旅游景区营销的八大误区之后四

旅游景区营销的八大误区之后四……接旅游营销的八大误区之前四熊大寻景区策划公司/文误区五，促销大篷车，老牛拉大车旅游促销大篷车从广西开始，然后是一阵风跟风而上，一时间到处是旅游促销大篷车。

最后总结的结果是大同小异：走了多少城市，拜访了多少市长，散发了多少资料等等。

到底吸引了多少游客？有可能明年比今年还少。

搞旅游重要的工作第一是宣传，第二是宣传，第三还是宣传！而宣传可以凭借的最佳平台无外乎是报纸、电视、网络等公众媒体。

可如今，我们许多旅游人在旅游宣传促销中仍然热衷于把钱花在各种推介会、展销会、大篷车、万里行上面。

我们不是说推介会、展销会、大篷车、万里行就不可以搞，但它毕竟不是旅游宣传促销最直接最有效的手段。

如果总热衷于推介会、展销会、大篷车、万里行的话，我们就只能说是方法不当或怀疑其动机不纯了。

非常明显，一次推介会、展销会或大篷车、万里行，即便你出动一百人，每人可以向100人做宣传，受众只不过一万人。

而随便选择一家客源地的主流媒体，比如广东几家大报，哪家不在百万份以上，如果将目的地的特色资源在几家主流媒体同时进行宣传，那覆盖面定是铺天盖地家喻户晓的，效果也是可想而知的。

如此看来，我们在旅游宣传促销工作中，是决没有理由忽略和低估媒体的力量和作用的！而同一个目标市场，是用不着反复去对接的。

我们许多旅游营销活动往往盯住一个客源地年年去开推介会，甚至有时一年去几次，弄得接待方都不胜其烦。

究其原因，无外乎是对旅游营销的目的还不太明确，或者说是目标和目的都明确了，而不知道使用何种工具、手法和途径来实现目标是最有效的。

旅游营销就其真正目的，是要通过有效的营销实现“三多”：即多点旅行社为其组团，多点媒体为其做宣传，多点事件让人流传。

通过宣传提高旅游产品在游客或目标群体中的知名度和美誉度，从而根本左右游客的出游心态，最终实现多点人来旅游——改变游客的结构，增加接待总量，增加旅游收入。

殊不知如果没人做种桃子和打桃子的工作的话，那么接桃子的人（组团社）也是没有积极性的！因此，在旅游营销的过程中，千万不要低估，更不要忽略了媒体的作用（种桃子和打桃子）和力量！误区六，建设慷慨，广告吝啬我们现在一讲到旅游宣传促销，首先想到的是新闻炒作，总希望能够不花钱又有最好的效果。

很少想到投放广告，总认为广告投入是一种消费，而不是投资，能节约就节约。

想不花钱办好事，这事实上是不可能的，因为天上不会掉馅饼。

所以，旅游营销必须要有广告的投入。

重视城市及旅游宣传尤其对主要客源地的宣传，是旅游业赖以生存发展的重要手段。

据香港旅游协会资料，每增加1美元的旅游宣传投资，可增加123美元的旅游收入。

世界旅游发达国家都十分重视旅游宣传投资，例如美国各州的对外旅游宣传费用都相当可观，1985年纽约州的宣传费用为960万美元，佛罗里达州为900万美元，夏威夷州更高达1400万美元。

因此，我国中小城市应加强对旅游业的宣传工作，每年划出一部分经费，其来源可从各级政府税收拨款，另一方面也可敦促各有关旅游企业支付一定的宣传费用，群策群力，把宣传工作做好。

从我国的情况看，除杭州、四川省和云南省以外（一年投入宣传费用四五千万元），绝大多数省市对旅游业的支持和投入的力度都不够到位。

各省市每年用于旅游宣传促销的费用大约是在200万至5000万之间不等，最少的还不到200万，比如甘肃和青海。

甘肃整体经济实力不足，没有太多资金用于旅游资源开发和宣传，严重制约着甘肃旅游业的发展。

据了解，甘肃周边省份宁夏、陕西、新疆每年旅游宣传促销费用达到二千万元人民币，而甘肃每年宣传费用仅为三百万元。

这是甘肃作为旅游资源大省却无法成为旅游强省的重要原因。

青海是一个旅游资源相当丰富的省份，和其他旅游大省一样，既拥有悠久的历史、灿烂的文化、神奇的宗教和纯朴民风民俗等人文景观，更拥有壮丽的昆仑山、秀丽的青海湖和迷人的三江源等独特的自然景色，是吸引国内外游客的重要目的地。

再加上近年交通等基础设施和大环境同以往相比已经有了根本改观，旅游业大发展的基本条件已经成熟。

可是，接待总量和旅游收入以及创汇等重要指标与其资源大省的地位还有较大差距。

去年接待总量才500多万人，大致相当于一两个大的景区的接待量，而一年不到200万的宣传促销经费也还不如某些景区一年的经费。

对于当地旅游主管部门来说，拿区区100多万的费用来拓展国内外两个巨大的市场，实在是杯水车薪，巧妇难为无米之炊！目前国内费用最宽余的招徕一个游客的费用最多在5角钱左右，而香港近年每招徕一位游客的费用是3至5元港币。

花几块钱招徕一个客人，随便赚的是数百甚至上千元，应该是比投资任何产业都要划算的。

可见，目前各级政府主管部门对旅游宣传促销工作的投入是严重不足的！旅游＝宣传，这几乎可以说是旅游界的一个黄金公式。

根据我机构的操作经验，要在一级客源地炒热一个城市一般需要300万。

炒热二、三级市场至少需要1500万。

但是同甘肃一样，中国许多中小城市因为财力不济，又缺乏项目包装策划和城市资产运营的能力，在旅游宣传方面投入不力，酒香苦于巷子深，面对资金的瓶颈，旅游始终搞不上去，只能花开花落，自生自灭。

误区七、把景观等于景区，把开发旅游当成建设景观在旅游开发中还有一个重要的误区就是：把景观等于景区。

我们的开发者往往从自己的角度出发思考问题，认为自己和身边人都欣赏的东西，全国人也一定会欣赏。

所以开发景区等同于建造景观，开发景区等同于造亭台楼阁、植树种花。

建设开发者自己认为是景观的景观。

居于这种认识，开发者往往不重视项目定位和产品卖点，不注重在全国范围内进行横向比较。

往往把去全国各地考察看到的东西搬到项目上，项目最后变成一个似是而非、似曾相识的东西，毫无卖点可言，毫无看点可言。

最后，项目在消耗了大把的投资后，在市场上销声匿迹，而本地人又多了一个可以散步和练太极拳的场所。

景观（Landscape是指土地及土地上的空间和物体所构成的综合体。

景观是人的视觉的产物，亭台楼阁、水榭长廊、花草树木都叫景观，景观不能产生旅游消费，它仅能满足视视觉功能，体现为园林化。

景区则是概念化、市场化的景观、人文、活动的综合体，它必须迎合市场需求，必须产生旅游消费。

景区满足的是人吃住行游购娱的多元功能。

这还只是普通景区的定义，一个成功景区的定义还必须具备三个一工程：唯一、第一、专一。

因此，搞旅游开发绝对不只是造景观，单纯的造景观只能提供当地百姓免费观赏的场地，而不能吸引外来游客产生消费。

造景观必须是在服从景区定位和核心卖点的前提下进行，否则你的生态植被就是无本之木，你的小桥流水就是无源之水。

因为旅游就是消费差异性，旅游就是消费新奇性，只有建立在差异性和新奇性上的景观，才有生命力。

我经常举一个例子，如果景观观等于景区，那么每个房地产项目都会有景观配套，并且有的造价也很高，景观也很优美，同样有亭台楼阁、小桥流水，但你会愿意花钱去参观楼盘吗？误区八、把特点当卖点有一句话叫“民族的就是世界的”，误导了很多人。

世界是千差万别的，所以特点并不希罕，世界上有多少个人就会有多少个特点，世界上有多少个地区就会有多少个特点。

哪个城市的历史文化跟别人一样？都不一样，都有差异！如果我们真认为民族的就是世界的，仅限于本地特色来打造我们的旅游品牌，那就大错特错了，而这恰恰是我们的政府官员发展旅游最容易犯的错误。

举一个简单的例子，市场上有很多种矿泉水，每种水的矿物质含量都十分不同，如果我们卖水就简单地宣传这是“含钠水”、那是“含钾水”……，这个水能卖得出去吗？肯定卖不动！为什么？因为没有明确地给消费者提供利益和好处。

同理，你的城市有北宋古城、我的城市有明代城墙、他的城市有唐代古寺，你的地区有羌族文化、我的地区有藏族民风，他的地区有壮族铜鼓……，这是各个地方的特点，但是请问，这些东西跟游客有什么关系？我不是考古学家、我不是人文学者，凭什么让我一定要来你这儿？中国的古城、古镇谁没见过？中国的民族风情哪里没有？如果你不研究市场营销，你就搞不懂这个问题。

说穿了，发展地方特色文化，这还是一个老套的政治命题，只有既挖掘本地特色，又充分研究游客，量出为入，按需打造，把特点变成卖点，才能成为市场经济的命题。

不管是旅游景区还是商业产品，必须满足“三个点”的条件即：特点、卖点和买点。

所谓特点，指产品要有不同于同类产品的功能；所谓卖点，指产品要有独特的功能利益，能满足人的需求，人们愿意购买；所谓买点，指这个产品的卖点要有消费者愿意花商家预期的钱来购买。

八十年代，有一个电视机厂生产出了一个新产品：防摔的电视机。

这个产品质量不可谓不优，特点很突出，但是上市之后反响无几，销售十分困难。

为什么会出现这种局面呢？因为消费者买电视主要考虑的是图像画面，不会考虑电视机是否经摔的。

所以这个新产品只有特点，却没有卖点，因为没有人愿意花钱购买，更缺乏买点，所以是个失败的产品策划。

就旅游而言特点即人无我有的当地特色文化、景观卖点就是人们愿意掏钱消费的特点。

民族的不是世界的，只有世界愿意买单的才是世界的。

不是所有特点都是卖点，特别在当前遍地开花、全民营销的阶段，旅游景区面临全国性竞争的时候，就连普通的卖点都难于保证景区的成功，更不要说是你的特点了。

随着旅游业的高速发展和市场竞争的加剧，要保证景区的成功，要保证城市形象的成功，你必须提炼出大卖点必须提炼出超级卖点，只有这样景区和城市才能成为热点和焦点。

举一个例子，2009年我们策划了广西桂平市的旅游，提炼了一个“中国奇城，桂平十八奇”的形象定位，叫板“云南十八怪”，引起了当地人极大的反响，通常的定位最多就想到“天下奇观，广西桂平”，但是用“天下奇观”这个口号的景区和城市实在是太多了，所以这只是个普通卖点，而我们提炼出了“十八奇”，一下子就从普通卖点提升到了超级卖点！具体是哪十八奇，大家可以去看我们策划桂平的案例。