期2独立消费意识逐渐成熟3所爱影响日趋广泛4群体意识逐渐形成 针对女性消费，相应的心理策略有：1、注重商品外观与包装设计，注意商品的创新，以最大限度地吸引女性消费购买2、注意开展多种形式的促销活动，巧妙利用口头传播渠道，激发女性购买欲望3、强化销售服务，提高服务水平，讲求服务艺术，以满意的服务促进销售 8农民的消费心理与行为的主要特征：1、特别强调商品的实用性2、具有强烈的求廉动机3、比较偏爱规格较大的商品4、受传统习俗影响较深 针对农民消费，相应的心理策略有：1、注意设计与开发农民消费者所需产品，注意在产品内在质量方面多下功夫2、慎重制定商品价格，注意反向定价策略的运用3、注意循序渐进式的创新营销活动开展，向广大农民介绍新的现代化生活方式，努力开拓农村市场 六、1: POP广告陈列摆布应体现哪些特征？(1)体现整体美。在店内售点广告陈列摆布的空间有限，因此必须结合商店的经营形象和商品类型，不同时期的经营特点，货位分布与调整，销售环境的更新等因素，同时考虑便利消费者识别和心理认同的要求对POP广告进行统一设计和安排，务求体现整体协调美观和连贯性(2)体现独特个性。售点广告在内容上、风格上都应反映出本企业的经营特色，促使消费者认知企业的经营风格与个性，而且在POP广告形式上也应树立独特风格，强化企业的优势性格，给消费者留下强烈的印象，促使企业提高信誉度，扩大知名度(3)体现便利性。POP广告设计主要是为促进现场助销。因此一方面应该从方便营业员推荐商品和销售商品，贯彻实施企业的营销措施入手设计；另一方面应该立足于引导消费者购物，应力求做到实用、美观、便利，适应现场销售需要，充分体现售点广告的现场效果。 2。POP广告中如何集中消费者的注意力1、提高POP广告刺激的强度2、设计POP广告刺激元素间的对比度3、提高POP广告的感染力4、突出POP广告刺激目标5、利用POP广告的动态变化，引发消费者注意

3．利用广告的诱发功能，在设计售点广告时，应注意：1、广告信息要有足够的可信度2、广告主题思想要紧扣消费者的需要3、要使消费者对广告产生积极的情感体验4、广告设计必须有独特的销售主题5、广告设计要有恰当的广告定位 1: 什么是POP广告？（1）POP广告是在商品销售现场所设置的各类广告，如悬挂的旗帜、柜台广告、模特广告、录像等。POP广告拉近了与消费者的距离，被称为“最终广告”（2）POP广告通过现场演示等方式营造了热烈的购物气氛，容易激发消费者的潜在欲望和购买动机，具有很强的促销功能和诱导功能（3）为了充分发挥POP广告的诱导功能 1: 消费行为具有哪些特征？(1)消费行为具有时间特征(2)消费行为具有周期性的特征(3)消费行为具有相关性特征。 2: 思维的种类有哪些？(1)动作思维(2)形象思维(3)逻辑思维。 3: 简述社会文化心理的表现。(1)民族文化的再现心理；(2)“伟人效应”与消费文化心理(3)群体行为规范与消费文化心理。 4: 知觉有何特性？(1)知觉的主观性(2)知觉的整体性(3)知觉的选择性 5: 简述家庭决策方式的类型。(1)丈夫做主型：文化与收入水平较低，家庭观念具有封建落后意识的影响(2)妻子做主型：经济条件一般较好，丈夫对家庭的支出不太在意(3)共同做主型：文化水平较高，决策过程较慢，购买的理智性较强(4)各自做主型：开放性家庭、个性自由不受家庭规范的约束（关系不够融洽、茅盾冲突较多） 1: 如何对待畸形消费？(1)认真对待抢购与待购，消除消费者的不安全感。畸形抢购、畸形待购(2)树立社会市场营销观念，逐步消除畸形癖好消费。与畸形癖好消费有关的企业应通过对畸形消费的认识及早树立营销观念，实现本企业投资方向的调整(3)合理界定排斥消费，满足正常消费需求。企业就应认真地寻找原因，辨证施治地制定对策以消除障碍。 总而言之，要想消除消费者心中业已形成的心理障碍，就必须采取符合人们心理机制规律要求的手段去施加影响才能获得成功。 1: 论述消费者对新产品功能的心理追求。(1)方便实用 (2)经济耐用。经久耐用的产品其价格较高，而价格低廉的产品耐用性较差，消费者所追求的经济耐用目标依产品不同而不同(3)安全舒适。首先是指新产品应当具有可靠的性能，能够保证使用者的身心健康，无毒、无害、无任何副作用；其次是指新产品能较好地适应人体的生理结构与使用要求，使用该产品时不易疲劳，给人以舒适感(4)审美情趣。这里是指新产品应当符合或者能够引起消费者的审美情趣。消费者选购产品时不但重视产品的使用价值，也同样重视产品的美学价值 (5)突出个性。社会的进步使人们的个性得到了更加充分的解放。现今的消费者十分注意通过购买行为来满足个性心理需求，突出个性心理特点 (6)体现时尚。科学技术的发展，消费者普遍具有的求新、求美、求变、从众、趋同等心理倾向使时尚性商品 2: 简述工具性条件反射理论的刺激强化(1)固定间隔的强化(2)变动间隔的强化(3)固定比率的强化(4)变动比率的强化。 3: 简述中年人消费心理与行为的基本特征(1)消费行为的理智性(2)消费行为的计划性(3)价格敏感性较强 4: 消费者如何避免消费风险？(1)积极探索信息(2)购买商品前的深思熟虑和认真比较(3)考虑商标的信誉和依赖程度。 5: 消费者的个性包括哪些基本特征？(1)个性的稳定性(2)个性的整体性(3)个性的独特性(4)个性的倾向性(5)个性的可塑性。 1: 试述消费者群体对消费心理的影响。(1)提供适宜的生活方式(2)形成共同的消费习惯。具有较强影响力的消费者群体或消费者自我归属意识十分强烈的消费者群体，会对其成员的消费态度与习惯具有重要的诱导作用。以作为某群体成员而自豪的消费者，都愿意按群体的消费习惯做事，以表明自己作为某群体成员的特征。(3)促使成员行为的一致化。共同的心理特征必然导致行为的一致化。作为某个群体成员，消费者在大多数情况下都会自觉采取消费者对商品的评价、选择、购买、使用都会受群体内大多数成员的影响。 1: 简述知觉的特性(1)知觉的主观性（2)知觉的整体性(3)知觉的选择性。 2: 简述消费者个性的基本特征(1)个性的稳定性(2)个性的整体性(3)个性的独特性（4)个性的倾向性(5)个性的可塑性。 3: 消费流行具有哪些特征？(1)时间性(2)空间性(3)群体性(4)变动性(5)周期性(6)重复性。 4: 消费心理学在成熟、发展时期出现了什么趋势？(1)消费心理学理论有较大发展(2)从宏观角度进行的研究有所加强(3)由单纯的数量关系研究转向因果关系的研究(4)与相关学科交织发展，相互借鉴与促进(5)采用现代化研究方法。 5: 简述决定消费者群体影响力的因素(1)消费者群体的特征(2)消费者个性特征(3)商品的特点(4)信息沟通状况。 1: 试述社会环境对消费文化的影响。(1)消费文化的产生发展过程 (2)社会环境对消费文化的影响。①社会物质环境影响。社会物质环境，是社会存在的基础，也是物质消费文化产生的基础。人们对物质环境的追求，一方面是生理的需要；另一方面则是物质文化不断发展的需要②社会制度环境影响。社会制度环境构成涉及国体、政体。政党社团及个体行为的约束和规范，因此伴随社会制度环境的制度文化也必然从观念和意识上影响着社会消费观念和意识，从而形成不同国度、不同地域、不同民族的制度消费文化③社会精神环境的影响。社会精神环境广泛地影响着社会人及社群的理想、情操、精神生活 1: 消费需要具有哪些特征？(1)消费需要具有多样性(2)消费需要具有发展性(3)消费需要具有周期性(4)消费需要具有伸缩性(5)消费需要具有可诱导性。 2: 心理活动过程包括哪些内容?心理活动过程包括人的认识过程、情感过程和意志过程。在认识过程中，人们通过感觉、知觉、记忆、想象和思维等心理活动对客观事物形成大概的了解，认识是人的基本的心理活动，也是首要的心理功能；在认识的基础上，不同的人必然会对客观事物产生独特的体验或态度，如出现满意、喜欢、反感、厌恶等心理活动，由此形成人们的情感过程；经过情感过程，人们需要对所认识的事物进行处理，并为此而采取一定的措施，以便达到自己的某种目的，这一阶段的心理过程即为意志过程。人的心理现象中的认识、情感和意志过程并不是彼此独立的，而是统一的心理活动过程的不同方面。 3: 消费者记忆的心理过程包括哪些基本环节？(1)识记(2)保持(3)回忆(4)认知。 4: 简述风险知觉的防御。(1)广泛搜集信息(2)建立对商标的信赖(3)深思熟虑，权衡利弊 5: 简述消费心理学的研究原则。(1)理论联系实际的原则(2)客观性原则(3)全面性原则(4)发展性原则。 1: 论述店外形象设计的基本原则。(1)引发消费兴趣原则。兴趣产生首先取决于对某事物优先注意的倾向，由此产生认识、情感、意志。要引发消费者对商店的关注，外观设计必须高度重视新颖、趣味和时代感(2)