渠道关系质量对渠道关系
渠道工程施工质量对策
渠道工程施工质量对策渠道工程是指为了排水、灌溉等目的而建设的渠道系统。
在施工过程中，保证施工质量是至关重要的。
因为一旦出现质量问题，不仅会影响工程的使用效果，还会带来安全隐患和维修成本。
因此，在渠道工程的施工中，科学合理的质量管理对策是必不可少的。
一、施工前期准备1. 检查设计和施工图纸：在施工前，要认真审核设计和施工图纸，确保设计合理、施工方案可行。
如发现问题，要及时与设计方和相关部门沟通，确保图纸准确无误。
2. 选择优质材料：在施工准备阶段，要选择合格的建材和设备，确保渠道工程的持久性和稳定性。
同时，要对材料进行验收，杜绝假冒伪劣产品的使用。
3. 做好项目管理规划：在施工前期，要制定详细的施工计划和质量管理方案，明确工作职责和任务分工，确保施工过程有序进行。
同时，要做好施工现场的环境整治和安全防护措施，保障施工人员的安全和工作秩序。
二、施工过程控制1. 设备和机械操作规范：在施工过程中，要严格按照操作规程进行操作，确保设备和机械的正常运转。
同时，要定期对设备和机械进行检查和维护，及时发现并排除问题。
2. 施工人员培训和管理：施工现场要加强对施工人员的培训和管理，确保施工人员具备相关技能和素质。
同时，要建立健全的施工人员管理制度，落实施工人员的安全保护和劳动保障。
3. 质量验收和监测：在施工过程中要进行质量验收和监测，确保工程质量符合设计要求。
及时发现并解决问题，防止出现质量事故。
4. 定期检查和评估：施工过程中要定期进行工程质量检查和评估，确保施工质量达标。
对于存在的问题，要及时采取措施加以改进并预防。
5. 施工记录和材料管理：要做好施工记录和材料管理工作，保留相关证据和资料，一旦出现质量问题，可作为查证依据。
三、施工后期维护1. 完善施工验收和保修制度：在工程竣工后，要进行全面的验收和保修工作，发现问题及时解决。
建立健全的施工验收和保修制度，做到施工质量的全程跟踪。
2. 建立工程档案和监测系统：完工后要建立完善的工程档案和监测系统，记录工程质量信息和施工过程，定期进行监测和评估。
基于沟通视角的渠道关系满意度影响因素研究
ｄ ｉ ０３ ６ ／ｉ ｎ１ ０ － ５ Ｘ２ １ ．６０ ３ ｏ： ．９ ９ ． ｓ ．０ ５ １ ２ ．０ ０１ ．１ １ ｊｓ
物流技术 ２ １ 年 ８ ００ 月刊（ ２３ 总第 ２ 期）
基于沟通视 角的渠道 关系满意度 影响 因素研究
刘晨 昊 ， 建援 ， 严 程 霞 （ 南开大学 商 学院， 天津 ３ ０ ７ ） ０ ０ １
英文 中“ 沟通 （ｏ ｕ ｉ ｔ ｎ ” 词表 达 了多层含义—— ｃｍｍ ｎ ａｏ ）一 ｃｉ
１ 引 言
“ 沟通 ” 作为一个词 条 ， 维基百科 中 ， 如下 解释 ，是 ， 在 有 “
传播 、 交流 、 交通 、 通信等 ， 如同单词所表 达的多义性 ， 正 沟通
活动由于其对 于人 际交 往和组织 间互动所起 到的重要作用 ，
也被不 同领域的学者所关注和研究。因而本文所探讨的研究
领域 ，能够借鉴和综合多个学科 对于相关 问题所 提出的理论
人们之间最常见 的活动之一 ，是指人们之间进行信息及 思想 的传播 。沟通常常牵涉了几个方面 ， 息发送者 ， 信 信息接收者 ， 信息内容 ， 表示信息的方式 ， 传达的渠道 ” 。沟通也是管理活动
的重 要 一 环 ， 被誉 为 “ 代 管 理 之 父 ” 现 的彼 得 ・ 鲁 克 明确 地 将 德
和成果 ， 括供应链 管理 理论 、 息论 、 织行 为学 、 包 信 组 营销科
学、 社会心理学和传播学等 。 在传统 的供应链管理研究 中 ，信息流常被作为物流 和资 金流的附属 ， 然而随着信息技术 的不断进步 ， 企业 间的信 息交
流犹如人体 的神经系统一般 ，不仅将渠道上下游企业之 间交 易 的各个环节联系起来 ，而且其还在人际关系感知和心理学 层面上 ， 不断影响着企业之 间关系质量的发展。在这些相关研 究 中，沟通因素突破了以往其 它研 究领域中单 纯从个 人层面 的关注 ， 而是将其与组织 间关系 紧密地联系起来 ， 多学者将 许 注意力 逐渐转向通过跨组织人 际互 动行 为所 带来 的组 织问关
医药销售中的渠道管理与客户关系维护
医药销售中的渠道管理与客户关系维护随着医药行业的发展，渠道管理和客户关系维护在医药销售中变得越来越重要。
渠道管理是指通过建立和维持与供应商、分销商和终端客户之间的良好合作关系，以确保产品正常流通和最大化利润。
客户关系维护则是指通过积极与客户沟通、关注客户需求和提供优质服务，建立长期稳定的客户关系。
本文将探讨医药销售中的渠道管理和客户关系维护的策略和重要性。
一、渠道管理1. 供应商管理供应商是医药企业的重要合作伙伴，有效的供应商管理可以确保产品供应的稳定性和质量的可靠性。
医药企业应该与供应商建立长期稳定的合作关系，确保供应链的可控性和运作效率。
同时，企业应该与供应商保持密切的沟通，及时了解产品的供应情况和市场需求的变化，以便做出准确的采购决策。
2. 分销渠道管理医药产品的分销渠道决定了产品到达终端客户的路径和方式。
医药企业应该根据产品属性和市场需求选择适合的分销渠道，包括零售药店、医院、药品代理商等。
企业应该与分销商建立良好的合作关系，提供培训和支持，确保产品在渠道中的正常销售和应用。
3. 终端客户管理终端客户是医药产品销售的最终目标和主要受益者。
医药企业应该通过多种途径了解客户需求，包括市场调研、客户反馈和销售数据分析等，以便提供符合客户需求的产品和服务。
同时，企业应该建立客户数据库，加强客户关系管理，通过定期沟通和客户活动等方式，增强客户粘性和口碑。
二、客户关系维护1. 客户需求洞察了解客户需求是客户关系维护的关键。
医药企业应该通过市场调研和客户反馈收集客户需求信息，并进行有效的分析和解读。
企业可以通过与客户的面对面交流、电话咨询、在线客服等方式，及时了解客户的问题和需求，并提供个性化的解决方案。
2. 优质服务提供提供优质的产品和服务是客户关系维护的核心。
医药企业应该确保产品的质量和安全性，并及时修复产品的质量问题。
同时，企业应该提供及时的物流配送服务和售后支持，满足客户的需求和期望，提高客户满意度和忠诚度。
进货渠道管理优化进货渠道以确保原材料供应
进货渠道管理优化进货渠道以确保原材料供应进货渠道管理优化为了确保企业的原材料供应顺畅，提高进货渠道的管理效率和质量，有必要对进货渠道进行优化和改进。
本文将介绍几种方法和策略，以帮助企业实现进货渠道的优化，从而确保原材料供应的稳定性和可靠性。
一、供应商评估和选择在优化进货渠道之前，首先需要进行供应商的评估和选择。
只有选择了信誉良好、产品质量稳定的供应商，才能够保证原材料的供应质量。
企业可以通过以下几种途径进行供应商的评估和选择：1. 整合内部资源：借助企业内部的专业知识和人力资源，对供应商进行全面的评估。
这包括考察供应商的生产能力、设备状况，以及供应商的信誉度和企业社会责任等因素。
2. 开展供应商调查：通过调查问卷或实地考察的方式，深入了解供应商的经营状况、质量管理体系和交货能力等关键信息。
3. 制定供应商评估指标：根据企业的需求和要求，制定科学合理的供应商评估指标，通过量化的方式对供应商进行评估和排名。
二、供应链合作与协同除了优化供应商的选择，还应重视供应链的合作与协同。
供应链合作是指企业与供应链上下游的合作伙伴之间建立稳定的合作关系，共同促进原材料的供应。
1. 建立稳定的合作关系：与供应商建立长期合作伙伴关系，签署合同或协议，明确双方的权益和责任。
同时，积极与其他企业建立合作伙伴关系，共同探讨和解决供应链中的问题。
2. 信息共享与沟通：供应链上下游企业之间应建立畅通的信息共享和沟通渠道，及时了解市场的需求变化和供应情况，共同制定应对措施，以确保原材料的供应稳定。
3. 预测与需求管理：与供应链上下游的企业共享销售数据和预测信息，以便更好地进行需求管理和供应计划，减少库存和提高供应灵活性。
三、信息技术的应用信息技术的应用对于供应链管理的优化至关重要。
以下是一些常见的信息技术应用方式：1. 电子数据交换（EDI）：通过EDI技术，实现企业与供应商之间的数据交换和信息共享，提高交易的速度和准确性。
2. 供应链管理系统（SCM）：通过SCM系统，实现对供应链各环节的监控和控制，提高供应链的可视性和协同效率。
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
营销渠道之八渠道控制-了解渠道控制的特点及分类
中间商渠道的控制是跨组织控制，不过在跨组织 控制中交织着组织内控制。图8—1显示的是以生 产制造商为施控者、中间商为被控者的渠道控制
路线图。其中，虚线表示的是跨组织控制，实线
表示的是组织内控制。由图可见，生产制造商对
于中间商的控制是由生产制造商的渠道管理者实 施的，但是生产制造商的内部控制(高层管理对渠 道管理者的控制)和中间商的内部控制(中高层管 理对销售人员的控制)会影响生产制造商对渠道控 制的力度、方式和效果。比如，生产制造商有很
(4)管理控制是提高职工能力的重要手段。控制不仅仅是 监督，更重要的是指导和帮助。通过控制工作，管理者 可以帮助职工分析偏差产生的原因，端正职工的工作态 度，指导他们采取矫正措施。这样，既会达到控制目的， 又会提高职工的工作质量和自我控制能力。
8.1.2渠道控制的内涵
虽然渠道控制是管理控制在渠道领域的具体应用， 但是它与一般意义上的管理控制有很大的差别。 渠道控制是一个渠道成员对另一个渠道成员的行 为与决策变量成功施加影响的过程。渠道控制的 本质是对渠道成员(组织)的行为进行控制，同时 它也是一种跨组织控制、相互控制(或交叉控制) 和结果导向的行为过程。渠道控制根植于相互依 赖的渠道关系中，因而它与渠道关系中的诸多变 量存在着千丝万缕的联系。
2）与中间商进行多方位的合作。如联手开展 广告宣传、促销、公关活动，共同进行产品研发 与改进，以及共同进行市场调查、售后服务等。
3）对中间商进行培训、激励。如向中间商进行 有关销售管理、存货控制以及有关产品的专业知 识培训，奖励业绩突出的中间商或向中间商提供 价格、交易条件上的优惠等。
相对而言，在这种控制过程中，制造商的议价能 力相对较弱，对渠道的掌控能力不强，但是这种 方式也会促使渠道成员间的合作更为平等和紧密， 有助于信息的双向交流，民主性较高。
食材采购渠道保证措施(一)
食材采购渠道保证措施1. 与可靠的供应商建立稳定合作关系与可靠的供应商建立稳定合作关系是保证食材采购渠道的重要措施之一。
首先，通过对供应商的资质、信誉和产品质量进行全面评估，选择具有良好口碑和稳定供货能力的供应商进行合作。
其次，与供应商签订长期合作协议，明确双方的责任和义务，建立起稳定的供应关系，确保食材的及时供应和质量稳定。
2. 定期进行供应商评估和监管定期进行供应商评估和监管也是保证食材采购渠道的重要措施之一。
通过建立供应商评估体系，定期对供应商进行绩效评估，包括产品质量、供货能力、售后服务等方面，及时发现并解决问题。
同时，加强对供应商的监管，确保其生产和经营的合法合规，杜绝假冒伪劣产品的进入。
3. 引进食品安全管理体系引进食品安全管理体系是保证食材采购渠道的重要措施之一。
建立完善的食品安全管理体系，包括原材料采购管理、质量控制、食品安全检测等环节，确保从源头上控制食材质量、确保食品安全。
同时，加强对食品安全法律法规的学习和宣传，提高员工的食品安全意识和素质，确保食材采购符合食品安全标准。
4. 建立完善的食材采购管理制度建立完善的食材采购管理制度是保证食材采购渠道的重要措施之一。
制定并实施严格的食材采购管理制度，包括食材采购流程、资质审核、供应商管理、食材验收等环节，确保食材采购的科学规范。
同时，加强对食材采购过程的监督和检查，及时发现并纠正食材采购中的问题，确保食材采购的合规性和透明度。
5. 加强食材质量监控和检测加强食材质量监控和检测是保证食材采购渠道的重要措施之一。
建立食材质量监控和检测体系，对进货食材进行全面监控和检测，确保食材的质量符合标准。
同时，加强对食材的贮存和运输过程的监控，杜绝食材质量受损或污染的可能，确保食材的新鲜和安全。
通过以上措施的实施，可以有效保证食材采购渠道的安全可靠，确保所采购食材的质量和安全，为创作者提供优质的食材保障，同时也能够提升食品企业的竞争力和信誉度。
渠道建设与客户服务总结
渠道建设与客户服务总结一、引言渠道建设和客户服务是企业发展中至关重要的两个方面。
良好的渠道建设可以帮助企业扩大市场份额，提高销售额；而优质的客户服务则能够增强客户对企业的忠诚度，促进口碑传播。
在这篇文章中，我将对我们公司的渠道建设和客户服务进行总结，以期能够找到改进的方向和方法。
二、渠道建设总结1. 渠道拓展在渠道建设中，我们公司采用了多种方式来拓展渠道。
首先，我们通过分销商网络将产品覆盖面扩大到更多的地区，提高了产品的市场占有率。
其次，我们与电商平台建立了合作关系，通过线上渠道销售产品，满足了消费者网购的需求。
此外，我们还尝试了线下销售和O2O模式相结合的方式，通过线上线下渠道共同推动销售额的增长。
2. 渠道管理渠道管理是保证渠道正常运营的关键。
我们公司通过与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，建立了共赢的利益机制。
同时，我们加强了与渠道伙伴的沟通和培训，确保他们对产品了解充分，能够有效地进行销售。
此外，我们还通过定期的渠道绩效评估，对渠道伙伴进行激励和奖励，促进他们的积极性和业绩提升。
3. 渠道优化随着市场和消费者需求的变化，渠道的优化也是必要的。
我们公司通过对市场数据和消费者反馈的分析，不断调整渠道结构和产品组合，以适应市场的变化。
此外，我们还积极推广新的销售模式和技术手段，如社交媒体、移动支付等，以提升渠道效益和用户体验。
三、客户服务总结1. 客户需求分析在客户服务方面，我们公司注重对客户需求的分析和理解。
通过市场调研和客户反馈，我们了解到客户对产品和服务的期望，从而能够有针对性地改进产品设计和服务流程，提高客户满意度。
2. 服务质量提升提升服务质量是关键的竞争优势之一。
我们公司通过制定明确的服务标准和流程，对客户服务人员进行专业培训，确保他们能够提供专业、高效和友好的服务。
同时，我们也投入了更多的资源来改进客户服务设施，提高服务效率和便利性。
3. 售后服务售后服务是保持客户忠诚度的重要环节。
《供应链管理》知识点
《供应链管理》知识点《供应链管理》章节学⽣作业知识点(整合)第⼀章绪论◎纵向⼀体化弊端P5答：1.增加企业投资负担；2.承担丧失市场时机的风险；3.迫使企业从事不擅长的业务活动；4.在每⼀个业务领域都直接⾯临众多的竞争对⼿；5.增⼤企业的⾏业风险。
◎横向⼀体化与外包的概念P7答：横向⼀体化：是指为了扩⼤⽣产规模、降低成本、巩固企业的市场地位、提⾼企业的竞争优势、增强企业实⼒⽽与同⾏业企业进⾏联合的⼀种战略。
外包：指企业为了获得⽐较单纯利⽤内部资源更多竞争优势，将其⾮核⼼的业务交由合作企业完成。
◎供应链中的物流、资⾦流、信息流及其相互关系 P11-12答：概念：（1）物流是指从供应商的供应商到客户的客户，这⼀过程中的实物的流动；（2）资⾦流是整个供应链上资⾦的流动。
（3）信息流是指整个供应链上信息的流动。
关系：1.物流与信息流的关系；2.物流与资⾦流的关系；3.物流、信息流、资⾦流的关系◎推式和拉式供应链【含义以及描述】P13（1105—2单选1分）答：推式供应链：是指企业根据对顾客需求的预测进⾏⽣产，然后将产品推向下游经销商，再由经销商逐级推向市场的运作过程；拉式供应链：是指企业根据获得的客户订单来进⾏⽣产，由消费者需求来激发最终产品的供给，企业根据⽤户的实际需求来⽣产定制产品的运作过程。
它是⼀种以市场为主导的运作模式。
◎供应链管理的层次【三个层次，每个层次设计的⼯作内容】P18答：（1）战略层次：公司做出的战略性决策包括⽣产地点、⽣产能⼒、仓储设施、在不同地点⽣产或存储的产品、沿不同线路的运输⽅式、使⽤信息系统的类型等决策；（2）计划层次：包括采购计划、⽣产计划、库存计划、运输计划等。
它包括根据以下⽅⾯所做的决策：供货地点、库存的增加、⽣产的转包、补充和仓储政策，为防⽌库存容量的不⾜⽽制定的后备库存政策，促销的时机和规模政策等；（3）实施层次：是指企业⽇常的供应链决策，如⽣产时序管理、车队管理和装卸货等。
渠道关系的认知结构初探
商业经济文荟 ２００６年第２期 渠道关系的认知结构初探 贺和平 （深圳大学管理学院，广东深圳５１８０６０）
摘要：本文以渠道关系可类比为人际关系为基本假定，将渠道关系定义为“渠道成员在４５－￣ｓ互动中工具成分与情感 成分之综合，其中情感成分是决定渠道关系状况的主要考量”。在此基础上，将中国人际关系的认知结构引申到渠道 关系中来，认为渠道成员是按照关系远近和关系上下等二维度来运作渠道关系的。 关键词：渠道关系；人际关系；认知结构 中图分类号：Ｆ７１３．１ 文献标识码：Ａ 文章编号：１６７１—６７２８（２００６）０２—００３２—０４
对绝大多数营销人士来说，“渠道关系”这个词早已是耳 熟能详了。西方学术界对渠道关系（组织间关系的一种）的 研究已经相当广泛而深入，国内学者对渠道关系的研究也不 断出现。可是，也许正是因为通俗和常见，人们常常认为渠 道关系是一个不需要解释的概念。其结果是对下列问题关注 不够：渠道关系究竟是什么？渠道成员是如何认知渠道关系 的？事实上，正是这样的基本问题构成了渠道关系研究的起 点。有鉴于此，本文将在一个基于本土人际关系的渠道关系 定义的基础上，对渠道关系的认知结构进行初步探讨。 一、基于本土人际关系的渠道关系界定 （１）渠道关系可类比为人际关系 本文的一个基本假定是：渠道关系可类比为人际关系； 中国渠道成员的思维方式和处理问题的方式同样会体现中国 人在人际交往中的特点。 利用人际关系理论探讨其它形式的关系具有悠久的学术 传统。张珩、黄培清（２００１）在讨论客户——供应商关系时 认为，研究企业关系的属性时，恰当引入合适的人际关系研 究思想是非常关键的。加拿大著名学者杰姆・Ｇ・巴诺斯 （２００１）一贯主张借鉴人际关系思想来研究企业的关系，他认 为，“认识商业或营销环境中的关系的最好方法，就是努力从 根本上认识人际关系……在建立和保持两人之间的关系中借 鉴来的原则可以被或多或少地应用到公司和它的客户之间的 关系上……关系建立的原则是相同的，无论这种关系是与人、 公司、品牌或者其它组织建立的。” 就渠道关系而言，西方的一些营销学者曾将渠道关系类 比于人际关系中的婚姻关系。Ｄｗｙｅｒ等（１９８７）就非常详尽 地分析了将业务关系（Ｂ２Ｂ关系）类比为婚姻关系的机理， 认为业务关系的发展过程与婚姻关系的发展历程相近，都会 经过“知晓”、“探查”、“扩展”、“承诺”、“衰退或解体”等 五个阶段，婚姻关系是业务关系的一个很好的隐喻 （ｍｅｔａｐｈｏｒ）。 将渠道关系类比于人际关系中的婚姻关系，在中国商界 实务人士那里也可以得到回应。家电连锁巨头北京国美公司 的总裁黄光裕就曾说：“我们一直在谈厂家和商家是什么关 系？从个人观点讲，是一种互相依赖的关系，谁也离不了谁。 虽然在行业里，大家各自充当不同的角色，都在选择最佳的 伙伴，同时又有自己的竞争对手，国美和其他商家之间也是 竞争对手，有合作关系的应该是厂商之间，但并不是彻底的 夫妻关系。” （２）基于本土人际关系的渠道关系界定 张剑渝（２００３）在其题为《渠道关系论》的博士论文中， 曾相当详尽地研究了西方学术界对渠道关系的研究，认为渠 道关系是指“渠道中各相互依赖的独立机构为促使产品或服 务被消费所构成的联系”，应该具有一定的代表性。 对渠道关系的此类界定存在一定的缺陷，尤其是在中国 市场上。一个明显的问题是：西方的“关系”（ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ） 与中国的“关系”（ｇｕａｎｘｉ）有着明显的区别。美国著名社会 学家马克？格兰诺维特曾指出，一切经济行为都是“嵌入” 在人际关系网络之中，交换行为是在社会互动中做出的。因 此，我们有理由相信中国的“渠道关系”与西方市场中的 “渠道关系”也有所不同。事实上，此前已有不少学者把中国 人的“关系”概念引进了营销领域。 本文套用杨中芳（２００１）对“人际关系”的概念，认为 “渠道关系”是“渠道成员在交往过程中，在某一时点的综合 状况，通常用好环好、近环近来形容之。它包含两个基本 的成分：工具成分——指渠道成员在业务本身方面的表现、 感情成分——指渠道成员在交往过程中的感情交流状况。”渠 道关系中的感情成分是在渠道成员行为互动过程中产生的， 是决定渠道关系发展与分类的主要变量。 二、人际关系的认知结构
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本科毕业论文 题目： 渠道关系质量对渠道关系价值的影响研究
学 院: 管理学院 专 业: 市场营销 学 号: 200705169047 学生姓名: 杨亮 指导教师: 孙伟 日 期: 二〇一一年六月 武汉科技大学本科毕业论文
I 摘 要 渠道关系是关系营销研究的一个重要概念和热点问题。关系是有价值的资产。关系营销的核心是公司通过与其微观环境里的供应商、市场中间环节、分销商等渠道关系的参与人员的关系和对关系的维持给各方带来稳定的利益和价值。关系有亲疏远近，不同的关系产生不同的关系价值，而且关系质量的好坏影响着关系价值的实现。对于这个问题，理论界很少研究，但又是实务界非常关注。 随着渠道活动参与人员关系的加深、合作程度的提升，对渠道关系和价值的要求很可能变得越来越全面、抽象。在关系动态发展的框架内研究关系质量如何关系价值影响，不仅有利于扩展静态模型的理论内容，也有助于指导企业针对性投入资源和努力，而更有效地提升关系质量水平，创造和分享关系价值。 本文将对国内外学者关于渠道关系的概念及构成维度的研究成果进行梳理和评述，并且就渠道关系质量和渠道关系价值进行更深入一步的研究，阐述这两者的相关维度构成，并就渠道关系质量对渠道关系价值的影响进行深入的探究和分析，以加强人们对关系价值的深入理解，推动关系营销的进一步研究。
关键词： 关系营销； 渠道成员； 渠道关系质量； 渠道关系价值 武汉科技大学本科毕业论文
II Abstract Channel Relationship is an important concept and hot topic in Relationship Marketing research。Relationship is a valuable asset. Relationship marketing is the core of the company through its micro-environment of suppliers, market intermediaries, distributors and other channels, the relationship between the participants and the maintenance of the relationship between the parties to bring stability to the interests and values. To rank the relationship between the different relations ，it may in different values. But also their quality affects realization of the relationship value, For this problem, few studies theorists, but is very concerned about the practitioners. Channel activity with the deepening of relations between participants, to enhance the level of cooperation, the value of channel relationships and the requirements are likely to become more comprehensive and abstract. In the dynamic development of relations within the framework of how the relationship between relationship quality influences from the static model will not only help extend theoretical content, but also help guide the enterprises to invest resources and efforts targeted, and to enhancing the relationship between the levels of quality, creating and sharing between values. This paper will b sort out and comment the relationship between domestic and foreign scholars on the channel dimensions of the concept and structure .Moreover ,as to channel quality and channel relationships between the value of further study in greater depth to explain the correlation between the dimensions of these forms. Undertaking in-depth exploration and analysis of the channel quality of the relationship between the values, in order to strengthen people's understanding of the relationship value and promote further study of relationship marketing.
Key words： Channel Marketing; Channel Members; Channel relationship quality;
Value of channel relationships 武汉科技大学本科毕业论文 III 目 录 1 绪论 ........................................................................................................................................ 1 1.1 研究背景 ...................................................................................................................... 1 1.1.1 企业实践的背景 ................................................................................................ 1 1.1.2 理论研究的背景 ................................................................................................ 1 1.2 研究目的 ...................................................................................................................... 2 1.3 研究意义 ...................................................................................................................... 2 2 论文主要的研究内容 ............................................................................................................ 2 3 与论文相关国内外研究文献综述 ........................................................................................ 2 3.1 关系质量 ...................................................................................................................... 2 3.2 渠道关系质量的定义 .................................................................................................. 3 3.3 渠道关系质量的维度 .................................................................................................. 4 3.4 关系价值的定义 .......................................................................................................... 5 3.5 渠道关系价值的相关研究 .......................................................................................... 5 3.5.1 渠道关系价值的定义 ........................................................................................ 5 3.5.2 渠道关系价值构成的研究（回顾） ................................................................ 6 3.5.3 渠道关系价值的构成维度 ................................................................................ 7 3.6 渠道关系质量对渠道关系价值的影响研究（回顾） .............................................. 7 3.6.1 信任对渠道关系价值的影响 ............................................................................ 8 3.6.2 承诺对渠道关系价值的影响 ............................................................................ 8 3.6.3 满意对渠道关系价值的影响 ............................................................................ 8 4. 研究假设与模型构建 ........................................................................................................... 8 4.1 理论模型 ...................................................................................................................... 8 4.1.1 理论模型建立的前提 ........................................................................................ 8 4.1.2 理论模型建立的依据 ........................................................................................ 9 4.2 研究假设 .................................................................................................................... 10 4.2.1 信任对渠道关系价值的影响 .......................................................................... 10 4.2.2承诺对渠道关系价值的影响 ........................................................................... 10 4.2.3满意对渠道关系价值的影响 ............................................................................11 5. 研究设计与市场调查 ..........................................................................................................11 5.1 变量的测量 .................................................................................................................11 5.1.1 信任的测量 .......................................................................................................11 5.1.2 承诺的测量 ...................................................................................................... 12 5.1.3 满意的测量 ...................................................................................................... 12 5.1.4 社会收益的测量 .............................................................................................. 12 5.1.5 信心收益的测量 .............................................................................................. 12 5.1.6 特别待遇收益的测量 ...................................................................................... 13 5.1.7 实际发生的关系成本的测量 .......................................................................... 13 5.1.8 潜在关系成本的测量 ...................................................................................... 13 5.2 调查问卷的设计 ........................................................................................................ 13