(销售管理)营销管理系统建设方案

（销售管理）营销管理系统建设

方案

目录

第一章概述 (4)

1.1建立营销管理系统的必要性 (4)

1.2以“客户为中心”的理念对各营销环节的要求 (4)

1.3实现目标 (5)

1.4公司战略对营销体系的要求 (5)

第二章总体规划 (6)

2.1总体架构 (6)

2.2服务器配置与组网 (8)

第三章客户管理 (8)

3.1客户信息管理 (8)

3.2客户组织结构、决策关系、人脉关系管理 (11)

3.3客户交易信息管理 (11)

3.4客户关怀管理 (12)

3.5客户价值分析 (12)

3.6客户生命周期管理 (12)

第四章市场管理 (13)

4.1竞争对手管理 (13)

4.2市场信息管理 (13)

4.3渠道/经销商管理 (13)

4.4市场活动策划管理 (14)

第五章知识管理 (14)

5.2产品档案管理 (15)

5.3历史投标 (15)

5.4销售案例 (16)

5.5知识地图 (16)

第六章机会管理 (16)

6.1机会漏斗管理 (16)

6.2目标客户管理流程与需求跟踪回访流程 (18)

第七章销售管理 (20)

7.1客户关系维护管理 (21)

7.2客户拜访管理 (22)

7.3投标管理 (23)

7.4营销过程标准化管理： (23)

第八章订单管理 (25)

第九章服务管理 (26)

9.1服务申请管理 (26)

9.2服务受理与监管 (26)

9.3服务回访与投诉管理 (27)

9.4服务费用结算 (28)

9.5服务分析 (28)

第十章软件选型、费用预算 (28)

10.1公司CRM需求规模 (28)

第十一章实施规划 (29)

11.1整体思路 (29)

11.3项目实施计划 (29)

第一章概述

1.1建立营销管理系统的必要性

①营销工作，不仅仅是销售部门的事情，它涉及到太阳鸟游艇公司的所有部门，各

部门的最终目标只有以“以客户为中心”的理念来开展工作，才能为公司创造

价值。只有全局系统的规划组建营销体系，才能够真正围绕“目标客户”的需

求来整合企业内部各部门的业务，形成凝聚力，提升营销效率；

②建立标准营销管理流程的要求，从寻找客户、确认商机、接触客户、产品图纸演

示、讲解与示范、提供方案，排除异议，达成销售协议等，都需过程明确化、

标准化、流程化、体系化；

③营销系统运作的好坏对企业的发展影响很大，它是企业实现增长的关键；它是一

个反应灵敏、动态的、有机结合的网络化软件系统；

④部门之间存在信息孤岛，在业务运转中没有客户的统一视图，缺乏实时的客户需

求洞察力。要实现公司组织内部的高效、紧密沟通协作，跨地区、跨部门的快

速团队合作，必须依靠软件系统来解决；

⑤由于市场竞争的加剧，市场环境的变化，常常会出现一些意想不到的市场营销问

题，需要企业进行解决。由于这些问题往往含有大量的不确定因素，因而这些

问题的解决必须在全面系统的分析基础上，采取灵活的对策加以解决；

⑥一个以客户为中心的企业能够帮助员工通过端对端的业务流程，降低沟通与协作

成本，显著提高工作效率和产出。随需应变快速服务，增强客户服务满意度。

1.2以“客户为中心”的理念对各营销环节的要求

①营销：基于客户的偏好来进行营销，包括渠道，品牌，产品和服务。

②销售：在销售过程中，了解客户的状况，在哪里出现了问题，他们购买的流程，

和谁来做出决定；

③合同订单：确保高价值客户获得相应的优先级；

④产品：设计和发展高价值客户所需要的产品；

⑤服务：提供给客户连续的服务，了解他们的状况，通过沟通，知道他们的问题。

1.3实现目标

①通过建立营销管理系统，建立统一的客户管理平台，提高销售环节的效率和建

立规范化的销售流程和制度，改善客户之间的关系，提高客户服务水平，提高

客户的满意度和忠诚度，吸引和保持更多的客户，实现企业利润的提升；

②对客户进行分级、分类管理，向客户提供更具针对性和个性化的关怀和服务；

在销售过程中或售后为客户提供高效的技术支持与服务。

③提供对客户的静态、动态信息整合管理，及时掌握客户动态、客户关系变化以

及客户产品的销量和库存信息的变化等；

④各区域销售经理能够对销售项目进行整体管理和监控，及时掌握销售项目的进

度，促进项目的成交；

⑤有效进行销售队伍管理，对业务人员日常活动进行跟踪管理，以便企业对业务

人员的工作业绩进行定性、定量的考评；

⑥支持企业市场营销管理工作；为市场人员（主要是销售经理、业务人员、技术

支持人员）提供方便快捷的营销工具；

⑦构建统一的客户视图，提供完整的客户生命周期管理，提高营销管理水平。

1.4公司战略对营销体系的要求

①根据市场竞争环境和公司发展战略及业务运作的要求，建立营销、服务环节的

信息化，集成商务、技术、物流和财务等，与客户协同经营，改善企业运作效

率，降低运营成本，提高企业的核心竞争力。

②营销管理系统的建设必须符合公司整体信息化的建设目标，满足公司整体的业

务管控需要；支持公司的销售、生产、采购、财务、人力等整体协同，建立完

整的管控工作规范标准，支持建立从总公司－子公司—部门之间多层次的高效、

完整、协同体系；

③营销管理系统必须与财务、供应链、生产管理、人事管理等等系统进行集成，

实现部门间相关业务的高效协同，实现各业务环节共享客户资源，以支撑企业

全面实现以客户为中心的经营战略。

第二章总体规划

2.1总体架构

针对营销管理系统，采用B/S应用模式来设计开发，即所有应用服务安装在公司

机房服务器上，公司内网员工或外网员工通过网页浏览器访问对应信息和进行相关业务操作。

功能涉及售前、售中、售后三个销售阶段的业务，涉及市场部、销售部、客户部三个部门。

总体功能模块划分如下：

图1 功能模块示意图

总体架构结构如下：

图2 系统框架图

●基础应用服务

在邮件服务器与文件服务器的基础上，进行基础应用开发，为公司业务模块提供调用接口，提供邮件发送、短信发送、文件上下载的应用支撑服务，后续将针对新增的业务功能，扩充相应的基础应用服务。

●企业内部门户

企业内部门户为公司搭建一个统一的身份认证框架，并为未来新的应用系统提供开发利用。提供统一的信息访问渠道，减少用户的系统登录次数，实现一次登录就可访问其权限内的所有应用系统。集中所有公司公共信息，避免各系统信

息重复或不一致问题。通过安全机制保证数据的机密性及完整性，根据需要配置

员工身份认证的强度，保护合法用户的身份唯一性，对用户的身份，权限，访问

行为进行统一管理，设置统一的安全策略。

营销管理系统

针对市场部、销售部、客户部的主要业务，提供业务管理服务，前期先实现客户信息管理、客户需求信息管理，后期将添加渠道、市场的管理等等功能,并

融入员工绩效管理。

2.2服务器配置与组网

①网站Web应用与数据库布署在不同的服务器上;

②建立网站Web应用备用服务器，在系统新版本发布时同时发布到网站备用

服务器上，两台网站应用服务器可以同时提供访问服务。

③建立数据库备份服务器，由主数据库服务器向数据库备份服务器进行数据同

步复制;

④网站Web应用优先访问主数据库服务器，在主数据库服务器无法连接的情

况下，自动访问数据库备份服务器。

⑤网站Web应用服务器提供外网访问功能。

客户端配置要求：

①客户端浏览器版本要求：IE8.0或以上版本;

②非VPN客户端能拨号上网，通过互联网访问公司网站Web服务器。

第三章客户管理

客户是企业的核心资源，企业的每一分收入都来自客户。深入了解客户，可以帮助企

业更好地发展和维系客户，制定有效的市场营销及服务策略，获得更多商机，而客户信息的采集、整合、管理与利用就是这一切之关键。

3.1客户信息管理

任何销售人员开发的客户都可以纳入管理，客户的基础信息客户的名称、地址、行业、联系信息、业务信息及价值信息等；营销管理系统支持客户资料的统一维护和管理。营销管理系统对客户进行详细的分级、分类管理，可根据需要对客户进行客户级别和客户类别的定义。

客户基础信息内容：

✧客户单位名称

✧详细地址、邮政编码、业务电话、单位传真号码、网址、E-mail

✧法人代表（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、注册时间、联系电话、家

庭住址、E-mail）

✧上级主管部门

✧行业类型

✧企业资质

✧经营组织（股份公司、个人经营、有限公司、有限责任公司、合资公司）

✧员工人数（男、女、合计、高级职称、中级职称）

✧运销合同（已签订、正在签订、尚未签订）

✧在同行中的地位（领先、居中、末流）

✧同行评价（很好、好、普通、差、很差）

✧业务发展规划（目前策略、1年规划、3年规划、长远规划）

✧面临竞争（主要对手、竞争状况、客户对策）

✧主要合作方（经营状况、经营实力）

客户财务情况：

✧银行往来（开户行、账户）

✧银行信用（很好、好、一般、差、很差）

✧注册资金（成立时间）

✧资金状况（充足、一般、不足、紧张）

✧资本额

✧纳税人（一般、普通）

✧财务账簿（完备、不完备）

✧资金、信用基本情况

✧同行信用评价（很好、好、一般、差、很差）

✧付款态度（爽快、一般、迟缓、为难、嗜欠耗款）

✧营业执照登记号码

客户联系人管理:

系统提供联系人的维护和管理功能。联系人管理的主要内容包括：联系人基本信息、联系人偏好、联系人动态、联系人生日提醒、联系人接触计划、联系人共享、联系人文档、联系人紧密度分析、联系人业务信息、联系人忠诚度分析等等；客户决策树中的相关人员均应纳入联系人管理，以便对相关人员进行跟踪管理。

客户的联系人是销售过程中的一个重要角色，实际上企业和客户之间的关系是通过联系人来建立并保持的，联系人是企业与客户之间沟通的纽带和桥梁。在销售过程中，客户的联系人是一个相当重要的角色，企业与客户的关系有时候被浓缩到企业与联系人之间的关系；联系人往往被当作客户的代理人，对客户的关怀一般被

对联系人的关怀所代替，因此在营销管理系统中把对联系人管理提升到更重要的地位。

销售人员通过多次对客户展开活动活动后，可能获得了客户内部相关部门的联系人，以及关系，对这种内部的关系进行维护，保持与客户紧密的沟通与联系，争取建立长期的合作关系。

不管是新客户、老客户，在纳入营销系统后，与客户相关的往来信息，提供完整的记录与管理，让销售人员和其他相关人员可以快速对客户的以往情况进行了解，特别是对于重新接手此客户的销售人员，能够减少时间去重新获取这些信息。

客户负责人情况：

✧姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、家庭住址

✧性格（温柔、开朗、古怪、自大）

✧气质（稳重、寡言、急躁、饶舌）

✧婚姻状况（已婚、未婚、离婚）

✧兴趣

✧名誉职务

✧学历、专业（研究生、大学、大专、中专、高中、初中以下）

✧经历（先前的工作）

✧背景

✧语言表达（能说、一般、口拙）

✧思维方式（稳健、保守、激进）

✧嗜好（A、酒：量大、一般、不喝；B、烟：抽、不抽；其他）

✧长处、短处

✧特长

✧业务（熟悉、一般、不熟悉）

✧最近经营中决策内容

✧组织中的影响力

✧组织中的分工

客户联系人情况：

✧客户负责人（办公电话、移动电话、传真电话、E-mail）

✧客户所在单位关键人（序号、姓名、族别、出生地、籍贯、部门、职务、办公电

话、移动电话、传真电话、E-mail）

✧客户关联单位及人员情况

✧工作关联人员

✧上级主管（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住

址、联系电话、嗜好）

✧助理/秘书（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭

住址、联系电话、嗜好）

✧大客户经常向谁汇报工作（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、

职务、家庭住址、联系电话、嗜好）

✧隶属何企业、公司（负责人姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、

职务、家庭住址、联系电话、嗜好）

✧何人对大客户产生最大影响和为什么能对大客户产生影响（姓名、性别、族别、

生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好；产生影响

的原因）

客户联系人家庭主要成员：

✧配偶（与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、

联系电话、嗜好）

✧孩子（与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、学校名称、年级、

专业（工作单位、职务）、联系电话、家庭住址、嗜好）

✧父母（姓名、族别、生日、出生地、籍贯、身体状况、联系电话、家庭住址、嗜

好）

✧其他主要亲属（与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、

职务、联系电话、家庭住址、嗜好）

3.2客户组织结构、决策关系、人脉关系管理

对客户核心信息进行管理，并及时进行更新，便于营销活动结果的保存与共享。

避免销售活动的不规范，减少业务工作量，便于团队营销的快速交接与切入。

3.3客户交易信息管理

提供完整的客户交易信息与分析，销售环节人员可以对客户交易信息快速获取，对客户交易情况做出准确的判断。

3.4客户关怀管理

客户关怀主要对客户提供常规关怀（如节日祝福、活动邀请等）和特殊关怀（生日、升迁、客户家属关怀祝福）处理。系统提供客户关怀信函模板、群发邮件、短消息等自动处理。

客户关怀管理包括，待关怀客户清单选择确定（客户关怀计划）、系统支持自动关怀，通知用语、祝福用语可以进行预设，也要支持人工选择关怀的处理。

另外，系统提供客户预警处理，如客户联系超期预警、客户无业务预警等等，帮助销售人员管理好自己所负责的客户。

3.5客户价值分析

需要建立基于客户的自定义、多维度的综合客户价值管理评估模型。通过设置评估分类，不同分类设置权重、分值。例如：客户价值评估模型；客户信用评估模型等；同时为客户评估提供多种指标，例如：

①交易类指标：交易额、交易次数等；

②财务类指标：收款额、欠款额(应收)等；

③特征类指标：企业类型；

④联络类指标：拜访次数/频率等。

提供客户金字塔分析处理功能，以帮助企业更形象地理解、分析和提高客户行为和客户盈利率，激励企业管理人员和相关业务人员更多地关注客户。系统支持自定义基准因素来来对客户进行细分、进行客户金字塔分析。

支持从不同维度对客户进行评分，如累计订单金额、累计收款金额、本年订单金额、本年收款金额等，包括客户中的自定义字段等。

3.6客户生命周期管理

①客户信用与忠诚度管理：

完整记录客户的信用执行情况，同时根据其交易记录，正确反馈该客户的忠诚度；

②客户交易概况管理：

从交易类、财务类等维度全面记录与客户的交易状况；并识别客户类别：

潜在客户、交易客户、无需客户等等。

③客户的分类与价值管理：

建立经客户与最终用户的正确分类；依据标准，建立客户价值模型（如战略客户等），实现差异化营销战略，实现资源合理分配。

第四章市场管理

市场管理主要是企业销售、市场人员业务平台，市场管理主要提供市场情报管理、市场活动管理、短信、邮件推广、市场调查、客户满意度管理等功能。为企业

市场管理提供全面的解决方案。

4.1竞争对手管理

在竞争越来越激烈的环境中，对于每个商机都有可能存在多个竞争对手参与竞争，因此密切关注每个竞争对手的动态及其销售活动，并及时进行积极应对是赢得

商机的重要手段。

实现竞争对手的基本资料管理，包括处理竞争对手基本资料管理、竞争产品资料的管理、竞争对手威胁程度及其他动态信息管理等。

4.2市场信息管理

信息中心及时将来自市场渠道、竞争对手、行业的最新动态信息录入系统，让来自各方面的信息快速共享、快速流动、快速反应。为销售、市场、研发、生产提

供市场一线的情报功能。

市场调研管理：提供对客户需求、客户满意度进行调研的辅助处理工具或结果录入的功能，支持市场调研计划编制、调研问卷设计准备及市场调研结果分析处理、

调研报告管理等。

4.3渠道/经销商管理

为了快速扩大公司产品的市场份额，需要重点拓展销售渠道，发展与扶植经销商队伍。对于游艇代销而言，公司与经销商之间不能仅仅是简单的产品代销关系，

公司在发展招募经销商时，需要在协作营销、协作营销活动执行、协作融资、协作

销售、协作服务等方面展开深入合作。

①经销商信息管理；

②经销商培训管理；

③经销商折扣管理；

④经销商订货及订单追踪；

⑤产品资料共享管理。

4.4市场活动策划管理

市场活动管理主要应包括市场活动计划编制、客户邀请、市场活动及活动情况反馈、参加活动客户资料收集形成销售商机。市场活动管理提供从市场活动策划到

活动过程以及效果分析的全程管理

费用管理：提供包括市场活动费用的预决算处理功能。

辅助市场推广：根据需要对市场进行特定的营销，锁定特定的目标客户，通过短信、邮件方式进行定点营销。

第五章知识管理

5.1知识管理

知识文档对企业员工至关重要，它是快速获取相关业务知识，提升专业技能的重要工具。

系统优先完善以下知识内容：

●国内游艇码头信息；

●国内游艇俱乐部信息；

●公司售后服务项目；

●未来12个月国内展会时间表，本公司参展计划；

●售后服务处理流程，接口人信息；

●投诉处理流程，接口人信息；

知识文档管理主要流程：

➢知识增补申请；

➢知识编辑；

➢知识审核、归类、发布；

➢知识自动化索引、知识地图多视图链接。

➢知识失效处理。

图4 知识文档管理流程

5.2产品档案管理

2.产品销售配置清单（SBOM）；

3.产品生产时长；

4.产品成本数据、各级销售人员的折扣点；

5.产品画册、宣传说明文本;

6.产品标准投标文档；

7.竞争对手相关产品对比；

8.产品销售策略

9.产品历史销售记录；

10.产品历史维修记录；

11.产品缺陷列表；

12.产品设计整改计划列表。

5.3历史投标

将历次的投标文档分类进行归档，形成电子资料库，并提供多种维度的查询检索，