快速谈单实战演练提示

快速谈单实战演练

引发客户任何问题都和优势有关。

发问就是引导客户，不应该被客户引导，学会用表演创造价值。

店面谈单最重要的一个发问（就拔一个最重要的点，其他都是底线，是行业中最好的）：设计、工程、服务……这些您关注那点？（客户关注哪点，哪点就是我们最有优势的。）

说什么不重要，做什么才最重要（公司的好、设计得好是做出来的）。

［实战演练］

客户经理，设计师经常遇到的问题点做点评训练：

［1］整个服务流程的问题：

（1）、见到客户（在前台看到客户，要起身迎到门口，微笑、问好）

标准话术：您好，欢迎光临！我是美的家公司的xxx，请问有什么我能为您服务的？（请问您

有预约吗？）

互相配合，呈现标准化服务，一个客户经理为客户引路、接待，另一位就配合服务倒水（从旁

边递给客户，倒水是杯子的2/3高度）

(2)、客户经理要包装设计师（抬高、欣赏设计师）

共性包装：派单前不要说明具体设计师的姓名（因为有可能此设计师外出不在公司）要分别与客

户和设计师沟通一下再做推荐（客户经理在前台登记时问清客户的姓名、电话、小区等相关资料

并交到设计师手中，不要让设计师再次询问客户，造成厌烦感。）

个性包装：见到设计师时，要当面再夸奖一下设计师。xxx设计师就曾做过客户所在小区中的某

位高端客户的房子，前段时间还与台湾高端设计大师一起做过项目。

［2］借助工具的方式：

（1）谈单手案的使用很吸引客户，不宜讲太长时间，抓关键点；（演练怎么用？）

a、把你对公司的感觉用自己的态度表现出来，才是对公司的介绍，不要一直和客户讲谈单手

案上的每一条，更多的让他自己去看，而我们要把我们对公司的感受用我们的语言说出来。

b、谈单手案中的笔、计算器等工具，不仅仅是设计时使用的工具（一定要看做是签单的工具，

明确的目标感）而且是给客户的品质感，那个质量很差的笔让他签高额的单子和使用谈单

手案中标配的钢笔，这种氛围和感受是完全不一样的。整个谈单手案不仅仅是谈单的工具，

更是设计师的伙伴、哥们，要一起战斗，不用他签单或签的单少都有会对它有愧疚感，签

的多了都会有成就感和幸福感，所以我们要善待它。

（2）平面图：

与客户洽谈时最忌讳先说，要让客户先说，设计师要发问引发客户（先说就处于被动，失误多），

拿到平面图让客户先说有什么想法，之后再给予建议。

沟通中所遇问题：

a、拿到平面图先给客户规划布置吗？

不给他布置，拿着平面图先认真看一会（体现设计师的专业风范），然后自信的告知他“对

于您家的规划方案我已经有把握了，知道该怎么做了，放心吧。

b、接下来客户继续询问给布置平面吧，我看看再说，那么此刻设计师给布置吗？

不布置，不规划，如果我10分钟画出的平面图您敢用吗？我还要到您家现场看一下，在详

细规划。如果您说其他公司给您出平面图，这一点我不认可，不是负责任的表现，我非常

为客户着想，到您家我会量两次房，上午、下午的光线都不同，布置的方式也不同，要适

度调整规划。

［3］谈单时的注意事项及相关问题集锦

(1)、设计师不要一开始就和客户握手，尤其是当男女客户一起到来时，避免尴尬，那么什么时候

握手？（缺乏自信心的必须先握手）

谈完方案后，客户受到感染，说“太感谢”的话时候再握手，体现设计师的专业度、高度。

递名片时不要过于低姿态和心急，要起身问好客户后，在座位上坐稳在把名片递给客户，并

告知“我叫xxx，您可以叫我小xx”，这时周围的助理或客户经理要上前团队配合，以“主

任、总监、老师”等称呼询问设计师问题，教会客户怎样称呼设计师。

（2）、没细谈方案前，要引导客户的价值主张，引发他：“您知道现在一线大城市和国际化的趋势吗？都已经进入完整家居解决方案的时代了。”并引导出客户和我们的价值主张一样，把他

们定位在高端的生活品质上，并把我们的优势一一展现。

（3）、客户问设计师设计费可以退吗？

“不可以！”但是不能生硬的表达出来。要询问客户“您还有什么疑问吗？疑问是什么？他

给出的疑问要相应解答。展现自己的自信，一定可以让他满意，因为我们的专业和所做让客

户认为设计费收的值。

（4）、要和客户谈与他有关，挂的上钩，让他有感觉额话（深挖客户的客情，比如他孩子的小名等切身的问题）一旦得知此类讯息，在与客户交流时就可以拉近彼此的距离，增加亲切感，如“王姐，妞妞钢琴弹的那么好，她的房间在打造时……”这才有亲切感，才和他有关联。