你所不知的日本商人,不服来辩

你所不知的日本商人，不服来辩

本着客观中立的态度，本文不提“马桶盖和电饭煲”事件。（一个关于“出”一个关于“进”）有人说，印度的买家是出了名的压价狂，日本的买家是出了名的挑剔狂。只要和日本买家能做上生意，那全球的买家都能搞定。可见与日本商人从接洽开始一直到最后收款，每个过程都是斗智斗勇劳神耗时的持久战。但我们要知道，日本的最终消费者追求的是高品质高服务，日本的商人习惯把最好的商品卖给顾客。这和中国的消费观念从根本上还是有区别的。所以本着理解的态度，对自己产品负责的态度，做日本市场就得十二分的用心。如果一直是做低端市场，而且态度也没端正的出口企业，请绕道，也不用往下看了。中日贸易现状：中国是日本最大的贸易伙伴。贸易额除了2008-2009年金融危机刚开始这一年时间突然下降以外一直是持续增加的。自从2011年的地震海啸后，日本从中国进口的商品及能源反而跟多。在自华进口方面，以智能手机为代表的通信器材大幅增长，同时受福岛核电站事故影响，日本节电需求增加，自中国进口电风扇、蓄电池等产品一直较大。另外众所周知，日本是个资源缺乏的岛国，而且人口众多密度又大，所以长久以来从中国进口较多的就是能源和食品，纺织服装需求量也较大。

在对华出口方面，以金属、光学机械加工产品，有机化合物为主。中国仍继续保持日本第一大贸易伙伴、最大出口市场和进口来源国。

日本商人：1）日本的社会人际关系，事实上十分简单，即

你赚我钱的时候，我是你爹，我赚你钱的时候，你是我爹。完善的售后服务，日本商人是做得最好的；2）日本是个以

群体为本位的社会，而西方社会则强调个人的重要性。所以日本买家比较看重团队意识与团队合作强的供应商，喜欢和系统化一体化完整的供应商合作。日本人似乎没有下班概念，到了标准的下班时间也不下班，在今天的日本，“公司第一”

的观念仍然占居主流，在工作之余，他们也同样喜欢成群结队；3）日本人的等级制意识还存在，等级制度下培养起来

的人们的行为方式，也没有一下子改变，处在等级关系中的个人，都有“惧上”的特点，在日本企业中，对于地位比自己

高的人，一定要绝对服从。日本还有另一个特点，就是“欺下”，“惧上”和“欺下”是一致的，它们是日本人一个钱币的两面，因此，与日本商人初次交往时，一定要准备好名片，以便让对方知道你的具体身份和地位，与日本人做生意，不宜选派太年轻的人担任谈判代表，应尽量少派女性担任谈判代表；4）在日本商人看来，做生意不存在要什么协议，很多生意都是靠彼此间的信任和善意来进行的。所以只要能达到对方的信任，通常日本买家的忠诚度是很高的，不会轻易放弃与一家

供应商的合作；5）日本是一个礼仪之邦，必要的礼仪和谦恭，几乎是人们每天必修的功课，为了表示谦恭，要尽可能在对方之后平身，或在平身后再鞠一次躬，过早地平身将是很不礼貌的，在接到名片后要马上读，一边读一边点头；6）日本人十分注重面子，脸面是他受尊敬的标志，是自信的源泉；7）日本人有习惯用“心”彼此交往的交际方式；8）日本大和民族是一个善于忍耐的民族，他们有较强的耐心，日本人做决定的过程往往是迂回曲折的，在和日本商人交谈时，别抢麦克风；9）作为一个人情世界，日本是十分重视情感的，日本人很怕与陌生人接触，一旦不得不进行这种接触时，他们总是显得腼腆、拘谨，局促不安，日本的男人，总是避免感情外露；10）日本人的特点：矮小、微笑、沉默，日本人一般不喜欢说“不”，不习惯当面做出明确的否定，以免伤感情；11）按照日本人的观念，人与人之间的关系是亲密的，是负有义务的，对家庭、对同事和对整个社会都得尽义务，义务渗透着整个日本社会；12）在日本，人们因为别人对他尽了义务而总会设法予以回报的，就是报恩，日本商人对每个人善意的表示或每个好处都在深表谢意；13）作为一种文化传统，日本人具有一种偏狭的岛国心理，就是日本人喜欢雇用和提拔“纯日本人”，毫不讳言他们仍旧“讨厌”外国人，现在，许多日本的商人都比较“崇美”；14）日本人很爱美，日本艺术都具有美的形式，日本人很爱整洁，喜欢将一切都弄

得整整齐齐，井井有条，日本素有“世界上包装最考究的国家”的美称；15）日本人非常重视产品的质量，日本商人注重商品质量的态度，是举世公认的；16）日本商人十分清楚，在市场竞争中，能否拥有高质量、高附加值的商品，能否迅速开发出具有个性的商品，是企业能否成功的关键；17）日本商人十分关于在广泛的产品市场或产业中找出特定的漏洞

和领域，在商场上，日本人是非常善于钻空子的。

日本习俗：做客到日本人家里去作客，要预先和主人约定时间，进门前先按门铃通报姓名。如果这家住宅未安装门铃，绝不要敲门，而是打开门上的拉门，问一声：“借光，里面有人吗？”，进门后要主动脱衣脱帽，解去围巾(但要注意即使是天气炎热，也不能光穿背心或赤脚，否则是失礼的行为)，穿上备用的拖鞋，并把带来的礼品送给主人。当你在屋内就坐时，背对着门坐是有礼貌的表现，只有在主人的劝说下，才可以移向尊贵位置(指摆着各种艺术品和装饰品的壁龛前的座位，是专为贵宾准备的)。日本人不习惯让客人参观自己的住房，所以不要提出四处看看的请求。日本特别忌讳男子闯入厨房。上厕所也要征得主人的同意。进餐时，如果不清楚某种饭菜的吃法，要向主人请教，夹菜时要把自己的筷子掉过头来使用。告别时，要客人先提出，并向主人表示感谢。回到自己的住所要打电话告诉对方，表示已安全返回，并再次感谢。过一段时间后再遇到主人时，仍不要忘记表达感激

之情。送礼日本人无论是访亲问友或是出席宴会都要带去礼品，据统计一个家庭每月要花费7.5％的收入用于送礼。到日本人家去作客必须带上礼品。日本人认为送一件礼物，要比说一声“谢谢”的意义大得多，因为它把感激之情用实际行动表达出来了。给日本人送礼要掌握好“价值分寸”，礼品既不能过重，也不能过轻。若过重，他会认为你有求于他，从而推断你的商品或服务不好；若过轻，则会认为你轻视他。去日本人家作一般性拜访，带上些包装食品是比较合适的，但不要赠花，因为有些花是人们求爱时或办丧事时使用的。日本人对礼品讲究包装，礼品要包上好几层，再系上一条漂亮的缎带或纸绳。日本人认为，绳结之处有人的灵魂，标志着送礼人的诚意。接受礼品的人一般都要回赠礼品。日本人不当着客人的面打开礼品，这主要是为了避免因礼品的不适而使客人感到窘迫。自己用不上的礼品可以转赠给别人，日本人对此并不介意。此外，接受礼品的人一般都要回赠礼品。日本人送礼一般不用偶数，这是因为偶数中的“四”在日语中与“死”同音，为了避开晦气，诸多场合都不用“四”，久而久之，干脆不送二、四、六等偶数了。他们爱送单数，尤其是三、五、七这三个单数。但“九”也要避免，因为“九”与“苦”在日语中发音相同。交换名片日本人初次见面对互换名片极为重视。互赠名片时，要先行鞠躬礼，并双手递接名片。接到对方名片后，要认真看阅，看清对方身份、职

务、公司，用点头动作表示已清楚对方的身份。如果接过名片后，不加看阅就随手放入口袋，便被视为失礼。如果你是去参加一个商业谈判，你就必须向房间里的每一个人递送名片，并接受他们的名片，不能遗漏任何一个人，尽管这需要花费不少时间，但这是表示相互友好和尊敬的一种方式。随声附和日本人有一种习惯，谈话时频繁地随声附和、点头称是，“是”、“嗯，是吗？”。但是值得注意的是，所有这一切并不全意味着“说得对”、“明白了”这种肯定含义，有些仅仅作为听了对方的话之后所作出的一种反应而已。反之，习惯于随声附和的日本人，对在谈话中不表示任何反应的外国人，则感到不安，他们会产生这样一种感觉：“这个人是否在听我说呢？”

措辞婉转日本人即使自己持有明确的意见，他们也

避免“我是这样想的”、“我的意见是这样的”等直接的表达方法，而采用“恐怕这样吧？”“我想这么考虑，你看如何呢？”这种婉转的措辞。日本人认为这种表达方式是恰当而有礼貌的，可以在表达自己主张的同时，也给对方留有一定的余地。

商业谈判长期以来，日本人形成的与其它民族迥异的习俗和性格特征，在日本的商业界得到了充分的体现，其中“重信用”和“善于控制情绪”是他们最明显的两大性格特点。日本人极其重视信用，讲究“言必行，行必果”，约会时绝少失约，若有意外情况，也要千方百计事先通知对方。在

交往中，绝少出现对对方不信任的言行。所以在商业往来中，你如果能赢得日本人的信任，商谈成功的机会就会大大增加。日本人性格内向，感情一般不外露，平时讲话声音一般都较低，说话含蓄，所以日本人在与对方谈话时常常不直叙其意，而是喜欢使用言语之外的表达方式来表达他的想法。这种表达方式称为“腹艺”，即言外之意。比如，日本人在拒绝别人

的要求时，口头表达为“请让我考虑一下”，而其“腹艺”则是“婉言拒绝”。当你与日本商人谈判时，如果能够适应这种日本式的表达方式，将会大有益处。日本人的这种独特性格，决定了我们在与他们打交道时，必须采取相应的策略。首先，商谈时勿带律师。与欧美商人相反，日商在商谈时几乎不带律师，谈判者仅仅在公司聘请的法律助理(无律师资格)

的协助下进行商谈。如果外国人在与日商的商谈中带来律师，日方会认为那是不友好行为，对商谈的进行将产生不良影响。因此，在与日方商谈时，可与自己的律师或法律顾问先行接触，不要让他们出现在商谈现场。另外，日商对信用也有特殊的理解，即当客观环境发生变化，契约条款对自己不利时，他们认为契约自然失去效力，不认为这样属于违约。如果外商逼迫他按契约履行、或契约签订后不愿对条款放宽解释时，日方却往往认为那是违背信用的事。其次，事前掌握大量信息资料、提前判断日商对将要进行商谈的事的基本态度，此外还要精通日语独特的含蓄表达方式(日商能

说流利英语的人很少，商谈时几乎全用日语)，不要相信其表面语言，而要随时注意其内心的真正意向；当你开始感觉日方“拐弯抹角”的表达逐步减少时，那就表示交易已经基本达成协议了。欧美许多商人曾深有感触地说：跟日本人谈判成功的关键与其说是智慧和雄辩，不如说是多了解其习性，并巧妙地加以利用。因而可以说，了解日本人的性格特点，是交易商谈成功的开始。

日本企业与欧美企业合作方式的不同1、与欧美企业相比，日本企业比较多采用小批多次的下单方式。2、日本企业由于其决策机制的问题，询盘时间比较长。3、日本企业较看重产品和服务的质量，对价格的敏感度不如欧美企业。4、日本企业比较重视长期的交往。一旦开始合作，如果没有什么重大问题不会轻易终止合作。

日本企业的决策机制日本企业的决策机制贯彻了日本人工

作的态度：谨慎而细致。日本企业要做出一个重大的决定，往往需要多次的上报、确认以及反复的讨论以后才有定论。但是这样一来决策的时间会拉的比较长，所以与日本企业打交道需要有充分的耐心。切忌因为日本企业反应速度慢而认为对方没有诚意，白白错失商机。日本企业大都采用层层上报机制(业务员→部长→总经理→董事会)。

以上内容转自公众号：阿里巴巴国际华东站