三一重工战略分析

一、关于三一重工的企业背景三一重工为三一集团核心企业。

三一是全球工程机械制造商50强、全球最大的混凝土机械制造商、中国企业500强、工程机械行业综合效益和竞争力最强企业、福布斯“中国顶尖企业”，中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强。

2012年1月30日，三一重工与世界混凝土巨头德国普茨迈斯特（Putzmeister）日前在德国共同宣布，两家公司已达成正式协议，将在通过监管部门审核之后正式完成合并。

主营业务：三一重工专门从事工程机械研发、制造、销售, 形成以混凝土机械、挖掘机械、汽车起重机械、桩工机械、路面机械、履带起重机械等25大类120多个品种的业务格局。

二、外部环境（1）一般宏观环境（PEST分析）1、政治和法律环境国家的宏观气候：未来相当长的一段时间内，国家将继续坚持以经济发展为中心，以发展促稳定，以稳定护发展，推动社会的发展进步。

国家战略支持：党的十七届五中全会明确提出要培育和发展的七大战略性新兴产业中，机械工业就占了两个高端装备制造业和新能源汽车，而且其他5个战略性新兴产业也都离不开机械工业的支撑。

由此看来，机械工业在“十二五”期间的地位和作用只会更加提高，发展的政策环境只会更加有利。

可预见的政治局势：即将迎来党的十八大，相信随着十八大的平稳过渡将确立党的新一届领导班子，可以预计在未来国内将保持一个政治稳定、社会和谐的良好气氛。

国家对民营企业的关注：民营企业近年来面临的困境已经引起中央高度的重视，国家有关部门已经承诺，将在市场准入、融资、税负、权益保障等方面给予民营企业更多的支持。

2、经济环境国家总体经济环境：预计国家在未来一段时间还将继续保持经济的平稳快速发展，市场竞争机制将进一步完善，这为各行各业的发展提供了有利的经济环境。

在这一有利局面下，预计到2015年我国工程机械行业的销售规模将达到9000亿元，工程机械行业“十二五”规划中预计年均增速将达17%。

城镇化发展及基础设施建设提速：目前中国城镇化率水平为45%左右,与发达国家78%的城镇化水平相比,还有很大的发展空间。

中国的工业化和城市化进程所带来的持续增长的投资规模,以及庞大的基础设施建设工程,为未来中国工程机械行业的发展提供了巨大的市场机会。

房产行业对机械工业的影响：作为房地产行业的上游产业，工程机械行业与其有着紧密的联系，国家房地产调控政策对房产行业有着深刻的影响，进而影响工程机械行业（特别是混凝土机械行业）的发展。

历史数据表明，房地产新开工一回落，工程机械净利润就会下降，但是政府保障型住房政策将在一定程度上减缓房地产调控的影响。

所以房产行业发展现状对工程机械行业来说喜忧参半，具体影响需要深入分析。

人民币汇率与国际贸易：人民币汇率市场化的趋势已经很明显，人民币兑美元汇率不断下降，在很大程度上提高了我国工程机械行业的出口成本，加之国际贸易壁垒重重、摩擦不断，不利于行业国际化战略的实行。

3、社会和文化环境企业整体风险的上升，风险与机遇并存：随着市场经济体制的不断健全以及世界市场一体化的深入发展，各行业面临的风险不断增加，于此同时也隐藏着巨大的机遇。

在风险中把握机遇，在顺境中识别风险已经成为现代企业管理中的基本素质。

企业对品牌及文化的追求：经过改革开放三十多年的发展，众多国产产品品质上已经达到了世界水准。

在许多行业当中国产产品其生产设备是世界上最好的，工艺处于国际顶尖水准，技术跟发达国家基本同步，但是，我国没有最顶尖的世界品牌以及树立相应的企业文化，对自主品牌传统和文化的积淀，已经成为行业的共识。

中国需要民族品牌：随着我国经济的不断进步，民族自信的提升，社会大众普遍期望在各行各业出现属于中华民族自己的品牌产品，民族品牌的崛起已经成为提升民族自信的需要，包括工程机械行业在内，使用民族产品构筑国家未来成为社会的呼声。

4、技术环境行业的技术转型：工程机械行业已经从传统的劳动力密集型产业转向技术密集型产业，现代计算机智能技术、材料技术、机电一体化、通讯、自动监控和故障诊断技术被应用于工程机械行业。

关键零部件制造及核心技术严重影响着行业发展和产业转型。

技术发展的新道路：国家正逐步建立起完备的技术研发管理体系，国家、专业院校、企业三方紧密结合，使包括工程机械行业在内技术密集型产业得到了持续的、强有力的技术支持。

（2）行业环境分析（波特的五力模型）工程机械行业未来供求分析：随着经济危机的结束，世界经济的逐步恢复，国家的财政政策预计继续以积极为主，货币政策以稳定为主，因此全社会固定资产投资规模预计年增长率在20%左右，其中城镇投资仍将占到85%左右，包括铁路、公路、交通、能源、城镇化建设及房地产业、第一产业投资等国家建设项目和地方建设项目仍然是主要投资方向之一，战略性新兴产业的快速发展和西部大开发、振兴东北、中部崛起和建设新疆等国家战略的进一步实施，中国工程机械行业仍然有较好的市场环境和发展空间。

预计到2015年我国对工程机械的销售收入将达到9000亿元左右，年均递增17%以上。

“五力”分析的运用：1.工程机械行业现有的竞争概况：在竞争结构方面，工程机械行业具有较大的集中性，以2010年为例，全国工程机械行业销售量为4367亿元，当年国内销售额排名前三位的生产商——徐工集团（660亿）、中联重科（510亿）、三一集团（500亿）三家企业的总销售额已经占到全国销售总额的38.24%。

在激烈程度方面，随着国家对基础工程建设的重视和西部大开发、中部崛起、东部重建等战略的推出，各项重点、大型工程纷纷建立、开工，国内工程建筑机械产业迎来了发展的大好契机，各省均建立了自己的工程机械生产基地，行业竞争的激烈性空前加剧。

与此同时，国内竞争企业还需面临欧美、日本等国家企业之间的竞争，以德国的施维英、美国的卡特彼勒和英格索兰、日本的小松等企业为代表的国外工程机械生产厂家正大举进入中国市场，并且在市场上占有了各自的份额。

国外企业拥有先进的技术、质量稳定的产品、历史悠久的品牌，再加上中国在高科技企业的纳税上给予的一些优惠政策，因此，在竞争中拥有有利的条件，国外知名品牌对中国市场的大举进入，势必会加剧整个行业的竞争。

2.工程机械行业供应商的议价能力：由于中国工程机械行业的各个厂商过去将重点关注与产品整体技术的研发，对提高关键零部件的技术投入和制造水平关注不足，这使得一些关键部件严重依赖进口，而这一部分零件的供应商具有相当大的集中度，这使得我国工程机械行业面对供应商的议价能力不强。

3.工程机械行业客户的议价能力：对于行业整体来说，产品供求相对平衡，同时也存在行业总体产能过剩的问题，但由于市场的快速增长，市场容量的扩大，这一平衡状态会得以维持。

相对于行业中低端产品，年需求量的增长有限，同时产品的同质化以及市场内有众多的厂商参与竞争，这一情况使行业客户的议价能力较强。

而对于行业中的高端产品，供应商非常集中，生产往往集中在少数厂商手中，形成寡头垄断，在这一方面行业客户的议价能力较弱。

4.工程机械行业替代产品或服务的威胁工程机械产品是工程建设必备的设备，从行业层面上看，不存在替代的可能。

而从产品层面来讲，由于施工要求及条件的不断变化，以及行业整体技术的提高，不同品牌产品间后来者在功能技术上替代先者的作用将越来越明显。

5.工程机械行业新进入者的威胁工程机械行业已经由传统的劳动力密集型产业向现代技术密集型产业转变，行业门坎逐渐增高，并不利于新竞争者的出现，具体来说包括以下几个方面：技术壁垒：工程机械行业在引进国外技术、开发自有技术的过程中，逐渐形成自己成熟的产品技术，在许多技术领域都已经拥有自己专利技术，这些专利技术成为新竞争者进入的最大壁垒。

同时，行业内的先进入者以各种方式，通过建立行业性的标准来达到提高本行业技术壁垒的目的，从而限制新竞争者进入。

资本壁垒：工程机械行业属于资本密集型行业，具备首期投入大，加工周期长，加工和检测设备投入大，占用流动资金大的特点，对企业的资本实力要求很高，这一点成为该行业进入的第二大壁垒。

人才壁垒：技术人才是进入该行业的第三大壁垒，各厂家为保持各自在技术上的独有性，纷纷注重对自身现有人才的培养，同时聘请行业内专家学者，加强对专业人才的垄断，能否找到高层次的专业型人才成为进入新竞争者的重要因素。

客户壁垒：工程机械的采购存在批量小，占用资金大的特点，客户在购买过程中趋向理性购买，对产品的质量和品牌偏好打，对于认定的品牌和产品忠诚度高，新进入者在进入市场后，需要投入很大的力量用于客户开发和销售网络建设，因此，客户壁垒成为新进入者的第三大壁垒。

客户壁垒：客户壁垒是行业先进入者阻挡新进入者的最有利武器，各大企业通过树立行业内优秀品牌，建立良好的客户关系，提高客户对品牌的忠诚度，将直接导致新进入竞争者的进入壁垒。

（3）经营环境与竞争优势环境分析1、市场分析（竞争对手分析）我们通过竞争因素矩阵来分析三一重工及其主要对手中联重科、徐工机械的情况：从矩阵分析来看，三一面对竞争对手是有一定优势的2、融资能力三一重工作为民营企业的优秀代表，其长期与银行保持良好的合作关系，在多年来的债务融资活动中在各家银行都具有良好的信用记录，获银行授予AAA信用评级；另一方面，随着自身实力的不断增大，其具备进一步增发扩股的条件；再者，由于其属于省级甚至于国家级龙头企业，在融资方面能够得到政府政策的大力支持。

从以上三点可以看出，三一具有良好的融资能力。

三、内部资源、能力与核心竞争力（1）企业资源（有形资源、无形资源和组织资源）1.技术开发能力在行业内处于领先水平，有一支相对高素质的技术研发队伍。

三一集团在美国、德国、印度、巴西以及中国的长沙、北京、上海、昆山、沈阳等地建立起31个研究院、221个产品研究所，进行全球24小时的协同研发活动。

截至2011年底，公司拥有研发人员10059名，博士、硕士40%以上，外籍专家100余名。

先后建成3个院士专家工作站、2个国家级企业技术中心、3个国家级博士后科研工作站、4个省级技术中心、1个国家认可实验室、2个省级重点实验室、4个省级工程技术中心和1个省级工业设计中心，形成集群化的创新平台体系，助力企业研发能力提升。

2.在行业内有较好的品牌基础，树立了良好的品牌形象。

正如前所述，三一是中国最大、全球第六的工程机械制造商。

近年来，三一连续获评为中国企业500强、工程机械行业综合效益和竞争力最强企业、福布斯“中国顶尖企业”、中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌50强。

长期以来已经在客户心中树立良好的品牌形象。

3.独特的服务文化理念成为三一的核心竞争力4.有完善独特的文化体系，这是公司稳步发展的基础如在创业初期延续至今的早餐会制度，为三一重工提供了行之有效的决策机制；梁稳根的可贵之处在于，他积极倡导三一服务文化，使之成为了全体三一人的共识和实际行动，构建了比较完善的大服务体系，使三一服务文化有了机制上的有利支撑。