有效拜访顾客的技巧与要领(会前、会后)

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谈话内容及技巧
投其所好， 投其所好，让顾客多说话 了解其健康情况 简单结合其病症介绍产品 突出专家及活动的吸引力 时间在30分钟以内为佳， 时间在30分钟以内为佳，视情况定 30分钟以内为佳 销售自己让顾客赢得对方的信任 努力创造轻松愉悦的谈话氛围
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家访受到拒绝处理范例
——顾客不让你进门：“ 把请柬给我就行了， 顾客不让你进门： 把请柬给我就行了， 顾客不让你进门 有时间我就去。 有时间我就去。” 示例： 示例 ： 阿姨我帮您填一张顾客健康登记表。 将来我们好多类似：免费一日游啊、专家疾 病预防讲座等公益性活动时候可以通知您。 阿姨您放心就耽误你五分钟时间。（微笑） 阿姨您气质真好，您以前是老师吧？
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家访受到拒绝处理范例
——顾客冷脸：不用了，我不去 顾客冷脸：不用了， 顾客冷脸 示例： 示例：真不好意思阿姨，您是不是觉得我打 扰了您？请您谅解，这是徐汇区健康教育委 员会与*****联合举办的公益活动请柬，希望 您能来，因为这实在是一次难得的机会，活 动特意准备了大量的******的图片和文字资 料，还有毕业于上海医科大学南京第二军医 大学的杨教授亲自讲座，他的号脉技术看称 一绝呢，好多人慕名而来的。阿姨像您这样 有知识、有文化的人一定会感兴趣的，多了 解一些外面的事情和自己身体的健康状况多 好啊，是吧？（如果顾客家里确实不方便， 不要强人所难）
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言 体 态 —— —— 无 声 的 语 基 本 姿 势 不 良
出 的 各 含 种 义 姿 势 体 态 语 言 传 递
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人类的全部信息表达= 人类的全部信息表达 7%语言 语言+38%语气 语言 语气 +55%体态语 体态语
有着丰富的内涵， 服务营销有着丰富的内涵，我们每天工作的重点 就是拜访，也是提高效益的重要环节， 就是拜访，也是提高效益的重要环节，一场联谊会的 成败与客户的前期拜访密切相关。 成败与客户的前期拜访密切相关。拜访顾客通常分为 三种情况： 三种情况：
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家访受到拒绝处理范例
——“我什么时候让你送来的啊？没有说过啊！” “我什么时候让你送来的啊？没有说过啊！
示例：阿姨您真幽默，上午给你打的电话你忘了？阿姨您真漂亮， 示例：阿姨您真幽默，上午给你打的电话你忘了？阿姨您真漂亮，听电 话里面的声音都感觉到了，因为你的声音真好听……（如果真的不承认， 话里面的声音都感觉到了，因为你的声音真好听 （如果真的不承认， 不要发生冲突，回来再电话沟通） 不要发生冲突，回来再电话沟通）
12、 12、眼神接触 目光接触以令顾客感受到你的自信， 目光接触以令顾客感受到你的自信，同时也表示你正在饶有兴 趣，聚精会神的听他的说话，如果目光游移散漫，会令顾客觉 聚精会神的听他的说话，如果目光游移散漫， 得你漫不经心， 得你漫不经心，目光应该在顾客眉宇之间
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身体语言的注意事项
13、 13、表情配合 谈话的任何时候都要面带微笑， 谈话的任何时候都要面带微笑，让顾客感觉到你的友善 表情中流露出对顾客的理解，如果顾客感觉到你的善解人意，他 表情中流露出对顾客的理解，如果顾客感觉到你的善解人意， 回更加愿意向你倾诉 保持轻松自然的表情，切莫将压力表现在脸上， 保持轻松自然的表情，切莫将压力表现在脸上，以免使顾客也受 到你情绪的影响。紧张的气氛会使沟通无法继续下去。 到你情绪的影响。紧张的气氛会使沟通无法继续下去。
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课后练习 1．你要家访的顾客是谁？他是一个怎样的人？请对 你要家访的顾客是谁？他是一个怎样的人？ 他做一个简要的介绍。 他做一个简要的介绍。 2．请依照你的开场白表明身份，适当的赞美对方， 请依照你的开场白表明身份，适当的赞美对方， 并表明身份，进到顾客家里面。 并表明身份，进到顾客家里面。 3．请同事提出三个拒绝的理由，你用三分钟回应对 请同事提出三个拒绝的理由， 方的拒绝。 方的拒绝。
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你的顾客会喜欢你这样吗？ 你的顾客会喜欢你这样吗？Fra bibliotek9-5
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拜访时的注意事项
遵守时间： 有的人是很注重时间观念的， 1 、 遵守时间 ： 有的人是很注重时间观念的 ， 当有 特殊原因不能按时到达时，一定要事先电话通知， 特殊原因不能按时到达时，一定要事先电话通知， 告知其原因，请求对方谅解，并约好下次时间。 告知其原因，请求对方谅解，并约好下次时间。 进门前要有礼貌， 敲门不要太猛， 2 、 进门前要有礼貌 ， 敲门不要太猛 ， 以三声为好 按门铃不能长时间按住不放， ，按门铃不能长时间按住不放，如有人来开门则要 停止敲门，静静等候。 停止敲门，静静等候。 顾客开门， 要抢先问候顾客， 3 、 顾客开门 ， 要抢先问候顾客 ， 并在主人邀请时 方可进门，进门前主动询问是否要换拖鞋， 方可进门，进门前主动询问是否要换拖鞋，如果主 人不邀请进门，只是站在门中与你交谈， 人不邀请进门，只是站在门中与你交谈，我们可以 找点理由进门， 协助填好贵宾档案， 找点理由进门，如：协助填好贵宾档案，帮忙签收 一下资料，这样一般都能进门。 一下资料，这样一般都能进门。 主动问候其他人，并要学会赞美顾客。 4、主动问候其他人，并要学会赞美顾客。 进门后不要乱坐， 以主人指定位置为主， 5 、 进门后不要乱坐 ， 以主人指定位置为主 ， 如无 指定位置，尽量不与主人面对面的坐， 指定位置，尽量不与主人面对面的坐，这样容易形 成压迫感， 坐沙发只坐沙发的1 为好， 成压迫感 ， 坐沙发只坐沙发的 1 / 3 为好 ， 不要整个 人倚在沙发里，总之，要保持谦恭仪态。 人倚在沙发里，总之，要保持谦恭仪态。
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家访受到拒绝处理范例
——勉强让进了，但是态度冷淡 勉强让进了， 勉强让进了
示例： 示例：（重复上面内容说明来意）假装没有看见顾客的冷淡， ） 高兴的说：阿姨您家里收拾的真漂亮！是您收拾的还是叔叔收 拾的啊？（抓住上海男人勤快的论点找到谈话的切入点） 微笑着说：阿姨您真幸福，叔叔对你这么好，你看他多勤快啊！ 把家收拾的这么温馨让你住！真是羡慕你！阿姨您和叔叔喜欢 锻炼身体吗？
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家访受到拒绝处理范例
——顾客本人出去了 ， 丈夫留在家里说 ： “ 她出 顾客本人出去了， 丈夫留在家里说： 顾客本人出去了 去了，你就不用来了” 去了，你就不用来了” 示例： 叔叔我现在就在你楼下， 示例 ： 叔叔我现在就在你楼下 ， 能不能让我上楼 只打扰您几分钟？ 只打扰您几分钟？ 叔叔很抱歉打扰了， 给您和阿姨送上邀请函， 叔叔很抱歉打扰了 ， 给您和阿姨送上邀请函 ， 你 们的健康是我们关心的，只要您和阿姨一切都好， 们的健康是我们关心的 ， 只要您和阿姨一切都好 ， 就 是我最大的心愿，您一定告诉阿姨明天准时到啊， 是我最大的心愿 ， 您一定告诉阿姨明天准时到啊 ， 活 动现场有美国引进的最先进的MDI检测仪器， MDI检测仪器 动现场有美国引进的最先进的MDI检测仪器，能测出身 体是否健康的详细情况， 体是否健康的详细情况 ， 并特意从南京第二军医大学 邀请了杨教授中医号脉咨询，很有名气的， 邀请了杨教授中医号脉咨询 ， 很有名气的 ， 一定不要 让阿姨错过啊！ 让阿姨错过啊！
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家访受到拒绝处理范例
——进门了， 但是顾客态度恶劣 ， 说你们都是骗子 进门了， 但是顾客态度恶劣， 进门了 公司…… 公司 示例： 示例 ： 叔叔您先冷静一下？有什么不愉快的事情， 跟我说说好吗？看看我能帮你做些什么？哦！原来 这样啊！是啊叔叔我很同情你的遭遇，难怪你这么 生气，现在有很多皮包公司做损坏消费者利益的事 情，影响了真正为你们服务的健康教育协会的活动 ，叔叔您就别生气了，身体是重要的对吧？ 叔叔您今年多大了？65？真看不出，叔叔这么年轻 ，我还以为您最多50岁呢！叔叔我给您量个血压吧 ？（将此类顾客的邀约变成纯家访，经常感情渗透 ，以后有合适的机会再邀请）
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家访时能判断自己在电话邀约时得到信息是否正确？ 1、 家访时能判断自己在电话邀约时得到信息是否正确？进一步验证 将自己最易被对方接受的良好工作姿态展示出来——愉悦顾客 2、 将自己最易被对方接受的良好工作姿态展示出来 愉悦顾客 不急不躁，必须营造轻松的氛围接近顾客， 3、 不急不躁，必须营造轻松的氛围接近顾客，尽可能全面的了解顾客的 相关信息，切不可操之过急， 相关信息，切不可操之过急，通过交流可以挑起她对产品及活动的兴 趣。 有利于进一步沟通，便于邀请到会，促成销售…… 4、 有利于进一步沟通，便于邀请到会，促成销售
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身体语言的注意事项
11、身体语言的注意事项： 11、身体语言的注意事项： 调整姿势 端正坐姿， 端正坐姿，以良好的精神状态去面对顾客 面向顾客，表现出你对顾客的尊重， 面向顾客，表现出你对顾客的尊重，并让顾客感觉到你愿意与 之坦诚交流 身体微微前倾，表现出你对顾客所说的话很感兴趣 身体微微前倾， 聆听中不时点头， 聆听中不时点头，以表示出你对顾客说话内容的关注或赞同
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拜访时的注意事项
9、遇到问题要有良好的应变能力，因为我们面 、遇到问题要有良好的应变能力， 临着人群是各个阶层的， 每个人关心的， 临着人群是各个阶层的 ， 每个人关心的 ， 所谈 的都是不同的， 但不管怎样， 的都是不同的 ， 但不管怎样 ， 做到四个到位即 可： 情服务到位； 1) 感情服务到位； 产品知识到位； 2) 产品知识到位； 医学知识解释到位； 3) 医学知识解释到位； 4） 满足顾客需求到位
10、 第一次登门一定要注意自己的形象， 10 、 第一次登门一定要注意自己的形象 ， 言语 四不准： 四不准： 不准接受顾客馈赠的任何物品； 1) 不准接受顾客馈赠的任何物品； 不准夸大产品功效； 2) 不准夸大产品功效； 不准诋毁其他同类产品； 3) 不准诋毁其他同类产品； 4） 不准与顾客发生争吵或者顶撞冒犯顾客
其一是电话沟通后的第一次家访； 其一是电话沟通后的第一次家访； 其二是送邀请函； 其二是送邀请函； 第三是送货时候的拜访。 第三是送货时候的拜访。