试谈广告与消费者心理学的关系
短视频内容营销对消费者购买决策的影响机制研究
短视频内容营销对消费者购买决策的影响机制研究一、本文概述在数字化时代的浪潮下，短视频内容营销以其直观、生动、高效的特点，迅速成为品牌与消费者沟通的重要桥梁。
本文旨在探讨短视频内容营销对消费者购买决策的影响机制，以期为企业制定有效的营销策略提供参考。
本文将回顾短视频内容营销的发展历程，分析其在当前市场环境中的地位和作用。
接着，文章将深入探讨短视频内容营销如何影响消费者的认知、情感和行为，包括视频内容的吸引力、传播力、互动性等因素对消费者购买意愿的影响。
本文还将关注短视频内容营销中的消费者心理和行为特征，如注意力分配、信息处理、决策过程等，以揭示短视频内容营销对消费者购买决策的内在机制。
文章还将讨论短视频内容营销中的创意、情感、品牌形象等因素如何与消费者心理和行为特征相互作用，共同影响消费者的购买决策。
本文将总结短视频内容营销对消费者购买决策的影响机制，并为企业提出针对性的营销策略建议。
通过深入研究和探讨短视频内容营销的影响机制，本文旨在为企业在激烈的市场竞争中提供有力的理论支持和实践指导。
二、文献综述随着互联网的普及和科技的进步，短视频内容营销作为一种新兴的营销方式，正逐渐改变着消费者的购买决策过程。
本文将从短视频内容营销的定义、特点、发展现状以及其对消费者购买决策的影响机制等方面进行文献综述。
关于短视频内容营销的定义和特点，学者们普遍认为，短视频内容营销是指通过短视频平台发布具有创意性和吸引力的内容，以实现品牌宣传、产品推广等营销目标的活动。
短视频具有时长短、内容精炼、传播速度快等特点，能够迅速吸引消费者的注意力，提高营销效果。
在短视频内容营销的发展现状方面，近年来，随着短视频平台的迅速崛起，如抖音、快手等，短视频内容营销得到了广泛应用。
越来越多的企业开始尝试通过短视频进行品牌推广和产品营销，短视频营销市场规模不断扩大。
同时，短视频内容营销的形式也不断创新，从最初的单一产品展示，发展到现在的剧情营销、KOL合作等多种形式。
销售话术-消除你与客户之间的距离感和陷阱感
销售是什么？直白的说,销售就是通过说服客户来达成交易。
如果销售人员欠缺相应的口才技巧,就无法与客户进行有效的沟通，也就谈不上对客户的说服，进而也就无法成功地达成交易。
交易的成功，往往是口才的产物。
销售的过程是销售人员与不熟悉或者不太熟悉的人打交道的过程。
在这个过程中，销售人员所面对的客户要末以前从未谋面,要末见过几次面但彼此都不太了解对方。
于是销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成为了客户对销售人员产生疑虑和不信任，客户有疑心，耽心受骗上当也就是很正常的事儿了。
因此，销售人员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。
那末，如何缩短销售人员与客户之间的心理距离?如何消除客户的陷阱感呢？“权威效应"的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会是自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”。
其次是由于人们有“赞许心理”,即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致,按照权威人物的要求去做，会得到各个方面的认可和赞许。
是指销售人员以专业的销售技巧，像客户进行产品介绍的同时,还要运用综合的分析能力、实践能力、说服能力完成客户的要求,并且预见到客户未来的需求，提出积极有益的建议。
消费者喜欢专家、顾问式的销售人员.相对于客户，销售人员所掌握的专业程度是远远超过客户的.所以销售人员需要向客户提供的匡助,并不仅仅是卖掉产品这么简单.而是应该让产品在客户的生活和工作中发挥最大限度的作用，并且让客户感觉到这笔付出是物超所值的。
第一，深入了解产品和技术，可以随时为客户提供正确的支持,这是基本的素质。
第二，了解你的目标客户,具备甄选与分析客户的能力，根据客户不同的类型，自如地提供合适的服务方案.第三,增加与客户的亲近感，消除目生客户的抗拒心理,把握最适当的时机，说服客户主动购买。
第四,销售时,做到有效的开场，有条理的问询，真诚的倾听，专业的介绍，策略性的谈判，能够与客户坦诚相对.第五，不仅能成为客户的顾问，还能成为客户的朋友。
广告学概论形考作业
形考作业一通过前三章的学习，结合你自己的理解，谈谈你认为什么是广告？广告的内涵和作用在早期广告活动、机器印刷、工业革命和现代广告业的形成等四个重要历史时期都有哪些不同？（不少于400字）答：我认为，广告即“广而告之”，是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的一种宣传手段。
广告是经济和文化的结合体，它在推销商品的同时也在传播着文化，而这种文化带有明显的时代文化的痕迹。
成功的广告往往具有其深厚的时代文化内涵，它是时代进步文化的一面镜子，既有流行文化的展示，又有地域文化与混合文化的碰撞，同时也为受众演绎着定的超前文化。
广告活动经过了漫长的发展历程。
早期的广告，一种是以社会行为为内容的社会广告；一种是为传递经济信息的初期的商业广告。
我国古代社会出现过一些形式简单但具有民族特色的广告活动。
又可分为三个阶段：随朝出现雕版印刷术以前；经济文化比较繁荣的唐宋时期；出现资本主义萌芽的元明清（鸦片战争以前）时期。
几种主要的广告形式是：叫卖广告、招牌和幌子，是我国现存最早的工商业印刷广告。
印刷术的发明及传播为广告的发展提供了巨大的推动力，在15世纪中叶，德国人古顿伯尔格发明了金属活字，促进了报刊印刷技术的发展。
印刷广告也随之进入新时期，为报纸广告诞生奠定了良好的基础。
在报纸广告最初出现的阶段，不论在欧洲还是在美国，劳工招募和奴隶买卖成了报纸广告的主要内容之。
19世纪末，工业革命席卷欧美,生产技术应用与生产规模的扩大，使铁路、轮船迅速发展，这极大地推动了广告业的成长，并开始步入现代广告发展期。
在这一时期随着广告刊载数量的增多，报纸的版面越来越多，报纸广告从政治、军事、经济、文化等信息的传播，直到个人生活的各个领域,而其中有很大部分的广告信息以及广告有关的宣传信息。
早期的广告代理业，“报纸掮客”开始渐渐出现，随着广告市场和业务量的增加，广告代理业逐渐从媒体中分离出来，现代广告业逐步形成。
在现代广告业的发展中，杂志、广播、电视以及计算机和网络的推广和各种新科技、新媒体的的发展与应用为设计者摆脱传统表现方法的束缚，为设计观念的创新、新意念的探索提供了必不可少的工具。
谈名人广告的效果及其制约因素
联系实际广告案例，讨论名人广告的效果及其制约因素名人广告就是以影视明星,歌星,体育名将,社会名人等作为品牌代言人的一种广告表现形式,是一种借势营销策略,利用名人所具有的优势来推介产品,快速提升产品的知名度,促进产品的销售,实现快速营销的目的.名人广告的具有的优势使许多企业不惜巨资请名人做广告,名人广告已成为了许多企业攻克市场的一个重要手段,以饮料、服饰、日化等低涉入度产品或同质化产品较为普遍. 名人做广告自古有之,据《战国策·燕二》记载："人有卖骏马者,比三旦立市,人莫之知.往见伯乐曰：臣有骏马,与卖之,比三旦立于市,人莫之言,愿子还而视之,去而顾之,臣请献一朝之贾.伯乐及还而视之,去而顾之,一旦而马价十倍".同样一匹马,伯乐来看之前,在市场拴了三天卖不出去,而伯乐看了之后,不仅马卖出去了,而且价格上涨了十倍.看来广告的名人效应早已有之,这大概也是今天众多企业不惜重金聘请名人,实施名人广告战略的根本原因. 名人广告名人广告对企业的益处表现为多个方面.首先能够提高广告的被注意程度.名人本身具有广泛的知名度,一旦出现,很容易引起观众的注意.名人广告正是利用人们喜欢明星、崇拜明星、模仿明星的心理,吸引广告受众.当年,巩俐代言美的空调,借助巩俐的巨大影响,美的空调从默默无闻的无名小卒成为空调业巨头.其次是借梯登高,借助明星的知名度和美誉度迅速提升产品的档次和知名度.由于明星的特殊地位和富足的生活水平,逐步形成了一个高档消费者群.明星的日常用品被理所当然的定义为高档消费品,厂家从而实现借梯登高的广告效应. 如蒋雯丽为雅士利婴幼儿奶粉所作的广告宣传,为雅士利婴幼儿奶粉树立了高品质的产品形象.第三,名人在特定的范围或领域当中往往具有相当的权威性,从而易于获得消费者的信赖.再次,请名人作品牌代言人虽费用昂贵,但从所获得的效益上来看,还是物有所值的.最后,好的明星广告能起到出奇制胜的效果.1984年,耐克公司找到了当时稍有名气的乔丹合作.在广告中,脚穿耐克的乔丹激情四射,伴随着乔丹的声誉日隆,耐克公司迅速成长为世界知名企业,达到了出奇制胜的效果. 不过相对企业而言,明星广告容易产生如下问题：首先,由于名人有较高的夺目率,往往会分散人们对广告商品的注意力,容易喧宾夺主.调查结果发现,在名人广告中,记住名人形象地占82%,记住产品商标名称的占49%,记错或混淆商品形象的占45%.数据表明消费者更容易记住明星的个人形象.企业花费了巨额资金,结果是为别人做嫁衣裳.其次,如果名人与广告产品无任何内在的或明显的联系,会形成牵强附会、不可信的感觉.如那英为"喜之郎"所作的广告宣传.那英的形象和年龄与"喜之郎"的市场定位严重不符.这种明星广告对企业来说达不到广告宣传的目的.更有甚者,可能激发消费者的抵触情绪.再次,名人的不良形象波及企业.明星个人形象参差不齐,一旦其社会名声不好,可能会波及产品.最后,名人广告容易本末倒置,广告质量差强人意,广告内容缺乏新意.明星广告费用巨大,少则几百万,多则上千万元,有的甚至几千万元.实际上,大部分资金都用在了明星的出场费上,广告制作费则少得可怜,广告制作粗制滥造,许多明星广告采用"摆拍"的方式制作,缺乏新、奇、异、特之效果.我看来，名人效应并不见得是件坏事，名人具有不一般的声名效应是一件很正常而且合理的事情，只要人们利用得好，它绝对是有百益而无一害。
【试题】消费者行为试题
【关键字】试题一、单项选择题1、消费者行为学是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、-----、或处置产品、服务所涉及的过程。
（）A 介入B 观看C 交换D 使用2、二因素论将影响因素分为二大类，一类存在于消费者内部，一类存在于消费者外部。
二因素论有不同的表述，可称为“个人因素”和“-----”。
（）A 外部因素B 内部因素C 环境因素D 综合因素3、消费者对时间和金钱的态度以及消费选择的方式，即消费者对于如何生活而选择的方式，被称为--------------。
（）。
A 生活方式B 生活态度C 个性D 气质4、---------是影响消费者行为的个人因素。
（）A 知觉B 家庭C 职业D 文化5、需求层次理论是20世纪50年代由美国心理学家（）提出的。
A 波登B 赫杰特齐C 马斯洛D 温得尔•斯密6、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（）A 习惯型B 冲动型C 疑虑型D 理智型7、消费者购买行为过程的起点和终点是（）A 一手钱一手货，交换结束，购买行为就结束B 从顾客向售货员询问到交易完双方道别C 从走进商店到交易完走出商店D 从需求产生到对所买商品的最终评价8、“安慰---行为”模式的顺序应该是（）。
A 安慰—需要—动机—行为B 需要—安慰—动机—行为C 安慰—动机—需要—行为D 动机—安慰—需要—行为9、下列哪一个不属于记忆的环节：（）A 识记B 保持C 回忆D 辨认10、消费者行为富有共性，原因在于任何消费者行为都受人类的（）所支配。
A 个性B 生理C 需要D 态度11、下列不属于中国消费者核心价值观的是：（）A 人道主义B先义后利C理性优先D实用主义12、那种理论属于早期动机理论：A本能说B需要层次论C双因素论D显示性需要理论13、消费者逛店的动机是（）A 购买某些需要的东西B 个人动机C 社会动机D 个人和社会动机14、精神分析论是由心理学家（）首先提出的。
广告创意与表现测试题(含答案)
广告创意与表现测试题一、填空题(每空1分，共36分)1.广告具有________、________与________三大功能。
2.按广告直接目的分类可将广告分为促销广告、________和________。
3.促销包括广告、________、________等内容。
4.________是人类传播的要素，是意义的表达方式。
5.四大媒介指的是报纸、________、电视和________。
6.媒介组合的方法常用的有________、________和个性互补法。
7.通常情况下，市场调查有________和________两种。
8.________是广告运动所要达成的目的。
9.广告代理业其内部组织形式不外乎职能模式和________两种。
10.广告活动要达到预期目的，其过程的第一步是________。
11.知觉是大脑对直接作用于感觉器官的事物的各个属性、各个部分的________反映。
12.无意注意又叫________，是没有预定目的，也不需要意志努力的注意13.直接兴趣通常可分为________和________。
14.从信息加工的观点来看，记忆就是信息的输入、编码、________和________。
15.对广告再认的程度和正确性取决于________和________。
16.联想可分为接近联想、________、________和________。
17.通常广告作品的美感直观特征表现在________和________18.广告计划中的________与________决定着消费者"接受信息"的效19.情感因素与意向因素的相关程度________(填高于、等于或低于)认知因素与意向因素的相关程度。
20.广告心理效果测定的基本方法主要有访问法、____、实验法及________等。
21.人们在接受两个同等社会刺激的过程中，究竟产生首次效应还是近因效应，完全取决于________。
市场营销的案例分析答案
狗不理包子（1）影响消费者行为的个人因素有五个方面第一,年龄与性别,消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。
第二，职业和受教育程度，不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致.第三，经济状况，不同的经济状况具有不同的购买行为。
第四,生活方式,不用的生活方式具有不同的购买行为.第五,个性与自我形象，不同个性的消费者具有不同的购买行为。
（2）第一，“狗不理”包子馅比较油腻，不符合喜爱清淡食物的杭州市民的口味.第二，“狗不理”包子不符合杭州人的生活习惯。
杭州市民将包子当做便捷的快餐对待，往往是边走边吃。
而“狗不理”包子由于皮薄、水馅、容易流汁，不能拿在手里吃,只有坐下来用筷子慢慢的享用。
第三,“狗不理”包子馅多半是葱蒜姜类的辛辣刺激物，这与杭州南方城市人的传统口味也相悖。
“相同的战略，不同的命运”相同的调查，不同的结论1、市场调研是指通过科学的方法,有目的、有计划地搜集、记录、整理和分析商品供求情况及与之相关的资料，为市场经营预测提供可靠的依据的一项工作。
2、第一,观念不同，第一次调研是先入为主的观念，第二次调研是实事求是的观念。
第二，方法不同，第一次调研是采取的探测性调研的方法，第二次调研是采取描述性调研的方法。
第三，深度不同，第一次调研是走马观花，第二次调研是下马观花。
3、调查研究要注意的问题:第一，搜集资料过多,整个调查耗时长，费用大，难以从数据中找出有意义的结论。
第二,访问人员缺乏训练，素质不同，调查的结果差别很大。
第三，不注意利用外部力量，有些专业性调查，仅靠自己力量是不够的。
味千：一碗面卖出大产业1。
市场细分、目标市场、市场定位的概念。
答：市场细分是指根据影响需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同小市场的过程。
目标市场是指企业为实现预期目标而要进入的市场.市场定位是指企业对产品进行设计,从而能使其在目标顾客中占有一个独特的有价值的活动过程。
结合实际谈谈如何提高广告的注意效果
结合实际谈谈如何提高广告的注意效果？影响广告注意效果的因素是多方面的，主要包括广告本身和广告的观看者。
广告本身：1、注意是心理活动或意识对一定对象的指向和集中。
广告本身要包括刺激物的强度、刺激物的活动和变化、刺激物的新异性以及刺激物与其他事物之间的对比关系等，一般来说，广告的强度越大、越是新异的、运动变化的事物，与周围形成鲜明对比的事物，就越容易引起人们的不随意注意，从而增强潜在的客户。
而且广告的创意还要注意产品的特定群体，要符合这一群体的心理发展特点、兴趣的特点、人格的特征、认知方式和范围，越有利于增强广告的效度和信度。
由于人的注意室友广度的，所以，所呈现的信息也不能太多，要以突出主题为重点。
2、感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的认识。
感觉分为外部感觉和内部感觉。
外部感觉包括：视觉、听觉、嗅觉、味觉和肤觉。
内部感觉包括平衡觉、运动觉和内脏感觉。
再对广告设计时，要利用好我们的感觉，多调动我们各方面的感觉，同时注意个感觉的阈限，加强个感觉的对比度。
从而增强广告的表达效果。
3、知觉是客观事物直接作用于感觉器官，在头脑中产生的对事物整体的反应。
广告要利用好知觉的原则和特性，在设计时要考虑到观看者的信息加工模式，合理设置画面。
同时广告还可以利用观看者的错觉，设计一些新颖点。
4、记忆是在头脑中积累和保存个体经验的心理过程。
广告设计时可以通过复述、增加材料的独特性、提问策略、突出目标等方式，加深观看者的短时记忆，合理组织材料，使广告的所要宣传的理念长时间保持在观众的长时间记忆里。
5、通过对广告目标对象的了解，研究他们的思维方式，人格特征、语言特征等，有针对性的设计广告，会收到事半功倍的效果。
对于广告的观看者来说，广告的设计者是很难把握其具体的状态的，只要在设计时考虑其基本特征即可。
以上是主要的影响广告注意效果的心理因素，广告可以通过这几个方面来提升广告的注意效果。
下面是通过宣传营销的途径，来增强广告的注意效果。