西门子分销渠道管理策划书
策划书的分销情况3篇
策划书的分销情况3篇篇一《策划书：分销情况》一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，分销渠道的建设和优化对于产品的推广和销售至关重要。
本策划书旨在深入分析我们产品的分销情况，找出存在的问题和机会，并提出相应的策略和行动计划，以提升分销效率和市场份额。
二、分销现状分析1. 现有分销渠道列举我们目前已经建立的分销渠道，包括线上平台（如电商网站、社交媒体渠道等）和线下渠道（如实体店、经销商等）。
分析各渠道的销售情况、覆盖范围和客户群体特点。
2. 分销渠道绩效评估评估各分销渠道的销售额、利润贡献、市场占有率等指标。
对比不同渠道的销售增长趋势和成本效益，找出优势和劣势渠道。
3. 分销商合作情况评估与分销商的合作关系，包括合作协议的执行情况、分销商的销售能力和服务水平。
了解分销商对我们产品的反馈和建议，以及存在的合作问题和障碍。
三、问题与挑战1. 分销渠道覆盖不足某些地区或目标客户群体的分销渠道覆盖不够广泛，导致产品难以触及到潜在客户。
解决措施：加大对新渠道的拓展力度，寻找合适的合作伙伴，提升渠道的渗透率。
2. 分销商管理不善分销商的激励机制不够完善，导致销售积极性不高；分销商的培训和支持不足，影响其销售能力。
解决措施：优化分销商激励政策，提供更有针对性的培训和支持，加强对分销商的日常管理和考核。
3. 渠道冲突与协调不同分销渠道之间可能存在价格竞争、客户资源争夺等问题，影响渠道的和谐发展。
解决措施：建立明确的渠道政策和规则，加强渠道之间的沟通和协调，避免冲突的发生。
4. 市场竞争压力市场竞争激烈，竞争对手在分销渠道方面采取了更积极的策略，对我们的市场份额构成威胁。
解决措施：不断提升产品竞争力，加强品牌建设和市场推广，拓展差异化的分销渠道。
四、策略与行动计划1. 拓展分销渠道线上渠道：加大在主流电商平台的推广力度，优化店铺运营和产品展示。
探索新的线上分销渠道，如社交电商、内容电商等。
线下渠道：拓展实体店的布局，选择合适的商圈和位置开设门店。
销售渠道搭建 策划书3篇
销售渠道搭建策划书3篇篇一销售渠道搭建策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品或服务的市场覆盖面和销售额。
本策划书旨在为企业搭建一个有效的销售渠道，以满足市场需求，提高市场竞争力。
二、目标市场根据企业的产品或服务特点，确定目标市场为[具体市场]。
三、销售渠道搭建策略1. 线上渠道：建立企业官方网站，优化网站用户体验，提高搜索引擎排名；利用电商平台，开设品牌旗舰店，开展网络营销活动。
2. 线下渠道：与经销商、代理商建立合作关系，拓展销售网络；开设线下体验店，提高品牌知名度和产品展示效果。
3. 合作渠道：与相关行业的企业进行合作，开展联合营销活动，扩大品牌影响力。
四、销售渠道搭建步骤1. 市场调研：了解目标市场的需求和竞争情况，为销售渠道搭建提供依据。
2. 合作伙伴筛选：根据市场调研结果，选择合适的经销商、代理商、电商平台等合作伙伴。
3. 渠道建设：与合作伙伴进行沟通，建立合作关系，开展渠道建设工作。
4. 渠道管理：建立销售渠道管理制度，对渠道进行有效的管理和监督，确保渠道的稳定和持续发展。
5. 渠道优化：根据市场变化和销售情况，对销售渠道进行优化调整，提高销售效率和效果。
五、营销活动策划1. 线上营销活动：利用社交媒体、搜索引擎广告、电子邮件营销等方式，开展线上营销活动，提高品牌知名度和产品销量。
2. 线下营销活动：开展产品推广活动、参加行业展会、举办促销活动等，提高品牌知名度和产品销量。
六、销售渠道搭建预算1. 线上渠道建设费用：包括网站建设、电商平台入驻费用等。
2. 线下渠道建设费用：包括经销商、代理商拓展费用、线下体验店装修费用等。
3. 营销活动费用：包括广告投放、促销活动费用等。
4. 人员费用：包括渠道管理人员、营销人员等人员费用。
5. 其他费用：包括办公设备购置、差旅费等其他费用。
七、风险评估与控制1. 市场风险：关注市场变化，及时调整销售渠道搭建策略。
2. 合作伙伴风险：建立合作伙伴评估机制，选择合适的合作伙伴。
分销运营策划方案
分销运营策划方案一、背景简介随着互联网的迅速发展和电商行业的兴起，分销渠道成为各大企业推广和销售产品的重要策略之一。
分销运营策划方案是指通过与分销渠道合作，实现产品销售和品牌推广的一系列活动的规划和实施。
本文将详细介绍如何制定和执行一个成功的分销运营策划方案。
二、目标设定1.增加销售额：通过分销渠道的扩张和优化，增加产品的销售额。
2.建立品牌形象：通过与优质分销渠道合作，提升产品的知名度和品牌形象。
3.开拓新市场：通过分销渠道的开发，拓展公司产品在新市场的销售。
三、策略拟定1.渠道合作策略–确定目标分销渠道：根据公司产品的特点和目标市场的需求，选择合适的分销渠道。
–寻找优质分销商合作：通过市场调研和评估，选择有良好信誉和强大销售能力的分销商合作。
–设定合作政策：与分销商签订合作协议，明确合作方的权益和责任，并制定奖惩机制以激励分销商积极推广销售产品。
2.产品定价策略–确定市场定位：通过市场调研和竞争对手分析，确定产品的定位和目标市场。
–确定合理的价格策略：根据产品的独特性、附加值和竞争对手的定价情况，制定合理的产品定价策略，保证产品的市场竞争力。
3.促销活动策略–活动方案策划：根据产品特点和目标市场需求，制定各类促销活动的方案，包括打折、满减、赠品等形式，以吸引消费者购买产品。
–宣传推广策略：通过线上线下渠道，运用广告、公关、内容营销等手段，宣传和宣扬促销活动，增加消费者的购买欲望。
4.售后服务策略–建立完善的售后服务体系：制定并落实售后服务政策，包括退换货、维修保养、技术支持等，提供优质的售后服务，增强客户的满意度。
–建立客户关系管理系统：整合客户信息，建立健全的客户关系管理系统，及时跟进客户反馈和需求，增强客户的忠诚度。
四、实施步骤1.渠道拓展和合作–与现有分销渠道进行合作深入洽谈，制定详细合作方案。
–寻找并筛选新的分销渠道，与其进行合作洽谈，评估其合作潜力和市场影响力。
2.产品定价和包装–调整产品定价，使其具有市场竞争力。
分销渠道的设计和管理(DOC17)
分销渠道的设计和管理(DOC17)分销渠道作为企业与消费者之间的桥梁，在产品销售中起着至关重要的作用。
一个有效的分销渠道设计和管理能够帮助企业更好地拓展市场、实现销售增长并提升品牌知名度。
本文将探讨分销渠道设计和管理的关键要点，帮助企业更好地规划和执行分销策略。
1. 分销渠道设计1.1 确定目标市场分销渠道设计的首要任务是确定目标市场。
企业需要通过市场调研和分析来确定目标消费群体的需求和偏好，从而确定最适合的分销渠道类型。
1.2 确定分销渠道类型根据目标市场的特点和需求，企业可以选择不同类型的分销渠道，如直销、零售店、电商平台等。
不同类型的分销渠道适合不同的产品和消费群体，企业需要根据实际情况做出选择。
1.3 确定渠道合作伙伴选择合适的分销渠道伙伴是分销渠道设计的关键环节。
企业需要根据伙伴的实力、经验和市场覆盖能力来进行选择，确保与伙伴之间的合作稳定和长久。
2. 分销渠道管理2.1 渠道培训和支持一旦确定了分销渠道伙伴，企业需要进行培训和支持，确保他们能够准确地理解产品特点和销售技巧。
定期的培训和支持能够提升渠道伙伴的销售水平和客户满意度。
2.2 渠道绩效管理企业需要建立完善的渠道绩效管理机制，对渠道伙伴的销售情况、市场反馈等进行监控和分析。
及时调整和优化渠道策略，以实现销售目标和提升市场份额。
2.3 渠道冲突解决在实际运营中，可能会出现渠道冲突的情况，如价格竞争、销售范围重叠等。
企业需要及时发现并解决渠道冲突，保持与渠道伙伴之间的合作和关系稳定。
结语分销渠道的设计和管理是企业销售战略中至关重要的一环，良好的分销渠道设计和管理能够帮助企业实现销售增长和市场拓展。
企业需要不断优化和调整分销策略，与渠道伙伴紧密合作，共同实现双赢局面。
通过本文的介绍和分析，相信读者能够更好地理解和应用分销渠道设计和管理的关键要点，为企业的销售业绩提升提供有力支持。
分销运营管理方案
分销运营管理方案背景随着互联网和社交媒体的发展，越来越多的企业开始使用分销来扩大销售渠道。
但是，分销的管理和运营也面临着巨大的挑战。
分销管理和运营的成功是通过合适的技术和流程的实施来实现的。
方案第一步：制定分销计划制定一个完整的分销计划是非常重要的。
在规划过程中，需要考虑以下几点：1.确定目标：明确公司的目标，如市场渗透率，增加销售额等。
2.确定分销策略：确定公司的产品定位，市场细分和分销渠道等策略。
3.选择合适的分销伙伴：找到具有丰富市场经验和稳定渠道的分销伙伴。
4.设定分销政策：确定分销伙伴的角色和利润分配等政策。
第二步：选择合适的分销平台选择合适的分销平台可以帮助公司简化分销流程和提高效率。
以下是一些需要考虑的因素：1.用户友好性：平台易于使用，能够简化和加速流程。
2.功能丰富：平台提供足够的功能，例如订单管理，数据分析和营销工具。
3.针对特定行业：平台应该经验丰富，能够针对特定行业或产品提供合适的解决方案。
第三步：设定分销流程建立一个流程标准可以确保分销关系稳定和提高效率。
需要考虑以下几点：1.协议签署：明确分销伙伴和公司的责任和义务。
2.产品交付：确定产品交付的方式和货运细节。
3.监测和管理：监测订单和库存数据，保持分销关系的稳定和顺利运行。
第四步：监测和分析数据监测和分析数据可以帮助公司更好地了解其销售数据和市场趋势。
这样可以制定更好的市场战略和招揽更优秀的分销伙伴。
1.上述分销平台应能提供数据分析功能，以便帮助企业更好地了解市场。
2.积极地对关键性数据进行跟踪和监测，如销售额，库存量和市场反馈等。
结论通过以上方案可以帮助企业发展更好的分销计划和实施。
分销需要积极的管理和技术支持，才能顺利的实施。
分销管理和运营需要不断的改进和调整，以适应不断变化的市场和技术环境。
分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享及实施经验分享及实践经验分享及实践经验分享
分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享及实施经验分享及实践经验分享及实践经验分享分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享一、引言在市场竞争日益激烈的背景下，企业需要不断寻求新的销售渠道来推广产品和服务，从而增强市场份额和盈利能力。
分销渠道拓展与管理是企业在市场营销中至关重要的一环。
本文将探讨分销渠道拓展的策略与实施方案，并分享一些实践经验。
二、分销渠道拓展策略1. 渠道分析与选择：通过对市场进行细致的分析，了解目标客户群体和竞争对手的情况，选择适合的分销渠道。
可以考虑线上渠道、线下渠道、合作伙伴渠道等不同形式。
2. 渠道合作伙伴的选择与管理：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，选取具有良好信誉、市场经验丰富且能够与企业战略相契合的合作伙伴。
同时，建立健全的合作伙伴管理机制，包括培训、激励和监督等方面，以确保渠道合作的顺利进行。
3. 渠道市场推广：在渠道拓展的过程中，进行市场推广是必不可少的一环。
可以通过广告、促销活动、公关等手段来提高产品的知名度和销售量。
4. 渠道竞争策略：在选择渠道的过程中，需要考虑竞争对手的渠道布局和策略。
通过差异化策略或创新的渠道模式，寻求与竞争对手的差异化，从而提升市场占有率。
三、分销渠道管理的实施方案1. 建立良好的渠道关系：与渠道合作伙伴建立稳固的合作关系，建立长期合作的信任和互利机制，以共同实现销售目标。
2. 渠道合作伙伴培训与支持：通过定期的培训和技术支持，提升渠道合作伙伴的销售技巧和产品知识，提高其服务质量和对企业的忠诚度。
3. 渠道绩效评估：建立有效的渠道绩效评估体系，定期对渠道合作伙伴的销售业绩、市场份额、产品满意度等指标进行评估，及时发现问题并采取相应措施改进。
4. 渠道激励机制：通过制定合理的激励政策，激励渠道合作伙伴积极推动销售，并与其共同分享销售成果，建立共赢的合作关系。
四、实践经验分享1. 精准定位目标客户：在进行分销渠道拓展之前，需要对目标客户进行准确定位，了解其需求和购买行为，以便选择合适的渠道形式和合作伙伴。
分销渠道策划
·批发商类型和特征 ·零售商的类型和特征
二、常见的分销渠道模式
·直销模式 ·直控终端模式 ·局部分销平台模式 ·经销商网络模式 ·批发包销模式 ·传统渠道模式
三、分销渠道选择的影响因素
·产品因素 ·市场因素 ·企业自身因素 ·中间商壁垒因素 ·竞争者因素 ·宏观环境因素
四、分销渠道决策
第三节 分销渠道管理策划
一、常见分销渠道的管理模式
·办事处管理模式 ·分公司管理模式 ·二合一管理模式 ·产品事业部管理模式 ·独立事业部管理模式 ·连锁专卖模式 ·连锁零售模式 ·商流与物流分离的办事处模式
二、分销渠道管理策划
·渠道管理机构设置 ·激励中间商 ·评估渠道成员 ·渠道改进安排
三、渠道成员冲突与竞争的协调和管理
·渠道冲突与竞争的原因、类型 ·治理渠道成员冲突的步骤 ·治理渠道跨区作业
1. 建立健康稳定的营销网络 2. 培养稳健的经营作风 3. 制定完善的营销策略 4. 建立健全的管理体系
营销策划
营销策划
第一节 分销渠道策划概述
一、分销渠道概述
·分销渠道的含义及特征 ·分销渠道的流程 ·分销渠道的功能 ·分销渠道的类型 ·分销渠道的结构
二、分销渠道策划的内容
·设计合理的渠道结构 ·选择合适的渠道成员 ·制订恰当的分销渠道政策，防治分销系统
偏差 ·建立渠道成员冲突预警机制
第二节 分销渠道建设策划
·分析目标顾客需要的服务水平 ·建立渠道目标 ·设计可供选择的渠道方案 ·对主要的渠道方案进行评估，寻求合适的
分销渠道
五、分销渠道建设策略
·确定中间商的数目的策略 ·选择合格中间商的标准 ·常见的分销策略
1. 直销策略 2. 5. 终端为王策略 6. “订货—制造—销售”一体化策略 7. 无缝分销策略 8. 整合渠道策略
分销工作计划
分销工作计划一、前言。
分销工作是企业营销中非常重要的一环，通过分销渠道可以将产品推广到更广泛的市场，提高销售额和品牌知名度。
因此，我们需要制定一份详细的分销工作计划，以确保分销工作的顺利进行。
二、市场调研。
在制定分销工作计划之前，我们需要对市场进行充分的调研。
首先，我们需要了解目标市场的特点，包括消费者的需求、竞争对手的情况、分销渠道的现状等。
其次，需要对产品进行定位，确定适合的分销渠道和销售策略。
通过市场调研，我们可以更好地把握市场动态，为分销工作提供有力支持。
三、分销渠道选择。
根据市场调研的结果，我们需要选择适合的分销渠道。
这包括线上渠道和线下渠道两部分。
线上渠道可以选择电商平台、社交媒体等，线下渠道可以选择零售店、代理商等。
在选择分销渠道时，需要考虑到渠道的覆盖范围、市场定位、成本和效益等因素，以确保选择的渠道能够最大程度地推动产品销售。
四、分销政策制定。
针对不同的分销渠道，我们需要制定相应的分销政策。
这包括价格政策、促销政策、返利政策等。
在制定分销政策时，需要考虑到渠道商的利益诉求，同时也要确保企业的利益不受损害。
通过合理的分销政策，可以激励渠道商积极推动产品销售，提高市场份额。
五、渠道管理与培训。
分销工作不仅仅是选择渠道和制定政策，更重要的是对渠道进行管理和培训。
我们需要建立健全的渠道管理体系，包括渠道商的管理、绩效考核、信息反馈等。
同时，还需要对渠道商进行培训，提升他们的销售能力和产品知识，以确保他们能够有效地推动产品销售。
六、市场推广。
分销工作需要与市场推广相结合，通过市场推广活动提升产品的知名度和美誉度。
我们可以通过广告、促销活动、公关活动等手段，吸引消费者的注意，提高产品的曝光度。
同时，也可以通过与渠道商合作，共同开展市场推广活动，提升产品在市场上的竞争力。
七、风险控制。
在分销工作中，我们还需要注意风险控制。
这包括市场风险、渠道风险、合作伙伴风险等。
我们需要建立风险预警机制，及时发现和应对各种风险，以确保分销工作的顺利进行。
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西门子分销渠道管理 策划书 目录摘要 .....................................错误!未指定书签。
一、公司概况 ............................. 错误!未指定书签。
二、公司的现有分销渠道 ..................三、西门子冰箱渠道管理模式的问题 ................................... 错误!未指定书签。
四、西门子冰箱渠道管理模式的创新和必要性 . 错误!未指定书签。
五、西门子冰箱分销渠道完善设计 ........... 错误!未指定书签。
经销商 ................................ 错误!未指定书签。
选择经销商的六大标准 ............... 错误!未指定书签。
选择经销商的方法 ................... 错误!未指定书签。
调整经销商 ......................... 错误!未指定书签。
渠道冲突管理 .......................... 错误!未指定书签。
西门子渠道冲突的类型 ............... 错误!未指定书签。
西门子渠道冲突的解决方法 ........... 错误!未指定书签。
窜货管理 .............................. 错误!未指定书签。
姓名：樊行学院：工商管理学院 班级：15级市场营销1班 学号： 时间：西门子冰箱营销渠道产生窜货现象的原因错误!未指定书签。
西门子营销渠道窜货问题的建议解决方法错误!未指定书签。
六、西门子分销渠道评估................... 错误!未指定书签。
西门子渠道模式创新方案的优劣分析...... 错误!未指定书签。
优势分析........................... 错误!未指定书签。
劣势分析........................... 错误!未指定书签。
七、西门子分销渠道的完善设计............. 错误!未指定书签。
摘要西门子家电集团是中国冰箱业务最成功的跨国公司之一，尽管其在华业务发展风头正劲，但其在分销渠道管理方面仍有不足之处。
因此本文以分销渠道管理分析为主题，通过将渠道理论与实证有机结合，对企业现存的主要渠道问题进行剖析，找出问题的症结并提出完善和改进建议。
从西门子冰箱营销渠道现状及公司PEST和SWOT分析入手，探讨了西门子的渠道现状及其渠道存在的问题。
而后针对西门子公司在消费者导向型的渠道设计上的认识不足与市场变化的现实，对西门子分销渠道管理提出建议，并且进行了理论优化，同时也分析和评价了西门子的分销渠道模式，提出了西门子渠道模式创新的必要性，具体的营销渠道之补充渠道建议并对其优势与劣势予以分析。
对西门子集团的营销渠道管理问题进行分析及提出建议，如经销商管理方面：选择分销商的原则与方法，实际工作中调整经销商的准备工作与注意事项；在公司渠道冲突管理方面：分析了目前公司营销渠道冲突管理与窜货管理中存在的问题并进行分析，最终提出解决方法。
一、公司概况西门子家电集团是由全球着名的博世公司和西门子公司于1967年联合组建，双方各拥有50％的股份。
博世和西门子家电集团是销售额欧洲排名第一、世界排名第三的家用电器制造商。
西门子家电集团拥有70多年家电制造经验，享有国际盛誉。
其集团生产滚筒洗衣机、洗衣干衣机、电冰箱、厨房电器，以及各种小家电产品。
现在博世和西门子家用电器集团在全球拥有43家生产基地，分布在欧洲、南美洲、北美洲和亚洲等世界各地，员工35，000人，2005年全球销售额是12000亿元人民币。
’1996年，西门子家电正式进入中国市场，成立了博西家用电器销售有限公司，博西华制冷有限公司和博西威家用电器有限公司，西门子家电产业园。
生产和销售西门子电冰箱，滚筒洗衣机，厨房电器、吸尘器、电熨斗等小家电。
进入中国市场后，西门子家电公司针对中国中、高端家用电器市场采用了高技术、高品质、高价位的市场定位和产品战略。
通过十几年的实践已经取得非常显着的市场效果。
西门子家电2007年在华洗衣机和电冰箱销售额达67亿元，西门子电冰箱销售额在中国占有15．2％的份额；而滚筒洗衣机在华市场份额达37．5％，在外国品牌中居首位。
2017年9月26日，德国西门子（Siemens AG）与法国阿尔斯通（Alstom SA），这对曾经的竞争对手正式对外宣布，携手打造交通领域的欧洲冠军企业。
二、公司的现有分销渠道西门子冰箱分销渠道模式相对简单，即重点攻占一线具有高消费能力的重点城市。
重视全国连锁家电超市的分销渠道。
1．西门子冰箱渠道模式以直接分销为主，区域总代理制为辅。
西门子冰箱销售采取的是直接面对零售终端的渠道模式。
其特点是不通过任何中间批发环节，直接将产品分销到零售终端，由厂家直接开拓和培育网络。
这种方式虽然有网点拓展慢、交易分散、配送难度大、人力投入大的缺点，但有利于企业提高对销售点的控制力、维护能力、市场沟通能力、人际亲和力等。
2．网点开发重质量而不重数量是培育市场、保持可持续发展之道。
3．销售重点在一线城市，重视如苏宁、国美这样的家电连锁集团。
总之，西门子家电渠道模式是由集团公司营销本部制定营销政策，各省分公司向直营零售商和批发商输出并予以管理。
图1 西门子业务结构图三、西门子冰箱渠道管理模式的问题1.对于家电连锁集团，未能建立专门的渠道管理。
未能更好的与苏宁，国美等家电连锁集团建立战略合作伙伴关系。
图2 品牌渠道示意图2.渠道其他成员的素质较低，尤其表现在市场开发维护和管理能力上，而西门子也不能提供有效的管理支持与培训。
对于零售终端更多的依赖西门子业务经理推动，造成业务拓展效率低下。
总代理不能履行其拓展、覆盖三、四线城市的职责。
3.对于零售商及经销商进货，采取严格的款到发货制度。
能否在销售旺盘季，给予其适当的资金信用额度。
以促进产品的销售及交货时间。
4.由于企业的资源限制，尤其是在渠道资源的投入不足的情况下，向直控网点的倾斜，必然导致传统渠道的投入减少，导致三四级市场的竞争力不足。
5.片面的强调有效的覆盖率，导致铺货率远远低于竞争对手。
四、西门子冰箱渠道管理模式的创新和必要性“渠道致胜，终端为王"是这几年家电领域提的比较多的一句话，也一直是诸多家电厂商努力争取的营销方向。
进入21世纪的中国家电行业，各厂家，各地区的渠道模式差别较大，结合各厂家、各地区的实际，各厂家将区域总经销制、区域多家经销商制、直营经销制结合起来，各有侧重。
在发达地区的一、二级市场，对于以国美、苏宁为代表的大型连锁企业构成的强势现代渠道，一般实行直营经销制，而在发达地区的三、四级市场和我国中西部地区的广大市场，采用以代理-批发-零售这种传统渠道模式，实行区域总经销制、区域多家经销商制。
在渠道权利的分配方面，对于大型连锁商业企业而言，厂家的渠道权力丧失殆尽，除了负责一部分渠道促销外，商业企业几乎完全决定了价格体系的制定和控制，同时商业企业也负责了大部分售后服务工作。
对于采取区域总经销制和区域多家经销制的企业或地区，渠道权力则由厂家主导。
从此阶段开始家电渠道领域，厂商之间为争夺渠道权力，冲突不断，渠道变革频繁。
随着经济的发展，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。
1.渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变。
传统的销售渠道是金字塔式的体制，由于该体制的种种弊端，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。
销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。
2.渠道运作：以总经销商为中心，变为以终端市场建设为中心。
厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐于买。
3.渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变。
在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们"的关系，由油水关系变为鱼水关系。
厂家与经销商一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢(或多赢)。
在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。
从厂家的角度讲，需要重视长期关系(如帮助经销商制定销售计划)，渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制)，积极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而不仅是获取订单)，为经销商提供高水平的服务。
厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以促进经销商与厂家共同进步、共同成长。
在实践中，可以用合同式体系、管理式体系、所有权式体系等三种方式来组合厂家与经销商的关系：4.市场重心：由大城市向地、县市场下沉。
以往许多企业的目标市场是把大城市作为开发重点，在大城市，在省会城市设立销售机构。
当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时，一些企业则已将市场重心转移到地区、县级市场，着眼于地、县级市场的开发，在地、县级市场上设立销售机构，将销售重心下沉，在地区设立销售中心，做好了地区市场；然后以县为中心设立办事处则可以做好县城——乡镇——村级市场。
企业对经销商的政策也由此发生了变化，从重点扶持大客户转移到重点扶持二、三批经销商。
总之，营销环境的变化要求企业的经营必须做出相应调整。
目前一些企业进行的销售渠道的改进正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。
五、西门子冰箱分销渠道完善设计分销渠道管理涉及到渠道成员的选择、激励，分销渠道的内部管理、冲突管理和绩效管理，营销渠道中的物流管理、国际营销渠道管理等众多内容。
对西门子冰箱营销渠道管理影响最深刻的经销商管理与渠道冲突管理，并针对这两个方面提出改进的设计方案。
经销商众所周知，对于消费品的冰箱产品，分销商选择与管理对于企业的发展至关重要。
选择经销商的六大标准1.行销意识。
行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。
2.实力认证考察经销商店面规模、仓储规模、运力、网络知名度等。
3.市场能力认证细分为了解经销商现经营品牌表现、KA业务、批发阶次等。
4.口碑调查选择经销商时也要了解该经销商在同行(其他批发户)同业(其他合作厂家)中的口碑，从而了解经销商的商业道德水准。
5.管理能力细分为了解经销商人流、物流、资金流管理现状，要求经销商建立基本管理程序等系列。