药店业绩提升策略精讲(中)
药店提升业绩总结范文
一、前言随着医药市场的不断发展和竞争的日益激烈，药店要想在市场中站稳脚跟，提升业绩是至关重要的。
在过去的一年里，我作为药店店长，带领团队积极应对市场变化，通过一系列措施，实现了业绩的稳步提升。
现将一年来的工作总结如下：二、业绩提升的具体措施1. 强化内部管理，提高员工素质（1）加强员工培训，提高业务水平。
定期组织员工参加药学知识、服务礼仪等方面的培训，确保每位员工具备扎实的专业知识和良好的服务态度。
（2）完善员工激励机制，激发工作积极性。
设立优秀员工评选、年终奖等制度，鼓励员工在工作中积极进取，提高工作效率。
2. 优化商品结构，满足顾客需求（1）根据市场需求，调整商品结构。
针对季节性、热点药品，及时调整库存，确保货源充足。
（2）加强商品质量监管，确保药品安全。
严格执行进货渠道，严把质量关，确保顾客用药安全。
3. 提升服务质量，增强顾客满意度（1）优化服务流程，提高服务效率。
简化购药流程，缩短顾客等待时间，提高购药体验。
（2）开展个性化服务，满足顾客需求。
针对不同顾客的需求，提供专业的用药指导、健康咨询等服务。
4. 加强营销活动，提升品牌知名度（1）开展各类促销活动，吸引顾客关注。
如会员积分、优惠券发放、节日庆典等，提高顾客购买意愿。
（2）利用线上线下渠道，扩大品牌影响力。
通过微信公众号、社交媒体等平台，发布药品知识、健康资讯等内容，提高药店知名度。
三、业绩提升成果1. 销售业绩稳步提升。
过去一年，药店销售额同比增长20%，实现了业绩的稳步增长。
2. 顾客满意度显著提高。
通过提升服务质量，顾客满意度达到90%以上，赢得了良好的口碑。
3. 员工队伍素质明显提升。
经过培训，员工业务水平和服务意识得到明显提高，为药店业绩提升奠定了基础。
四、总结与展望过去一年，药店在提升业绩方面取得了一定的成果。
在今后的工作中，我们将继续努力，不断完善内部管理，优化商品结构，提升服务质量，加强营销活动，为实现药店可持续发展奠定坚实基础。
药店提升业绩20个方法
药店提升业绩20个方法药店是为了满足人们日常生活中对药品的需求而设立的商业机构。
为了提升业绩，药店需要采取一系列措施，提高客户满意度，增加销售额。
下面将探讨药店提升业绩的20个方法。
1. 优化产品选择：药店应根据当地人们需求、疾病流行情况等因素，合理选择销售产品，以满足客户需求。
2. 培养专业知识：药店店员应接受相关药品知识的培训，以便更好地为客户提供咨询和推荐。
3. 提供个性化服务：药店可根据顾客的身体情况、用药需求等，提供个性化的建议和服务，增加顾客粘性。
4. 加强与医院的合作：药店与附近的医院建立合作关系，可以获得医生的推荐和配方，增加销售额。
5. 打造良好的购物环境：药店应注重店面装修、灯光、氛围等方面，营造舒适、整洁的购物环境，提升顾客的购物体验。
6. 提供便捷的开药服务：药店可与在线医疗平台合作，提供开药服务，为顾客节省时间和精力。
7. 加强与社区居民的联系：药店可以通过定期在社区举办健康讲座、义诊等活动，与居民建立良好的互动关系。
8. 定期推出促销活动：药店可以定期推出折扣、赠品等促销活动，吸引顾客光顾。
9. 提供线上购药服务：药店可以通过建立网店，提供在线购药服务，方便顾客随时随地购买所需药品。
10. 加强与供应商的合作：药店应与稳定的供应商建立合作关系，确保产品的供应稳定性。
11. 优化库存管理：药店应合理控制库存，避免过多滞销产品的积压和流失。
12. 发布健康资讯：药店可以通过微信公众号、官方网站等渠道，发布健康咨询、用药指南等内容，提升品牌影响力。
13. 建立会员制度：药店可以建立会员制度，给予会员特定的优惠和服务，增加顾客忠诚度。
14. 提供免费送药服务：药店可以提供免费送药服务，增加顾客的购买意愿。
15. 加强员工培训：药店应定期为员工提供相关培训，提高员工的药品知识和服务水平。
16. 关注顾客反馈：药店应重视顾客的反馈，及时处理投诉，并积极改进服务质量。
17. 与保险公司合作：药店可以与保险公司合作，提供方便的保险报销服务，吸引更多保险持有者光顾。
药店线上业绩提升措施方案
药店线上业绩提升措施方案引言随着互联网的快速发展，线上购物已经成为人们日常生活中必不可少的一部分。
药店作为零售业的重要组成部分之一，也需要适应时代的变革，将线上业绩提升作为重要的发展战略。
本方案旨在探讨药店线上业绩提升的具体措施和方法，帮助药店实现业绩增长和市场竞争力的提升。
一、提升网店形象和用户体验1. 优化网店界面设计，以简洁、直观的方式展示产品信息，提高用户浏览和购物的便捷性。
2. 编写商品详细描述和使用指南，减少用户购买时的犹豫和顾虑。
3. 增加用户评价和晒单功能，提供真实的购买体验信息，增强用户信任感。
4. 加强售后服务，建立完善的退换货流程，处理用户投诉和问题，以提高用户满意度。
二、提供个性化推荐和定制服务1. 利用大数据技术对用户行为和购买记录进行分析，为用户提供个性化的购物推荐，提高用户购买的精准度和满意度。
2. 推出定制化的产品和服务，如按个体需求配制药品、提供定制化健康咨询等，满足用户多样化的需求。
三、建立线上社区和增加互动性1. 在网店上建立药品相关的社区和论坛，鼓励用户分享经验、交流健康知识，提升用户黏性和参与度。
2. 定期举办线上健康讲座、问答活动等，增加用户与药店的互动，提高用户对药店的认知度和信赖度。
四、加强线上营销和推广1. 利用搜索引擎优化（SEO）技术，提升网店在搜索结果中的排名，增加曝光度和点击率。
2. 运用社交媒体平台，如微博、微信等，发布药品资讯和促销活动，增加用户关注度和购买转化率。
3. 开展线上折扣促销、满减等活动，增加用户购买的吸引力和决策的推动力。
五、建立合作和开拓新销售渠道1. 与医院、保险公司等机构建立合作关系，提供药店线上销售的渠道，增加销售机会和市场份额。
2. 开展线上与线下的联动销售，如线上购买，线下提货等方式，提供更便捷的购物体验。
3. 发展海外市场，开拓国际代购服务，吸引海外用户增加销售额。
六、加强供应链和物流配送能力1. 与合作药厂建立稳定的供应关系，确保药品的质量和来源。
提高药品零售销售额的三种策略
提高药品零售销售额的三种策略在竞争激烈的药品零售市场中，提高销售额是每个销售人员的共同目标。
为了实现这一目标，销售人员需要采取一系列策略来吸引顾客并增加销售量。
本文将探讨三种有效的策略，帮助销售人员提高药品零售销售额。
策略一：提供个性化的顾客体验个性化的顾客体验是吸引顾客并建立长期关系的关键。
销售人员应该了解顾客的需求和偏好，并根据这些信息提供个性化的服务。
首先，销售人员可以通过与顾客进行深入的沟通来了解他们的病情、用药习惯和药物偏好。
这样一来，销售人员可以为顾客推荐适合他们的药品，并提供专业的建议。
其次，销售人员可以通过建立顾客数据库来跟踪顾客的购买历史和偏好，以便在顾客再次光顾时提供更加个性化的服务。
最后，销售人员还可以通过定期发送电子邮件或短信提醒顾客定期购买药品，以增加顾客忠诚度和回头率。
策略二：提供专业的药品知识和咨询服务作为销售人员，拥有专业的药品知识是至关重要的。
销售人员应该了解每种药品的功效、用法、副作用和禁忌症等信息，以便能够向顾客提供准确的咨询和建议。
首先，销售人员可以通过参加药品知识培训课程来提升自己的专业水平。
其次，销售人员可以定期更新自己的药品知识，以跟上药物研究和发展的最新动态。
最后，销售人员还可以通过与医生和药剂师建立良好的合作关系，获取更多的药品知识和咨询资源。
通过提供专业的药品知识和咨询服务，销售人员可以赢得顾客的信任和忠诚，从而增加销售额。
策略三：开展促销活动和合作营销促销活动是提高销售额的重要手段之一。
销售人员可以定期开展促销活动，如打折、赠品、积分兑换等，以吸引顾客并促进销售。
同时，销售人员还可以与其他相关企业进行合作营销，共同推广药品销售。
例如，销售人员可以与医疗机构合作，在医疗机构内设立药品展示区，提供便捷的购药服务。
此外，销售人员还可以与健康保健品品牌合作，推出药品与保健品的组合销售套餐，以增加销售额。
通过开展促销活动和合作营销，销售人员可以扩大销售渠道，吸引更多的顾客，从而提高销售额。
药店销售提升方案和措施
药店销售提升方案和措施前言药店作为提供药物和保健品的商店，是大众获得健康和医疗服务的重要渠道。
然而，在竞争激烈的市场中，药店销售的提升成为了药店经营者关注的焦点。
本文将探讨药店销售提升的方案和措施，帮助药店经营者更好地提升销售业绩。
1. 提供优质的客户服务提供优质的客户服务是药店销售提升的关键。
以下是一些建议来实现这一目标：•培训员工：药店员工应接受专业的培训，了解各类药物的特点和用途，以便能够提供准确的咨询和建议。
•个性化关怀：与客户建立良好的关系，了解他们的需求和偏好，提供个性化的服务和建议。
•解决问题：尽可能地解决客户的问题和疑虑，帮助他们做出明智的购买决策。
•提供信息：定期发布一些有用的健康和药物信息，通过药店网站或社交媒体平台分享给客户。
这将增加客户对药店的信任和忠诚度。
2. 优化药品陈列和展示药店的药品陈列和展示对销售业绩有着重要的影响。
以下是一些优化的建议：•划分区域：将不同类型的药品进行分类，并将它们放在对应的区域。
例如，常见感冒药可以放在一起，保健品可以放在另一个区域。
•标明价格：在商品标签上明确标明价格，这可以帮助客户更好地了解药品的价格，并更容易做出购买决策。
•引导购买：在某些热销药品旁边放置相关产品，以引导客户购买其他相关产品。
例如，在感冒药旁边放置咳嗽糖浆或退烧药。
•保持整洁：定期整理和清理陈列区域，确保药品展示整洁有序。
3. 提供促销活动和优惠促销活动和优惠是吸引客户的有效手段。
以下是一些建议：•打折促销：定期组织打折促销，可以是某些产品的全场打折，或是折扣码的发送，此外还可以参与节假日促销。
•赠品赠送：针对购买某产品的客户，赠送小礼品或样品，以增加客户的购买意愿。
•会员优惠：建立会员制度，会员可以享受独家折扣和优惠，此外还可以定期发送会员专属优惠券。
•礼品卡：推出礼品卡以及充值返现活动，吸引客户购买礼品卡并在店铺消费。
4. 加强市场推广市场推广是药店销售提升中必不可少的一环。
药店提升业绩20个方法
药店提升业绩20个方法在当今竞争激烈的药品零售市场，药店提升业绩成为了每个药店经营者的重要课题。
为了帮助药店经营者更好地提升业绩，我们整理了以下20个方法，希望能够对您有所帮助。
1. 优化产品结构，根据当地人群的需求和购买习惯，合理调整产品结构，增加畅销品种的库存，减少滞销品种的库存，以提高销售效率。
2. 加强人员培训，提升员工的专业知识和服务技能，让员工能够更好地为顾客提供咨询和服务，提升顾客满意度，增加回头客率。
3. 定期促销活动，定期举办促销活动，吸引顾客前来购买，增加销售额。
可以结合节假日、季节性等因素，制定不同的促销方案。
4. 优化采购渠道，寻找更多的供应商，争取更低的采购价格，降低成本，提高利润空间。
5. 提升店面形象，通过装修、陈列、灯光等手段，提升药店的整体形象，吸引更多顾客的关注，增加客流量。
6. 开展健康咨询服务，为顾客提供更多健康咨询服务，增加顾客粘性，提高顾客忠诚度。
7. 加强市场推广，通过传单、海报、网络宣传等方式，提升药店的知名度，吸引更多顾客。
8. 建立会员制度，建立会员积分制度，吸引顾客成为会员，增加回头客率。
9. 提供增值服务，如免费配送、上门服务、健康讲座等，增加顾客的消费满意度。
10. 加强库存管理，合理控制库存数量，避免库存积压和过多资金占用。
11. 加强药品质量管理，严格把关药品质量，确保销售的产品符合相关标准，提升顾客信任度。
12. 拓展业务范围，可以考虑增加保健品、医疗器械等产品的销售，拓展业务范围，增加销售额。
13. 建立供应链管理，与供应商建立良好的合作关系，保证货源的稳定性和价格的优势性。
14. 强化客户关系管理，建立客户档案，定期跟进客户需求，提供个性化的服务，增强客户粘性。
15. 提升团队凝聚力，建立和谐的团队氛围，提升员工的工作积极性和主动性。
16. 增加新品引进，及时引进市场上新的热门产品，满足顾客的新需求，增加销售额。
17. 创新营销方式，尝试新的营销方式，如线上销售、社交媒体营销等，拓展销售渠道。
五招提升药店业绩
五招提升药店业绩现在，药店的竞争白热化，不仅小单体药店不能生存，连一些大型平价连锁药店，也出现亏损面增加的情况，已经影响到药店业绩的提升。
对于药店来说，业绩提升是永恒的主题。
没有业绩支撑，任何药店都难以发展，无法在市场站稳脚跟，所以，药店的经营，应该在提升药店业绩方面下功夫，把握下面五招。
第一招：降低采购成本许多药店在竞争中失去优势，主要是采购成本比较高，没有实现规模采购，资金回款效率低，导致采购药品的价格居高不下，所以药店在采购药品时，要最大限度地降低采购成本。
可以实现现金购货，实现大批量团购，进而降低采购的价格。
康人药店经理刘大军，就非常重视降低采购成本，每次重要的采购谈判，他都亲自参与。
一般都是采用现金购货，尽量压低价格，就是在资金最紧张的时候，他也如此。
去年，他扩建新店，资金紧张，供货商承诺给他的回款期限是15天，而他主动将回款期限缩短为10天，但条件是供货价格降低0.1％。
别小看这0.1，等于一天降低0.02％，如果按一年去算，等于一年提升7.3%，比一年贷款利率还高。
第二招：减少库存压力有些药店经常有很大库存，不仅占压资金，降低资金使用效率，而且也影响业绩的提升。
随着现代物流的快速发展，药店要利用各地物流优势，最大限度地减少库存成本。
库存多少，不仅是管理水平的问题，更是资金利用效率高低的问题，应该引起足够重视。
如果规划得当，完全可以实现零库存运营。
康大药房与民康药房的规模、人员、位置等都差不多，可是康大药房有可观的利润，而民康总是亏损。
分析原因发现，康大药房的库存总是在1%以下，而民康达到10%，经常因为库存压力，资金占压多，导致利润下降，给经营带来很大困难。
第三招：尽量少打价格战有些药店经营者总有一种误解，就是希望通过价格战来增加业绩，可是现在价格战都比较激烈，有的甚至是亏本买卖，这是不值得的。
价格是影响顾客购买的重要影响因素，但不是唯一因素，所以价格战尽量少打，不到万不得已，是不能出手的。
药店提升业绩20个方法2篇
药店提升业绩20个方法2篇第一篇：药店提升业绩20个方法药店作为医药行业的重要一环，其业绩的好坏直接关系到医药行业的发展。
那么，如何提升药店的业绩呢？以下是20个方法，供药店参考和借鉴。
1. 多提供优质服务：药店应该注重提供优质的服务，比如礼貌的态度、耐心的解答疑问、合理的药品建议等，这样可以吸引更多的顾客。
2. 搭建线上平台：通过搭建线上销售平台来拓宽销售渠道，提高曝光率和消费体验。
线上销售不仅方便顾客，也可以增加销售额。
3. 定期组织促销活动：每个月或者每个季度可以开展一些促销活动，比如打折、赠品等，来激发顾客的购买欲望。
4. 合作开展联合促销：药店可以和相关企业或机构合作开展联合促销活动，比如在与运动品牌合作的促销活动中销售运动营养补充品等。
5. 提供增值服务：比如提供个性化用药方案、药品配送服务等，增加顾客的信任感和忠诚度。
6. 定期给顾客发优惠券：每个月或者每个季度可以给顾客发放优惠券，既可以吸引顾客光顾药店，也可以增加与顾客的联系。
7. 搭建健康知识平台：药店可以搭建自己的健康知识平台，提供有益于顾客健康的信息，增强顾客的参与感和信任感。
8. 注重药品的品质：药店的药品质量必须得到保证，保证药品与品牌的符合度，增加顾客的信任感。
9. 建立顾客积分制：建立积分制可以鼓励顾客多购买，在一定积分后，赠送礼品或者打折，提高顾客的满意度。
10. 开展公益活动：药店不仅可以赚钱，也可以为社会做贡献。
药店可以组织一些公益活动，如定期免费为周围居民进行体检等，增强品牌形象。
11. 注重药品的品牌：多采用大品牌的药品，提高客户的满意度和信任感。
12. 促销打造吸引力：定期开展促销活动，适时促销各个品类的产品，让顾客心动。
13. 多做广告宣传：药店可以通过电视、报纸、杂志等多种方式进行广告宣传，让更多的人知道药店的品牌及其提供的服务。
14. 当季商品展示：定期展示与季节相关的商品、礼品，将贴合时节的商品及其特色展示出来，增加店铺的吸引力。
连锁药店营业员提高销售业绩的技巧
连锁药店营业员提高销售业绩的技巧见机行事+说明技巧=化解异议在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。
疑问和挑剔是顾客未购置药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后效劳等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。
为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。
一、处理时机。
选择好时机能促使销售活动顺利进展。
1、立即答复。
药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。
因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚决他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。
所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。
2、提前答复。
如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。
为了防止这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。
3、延后答复。
对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。
二、说服技巧。
根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。
在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。
1、先发制人法。
在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的方法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。
这样不仅会防止顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些缺乏还能给顾客一种老实、可*的印象，从而赢得顾客的信任。
药店提升业绩20个方法
药店提升业绩20个方法药店的业绩提升是一项长期而复杂的任务，需要多方面的努力和策略。
下面是20个提升药店业绩的方法：1. 加强团队合作：建立一个团结合作的团队，成员之间互相配合，提高工作效率和服务质量。
2. 精选产品：提供市场需求的常用药品和健康产品，确保药店的产品具有竞争力。
3. 客户关系管理：建立并维护药店的客户数据库，定期联系客户，提供个性化服务，增加客户满意度和忠诚度。
4. 购药优惠：提供购药优惠活动和促销策略，吸引潜在客户前来购买药品。
5. 增加服务内容：扩大药店服务范围，增加补充保健品、保健咨询和健康检测等服务项目，提高药店的综合竞争力。
6. 优化店面布局：通过合理的陈列和货架摆放，提高商品的可见性和吸引力。
7. 提高员工服务水平：持续培训员工，提高员工的专业知识和服务技能，增加顾客满意度。
8. 加强药品安全管理：确保药店销售的药品的质量和安全，加强药品库存管理和有效期监控。
9. 推广线上销售：通过建立网上商城、社交媒体和电子邮件等渠道，提供线上购买服务，增加销售渠道。
10. 建立合作伙伴关系：与医院、诊所和保险公司等健康产业相关机构建立合作伙伴关系，共享资源和互利共赢。
11. 个性化营销：根据客户的需求和习惯，提供个性化的宣传和推广策略，吸引和保留客户。
12. 客户调研：定期进行客户满意度调查和市场调研，了解客户需求和市场动态，及时调整经营策略。
13. 提供优质服务：提高服务质量，包括快速准确的药品配送服务、药品指导和用药咨询等。
14. 积极参与社区活动：积极参与社区的健康教育和公益活动，提高药店的知名度和美誉度。
15. 建立品牌形象：通过品牌建设和品牌推广活动，提高药店的品牌知名度和美誉度。
16. 定期促销活动：定期进行促销活动，如打折、赠品、满减等，吸引客户前来购药。
17. 提供药物咨询：建立药物咨询热线或在线咨询平台，及时解答客户的药物疑问和问题。
18. 通过医保结算：与医保机构合作，提供医保结算服务，方便客户购药并减轻经济负担。
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生活用品
4
23
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8）美容理疗器械系列
合计
98
518
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版权所有 李子浩
品类管理成功的策略
商品组合以品类组合为核心 销售以商品组合为基础
品类组合成功的关键——
不仅仅商品 组是品牌合商带品组价合价组，格格合带
更多的是商品如何组合销售。。。
毛毛利利带 组合
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版权所有 李子浩
高123 中123 低123
高中低111222毛1333价利23带格带管高中低111理222333 建议
50%
20%
30%
高123 中123 低123
高123 中123 低123
1~2
高
中
低
超低
高123 中123 低123
◆价格带可依据品类各价格带销售量来分析调整
◆品类中替代品牌，应低于替代商品之价格带
中药饮片
3
20
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中西成药 28
183
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保健品
19
36
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2012年重点规划品类
1）感冒及胃肠系列 2）儿童专用药系列 3）妇科专用药系列 4）皮肤外用药系列
健康食品
6
27
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美容护理
8
64
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?
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医疗器械 15
52
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?
?
5）心脑血管用药系列
母婴用品 15
113
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6）包装中非药品饮片系列 7）品牌保健品系列
版权所有 李子浩
对顾客而言 品类就是对同一病种需求
能够满足不同的选择
版权所有 李子浩
什么是品类？
对药厂而言 品类就是新康泰克、感康。。。
对零售药店而言 品类就是所有解决 感冒病症的药品、非药品
对顾客而言 品类就是能解决感冒病痛 能满足对品牌或对价格的不同需求
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版权所有 李子浩
处方药
非处方药
保健品
呼吸胃肠肝胆Leabharlann 会员服务 健康管理 心理咨询 家庭护理
身体护理
家庭理疗
日化用品
无糖食品
靓丽彩妆
康复器材
洗涤用品
食疗
品牌香水
中医器械
护理用品
免疫食品
商八品大品边类缘化品类 口腔护理
保健器材
季节用品
进口食品
护肝解酒 类
减肥降脂 类
调节血糖 类
改善睡眠 类
母婴用品
奶粉系列
辅食系列 童装系列 玩具系列 图书系列 妈妈用品
系列 99
药店业绩提升策略精讲 （中）
1、药店业困惑与业绩提升策略 2、药店药学品类管理技术 3、药品商品化双A分析法 4、双ABC梳理商品实例
Page：2
2、药店药学品类管理技术
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版权所有 李子浩
Page：4
什么是品类？
对药厂而言 品类就是产品线
对零售药店而言 品类就是多数顾客 对某一病症的需求总和
品类 医疗器械满足
某种 各种需求总和
病症
抗疲劳肥胖
心脑三高 泌尿前列风湿骨伤
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版权所有 李子浩
如何了解顾客的需求？
与顾客接触
◆直接接触：聊天、访谈、顾客意见箱 商圈调查、DM单 顾客满意度调查
◆间接接触： 品类数据分析－消费习性 培养顾客忠诚度－健康生活顾问
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版权所有 李子浩
药店药学品类管理流程图
成功的商品组合，来自成功的商品管理
品类管理就是—— 新分类、新商品选择、新商品陈列、 新定价、新促销
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联合品类 品类管理 计划
实际基础 销售
空间和分类 管理
低
零售业对品类管理即商品管 高
理及消费者的理解
版权所有 李子浩
由品类管理引申之商品管理
品类管理
市场调查
商品选择
商品陈列
购药习惯 趋势调查
建立品类之品牌策略
营业额较高但毛利率 低Ac、Bc
多谈判+多销售
营业额与毛利额的制 造者Aa、Ab
提高、保持份额
调整 主力 品牌 品牌
替代 盈利 品牌 品牌
低销售低毛利率 Cc、Cd、Dc、Dd
下架或增加费用
有潜力之品牌，且毛 利率高Ba、Bb、Ca、 Da好排面+增加促销
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版权所有 李子浩
经营定位
经营目标
商品组合
消费需求
价定 格价 政策 策略
毛利组合 毛
利 策 略
价 格 带
品 牌 策 略
促陈商 销列品 管管管 理理理
服销 务售 模模 式式
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版权所有 李子浩
最好最便利的药店
健康
美丽
方便
快乐
经营定位
中西成药 中药饮片 医疗服务 美容护理 医疗器械 生活用品 健康食品 保健品
抗感染药
0.75mg×4T 1.5mg×1T 1.5mg×1T 0.75mg×4T
12.4 8.11 7.36 8.5
22.8
45%
20.3
60%
18.4
60%
22.8
62%
版权所有 李子浩
销售不是推销 药学服务是销售流程
店面是场景、陈列当布景 流程是剧本、员工像演戏 端架是烟火、促销当敲锣 海报是灯光、商品像道具
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版权所有 李子浩
品名 东海VE
【案例分享一】
规格
进价
售价
30S×100mg
2.71
4
毛利率 32%
信谊VE
青岛VE 海神
养生堂
30S×100mg
0.1g×60S 0.1g×60S
2.82
17 9 54
4.7
41 21.4 75
40%
60% 60% 28%
紫竹左炔诺酮 朗圣 沈一 信谊
顾客满意 度调查
零售市场 调查
商圈分析 调查
品牌策略
商品组织 表
销售分析
竞争者市 调
供应商管 理
价格政策
商品作业 流程
定价/毛 利策略
促销策略
库存管理
货位计划
陈列规范
DM设计 CI/VI规
范 门店平面
设计
还有哪些呢？
Page：11
商品销售 会员管理 销售模式 促销管理 销售流程 调价流程 GSP管理
商品回顾
供应商销 售分析
品单价/客 品次分析
销售额毛 利率分析
顾客满意 度分析
库存利润 分析
商品满意 度分析
商品绩效 分析
库存周转 分析
版权所有 李子浩
合理的品类结构
根据新医改，药店面临的三个转型，重点对品类进行了
细分，把药店的商品分为：8个大类，98个中类，518个
小类；
大类数 （8）
中类数 小类数 品牌 主推 其它 （98） （518） 商品 商品 商品
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按流程做事，用数据说话
商品
品类组织结构
品类
品组织类表 管理商实品＋分践析 的核组织心表
药学销售服务流程
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药品分类与品类运行
商品 促销
商品 结构
品类
组织表
品类
分析
商品 定价
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采购
市场 调查
商品 管理
品类 角色
商品 组织表
品项 需求
清热解毒 药
常用中药 贵细中药
商品核心（品类角色）
其实我们连健康都还没有做好！
怎么就考虑做多元化，可能只是 用药咨询
美发用品
医疗器械
消毒用品
饮料
清咽润喉 类
远水不解近渴。。。 医疗卫生
护肤保养
计生用品
家纺用品
休闲食品
改善胃肠 类
抗感冒药
止咳化痰 平喘药
胃肠道疾 病用药
核心 肝胆胰疾 病用药
品类
精致饮片 针灸磁疗 中药材 民族中药