灯具专业知识

光源的种类与型号 不管市场上有多少种类的灯具，从发光原理来分只有两类：白炽灯和荧光灯。 一、白炽灯 白炽灯，俗称电灯泡，是最“古老”的电光源。它的优点是：光谱比较齐全并偏红端，即发暖色光，没有闪烁感，使人在视觉上感到比较舒适、且促进情绪稳定，有一种特有的协调感。但它的缺点也很突出，那就是发光率低（耗电）、损坏率高（开销大）及发热明显。 二、荧光灯 荧光灯也称日光灯，光谱极度偏青绿。它的优点是：发光效率高、使用寿命长，但缺点是：对视觉有刺激（包括光谱特性和频闪两方面），光线单一，没有层次感。节能灯型号一般有白光和黄光两种灯光颜色供选择。目前，从节能环保角度出发，我们建议多使用荧光灯管。

色光之所以诱人，因为它能让人产生不同的视觉感受和视觉心理"赤、橙、黄"使人联想到太阳、火光，让人感到温暖、兴奋。"绿、青、蓝、紫"使人联想到森林、日光、夜色，让人感到清冷、宁静，可见色光的运用，在家庭环境的渲染中也起到装饰作用。

E14，E27是什么意思？G4、G9又是什么含义呢？ E14、E27，G4、G9是对灯头的命名方式。 字母E是发明电灯的著名科学家爱迪生的第一个英文字母，它的含义指的是螺口灯头。E后面的数字代表着灯头的直径。

E14指的就是直径为14MM的螺口灯头。 E27指的就是直径为27MM的螺口灯头。 目前，在我国民用灯具的灯头主要以E14和E27灯头为主。 字母G指的是有两个或两个以上的凸出接触点之间的距离。例如：插脚或接线柱之间的距离；

G4--表示两插脚之间的距离约为4mm的双插脚灯头。 G9--表示两插脚之间的距离约为9mm的双插脚灯头。 目前，品位生活系列产品中的灯头有部分使用的是12V/20W的G4或G9灯头。 我们在销售产品的同时，除了向客户介绍灯具产品的特点和适用范围外，更多的应介绍相关的专业知识。譬如，一位客户在你的专卖店里买了一台她（他）喜欢的灯具，最后你一定得告诉她（他）应该使用什么样的灯头，是用节能灯还是使用白炽灯，多大瓦数,使用冷光好还是暖光好等等，从这一侧面，更能显示我们的专业性，更能营造“品位生活”在社会中的口碑效应。建议消费者多使用既省电又省钱的节能灯。

目前，我国面临着电力能源极度紧缺的状况，为保证正常的经济运转，我国政府提出实施绿色照明工程，推广使用节能灯。节能灯是普通照明用自镇流荧光灯的俗名。优质节能灯具有发光效率高、寿命长、结构紧凑等特点，可以直接代替白炽灯泡使用，而它的发光效率和寿命是普通白炽灯泡的6倍以上。因此，大力推广使用节能灯，对我国经济的可持续发展具有十分重要的意义。

三、了解节能灯的型号 如某节能灯产品标明型号为：YPZ230/9-3U·RR·D 6500K，其中YPZ代表普通照明用自镇流荧光灯（节能灯），230/9表示额定电压230V、额定功率9W，3U表示灯的结构（由3个U形灯管组成），RR表示灯的发光颜色，D表示电子式自镇流，6500K表示相关色温或用中文表示成日光色。一般节能灯产品标注前三项的较多。

四、如何选择节能灯 功率——照明效果相同的情况下，节能灯的功率为白炽灯的六分之一。因此，如果想获得与60W白炽灯相同的照明效果，选择10W的节能灯即可。

显色度——指灯光对物体的还原特性，具有良好的显色性，能够使物体颜色在灯光下更接近中午日光下的颜色，最能体现事物本来的特征，显色度越高越能呈现事物本来面目。

照度——指灯光照在物体上的亮度，比如节能灯的照度范围在2700K-6500K之间，照度越高光就越亮，2700k一般为暖光，颜色发黄，比较柔和；6500K一般为冷光，且颜色发白。

光衰——是衡量节能灯品质优劣的重要标准之一，高品质的节能灯能够保证在使用过程中发生的光衰最小。

发光颜色——主要根据使用环境，和个人喜好。在卧室，餐厅等比较温馨的场所可购买标有RN、RD字母或暖黄色等字样的节能灯，并且发光颜色淡黄色的节能灯其光效、显色指数都高于发光颜色为白色的节能灯。有的消费者认为发光颜色越白甚至发“蓝”的灯越亮，是一种误区。

五、选购节能灯时的注意事项 1、很多消费者选购节能灯都以一向使用的钨丝灯泡功率作参考。大部分厂商会在包装上列出产品本身的功率及对照的光度相类似的钨丝灯泡功率。举例说，包装上有“15W→75W”的标志，一般指灯的实际功率为15W，声称可发出与一个75W钨丝灯泡相类似的光度。 2、部分产品在包装上有能源效益标签。产品符合安全规格，光准备达到一定水平，平均寿命超过8000小时，才可获发标签。

3、部分节能灯型号有白光和黄光两种灯光颜色供选择。一般人心理上觉得白光较冷，黄光较温暖。要比较不同颜色的区别，可以到陈列室鉴赏。用户可按个人喜好，选择与家居陈设配合的灯光颜色。

4、一些店铺提供灯座给消费者测试灯管，付款前先试一试，确保其操作正常。 5、整灯的塑料壳，应选择耐高温阻燃的塑壳。 6、注意观察灯管在通电后，是否有因荧光粉涂层厚薄不均匀而影响灯光正常照明的现象。 销售策略与技巧 知己知彼，百战不殆。作为灯饰销售人员，要做好灯饰零售工作，不仅要了解整个市场的规律以及消费者的需求点，还要了解自身产品的卖点。只有把消费者的需求点与产品的特性有机结合起来，力争让消费者把“家”带回去，而不是把灯买回家。

一、消费者的背景 了解消费者的背景，就是我们刚才所说的“知彼”。目前国内消费者的认知水平还比较低，在选购灯具产品时往往带有随机性，作为一个优秀的销售人员，我们就要有意识去引导消费者，当然我们不要急于介绍产品，而是了解消费者的背景。消费者的背景包括很多，如主人的职业、文化背景、性格、爱好、生活习惯、该家庭的收入及消费水平；房间的大小、高度及意向中的家装风格。尤其是房间的大小、高度及消费者意向中的家装风格，一旦能够掌握到这些信息，我们的推销工作就至少完成一半。

除此之外，我们还要“知己”，即掌握产品的知识。 二、重要的产品知识 对于销售人员来说，了解产品知识是最起码的要求，如果连自己都不了解产品，我们能向客户介绍什么呢？根据多年的实践经验，我们总结出销售人员必须掌握的产品基本知识：

1、产品的名称是什么。 2、是不是最新产品。 3、与上一代产品相比有何优越性。 4、产品的先进程度。 5、有多少种规格。 6、适用场所。 7、它的外观有多少种颜色。 8、在现场讲解与示范中如何去展示产品性能及使用效果。 9、根据最近的存货情况，何时可以交货。 10、要价多少。 11、可以用何种方式付款。 即使只对新销售人员进行最基本培训的公司，也应提供上述产品知识，并应让他们在与顾客谈生意之前掌握。遗憾的是，很多公司只给销售人员提供极少的信息，使得销售人员必须自己去搜集其它重要的信息和产品知识。许多附加的知识是在需要解答消费者提出的问题的被动情况下而不得不学习掌握的。

三、找到最关键的决策人 当我们同时做到知己知彼后，就要对产品进行示范和讲解，如哪一种产品、哪一种规格比较适合该消费者，使用这个产品会起到什么样的效果等，反正就跟着消费者的需求意向走，这样准没错。

当我们开始现场讲解时，要对与店里面的每一个人都做一下目光交流，找出最关键的决策人。每一组都会有一个这样的人。他们可能是也可能不是与我们交谈过的那一个。通过观察组里的其他成员彼此相互对视的表现就可以判断结果。

1、认清淡季的市场情况 就像在一个组织之中，一旦有重要事件突发，在大多数情况下地位居下的都会服从于决策人。还有一个暗示可以帮我们找出一群人中的首领：他们经常是坐在店里面最好的位置上，这个位置通常是在长方桌的最上方或圆桌的比拟成钟表盘的12点整的位置，而我们则坐在6点整的位置。或者，他们可能坐在最靠门口的位置以方便有重要召唤时随时抽身。当我们施展浑身解数向对方推销时，我们将很快找到主要决策人。要小心的是，有些决策人并不像我们期望的那样参与进来，而只是远远地、漠然地坐在那里。但通过观察每一个人的肢体语言，我们依然应该能够认出那个人。

四、现场讲解示范的基本要点 进行有效讲解与示范的基本原则很简单。它有几个基本要点： 1、告诉他们我们要讲的内容，创造气氛。 2、讲解并展示我们的产品、服务或想法的好处。 3、总结我们刚刚提出的好处，并进一步提出一些特殊的财务考虑（如果有的话），把权利赋予我们的未来客户。

这种原则无论口头还是书面讲解，都服务于同一目的。它帮助对方理解并记住。如果掌握了这些基本点，与消费者融洽交流，步步扩展我们的话题，言语中赋予消费者以充分权利，辅以肢体语言，那么，我们就会给每一位消费者留下了好印象。

五、淡季营销五大小技巧 淡季是最考验专卖店营销的时期，专卖店需要面对的是钱包捂得更紧、对价值更为看重的消费者，那么专卖店要有战术性的短期行动。

对市场情况认识不准确，将会直接导致专卖店的资源遭到浪费，对专卖店的现金流造成很大的压力。很多营销人能够看到市场淡季的出现，但是却不能认清它，往往盲目乐观。专卖店的发展和营销都应该建立在对市场和行业真实、准确的认识之上。

当专卖店预测到了市场开始疲软，或者这种预测得到了证实，专卖店可以根据平时的营业额为自己订一个淡季营业额标准，并根据这个标准来重新调整进货的数量。

这样做非常关键，因为如果产品大量地积压在专卖店的手中，专卖店势必会为了减轻库存压力而大幅降价清理存货，这个结果对专卖店都是非常不利的。不仅如此，大幅度降价将大大损害品牌形象，对已经购买了产品的消费者造成很大的影响。

2、适时推出新产品 在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了品位生活的品牌。如果专消费者虽然获得了一定数量的赠品，但同时她们也在专卖店购买了更多的、平时在旺季不会购买的产品。

实际上淡季卖店的营销预算有限的话，也可以在广告宣传上节约开支（但不能不维持广告宣传，要比较明智），通过新产品的推出来吸引消费者的注意力（主要针对潮流非常敏感的消费者）。

而且专卖店也可以利用新品在淡季的销售，来测试消费者对新产品和新产品价格的接受程度，以备在旺季到来之时进行规模性的推广活动。

如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的价格，那么新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。

3、即使很艰难，也要慎重打折