专业化销售流程之-主顾开拓转介绍

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通关演练
演练案例
人物介绍： 营销员：新长生，入司刚满3个月，长生人寿的正式员工 准客户：张先生， 30岁，某电子科技公司总经理 基本情况： 张先生于周五签单后，新长生迅速到公司办理了投保手续，经过公司严格核保后同意承保，一 周后，保险单发放至新长生手中，新长生专门为张先生购买了精美的保单封套和一个充分体现长生保 障特色的礼品，打电话约张先生，与张先生约定于周一下午4点在张先生的公司见面。之前，新长生 对保险单资料进行了细致的检查，并精心准备了一封感谢函，检查了准备请张先生做转介绍的“客户 满意调查卡与推荐卡”。下午3点55分，新长生准时到达了张先生的公司，并请张先生的秘书通报， 于3点58分在张先生的办公室见到了张先生。
培训就是生产力
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递送保单与转介绍
递送保单与转介绍
递送保单前的准备
递送保单及 转介绍流程
递送保单
要求转介绍
第一节 递送保单及转介绍前的准备
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资料准备：保单、名片、笔纸、相机、礼品等
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保单检查：保单内容准确无误
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客户档案整理与记录
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电话预约与事前演练
第二节 递送保单
递送保单的流程
1、恭喜客户 2、重申客户寿险需要 3、介绍保险单资料 4、解释保险单条款 5、再次确认、索要回执、 提醒电话回访 恭喜您拥有长生的保障了。 这份保险就是保养老的，解决了你的养老需 求，让你没有后顾之忧 。 介绍保险单、保险条款、客户服务指南
是什么？如果他们投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候 减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他 的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？
三、成功转介绍的要领 转介绍流程
第二章 第三节 转介绍 递送保单及
让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 信守承诺
专业化销售流程之 ——转介绍
培训就是生产力
讲师介绍
培训就是生产力
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转介绍概述
CONTENTS
目录
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递送保单与转介绍 转介绍流程 通关演练
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转介绍概述
转介绍的目的
通过转介绍，强化客户需求、坚定购买信心、赢
得客户信任，持续获得准客户名单来源，增加准
客户量。
转介Baidu Nhomakorabea的方法
缘故客户转介绍——缘故客户之“缘故” 老客户转介绍——已成交客户、拜访过未成交客 户 递送保单转介绍
情景演练 第三章
情景演练
示范演练 三人一组
（营销员、观察员 、客户）
谢 谢！
培训就是生产力
我的客户几乎都是经由转介绍而来的。 转介绍客户成交率高。 ---.日本营销大师 柴田和子
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转介绍流程
第三节 转介绍
一、转介绍的流程
1、确定满意度 您好，请问您对我的服务还满意吧？感谢您对我 的支持！ 重要提示
2、要求转介绍
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3、感谢帮助
谢谢您，我的工作离不开您的支持与帮助。
4、承诺反馈
我一定会为您的朋友提供优质服务，不管结 果怎么样，我都会把跟她沟通的情况及时跟您反 馈。
第三节 转介绍
二、转介绍之异议处理
3、客：我怕朋友会不喜欢/会责备我 业：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友 的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是 他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分
钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 但最好的情况
例如：在公司您最要好的朋友是谁？
提示询问
您的小孩最常跟谁玩在一起？他们的父母是谁？
如果你搬了家你通常会告诉那些朋友呢？ 最近一年生小孩的亲朋好友？ 与介绍人的关系
记录详细资料
介绍给你的原因
主要家庭结构（年龄层次）
家庭成员职业 平时习惯（喜欢/忌讳）
第三节 转介绍
二、转介绍之异议处理 1、客：他们没有钱买保险 业：不是有钱就可以买保险了，买保险必须是健康的、符合公司承保标准才可 以拥有保障。用您收入的10-15%买保险，相当于从您家里每天拿走10元钱， 会给你的家庭生活造成影响吗？一天省盒烟钱可以让你过天天健康又平安的生 活。即使不能保你健康与平安，也会让你的财富得到快速的积累。
第三节 转介绍
“要求转介绍”重点
保险是每个家庭都需要的，我的工作就是为别人
保险导入
提供保险的资讯和服务，如果您对我的服务比较满意
的话，能介绍一位像您这样有责任心的朋友给我认识 吗？
缓解压力
我向您保证，在您的朋友没有同意之前，我不会冒
然去见他，就像当初我们认识的时候一样。
第三节 转介绍
"要求转介绍"重点
贴心提示： 1、确认回访电话 ；
2、与客户沟通回访内容并请配合回访； 3、尽快交回回执； 4、客户有特殊回访时间要求的，要及时为客户预约； 5、客户对回访内容表示不了解或不清楚的，要在规定时效内及时处理。
名
人
一件保单的促成，无法取得转介绍，那 是一件失败的保单。 ---美国营销大师 班.费德文
谈
转 介 绍
保险责任、责任免除、交费情况、犹豫期等
重要提示 对我的服务还满意吧？感谢您对我的支持
6、确定满意度
“再次确认，索要回执，提醒电话回访”重点
关键句：
张先生，不知道对于这款保障计划您还有什么不清楚的地方？您看这是您购买这份计划的发票，同时
请您在下面回执处进行签名，以便保证您的利益。同时我们公司是一家非常专业的公司，为了保证客户的利 益，在未来的3天内公司有专人会就保单内容对您进行电话回访，请您反馈。
第三节 转介绍
二、转介绍之异议处理 2、客：他们不买保险 业： 他们买不买无所谓，要不要把这件好事告诉人家是我的事，这是我的工 作，而且对你来说也没有什么损失。如果有一天你开着车到了荒无人烟的沙漠： 粮水已尽、天色渐晚，这时车胎暴了怎么办？你会后悔没带备用胎，保险就是 那个让你后悔未带的备用胎。不需要的时候想不到，等想到用的时候又没有准 备。保险可以百年不用，但不可以一日不备。